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醫(yī)藥銷售人員工作計劃6篇
日子如同白駒過隙,前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn),此時此刻需要制定一個詳細的計劃了。那么我們該怎么去寫計劃呢?以下是小編精心整理的醫(yī)藥銷售人員工作計劃,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
醫(yī)藥銷售人員工作計劃1
一、目前醫(yī)藥市場分析:
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的'依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產出比例,如果在相同投入、而產出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
醫(yī)藥銷售人員工作計劃2
一、目標明確:
所有銷售都是為公司服務,所有員工都是企業(yè)的資源,銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產品,都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進行整體營銷售及管理。
二、分工仔細:
既然已經成立了營銷售中心,應該將整個業(yè)務轉移到,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據,如果失去這些數據,營銷中心失去意義。
因此,具體要求為:
1、的智能:
負責全部的銷售工作,樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到,進行必要的信息處理,而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓處理的'局面,讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能;
提供每天的銷售信息,發(fā)貨、回款信息,應該嚴格管理,對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排:
1、召開一次全國地區(qū)經理會議,規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式,加強業(yè)務員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護,要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、加強對合同和商業(yè)的管理。
醫(yī)藥銷售人員工作計劃3
目前,全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段,但只是一個剛剛開始的階段,所以現在還處在一個沒有特定的之下,市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業(yè)規(guī)模做大做強,才能立足于行業(yè)的大潮之中。
現在,各地區(qū)的.醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多,但我們應該有一個明確的發(fā)展方向。現在是各醫(yī)藥公司對待新產品上,不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好,要么就是在同類品種上價格極低,這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
現在,醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂,各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格,同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的,這就極大的沖擊相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去信心,認同感和依賴性。
以前各地區(qū)之間穿插,各自做各自的業(yè)務,業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很解,勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面,在同等比例條件下,利潤和銷貨數量是成正比的,也就是說銷量和利潤是息息相關。
醫(yī)藥銷售人員工作計劃4
1、市場網絡建設方面:
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經理的招聘、考察工作,達到了網絡布點的效果,為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。
2、市場控制:
通過公司的大力支持,關閉了太和市場,保證了銷售價格的上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,市場在穩(wěn)定發(fā)展。3、費用與貨款回收:上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析:
經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的.主觀能動性去把握和操作市場,因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析:
公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產出比例,如果在相同投入、而產出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
醫(yī)藥銷售人員工作計劃5
銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。
20xx年全年計劃銷售xx萬盒,力爭xxx萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,但因為零售價格過低,xx元/盒,平均銷售價格在xx。xx元,共貨價格在x—x。xx元,相當于xx—xx扣,部分地區(qū)的零售價格在xx。xx元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。
經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在xxx以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析
所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理,迅速提高市場的'占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為x,而所有新產品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產出比例,如果在相同投入、而產出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
醫(yī)藥銷售人員工作計劃6
一、目標管理
1、根據歷史數據及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會
(1)醫(yī)院產品覆蓋率及新客戶開發(fā)
(2)目標科室選擇及發(fā)展
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展
(4)開發(fā)新的用藥點
(5)學術推廣活動帶來的效應
(6)競爭對手情況
(7)政策和活動情況
2、根據所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略
(2)確定指標
4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生
5、制定行動計劃和相應的工作計劃,并定期回顧
二、行程管理
1、制定月/周行程計劃
(1)根據醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準
(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間
(3)將大型學術會議、科內會納入計劃
2、按計劃實施
三、日常拜訪
1、拜訪計劃:
按不同級別的客戶設定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。
2、訪前準備
(1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關系進行初步分析。
(2)制定明確的可實現可衡量的拜訪目的。
(3)根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預約。
3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生
(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,了解本公司產品應用情況,向醫(yī)生陳述產品特點、利益、說服醫(yī)生處方產品。
(2)熟練使用產品知識及相關醫(yī)學背景知識,熟練使用。
(3)了解醫(yī)生對產品的疑義,及時正確解除疑義。
(4)了解競爭產品信息。
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關人員。
A、了解產品庫存和進貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動向。
C、了解競爭產品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關系。
4、拜訪分析及
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標、銷量達成情況分析。
(3)制定改進方案(SMART)和根據工作計劃。
四、客戶管理
1、目標醫(yī)院
(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的.合作關系,確保公司產品在醫(yī)院內暢通。
(2)與目標醫(yī)院內的相關學術帶頭人建立良好關系,獲得學術支持,了解客戶學術專長,與公司共同培養(yǎng)學術講者。
(3)與目標科室主任建立良好關系,確保業(yè)務活動受到他們的支持。
(4)確保社保產品在醫(yī)院社保范圍內正常使用。
2、目標醫(yī)生
(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。
(2)根據計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。
(3)根據計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。
五、市場及推廣活動
1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等。
2、舉行科內會。
(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內會,熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的。
(3)每月回顧科內會執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學術會議。
(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準備、計劃、分工。
(4)按照分工擔任相應會議組織職責。
(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。
(6)會后總結、評估會議效果,提出改進建議和計劃。
(7)按大型會議主題,與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關科會。
六、更新專業(yè)知識,練習小型學術會議
1、熟練掌握公司產品知識,相關和臨床背景知識,與目標客戶做專業(yè)的學術溝通。
2、練習演講技巧,獨立組織小型學術會議。
3、認真學習,熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料。
4、認真學習理解公司提供的Q&A資料,及時與目標醫(yī)生溝通。
5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,并追蹤答復。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時更新(每月)。
2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳、銷量等)。
八、銷售會議
1、周會:遞交周工作計劃和總結,拜訪行程等,及時反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會、季度會:有數據支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃。
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