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年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解1
年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解1（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.lotusphilosophies.com） 世界上最遠(yuǎn)的距離，是從頭到腳，世界上最難的管理，是從戰(zhàn)略到動(dòng)作。年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解，這樣的話題，應(yīng)屬老生常談了，但又不得不談，而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和公司高層，對(duì)這個(gè)問(wèn)題是高度重視(畢竟銷(xiāo)售部門(mén)是產(chǎn)出部門(mén)，是公司的生命線)，但又講不明白。比如，你問(wèn)一些公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理：你們是怎么制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃的?他可能說(shuō)：公司下任務(wù)，我這里分解；還有的就是說(shuō)，根據(jù)去年完成銷(xiāo)量情況適當(dāng)增加某個(gè)比例。反正就是粗略的一個(gè)想法和目標(biāo)。分解任務(wù)基本是下壓式，沒(méi)有溝通，就算有那也是例行通報(bào)。那么公司的銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解怎樣做才能算科學(xué)、合理、有效呢?在這里，我只能說(shuō)大致的科學(xué)、合理、有效，因?yàn)楦鱾�(gè)行業(yè)、企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)基礎(chǔ)、渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)各不一樣，不可能放之四海而皆準(zhǔn)。我們先來(lái)看一個(gè)目標(biāo)細(xì)化的故事：美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將30個(gè)人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。A組人員：沒(méi)有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛�。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開(kāi)始叫苦；不到一半的路程，大家有開(kāi)始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。B組人員：有大目標(biāo)(知道村子名字)，也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒(méi)有里程碑，沒(méi)有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開(kāi)始詢問(wèn)；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。C組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉�知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說(shuō)有笑，還有人在唱歌，在快樂(lè)的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂(lè)的一組。這個(gè)故事說(shuō)明了什么?第一：目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn)第二：如果清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺(jué)克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)第三：看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒第四：將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn)第五：目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化(階段性標(biāo)志、小目標(biāo))第六：方向比努力更重要，快樂(lè)也是生產(chǎn)力下面我們看看一般企業(yè)是怎么進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解的?大多數(shù)企業(yè)用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。有一些企業(yè)用的是協(xié)商式分解。協(xié)商式分解使上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見(jiàn)。【年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解1】相關(guān)文章：
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