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客戶拒絕你的借口及應(yīng)對方法
一、客戶的反對并非真反對
客戶拒絕十大借口（善意謊言）
1、“我要考慮，考慮”。
2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。
4、“給我一點時間想想”。
5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。
6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項目”。
7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了”。
8、“我不在意品質(zhì)”。
9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。
10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。
“進發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價位太高了”�！澳銈兊睦麧櫶土恕�。這些是典型的反對說法。
那么，什么才是真正的反對理由？
1、沒錢。
2、有錢，但是太小心了。
3、貸不到所需的款項。
4、自己拿不定主意。
5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。
6、另有打算，但是不告訴你。
7、不想更換原有賣出的。
8、想到處比價。
9、此時忙著處理其他更重要的事。
10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。
11、對你們的公司沒有信心。
12、不信任你，對你沒信心。
找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>
問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？
1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。
2、缺乏行銷工具。
3、缺乏推銷知識。
4、缺乏自信。
5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。
6、他們的商品說明太貧乏了。
7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。
二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要
推銷從拒絕開始！
1、為什么會發(fā)生反對？
①因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。
②因為準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。
③因為準(zhǔn)客戶并不想合作。
2、這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。
①仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由：
判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。
不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。
如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。
用下面的導(dǎo)入的話來取得事實：
“你不是說真的……”。
“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。
“通常當(dāng)客戶對我這么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？
②分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。
③再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新
問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？
④分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
⑤以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由：讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。
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