2021醫(yī)療器械售后工作總結(jié)

　　時間一晃而過，一段時間的工作活動告一段落了，回顧這段時間的工作，一定有許多的艱難困苦，好好地做個梳理并寫一份工作總結(jié)吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么，以下是小編為大家整理的2021醫(yī)療器械售后工作總結(jié)，歡迎大家分享。

　　醫(yī)療器械售后工作總結(jié)1

　　時間總是在不知不覺中飛逝，轉(zhuǎn)眼間20xx年的工作結(jié)束了，我想說這一年的工作對于我是很有意義的，因為他是我的第一份工作，同時也是由于在XXX的這份工作讓我認(rèn)識到了自己在大學(xué)生活和職場生活中兩個截然不同的自己，懂得了如何正確的給自己在職場生活中定好位，如何在職場中穩(wěn)步向前，如何做到一位合格的職場認(rèn)識，認(rèn)識到了職場與學(xué)生時代的不同，認(rèn)識到了在職場上的生存法則，認(rèn)識到了自己在職場中的角色。首先在這里我要感謝公司給了我一個很好的發(fā)展平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的才能，感謝市場部的每一位親人，在我情緒最低落的時候給我鼓勵，讓我重新認(rèn)識自己，是你們讓我認(rèn)識到了我不是一個人在奮斗，同時我也要感謝我自己，我戰(zhàn)勝了自己，挑戰(zhàn)了自己。

　　通過一年的鍛煉與學(xué)習(xí)，我已經(jīng)不再是哪個對職場什么都不懂的大學(xué)生了，而是成為了一名合格的職場人，在這一年的工作中，經(jīng)歷過了酸甜苦辣并最終堅持到了最后，我想說我是成功的。現(xiàn)在我從以下四個方面來總結(jié)這一年工作中的收獲和成長。

　　一、思想上，在這一年的工作中，我認(rèn)識到了要做好一名合格的職場人，首先要正確定位自己，因為我們剛剛進入職場，對職場中的很多規(guī)則還不了解，處在一個模糊期，這就必須要正確的給自己定好一個位，其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，因為在工作上我們會遇到很多不懂的知識和問題，在對這些知識和問題的解決中，我們就必須要學(xué)會調(diào)整自己的心態(tài)，這也是做任何工作都必不可少的，再次履行公司，市場部的各項制度，在這里我想說的一句話就是，學(xué)生時代和職場工作最大的區(qū)別也就是制度的不同，因為要想做好任何一份工作就必須要履行制度，只有這樣才能做好自己的本職工作，同時又可以感染團隊的每一位成員，最后就是要把企業(yè)文化“用心打造人類健康”落實到工作中去，作為公司的一名員工，只有弘揚和實踐公司的企業(yè)文化，才能夠更好的做好這份工作。

　　二、工作上，經(jīng)歷了一年的工作，這份工作給了我很大的鍛煉，讓我認(rèn)識到了什么叫做工作的職責(zé)，作為一名公司員工，必須認(rèn)真履行和傳播好公司的企業(yè)文化，把用心打造人類健康落實到工作中，作為團隊之人，有責(zé)任承擔(dān)團隊的義務(wù)，用心做好每一天，并完成自己的目標(biāo)，必須要具備較強的團隊榮譽感，為了團隊更好的發(fā)展而努力，身為職場人，有責(zé)任對自己的言行，舉止負(fù)責(zé)，不能違背職場規(guī)則，不能違背公司制度，并對自己造成的一切后果負(fù)責(zé)，下面就對工作中的具體認(rèn)識主要有以下三點：

　　1、心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成敗，對于每個剛進入職場的人我相信都會對自己所從事的工作充滿信心和激情，但是真正開始工作的時候都會感到心有余而力不足，這時就要學(xué)會調(diào)整好自己的心態(tài)，就拿我自己來說，當(dāng)我自己開始上點的時候，接連遇到很多的問題不會解決，并且在接下來的工作中也接連XX，這時更要好好的調(diào)整好自己的心態(tài)，就像公司里的一句話，“積極的人像太陽，走到哪里哪里亮，消極的`人像月亮，初一十五不一樣”，所以學(xué)會調(diào)整自己的心態(tài)對于我們剛進入職場的人是非常重要的，因為只有積極的心態(tài)才不會讓我們在面對挫折和失敗的時候沮喪，反而會更加勉勵自己，堅定成功的信念！

　　2、細(xì)節(jié)決定成敗，有句俗話說的好，“天下大事必做于易，天下難事必做于細(xì)”，這句話對從事銷售行業(yè)這份工作更是如此，要想把工作做的更好，就必須要在工作上注重細(xì)節(jié)，在自己今年的工作，因為細(xì)節(jié)的不注意導(dǎo)致工作沒做好的例子太多，就拿我在榕江上的第二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)來說，由于在前三天沒有做好細(xì)節(jié)工作，到后期出現(xiàn)了很多的問題，前期只看表面問題，沒有抓住客戶的心里需求，同時沒有注意客戶說的話的真正用意，才導(dǎo)致工作最后沒有做好，其實在工作的前幾天很多客戶都在一些話語中表達了自己的真正需求，可是自己卻由于沒有抓住這些小細(xì)節(jié)，所以說做銷售工作必須要做好細(xì)節(jié)工作。

　　3、團隊的重要性，在今年的工作中，我很慶幸自己生活在一個充滿笑容馨，和諧，互助，競爭，從滿歡樂的團隊里，在我工作上遇到困難的時候幫我解決問題，當(dāng)我心情低落的時候安慰我，當(dāng)我身體不適的時候關(guān)心我，因為有你們，我的工作才會做的更好，作為團隊之人，我有責(zé)任做好自己的本職工作，有責(zé)任為了我們這個團隊更好的發(fā)展貢獻出自己一份力，尤其在工作中，必須要有強烈的團隊榮譽感，這也是一年工作中感受最深的，作為一個銷售團隊，最注重的就是業(yè)績，因為一個團隊的業(yè)績需要我們每一個人的業(yè)績的總和，沒有了團隊，一個人的業(yè)績再好又有什么用，工作和生活會開心嗎？所以每一次看到團隊業(yè)績低下的時候自己的心情也會失落，并且也會問自己為什么自己就是沒有做好本周的工作，原因在哪里？通過總結(jié)原因使自己下次做的更好，就像XX所說的，“不做團隊的污染者，只做團隊里面的感染者”，生活在團隊中，必須要做好“團隊之人”。

　　三、學(xué)習(xí)上，記得在年初培訓(xùn)的時候，有一句話一直印在我的腦海里，“學(xué)以立德，學(xué)以增智，學(xué)以致用”，這也是我以后做任何工作都必須要做到位的，同時公司一直秉承著學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力，學(xué)習(xí)就是競爭力的原則，在工作一年的時間里，通過自己不斷的學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識，產(chǎn)品知識，營銷知識來提高自己的業(yè)務(wù)能力，有一句話說的好，活到老，學(xué)到老，學(xué)習(xí)固然很重要，但是學(xué)習(xí)也必須要掌握好的方法，不能一貫的死讀書，讀死書，必須要學(xué)會靈活運用，學(xué)會創(chuàng)新，并且通過實踐掌握屬于自己的一套思路和講解方法，并在以后的工作中不斷的通過學(xué)習(xí)來獲取更多的知識更新自己的思路和方法，對于我們這份工作，如何做到在講解時通俗易懂的把客戶所關(guān)心的病癥講解清楚也是很關(guān)鍵的，如何講解XXXX，如何做好產(chǎn)品展示等等，這些都來自于我們的自主學(xué)習(xí)，所以做任何事必須要把學(xué)習(xí)放在第一位，因為只有通過學(xué)習(xí)才能把這份工作做的好更好，才能在不斷發(fā)展和進步的社會中站穩(wěn)腳步，才能在未來的挑戰(zhàn)中迎難而上。

　　四、生活上，通過今年的工作，讓我在生活中更加注重自己的言行舉止，因為也許你的一句話沒有心去傷害，但是卻往往讓人難以忍受，由于在生活上的不注意也會導(dǎo)致在工作中犯類似的錯誤，因此在這一年的鍛煉過程中，自己在言行舉止上往往會三思而后行，同時也讓我在生活上更加自主，學(xué)會主動做好自己分內(nèi)的事，整理好自己的內(nèi)務(wù)，學(xué)會了站在別人的角度上去考慮問題，學(xué)會了如何與別人更好的相處，提高了自己的語言溝通能力，提高了自己為人處事的能力。在這一整年的團隊生活中，我們大家相互關(guān)心，相互鼓勵，因為有你們，我今年的工作才如此豐富多彩，因為有你們，我們才成為了很好的朋友，因為有你們我們才一起組建起來了一個家，在這里我想說，今年我溫馨和諧的家在XX。

　　總結(jié)過去，展望未來，20xx年將更加嚴(yán)格要求自己，完善自我，發(fā)揮自身優(yōu)勢，迎接新的挑戰(zhàn)，明年的具體計劃如下：

　　1、加強自我管理，明確目標(biāo)，始終圍繞自己頂下的目標(biāo)把工作做好，真正做到高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求的工作作風(fēng)。

　　2、學(xué)會經(jīng)營，合理理財，該花的花，不該花的不花，開源節(jié)流，增加存款數(shù)額。

　　3、提高總結(jié)問題和解決問題的能力，勤于思考，發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，并及時的找出解決辦法。

　　4、提高自己的學(xué)習(xí)力，學(xué)會創(chuàng)新，不斷的復(fù)習(xí)以前的知識，做到溫故而知新，不斷的學(xué)習(xí)新的知識，做到學(xué)以致用。

　　5、加強團隊意識，增強責(zé)任感，牢記團隊精神，做團隊的感染者，努力做好團隊之人。

　　醫(yī)療器械售后工作總結(jié)2

　　醫(yī)療設(shè)備、器械、衛(wèi)生材料（以下統(tǒng)稱醫(yī)療器械）是開展診療工作的重要基礎(chǔ)，加強對其采購、使用的管理，也是醫(yī)院管理工作的重要一環(huán)。我院在20XX年就制定了《大竹縣人民醫(yī)院醫(yī)療器械管理制度》，里面詳細(xì)規(guī)定了醫(yī)療器械的申請、計劃、采購、驗收、保管、發(fā)放、使用及后處理的一系列制度。這其中采購環(huán)節(jié)又是重中之重，它不僅關(guān)系到購入產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，還涉及到相關(guān)工作人員的廉潔從業(yè)問題。為了進一步加強這方面的工作，我院通過不斷探索，制定和出臺了一系列與之配套的措施，如《大竹縣人民醫(yī)院醫(yī)療裝備采購管理辦法》、《大竹縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選管理辦法》、《大竹縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》等，以求在制度和做法上進一步完善，進一步規(guī)范采購、使用行為。

　　一、醫(yī)療設(shè)備采購管理

　　1、申請：每年底，各科室根據(jù)各自學(xué)科發(fā)展的需求，提交明年的設(shè)備購置申請，申請經(jīng)設(shè)備科分類匯總，分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，提交醫(yī)療裝備管理委員會審議。

　　2、計劃：醫(yī)療裝備管理委員會審議通過的申請，再提交院長辦公會或黨政聯(lián)席會審批，審批通過的申請，最終形成年度購置計劃。

　　3、科室臨時急需的設(shè)備申請，由設(shè)備科直接報院領(lǐng)導(dǎo)審批。

　　4、公示：設(shè)備科根據(jù)年度購置計劃，按輕重緩急，分期分批實施采購。正式組織采購前，要將擬采購設(shè)備名稱、數(shù)量、采購方式等內(nèi)容在我院公告欄上張貼，以增加參與招投標(biāo)的`潛在供應(yīng)商。

　　招標(biāo)結(jié)束后，要將招標(biāo)結(jié)果張貼在我院公告欄上，在一周之內(nèi)，如有證據(jù)表明有低于招標(biāo)價的，在滿足招標(biāo)要求的情況下，按低價采購。

　　5、采購方式：根據(jù)購置計劃，凡屬納入政府集中采購目錄或達到集中采購限額的品種，需按程序向政府采購中心申報，并由政府采購中心組織政府采購。未列入政府采購目錄或未達到集中采購限額的品種，醫(yī)院組織自主采購。

　　凡單價在20萬元以上的設(shè)備，在向政府采購中心申報時，其預(yù)算（或最高限價）由我院先行詢價決定。

　　6、招標(biāo)參數(shù)的編制：招標(biāo)參數(shù)由使用科室和相關(guān)職能部門共同制定并簽名，報分管院長審核，待院領(lǐng)導(dǎo)傳閱、審簽后再組織招標(biāo)。

　　另外我院編制的招標(biāo)參數(shù)，在保證臨床使用需求和產(chǎn)品質(zhì)量的同時，會盡量降低門檻標(biāo)準(zhǔn)，擴大產(chǎn)品入圍范圍，增加競爭力度。

　　7、招標(biāo)與定標(biāo)：屬政府采購的項目，按程序申報，由政府采購中心組織招投標(biāo)。

　　醫(yī)院自主采購項目，設(shè)備科收齊投標(biāo)文件后，由設(shè)備、器械、衛(wèi)材招標(biāo)采購工作領(lǐng)導(dǎo)小組組織開標(biāo)，在滿足招標(biāo)要求的前提下，低價中標(biāo)。

　　醫(yī)療器械售后工作總結(jié)3

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　分析各類客戶心理

　　目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴(yán)格的控制。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的.使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　提高個人心理素質(zhì)

　　通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

　　現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

　　比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

　　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　　服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢�，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

　　密切留意尋找機會

　　應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

　　醫(yī)療器械售后工作總結(jié)4

　　經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　XXDR1臺，XXCT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的.競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

　　3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

　　4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。

　　指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強。

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