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銷售關(guān)鍵字分析之“買”
銷售關(guān)鍵字分析之“買”
古人給“銷售”“生意”定義為最簡(jiǎn)單的兩個(gè)字“買賣”，不管時(shí)代如何進(jìn)步，任何產(chǎn)品的銷售、公司的經(jīng)營(yíng)離不開這“買”與“賣”這兩個(gè)字，特別是我們鞋服傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商，更離不開這兩個(gè)字，今天跟大家聊聊如何“買”。
“買”也指買手、采購(gòu)、貨品組織等，“巧婦難為無米之炊”貨品的組織與采購(gòu)在店鋪銷售關(guān)鍵因素中起到的是決定性的作用。那么如何做好買手呢？這也是困惑所有經(jīng)銷商的一個(gè)問題。這里跟大家分享幾個(gè)“買手”時(shí)代需要注意的因素：
一、 科學(xué)訂貨：訂貨切忌“愛上自己的喜好，忘了自己在做生意”記得一次服裝訂貨會(huì)上，一個(gè)經(jīng)銷商問我：“老師，我女兒每次去訂貨，訂的衣服多非常漂亮，可是最后銷售的多不是很好，到底是什么原因呢？”后來得知，這位經(jīng)銷商的女兒身高175CM，身材也非常好，每次參加訂貨會(huì)的時(shí)候，很多衣服往她身上一穿，跟模特一樣，最后訂的貨品多是自己覺得非常好看的。然后拿回去掛到店鋪里面，而真正顧客身高175CM，身材又非常好的顧客有幾個(gè)呢？她們訂貨的失敗，失敗在以自己的眼光、喜好來組織貨品，注定了會(huì)失敗。
同樣的，現(xiàn)在我們鞋業(yè)經(jīng)銷商參加訂貨的時(shí)候，一些女性經(jīng)銷商往往也犯同樣的錯(cuò)誤，鞋子上腳一試，老公你看這雙好看嗎？老公說：好看。好，那這個(gè)訂一套吧？所有這些犯的多是同樣的錯(cuò)誤“愛上自己的喜好，忘了自己在做生意”。
另外一種想象就是，大部分的訂貨多是老板自己去訂，起初當(dāng)?shù)赇伇容^小的時(shí)候，老板可能大部分時(shí)間多在店里，所以他知道顧客需求、市場(chǎng)需求，老板參加訂貨會(huì)完全可以。但是隨著生意逐漸壯大，一家店、兩家店、開到五家十家店的時(shí)候，老板再也沒時(shí)間呆在店里了，這時(shí)候還是老板自己去訂貨，這樣的訂貨能準(zhǔn)嗎？我想答案是否定的。
那么到底如何才能做到科學(xué)訂貨呢？要科學(xué)訂貨首先要做好三個(gè)分析：1、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析，2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，3、市場(chǎng)分析。
1、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析：
A、上一年同期店鋪銷售數(shù)量
B、上一年同期店鋪銷售平均單價(jià)
C、上一年同期店鋪銷售最好單款
D、上一年銷售尺碼、顏色比例
E、上一年銷售類別比例
F、今年計(jì)劃業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類別
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位
3、市場(chǎng)分析
A、當(dāng)季流行趨勢(shì)
B、當(dāng)季流行材料
C、當(dāng)季服裝（特別是褲子）流行趨勢(shì)
只有準(zhǔn)確的掌握里以上數(shù)據(jù)以后才具備了科學(xué)訂貨的依據(jù)。
在平時(shí)的訂貨會(huì)上我還發(fā)現(xiàn)大家訂貨有這樣一個(gè)誤區(qū)，平均化訂貨，所有款訂貨數(shù)量幾乎是一樣的數(shù)量，在店鋪的銷售過程中，大家多會(huì)知道20/80法則，少數(shù)產(chǎn)品能創(chuàng)造出大部分的銷售，而大部分的產(chǎn)品只能創(chuàng)造小部分的銷售，既然知道產(chǎn)品在店鋪銷售不是平均化的，那么為什么我們訂貨要平均化呢？平均化的結(jié)果只會(huì)出現(xiàn)暢銷款斷貨、而滯銷款貨堆如山。在日常的訂貨過程中所有經(jīng)銷商一定要分析暢滯銷款的比重：
暢銷款：定大單，做到一次多訂，以降低訂貨成本，同樣訂100雙鞋，你一定訂貨和5次訂貨、10次訂貨它的成本是完全不一樣的，首先管理、物流成本上會(huì)加大，更重要的是當(dāng)出現(xiàn)銷售空擋的時(shí)候，會(huì)影響產(chǎn)品銷售周期、利潤(rùn)，所有看好的款式一定要敢于下單。
暢銷款必須具備的特性：款式簡(jiǎn)單、顏色柔和、穿著舒服、容易搭配、適合大眾人群
一般商品：一般商品時(shí)作為暢銷款的補(bǔ)充，也是對(duì)風(fēng)格、類別的補(bǔ)充，訂單要相對(duì)較小
滯銷款：也可能是一個(gè)品牌或店鋪的形象款，在訂貨初期也許就知道這部分款式不一定會(huì)跑量、暢銷，但是它能襯托其他款式銷售、提升店鋪形象，所以這部分款式還必須訂，但是尺碼數(shù)量以最少為好。
所以在參加訂貨會(huì)前，經(jīng)銷商手上應(yīng)該拿著一張數(shù)據(jù)分析表、一張模擬訂單表（所需訂貨款數(shù)、尺碼比例、暢滯銷比例、總訂貨量）
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