對(duì)銷售的換位思考

1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？

6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？

7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？

阿里巴巴公司馬云――――――

Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4. 具備“要性”和“血性” — ***

5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行

7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇

8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)

10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程

案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到

4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感

6. 銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰(shuí)說？銷售人員自己的因素

1）客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

2）使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

3）如何讓自己更自信？

2、說些什么？說詞不要千篇一律

1）何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2）何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3）何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4）何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5）客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6）先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？

7）客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

3、對(duì)誰(shuí)說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

1、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1）死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2） 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3）客戶的回答一定是自己可控制的

2、怎么“問”？提問有哪些方法

1）常用的提問法

2）提問時(shí)需要注意的原則

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