管理銷售人員制度
隨著社會一步步向前發(fā)展,我們每個人都可能會接觸到制度,制度泛指以規(guī)則或運作模式,規(guī)范個體行動的一種社會結(jié)構(gòu)。這些規(guī)則蘊含著社會的價值,其運行表彰著一個社會的秩序。你所接觸過的制度都是什么樣子的呢?下面是小編為大家整理的管理銷售人員制度,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
管理銷售人員制度1
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈,女性不濃妝艷抹,男性不留長發(fā),男女均不得染彩色頭發(fā);
2、當(dāng)班員工負責(zé)打掃和維護門店衛(wèi)生,收銀臺不得放置非公物件;
3、早班員工逐一檢查貨架,確保整齊,安全,將散放的商品歸回原位;
4、微笑服務(wù),顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”,顧客出店“歡迎下次光臨”;
5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄(貨款、報表)。上晚班的員工負責(zé)統(tǒng)計并記錄當(dāng)日顧客到訪情況(統(tǒng)一制表),每周進行一次盤點;
6、當(dāng)班人員所收的貨款及時上交店長,店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。
7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告,累犯考慮開除,因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任,如若累犯考慮開除;
8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立,非特殊情況不得使用公話撥打私人電話;
9、積極參加公司組織的各項集體活動;
10、新進的員工進入賣場試崗七天,試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班;
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
。1)展示面統(tǒng)一,時刻保持豐滿且整齊;
(2)重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層;
(3)錯置商品及時調(diào)整;
(4)貨架頭的標準:
1)貨架頭60%布置新移庫商品,40%布置大量暢銷商品;
2)同類商品放在相鄰貨架頭;
2、店內(nèi)商品補充
(1)一種商品門店已售完,則安排其它商品上架,貨架上不能留有明顯空白;
。2)做好門店商品進銷存管理,及時補充庫存;
3、店面整理
。1)保證店面干凈、整潔及清晰的面貌;
(2)扔掉空箱,先進先出原則;
。3)嚴格執(zhí)行商品到貨操作流程(驗收,盤點,陳列,商品安全)
9、退貨
(1)商品滯銷或過季,盡快退貨;
。2)退貨程序:1)店面人員將有關(guān)商品撤出;2)退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
2、曠工
曠工4小時以內(nèi)負鼓勵50元,一天曠工滿4小時,扣發(fā)當(dāng)天的`應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調(diào)班
調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意,擅自調(diào)班一次扣10元,第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的,須提供病歷證明,因突發(fā)急病不能上班的,可用電話告知客服經(jīng)理或店長。
5、事假
員工因私事請事假超過1天,須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標準:法定假日加班為基本工資的3倍。
管理銷售人員制度2
1、銷售員職責(zé)
、僭阡N售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項工作。
、谑炀氄莆諛I(yè)務(wù)知識。
③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。
④負責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
、萦幸蓡柤皶r向主管或經(jīng)理反映。
、廾咳照J真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計劃》。
、哌M修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。
、嚯S時收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。
、嵬瓿缮霞壩傻钠渌麡I(yè)務(wù)。
、怃N售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。
※填寫認購書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷售人員負責(zé)電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應(yīng)配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應(yīng)及時補充以便業(yè)務(wù)的開展。
2、銷售人員行為準則
、賹ν夤ぷ鞅仨殘猿中南虮句N售體利益,必須使客戶滿意的`原則。
、谠跇I(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機密。
、垡磺邪簇攧(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時,需事先向經(jīng)理請示。
④在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協(xié)調(diào)。
⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實守信,辦事認真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
、卟粶试诠ぷ鲄^(qū)聊天,不準在工作時間做與工作無關(guān)的事。
⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴謹,不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。
管理銷售人員制度3
1、售房部銷售人員上下班實行簽到制,由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負責(zé)核實,作為考勤記錄。
2、因事、因病不到者,事先必須向銷售經(jīng)理提交書面申請,事后必須銷假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假。
3、因工作需要不能簽到者,應(yīng)提前向銷售經(jīng)理報告,得到批準后按批準時間到崗簽到,不能提前報告者,應(yīng)在事后主動向考勤負責(zé)人報告,經(jīng)核實后由考勤負責(zé)人在簽到簿上如實登記。否則按遲到處理。
4、作息時間:銷售人員上班時間是:上午8:30至下午6:00,實行每周六天工作制,由銷售人員按實際情況安排輪休(但不能在周六、周日安排輪休)。
5、遲于規(guī)定上班時間之后簽到者及為遲到,早退以是否按時離開工作地點為準,擅自離開工作崗位并未請假者作曠工處理。
6、泄露公司和項目機密者予以解聘,并扣發(fā)全部工資及傭金。
7、工作中有嚴重過失者視具體情節(jié)予以相應(yīng)處罰、解聘處理。
8、銷售經(jīng)理和副理對銷售人員將進行定期考核,實行末位淘汰制。
管理銷售人員制度4
總則:為了規(guī)范銷售人員日常出差行為,加強其出差管理并做到有章可循現(xiàn)制定本制度。
一、銷售人員出差類型:
1、公出:因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)當(dāng)天能返回公司者;
2、出差:因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)超過24小時無法返回公司者;
3、私事:請假休息者。
二、公出或出差時應(yīng)憑《出差申請表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出行,因私外出需憑請假條方可出行。
三、公出人員需派車時按具體情況由公司安排用車。
四、具體管理:
1、因公事需要出差,要求于出差前填寫《出差申請表》并注明出差路線、事由、計劃及出差費用預(yù)算;
2、銷售人員出差須經(jīng)銷售部門負責(zé)人同意并簽字確認后方可出差,否則出差費用一律不予報銷;
3、出差后須按《出差申請表》中擬定的時間、路線、擬計劃拜訪客戶名錄等事項開展出差工作。到達當(dāng)?shù)氐谝粫r間予以報點,報點須用當(dāng)?shù)仉娫,由銷售內(nèi)勤按報點時間、地點、電話號碼、車次等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報銷時須與報點相吻合,否則不報銷有出入的部分;
4、出差后每三天向銷售部門負責(zé)人報告一下工作進展及下一步工作計劃安排。
五、出差費用規(guī)定:
1、出差費用報銷包括出差期間的交通費、住宿費、伙食補助費、電話費等。特殊情況需要應(yīng)酬的費用需向公司申請,公司領(lǐng)導(dǎo)批準后方可使用及報銷。
2、出差時間超過24小時的按以下標準報銷及補貼:單位/元/天。
3、住宿補貼、北京、上海、深圳280元,省會城市250元,地級市220元,縣級市180元。
4、乘火車時間低于5小時不得乘坐硬臥。
備注:一線城市含:北京,天津,上海,南京,杭州,武漢,重慶,沈陽,西安,深圳,廣州。
5.電話補助:業(yè)務(wù)員市內(nèi)50元以內(nèi),超出部分自負,出差當(dāng)月為150元以內(nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元,出差當(dāng)月為250元以內(nèi),超出部分自負。
6、出差人員選擇交通工具為長途汽車、火車,經(jīng)理以上級可選擇飛機。
7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元,經(jīng)理以上級不超過20xx0元,若出差途中費用不夠可以自行墊付,待回公司后報銷結(jié)算。
8、上一次出差回來后出差費用沒有報銷結(jié)算完畢的,不準再申請下次出差費用借支手續(xù)。
9、住宿費用按照標準入住,報銷時須有住宿發(fā)票,超過標準費用自負。
10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù),待出差回來報銷后歸還,保證借支報銷平衡。
11.業(yè)務(wù)員公差補助80元/天,經(jīng)理及以上為150元/天.
六、業(yè)務(wù)招待費:
1、業(yè)務(wù)招待費及禮品費(填寫報銷憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據(jù),并注明項目名稱否則不予報銷)。2、業(yè)務(wù)招待費用必須經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批準后方可支出,否則自負。
七、用款審批和費用核銷審批流程:
公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合,規(guī)范用款及核銷審批程序,及時清帳減少資金占用。
1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫借款單,填好后有銷售部經(jīng)理簽字,經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財務(wù)部辦理領(lǐng)款手續(xù)。
2.財務(wù)部要根據(jù)借款人對應(yīng)的.個人帳戶余額情況并對照借款控制額度確定是否可以辦理借款,否則有權(quán)可以拒付,并向相關(guān)部門告知拒付理由,特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。
3.出差費報銷首先按照財務(wù)部門的報銷要求粘貼報銷憑證,交銷售部經(jīng)理確認簽字,經(jīng)過副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后,到財務(wù)部門審核后報銷。
八、手機號管理
1.開機時間必須24小時保持開機狀態(tài)。
2.月度手機連續(xù)停機、關(guān)機3次以上取消或扣除當(dāng)月的通訊補貼。
九、銷售人員的自覺性:
1.銷售人員出差后每天工作必須有明確性,要把工作落到實處,銷售部負責(zé)人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況,將列入績效考核范圍。
2.出差人員出差后須加強自身安全防范和財產(chǎn)保護意識,做到出入平安。
3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。
十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。
管理銷售人員制度5
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、若對方回答負責(zé)人不在,應(yīng)問明負責(zé)人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復(fù)講明來意。
②尋找新話題。
、墼儐枌Ψ阶铌P(guān)心的問題。
④提供信息。
⑤稱贊對方穩(wěn)健。
⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
。ǘ╀N售訪問客戶的要點
第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
。1)店長(或經(jīng)理,或主任)。
(2)采購負責(zé)人。
(3)銷售負責(zé)人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。)
(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。
。2)上級對下階段工作的指示。
。3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。
出差前的準備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
。1)外銷資料、樣品的準備。
。2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
。3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。
(4)車、船、飛機票的預(yù)定。
。5)差旅費準備。
(6)個人日常生活用品的準備。
一、概要
。ㄒ唬╀N售部長對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1.了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2.開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調(diào)整促銷重點,促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
。ǘ┛蛻粼L問的主要目的是:
1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。
3.直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6.在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
(三)訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
。1)店長(或經(jīng)理,或主任)。
。2)采購負責(zé)人。
(3)銷售負責(zé)人。
2.客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
。2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
。3)銷售部長。
二、訪問方法
。ㄒ唬⿻鏁r禮節(jié)性問候
與被訪問者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1.祝賀高升。
2.問候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達。
4.冒然打擾之歉意。
。ǘ┻M入正題時話題要點
1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2.向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3.請對方介紹其經(jīng)營情況。
4.與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。
5.請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6.聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8.在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低)。
外銷員業(yè)務(wù)要點
一、要點
外銷員接受科長或所長的指導(dǎo)和管理,依據(jù)企業(yè)經(jīng)營方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度,以極大的熱情和崇高的責(zé)任感,積極投身于企業(yè)的營銷活動中,從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛,以及對市場供求和市場競爭對手調(diào)查等活動,以實現(xiàn)擴大訂貨,保證貨款及時收回,增加企業(yè)效益,擴大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態(tài)度要認真積極,外銷技巧嫻熟,并保證高出勤率以到出滿勤。
。ㄒ唬┩怃N員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1.注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應(yīng)性。
3.要堅忍不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6.面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得
客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7.具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
。ǘ┩怃N員容易出現(xiàn)的毛病
1.不思進取,商品知識貧乏,不愿提高業(yè)務(wù)能力,安于現(xiàn)狀,得過且過。
2.對工作進展毫不關(guān)心,不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù),不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎,丟三拉四,過失不斷。不進行市場和客戶調(diào)查,一知半解,常常因?qū)κ袌霭盐詹粶,或(qū)蛻舻男庞谩⒔?jīng)營情況不了解,而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問題,外銷員應(yīng)深入反省,通過自我開發(fā)和上級及同事的指導(dǎo)。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識,努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。
二、業(yè)務(wù)要求
。ㄒ唬┣趧(wù)要求
1.遵守作息時間,不遲到,不早退,上班時間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的、外出時間及聯(lián)系方法。
3.外出時沒有他人臨督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4.外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6.本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,物殊情況下,必須征得有關(guān)部門的`同意。
7.在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8.外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時間的工作
(一)日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
。ǘ┦袥r報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向科長反映。
。ㄈ┕ぷ靼才
上次外出工作僅告一段落,在下次出差前,應(yīng)對下一段工作作出計劃。包括:
1.對上段工作的總結(jié)與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。
。ㄋ模┏霾顪蕚
1.外銷資料,樣品的準備。
2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。
3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。
4.車、船、飛機票的預(yù)定。
5.差旅費準備。
6.個人日常生活用品的準備。
四、外勤須知
。ㄒ唬┖侠戆才艜r間
外銷員外出的主要目的是與客戶洽談,所以在時間安排上,應(yīng)盡量減少往復(fù)時間(又稱成本時間),把更多的時間用于與客戶洽談(又稱效益時間),提高出差的時間價值(這等于效益時間/成本時間)。時間價值越大,外銷員可以與更多的客戶洽談或?qū)ν豢蛻暨M行更多的洽談,從而提高外銷業(yè)務(wù)的價值。為此:
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車時間、中轉(zhuǎn)時間和到達時間,對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。
2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排,盡量減少迂回重復(fù)。
3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間,根據(jù)以上幾項確定出周密的日程安排。
(二)事先與客戶聯(lián)系
在外出之前,應(yīng)盡量與客戶取得聯(lián)系,以免對方負責(zé)人外出,造成無謂的浪費。在聯(lián)系時,應(yīng)向?qū)Ψ酵▓蟠诵械闹饕獦I(yè)務(wù)內(nèi)容。
。ㄈ┣⒄勄皽蕚
外銷員到達出差地后,與客戶正式洽談前,還須作一系列準備工作。
1.仔細核算客戶貨款支付情況,對客戶未付款的數(shù)量,應(yīng)支付的時間期間有清楚的了解
2.對欲訪問企業(yè)的經(jīng)營情況有清楚把握。
3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷(或催收款)要領(lǐng)作進一步籌劃
4.確定開始時間、洽談時間、結(jié)束時間。
5.到該企業(yè)所屬營業(yè)機構(gòu)實地觀察,了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等情況。
四、外銷應(yīng)酬技巧
。ㄒ唬┮c
1.給人以彬彬有禮的第一印象,儀表姿態(tài)要端正,言詞要懇切,要充分表達對客戶的尊重與謝意。
2.當(dāng)對方有客人時,要注意掌握談話時機,不得隨意插話。
3.對方感興趣的商品,要詳加說明。
4.與對方洽談時,用語應(yīng)準確,思路連貫,表達完整,條理清楚,語調(diào)要適中,不能給人油腔滑調(diào)、強買強賣的感覺,努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。
5.洽談時,應(yīng)開門見山,直接說明來意,不能過多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話,以免浪費雙方時間,引起客戶反感。
6.洽談時察顏觀色,注意客戶的心理變化,抓住時機,循循善誘,引發(fā)客戶購買動機。
7.在催付款時,應(yīng)控制情緒,避免與客戶發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過程中,超出自己權(quán)限的問題,如降價或延長支付期限的要求,外銷員不能立即答復(fù)
管理銷售人員制度6
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式:一種是商店設(shè)收款臺方式;另一種是無收款臺(一手錢一手貨)方式。
1、設(shè)收款臺(專人收款,錢貨分開)
。╨)售貨員在顧客挑選好商品后,開具“交款憑證”(一式三聯(lián)),第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款,第3聯(lián)售貨員暫時留存。
。2)顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。
。3)收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結(jié)算單,第2聯(lián)收款員留存,第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨(大件貴重物品顧客需要發(fā)票,由售貨員代理)。
。4)售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后,將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客,第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
(5)每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個人當(dāng)日銷售額,并做登計,組長簽字。
(6)收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額,與當(dāng)日收款額核對無誤后,按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián),1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組,與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對,2聯(lián)轉(zhuǎn)會計,3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬,4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計員。
(7)收款員清點貨款后,填制“()組交款單”(一式四聯(lián))簽字后雙人交會計室。
。8)商店會計室收到交來的貨款,經(jīng)雙人清點無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章,及收款人名章,第1聯(lián)退收款臺,第2聯(lián)會計記賬,第3聯(lián)商品賬記賬,第4聯(lián)封簽。
。9)商品賬憑收款臺轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián),憑第1聯(lián)記“經(jīng)(代)銷庫存商品明細賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計,3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。
(10)商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”(一式三聯(lián)),憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少,第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會計員和統(tǒng)計員。
。11)商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進銷存日報表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進行審查核實,并與當(dāng)日“交款單”核對,無誤后做相應(yīng)的`賬務(wù)處理。
。12)商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。
。13)顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字,經(jīng)雙人簽字。
2、無收款臺(一手錢一手貨)
(l)顧客挑好商品,由售貨員直接收款,將商品交給顧客。
。2)售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面,不要漏登、重登。
。3)每日營業(yè)終結(jié)前,售貨員將營業(yè)員銷售卡進行匯總計算個人的銷售額,并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對無誤后會計室,營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
。4)會計室點款、核票無誤后,經(jīng)雙人簽字,蓋章留存第2聯(lián),將交款單第l聯(lián)退收款員(柜臺),第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬,第4聯(lián)封簽。
。5)商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
。6)商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”,記經(jīng)銷商品庫存商品明細賬中的柜臺減少。
。7)無法進行日清日結(jié)的商品,營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”,可不逐筆登記“經(jīng)(代)銷庫存商品明細賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點表(實物盤點)統(tǒng)計公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
(8)商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”。無法進行日清日結(jié)的商品,根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進、銷、日報表”,憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少,第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會計員、統(tǒng)計員。“舊清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計,3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。
。9)顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字,經(jīng)組長簽字,票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
管理銷售人員制度7
目的:
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊伍,不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力,使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工,為了加強對營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)
營銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的`職業(yè)營銷人,在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我,把自我當(dāng)作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護。
1:著裝及儀容
u 營銷部員工宜著職業(yè)裝上班,周五可穿得比較休閑;
u 服裝整潔干凈,注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生;
u 男員工不留胡須,頭發(fā)整潔;
u 女員工可著淡妝,但不得濃妝艷抹
2:辦公室禮儀
u 學(xué)會微笑對人,注意傾聽;
u 多用“請”、“您”等字眼,做到彬彬有禮;
u 反應(yīng)靈敏、迅速
u 辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩,以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場行為
u 公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣,有禮貌,做事負責(zé)到底
3:電話
u 電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽,如本人因故暫時無法接聽,臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對方電話以便回電。
u 與客戶通電話,一般不得主動提出結(jié)束電話
u 傳真發(fā)出后,應(yīng)主動電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4:職業(yè)素養(yǎng)
u 誠實、謙虛,有錯主動承認方可贏得機會u 瓜田李下,注意避嫌,尤其是與客戶交往、出差等過程中,注意維護自我的職業(yè)聲譽u 拓寬知識面,不斷提高自我的個人素質(zhì)和個人修養(yǎng)
u 快速反應(yīng),立刻行動,有追根究底、不達目的誓不罷休的精神
二:內(nèi)部管理管理
1:請假及調(diào)休制度
1.請假須提前一天填寫“請假單”,部門經(jīng)理批準簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經(jīng)理確認,回公司半個工作日內(nèi)補齊相關(guān)手續(xù)。
2.調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”,部門經(jīng)理批準簽字后交人力資源部備案。
3.請假時光半天以內(nèi),向部門經(jīng)理口頭申請
2:值日制度
u 值日時光
輪值員工提前10分鐘到達辦公室,在早8:50之前完成相關(guān)值日資料。
u 值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理(3)公共衛(wèi)生清理
u 頂替制
若輪值員工因故不能進行值日工作,則按值日表順延頂替。
u 周清潔制度
每周六下午5:30,全員進行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
u 按照公司規(guī)定,每人填寫每周工作報告。能夠不提交,但部門經(jīng)理應(yīng)進行抽查。
u 各部門經(jīng)理每周五提交<營運問題匯總表>,月底提交《月度工作進度控制表》,年底提交
《年度工作進度控制表》。(出差例外,但須補交)
u 出差人員須提交出差報告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
u 新員工到崗后,部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴,新員工可就工作開展的各
方面向培訓(xùn)伙伴請教 u 老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進入工作狀態(tài)
u 對老員工的考核項目中,新員工的成長將作為一個考核的重要方面
5、項目負責(zé)制
u 部門就一些臨時項目指定項目負責(zé)人,該負責(zé)人負責(zé)項目的計劃、實施和結(jié)果評估;
u 該項目負責(zé)人征得部門經(jīng)理同意,有權(quán)根據(jù)項目狀況征集人員和相關(guān)資源,相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三:例會制度
1、部門經(jīng)理例會制度
u 時光:每周在營銷事業(yè)部會議室一次。
u 形式:采用報告、座談、培訓(xùn)等形式進行
u 資料
1.近期工作出現(xiàn)的問題,如何解決;
2.公司最新政策、市場策略;
3.各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場狀況;
4.員工就市場動態(tài)提出自已的看法;
5.培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報告
2、各部門例會制度
u 由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會議制度。每周提交會議紀要。
u 銷售部由于特殊狀況,每周看首代的周報。
四:相關(guān)表格
1:“請假單” 用于請假。
2:“調(diào)休單” 用于調(diào)休。
3:“派車單” 用于使用公司車輛。
4:“信息傳遞及工作聯(lián)系單” 用于部門間傳遞信息。
5:“請購單” 用于部門請購辦公用品。6:“付款申請單” 用于申請費用。
7:“費用報銷單” 用于接待費、差旅費之類的費用報銷。
8: 傳真/信件:傳真及信件要按標準格式并使用指定紙張。
管理銷售人員制度8
一、目的:為進一步規(guī)范銷售人員日常工作,以便更好的服務(wù)于客戶。
二、適用范圍:中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理
三、工作標準:
1、考勤管理
城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤,不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督;中心辦公室不定期進行抽查,并對抽查結(jié)果出具考核通報;
城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會,城市經(jīng)理在每日晨會時,針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進行溝通并確定整改落實的排期,同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間,必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簦κ袌鲞M行走訪;同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間,嚴格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。
激勵辦法:
晚到半小時以內(nèi)為遲到,負激勵20元/次;遲到半小時以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;未向上級領(lǐng)導(dǎo)請假說明,無故脫崗2小時以上,
按照曠工扣除相應(yīng)全天工資;
未參加晨會,負激勵50元/次;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間,未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻、未走訪市場,負激勵100元/次,同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場,未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班,晚到半小時以內(nèi)為遲到,負激勵20元/次;遲到半小時以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;特殊情況除外(出差到該市場時已過上班時間)。
2、會議管理
要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室;省經(jīng)理(省區(qū)例會)和城市經(jīng)理(經(jīng)銷商主管會、分銷商會等)每月25日提報下月例會排期給中心辦公室;中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理,銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應(yīng)的'會議;
各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會,如會議取消或者會期變更需向辦公室(銷售部/中心)說明備案;
要求銷售人員在必要時,提前準備相關(guān)的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預(yù)測、問題分析及工作安排,要求保存溝通材料以備查;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會排期,參加對應(yīng)的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。
激勵辦法:
未按時提報下月會議排期,負激勵50元/天;
未按照會議排期參會,負激勵50元/次,會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的,按照未參會執(zhí)行負激勵;
經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應(yīng)的會議,負激勵50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則:原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案;
市場走訪標準見下表:
要求各中心經(jīng)理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室,行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室,;要求嚴格按照計劃走訪市場,如有特殊原因需要更換行程的,需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認;
在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題,并明確整改的措施和排期;
每月1日提報上月走訪報告,憑走訪報告報銷差旅費;
城市經(jīng)理每天在走訪市場后,需對每天工作情況進行記錄,記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。
激勵辦法:
未按時提報市場走訪計劃,負激勵50元/天;
沒有按照計劃排期走訪市場,負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負激勵;
走訪市場沒有走訪報告,按照未走訪執(zhí)行負激勵;
公司人員檢查市場過程中,如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志,每少填寫一天負激勵25元。
4、經(jīng)銷商拜訪
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內(nèi)的重點經(jīng)銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪;對所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪;
負責(zé)多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪,對非重點經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪;負責(zé)單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴格按照上班時間到經(jīng)銷商處報到。
激勵辦法:
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪,對未達標項目負激勵50元/項;城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪,對未達標項目負激勵30元/項;
銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表,未攜帶負激勵50元/次,少帶按未帶處理,負激勵50元/次。
5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)
經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理,如城市經(jīng)理可以處理,則必須在6小時內(nèi)給予處理;如城市經(jīng)理不能處理,則在2小時內(nèi)反饋給省經(jīng)理,如省經(jīng)理可以處理,則必須在6小時內(nèi)給予處理;如省經(jīng)理不能處理,則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理,銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時內(nèi)給予處理,如銷售中心經(jīng)理不能處理,則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售部,銷售部在6小時內(nèi)給予處理意見,全部流程時間控制在24小時內(nèi)。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。
激勵辦法:
銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進行核實確認,如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理,但城市經(jīng)理未予解決,或未向上級反饋,第一次出現(xiàn)對城市經(jīng)理負激勵200元,第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處,省經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋,第一次出現(xiàn)對省經(jīng)理負激勵200元,第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處,中心經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋,第一次出現(xiàn)對中心經(jīng)理負激勵200元,第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)
6、終端售賣
售賣時間為17:00—19:00
售賣地點:所負責(zé)市場有導(dǎo)購員的賣場,每三天換一家店;
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查;
激勵辦法:
未售賣,對銷售中心經(jīng)理負激勵200元/次,行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負激勵150元/次,城市經(jīng)理負激勵100元/次;
參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會時告知經(jīng)銷商售賣情況;
備注:如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假,同意后方可不參加售賣。
7、工作紀律
嚴禁銷售人員參與賭博;
嚴禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所;
嚴禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員;
嚴禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴重的(一般指金額超過300元);
嚴禁駐外銷售人員給巡查人員好處,引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查;一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負激勵500元/次。
逢年過節(jié)時,嚴禁下級部門給上級部門買禮品;
開會時不允許帶特產(chǎn);
隨時注意言談舉止,時刻維護公司良好形象;杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法:
各銷售中心所有人員均負有監(jiān)督、舉報的權(quán)利和義務(wù);
參與賭博,一經(jīng)查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘,蒙牛公司永不錄用;
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所,一經(jīng)查實,買單人給予解聘,其他所有參與人員考核3000元/次,并全公司通報;
出現(xiàn)招待上級部門人員或贈送禮品的情況,對兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核;
參與打架斗毆,一經(jīng)查實,給予3000元/次負激勵。
管理銷售人員制度9
1.總則
1.1.制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.實施辦法
2.1.拜訪目的
(1)市場調(diào)查、研究市場。
(2)了解競爭對手。
(3)客戶保養(yǎng):
A、強化感情聯(lián)系,建立核心客戶。
B、推動業(yè)務(wù)量。
C、結(jié)清貨款。
(4) 開發(fā)新客戶。
(5) 新產(chǎn)品推廣。
(6) 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象
(1) 業(yè)務(wù)往來之客戶。
(2) 目標客戶。
(3) 潛在客戶。
(4) 同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)
根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
3.拜訪作業(yè)
3.1.拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。
3.2.客戶拜訪的準備
(1) 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。
(2) 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3) 確定拜訪對象。
(4) 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。
(5) 拜訪時相關(guān)費用的申請。
3.3.拜訪注意事項
(1) 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的`形象。
(2) 盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。
(3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。
(4) 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)
(1) 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告,呈主管審核。
(2) 拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。
1.
拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目,具體依相關(guān)規(guī)定。
2.
E: 銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則
1.總則
1.1.制定目的
(1)本細則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃,達成銷售目標。
1.2.適用范圍
本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查,依本細則管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.查核規(guī)定
2.1.計劃程序
2.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》,擬定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執(zhí)行。
2.1.2.作業(yè)計劃
(1)銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》,每月填制《拜訪計劃表》。
(2)銷售人員應(yīng)于每月底前,將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù),填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi),呈主管審核。
(3)經(jīng)主管審核后,銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施;主管則應(yīng)確實督導(dǎo)查核。
2.2.查核要項
2.2.1.銷售人員
(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容,按時前往拜訪客戶,并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。
(2)如因工作因素而變更拜訪行程,除應(yīng)向主管報備外,并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。
2.2.2.部門主管
(1)審核《銷售拜訪報告表》時,應(yīng)與《拜訪計劃表》對照,了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》,以抽查方式用電話向客戶查詢,確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行,或不定期親自拜訪客戶,以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
2.3.注意事項
(1)銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的,以使銷售工作推展更順暢。
(2)銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時,應(yīng)注意技巧,尤其是向客戶查詢時,須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。
(3)拜訪計劃作業(yè)實施的查核結(jié)果,應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。
管理銷售人員制度10
獎懲架構(gòu)
(一)獎勵:
1.小功
2.大功
(二)懲罰:
1.小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計三小功=一大功
2.全年度累計三小過=一大過
3.功過相抵:
例:一小功抵一小過
一大功抵一大過
4.全年度累計三大過者解雇
5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分
b.記大功一次加當(dāng)月考核9分
c.記小過一次扣當(dāng)月考核3分
d.記大過一次扣當(dāng)月考核9分
獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。
(三)提供競爭廠牌動態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。
(六)1.達成上半年業(yè)績目標者,記小功一次。
2.達成全年度業(yè)績目標者,記小功一次。
3.超越年度目標20%(含)以上者,記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。
(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時,無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實,以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機密者,一經(jīng)查證屬實,記大過一次,情節(jié)嚴重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達銷售目標的'70%者,記小過一次。
2.全年度銷售未達銷售目標的80%者,記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。
(九)不服從上司指揮者:
1.言語頂撞上司者,記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者,記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。
管理銷售人員制度11
第一章總則
第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)
第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績,特制定本管理制度。
第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定,上報主任進行審批,審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后,下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的'監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo),主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗,結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
(一)產(chǎn)品銷售員管理;
。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
(一)產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標,制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算,并負責(zé)實施;
2、執(zhí)行營銷政策,維護重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;
3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);
4、負責(zé)應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作;
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作;
6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
(二)營銷主管主要職責(zé)
1、負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標,并監(jiān)督實施;
2、負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃,并監(jiān)督實施;
3、負責(zé)組織制定營銷政策,并監(jiān)督實施;
4、負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5、負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;
6、負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
管理銷售人員制度12
一、對銷售部進行整體管理;
二、做好市場調(diào)查工作,提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議;
三、制定、策劃所負責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案;
四、負責(zé)開發(fā)新市場,并做好市場的布局、造勢工作;
五、負責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作,處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員;
六、負責(zé)與企劃部聯(lián)系,做好銷售人員的培訓(xùn)工作;
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商,做好客戶原始檔案的'初步建立工作;
八、負責(zé)制定各區(qū)域的銷售價格,在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán);
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系;
十、負責(zé)監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作;
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況,凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失,銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任;
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督,并對總經(jīng)理負責(zé)。
管理銷售人員制度13
第一項:工作職責(zé)
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001:20xx和GB/T24001:1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認真執(zhí)行公司制定的銷售策略,遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象,在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體,符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法,堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產(chǎn)品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預(yù)測能力,準確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度,無故不請假者,按曠工處理,連續(xù)三次曠工的銷售人員,扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位,要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性,管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本,合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔(dān)。
九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問題,一切以公司利益為出發(fā)點,力爭將損失降到最低。
十、積極響應(yīng)公司出臺的促銷政策,及時將公司的新政策傳達給客戶,新政策一律采用書面形式,公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的,由其承擔(dān)全部責(zé)任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應(yīng)嚴格按合同相關(guān)條款執(zhí)行,根據(jù)客戶的實際銷售能力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發(fā)新客戶,銷售人員應(yīng)對客戶的資信情況進行了解,如相關(guān)證照是否齊全,公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現(xiàn)貨的訂貨,銷售人員填寫《定單確認表》,交財務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現(xiàn)貨的特殊訂單,銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評審表》,交相關(guān)部門評審溝通是否有供貨能力,確認可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的.票據(jù),必須有對方單位公章(或財務(wù)章)和收貨人簽名,交財務(wù)保管,否則出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負責(zé)。
十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時內(nèi)交回公司,不得貪污、扣留、挪用銷
貨款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),對當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況,應(yīng)向銷售經(jīng)理請示。
十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款,結(jié)款以先結(jié)時間長
的款項為原則,禁止結(jié)新帳壓老帳,并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財務(wù)與銷售人員每三個月核查一次客戶,對于往來出現(xiàn)異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的,將實際情況以書面形式報銷售經(jīng)理,并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù),在確認款項確實無法收回時,銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回,銷售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。
十九、客戶如需退貨,銷售人員需報銷售經(jīng)理批準后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨,銷售人員必須于當(dāng)日入庫,如因特殊情況當(dāng)日不能入庫的,最遲于第二天上午9:00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元,手機通話費150元,出具正式發(fā)票方可報銷。
二十二、有關(guān)用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況,不按時填交公司規(guī)定的相關(guān)報表者,每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的(爭戶、搶戶),對當(dāng)事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品,按損壞公司形象處理,處20xx元罰款,以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現(xiàn)重疊,以累計扣罰,當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。
第二項:薪資、提成規(guī)定
薪資結(jié)構(gòu):保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員,試用期三個月,月保底工資1000元,試用期內(nèi)無銷售任務(wù),無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正,按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員,月保底工資1200元,銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元,銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。
三、銷售任務(wù):月銷售回款額2萬元,超出部分按以下比例提成:(獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成)
2萬元~10萬元(含10萬元):2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元):2.8%
20萬元以上:3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后,每戶累計回款額達到2萬元者,每戶獎勵200元,該項獎勵按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的,按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資:
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失,銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。七、銷售員嚴格執(zhí)行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金;
[2]每月評定一次;評定分數(shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個月,學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資;
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵,第一名獎勵500元,第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰,處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者,公司給予除名;
[5]年末,獎勵基金余額由銷售部門作為活動經(jīng)費。
八、年終業(yè)績獎勵規(guī)定:月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績累計額。
80萬元:20xx元
90萬元:4000元
100萬元:7000元
110萬元:9000元
120萬元:20xx元
130萬元:15000元
140萬元:18000元
九、所有銷售人員必須嚴格要求自己,遵守公司的各項規(guī)章制度,遵守職業(yè)道德,起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20xx年9月1日起實施。
管理銷售人員制度14
第一條、為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產(chǎn)品的營銷,維護公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。
第二條、本辦法的實施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條、獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。
第四條、銷售業(yè)務(wù)代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。
1、計算公式。
、黉N售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額×、100%
說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂
過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個人努力的結(jié)果)。
②收款達成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40%、。
說明事項:
a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。
b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應(yīng)加75天。
c、收款基準日為次月10日。
d、后項的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。
③客戶交易率=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a
說明事項:
a、等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的a的百分數(shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)
b、當(dāng)月交易客戶數(shù)對客戶不可重復(fù)計算。
c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數(shù)是銷售人員負責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))
2、獎勵金額標準。
第五條、銷售業(yè)務(wù)主管人員獎勵辦法。
1、計算公式:
產(chǎn)品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標金額×5%
2、獎勵金額(如下表)。
產(chǎn)品銷售達成率(%)獎金(元)
121~150500×達成率/120
100~120、5000
90~99、3500
80~89、20xx
79、0
第六條、獎金的`核算單位。
由領(lǐng)取獎金的單位負責(zé)計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時發(fā)給;丝茟(yīng)按時進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條、獎金領(lǐng)取的限制條件。
1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎金的資格,同時按人事管理規(guī)定另行處置。
2、當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條、國外銷售部的獎勵辦法另行研究。
第九條、本辦法自xx月xx日起實施。并根據(jù)實際情況加以修改。
管理銷售人員制度15
為了加強企業(yè)競爭力,增加企業(yè)效益,調(diào)動銷售人員的工作積極性,以企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為目的,結(jié)合銷售人員特殊的工作性,充分體現(xiàn)激勵機制,特制定此制度。
一、薪酬構(gòu)成 底薪+提成工資
二、薪酬的說明
底薪實行任務(wù)底薪,業(yè)績?nèi)蝿?wù)額度為9萬/月,按完成比例發(fā)放。
三、銷售人員底薪設(shè)定
試用期統(tǒng)一工資為1600元,試用期為期三個月,經(jīng)過試用期轉(zhuǎn)正為正式員工,正式員工工資2600元,轉(zhuǎn)正后簽勞動合同,公司提供設(shè)社會保險、住房公積金等福利。
四、底薪發(fā)放
底薪發(fā)放日期為每月20號,遇節(jié)假日或公休日提前至最近的`工作日發(fā)放。
五、提成設(shè)定
定額:9萬/月
業(yè)務(wù)提成為銷售額的1%
超過10萬/月,業(yè)務(wù)提成為1.5%
定額依據(jù)淡旺季更改。
六、提成發(fā)放
業(yè)務(wù)提成每兩個月發(fā)放一次。
七、特殊薪資設(shè)定
在實習(xí)期出色完成銷售任務(wù)的,可享受正式員工工資。
八、價格說明
1、每項產(chǎn)品按照公司明確定價執(zhí)行,若無特殊原因,原則上不進行降價。
2、特殊情況需要進行降價,需經(jīng)理批準。
3、未經(jīng)批準,低于定價銷售者,全部由本人承擔(dān)。
九、辭職
銷售人員離職須按公司人事管理制度,辦理離職手續(xù)之外,還需要與客戶對好賬,處理好應(yīng)收賬款和客戶關(guān)系,并轉(zhuǎn)交自己客戶的跟進情況,否則不予結(jié)算工資及提成,若公司發(fā)現(xiàn)客戶賬目不符或資料交接不清,給公司造成損失的,公司將追究其本人的法律責(zé)任。
十、解雇條件
對公司不忠,搶本公司其他銷售人員的客戶,泄露公司商業(yè)機密或其他嚴重危害公司利益的行為。
過試用期不能完成定額任務(wù)的給予解雇。
如有附加條款,最終解釋權(quán)歸“凌源市雅園科技有限公司“所有。
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