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如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃
如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.lotusphilosophies.com） 如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃2010年03月09日星期二11：48 P.M.如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營(yíng)銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)。在這緊張，充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，如何有思路有計(jì)劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂"機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。"在結(jié)合多年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)"如何制定銷售計(jì)劃"與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃；費(fèi)用使用及控制。一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析：1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營(yíng)狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn)，溝通協(xié)調(diào)，增加市場(chǎng)主動(dòng)性，做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整，使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷：①、整體營(yíng)業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析：通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購(gòu)員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開展的時(shí)效性及效果評(píng)估?二、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售，確定目標(biāo)，分解目標(biāo)。1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測(cè)未來短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。2、確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)包括銷售量，回款額等。3、分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。四、市場(chǎng)銷售策略：1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。2、價(jià)格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點(diǎn)渠道，抓重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計(jì)劃：①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：4、促銷策略：消費(fèi)者促銷，渠道激勵(lì)促銷。五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃：例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。六、費(fèi)用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例，并詳細(xì)說明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制，使費(fèi)用使用節(jié)約化，運(yùn)作成最小化，經(jīng)營(yíng)效益最大化。【如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃】相關(guān)文章：
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