- 相關(guān)推薦
關(guān)于針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計(jì)劃
關(guān)于針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.lotusphilosophies.com） 關(guān)于針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計(jì)劃華東地區(qū)銷售計(jì)劃及方案一、華東地區(qū)概要：華東地區(qū)的框架結(jié)構(gòu)：華東地區(qū)共計(jì)有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域.是中國(guó)最富庶的地方，當(dāng)然一些大醫(yī)院好醫(yī)院也聚集較多。二、營(yíng)銷狀況分析：由于華東地區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，醫(yī)院分布密集，故而有相當(dāng)大的病源消費(fèi)群體。對(duì)于華東這一大蛋糕，許多廠家或經(jīng)銷商都想在此能分到一塊，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。(例如德國(guó)巴德，日本八光，意大利HS，美國(guó)COOK等)很多廠家銷售策略從各企業(yè)的銷售渠道來看大部分公司采用經(jīng)銷商的模式.針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題，要體現(xiàn)到有優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，沒有優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)價(jià)格。三、營(yíng)銷策略：如果產(chǎn)品快速增長(zhǎng)且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.長(zhǎng)三角城市化商業(yè)圈規(guī)模的不斷擴(kuò)大整個(gè)華東經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，醫(yī)療耗材市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇.圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品種類集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面.為此需要將華東市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---上海重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--江蘇浙江培育型市場(chǎng)---安徽湖北等待開發(fā)型市場(chǎng)--江西總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)策略：遍地開花中心城市和中小城市同時(shí)突破大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域(上海直銷)和重點(diǎn)代理商(浙江，江蘇等)，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高.2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售.3、價(jià)格策略：我們采用高品質(zhì)中檔價(jià)格高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層公開報(bào)價(jià)市場(chǎng)銷售的指導(dǎo)價(jià).制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策以控制營(yíng)銷體系.嚴(yán)格控制價(jià)格體系確保一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商零售終端最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間.為了適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格政策又要有一定的能活性.4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：1是經(jīng)銷商是我們的重點(diǎn)合作伙伴.2是終端市場(chǎng)-醫(yī)院，是我們的基礎(chǔ)客戶.(2)渠道的建立模式：①.采取逐步深入的方式先口頭簽協(xié)議再做銷售預(yù)測(cè)表然后正式簽定協(xié)議訂購(gòu)第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；②.采取尋找重要客戶的辦法通過談判將貨壓到分銷商手中然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；③.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.(3)市場(chǎng)上有推拉的力量.要快速的增長(zhǎng)就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng).為此我將在前期將主要精力放在開拓渠道分銷上力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成市場(chǎng)70%的覆蓋率給分銷商樹立信心.到年底為止完成自己的營(yíng)銷定額.5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系保持高效溝通才能作出快速反應(yīng).團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平.(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品.四、營(yíng)銷方案1、華東地區(qū)以上海為龍頭，進(jìn)行直銷，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合華東地區(qū)各種資源建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶建立良好的關(guān)系網(wǎng)；4、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；5、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn).6、公司華東采用直營(yíng)和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；上海直營(yíng)做樣并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展.7、直營(yíng)采用業(yè)務(wù)人員推廣和部分會(huì)議模式拓展市場(chǎng)針對(duì)產(chǎn)品我們可以采用科室年會(huì)和重點(diǎn)醫(yī)院說服宣傳法；8、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展應(yīng)以上海為中心向各省會(huì)城市進(jìn)軍其中以上海和各省會(huì)城市為核心向周邊地市輻射；9、華東的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商而是以區(qū)域?yàn)榛締挝粍澐置總�(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的下級(jí)市場(chǎng)建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作穩(wěn)扎穩(wěn)打.10、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通.11、品牌及產(chǎn)品推廣：定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象.有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系，同時(shí)還能省去一部分成本.產(chǎn)品推廣主要是參加展會(huì)或參加科室年會(huì)的產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣.12在重點(diǎn)地區(qū)親自開拓市場(chǎng)。選擇確定目標(biāo)醫(yī)院，拜訪關(guān)鍵主任醫(yī)生，確定醫(yī)院開發(fā)的工作策略。13保證對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院，重點(diǎn)醫(yī)生的定期回訪和關(guān)系維護(hù)。掌握醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的反饋意見，并根據(jù)這些反饋意見協(xié)同公司相關(guān)部門采取相應(yīng)措施。五、配備和預(yù)算1、所有工作重心都向提高銷售傾斜要建立長(zhǎng)期用人制度并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位.2、為適應(yīng)市場(chǎng)公司在上海直營(yíng)有充足定量的庫(kù)存設(shè)立庫(kù)存警戒線保證貨源充足及時(shí)比例協(xié)調(diào)達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象.3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員.全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制.4、協(xié)調(diào)好各級(jí)經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系.配合公司全年的銷量全力以赴完成任務(wù).5、拓寬公司產(chǎn)品帶增加產(chǎn)品銷售渠道保證公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn).6、加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化公司要大幅委讓權(quán)限使人員得以果斷速?zèng)Q但不得對(duì)任何外來人員泄露公司機(jī)密在與客戶交流中如遇價(jià)格難以定決定時(shí)須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；7、實(shí)行責(zé)任明確制及確定責(zé)任體制公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；付《銷售技巧》：一醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，這樣就可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。二銷售的基本模式：臨床：首先要找到對(duì)該產(chǎn)品熟悉，懂得操作的醫(yī)生，由他來引薦主任，這樣可以事半功倍。對(duì)產(chǎn)品無需過多的介紹，因?yàn)獒t(yī)生最專業(yè)，在他面前不要班門弄斧。要從言語(yǔ)中判斷出醫(yī)生或主任在使用你的產(chǎn)品中最想得到什么，這樣就能走捷徑。成功開發(fā)后，要保持于醫(yī)生和主任的親密聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。器械科：材料一定要準(zhǔn)備齊全，要尊重器械科長(zhǎng)，因?yàn)樗m不能成事但能壞事。談價(jià)格時(shí)要掌握好梯度，多表演，多請(qǐng)示。長(zhǎng)期維護(hù)關(guān)系，很有用。三銷售潛規(guī)則：銷售是公司和客戶利益的合理分配，要爭(zhēng)取利益最大化。自始至終要尊重客戶和客戶利益。要嚴(yán)格遵守公司章程。最重要的就是熟悉產(chǎn)品了解其運(yùn)用。拜訪客戶不要耍什么小動(dòng)作，這樣是對(duì)人不尊重，別人也很反感【針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計(jì)劃】相關(guān)文章：
產(chǎn)品銷售計(jì)劃04-27
產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃01-07
新產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃04-25
針對(duì)商場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃和建議03-15
產(chǎn)品銷售計(jì)劃匯總七篇04-20
產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃(精選15篇)04-25
產(chǎn)品銷售方案08-02