欧美另类日韩中文色综合,天堂va亚洲va欧美va国产,www.av在线播放,大香视频伊人精品75,奇米777888,欧美日本道免费二区三区,中文字幕亚洲综久久2021

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃

時(shí)間:2023-03-06 14:57:07 銷(xiāo)售工作計(jì)劃 我要投稿

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃

  光陰迅速,一眨眼就過(guò)去了,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),來(lái)為以后的工作做一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是小編精心整理的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃,希望能夠幫助到大家。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃1

  一、企業(yè)文化

  讓員工熟悉本公司文化,建立信任感,充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中,產(chǎn)生共鳴,增加工作團(tuán)隊(duì)精神。

  二、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

  熟悉房地產(chǎn)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)及國(guó)家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。

  三、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范培訓(xùn)

  著裝、儀表、站姿、電話(huà)接聽(tīng)、保密意識(shí)等。

  四、項(xiàng)目介紹

  介紹項(xiàng)目總體概況、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn),包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀、立面等。

  五、銷(xiāo)售工作流程及行為規(guī)范

  下發(fā)銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則,制定嚴(yán)格的.接待、簽約、回款流程。

  六、商品房銷(xiāo)售程序

  下定、繳款、簽訂合同等。

  七、物業(yè)管理

  基本知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)

  八、對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

  進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查分析,總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比。

  九、銷(xiāo)售技巧

  電話(huà)接聽(tīng)、推介產(chǎn)品、銷(xiāo)售談判及成交、所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格、促成技巧。

  十、接待模擬

  (1)公司業(yè)務(wù)制度:包括薪金、提成、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。

 。2)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí):目標(biāo)與使命感、入門(mén)須知、基本動(dòng)作訓(xùn)練、早會(huì)進(jìn)行方法、實(shí)行計(jì)劃與決心宣言、營(yíng)銷(xiāo)骨干研習(xí)

 。3)客戶(hù)心理把握:了解掌握客戶(hù)心理測(cè)試、提高工作效率。

 。4)市場(chǎng):了解開(kāi)發(fā)客戶(hù)、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

 。5)市場(chǎng)分析:比較分析各企業(yè)收費(fèi)、質(zhì)量、售后,著重了解本公司的的配套體系、設(shè)計(jì)能力、售后服務(wù)。

 。6)用戶(hù)100問(wèn):收集、整理客戶(hù)提問(wèn)率最高的100個(gè)問(wèn)題,由經(jīng)理總結(jié)出最合理的答案,為業(yè)務(wù)員的作答統(tǒng)一口徑。

 。7)素養(yǎng)培訓(xùn):綜合素質(zhì)、職為道德教育。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃2

  一、2月工作總結(jié);2月目標(biāo)8人,截至目前完成6人,據(jù)目標(biāo)差2人;銷(xiāo)售部門(mén)問(wèn)題:

  1.銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè),人力資源不足;

  2.銷(xiāo)售管理架構(gòu)和職責(zé)不清晰,管理混亂;

  3.銷(xiāo)售目標(biāo)不明確,獎(jiǎng)懲機(jī)制不完善;

  4.銷(xiāo)售薪酬體系陳舊;

  5.銷(xiāo)售員效率低,執(zhí)行力不強(qiáng),無(wú)銷(xiāo)售意識(shí);

  6.銷(xiāo)售員無(wú)緊迫感、壓力感、精神面貌渙散;

  7.銷(xiāo)售流程混亂,銷(xiāo)售工作無(wú)標(biāo)準(zhǔn);

  8.銷(xiāo)售平臺(tái)工具支持缺失,銷(xiāo)售模式陳舊;

  9.業(yè)務(wù)開(kāi)展渠道單一;

  二、3月工作計(jì)劃

  1.招生目標(biāo)60人

  2.招生方式

  l會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)成交;

  l電話(huà)直銷(xiāo)邀約咨詢(xún)成交;

  l公開(kāi)課體驗(yàn)銷(xiāo)售;

  l銷(xiāo)售部老名單電話(huà)篩選,挖掘內(nèi)部資源;

  l校園代理合作招生

  l高校領(lǐng)導(dǎo)直接推薦

  3.目標(biāo)分解

  A.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)招生8人;

  B.電話(huà)直銷(xiāo),邀約報(bào)名招生;20人;

  C.公開(kāi)課體驗(yàn)銷(xiāo)售;20人;

  D.銷(xiāo)售部老名單篩選跟進(jìn),5人;

  E.校園代理合作會(huì)議招生5人;

  F.校長(zhǎng)推薦(聯(lián)合招生)2人;

  4.具體銷(xiāo)售方法及目標(biāo)完成;

  A.3月4場(chǎng)活動(dòng),每周一場(chǎng);高校外院主題宣講;現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo):邀約150-200人;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交目標(biāo):每場(chǎng)成交2人;目的增加新名單及推廣品牌知名度;

  B.每周電話(huà)邀約共30人現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún);成交周目標(biāo):5人;其中,陳3人,扈:2人;(銷(xiāo)售人員,每人每天25通有效電話(huà),目標(biāo):每人每天必須邀約3人;每周每人最低邀約15人)

  C.銷(xiāo)售部老名單的跟進(jìn)目標(biāo):5人;其中,陳3人,扈2人;(老名單跟進(jìn),每人每天最低5通有效電話(huà),每星期必須邀約2名老名單學(xué)生;)

  D.每月2場(chǎng)公開(kāi)課,半月1場(chǎng);月目標(biāo):20人;每周10人;每場(chǎng)邀約人數(shù),不低于40人;

  E.校園代理合作招生;月目標(biāo)5人,代理商每半月,必須組織20人到司參加公開(kāi)課;

  1.校園代理所選高校對(duì)象?2.校園代理合作協(xié)議。

  F.高校領(lǐng)導(dǎo)直接推薦招生;月目標(biāo)2人;

  1.高校領(lǐng)導(dǎo)人選?2.高校領(lǐng)導(dǎo)合作方案及協(xié)議?

  G.短信群發(fā),品牌宣傳,目的.增加新進(jìn)電話(huà)數(shù)量;

  H.銷(xiāo)售部員工每天工作量化標(biāo)準(zhǔn):

  電話(huà)數(shù)量:N通電話(huà);30通有效電話(huà);

  邀約人數(shù):每周每人15人;每人每天3人;

  業(yè)績(jī)目標(biāo):

  名單

  小計(jì)

  新名單

  3人/周x4周

  2人/周x4周

  20人

  老名單

  3人/月

  2人/月

  5人

  月目標(biāo)

  15人

  10人

  25人

  5.3月行事歷

  星期

  日期

  渠道建設(shè)

  活動(dòng)地址

  活動(dòng)時(shí)間

  活動(dòng)主題

  負(fù)責(zé)人

  備注

  6

  3.1

  公司本部

  全天

  現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)

  1.銷(xiāo)售部員工每天工作量化,由工作日志表組成;

  7

  2

  全天

  電銷(xiāo)+咨詢(xún)

  1

  3

  休息

  2

  4

  全天

  電銷(xiāo)

  3

  5

  全天

  電銷(xiāo)

  4

  6

  川師成都

  14:00-17:30

  ?

  5

  7

  全天

  電銷(xiāo)

 ?

  6

  8

  公司本部

  14:00-17:30

  公開(kāi)課

  7

  9

  全天

  電銷(xiāo)

  1

  10

  休息

  2

  11

  全天

  電銷(xiāo)

  3

  12

  全天

  電銷(xiāo)

  4

  13

  川師文理

  14:00-17:30

  ?

  5

  14

  全天

  6

  15

  全天

  現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)

  7

  16

  全天

  電銷(xiāo)

  1

  17

  休息

  2

  18

  全天

  電銷(xiāo)

  3

  19

  全天

  電銷(xiāo)

  4

  20

  川外成都

  14:00-17:30

  ?

  5

  21

  全天

  電銷(xiāo)

  6

  22

  公司本部

  14:00-17:30

  公開(kāi)課+現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)

  7

  23

  全天

  1

  24

  休息

  2

  25

  全天

  電銷(xiāo)

  3

  26

  全天

  電銷(xiāo)

  4

  27

  西華大學(xué)

  14:00-17:30

  ?

  5

  28

  全天

  電銷(xiāo)

  6

  29

  全天

  現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)

  7

  30

  全天

  電銷(xiāo)

  1

  31

  休息

  問(wèn)題:1.目標(biāo)高;顒(dòng)時(shí)間合理性?

  2.高校巡講活動(dòng)主題?

  3.開(kāi)展活動(dòng)時(shí),公司銷(xiāo)售部電銷(xiāo)無(wú)法進(jìn)行;目前人力配置為單線程人力資源;

  4.高校領(lǐng)導(dǎo)座談洽淡合作事宜?

  5.渠道建設(shè)4所高校(暫定):西華大學(xué)、川師成都、川師文理、樂(lè)山師范;

  需要的支持:

  1.總經(jīng)辦-高;顒(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交政策;5號(hào)前;

  2.企劃部-高校巡講活動(dòng)主題;2號(hào)前;

  3.總經(jīng)辦-渠道建設(shè)的政策及高層的引薦;

  4.渠道建設(shè):第一階段,3月5號(hào)前,完成4所關(guān)系緊密的高校初步推進(jìn);其中前2天,應(yīng)明確我司能給到的合作方案;后3天,最好能全部碰頭并達(dá)成意向,告知合作推行時(shí)間歷程;

  5.渠道建設(shè):10號(hào)前,必須和4所高校領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)并達(dá)成協(xié)議,及合作推進(jìn)方案;

  6.渠道建設(shè):第二階段,項(xiàng)目的推廣及落實(shí);20號(hào)前,達(dá)成2所高校領(lǐng)導(dǎo)推薦招生2名;25號(hào)前,落實(shí)推薦學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)手續(xù);

  7.渠道建設(shè):第三階段,項(xiàng)目落地;實(shí)現(xiàn)4月份聯(lián)合辦班;

  8.總經(jīng)辦-薪酬制度;1號(hào)前;

  9.人力支持,3月17號(hào)前,招聘4個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售,組成6人的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),分為2組;18-20號(hào)培訓(xùn),為4月工作做鋪墊;

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃3

  由于我銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足,并且對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還不夠了解,所以如我有幸加入公司,工作分兩個(gè)階段來(lái)完成。

  一、學(xué)習(xí)階段

  1.、每天學(xué)習(xí)了解公司的產(chǎn)品,分析歸納產(chǎn)品的特點(diǎn),亮點(diǎn),賣(mài)點(diǎn),總結(jié)出如何更好的按客戶(hù)的需求提供合適的產(chǎn)品。(主要途徑:通過(guò)閱讀公司的產(chǎn)品資料,參加培訓(xùn),與老員工的溝通交流等)

  2、每天跟隨老員工學(xué)習(xí)拜訪,電話(huà)約談等工作技巧。并盡快融入團(tuán)隊(duì)。

  3、每天撰寫(xiě)工作學(xué)習(xí)日志,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),反思個(gè)中得失

  二、工作階段

  1. 每天收集一定數(shù)量的客戶(hù)資料(收集內(nèi)容大致包括公司基本情況、規(guī)模、對(duì)我公司的產(chǎn)品需求情況、決策者情況等)

  A.通過(guò)公司渠道收集。

  B.通過(guò)自己的渠道收集,

  1)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系收集客戶(hù)資料(如每天聯(lián)系10個(gè)客戶(hù))。

  2)按片區(qū)掃街形式上門(mén)拜訪收集詳細(xì)資料(如每天收集一個(gè)區(qū)域內(nèi)的大客戶(hù))。

  2. 每天將收集的客戶(hù)資料以統(tǒng)一的格式和標(biāo)準(zhǔn)匯總客戶(hù)信息,整理,分析,總結(jié)。篩選出有價(jià)值的潛在客戶(hù)并對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。梳理、排查、研究客戶(hù)個(gè)性化特點(diǎn),從中分析特點(diǎn),研究具體的跟進(jìn)措施。

  3.每天通過(guò)對(duì)客戶(hù)的'收集整理,開(kāi)發(fā)一定數(shù)量的客戶(hù)。

  4. 每天及時(shí)就工作中出現(xiàn)的自身無(wú)法克服或解決的情況向同事請(qǐng)教。

  5.每天及時(shí)以公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和格式向潛在客戶(hù)電郵有關(guān)公司、項(xiàng)目、產(chǎn)品的資料。

  6.每天撰寫(xiě)工作日志,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。反思個(gè)中得失。

  7. 每天及時(shí)完成公司交辦的其他工作。

  8.每周對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行一次全面的梳理和排查,研究情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)解決。

  9.每周根據(jù)公司的大客戶(hù)開(kāi)發(fā),及時(shí)將工作細(xì)化、分解,并及時(shí)予以跟進(jìn)。

  10. 每周提交工作匯報(bào),就計(jì)劃執(zhí)行情況做出分析和總結(jié),闡述其中的得失及原因,提出整改意見(jiàn),并向公司提出自己的合理化意見(jiàn)及建議。

  以上就是我短期內(nèi)的工作計(jì)劃,工作中會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事請(qǐng)教,共同努力克服,為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過(guò)現(xiàn)實(shí)來(lái)講,我目前有很多不足之處需要改進(jìn)和學(xué)習(xí),我相信自己能夠勝任這份工作,也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠給我這次機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃4

  崗前培訓(xùn):

  一、 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的了解(人力資源部當(dāng)日完成)

  二、 對(duì)本公司銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)(人力資源部當(dāng)日完成)

  三、 對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)(可通過(guò)一些相關(guān)資料、書(shū)籍等作為輔助)(銷(xiāo)售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成)

  四、下到車(chē)間、生產(chǎn)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程,每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求(生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月)期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)行情況收集,對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。

  入職培訓(xùn):

  一、 業(yè)務(wù)培訓(xùn),使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息,從而迅速勝任工作;(銷(xiāo)售部、法務(wù)部)

  1、 識(shí)別和確定顧客的要求,并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。

  2、 顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求,對(duì)交付及交付后服務(wù)的要求,包括諸如擔(dān)保條件下的措施、合同規(guī)定的'維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)(回收或最終處置)等;

  3、 顧客雖然沒(méi)有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。

  4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求;

  5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求。

  二、銷(xiāo)售部在正式簽訂合同或者接受訂單前,應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評(píng)審并滿(mǎn)足以下要求,評(píng)審記錄應(yīng)予以保持:

  1、將顧客規(guī)定的要求在合同(含招標(biāo)書(shū))或訂單中予以明確并形成文件。

  2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題。

  3、公司是否有能力滿(mǎn)足顧客規(guī)定的要求,包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。

  4、合同的修訂

  a)銷(xiāo)售部對(duì)已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí),應(yīng)與顧客溝通,經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。

  b) 對(duì)已接受的合同或訂單,如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí),應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審,才能修訂合同。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。

  三、與顧客的溝通:

  銷(xiāo)售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中,建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道,及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。

  與顧客共同的活動(dòng)包括:

  a) 向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃;

  b) 顧客的問(wèn)詢(xún)、合同或訂單的處理,包括對(duì)其修改;

  c) 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋,包括產(chǎn)品反常維修要求,服務(wù)要求和其他顧客抱怨。

  四、 銷(xiāo)售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶(hù)信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。

  五、 相關(guān)的銷(xiāo)售技巧。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃5

  一、 店內(nèi)了解

  1、熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容,了解酒店文化和儀表、儀容。

  2、了解酒店的產(chǎn)品知識(shí),包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。

  3、了解銷(xiāo)售部的各項(xiàng)規(guī)章制度,并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則。

  4、了解銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu),了解辦公室的管理知識(shí)。

  5、了解價(jià)格體系,尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等。

  6、熟知酒店各種房型的'配置及布局。

  7、如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通。

  8、解銷(xiāo)售部的主要任務(wù)和銷(xiāo)售理念,怎樣與客戶(hù)溝通(包括電話(huà)使用語(yǔ)言)。

  9、了解相關(guān)的電腦知識(shí),使用終端以便更好的掌握入住的客人,客人的生日,VIP客戶(hù)等。

  10、掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)格式等。

  二、宴會(huì)銷(xiāo)售

  1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單。

  2、熟知各種不同類(lèi)型會(huì)議的擺臺(tái)方式。

  3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷(xiāo)活動(dòng)。

  4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息。

  5、及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存。

  6、如何開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶(hù)。

  7、如何下發(fā)EO通知單。

  8、如何做預(yù)約和電話(huà)拜訪。

  9、如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調(diào)工作。

  三、市內(nèi)拜訪客戶(hù)

  1、如何做電話(huà)預(yù)約及自我介紹。

  2、如何做好拜訪計(jì)劃。

  3、了解自己的工作使命及目標(biāo),在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象。

  4、與資深銷(xiāo)售員一同做客戶(hù)拜訪,在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售語(yǔ)言和技巧。

  5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。

  6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚。

  7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)。

  四、異地拜訪客戶(hù)

  1、如何做電話(huà)預(yù)約及自我介紹。

  2、如何制定異地客戶(hù)拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用。

  3、如何與異地客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪。

  4、如何與異地客戶(hù)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃6

  搞好銷(xiāo)售人員培訓(xùn),必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。

  (一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

  一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:

  1.企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等)。

  2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

  3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。

  4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí)。

  5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí)。

  6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

  7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí)。

  (二)培訓(xùn)的方式。

  銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種:

  1.在職培訓(xùn):在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作,一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì),增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,是一種最常用的方法。

  2.個(gè)別會(huì)議:由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

  3.小組會(huì)議:由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

  4.個(gè)別函授:企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況,分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。

  5.銷(xiāo)售會(huì)議:有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議,以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

  6.設(shè)班培訓(xùn):企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班,系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

  7.通訊培訓(xùn):利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

  (三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

  銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),既要保證培訓(xùn)的效果,又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓(xùn)時(shí)間可劃分為:

  1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),通常需要1-2周的`時(shí)間。

  2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),即經(jīng)常培訓(xùn),有以下幾種情況:

  (1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。

  (2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

  3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

  銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有:

  1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復(fù)雜,對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

  2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多,競(jìng)爭(zhēng)越激烈,培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

  3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí),有較高的悟性,培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反,如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸,花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

  4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品,可選擇的余地較大,要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧,那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

  5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授,可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間,相反,如果視聽(tīng)結(jié)合,培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

  (四)確定培訓(xùn)人員。

  銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

  組織工作人員的工作包括:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

  講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授。

  (五)確定受訓(xùn)人員。

  對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō),下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,在確定受訓(xùn)人員時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

  1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣,并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

  2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

  3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

  (六)確定實(shí)施的程序。

  培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,不宜重復(fù)或脫節(jié),影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下:

  1.最初培訓(xùn)。

  企業(yè)新雇員培訓(xùn),可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。

  2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

  當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后,銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū),也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

  3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

  當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí),及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃7

  一、 前言

  xxxxx公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命:即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作,以期快速進(jìn)入工作狀態(tài),逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。

  本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。

  二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

  1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

  2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

  3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

  4、 幫助新員工快速投入工作

  5、 貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

  三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

  本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

  四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

  1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

  為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

  2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

  我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。

  3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

  資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練;面談演練

  4、 實(shí)際操作培訓(xùn)

  由資深銷(xiāo)售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí),由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估,反饋給公司管理層并留檔。

  5、 幫帶制度

  每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師,幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況,定期生成報(bào)告,反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

  6、 新員工績(jī)效考核

  制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

  五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

  1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容(1)的培訓(xùn),時(shí)間約為10:00至11:00。并于上午盡量完成新員

  工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。

  2、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(2)的培訓(xùn),時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄,

  講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。

  3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn),時(shí)間約為15:00至17:00。

  該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主,氣氛務(wù)求輕松熱烈,充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力,這一點(diǎn)至關(guān)重要,藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

  4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn),時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度,講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議,糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上,是以新員工表達(dá)為主,講師糾正鼓勵(lì)為輔。

  5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

  6、由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,要做到老師在哪里,新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容:a、電話(huà)邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶(hù)拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份(暫定)e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他(待定)

  7、 幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行,具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

  六、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

  1、 評(píng)估人員:銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師。

  2、 評(píng)估內(nèi)容:

  A、 工作態(tài)度:出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽。

  B、 培訓(xùn)成果:相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力評(píng)估、電話(huà)邀約效果評(píng)估、客戶(hù)面談效果評(píng)估。

  C、 工作成果:出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估。

  D、 培訓(xùn)記錄總結(jié):相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)。

  3、 評(píng)估方法:

  A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門(mén)主管參考。

  B、 參考公司的考勤及日常考核記錄。

  C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考。

  D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練,部門(mén)主管與幫帶老師旁觀,并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。

  E、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果,并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn),并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

  附:新員工培訓(xùn)計(jì)劃

  一、引言

  開(kāi)始一項(xiàng)新的工作對(duì)新員工來(lái)說(shuō)是充滿(mǎn)壓力的,新員工常發(fā)現(xiàn)自己要在一個(gè)完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功,新員工必須學(xué)習(xí)新的工作方法、了解事實(shí)、做事的程序、公司對(duì)自己的期望以及公司的價(jià)值觀。新員工也可能還會(huì)因?yàn)檫^(guò)低地估計(jì)了新的工作責(zé)任所帶來(lái)的情緒影響和適應(yīng)新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外,新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。

  適應(yīng)新組織的過(guò)程被稱(chēng)為組織社會(huì)化。社會(huì)化是一個(gè)復(fù)雜而又漫長(zhǎng)的過(guò)程。新員工要想在新的工作環(huán)境中熟悉組織對(duì)自己的期望并被新組織的成員所接納,需要花數(shù)周甚至數(shù)月的時(shí)間。成功的組織社會(huì)化對(duì)員工個(gè)人和組織都很重要,它將關(guān)系到新員工的滿(mǎn)意度、績(jī)效;投資在新員工身上的啟動(dòng)成本(如招聘、甄選、培訓(xùn)、員工達(dá)到工作熟練所需的時(shí)間);員工繼續(xù)留任組織的可能性;替代離職員工的費(fèi)用幾個(gè)方面。

  盡管組織社會(huì)化很重要,但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少,迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過(guò)這種“自生自滅”式的學(xué)習(xí)適應(yīng)了新的環(huán)境,但他們?cè)谌肼毜脑缙谟锌赡芙?jīng)歷焦慮和挫敗感。

  因此,認(rèn)識(shí)組織社會(huì)化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過(guò)渡是必要的。除了招聘階段的現(xiàn)實(shí)性工作預(yù)覽外,入職培訓(xùn)是普遍使用的一種方法。

  新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級(jí)主管、同事以及組織的情況而設(shè)計(jì)的一項(xiàng)計(jì)劃。該計(jì)劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開(kāi)始實(shí)施。一般是新員工到崗的第一天開(kāi)始。新員工到崗首日所受到的問(wèn)候及待遇將給其留下深刻而長(zhǎng)久的印象。然而,與著重于組織社會(huì)化的預(yù)備階段的現(xiàn)實(shí)性工作預(yù)覽不同的是,入職培訓(xùn)計(jì)劃重視社會(huì)化過(guò)程的遭遇階段,新員工在本階段將會(huì)認(rèn)識(shí)組織中的工作與生活情況。

  入職培訓(xùn)的目的通常包括以下幾方面:

  1、減少新員工的壓力和焦慮;

  2、減少啟動(dòng)成本;

  3、降低員工流動(dòng);

  4、縮短新員工達(dá)到熟練精通程度的時(shí)間;

  5、幫助新員工學(xué)習(xí)組織的價(jià)值觀、文化以及期望;

  6、協(xié)助新員工獲得適當(dāng)?shù)慕巧袨?

  7、幫助新員工適應(yīng)工作群體和規(guī)范;

  8、鼓勵(lì)新員工形成積極的態(tài)度。

  入職培訓(xùn)在各種規(guī)模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓(xùn)方法。

  二、入職培訓(xùn)內(nèi)容的評(píng)估和決定

  從理想的角度來(lái)說(shuō),入職培訓(xùn)應(yīng)該遵守評(píng)估-設(shè)計(jì)-實(shí)施-評(píng)估的框架結(jié)構(gòu)。組織代表應(yīng)在培訓(xùn)之前進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法的精心評(píng)定。培訓(xùn)完成之后,再對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)地評(píng)估,以評(píng)定培訓(xùn)項(xiàng)目的成功程度。

  一般來(lái)說(shuō),入職培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括如下信息:公司的整體信息,通常由負(fù)責(zé)人力資源開(kāi)發(fā)的員工提供;與工作緊密相關(guān)的信息,通常由新員工的直接上級(jí)主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關(guān)鍵政策和程序、使命宣言、公司目標(biāo)和戰(zhàn)略,也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關(guān)系以及各種物理設(shè)施。工作信息包括部門(mén)或工作小組的功能、工作職責(zé)和責(zé)任、政策、規(guī)則、程序、部門(mén)參觀,以及部門(mén)成員介紹。

  鑒于組織社會(huì)化的本質(zhì),組織應(yīng)該清楚地向新員工傳達(dá)組織對(duì)其的期望。應(yīng)該向新員工講明諸如工作職責(zé)、任務(wù)、報(bào)告關(guān)系、責(zé)任和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)等。雖然有工作說(shuō)明書(shū),但一些重要的工作特征信息并沒(méi)包括在內(nèi)。因此,構(gòu)成員工期望的要素,工作規(guī)則、工作條件、同事關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系、顧客關(guān)系等都應(yīng)納入討論之列。

  組織應(yīng)讓新員工從總體上了解組織的使命、目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、文化、產(chǎn)品等關(guān)鍵要素。組織的使命宣言起著強(qiáng)化基本價(jià)值觀和組織在行業(yè)和社會(huì)中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產(chǎn)生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來(lái)傳達(dá)核心使命并在公司政策和目標(biāo)中加以強(qiáng)化。許多組織試圖簡(jiǎn)化這些宣言而只通過(guò)正式文件,如員工手冊(cè)和業(yè)務(wù)報(bào)告等來(lái)傳達(dá)。

  入職培訓(xùn)中還應(yīng)向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓(xùn)中安排填寫(xiě)薪酬和福利表,以使員工知道他們應(yīng)該得到的薪酬和已參加的福利計(jì)劃。

  引導(dǎo)新員工了解他們即將任職的部門(mén)以使他們更好地理解各種不同的工作如何與整個(gè)部門(mén)相配合,以及各部門(mén)如何與整個(gè)組織相協(xié)調(diào)。培訓(xùn)中還應(yīng)討論工作流程、協(xié)調(diào)等事宜。最后,實(shí)際的工作場(chǎng)所布局也應(yīng)該得到解釋?zhuān)ㄞk公日用品的存放、各種設(shè)施、緊急出口和其他非常規(guī)的特征。

  在入職培訓(xùn)中,可使用各種媒體,包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓(xùn)的方式之一。公司的內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)也可為新員工了解公司及人員提供很獨(dú)特的機(jī)會(huì)。入職培訓(xùn)的時(shí)間根據(jù)情況而各異。從幾小時(shí)到幾天,甚至幾個(gè)月不等。

  下面提供的是常用入職培訓(xùn)內(nèi)容清單:

  1、公司歷史、哲學(xué)、公司業(yè)務(wù);

  2、組織結(jié)構(gòu)圖;

  3、組織所在行業(yè)概覽;

  4、福利組合概覽(如健康保險(xiǎn)、休假、病假、學(xué)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)、退休等)

  5、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或績(jī)效管理系統(tǒng),即績(jī)效評(píng)估的方式,何時(shí),由誰(shuí)來(lái)評(píng)估,總體的績(jī)效期望

  6、薪酬程序:發(fā)薪日,如何發(fā)放;

  7、職位或工作說(shuō)明書(shū)和具體工作規(guī)范;

  8、員工體檢日程安排和體檢項(xiàng)目;

  9、職業(yè)發(fā)展信息(如潛在的晉升機(jī)會(huì),職業(yè)通道,如何獲得職業(yè)資源信息)

  10、基本的人與機(jī)械控制和安全培訓(xùn);

  11、員工手冊(cè)、政策、程序、財(cái)務(wù)信息;

  12、有關(guān)公司識(shí)別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶(hù)的獲取、電腦密碼、電話(huà)、停車(chē)位、辦公用品的作用規(guī)則等;

  13、參觀設(shè)施和公司周?chē)嚓P(guān)服務(wù),如餐廳、購(gòu)物場(chǎng)所、干洗店、散步空間等的地圖;

  14、技術(shù)或具體與工作相關(guān)的信息(或如何與相關(guān)上級(jí)主管或同事協(xié)商培訓(xùn)的日程安排);

  15、著裝(如周五可便裝上班);

  16、工作外的活動(dòng)(如運(yùn)動(dòng)隊(duì)、特殊項(xiàng)目等)。

  三、入職培訓(xùn)直接上級(jí)主管、同事、人力資源開(kāi)發(fā)人員、新員工的角色功能

  有效入職培訓(xùn)的關(guān)鍵要素之一是新員工與其直接上級(jí)管理人員、同事以及其他組織成員之間頻繁的互動(dòng)。在培訓(xùn)遭遇階段的這種互動(dòng)越頻繁,新員工的社會(huì)化進(jìn)程越快。有研究表明:新員工認(rèn)為與同事、直接上級(jí)管理人員以及中高層同事之間的互動(dòng)對(duì)他們的幫助最大。而且,這種互動(dòng)與新員工往后的態(tài)度(工作滿(mǎn)意度、組織承諾、離職傾向)有關(guān)。

  1、直接上級(jí)主管:直接上級(jí)主管在新員工培訓(xùn)過(guò)程中既是信息的來(lái)源又是新員工的向?qū)АV苯又鞴芸山柚谙蛐聠T工提供實(shí)際信息、清晰而現(xiàn)實(shí)的績(jī)效期望、強(qiáng)調(diào)員工在組織內(nèi)取得成功的可能性來(lái)幫助新員工克服焦慮感。除此之外,直接上級(jí)主管還可通過(guò)鼓勵(lì)同事接納新員工來(lái)幫助他們。有些企業(yè)的主管還精心為每一位新員工安排一位伙伴幫助他們適應(yīng)工作環(huán)境。導(dǎo)師制,即為每位新員工配備一名經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工,也可起到同樣的作用。另外,直接主管可協(xié)助新員工開(kāi)發(fā)他們?cè)诮M織中的角色,以減少還不到期望而產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果。

  其他重要的直接主管引導(dǎo)功能包括:

 、偬峁┚唧w工作培訓(xùn);

 、跁壕彴才判聠T工工作小組以外的任務(wù)以使其有時(shí)間進(jìn)行工作方面的學(xué)習(xí);

 、鄯峙删咛魬(zhàn)性的首次任務(wù);

  ④進(jìn)行及時(shí)的、有建議性的績(jī)效評(píng)估;

  ⑤診斷造成沖突的問(wèn)題(結(jié)構(gòu)性的和人際間的);

 、蘩眯聠T工到來(lái)之機(jī),重新分配工作任務(wù)或進(jìn)行工作的再設(shè)計(jì)以提高有效性和員工對(duì)工作系統(tǒng)的滿(mǎn)意度。

  值得一提的是,為了讓直接主管能有效地履行其入職培訓(xùn)的職責(zé),對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)是必要的。通過(guò)培訓(xùn),使主管們對(duì)整個(gè)入職培訓(xùn)體系及其背后深刻的邏輯、他們自己的角色、如何有效地發(fā)揮他們的作用都有深刻的認(rèn)識(shí)。

  2、同事:組織的新成員把與同事之間的互動(dòng)看作在他們組織社會(huì)化過(guò)程中極其有幫助的活動(dòng)。因?yàn)椋ㄟ^(guò)此,他們可以獲得支持、信息和培訓(xùn)。此外,同事的幫助有助于他們了解工作小組和組織的規(guī)范。同事還可能通過(guò)減少一些過(guò)激的做法,如取笑新員工缺乏對(duì)某些信息的了解或使其處境尷尬等,來(lái)緩解新員工的焦慮。

  協(xié)助新員工與同事之間的互動(dòng)的一種方法是建立伙伴制度,即新老員工的配對(duì)幫助制度。被指派幫助新員工的同事應(yīng)該獲得相關(guān)的材料和培訓(xùn)以便幫助他們完成其職責(zé)。

  3、人力資源開(kāi)發(fā)人員:在整個(gè)入職培訓(xùn)中,人力資源開(kāi)發(fā)人員的主要職責(zé)是設(shè)計(jì)并監(jiān)控入職培訓(xùn)項(xiàng)目。具體來(lái)說(shuō),他們的職責(zé)包括指定或獲取各種材料(比如工作手冊(cè)和討論會(huì)導(dǎo)師的指引),實(shí)施培訓(xùn),設(shè)計(jì)并進(jìn)行評(píng)估研究。

  人力資源開(kāi)發(fā)人員還應(yīng)扮演激勵(lì)各管理層積極參與和支持入職培訓(xùn)項(xiàng)目的角色。建立行動(dòng)委員會(huì)并努力讓關(guān)鍵管理者們自始至終積極參與(如與新員工見(jiàn)面、進(jìn)行入職培訓(xùn))。另外,人力資源開(kāi)發(fā)人員還應(yīng)采取措施(如對(duì)新員工和其直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行訪談和問(wèn)卷調(diào)查)以確保入職培訓(xùn)項(xiàng)目按計(jì)劃并有效地進(jìn)行。

  4、新員工:在入職培訓(xùn)過(guò)程中,應(yīng)鼓勵(lì)新員工積極主動(dòng)地成為主動(dòng)的學(xué)習(xí)者。應(yīng)鼓勵(lì)他們主動(dòng)搜尋他們自認(rèn)為對(duì)其適應(yīng)組織有幫助的各種信息和建立各種關(guān)系。同時(shí)組織應(yīng)努力創(chuàng)造一種鼓勵(lì)和強(qiáng)化新員工此種行為的氛圍。

  四、入職培訓(xùn)中常出現(xiàn)的問(wèn)題

  入職培訓(xùn)與其他的人力資源開(kāi)發(fā)一樣,不免會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。應(yīng)該引起注意的問(wèn)題有:

  1、過(guò)分強(qiáng)調(diào)文書(shū)工作;

  2、信息超載(在短時(shí)間內(nèi)給新員工提供過(guò)多信息);

  3、不相關(guān)信息(提供給新員工普通而表面的與其工作任務(wù)無(wú)直接關(guān)系的信息);

  4、缺乏策略(過(guò)多強(qiáng)調(diào)工作的失敗率或負(fù)面情況);

  5、過(guò)分地推銷(xiāo)組織;

  6、強(qiáng)調(diào)正式的、單向的溝通(使用授課和錄像而沒(méi)有給新員工討論有興趣話(huà)題的機(jī)會(huì)或提問(wèn)的機(jī)會(huì));

  7、閃電式(將培訓(xùn)項(xiàng)目壓縮為一天完成);

  8、缺乏對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的診斷或評(píng)估;

  9、缺乏效果跟蹤。

  信息超載是入職培訓(xùn)中尤為普遍的問(wèn)題,以為許多培訓(xùn)為了圖方便和省事而在短時(shí)間內(nèi)向受訓(xùn)者灌輸大量的信息。然而,人在一定的時(shí)間內(nèi)能夠吸收的信息是有限的。接受的`信息量超過(guò)人所能接受的程度時(shí),人的學(xué)習(xí)效率就會(huì)下降,壓力就會(huì)上升。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)者和實(shí)施者必須意識(shí)到這一點(diǎn)并盡力防止信息超載。

  ①在培訓(xùn)的初期階段只包含重要的信息;

 、谔峁⿻(shū)材料以便受培訓(xùn)者課后復(fù)習(xí),尤其是對(duì)于復(fù)雜的福利計(jì)劃和重要的主題,如公司使命和工作規(guī)則等;

  ③分期分階段進(jìn)行培訓(xùn),使各項(xiàng)培訓(xùn)之間有時(shí)間上的緩沖;

 、苓M(jìn)行新員工跟蹤以確保他們完全理解主要的培訓(xùn)內(nèi)容并回答他們提出的額外問(wèn)題。

  需求評(píng)價(jià)活動(dòng)能幫助培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)者確定將新員工所需的信息包括在培訓(xùn)項(xiàng)目中。這也可以借鑒頂尖級(jí)組織的做法。

  五、設(shè)計(jì)和實(shí)施員工入職培訓(xùn)項(xiàng)目

  入職培訓(xùn)的問(wèn)題可能通過(guò)關(guān)注以下基本原則來(lái)加以避免:需求評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)、實(shí)施和培訓(xùn)后評(píng)估。

  下列10步驟在設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)值得借鑒:

  1、設(shè)立目標(biāo)

  2、形成指導(dǎo)委員會(huì)

  3、入職培訓(xùn)概念研究;

  4、訪問(wèn)新近招聘的員工、直接上級(jí)管理人員和公司的高管;

  5、調(diào)查頂級(jí)企業(yè)的入職培訓(xùn)做法;

  6、調(diào)查現(xiàn)有本公司的入職培訓(xùn)項(xiàng)目及材料;

  7、挑選內(nèi)容和培訓(xùn)方式;

  8、試用并修改材料;

  9、編制和裝訂印制視聽(tīng)材料;

  10、培訓(xùn)主管和系統(tǒng)裝備。

  通常情況下雇傭決定一旦做出,就應(yīng)盡快將直接主管指引小冊(cè)子發(fā)給新員工的直接上級(jí)主管,將入職培訓(xùn)的計(jì)劃安排發(fā)給新員工。接著的培訓(xùn)按計(jì)劃進(jìn)行。

  六、確保入職培訓(xùn)項(xiàng)目的有效性

  為確保入職培訓(xùn)的有效性,可以嘗試以下做法:

  1、好的入職培訓(xùn)項(xiàng)目要遵循“須知”原則。新員工所得到的信息是他們需要的信息,而既不是填鴨式的課程,也不是表面化的主題。最相關(guān)的信息和最急需的信息應(yīng)率先提供給新員工。

  2、有效的入職培訓(xùn)應(yīng)安排幾天或幾周來(lái)進(jìn)行。當(dāng)?shù)谝惶斓呐嘤?xùn)過(guò)于緊張的話(huà),所有的培訓(xùn)目的難以達(dá)到。好的入職培訓(xùn)甚至在新員工到職前就已開(kāi)始,然后在到職的第一天馬上繼續(xù)。

  3、入職培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)注意保持工作有關(guān)的技術(shù)信息和社交信息的平衡。

  4、經(jīng)理和新員工之間的雙向交流通常會(huì)使培訓(xùn)更為有效。成功的社會(huì)化過(guò)程往往建立在互助互信的上下級(jí)關(guān)系上。

  5、第一印象尤其重要:新員工常常牢記入職的第一天達(dá)數(shù)年之久。因此,入職培訓(xùn)第一天的內(nèi)容和形式必須精心計(jì)劃,并有頗具社交能力的人來(lái)?yè)?dān)任培訓(xùn)任務(wù)。填寫(xiě)表格等文書(shū)工作應(yīng)減到最少。

  6、好的入職培訓(xùn)將幫助新員工適應(yīng)新的工作環(huán)境的責(zé)任交給其直接上級(jí)主管。盡管人力資源開(kāi)發(fā)的專(zhuān)員和其他人員能夠提供重要的資源,但長(zhǎng)期的指導(dǎo)和支持還是來(lái)源于新員工的直接上級(jí)主管。再者,直接上級(jí)主管的位置有利于其了解新員工所面臨的問(wèn)題并幫助他們解決這些問(wèn)題。

  7、入職培訓(xùn)應(yīng)幫助新員工盡快安頓下來(lái),安居才能樂(lè)業(yè)。當(dāng)住房等生活問(wèn)題沒(méi)得到良好的安置之前,新員工是無(wú)法專(zhuān)心工作的。

  8、應(yīng)該逐漸將新員工介紹給即將與其共事的同事,而不是在第一天就一股腦兒介紹所有的同事給新員工認(rèn)識(shí)。

  9、新員工到職后應(yīng)給予足夠的時(shí)間來(lái)適應(yīng),而在這之前不適宜安排過(guò)重的工作任務(wù)。

  10、最后,組織應(yīng)系統(tǒng)地診斷新員工的需要,評(píng)估入職培訓(xùn)的有效性。需要時(shí),在往后的培訓(xùn)中,新的主題和事項(xiàng)應(yīng)加入,而一些邊緣的部分應(yīng)該刪除。

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃8

  白銀賽亞別克汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè),公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求,同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,制定了20xx年人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

  1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%

  3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35%5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

  4、需要進(jìn)行LMS,VCT,七動(dòng)課堂的16%

  從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的,也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的`培訓(xùn),從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。二、培訓(xùn)目標(biāo)

  本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo):

  1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,加強(qiáng)培訓(xùn),顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能;

  2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),加強(qiáng)部門(mén)、員工的溝通;

  3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。

  綜上所述,制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng),從日常工作需求入手,提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì),充分挖掘員工潛能,滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。

【銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃】相關(guān)文章:

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃12-01

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案_銷(xiāo)售工作計(jì)劃12-08

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃怎么寫(xiě)_銷(xiāo)售工作計(jì)劃12-08

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃6篇12-09

銷(xiāo)售培訓(xùn)工作計(jì)劃7篇12-15

銷(xiāo)售培訓(xùn)總結(jié)05-01

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案10-28

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃04-20

銷(xiāo)售培訓(xùn)心得07-12