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銷售汽車實習報告
在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天,報告有著舉足輕重的地位,要注意報告在寫作時具有一定的格式。相信很多朋友都對寫報告感到非常苦惱吧,以下是小編精心整理的銷售汽車實習報告,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售汽車實習報告1
汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式,在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式,而在全面建設(shè)小康社會的今天,汽車已進入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一、實習目的:
1、更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流
2、了解xx汽車各種品牌,價格,性能
3、了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用
4、通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
二、時間:
6月14日——7月14日
三、地點:
xx汽車有限公司
四、實習內(nèi)容:
1、掌握xx汽車的銷售流程
2、與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學習更多的經(jīng)驗
3、學會運用相應(yīng)的銷售技巧
4、更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進行比較
5、真正了解“4S店”的含義
五、汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約、成交——交車——售后跟蹤
1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產(chǎn)品的'賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7、交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
六、實習總結(jié):
短短的一個月的實習期過去了,而我在xx汽車有限公司實習的這一個月感受頗深,讓我學到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。
銷售汽車實習報告2
為了提高個人職業(yè)道德素養(yǎng),將課堂知識與現(xiàn)實工作進行結(jié)合,達到理論與實踐相結(jié)合的目的。通過實習了解影響消費者行為的內(nèi)、外在因素、購買行為類型、及購買決策的主要步驟,熟悉影響品牌定價的主要因素。更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流。了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。掌握汽車銷售展廳銷售的方法與技巧,掌握汽車維修業(yè)務(wù)接待流程,掌握汽車售后服務(wù)中客戶的服務(wù)技巧,熟悉處理客戶應(yīng)急事件的程序和方法。我來到了xx公司進行實習,工作是汽車銷售,以下是我的實習報告。
一、實習目的
了解汽車市場營銷環(huán)境和構(gòu)成,所銷售汽車的品牌組成、品牌策略,汽車產(chǎn)品價格的構(gòu)成、定價策略;了解企業(yè)內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式,掌握汽車產(chǎn)品的介紹方法;掌握接待客戶的接待技巧、電話服務(wù)的技巧和應(yīng)對客戶投訴的技巧,及汽車銷售、售后接待業(yè)務(wù)流程;掌握消費者對汽車產(chǎn)品的認識過程,需求類型及基本特征,購車動機產(chǎn)生過程,掌握不同消費者的消費心理和行為特征;了解汽車企業(yè)如何打造汽車差異化服務(wù),及汽車產(chǎn)品成本的構(gòu)成和影響價格的主要因素;掌握汽車促銷活動的策劃和組織。
二、實習單位介紹
這次的汽車銷售實習定在了xx公司旗下一家4S店,xx公司秉承“追求卓越、科學發(fā)展”的精神,踐行“以人為本、客戶至上”的工作理念,“認真、用心、激情、信念、決心”的工作作風,這是我們報道第一天早會上聽到的口號,聽到這個口號,讓我們肅然起敬,這是一個有目標有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻,畢竟是第一次進到這么大的公司,面對這么多員工,以這樣正式的形式,心情異常激動。
三、實習內(nèi)容
因此報到的當天我們?nèi)サ暮茉,其實每天都差不多,早上八點半上班,下午五點半下班。第一天很快就見到了經(jīng)理,接著就上了崗,于是我們就開始了以后的工作。說實話,剛開始那段時間挺難的,因為是新來的,和員工不熟悉,缺少交流,許多時間都是自己在那觀察,不知道干什么。
第一天經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后,安排銷售部的主管帶我們這幫實習生,主管二話不說,先給我們每個人發(fā)一沓展廳所有車型的配置表,讓我們?nèi)h室看,天氣比較熱,我們在會議室開著空調(diào)看配置表,是挺舒服的。但是沒天都想著念著啥時候下班埃那幾天真的很難熬,每天都是看乏味的配置表,因為我們對車型不熟悉,想要教我們其他的東西也沒辦法教。我們多么希望能有點事情做啊,哪怕是苦力我們也愿意干。
可是,銷售部是最忙的,無論有人沒人都要站在展廳那里等待客戶,客戶來了要全程接待,主管們也沒有太多時間。我們只能看看配置表,看看他們接待客戶的流程以后參觀后面銷售部及維修部,整個店的規(guī)劃,店挺大的,至少放車的地方就有三層樓,聽說庫存車輛都有150。就這樣熬到假期后,主管們閑下來了給我們分組分配師傅,我的師傅人很好,讓我在他旁邊看他如何接待客戶。
流程相對教簡單,師傅每天給我分配任務(wù),今天記嘉年華配置,明天記蒙迪歐配置,然后他第二天考核,這樣確實記的很快。期間有一次我自己接待了一個客戶,那叫一個激動啊,還算挺順利的,沒出什么錯。問到店內(nèi)優(yōu)惠的時候,我把他交給師傅了。平時早會結(jié)束后,我們新來的還要擦擦車,擦車能學到如何保養(yǎng),而且還能看看汽車配置等等。師傅也經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學會擦車。一個懂得如何愛車的人,才能把對車的渴望傳達給客戶。
期間師傅和主管都問過我們,實習這短時間覺得怎么樣,我覺得還可以,就是幸苦點。他們說,做銷售這行就這樣,別人閑的時候,你們最忙,別人忙的時候,你也沒有時間閑,一年四季在展廳站。而且,想要賺錢還要努力,不努力不行啊,銷量上不去,工資都不夠房租。我也覺得是這樣,但是沒有這個社會就這樣,沒有什么是輕輕松松的,能輕輕松松賺錢的也不是我們這樣學歷的人能上崗的,所以學歷多高就只能吃多好的飯。
我們銷售部也一樣,在辦公室里面的墻面上,掛著沒個小組的月銷量目標,然后細分到每個人的目標,銷售都一樣,賺的是提成,賣得越多,賺得越多。沒有捷徑,只有不怕苦不怕累的努力。銷售顧問們中午是幾乎沒有時間休息的,一般沒有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子,兩個小時換一組。而且這段時間,讓我顛覆了自己開始對銷售顧問的理解,開始我只是覺得銷售顧問不就是和超市里的促銷員差不多嗎,遠沒有那么簡單埃想要做好銷售顧問,沒有一點汽車知識做功底,前期很難熬埃至少需要了解汽車的配置,構(gòu)造,以及區(qū)別,比如汽車后懸掛的類型,有全獨立式懸掛,有半獨立式懸掛,有非獨立式懸掛,有多連桿懸掛,有扭力梁懸掛。它們有什么區(qū)別,哪一種好,這些都是可能要向客戶解答的疑問。還有制動系統(tǒng),有盤式有鼓式,盤式比鼓式受熱性能好,鼓式比盤式制動力好。
這些都是有可能客戶會問到的,如果不能一一回答,客戶是不樂意在這買車的。配置信息就更加重要了,主管問過我們,為什么要我們背汽車配置,因為連賣的車的信息都不懂,客戶憑什么相信你。師傅還舉過一個例子,有一個銷售顧問因為配置信息傳達錯誤,遭到客戶投訴,罰了5000元。所以說,想要做一個稱職的銷售顧問,要學的東西多著呢。除了配置表,還要了解同行的競爭品牌車型,因為想要戰(zhàn)勝對手就要先了解對手,一般買車客戶內(nèi)心肯定會有幾個選擇的,他們?yōu)槭裁匆x擇福特,不僅僅需要優(yōu)惠,更需要的是配置上的區(qū)別,以及沒個車型的亮點,用自己的亮點擊敗對手的弱點,這就需要每個銷售顧問傳達信息的能力了。除此之外,服務(wù)也是一個重要因素,4S店不僅僅是一個銷售,還是一個服務(wù)業(yè),服務(wù)不好就沒有客源,無論你的車多好,都不會讓客戶接受,客戶想要的.是得到尊重和態(tài)度。
汽車銷售難的不是背配置,難的是什么,難的是了解客戶?蛻舻谝淮蝸淼,需要做一個客戶信息,然后是跟進客戶,存檔等等。沒一個客戶都有一個特點,他們不會沖動消費,所謂貨比三家,他們是在不斷的比較中作出決定的。客戶跟進是時不時的做客戶回訪,了解客戶動向。在實習最后幾天時間里,我們學習了客戶回訪,看了相關(guān)的回訪話術(shù),這個還是挺簡單的。
說白了,就是讓客戶到店里看車,能讓客戶到店里,就已經(jīng)把車賣出去一半了。關(guān)鍵是如何說,如何說服客戶到店,如果沒有優(yōu)惠或者客戶從中得不多利益,客戶會直接找理由掛電話的。也就是需要噱頭,比如車展,最新優(yōu)惠,大禮包,團購會,試駕會,自駕游等等。這些都是能誘導客戶的,表達要清晰,不能吞吞吐吐,客戶問到什么回答什么。總的來說,做銷售也不容易。當天我們幾個實習生,平均沒人打了幾十個電話回訪,嘴皮子都磨薄了。
四、實習體會
雖然我們這邊校車是不送的,因為路線不到這邊,但是我們每天在xx公司的實習都很充實,讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過打退堂鼓,但是還是理智戰(zhàn)勝了。我們是一批即將進入社會的準畢業(yè)生,沒有什么比實踐更能讓我們接觸這個社會,融入這個社會;蛟S別人會說職場很多潛規(guī)則,利益至上,但是這沒有錯,也沒有道德上的錯誤,這是一個社會埃我們學了十幾年書,為的不就是能在這個社會中立足嗎,況且我們還沒有畢業(yè),想那么多干什么?偟膩碚f,兵來將擋水來土掩,我們要做的是學習更多對我們有用的知識技能,為我們即將進入社會打好基礎(chǔ)
自此以后,我了解到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。
五、實習總結(jié)
通過這次的汽車銷售實習,我發(fā)現(xiàn)讓我融入這個社會還有很多不足,不單單是知識技能上,還有人際關(guān)系方面,學習主動性不強,還存在上學階段的被動學習階段,這個是必須要改掉的壞習慣。以后一定要多加實踐,繼續(xù)完善自己。來這里一個月了,慢慢的適應(yīng)了這里的生活,也可以說是在挫折中學會了生活。這個舞臺很大,但是想登上這個舞臺,還需要多學習很多功底。社會實習實踐是我們最好的訓練常
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