怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計劃

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.lotusphilosophies.com） 多數(shù)銷售經(jīng)理都把寫銷售計劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)"沒事找事"。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把銷售經(jīng)理計劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是："交給經(jīng)理了。"好像做計劃是為了交差�；蛘呋卮穑�"在日記本上。"計劃是計劃，行動是行動。典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個銷售經(jīng)理的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是："在抽屜里。"典型現(xiàn)象3：多數(shù)銷售經(jīng)理的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，銷售經(jīng)理甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實，銷售經(jīng)理都明白，在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是銷售經(jīng)理的責(zé)任了。典型現(xiàn)象4：有的銷售經(jīng)理的計劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。理念1：優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特點是會做計劃，并有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓銷售經(jīng)理下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時，銷售經(jīng)理很快就拿出相應(yīng)的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求："月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。"因此，銷售經(jīng)理的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個個"過堂"，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的銷售經(jīng)理修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。推薦做法2：把銷售經(jīng)理的銷量計劃分解成"存量"和"增量"，然后要求銷售經(jīng)理分別拿出"保持存量"和"完成增量"的工作計劃。分解"銷量的性質(zhì)"比分解"銷量的數(shù)量"更重要，銷售工作是根據(jù)"銷量的性質(zhì)"確定的，而不是根據(jù)"銷量的數(shù)量"確定的。完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如"幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商"、"幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商"、"協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品"等，這些工作才是完成增量的工作。推薦做法3：銷售計劃應(yīng)該有兩個目標(biāo)，一個是"銷量目標(biāo)"，另一個是"工作目標(biāo)"，而且"工作目標(biāo)"比"銷量目標(biāo)"更重要。沒有完成"銷量目標(biāo)"，月度考核過不了關(guān)，"帽子"(職務(wù))和"票子"(收入)要受影響。沒有完成"工作目標(biāo)"，不得不每月"沖銷量"。"工作目標(biāo)"是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。"工作目標(biāo)"雖然很重要，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的"銷量目標(biāo)"沖淡了，甚至被忘卻。在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成"銷量目標(biāo)"，銷售經(jīng)理不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過"工作目標(biāo)"的完成，進(jìn)而完成"銷量目標(biāo)"。營銷管理，要根據(jù)"工作目標(biāo)"而不是"銷量目標(biāo)"安排銷售經(jīng)理的工作。過程管理，主要管理"工作目標(biāo)"執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核"銷量目標(biāo)"完成情況。

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