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銷售要走“高層路線”
美國著名節(jié)目主持人沃爾特斯（Barbara Walters）采訪的人不計其數(shù)，從好萊塢明星到政治家再到作家，她總有辦法讓這些人暢所欲言。發(fā)表在" >銷售技巧。
一是不要給對方壓力。如果對方覺得你咄咄逼人或者急于求成，他可能在三秒之內(nèi)就請你出門。
二是不要問愚蠢的問題。沃爾特斯以其出色的調(diào)查技巧而聞名，她總是能找到一些熱門消息，從而激發(fā)對方的談話欲望。
三是要觸及別人的心靈。沃爾特斯的受訪對象常常在接受她受訪的過程中落淚，因為她很善于讓對方放下警惕，讓他們真情流露。
在開發(fā)新客戶的時候，你的營銷舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高級管理人員來展開，這一點非常重要。只有這些人點了頭，你才有可能和客戶公司做成大買賣、保持長期關(guān)系。
面向客戶公司"C"字級高管的銷售，切不可用一般的方法和技巧。你的銷售人員先得把握客戶高層的心理。如果你是公司高層，你可以幫助他們了解高管人員是如何做決策的，進而幫助他們提高簽單的成功率。
頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關(guān)系，他們無疑是關(guān)鍵的人物。
要結(jié)識企業(yè)的高管并不容易，不過絕對值得你去試一試。你可以參加精英會聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。在你費盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機會后，你會發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先，談話必須簡短、有針對性，因為高層經(jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次，你必須很快向?qū)Ψ秸故灸懔私庀袼麄兡欠N層次的管理人員所關(guān)心的話題，并且能夠解決諸如在公司董事會上討論的那類問題。
你還必須對對方公司的業(yè)務(wù)有一個詳細的了解，這一點是顯而易見的。另外，你還要了解這個行業(yè)，特別是要了解你的那位高層目標(biāo)客戶所主持的那家公司的市場競爭地位。如果處理得當(dāng)?shù)脑挘闼龅臏蕚涔ぷ鞫紩兴貓�。除了批準所有的大額買賣合同，"C"字級的管理人員還能為你打開"攻入"整個組織的大門。
當(dāng)你與對方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關(guān)注與更好的對待。如果你能成功打通對方公司的"看門人" 這一關(guān)（gatekeeper，此處指擋在銷售人員與客戶公司高層之間的人，例如秘書等－編者注），并與某位高層預(yù)約下會談的時間，那么 "看門人"到時就可以為你所用了。他們會保障在你與那位高層會談的時間里無人打擾。
如果你攻克了客戶公司高層的心，與攻克的是較低層級的管理人員相比，你與對方公司的合作關(guān)系將建立在更廣的議題上，持續(xù)的時間也更長。位于亞特蘭大的Educore銷售培訓(xùn)公司的高層客戶經(jīng)理伯克（Ed Burke）說："即使只接觸到對方公司的某個部門或某個單元，也有達成交易的機會。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對方整個組織的長期潛在客戶的情況。"
向高層銷售有什么不同
在向高層銷售時，你要考慮以下情況。
不同層級的管理者關(guān)注問題的時間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是"高管人員肩負著一個與其工作職責(zé)密不可分的戰(zhàn)略使命"，他們關(guān)注的是長期性的問題，Educore銷售培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦（Cheri Levitan）說。層級較低的經(jīng)理想知道的是在未來3至6個月內(nèi)賣家可以如何改善其績效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。
針對不同層級的管理者，賣點也不同。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎么會關(guān)注你呢？如果你有辦法幫助亞馬遜公司（Amazon.com）以更快的速度把書送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與它的CEO貝佐斯（Jeff Bezos）見面。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見面的將是層級較低的經(jīng)理。
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