如何制定年銷售計劃

如何制定年銷售計劃（中國大學網(wǎng) www.lotusphilosophies.com） 如何制定年銷售計劃2010-01-12 21：07經(jīng)銷商如何制訂年度銷售計劃傳統(tǒng)型經(jīng)銷商往往是做生意有錢賺就可以，對未來發(fā)展沒有明確目標，或不知道怎么給自己定位，甚至包括一些已經(jīng)稍具規(guī)模的經(jīng)銷商。做生意做企業(yè)不管大小都應該有發(fā)展計劃，要有長期戰(zhàn)略目標和近期工作重點，所謂發(fā)展計劃并不是一定是要做得有多大多強，年度銷售計劃就是遵照長期戰(zhàn)略目標而制定的近期工作重點，如：公司未來三年發(fā)展要達到什么樣的規(guī)模，今年的重點是推廣什么廠家什么品牌的什么產(chǎn)品，那么公司資源調(diào)整到這個產(chǎn)品上來，銷售政策就應向這個產(chǎn)品上傾斜。假如今年的工作重點是守住市場份額，那么銷售政策就應該側(cè)重于市場防御與穩(wěn)定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。以往經(jīng)銷商在制定年度計劃中只是簡單體現(xiàn)一個銷售計劃(一般以銷售金額體現(xiàn))例如：計劃今年賣多少錢，或者要掙到多少錢，這是一個比較簡單的粗框，并沒有進行詳盡的考慮和周密的計劃。這種以簡單目標為主導的年度運營計劃，在發(fā)展初期是可以滿足市場需求的，但是隨著市場的快速發(fā)展以及市場競爭的逐年加劇在某種程度上會由于銷售市場的飽和，品牌數(shù)量的增加而受到擠壓，導致經(jīng)銷商的銷售額和利潤率不能按同比例大幅度增長。同時，由于銷售渠道的競爭力不強帶來了業(yè)績的不穩(wěn)定，尤其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡建設的不夠完善，公司內(nèi)部管理服務支持體系不到位，直接會影響到自身所經(jīng)銷的品牌在區(qū)域市場內(nèi)的整體銷售計劃的達成。經(jīng)銷商的銷售計劃是怎么來完成的呢?方法一般有兩個：A、通過網(wǎng)絡的覆蓋，也就是通過銷售網(wǎng)絡數(shù)量的增加，提高市場占有率來達到銷售的增長。B、通過終端的提升，也就是加強現(xiàn)有終端市場的銷售競爭力，提高單店的銷售業(yè)績來達到完成年度銷售計劃。通過這種銷售工作重心的調(diào)整來建設我們規(guī)范的公司化運作銷售團隊，到底是提升業(yè)績還是拓展市場。這些工作都應納到代理商年度營運計劃中。年度運營計劃是代理商實現(xiàn)年度業(yè)績發(fā)展的整體規(guī)劃和前提。它主要包括以上幾個方面：一：經(jīng)銷商的銷售計劃(簡單說就是打算賣多少錢)；二：經(jīng)銷商的區(qū)域市場的開發(fā)計劃(也可稱為渠道拓展計劃)；三：經(jīng)銷商的品牌管理計劃(提升品牌在區(qū)域市場上的影響力)；四：經(jīng)銷商公司化運作的運營計劃。下面我們將對上述的四個方面進行簡單的探討：一、經(jīng)銷商的銷售計劃銷售計劃的基本流程一般分為這樣幾步；1、預估銷售區(qū)域內(nèi)全年銷售額；2、核算全年公司各項開支(制定年度費用開支標準)；3、制定公司年度盈利計劃；4、二次評估全年銷售計劃并進行更改調(diào)整；5、重新制定全年銷售計劃，(進行銷售計劃分解，以季節(jié)、月份、或者單店為標準單位)6、制定符合年度銷售計劃的采購計劃；7、根據(jù)年度銷售計劃分解的基本情況訂貨。舉例說明：今年制定的營銷計劃是300萬，(去年完成200萬)，計劃我們今天銷售增長要達到100萬的銷售水平，銷售計劃在原有的銷售量基礎上增加的比價比較大。常規(guī)思路很多人一開始就認為這個數(shù)字很難完成，但實際并沒有那么難，我們進行計劃分解。今年我們擁有銷售網(wǎng)絡只有40家，按照去年完成銷售的比例平均是5萬/家，首先我們要看我們現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡的銷售能力有多少提升空間�？赡苁峭ㄟ^服務支持體系可以使店鋪的銷售業(yè)績達到20%的提升空間，200萬銷售提升20%后應該可以達到240萬，還有60萬(年度銷售計劃為300萬)，按照我們現(xiàn)在現(xiàn)有的店鋪銷售水平(5萬/家/年)我們還需要拓展店鋪12家，才有可能完成我們今年制定的300萬的計劃，這里在拓展店鋪數(shù)量和店鋪的質(zhì)量模式上已經(jīng)有一個清晰的概念。但這12家店做市場拓展計劃是不可能按照這樣做的。新拓展12家點在某種程度來講，是以12個月銷售為單位，才可能完成60萬，我們要以銷售月為計算單位，12家店完成60萬的銷售。如果1月份開店，很簡單，我們需要開到12家，如果我們6月份開店我們需要開24家，依此類推，那就需要拓展部門來制定我們詳細的拓展計劃，1月份開幾家店，3月份開幾家店，6月份開幾家店，你才有可能達到60萬的銷售額。這只是一個開店數(shù)量和質(zhì)量模式的提供，這種營運計劃詳細制定，我們就可以從開店數(shù)量以及質(zhì)量加以控制，這些工作是由年度銷售計劃延伸出來的。所以我們最開始各位經(jīng)銷商有了我們的銷售計劃，就可以延伸出我們工作計劃的核心，使我們的市場得以開拓和提升。二、經(jīng)銷商的渠道拓展計劃渠道建設主要分為：1、現(xiàn)有銷售市場完成銷售計劃的完成率評估2、根據(jù)完成率制定拓展計劃和提升計劃3、現(xiàn)有市場的基礎調(diào)研4、現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡市場分級管理5、制定滿足銷售計劃的市場拓展計劃(以銷售月為單位)6、監(jiān)督已有網(wǎng)絡銷售計劃分解完成情況7、隨時調(diào)整公司渠道建設計劃(以滿足年度銷售計劃為標準)按照常規(guī)思路，我們先假設一個銷售目標，可能是300萬，也可能是500萬，那么我們靠什么來完成呢?靠終端網(wǎng)絡數(shù)量的增加，還是靠經(jīng)銷商已經(jīng)形成的銷售網(wǎng)絡的銷售增長來完成?銷售網(wǎng)絡的完成銷售計劃的根本要素，經(jīng)銷商首先要考慮的是你的網(wǎng)絡是否可以完成銷售計劃呢?如果可以完成，我們今年的重點工作就是現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡提升，渠道計劃重點工作就是提升店鋪質(zhì)量問題，提升店鋪銷售額等等，來達成我們目標的銷售計劃。如果說我們的網(wǎng)絡在一定程度上通過店鋪銷售提升很難達到銷售計劃，需要我們銷售網(wǎng)絡增加，渠道拓展計劃就此產(chǎn)生了，就形成一個明確的拓展目標，根據(jù)我們區(qū)域的市場來定，哪些市場有空白點，需要新增那些市場銷售網(wǎng)絡�，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商擁有的銷售網(wǎng)絡店鋪少則幾十家，多則上百家。所以，銷售網(wǎng)絡店鋪的質(zhì)量越高，某種程度上講，受市場沖擊的壓力會越大，同時市場競爭力也會越強。我們在建設銷售網(wǎng)絡的時候，要的是質(zhì)量而不是數(shù)量，要從我們營銷計劃當中，延伸出渠道是拓展還是要提升。三、經(jīng)銷商的品牌管理計劃在銷售計劃當中有一個比較重要環(huán)節(jié)，就是品牌的區(qū)域建設。這項工作對經(jīng)銷商品牌發(fā)展初期的推動作用并不是很大，而在幾年之后對會因品牌知名度的提高對我們的銷售的提升和穩(wěn)定有很大的推動作用。如果我們現(xiàn)在只賣不想的話，用一句老話說的就是：只有今天沒有未來。在做品牌計劃時，經(jīng)銷商需要的做品牌的市場評估和品牌市場推廣計劃。這個計劃包括：1、品牌市場的歷史銷售評估2、品牌市場發(fā)展力的評估3、品牌市場競爭力分析4、根據(jù)評估和分析，制定滿足年度銷售計劃的市場推廣計劃四、經(jīng)銷商的內(nèi)部管理營運計劃內(nèi)部管理營運包括：組織架構(gòu)建設、人力資源儲備、公司年度培訓計劃和員工薪酬體系的調(diào)整計劃。具體步驟可以總結(jié)分為：1、重新整理以市場銷售為導向的企業(yè)架構(gòu)職能2、對現(xiàn)有人間進行調(diào)整后崗位評估3、公司人員招聘，為下一步作銷售人員儲備4、根據(jù)現(xiàn)有工作人員崗位勝任能力，制定詳細的年度培訓計劃5、根據(jù)現(xiàn)有崗位和公司全面營運費用計劃和公司利潤計劃，制定現(xiàn)有人員的薪酬體系。

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