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電信局大客戶部副經(jīng)理述職報告

時間:2023-05-05 19:59:51 職) 述職報告 我要投稿
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電信局大客戶部副經(jīng)理述職報告

  又近歲末年初,回顧20xx年的點點滴滴,歷歷在目。一年來,在局領導的關心下,本人忠于職守,勤奮工作,較好地完成了各項任務,F(xiàn)將今年的工作情況和明年的工作思路作如下匯報。

電信局大客戶部副經(jīng)理述職報告

  一、抓好三條主線

  1、業(yè)務收入是大客戶分部工作的重中之重,是第一條主線。目前,××區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務收入計劃為6168萬元,到20xx年11月,實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91%。存量業(yè)務收入指標為5702萬元,到11月底完成5130萬元,完成全年計劃的90%。

  2、業(yè)務發(fā)展是拉動業(yè)務收入增長的主要引擎,是第二條主線。

  固定電話年計劃5245部,實際完成5250部,完成年計劃的100%。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有:中國銀行、中醫(yī)院等。20xx年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議,其中FRS800門、CC集團新廠區(qū)500門、法院500門,這些項目將于20xx年年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調查,我們還在跟蹤一些新項目,如SD大酒店、YK有限公司等等。

  小靈通年計劃3360部,實際完成5023部,完成了年計劃的150%。在小靈通業(yè)務發(fā)展方面,我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關系,通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

  寬帶(乙種)年計劃236條,實際完成410條,完成年計劃的174%。

  寬帶(甲種)年計劃800戶,完成1449戶,完成了年計劃的181%。

  乙種寬帶發(fā)展方面,有直接新增的10M上網(wǎng)光纖或ADSL,也在大客戶內部發(fā)展了一些基于網(wǎng)絡技術的組網(wǎng)業(yè)務。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議,順利地完成了甲種寬帶指標。

  組網(wǎng)方面,經(jīng)過我局努力,于20xx年8月,與CJ簽定了7條長途2M數(shù)字電路的租用協(xié)議。于20xx年12月,與ZSY簽定了全省25條2M數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權,我部門具體操作,這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

  3、服務工作是保存量、促增量、激新量的基礎,是第三條主線。

  保存量方面,20xx年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質服務,拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線;在HL集團,與移動公司經(jīng)過多個回合的較量,成功地將移動的專線拆除,整體挽回了長話流失,反搶案例不勝枚舉,最終確保了大客戶流失率為1。09%,低于3%的省控指標。

  促增量方面,我們進一步加大了拆機并網(wǎng),拆ADSL裝光纖的力度。

  激新量方面,我們通過對新客戶的跟蹤,在第一時間為新客戶提供服務,從而形成了良好的第一印象,不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年,我們成功簽約的新客戶有BRF、WLT、LY等等,其中,BRF11月份的通信費已超過6萬元。

  二、堅持兩個理念

  1、對內堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的,工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關的。20xx年,我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓,提高他們的綜合工作能力,讓人才升值。同時,通過有效激勵等手段,讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法,簽訂了業(yè)績合同,建立客戶經(jīng)理責任制。在實施過程中,我們拉開了分配差距,讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣,從而真正起到激勵作用。

  2、對外堅持用戶至上,用心服務的理念。

  隨著城市的發(fā)展,城區(qū)不少單位要搬遷,同時提出要全網(wǎng)移機,客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調工作,因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量,就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去,但如果服務不好,這些單位的移機很可能變成拆機,改用其他運營商的電話了。這種情況下,尤其要堅持用戶至上,用心服務的理念,以大局為重,想用戶所想,急用戶所急,及時周到地幫用戶解決好通信問題。

  三、推崇一種精神

  FRS項目是20xx年××市重點工程,通信方面需要①駐地網(wǎng)接入②虛擬網(wǎng)800門③上網(wǎng)光纖數(shù)條。參加競標的單位有中國電信和中國網(wǎng)通。

  1、得到招投標信息后,我部門立即和項目室商量通氣,通過和FRS關鍵人物的溝通,了解到了網(wǎng)通的報價,根據(jù)其報價情況,大客戶分部、項目室、維護安裝分部三部門共同編制了一份報價書,同時我們找到了一位老同志,原財務科的周GZ,F(xiàn)RS老總周SS的姐姐,她答應幫助我們。

  2、FRS有一個子公司生產(chǎn)光纜,但苦于沒有關系,一直沒有打進江蘇電信市常王××局長知道這事后,親自出馬,利用自己在建設口子上的老關系,為FRS牽線搭橋。在王局長的努力下,省公司在20xx年光纜招投標結束的情況下,特地為FRS再開一次標,并提出FRS的光纜產(chǎn)品在WW電信率先試用,然后推廣。

  至此,F(xiàn)RS不管是從私人面子,還是從集團利益來看,都覺得雙子樓項目選擇中國電信是最合適的。中國電信最終戰(zhàn)勝了網(wǎng)通。我們贏在這種局長、各部門、退休職工之間高度的協(xié)同作戰(zhàn)上,所以要推崇這種團隊協(xié)作精神。

  四、明年的幾點工作思路

  1、多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議

  20xx年競爭進一步加劇,有一些原來簽訂過虛擬網(wǎng)協(xié)議的單位也開始使用無線座機等異網(wǎng)產(chǎn)品,原有的協(xié)議在應對競爭方面存在漏洞。我建議20xx年要多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議,將原有的虛擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議、IP優(yōu)惠協(xié)議、光纖接入優(yōu)惠協(xié)議等作為整體戰(zhàn)略合作協(xié)議的附件,同時增加排他性條款,從而確保在競爭中掌握主動權。

  2、創(chuàng)新營銷思路,嘗試競爭合作

  移動公司利用其在無線通信方面的優(yōu)勢,專線接入客戶以后,順手帶走了電信長話一塊存量。但我們細想一下,這一行為,也帶走了聯(lián)通的手機通話存量,聯(lián)通公司也是受害者。我們是否可以學習一下三國演義,聯(lián)合一家,打擊另一家呢?我們可以嘗試和聯(lián)通聯(lián)手,客戶的手機網(wǎng)和固網(wǎng)之間的通信由兩家協(xié)商好之后給予優(yōu)惠。從而達到在和移動公司的競爭中富有競爭力。聯(lián)通和電信在這一事情上由競爭轉變?yōu)楹献麝P系,在其他領域可以繼續(xù)競爭。

  3、改變目前忠誠度和優(yōu)惠度倒掛的現(xiàn)象

  目前在大客戶中,ADSL費用每月超過1000元的單位有82家,這些客戶都是對中國電信很忠誠的客戶,相反,一些對中國電信不忠誠的客戶,拿著其他運營商的價格來壓中國電信,由于面臨競爭,我局被迫給予很多優(yōu)惠,造成最忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最少,最不忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最多。如果我們留住一個客戶的成本是1,那么客戶流失了再去挽回,使用的成本是8,我們不光要關注客戶過去的忠誠,更要關注客戶未來的忠誠,給忠誠的老客戶多一點優(yōu)惠,特別是長話方面,免撥17909或200直通車可以早一點給,提早釋放風險,同時也是一種真情回報,逐步改變這種倒掛現(xiàn)象。

  4、重視信息工作

  今年,我們進一步重視了信息工作,競爭信息的上報頻次由原來的每月2期增加到每月4期。這些信息,我總感到還不太全面,比如說,我們對其他運營商的資源信息還不太了解,還需要其他兄弟部門的支持,如果我們很清楚地知道其他運營商的資源分布情況,那么我們就不必光在價格上和其他運營商拼刺刀,我們還有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務優(yōu)勢,俗話說得好知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

  5、進一步唱好跨江開發(fā)這場好戲

  配合沿江開發(fā)、跨江開發(fā)的工作思路,大力發(fā)展××本部和駐JJ分支機構的聯(lián)網(wǎng)工作。今年完成這種聯(lián)網(wǎng)單位有3家,明年會更多。網(wǎng)通公司對JJ園區(qū)這塊地非常重視,他們首先提出了××本土到JJ園區(qū)內通信算市內通信這一思路,我們是后來才跟上的,千萬不能讓網(wǎng)通在JJ園區(qū)這條防線上撕開一個口子,向××本土輻射。

  20xx年我本人在大客戶分部任副主任,擔任助手,充當配角。大客戶分部的成績主要是在L主任領導下,在大客戶部全體員工共同努力下取得的,同時也離不開局領導對我部的關心和支持,特別是維護安裝分部對我部的支撐有力。新的一年就要來了,各項工作的開展還有望各位領導和同仁多加支持,以上所述,不足之處,請大家批評指正。

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