對外聯(lián)系工作經(jīng)驗總結(jié)報告-即個人拉贊助的經(jīng)驗之談

　　 摘要：還記得曾經(jīng)經(jīng)常有人要求我?guī)�他們�(nèi)ダ�贊助，親身體驗一下這個過程，外聯(lián)部也一直是學生組織里面的熱門部門，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，想必在大家眼里拉贊助是一個神秘而又不可思議的過程，因為你要從贊助商手中拿到我們所需要的資金以及禮品等，而我們能給他們的卻是無形的東西，單從這一點上來看外聯(lián)工作確實是值得我們?nèi)ッ�索去探討的。那好，感興趣的同學就跟著我的腳步去全面了解這個神秘而又不可思議的過程吧。

　　關(guān)鍵詞：拉贊助、熱門、神秘、資金、無形、了解

　　一、分享個人外聯(lián)工作感想

　　1、難：因為學校里大大小小的活動數(shù)不勝數(shù)，而其實并非所有活動都能拉到贊助，所以從一個側(cè)面說明拉贊助是比較困難的，而且拉贊助是一個精細復雜的工作，面對的對象是復雜的，所作的事情是瑣碎的，需要工作者具有必勝的信念、無窮的激情以及認真細致做事的態(tài)度。曾經(jīng)一個同學在拉贊助受挫的時候前來咨詢我，他當時的情況是嘗試了很多的商家都沒有遇到一個有意向的，說自己已經(jīng)堅持不下去了，上課下課的時候都想著這件事情，學習也受到了很大的影響。其實，作為過來人我很能夠理解他當時的心情以及感受。經(jīng)過詳細的了解之后，我給他提出了一些關(guān)于下一步的工作建議，并且最后我著重強調(diào)了拉贊助就是這樣一個復雜而又困難的過程，只有堅持下來，度過這一難關(guān)的人才能享受到這份工作帶給他的無盡快樂與成就感。

　　2、煩：因為你并非活動的組織負責人員，但是當你與贊助商洽談的時候他會詢問你很多細節(jié)的問題，比如說活動的具體舉辦時間、預計報名人數(shù)、決賽現(xiàn)場的觀眾人數(shù)等，所以你必須與活動的組織者做好充分的溝通工作，而這個溝通經(jīng)實踐證明并非是一個兩個電話能夠解決的問題，本來學生做事情就不是很成熟，變數(shù)也很大，所以活動的細節(jié)每年都會有所變化，這就意味著我們必須經(jīng)常和活動的組織者溝通聯(lián)系以了解到最準確，最有效的信息。

　　3、累：為了能拉到贊助必須得主動的去聯(lián)系去跑，因為很少有贊助商自己找上門的，有時候一個周末的時間都會被占據(jù)，甚至需要逃課出去聯(lián)系洽談等，也有時候你跑去一個很遠的地方拉贊助得到的結(jié)果卻是無情的閉門羹。記得曾經(jīng)有一次我電話聯(lián)系了某企業(yè)，他們聽了我的來意之后要求我?guī)е鴮W校開具的證明和我們的策劃書前往他們的企業(yè)商談，交流的過程中我感覺這家企業(yè)很有希望談下來，于是滿懷高興的開具了證明打印了策劃乘車前往他們的駐地，真是不去不知道一去嚇一跳，我和一個同事足足坐了兩個小時的車程，更糟糕的是連負責人的面都沒見上，他們只是讓我把相關(guān)材料放到前臺�；貙W校的路上真是個痛苦啊，最后那家企業(yè)以他們是做外貿(mào)的，不需要做這些國內(nèi)的硬廣告為由拒絕了我們，當時真是難受至極啊，這個過程只有你真正經(jīng)歷過了才能夠體會到其中的艱辛。

　　4、成就感：上面說到的三點都是說拉贊助的不易之處的，雖然拉贊助看似難、煩、累，但是只有要你用心去做，盡自己最大的努力并且在這個過程中運用一些方法與技巧就一定能夠拉到贊助的。當你靠自己的努力和智慧拉到贊助的時候你就會感到無比的高興與興奮，那種感覺只有自己親身體驗了才能夠體會的到，就比如說上次拜麗德的贊助吧，進去的時候門衛(wèi)很嚴，不肯讓我們進去，后來主任打電話出來的時候才肯讓我們進去。經(jīng)過我們的努力最終拉到了一萬的贊助，后來出來的時候我們經(jīng)過門衛(wèi)時那種得意的心情真的是難以言傳啊，我也真心的希望所有奮戰(zhàn)在外聯(lián)工作一線的同志們有成功拉到贊助的經(jīng)歷，也去體會一下那種成功帶來的快樂與成就感。

　　二、講解拉贊助的過程以及其中需要掌握的方法與技巧

　　1、了解策劃：此過程必不可少，因為在拉贊助的過程中贊助商肯定會問你很多活動細節(jié)的東西，此時，如果我們自己都不知道情況的話那我們怎么贏得贊助商的信任呢？所以在出擊拉贊助之前一定要詳細的閱讀策劃書，對于一些策劃書上不能體現(xiàn)的細節(jié)要和相關(guān)負責人聯(lián)系溝通，比如預報名人數(shù)，舉辦時間是否可以改變，具體的宣傳效果等。只有做了充分的了解與準備之后成功的可能性才會更大。

　　2、前期聯(lián)系：這個環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的，主要的聯(lián)系方式有電話聯(lián)系、主動上門聯(lián)系等，其中商家的信息可以通過網(wǎng)絡(luò)、114、老師、朋友等途徑獲得。在查找商家信息的時候一定要注意一點,就是要根據(jù)活動的特點去找，比如說我們英語俱樂部的活動可以多嘗試和一些外語培訓機構(gòu)聯(lián)系，校園十佳比賽可以找一些KTV等商家，總結(jié)起來就是說一定要有針對性的去找，不然成功率會很低很低。聯(lián)系的時候需要注意的地方有 ①在簡單的說明來意之后首當其沖說出我們活動的亮點部分，即能夠給贊助商帶來的宣傳效果以及其他利益，因為我們需要得到贊助商的資金和禮品，贊助商也需要從這個活動中得到他們想要的東西，你一定要記住做事情一定要講究雙贏，不僅僅拉贊助如此，做其他事情也是一樣，只有深刻了解這一點的人才能夠有更大的把握拉到贊助，贏得人生。② 介紹的時候自己一定要有足夠的勇氣與信心，關(guān)于這一點我們只要角色互換一下就能夠有很深刻的體會了，如果你作為贊助商的時候遇到一個說話都不清楚，一點底氣都沒有的活動組織者你會對他的活動感興趣嗎？所以這就要求拉贊助的工作人員有一定的交際能力和自信心。③ 當別人拒絕了你的時候一定要詢問拒絕的原因，然后針對他所說的原因進行有禮貌性的分析與講解，以爭取成功的機會，當這樣子做了之后別人還是拒絕了你的時候你可以過幾天再次打電話過去，也許別人會被你的真誠和堅持所感動。這一點我是在拉拜麗德的贊助中體會到的，當時他們的負責人就是因為我的堅持而感到，最終和我們進行了一次成功的合作。④ 盡量爭取面談的機會，因為電話聯(lián)系有很多不便之處，也有很大的變數(shù)，所以當我們談得還可以的時候一定要懂得主動爭取面談機會，經(jīng)驗表明一旦對方答應和你面談，那你就離成功不遠了。⑤ 因為拉贊助是一份困難的工作，所以在前期聯(lián)系階段的時候肯定會遇到很多閉門羹，這個時候就是考驗你毅力與激情的時候了，也是拉贊助整個過程中最最痛苦的階段，此時我們的精神往往遭受極大的煎熬，但是此時此刻我們所能坐的唯有堅持，只有不斷的嘗試才有成功的可能性，其實拉贊助是存在很大的偶然性和不確定性的，我們之前聯(lián)系的都不成功，可能是因為你聯(lián)系的商家對這一塊不感興趣，也許你下一家聯(lián)系的就對你的活動感興趣，所以拉贊助的這個特點決定了我們只有持續(xù)不斷的聯(lián)系才能有成功的機會。

　　3、中期洽談：前期聯(lián)系爭取到面談機會的時候我們就正式步入了中期洽談的階段，之前說過一旦商家同意與你面談那說明成功就在眼前了，可是話雖如此，這個階段中所需的方法和技巧還是很有講究的。首先來說明一下這個階段的主要商談內(nèi)容：和商家面對面交流活動的具體細節(jié)，比如活動的舉辦時間、地點、預報名人數(shù)、決賽觀眾人數(shù)、資金、宣傳方案等，在詳細的了解和商談之后，如果談得愉快我們一定要盡早的爭取和商家簽約。下面我就著重的就這個過程中所需的技巧做一個講解：①如何拉近與商家負責人的距離？第一次見面的時候我們一定要注意禮儀禮貌，穿著要得體整潔，一些基本的禮貌一定要做到，比如進門前要敲門，走的時候要說再見等，因為在別人完全不了解你的時候你的禮儀禮貌就是你的明信片了，可想而知其中的重要性。在商談了一些時間彼此有了一定的了解基礎(chǔ)之上我們可以適當?shù)姆砰_些，不要把自己約束的太緊，我們完全可以在談話的過程穿插進一些幽默的話語，這樣子你們的心理距離不經(jīng)意間就會拉近，而且有時候要懂得順應贊助商的思想去說話，之所以提這一點是因為贊助商和我們畢竟存在一定的年齡差距，他們的思想可能和我們有一定的差異，當談話的過程中出現(xiàn)思想差異的時候我們千萬不要急著去改正，而是需要我們?nèi)ロ槕�他們的思想，這樣會更有利于你和對方的情感建立，要切記心理距離的拉近對于贊助的進度是有極大的幫助的。到后來談得多了，了解的深入了的時候我們可以嘗試著以一種朋友的角度去和他們面談，這樣子可能會效果更好，之前和我合作過得一些商家就和的很來，私下里就朋友一樣，當然在這個過程中必要的禮儀禮貌是必須的。②如何爭取拉到更多的物資？當然在物資上是越多越好，所以首先在預算的時候就要適當?shù)陌奄Y金往上調(diào)，打個比方實際需要3000的就改成4000-4500（具體多少視情況而定），之所以這么做是考慮到和商家談得時候還有砍價的余地，其實我們自己去買東西的時候也是這樣，倒不是為了砍多少錢，就是為了滿足一下那種砍價的欲望，當然也會有很多精明的商家會把資金使勁的往下砍，這個時候你就可以利用一下技巧了，比如你可以說我們之前和某家企業(yè)合作過他們給我們的資金少了些導致活動辦得很寒霜完全沒有收到預期的效果，我們這次之所以找你們合作很大原因是因為你們公司在財力上比之前那家公司要雄厚，他們一聽，心里美滋滋的，為了活動的效果也就不跟你砍價了。當然你也可以舉例說明，比如說哪個企業(yè)贊助了哪個活動多少多少錢，活動效果很好啊等。還有你也可以在外表上裝一下，讓別人感覺你真的已經(jīng)做到最大的讓步了。③面對冷場了怎么辦？當你們談著談著突然冷場了的時候你一定要學會主動出擊，其實也很簡單，你完全可以就抓著你們的宣傳亮點不放，適當夸大的說明你們的宣傳方案，在炮轟似的襲擊下相信很少有人能夠抵抗的住，就個人實踐證明這個辦法也是很管用的。④如何有技巧性的拒絕商家提出的不合理要求？很多時候商家為了自身的利益會提出一些我們無法完成的要求，比如之前我們和某商家合作的時候他們要求我們幫他們申請到在生活區(qū)宣傳自己店鋪的要求，然而這個要求是我們所辦不到的，然后我就說對于這個情況我不是很了解，不過我可以幫您問一下我們的會長

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