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《優(yōu)秀銷售員》應(yīng)具備的“基本素質(zhì)
《優(yōu)秀銷售員》應(yīng)具備的“基本素質(zhì)
1勤奮努力
銷售是一份經(jīng)常要“無事找事”的工作。即把不可能的客戶變成可能客戶,把可能的客戶變成真正的客戶,把每一個(gè)新的客戶變成長期的客戶。銷售員要不斷地去尋找客戶,開展銷售活動(dòng),不斷與客戶進(jìn)行聯(lián)系,為客戶解決各種各樣問題,處理與業(yè)務(wù)往來中可能出現(xiàn)的各種問題,維持與客戶的良好關(guān)系以及應(yīng)付沒有完結(jié)銷售任務(wù),缺乏勤奮努力很難會(huì)做得成功。
----第一是銷售員首先要嘴勤,勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息,掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況,得到別人的意見和建議。勤說就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品。
----第二是要腿勤,勤串勤跑。生意不是“坐”出來的,是跑出來的。要勤于訪問你的客戶,你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友,不勤跑是做不到的。
----第三是手勤,勤讀勤記。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場知識(shí),隨時(shí)記錄整理你的信息,并且向有關(guān)人員提供信息。
----第四是耳勤目勤,勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭,在一個(gè)項(xiàng)目上,誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大。因此,隨時(shí)掌握市場動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向要求銷售員耳聰目明。
----第五是腦勤 勤思勤省。要勤于思考你的計(jì)劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高,善于創(chuàng)造。要善于動(dòng)用你所有的知識(shí)和思維對已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析,分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時(shí)刻,“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。
1、 吃苦耐勞
沒有吃苦耐勞的精神,做任何事情都不可能成功。各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理,無論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。營銷人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活躍的力量,更是如此,更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。
銷售是繁重的工作,銷售員可能需要負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)客戶的工作。在處理舊客戶的業(yè)務(wù)的同時(shí),又需要不斷地發(fā)展新的客戶。所以,所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。
在營銷中,吃苦耐勞有著特定的含義,有四大標(biāo)準(zhǔn):即:忍耐力 、執(zhí)行力 、思考力和對環(huán)境的駕御力。如果不具備這四種能力,就不叫吃苦耐勞。
首先是要吃得身體之苦,做銷售你要習(xí)慣于長途跋涉,頻繁的旅行,居無定所,食寐無味;要經(jīng)常長時(shí)間陪著客戶,而且通常要小心翼翼,不能說錯(cuò)話,不能出任何紕漏;要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判;要做好準(zhǔn)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項(xiàng)目);你可能要交出你的腸胃,聽任他發(fā)炎潰瘍,該喝五糧液時(shí)還得照喝,神經(jīng)衰弱純屬正常。
----更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。你要耐得寂寞,因?yàn)榻?jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況,需要你獨(dú)立判斷,你可能會(huì)完不成定額,你簽的訂單可能利潤太低,你請客吃飯的開銷可能太大,所有這一切都可能招來你老板的訓(xùn)斥。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板,你的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會(huì)罵你,而且在他們罵你的時(shí)候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。
----然而比較起成功的喜悅,受氣和辛苦都算得了什么。做銷售,勤奮努力和吃苦耐勞都是是必須的。
2、 溝通交流
銷售員的溝通交流能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要,是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)刻離不開溝通交流,包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理,客訴的處理,也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作,申請促銷等等,可見溝通的重要。良好的溝通是銷售員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器,是與顧客建立關(guān)系的基礎(chǔ)。而在營銷領(lǐng)域內(nèi),關(guān)系也是生產(chǎn)力。沒有良好的關(guān)系,要想達(dá)成交易,是要克服許多困難的。
語言是溝通交流的重要工具,要把握語言交流的技術(shù)與藝術(shù),要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機(jī)會(huì),和客戶交流,和業(yè)務(wù)伙伴交流,和老板交流,和同事交流。并時(shí)刻提醒自己:永遠(yuǎn)不挫傷他們的自尊心。
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