銷售心得之 付出與收獲

　　　汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認(rèn)為銷售顧問一個(gè)月只拿幾百元底薪，賣一臺(tái)車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”；也有的人認(rèn)為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識(shí)和技能，長(zhǎng)得好會(huì)說話就能賣車。---這樣的觀念，是對(duì)汽車銷售工作的極度誤解。

做為一個(gè)汽車銷售顧問，從接待客戶到交車要經(jīng)歷很多項(xiàng)流程，（要知道客戶不是第一次進(jìn)店就買車的）。其中包括：需求分析及產(chǎn)品介紹，試乘試駕，報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)，潛在客戶跟蹤到最后的交車。都是環(huán)環(huán)相扣的，缺一不可。規(guī)范的銷售流程能夠提升銷售人員的營(yíng)銷技能，和客戶滿意度，就像我們前段學(xué)習(xí)的DSO3.0上面詳細(xì)介紹了汽車銷售運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)：是服務(wù)與別克品牌形象的，目的是在服務(wù)客戶時(shí)能精確的傳遞別克品牌形象，從而朔造更多忠實(shí)客戶。創(chuàng)造出最大的價(jià)值，使企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力源源不絕。下面我就和大家分享一下我做銷售顧問期間，跟蹤時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)客戶。

楊總，男，企業(yè)的管理人員。我是去年9月車展接待他的，在為期三天的車展里，我在第二天遇到了似醉非醉的他，公司推出的優(yōu)惠政策他很感興趣，還煞有介事的要我把優(yōu)惠政策全給他寫清楚，說是要拿回去和夫人商量下，最后一天來定車。我遞上了自己的名片并留下了他的聯(lián)絡(luò)方式。到了第三天聯(lián)系他時(shí)，電話那頭的他居然說出暫時(shí)無夠車計(jì)劃。以后還會(huì)比這更便宜的。盡管當(dāng)時(shí)我極力的爭(zhēng)取，并一再重復(fù)：這個(gè)政策只限于今天。但他依然無動(dòng)于衷，最后我只有放棄。那時(shí)的我還是剛剛踏入汽車行業(yè)，對(duì)汽車的銷售技巧一知半解，更加不會(huì)運(yùn)用臨門一腳，就與這個(gè)單子擦肩而過........

　當(dāng)一季落葉飄零的時(shí)候，秋天到了，在一個(gè)天高氣清的上午我又在展廳里遇到了久違的他，詢問過車價(jià)后，他竟然怒目橫眉的拿出車展我寫給他的政策質(zhì)問：怎么比上次還貴了呢？我頓時(shí)無語。在詳細(xì)的解釋過后，他要我按照現(xiàn)在的政策幫他算個(gè)包牌價(jià)，結(jié)果貴出車展一萬多，他聽到這個(gè)價(jià)格后頭也不回的走了，還碎碎念叨：眼睜睜的就虧了一萬多了，不買了。在送他出公司門口時(shí)我承諾：一旦有優(yōu)惠政策就第一時(shí)間通知他。

　　　　　春回大地，萬物蓬發(fā)，轉(zhuǎn)眼間迎來了新的一年，4月份的總經(jīng)理簽授會(huì)我邀請(qǐng)了他，但他又缺席了，就在我心里決定徹底放棄他時(shí)。卻又在5月份迎來了由汽車商會(huì)舉辦的；君佳·三菱翼神杯夏季賞車會(huì)！經(jīng)過內(nèi)心的掙扎過后，懷著僅有的一絲希望，我還是撥通了他的電話。終于功夫不負(fù)有心人，在車展的第一天，我和他簽下了那張遲來的合同，整整的8個(gè)月，從初次接待到最后的定單，在我不泄的努力下，最終還是是迎來了豐收的喜悅。所以師傅說的沒錯(cuò)：銷售沒有別的技巧，和所有銷售行業(yè)一樣，靠的是一個(gè)恒心、耐心和不折不扣的吃苦賴勞的精神，只有堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持。就會(huì)收獲到勝利的果實(shí)。

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