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學(xué)會(huì)快速報(bào)價(jià)方式和正確有核算成本
要想做一個(gè)精明的生意人，算賬應(yīng)該是把好手。對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)，算賬的重要一項(xiàng)就是精確的成本分析及控制。但這筆賬夸張一些說(shuō)，90%的小生意人算不好。算這個(gè)賬的主要目的不在于怎么樣才能多賺幾分錢，更重要的是，讓你清楚地知道，什么是虧，什么是賺，虧是怎么虧的，賺是怎么賺的。以下是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。
1、怪異的成本核算
有一個(gè)生意人，他給產(chǎn)品定價(jià)的公式是：（原材料成本+人工成本）×1.35（利潤(rùn)率35%）=出廠價(jià)。原材料成本包含：主材，輔材，外加工費(fèi)用。人工成本是指一線工人的工資。
這種算法是不合理的。這樣核算價(jià)格，賺了是糊里糊涂賺的，虧了也是糊里糊涂虧的。為什么？舉個(gè)例子：兩款產(chǎn)品，其中一款原材料成本為10元，人工成本為1元。另外一款產(chǎn)品，原材料成本是1元，人工成本是10元。按他的算法，兩件產(chǎn)品的出廠價(jià)是一樣的：（10+1）×1.35=14.85元。這里就有問(wèn)題了。
首先，一般的中等勞動(dòng)密集度的中小企業(yè)，假設(shè)每個(gè)月開出的一線生產(chǎn)工人工資為10萬(wàn)元，那么房租，水電，管理人員工資，工商稅收，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，各種爛賬風(fēng)險(xiǎn)等開支，控制好了也得20萬(wàn)元。如果控制不好，這筆開支要達(dá)到50萬(wàn)—60萬(wàn)元。以20萬(wàn)元來(lái)計(jì)算。換算一下，也就是說(shuō)，你每付出1元的人工成本，你就得付出2元的其他成本，這下怪異的事情出來(lái)了：
以第一種情況來(lái)計(jì)算：原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件凈盈利為1.85元。以第二種情況來(lái)計(jì)算：原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件凈虧損16.15元。同樣按35%的利潤(rùn)率計(jì)算，最后的結(jié)果卻有天壤之別。
以上列舉的是兩種極端情況，能夠很明顯地說(shuō)明核算成本時(shí)很容易出現(xiàn)問(wèn)題。而實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，兩種情況往往比較接近，甚至是差不多介于盈虧的邊緣的時(shí)候，很多人就不會(huì)算賬了。明明有錢賺的訂單卻以為虧本而丟掉，明明虧本的訂單卻誤以為有錢賺而樂(lè)呵呵地做。
2、學(xué)會(huì)快速報(bào)價(jià)方式
快速報(bào)價(jià)非常重要，很多大的采購(gòu)商都是采用多方競(jìng)價(jià)，如果報(bào)價(jià)不快不準(zhǔn)，或者在對(duì)手報(bào)完價(jià)后不知該怎么調(diào)整報(bào)價(jià)，很多訂單就會(huì)錯(cuò)失了。報(bào)價(jià)必須是在準(zhǔn)確的成本核算基礎(chǔ)上事先算好的，因此，報(bào)價(jià)這本賬同樣不好算。下面以生產(chǎn)型企業(yè)為例，介紹一套比較實(shí)用的報(bào)價(jià)方式。
要想準(zhǔn)確地報(bào)好價(jià)，基礎(chǔ)工作要先做好。第一件要做好的事就是把企業(yè)的開支分好類。開支主要分成兩大塊，一塊是生產(chǎn)線上工人的工資，另外一塊是企業(yè)的其他所有開支。生產(chǎn)線上工人的工資好計(jì)算，計(jì)件的算計(jì)件工資，計(jì)時(shí)的算計(jì)時(shí)工資。另外一塊開支就包含了很多。簡(jiǎn)單羅列一下，大概包括：房租（自己的廠房就是廠房折舊費(fèi)），水電，工商稅務(wù)，生活費(fèi)，交通運(yùn)輸費(fèi)，管理人員工資（老板也要算工資），業(yè)務(wù)費(fèi)，設(shè)備折舊，生產(chǎn)及辦公耗材，員工福利性支出，企業(yè)意外預(yù)算（如工傷事故，死賬爛賬，生產(chǎn)的質(zhì)量事故，這些每家企業(yè)都會(huì)有），負(fù)債企業(yè)應(yīng)付的利息，自有資金要收1%的利息（有錢不做生意也可安全輕松地賺點(diǎn)錢）等等。不同的企業(yè)會(huì)有不同的項(xiàng)目。
第二步，將以上兩項(xiàng)開支實(shí)事求是地算好，以自己企業(yè)90%生產(chǎn)飽和度為參照，得出一個(gè)比較實(shí)際的結(jié)論。然后，再用第二項(xiàng)開支除以第一項(xiàng)開支，這樣就會(huì)得出一個(gè)系數(shù)。一般情況應(yīng)該是2—3之間較為合理。在這里，將這個(gè)系數(shù)設(shè)為Q。
這個(gè)系數(shù)Q是個(gè)不停波動(dòng)的數(shù)字，作為企業(yè)的管理者，你需要密切進(jìn)行關(guān)注，只能往小里動(dòng)，不能往大里動(dòng)，一旦大幅度上升，那么你就要立馬去尋找問(wèn)題的根源。如果沒(méi)有辦法進(jìn)行阻止，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候你就要進(jìn)行提價(jià)了。
以上的工作完成，接下來(lái)就是報(bào)價(jià)了。常用的報(bào)價(jià)公式是這樣的：[材料成本+（1+Q）×工人工資]×1.2（利潤(rùn)率20%）+單件產(chǎn)品均攤模具費(fèi)用+單件產(chǎn)品均攤生產(chǎn)線啟動(dòng)費(fèi)用=出廠價(jià)。
有幾個(gè)名詞需要特別說(shuō)明：
1、材料成本是指原材料及包材成本，也包含外加工支出。
2、單件產(chǎn)品均攤模具費(fèi)用：很多產(chǎn)品是需要模具的，如果客戶出模具，那么可以減去；不需要模具的，可以不加。如果需要模具，那么就得按訂單數(shù)均攤到每件產(chǎn)品上。
3、單件產(chǎn)品均攤生產(chǎn)線啟動(dòng)成本：任何產(chǎn)品上線生產(chǎn)，都會(huì)有個(gè)生產(chǎn)線啟動(dòng)成本，你可以視具體的產(chǎn)品、具體的訂單數(shù)量來(lái)設(shè)定。量越少，這個(gè)單件啟動(dòng)成本越大，質(zhì)量要求越高，難度越大，啟動(dòng)成本越大；量越大，啟動(dòng)成本越低。
為什么這種報(bào)價(jià)計(jì)算公式比較合理呢？因?yàn)檫@樣的算法簡(jiǎn)單，你只要關(guān)注工人的工資及定期監(jiān)測(cè)那個(gè)波動(dòng)的Q值就行了。只要你在一個(gè)行業(yè)干的時(shí)間久一點(diǎn)，一個(gè)常規(guī)產(chǎn)品你只要瞄一眼，很快就能得出材料成本是多少，生產(chǎn)出來(lái)的人工成本是多少，模具費(fèi)要多少，生產(chǎn)線啟動(dòng)成本是多少。套上那個(gè)公式，很快能得出準(zhǔn)確的成本核算。而且，只要你時(shí)時(shí)掌握了這兩個(gè)數(shù)字，企業(yè)的一舉一動(dòng)都在你的把控之中。
3小心被營(yíng)業(yè)額迷惑
做生意的人，手里的資金總是大進(jìn)大出，平時(shí)的一點(diǎn)小錢總是不會(huì)看在眼里。但在當(dāng)前的環(huán)境下，大部分生意都步入微利時(shí)代，盯著營(yíng)業(yè)額，你可以找到很多忽略小錢的理由，但如果你盯著純利潤(rùn)，每花一分錢，都會(huì)讓你心驚肉跳。舉個(gè)例子：
假設(shè)你接了一個(gè)單，總價(jià)值是一百萬(wàn)元。但因?yàn)閿?shù)額大，利潤(rùn)不是很高，除完所有正常開支，只有5%的純利潤(rùn)。但好歹也是個(gè)大訂單，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)比較難得了，于是接下來(lái)的一些動(dòng)作就開始了。
首先要慶賀一下，請(qǐng)上企業(yè)里的一幫管理去聚個(gè)餐，花得不多，才2000元。但事實(shí)你花掉了這個(gè)訂單利潤(rùn)的4%。
聚完餐回家，老婆說(shuō)最近天氣冷了，需要添置點(diǎn)衣物。剛剛喝了點(diǎn)小酒，又接了一個(gè)大單，心里高興，拍著胸脯說(shuō)：“沒(méi)事，明天陪你買幾套好的，你只管自己挑！”這一下，又8000元不見了。當(dāng)你在想：沒(méi)事，接一百萬(wàn)的訂單，花個(gè)8000塊也不算是太敗家。但這個(gè)時(shí)候，你訂單利潤(rùn)的16%又不見了。
接下來(lái)開始備料，采購(gòu)小王不小心，訂料的時(shí)候出了點(diǎn)小錯(cuò)，多花了3000元。你知道后大發(fā)一通火，但想想，小王跟著自己也很多年了，能力不大，忠心沒(méi)問(wèn)題，也不能做得太過(guò)火，再說(shuō)這3000元也不是什么大不了的事，算了。這時(shí)，訂單利潤(rùn)的6%又不見了。
生產(chǎn)的時(shí)候由于工人少，再加上貨期又緊，需要大家加班加點(diǎn)趕工期，車間主管來(lái)請(qǐng)示，是不是給大家一點(diǎn)額外的獎(jiǎng)勵(lì)？一天總共才300元，你想都不想，批了。但這一下就是十天，你訂單利潤(rùn)的6%沒(méi)了。你是個(gè)好老板，趕完了貨，給工人加了個(gè)餐，省著用，花了2000元，嘿嘿，那是你訂單利潤(rùn)的又一個(gè)4%。
中間，下單的客戶過(guò)來(lái)看了一下進(jìn)度。這可是一個(gè)大客戶，中國(guó)人做生意講感情，招待不能少。吃個(gè)飯，訂個(gè)酒店，再找個(gè)加深感情的地方，最后花掉6000元。就這樣，你訂單的12%沒(méi)了。
類似的情況不再多說(shuō)了，還有很多不被你在乎的小錢在無(wú)情地剝削你的利潤(rùn)。百萬(wàn)訂單，幾萬(wàn)元的利潤(rùn)最后可能也就剩下幾千元的利潤(rùn)。不要以為這是在編故事，當(dāng)你眼中盯著一百萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額的時(shí)候很容易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。企業(yè)收進(jìn)來(lái)的永遠(yuǎn)是營(yíng)業(yè)額，再多也不能說(shuō)明什么問(wèn)題，花出去的就是純利潤(rùn)，再少都很關(guān)鍵很關(guān)鍵。這個(gè)道理誰(shuí)都明白，但做企業(yè)的，這個(gè)概念又有多少生意人能深入進(jìn)骨子里呢？
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吃掉利潤(rùn)的六大浪費(fèi)
第一、人的積極性的浪費(fèi)。開開心心，積極努力的工作跟混日子，在工作效率上最少相差三倍。被動(dòng)地死板執(zhí)行跟主動(dòng)發(fā)揮自己的創(chuàng)意所帶來(lái)的效果也完全不同。
第二、企業(yè)管理人員沒(méi)能有序地統(tǒng)籌造成的混亂。一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)之前，沒(méi)有個(gè)明確的分工合作思路，沒(méi)有個(gè)穩(wěn)步推進(jìn)環(huán)環(huán)相接的執(zhí)行流程，而是各自為戰(zhàn)，這樣的工作效率是非常低下的，而且還會(huì)錯(cuò)誤百出。
第三、管理中的粗心大意而造成最直接最致命的打擊。比如說(shuō)，一個(gè)小小的地方注意不到位而造成整批貨報(bào)廢。這種情況在出口型小企業(yè)比較常見。
第四、經(jīng)營(yíng)中的原材料、水電及消耗品的浪費(fèi)。
第五、企業(yè)內(nèi)部各部門之間過(guò)多的相互牽制、推諉扯皮。換而言之就是各部門之間的溝通配合不到位。企業(yè)人數(shù)一旦上到200人以上，這個(gè)問(wèn)題往往就會(huì)很突出。
第六、采購(gòu)成本的浪費(fèi)。在這里，將那類吃回扣，人為地拉高了采購(gòu)單價(jià)的情況排除在外。作為采購(gòu)，最重要的是找對(duì)供應(yīng)商。只要找對(duì)了對(duì)象，不用你壓價(jià)，采購(gòu)成本也非常低。如果找的對(duì)象不對(duì)，哪怕你再壓，把對(duì)方往死里壓，也是沒(méi)有效果的。企業(yè)做大很大程度是供應(yīng)商幫你做大的，而不是客戶幫你做大的。
一、報(bào)價(jià)的技巧
1、順向報(bào)價(jià)
順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格或買方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣方報(bào)出高價(jià)后，如果買方認(rèn)為賣方價(jià)格過(guò)高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的誠(chéng)意，并要求賣方降低價(jià)格。
而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價(jià)格較為合理時(shí)，買方依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣方降價(jià)，買方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿足心理，這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報(bào)價(jià)格水分過(guò)多，超出對(duì)方可預(yù)見的最小收益，就變成了亂開價(jià)，買賣雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。
2、逆向報(bào)價(jià)
逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣方首先報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。
在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。
3、優(yōu)先報(bào)價(jià)
先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)，為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。相反，當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià)格之間。
4、尾數(shù)報(bào)價(jià)
尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。也可以在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。
二、報(bào)價(jià)的誤區(qū)
1、越低越好
報(bào)價(jià)越低，給人感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
2、越高越好
俗話說(shuō)：“漫天要價(jià)，坐地還錢”，但初次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能脫離實(shí)際情況，不能太高太離譜，否則會(huì)給人“趕客”的感覺(jué)。報(bào)價(jià)越高，雖然留給雙方商量的余地越大，但也最容易引起客戶反感，如遇到急脾氣的客戶，也許對(duì)方會(huì)扭頭就走。
3、越快越好
客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì)，反而隱患更大：報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；
報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
報(bào)價(jià)的境界
1、低境界—見人就報(bào)
“見人就報(bào)”是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了一定不能錯(cuò)過(guò)，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。
即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界—跟人而報(bào)
熟練的銷售員都知道，盲目自行報(bào)價(jià)一般成功概率都較低，所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界—幾乎不報(bào)
優(yōu)秀的銷售員在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”，就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然，達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件，那就是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
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