4S店汽車精品如何賣？銷售技巧是關(guān)鍵

　　　　　本篇將會(huì)跟大家分享汽車精品銷售實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容，即4S店汽車精品的銷售技巧。本篇講到大量的銷售技巧供4S店的銷售員去參考，銷售技巧的介紹還包括汽車精品的銷售模式、怎樣把一樣?xùn)|西賣出價(jià)值、如何關(guān)注顧客的價(jià)值觀等內(nèi)容，這些都會(huì)在后面一一講到。銷售技巧里面第一個(gè)要關(guān)注的是銷售員的基本要求。

　　樹立正確的銷售觀

　　銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個(gè)人帶來什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重點(diǎn)：樹立正確的銷售觀。

　　1、銷售就是在販賣信賴感

　　在一個(gè)既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因?yàn)樗麤]有經(jīng)歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷售就是一個(gè)販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

　　2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

　　任何一個(gè)人一出校門就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣自己"了。所以銷售的第一步就是要"賣自己"。在找工作的時(shí)候要先賣自己，在賣產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)都會(huì)遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣自己"！先把自己介紹出去："我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。"這樣就把自己賣出去了。所以"賣自己"是營(yíng)銷的過程中的一部分，而且這種營(yíng)銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷，對(duì)同行營(yíng)銷，所以一旦你做好了銷售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

　　3、成為客戶的天使

　　銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為"乞丐心理"，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說："你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)。"其實(shí)一個(gè)銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆]有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗�老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當(dāng)成是"我?guī)湍?。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說："我來為您介紹車，因?yàn)檫@車是您需要的，我?guī)湍�選擇，由我來選擇您會(huì)很方便。"這是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)�推舟，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想："我是在幫你"，那銷售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

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