tcl頂崗實習(xí)報告總結(jié)

一、實習(xí)時間

2011.2.28—2011.4.1

二、實習(xí)目的

通過理論與實際的結(jié)合，個人與社會的溝通來培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊協(xié)作精神以及待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

三?實習(xí)地點

TCL電器銷售公司長春分公司

四?實習(xí)內(nèi)容

(一)企業(yè)概況

TCL電器銷售有限公司(TCL多媒體中國業(yè)務(wù)中心)是TCL集團(tuán)股份有限公司直屬的大型專業(yè)家用電器銷售公司。主要承銷TCL王牌系列彩電產(chǎn)品。以超前的意識和行動，積極培育市場，先后經(jīng)歷了“有計劃的市場推廣”、“精耕細(xì)作”、“以速度沖擊規(guī)�！�、“職業(yè)化行為修煉”、“相關(guān)多元化戰(zhàn)略聯(lián)盟”等不同的發(fā)展階段。建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，鍛煉出一支充滿創(chuàng)造熱情的高度敬業(yè)的員工隊伍。TCL電器銷售有限公司的高速成長確保了TCL集團(tuán)在競爭激勵的家電行業(yè)中迅速崛起，并躋身于中國家電著名品牌。

長春TCL電器銷售有限公司是TCL集團(tuán)屬下TCL電器銷售有限公司的全資分公司。公司成立于1998年。主要營銷TCL王牌系列彩電產(chǎn)品。公司經(jīng)營區(qū)域為吉林省，下轄六個經(jīng)營部，一個工作站，分別為長春經(jīng)營部、吉林經(jīng)營部、四平經(jīng)營部、松原經(jīng)營部、通化經(jīng)營部、延吉經(jīng)營部及通遼工作站。公司在企業(yè)管理上貫徹“以人為本”和“人性化管理”的思想，堅持“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”的原則，公司為員工提供學(xué)習(xí)機會和成長空間。

(二)實習(xí)過程

實習(xí)的開始階段，一個銷售部的主管給我們進(jìn)行了短短一天多的培訓(xùn)，對我們講解了TCL彩電的的性能和特點。因為我這一次做的是彩電的銷售，所以公司的領(lǐng)導(dǎo)講解的最重要的一環(huán)還是教我們怎樣面對顧客和他們溝通，并且能實實在在地能把和顧客對產(chǎn)品的溝通做用在引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的購買上。通過主管的講解，我了解到：雖然在彩電銷售的過程中，我們需要注重與顧客積極交流，但這卻是以我們這些銷售人員自己先了解好我們自己要推銷的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。具體說就是要了解包括產(chǎn)品的功能、性能、品質(zhì)以及我們的產(chǎn)品相對與其它品牌有哪些優(yōu)勢，其中了解彩電的顯示屏品質(zhì)及分辨率、發(fā)出的光源的性質(zhì)、音箱設(shè)備的音質(zhì)以及內(nèi)部芯片與處理器的處理速度及穩(wěn)定性尤為重要。除此以外，作為一個合格的銷售人員還需要做到如下幾點：

1.感受TCL企業(yè)文化。

2.了解店面，熟悉整個區(qū)域的店面位置和布置，掌握店面信息。

3.了解整個市場的分布和發(fā)展趨勢，即競爭對手在這個區(qū)域的分布和相關(guān)情況。

4.到店里做銷售，學(xué)習(xí)銷售技巧和經(jīng)驗，感受本公司產(chǎn)品在市場上的發(fā)展世態(tài)，進(jìn)一步了解本公司產(chǎn)品在消費者心中的形象，掌握顧客的需求，同時收集其他競爭對手的市場信息。

5.學(xué)習(xí)和掌握競爭對手的產(chǎn)品，收集他們的產(chǎn)品信息，并與我們的相關(guān)產(chǎn)品做對比分析。

6.加深對TCL其它產(chǎn)品的了解，并在心中要樹立起對TCL產(chǎn)品的信心。

培訓(xùn)結(jié)束后，我進(jìn)入實習(xí)的下一環(huán)節(jié)——商都店面銷售。作為銷售人員我們的職責(zé)就是將我們公司的好產(chǎn)品推薦給有需要的顧客，讓他們對我們的產(chǎn)品有更加深入的了解，讓他們贊同我們的觀點，信賴我們的公司，用我們的產(chǎn)品——而這也正是我所實習(xí)的重要內(nèi)容。通過幾天的先頭觀摩，我發(fā)現(xiàn)和顧客第一次眼神交流時要真誠，而和顧客第一次語言交流的時候也要非常有禮貌(比如你第一次和某顧客交流時可以說：歡迎光臨TCL，有什么可以幫到您嗎?)——這很重要!當(dāng)客人對你有一個大至的好感時，便可在在深入地和客人交談時，問他心中想買的彩電的情況，比如彩電的尺寸、類型(液晶或非液晶)、價位。有時顧客不一定先想好要買彩電的細(xì)節(jié)，所以他們可能會過來征求銷售人員的意見，比如曾經(jīng)有顧客問：我家客廳不是很大，你覺得我要買多大的呢?這時的銷售人員一定要“專業(yè)”些，可以問他們觀看電視的距離大概是多遠(yuǎn)，若稍遠(yuǎn)一點可推薦其買大一些的;若要放在臥室里的話，可以讓其考慮24—32寸的產(chǎn)品等等。接下來就是我自己上崗親自操作了�？粗�容易，做起來卻很難。因為在與顧客交流過程中，除回答尋常問題外，還不得不面對顧客提出的一些“奇怪的”問題——這對我來說是一個考驗。比如有一次，一個顧客問：“為什么我們親戚家買的一臺液晶的電視機它買出來的畫面上的人物總是比真實的要胖呢?這是什么原因，你們的電視機會不會也是那樣，如果是那樣的話，我們就不會買了�！拔蚁仁且汇�，隨即立刻解釋道：”TCL公司的液晶電視機的屏都是從韓國三星公司進(jìn)口的，三星公司是做專業(yè)的電視機液晶顯示屏在同行業(yè)中做得最好的，當(dāng)然了他們做出來的電視機顯示器肯定從屏的規(guī)格長和寬都是經(jīng)過專門考量的。從更專業(yè)的角度解析給您聽的話，就是現(xiàn)在我們一般的舊式的顯像管電視機的屏都是接近正方形的屏，那種屏它是根據(jù)以前的非常高清的信號而做出來的屏，但是在近一兩年內(nèi)我們國家的所有的電視臺都會陸續(xù)采用高清的信號來轉(zhuǎn)播信號，而那個時候的高清信號在電視機上轉(zhuǎn)播出來的畫面將是以我們這種4比3的寬屏的比例來轉(zhuǎn)播，到時候如果你家里用的不是這種寬屏的電視機，您收看電視時你看到的畫面將會顯示出比真實的人和物瘦長的人和物。我們國家的CCTV有幾個電視頻道已經(jīng)開始試用了高清的信號。”顧客聽完之后笑著點了點頭。其實我心里清楚，我解釋的再完美，顧客也不會因此而購買我介紹的電視機，但是我要是答不上來，顧客肯定會對TCL這三個字產(chǎn)生疑問。這是一個什么品牌?一群什么素質(zhì)的人在銷售它?我可以購買嗎?

隨著時間在不知不覺中流逝，我的實習(xí)越發(fā)地輕松起來，不再像開始那般手足無措，并漸入佳境。這也讓我在閑暇之時可以多多自省，并適當(dāng)豐富自己對該品牌其它方面的認(rèn)識，以便使我在應(yīng)對消費者時更加游刃有余。如：向于店長問一些自己一直迷惑不懂的問題。因為我一般都會把遇到的問題記在本子上，并為填補答案留出空白，如此一來再經(jīng)過經(jīng)驗非常豐富的他的一番解答，使問題和答案自成一體，看起來便一目了然，理解得也很快。再如自學(xué)產(chǎn)品知識。我從P11FBDE與P11FBDEG的區(qū)別開始研究，這才發(fā)現(xiàn)原來產(chǎn)品型號上面寫著的FBDEG，每一個字母都有它的意思：“B”是藍(lán)光，“G”是黑水晶屏，E是網(wǎng)絡(luò)，沒有E的型號都不能上網(wǎng)，有“G”的是黑水晶屏，畫質(zhì)屬它最好等。通過對產(chǎn)品型號字母的理解我把包括P11在內(nèi)的所有關(guān)于系列方面的問題徹底研究明白了。除此之外，通過觀察我還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的擺放位置其實也很有學(xué)問，多數(shù)低價、降價在1000到2000以及將要淘汰產(chǎn)品都放在角落，少數(shù)放在門口，一來低價格吸引消費者眼球，二來舊機型不會占新機型的展位。

犯錯在實習(xí)期間自然是難免的。有一款型號為L24S10的電視，雖有USB接口，卻不能讀取任何視頻格式文件，但我忽略了這一點。于是當(dāng)一位顧客問我是否可以把它放在臥室利用移動硬盤看電影時，我便隨口說可以。結(jié)果第二天顧客便很氣憤地把電視搬到店里大鬧，好在店長最終平息了他，除允許顧客重新開了一臺L24P11，還贈送他一臺TCL的電磁爐。而當(dāng)時的我很緊張，像是一個做錯事的孩子，沒有直面顧客。事后盡管于店長并未指責(zé)我，還安慰了我，可我還是感到過意不去。而后我請了一天假，在寢室把所有產(chǎn)品的狀況在大腦中又仔細(xì)地過濾了一遍。從那以后，再有顧客問我此類問題，我都能立即回答他，并且能夠猜出顧客的心思，相時而動，有時還會主動推薦給他們新產(chǎn)品。到了實習(xí)的后期階段，店長對我做事已相當(dāng)滿意和放心，并提前通知我為店慶做好準(zhǔn)備，我心里清楚那是源于對我的認(rèn)可。

除了銷售，我們還要處理顧客抱怨，因為消費者購買了我們的產(chǎn)品出了問題時第一個找的不是售后而是我們。我們處理抱怨的時候不是如何讓顧客再滿意，而是按規(guī)矩辦理退貨、換貨、賠償、安裝等等。要知道除了忠誠顧客，很多人是不會給商家第二次機會的。要想處理好這些，就必須跟商場的物流，TCL集團(tuán)的售后做好溝通——這算是我實習(xí)的另外一項較為重要的內(nèi)容吧。

總之，在實習(xí)過程中每天都會遇到不同的問題，每天都會有不同的顧客來來往往，我也在不知覺中學(xué)會了很多以前沒接觸過的東西。

五、實習(xí)體會

在競爭如此激烈的今天，對于我們這些即將踏入社會的大學(xué)生們，獨立的培養(yǎng)和社會的洗禮是多么重要。在這個更新速度超快的今天，如何適應(yīng)社會也是我們即將面臨的困難。可以說現(xiàn)在的我們，越早接觸這個日新月異的社會，就意味著我們越能適應(yīng)它。

通過這次實習(xí)，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的認(rèn)識，對實際操作有了更多的了解，增強了專業(yè)知識的感性面及認(rèn)識面，對所學(xué)的專業(yè)有了新的體會。從中我感受到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，有些較為高級的技能不可能在書本上徹底理解，需要通過實際操作進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)�？梢哉f，短短五個星期的實習(xí)讓我大開眼界，也學(xué)會了不少東西，讓我對自己今后要從事的行業(yè)有所思考，心中又多了一份人生感悟。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。從學(xué)校走向社會，首要面臨的問題便是角色轉(zhuǎn)換的問題。從一個學(xué)生轉(zhuǎn)化為一個單位人，在思想的層面上，必須認(rèn)識到二者的社會角色之間存在著較大的差異。學(xué)生時代只是單純的學(xué)習(xí)知識，而社會實踐則意味著繼續(xù)學(xué)習(xí)，并將知識應(yīng)用于實踐，學(xué)生時代可以自己選擇交往的對象，而社會人則更多地被他人所選擇。諸此種種的差異。不勝枚舉。但僅僅在思想的層面上認(rèn)識到這一點還是不夠的，而是必須在實際的工作和生活中潛心體會，并自覺的進(jìn)行這種角色的轉(zhuǎn)換。

原本以為自己已經(jīng)學(xué)會了一些基礎(chǔ)的知識就可以做一名銷售人員，可到了實習(xí)的時候才知道原來自己要學(xué)的東西還有很多。其中較為主要的一點就是：我覺得銷售完全有時候是考驗一個銷售人員的臨時發(fā)揮的能力，而臨時發(fā)揮的能力又是一個人長期學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的結(jié)果，當(dāng)一個顧客他首先認(rèn)可銷售人員本身的時候，才會相信銷售人員的介紹，所以銷售講解的態(tài)度很重要!在商都通過于經(jīng)理對我的多天培養(yǎng)，我重新認(rèn)識到要做一名出色的營銷人員還必須具備以下素質(zhì)。首先，要具備4種深刻的意識：市場意識，效率意識，服務(wù)意識，創(chuàng)新意識。只有具備上面四種意識，才能洞察市場，提高效率，完善服務(wù)，不斷創(chuàng)新。其次，要具備3種理念：樹立市場第一的理念，樹立隨行就市的理念，樹立服務(wù)至上的理念。只有樹立正確的理念，才能支配正確的行為，才能把事情做正確——沒有市場就沒有所謂的產(chǎn)品。同時只有懂得隨時變通，根據(jù)市場的實際情況來改變營銷策略，才能在競爭激烈的市場中永遠(yuǎn)占有一席之地�，F(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品的競爭，很多時候已經(jīng)變成了服務(wù)的競爭，有服務(wù)的理念，才會把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了，才能提高顧客的滿意度。另外一個團(tuán)隊的人員的合作也是相當(dāng)?shù)闹匾�，有一些問題很尖銳的顧客問出一些比較棘手的問題的時候，同伴的協(xié)助是非常重要的。比如一個客人問了一個比較專業(yè)的問題，但被問者不是很了解，如果同伴了解的話，他的幫助就可能救了一樁生意。

總之，這次實習(xí)，自己確實學(xué)到了很多也成長了許多。在實習(xí)期間，每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。但是偶遇簡單的工作也不能馬虎，因為一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失。這段時間，我看到了自己本身存在著許多問題，也會遇到這樣那樣的問題，當(dāng)前的時代日趨復(fù)雜，不學(xué)到一定的深度和廣度是難以在實際工作中應(yīng)付自如的。

六、自我評價

在本次實習(xí)過程中，我能夠認(rèn)真、負(fù)責(zé)地做好每一件自己該做的事，隨時做到自信滿滿地面對每一位顧客，并且知道了作為一個銷售人員，應(yīng)該努力去了解自己的產(chǎn)品，熟悉銷售環(huán)境，與商場銷售人員融洽的相處。對于今后的工作和生活，我將會以更加積極的心態(tài)應(yīng)對，同時繼續(xù)學(xué)習(xí)，深入實踐，不斷提升自我，盡自己全力去創(chuàng)造業(yè)績，在自己的工作領(lǐng)域創(chuàng)造更多的價值。

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