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九步行動(dòng)銷(xiāo)售 提升業(yè)績(jī)
早在90年代初，銷(xiāo)售行為學(xué)大師杜南·斯巴克斯（DuaneSparks）就針對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題開(kāi)發(fā)了行動(dòng)銷(xiāo)售TM模型。從此，行動(dòng)銷(xiāo)售成為風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升項(xiàng)目，也是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷(xiāo)售訓(xùn)練。
行動(dòng)銷(xiāo)售圍繞“五大關(guān)鍵技能”（建立關(guān)系、銷(xiāo)售規(guī)劃、提問(wèn)技能、展示技能、獲得承諾）提出了“行動(dòng)九步”這一極易掌握的銷(xiāo)售流程，將客戶(hù)關(guān)系技巧和銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了融合，強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，還強(qiáng)調(diào)尊重客戶(hù)并通過(guò)與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。
銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)行動(dòng)銷(xiāo)售的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，不僅僅能將銷(xiāo)售周期縮短四分之一，讓時(shí)間更具有價(jià)值以外，還懂得掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己，更使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍甚至兩倍以上，并可通過(guò)了解客戶(hù)的差異化需求以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，穩(wěn)步獲得客戶(hù)承諾。
張老師認(rèn)為，“行動(dòng)銷(xiāo)售不僅是一種高效個(gè)人銷(xiāo)售技巧，還是一種連貫系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。它看似簡(jiǎn)單，但其價(jià)值不在乎深?yuàn)W與否，而在于有多少人在做”。
五大決策影響客戶(hù)行動(dòng)
在進(jìn)行每筆大宗采購(gòu)的過(guò)程中，客戶(hù)都會(huì)在選擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)做出一系列決策，為此，張老師給我們講述了影響客戶(hù)行動(dòng)的“五大購(gòu)買(mǎi)決策”，并在昨天的管理沙龍中，被張老師反復(fù)提及。
第一大決策便是跟銷(xiāo)售人員有關(guān)�？蛻�(hù)會(huì)判斷銷(xiāo)售人員的某些特征，比如，該銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)，是否誠(chéng)實(shí)、可靠等。
第二大決策與企業(yè)有關(guān)�？蛻�(hù)考慮是否與銷(xiāo)售人員交往時(shí)，常常要考慮到該銷(xiāo)售公司是否能滿(mǎn)足本企業(yè)的需求、是否與本企業(yè)很匹配等內(nèi)容等。
第三大決策跟產(chǎn)品有關(guān)�？蛻�(hù)在確定所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品之前，會(huì)充分考慮它能滿(mǎn)足需求、能解決哪些問(wèn)題以及它的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)品相比如何等。
第四大決策跟價(jià)格有關(guān)。客戶(hù)會(huì)考慮是否物有所值，資金、時(shí)間、培訓(xùn)、精力等的投入等。
第五大決策與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有關(guān)�？蛻�(hù)會(huì)考慮，需要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做出決策、是否需要推遲購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題等。
張老師特別強(qiáng)調(diào)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售展示過(guò)程中同樣也須遵循這個(gè)順序，如果這個(gè)順序被打亂，“先推銷(xiāo)公司，再推銷(xiāo)自己”，或者“先報(bào)價(jià)，后賣(mài)貨”，都有可能直接導(dǎo)致客戶(hù)拒絕進(jìn)行交易。另外，在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，對(duì)銷(xiāo)售流程做充分的規(guī)劃十分重要。
行動(dòng)九步銷(xiāo)售制勝關(guān)鍵
圍繞著影響客戶(hù)行動(dòng)的五大購(gòu)買(mǎi)決策，行動(dòng)銷(xiāo)售創(chuàng)造了一個(gè)非常簡(jiǎn)單、實(shí)用的銷(xiāo)售模型——行動(dòng)九步，幫助銷(xiāo)售人員改進(jìn)銷(xiāo)售技能和技術(shù)，從而邁向銷(xiāo)售顛峰�！熬挪叫袆�(dòng)”包括：承諾目標(biāo)、人際技能、巧妙提問(wèn)、達(dá)成共識(shí)、贏銷(xiāo)企業(yè)、贏銷(xiāo)產(chǎn)品、給予承諾、確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧。
在拜訪客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該設(shè)定一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)。因此，第一步行動(dòng)便是承諾目標(biāo)。所謂承諾目標(biāo)，就是銷(xiāo)售人員為自己的銷(xiāo)售行為所設(shè)定的目標(biāo)，目的是為了與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，并使銷(xiāo)售流程往前推進(jìn)。
張老師特別提到，承諾目標(biāo)不同于銷(xiāo)售目標(biāo)，原因在于客戶(hù)給予承諾，如“簽署協(xié)議”、“相約下次見(jiàn)面”、“同意試用貴公司新產(chǎn)品”。相反，銷(xiāo)售目標(biāo)則僅僅是簡(jiǎn)單的“介紹本公司情況”、“獲得許可保證”、“與客戶(hù)建立關(guān)系”等。
正確的承諾目標(biāo)是銷(xiāo)售成功的第一步。但張老師說(shuō)，在很多情況下，銷(xiāo)售人員往往因?yàn)槌兄Z目標(biāo)設(shè)定錯(cuò)誤或未有設(shè)定，使很多訂單“其實(shí)可以抓得到，但不是我們的”。因此，經(jīng)常能看到以下情形：銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)你們那個(gè)項(xiàng)目考慮得怎樣呢？”客戶(hù)：“我們還在考慮當(dāng)中……”
第二步行動(dòng)中，銷(xiāo)售人員需要通過(guò)使用人際技能與客戶(hù)建立良好的互信、互利關(guān)系。
在第三步行動(dòng)中，銷(xiāo)售人員通過(guò)巧妙的提問(wèn)來(lái)確定客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售人員“僅僅只是了解客戶(hù)需求，而不去思考客戶(hù)需求對(duì)其的影響”，那么，銷(xiāo)售流程將難以進(jìn)行。張講師介紹，銷(xiāo)售人員可通過(guò)“杠桿性提問(wèn)”，澄清需求，增強(qiáng)緊迫性，進(jìn)而對(duì)客戶(hù)的需求有更深入的認(rèn)識(shí)�！案軛U性提問(wèn)”有兩種提問(wèn)方式：“如果……，對(duì)您的……會(huì)產(chǎn)生影響？”、“請(qǐng)問(wèn)原因是什么？”
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