汽車終端銷售體系

汽車終端銷售體系

在汽車營銷過程中，我們經(jīng)常會聽到、看到各汽車企業(yè)老總要求他們的區(qū)域營銷人員‘要不斷的提高終端銷售能力’，區(qū)域營銷人員也經(jīng)常在匯報工作時大談自己是如何提高終端銷售能力的。然而，許多人并不清楚汽車的終端銷售體系是什么？提高汽車終端銷售能力、增加終端銷量都應當做些什么？

總的來講影響汽車終端銷售的因素應包括四個方面：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。但對于區(qū)域營銷人員來講應當是：區(qū)域策略、經(jīng)銷商管理、渠道建設與管理、市場促銷等四大問題。具體介紹如下：

一、　　 市場策略：從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面形成市場總體策略。在不同的市場里（無非三種：強、中、弱勢），對于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷應采取不同的策略，這一點非常重要。

二、　　 市場調研與分析：

1、從品種、銷量、占有率等方面進行市場調研與分析，并與競品進行市場比較，得出市場結論，形成市場對策。

2、從GDP、文化、習慣、成本、環(huán)境、新車數(shù)量六個方面形成區(qū)域內某品牌的消費趨勢。

三、　　 渠道的建設與管理：

1、做為區(qū)域營銷人員首先應有能力、方法對自己負責的區(qū)域渠道進行診斷，從渠道的數(shù)量、質量、策略、執(zhí)行四方面進行渠道的量化評估，得出渠道目前存在的問題及改進措施。

2、從定位、功能定義、設立原則、市場類型、分類型策略等方面建立渠道（分支）規(guī)劃模型。

3、在渠道建設的問題上，區(qū)域營銷人員一方面要遵循網(wǎng)略部門制定的網(wǎng)略政策，另一方面要知道如何開發(fā)經(jīng)銷商，建立新經(jīng)銷商該做什么？如何去做？

4、渠道管理：這里的渠道管理是指分支渠道的管理，我們經(jīng)常后碰到這樣的現(xiàn)象，分支機構建設容易管理難。產(chǎn)生這個問題的根本原因在管理，我們假定在一個有市場的環(huán)境里，一個分支機構之所以不能夠存活（或者是銷售的不好）主要是以下因素沒有解決好：CI、資金、庫存、技巧、培訓、激勵等要素。但這些問題又是分支機構固有的問題，如何低成本、低費用地解決好這些問題，就是營銷人員應該認真地去研究的問題。

四、　　 促銷管理：

1、區(qū)域營銷人員應當十分的清楚汽車促銷方式有多少種，各自的優(yōu)缺點是什么。

2、以下問題不解決，巡展（包括店面活動、展銷會等）將形式大于結果（這可能是許多經(jīng)銷商的通�。�。這些問題包括：（1）巡展的時間、范圍的確定：農忙季節(jié)就不要到田間地頭了，上班時間也不要到工礦企業(yè)、小區(qū)里了（2）活動的主題要明確：該區(qū)域里的客戶是喜歡降價、打折、贈品還是公益活動？（3）市場分析：該區(qū)域市場、客戶情況如何？有沒有市場？主打那款產(chǎn)品？（4）促銷目標：既要銷量還要集客數(shù)、A卡數(shù)，目標要合情合理，每一次活動都要有所增加（5）促銷的形式及內容：該區(qū)域里的客戶是喜歡展銷還是試乘試駕?（6）促銷支持：既要有廣告的支持還要有其它部門的支持（7）執(zhí)行控制：計劃的制定和監(jiān)控、考核應有不同的人或部門來執(zhí)行，不要自己制定計劃自己來監(jiān)督、考核、總結（8）每次巡展都要有獎懲：獎懲分精神的和物質的（9）量化評估：包括業(yè)績也包括費用（10）對下次巡展進行建議：目的是一次要比一次好。

將以上問題進行歸納，建立起《終端促銷模式》，這對于區(qū)域營銷人員在終端促銷（適合于店面活動、巡展、展銷會）方面的應用和推廣將非常有用。

五、　　 經(jīng)銷商管理：區(qū)域營銷人員對于經(jīng)銷商的管理是其日常工作的重中之重，那么他們應該嫻熟那些知識才能夠成為一名合格的區(qū)域營銷人員呢？我認為必須了解、清楚以下這些問題，并在日常工作中不斷地對經(jīng)銷商加以培訓、輔導。

【汽車終端銷售體系】相關文章：

終端銷售培訓心得04-25

終端銷售年終工作總結12-10

終端管理心得02-04

終端銷售人員管理制度（通用7篇）09-17

果汁終端促銷方案07-11

終端促銷活動方案03-10

汽車銷售口號10-25

汽車銷售總結10-14

汽車銷售計劃[精選]07-14

汽車銷售計劃07-19