汽車終端銷售體系

汽車終端銷售體系

在汽車營(yíng)銷過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)聽到、看到各汽車企業(yè)老總要求他們的區(qū)域營(yíng)銷人員‘要不斷的提高終端銷售能力’，區(qū)域營(yíng)銷人員也經(jīng)常在匯報(bào)工作時(shí)大談自己是如何提高終端銷售能力的。然而，許多人并不清楚汽車的終端銷售體系是什么？提高汽車終端銷售能力、增加終端銷量都應(yīng)當(dāng)做些什么？

總的來(lái)講影響汽車終端銷售的因素應(yīng)包括四個(gè)方面：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。但對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷人員來(lái)講應(yīng)當(dāng)是：區(qū)域策略、經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)與管理、市場(chǎng)促銷等四大問(wèn)題。具體介紹如下：

一、　　 市場(chǎng)策略：從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面形成市場(chǎng)總體策略。在不同的市場(chǎng)里（無(wú)非三種：強(qiáng)、中、弱勢(shì)），對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷應(yīng)采取不同的策略，這一點(diǎn)非常重要。

二、　　 市場(chǎng)調(diào)研與分析：

1、從品種、銷量、占有率等方面進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，并與競(jìng)品進(jìn)行市場(chǎng)比較，得出市場(chǎng)結(jié)論，形成市場(chǎng)對(duì)策。

2、從GDP、文化、習(xí)慣、成本、環(huán)境、新車數(shù)量六個(gè)方面形成區(qū)域內(nèi)某品牌的消費(fèi)趨勢(shì)。

三、　　 渠道的建設(shè)與管理：

1、做為區(qū)域營(yíng)銷人員首先應(yīng)有能力、方法對(duì)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域渠道進(jìn)行診斷，從渠道的數(shù)量、質(zhì)量、策略、執(zhí)行四方面進(jìn)行渠道的量化評(píng)估，得出渠道目前存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施。

2、從定位、功能定義、設(shè)立原則、市場(chǎng)類型、分類型策略等方面建立渠道（分支）規(guī)劃模型。

3、在渠道建設(shè)的問(wèn)題上，區(qū)域營(yíng)銷人員一方面要遵循網(wǎng)略部門制定的網(wǎng)略政策，另一方面要知道如何開發(fā)經(jīng)銷商，建立新經(jīng)銷商該做什么？如何去做？

4、渠道管理：這里的渠道管理是指分支渠道的管理，我們經(jīng)常后碰到這樣的現(xiàn)象，分支機(jī)構(gòu)建設(shè)容易管理難。產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的根本原因在管理，我們假定在一個(gè)有市場(chǎng)的環(huán)境里，一個(gè)分支機(jī)構(gòu)之所以不能夠存活（或者是銷售的不好）主要是以下因素沒(méi)有解決好：CI、資金、庫(kù)存、技巧、培訓(xùn)、激勵(lì)等要素。但這些問(wèn)題又是分支機(jī)構(gòu)固有的問(wèn)題，如何低成本、低費(fèi)用地解決好這些問(wèn)題，就是營(yíng)銷人員應(yīng)該認(rèn)真地去研究的問(wèn)題。

四、　　 促銷管理：

1、區(qū)域營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)十分的清楚汽車促銷方式有多少種，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。

2、以下問(wèn)題不解決，巡展（包括店面活動(dòng)、展銷會(huì)等）將形式大于結(jié)果（這可能是許多經(jīng)銷商的通病）。這些問(wèn)題包括：（1）巡展的時(shí)間、范圍的確定：農(nóng)忙季節(jié)就不要到田間地頭了，上班時(shí)間也不要到工礦企業(yè)、小區(qū)里了（2）活動(dòng)的主題要明確：該區(qū)域里的客戶是喜歡降價(jià)、打折、贈(zèng)品還是公益活動(dòng)？（3）市場(chǎng)分析：該區(qū)域市場(chǎng)、客戶情況如何？有沒(méi)有市場(chǎng)？主打那款產(chǎn)品？（4）促銷目標(biāo)：既要銷量還要集客數(shù)、A卡數(shù)，目標(biāo)要合情合理，每一次活動(dòng)都要有所增加（5）促銷的形式及內(nèi)容：該區(qū)域里的客戶是喜歡展銷還是試乘試駕?（6）促銷支持：既要有廣告的支持還要有其它部門的支持（7）執(zhí)行控制：計(jì)劃的制定和監(jiān)控、考核應(yīng)有不同的人或部門來(lái)執(zhí)行，不要自己制定計(jì)劃自己來(lái)監(jiān)督、考核、總結(jié)（8）每次巡展都要有獎(jiǎng)懲：獎(jiǎng)懲分精神的和物質(zhì)的（9）量化評(píng)估：包括業(yè)績(jī)也包括費(fèi)用（10）對(duì)下次巡展進(jìn)行建議：目的是一次要比一次好。

將以上問(wèn)題進(jìn)行歸納，建立起《終端促銷模式》，這對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷人員在終端促銷（適合于店面活動(dòng)、巡展、展銷會(huì)）方面的應(yīng)用和推廣將非常有用。

五、　　 經(jīng)銷商管理：區(qū)域營(yíng)銷人員對(duì)于經(jīng)銷商的管理是其日常工作的重中之重，那么他們應(yīng)該嫻熟那些知識(shí)才能夠成為一名合格的區(qū)域營(yíng)銷人員呢？我認(rèn)為必須了解、清楚以下這些問(wèn)題，并在日常工作中不斷地對(duì)經(jīng)銷商加以培訓(xùn)、輔導(dǎo)。

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