銷售員年中工作總結

時間：2023-04-29 13:45:29 工作總結我要投稿

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一.走訪門店及其情況

銷售員年中工作總結

二.心得體會

如何做好軟終端，加強硬終端

做好軟終端　

軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關系溝通。也是做好硬終端的前提。

人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品銷售；可以有效預防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

在同藥店的人際關系的溝通中，應注意一下幾點：

1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌；

2. 在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等；

3. 注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長；

4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

終端營業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識。終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。如今，醫(yī)藥終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。

一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵。

加強硬終端　

一、自控藥店的開發(fā)與拓展

終端的布點應根據(jù)當?shù)厝丝诿芏�、消費水平、消費結構、地理位置選擇、布點。網(wǎng)點的選擇還應根據(jù)產(chǎn)品的自身特點而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇營連鎖性質(zhì)或老字號有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點。通過調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營狀況以及在同行業(yè)中的信譽選擇網(wǎng)點。在居民社區(qū)相對集中的區(qū)域，應選擇社區(qū)藥店以充實網(wǎng)點的合理性。

二、自控藥店的分類

（1）自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為A、B、C三級

***：為當?shù)赜忻拇笏幍�、連鎖藥店；

B級：規(guī)模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的藥店；

C級：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

（2）等級不同其價格體系、促銷政策都不同

***：價格空間大，結算方式靈活，是促銷首選之地；

B級：價格空間相對較小，結算方式靈活，是促銷次選之地；

C級：價格相對沒有優(yōu)勢，結算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

三、客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡風險的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。

客戶檔案內(nèi)容：