客戶資源管理辦法

　　第一章總則

　　一、目的：

　　1、加強(qiáng)對項(xiàng)目客戶資源的管理；

　　2、使銷售工作的進(jìn)行具有針對性，提高部門工作實(shí)效及客戶簽約率；

　　3、保證客戶的跟進(jìn)、談判、簽約工作程序化、規(guī)范化；

　　二、適用范圍：中國電子大廈銷售部；

　　三、客戶資源指項(xiàng)目銷售人員以接待、開發(fā)等方式積累的客戶信息資源。

　　第二章客戶資源的收集

　　一、銷售人員職責(zé)：

　　1、銷售文秘：

　　1）負(fù)責(zé)接待來訪客戶或接聽客戶電話，將客戶按次序分配給銷售代表進(jìn)行咨詢接待；

　　2）將來訪、來電及銷售人員開發(fā)客戶信息進(jìn)行登記，與銷售人員進(jìn)行核對，并負(fù)責(zé)每周將客戶信息錄入資源庫及后期管理工作；

　　3）按時(shí)收集銷售人員銷售日報(bào)、周報(bào)表，將有效客戶信息錄入部門客戶資料庫。

　　2、銷售代表：

　　1）接待現(xiàn)場來訪客戶、接聽客戶來電，在部門統(tǒng)一安排下進(jìn)行有效的客戶開發(fā)工作；

　　2）將收集的客戶資源信息及時(shí)與銷售文秘進(jìn)行核對登記；

　　3）按時(shí)填寫、上交銷售報(bào)表；

　　3、銷售經(jīng)理：

　　協(xié)助銷售代表進(jìn)行客戶甄別、跟進(jìn)、談判工作，建立重點(diǎn)跟進(jìn)客戶檔案。

　　4、銷售總監(jiān)：

　　分析整體客戶信息，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶，每周將客戶情況整理上報(bào)公司。

　　二、客戶資源標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷售人員接待來訪、來電、開發(fā)的客戶信息經(jīng)過分析、甄別后，確定為部門有效的客戶資源。

　　三、客戶資源的保存：

　　銷售文秘根據(jù)每周收集的前臺(tái)客戶登記表、銷售周、日報(bào)表將有有效客戶信息錄入客戶資源庫。

　　第三章客戶資源的管理

　　一、客戶資源庫：

　　1、建立方式：以電子數(shù)據(jù)庫的方式建立；

　　2、資源庫登記內(nèi)容：

　　1）登記日期

　　2）客戶名稱

　　3）客戶來源

　　4）所屬行業(yè)

　　5）辦公地點(diǎn)

　　6）需求意向、面積

　　7）需求時(shí)間

　　8）聯(lián)系人及聯(lián)系方式

　　9）跟進(jìn)情況

　　10）期望價(jià)格及付款方式

　　二、資源庫的管理：

　　1、管理人：由銷售文秘進(jìn)行管理；

　　2、保密等級：部門最高保密等級檔案；

　　3、管理模式：三級管理模式

　　1）初級資源庫：初步來訪、來電咨詢的有效客戶；

　　2）中級資源庫：與大廈客戶定位接近，具有一定支付實(shí)力，近期具有需求意向的有效客戶；

　　3）高級資源庫：具有實(shí)力，需求意向明確，近期重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶。

　　三、資源庫的調(diào)用：

　　客戶資源庫的調(diào)用在銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后，由銷售文秘具體執(zhí)行，并進(jìn)行登記確認(rèn)。

　　第四章其他

　　一、本管理辦法由銷售部負(fù)責(zé)解釋；

　　二、本管理辦法由銷售部報(bào)公司備案確認(rèn)后進(jìn)行修訂、執(zhí)行；

　　三、本管理辦法未盡事宜按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

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