關(guān)于銷售規(guī)劃方案
篇一:品牌銷售規(guī)劃方案(2982字)
一、市場定位與市場操作探討
M作為國內(nèi)高端裝飾五金品牌,其市場定位限制了市場操作的自主性。目前銷售工作之所以開展一般,有如下原因:
1、M品牌進入市場時間較短,由于前期操作手法與市場的結(jié)合度較低,導(dǎo)致目前市場反應(yīng)平淡。像這樣的高端品牌,沒有一定的市場培育過程,在目前其他高端品牌在大中城市的市場布局已經(jīng)較密集的情況下,客戶接受的可能性相對較低,即便接受了,操作成功的可能性同樣較低。在每個有銷售潛力的區(qū)域,有那么幾個高端品牌,就相對鎖定了高端需求。在M進入市場之前,應(yīng)當(dāng)對所有的高端品牌及其市場操作進行深入分析,找準進入市場的鑰匙,發(fā)現(xiàn)對手的不足,設(shè)計細密、嚴格的策略,才能取得一定成效。
2、M品牌前期對經(jīng)銷商的銷售政策可能缺乏針對性。我們開拓市場,需要知道誰是我們的客戶,這些客戶在什么情況下會選擇我們的產(chǎn)品。也就是說必須要明白經(jīng)銷商的定位,可能當(dāng)時在這方面做得比較粗放。任何品牌,沒有良好的市場切入點很難切入市場,就算切入了,也沒有銷量。怎么確定市場切入點呢?那就必須充分考慮競爭對手的市場操作情況。對手是什么價位,我們是什么價位,通過價格比較、產(chǎn)品系列比較、品牌形象比較、市場政策比較、操作手法比較、銷售的主動性比較等工作,確定出我們的市場操作優(yōu)勢與主要的市場操作著眼點,確定我們的目標對手,這樣才能讓經(jīng)銷商明白M究竟好在哪里,怎么在與競爭對手的戰(zhàn)斗中取勝。
3、銷售人員的培訓(xùn)可能不到位。像邦派這樣的企業(yè),一直忽視產(chǎn)品培訓(xùn),認為品牌化操作與產(chǎn)品或價格關(guān)系不大,對品牌認識比較膚淺。M品牌則注重對產(chǎn)品知識的培訓(xùn),但培訓(xùn)工作是一個系統(tǒng)問題。包括了企業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售策略、市場分析、銷售技巧、公司銷售政策等內(nèi)容。而且培訓(xùn)完了要考核,考核完了銷售人員要拿出自己的方案?戳朔桨,我們與銷售人員進行有效的探討,就知道他們到底掌握了多少東西,是否能有效地說服經(jīng)銷商與我們合作,問題在什么地方等等。探討好了,銷售人員表現(xiàn)達標了,才可能讓他們下市場。
4、M品牌系列產(chǎn)品,屬于我們所說的即時性消費品。消費者可能終生就用那么兩三次。對于產(chǎn)品的了解,當(dāng)然少之又少。這種情況下,誰的作用大呢?當(dāng)然是中間渠道了。所以說像M這樣的高檔點的品牌,在開發(fā)市場之前,必須有一整套面對中間商的東西,用它來說服、引導(dǎo)經(jīng)銷商,并幫助經(jīng)銷商引導(dǎo)工程客戶,要求店面導(dǎo)購人員,引導(dǎo)木工與設(shè)計師,引導(dǎo)包工頭,引導(dǎo)并滲透開發(fā)商等群體。M品牌在這些方面的工作應(yīng)該做得不夠,所以單純地依靠銷售人員的單純又沒有任何沖擊力的說明,當(dāng)然經(jīng)銷商不買賬。因為他們要知道怎么用我們的東西賺錢啊。你這么高的價錢,又沒有非常好的市場推動策略,怎么能賣起來呢?經(jīng)銷商面對廠家的產(chǎn)品時,第一反應(yīng)就是這個東西在當(dāng)?shù)啬懿荒苜u?能賣多少?如果沒有一套足夠完善的系統(tǒng),沒有強大的說服性力量,沒有讓經(jīng)銷商改變自身看法的東西,經(jīng)銷商怎么會接受產(chǎn)品呢?就算是沖著銷售人員的積極努力勉強做了,如果沒有銷量,那一切還不是白搭!
二、目前市場操作重點
上面我們大體分析了一下M前期市場操作的不足。作為高端五金產(chǎn)品,只能靠零售與工程走量,靠對產(chǎn)品配套屬性的深入挖掘,充分運用當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源走量。市場操作的重點分別是:形象必須高檔次,有深度,有內(nèi)涵;店面大小合適,足以體現(xiàn)品牌良好形象;店面人員服飾統(tǒng)一而且與店面形象非常協(xié)調(diào);向經(jīng)銷商提供非常有效的《市場操作手冊》、《專賣店經(jīng)營手冊》、《導(dǎo)購培訓(xùn)手冊》、《價格管理手冊》等資料;對經(jīng)銷體系成員進行必要的培訓(xùn)引導(dǎo);對經(jīng)銷商進行準確定位;對如何與經(jīng)銷商合作建立階段性評估與支持體系,引導(dǎo)經(jīng)銷商將好尚好作為自己的主推產(chǎn)品;選擇樣板市場與樣板工程進行適度支持,先讓部分經(jīng)銷商發(fā)展起來;對銷售人員進行更多的激勵、更多的培訓(xùn),更多的交流互動;定期對市場操作進行精確分析,確定每一階段的工作重點;設(shè)計品牌成長與區(qū)域銷量增長的結(jié)構(gòu)曲線,為高端品牌形象的確立打下基礎(chǔ),找到區(qū)域銷量增長的引擎。
1、形象建立
目前對經(jīng)銷商的形象建立應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一要求。并且這一要求應(yīng)當(dāng)具體、規(guī)范、嚴格。以形象塑造品牌力。
2、網(wǎng)點選擇與布局
網(wǎng)點的準確選擇與布局同樣重要。目前最好選取經(jīng)濟基礎(chǔ)較好、市場開發(fā)相對容易的區(qū)域,如山東、江蘇、浙江、湖南、湖北、四川等地的重點城市開展市場拓展布局。
3、系列資料不可小視
經(jīng)銷商各人情況不同。即便很有品牌思路,也需要適應(yīng)M的品牌操作體系。因此作為我們,應(yīng)當(dāng)通過系列資料的專業(yè)、規(guī)范、縝密來打動經(jīng)銷商,讓他們看到不一樣的品牌。加上M的造勢活動與銷售人員的專業(yè)性,對爭取經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)會有良好的效果。
4、銷售人員培訓(xùn)十分重要
根據(jù)M的產(chǎn)品與品牌實際,需要設(shè)計完善的培訓(xùn)資料。正如我們上面所說,作為即時性消費品,中間商所知甚多,才能明白怎么引導(dǎo)最終客戶。而銷售人員的高度專業(yè)性是公司高度專業(yè)的體現(xiàn)。如果M品牌不是以完美的姿態(tài)呈現(xiàn)給經(jīng)銷商,怎么體現(xiàn)品牌高度呢?怎么表現(xiàn)品牌價值感呢?銷售人員非常專業(yè),足以給經(jīng)銷商充分的信心,足以讓他明白公司將怎樣滲透市場,確立品牌,幫他賺錢。
三、近期銷售工作規(guī)劃
。ˋ)年度內(nèi)工作目標與工作重點
1、從7月到12月,新銷售網(wǎng)點達到35家以上;
2、對每一家客戶的專賣形象進行確認,必須達標;
3、對網(wǎng)點銷售方法進行說明,引導(dǎo)經(jīng)銷商按照品牌思維銷售產(chǎn)品;
4、與經(jīng)銷商簽訂合同,規(guī)范合作事宜,說明合作愿景;
5、定期對競爭對手的'市場操作進行分析,拿出分析結(jié)論;
6、對銷售人員進行嚴格培訓(xùn)與嚴格管理,設(shè)計各項管理制度,提高工作績效;
7、協(xié)助銷售人員確定重要客戶,保證成交;
8、對公司銷售政策的市場適應(yīng)性進行衡量并在充分探討后及時調(diào)整
。˙)人員確定與任務(wù)確定
1、擬保持七名銷售區(qū)域經(jīng)理,對其每月的工作目標與任務(wù)目標分別進行設(shè)計,務(wù)求在嚴格管理的情況下,確有成效。
2、銷售人員的報表管理體系與工作績效管理體系逐步細化,管理精細化,避免工作的盲目性,時間規(guī)劃的浪漫性,銷售開展的無序性。
。–)完成年度任務(wù)的前提條件
1、設(shè)計精確的價格體系,與競爭對手的價格形成一定區(qū)分。利用部分產(chǎn)品來走量,走量產(chǎn)品的價格應(yīng)具有一定優(yōu)勢。對工程操作與店面零售分別設(shè)計嚴格的價格區(qū)間。
2、建立經(jīng)銷商管理制度與評估制度,建立并完善銷售人員工作報表體系與工作衡量體系,建立銷售人員管理制度。
3、對市場保持足夠敏感,建立與經(jīng)銷商的溝通制度,定期與重要經(jīng)銷商面對面進行探討,使其在受到重視的同時加強合作并深入了解市場。
4、深入分析行業(yè)內(nèi)高端品牌的成功之處,并加以適當(dāng)參考,訂立我們的游戲規(guī)則前必須確保市場操作的長遠性。
5、對重要工程與重點經(jīng)銷商的扶持要具體化,保證其成功,逐步確立普通經(jīng)銷商的發(fā)展參照系,建立并強化經(jīng)銷信心。
。―)年度內(nèi)工作效果預(yù)估
由于M品牌今年時間有限,且各項工作的改良與細化需逐步進行,因此年內(nèi)工作成效的主要體現(xiàn)應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)點的顯著增加。產(chǎn)品銷售額年度內(nèi)不可能有太大突破。假定到年底共有網(wǎng)點50家左右,明年再增加80家就可能比較現(xiàn)實。本年度的50家,每家月均銷量到今年十月后能達到5萬元就很不錯了。因為每家成交的早晚不同,僅僅裝修可能都要費較長時間。本年的年度任務(wù)就是建立公司銷售系統(tǒng),擴充銷售網(wǎng)點。明年可將工作重點確定為在深入挖掘網(wǎng)點潛力的基礎(chǔ)上,繼續(xù)開發(fā)新網(wǎng)點。相信只要大家下足功夫,盡職盡責(zé),銷售工作必定會有較大突破。
篇二:銷售任務(wù)規(guī)劃方案(2385字)
一、我司產(chǎn)品銷售狀況
目前我區(qū)域商超客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)品品相較多,產(chǎn)品較豐富。但沒有體現(xiàn)出一個暢銷產(chǎn)品,現(xiàn)需規(guī)劃出4個主推產(chǎn)品,要求超市選擇優(yōu)越位置,長期陳列,將這4個主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣,使長期以來都有穩(wěn)定的增長。要求商超客戶形成一個代理商的概念。做為商超客戶,更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣,視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶的重要因素之一。
二、20XX年銷售任務(wù)規(guī)劃
20XX年11月至20XX年10月全年銷售額為268萬元, 20XX年計劃全年任務(wù)450萬。同期增長40%。
具體產(chǎn)品規(guī)劃如下:
主銷產(chǎn)品20XX年20XX年
產(chǎn)品11--8月銷售數(shù)量規(guī)劃銷售數(shù)量目標銷售額
大爽(1*24)30494000148000
小爽(1*48)2200300099000
大AD(1*24)71008000216000
小AD(1*48)59306000170000
500果汁(1*15)80009000240000
250ml牽線(1*12*6)4004000544000
350牽線(1*10)1121535000829500
350ml快線(1*10)1000200045000
500牽線(1*15)99004000180000
500快線(1*15)128808000360000
596水(1*24)3000400070000
330水(1*24)1000200040000
新茶(1*15)1870300095000
老茶(1*15)1800100025000
八寶粥(1*12)420010000320000
2.5可樂(1*6)2250250050000
500牽線禮盒 6000507000
500快線禮盒 2000169000
八寶粥禮盒 5000392500
合計4500000
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售分析:
目前超市銷售的產(chǎn)品可分為六大類,共計67個單品相產(chǎn)品銷售,其中六大類為:奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷售的情況分析,這六大類產(chǎn)品銷售均為不倫不類,沒有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷產(chǎn)品為:大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的發(fā)展步伐,以上這八大類產(chǎn)品中規(guī)劃出20XX年重點主推單品。
百佳超市20XX年主要以這四大(主推)產(chǎn)品做為20XX任務(wù)的重點突破上量產(chǎn)品:
1、250利樂包牽線 該產(chǎn)品上市以來,深受超市關(guān)注,從目前上市銷售情況分析,有二點不足。第一,該產(chǎn)品上市表面上消費者認為該產(chǎn)品僅僅是營養(yǎng)快線的升級版,同主銷產(chǎn)品350牽線沒有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線來看。這是影響該產(chǎn)品銷售局限性的一大惡癥,我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷售作為參考對比,所以一定要在消費者心中形成一種奶的概念,在不能趨向快線。這樣不會和350牽線出現(xiàn)銷售沖突,同時可在奶市場占有一定的銷售地位!第二,促銷。要做好長期的促銷工作,改變消費者對該產(chǎn)品的認識良藥就是促銷,由于新品上市,新招聘的促銷員銷售知識淡薄,要徹底讓促銷員對我司250利樂包牽線理解的轉(zhuǎn)變,通過長期的不間斷的培訓(xùn),向其他競品奶促銷學(xué)習(xí)經(jīng)驗,打好這一產(chǎn)品的奶市場。這樣該產(chǎn)品的銷售才會有無限的增長。20XX年該產(chǎn)品規(guī)劃銷售量為4000箱,實現(xiàn)銷售額544000元。
2、350牽線(1*10) 該產(chǎn)品自上市以來,雖然超市大面積開展了陳列,但因為維護不到位,陳列無形象。超市長期以來主要以單瓶零售,而整箱銷售還沒有形成一定的市場規(guī)模,處于萌芽狀態(tài),同其他市場相比較,該產(chǎn)品還沒有真真打開市場。在20XX年重點將該產(chǎn)品以整箱實物地堆陳列大面積的擴展,并且要求各店作為重點推廣產(chǎn)品,以整箱銷售團購等為主推趨向。 20XX年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實現(xiàn)銷售額829500元。
3、八寶粥系列及八寶禮盒 八寶粥在我區(qū)域長期以來要求主推產(chǎn)品之一,現(xiàn)已頗有成效,在超市銷售也逐漸有所增長,計劃在20XX年主要以整箱銷售為主,重點推廣該產(chǎn)品,F(xiàn)超市銷售我司八寶系列共計5個單品,禮盒計3種口味。20XX年規(guī)劃八寶粥5口味計10000箱。實現(xiàn)銷售額320000元;禮盒3口味計5000箱。實現(xiàn)銷售額392500元
4、500快線禮盒及500牽線禮盒 該產(chǎn)品做為公司后期重點推廣的產(chǎn)品,且在該產(chǎn)品上公司可以給予費用的支持,況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷售已經(jīng)形成一定的銷售規(guī)模,重點在賣場推廣禮盒銷售氛圍。20XX年500快線禮盒計劃量為2000箱,實現(xiàn)銷售額169000元。500牽線禮盒計劃量為6000箱,實現(xiàn)銷售額507000元。
以上四大主推產(chǎn)品20XX年共計實現(xiàn)銷售額:2762000元,占全年任務(wù)的61%。
四、20XX年保證金收取相關(guān)規(guī)定
1、根據(jù)公司要求,現(xiàn)將我們市場保證金收取要求明確如下:
1)今年保證金分兩輪收取,時間分別為10月20日前和12月20日前。
2)10月20日前落實11月銷售任務(wù)和12月份銷售任務(wù)的資金,保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實11月份任務(wù)報站給予1%利息。
3)12月20日前落實年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實1月份任務(wù)報站的給予1%利息。
4)未能完成第二輪的保證金回籠的,兩輪保證金利息獎勵全部取消。
2、20XX年保證金核算明晰表
客戶名稱銷售額第一輪保證金第一輪到位時間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時間為11年12月20日前
20XX20XX增長%1.5倍1.17倍
甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司241997340000065%600000468000
以上為我司20XX年銷售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20XX年的銷售做好,做強,做大。
慶陽區(qū)域
20XX/10/13
篇三:市場營銷規(guī)劃方案(1471字)
一、建立組織明確觀念:
1.公司名稱:南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況:南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00X年,經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于201X年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園,占地面積近1萬平米,是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營銷觀念:靠“誠實守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念,成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨:銳意進取,開拓創(chuàng)新,竭誠服務(wù),讓每一個顧客滿意!
5.公司目標:
發(fā)展目標:樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化,打造品牌價值,實現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準;
價值目標:將企業(yè)內(nèi)部價值觀傳遞給每一位員工與顧客,使之成為品 牌形象的天然代言人;
團隊目標:樹立完善團隊的工作風(fēng)范,對內(nèi)平等,對外開放。
事業(yè)共享:事業(yè)與員工、顧客共進,成績與員工、顧客共享。
二:市場探查與分析:
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家,分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰尽⑻焓V告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷,無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家,其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家,設(shè)備制造類30家,食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷,其成本支出無奈增加。
同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站,使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟會有更大的發(fā)展,南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時,印刷事業(yè),特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。
三:市場定位:
公司現(xiàn)引進全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開雙面單色印刷機一臺、及四開單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤膠裝機、鎖線機、模切機、對裱機等全系列配套設(shè)備20多臺。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:
市場是不停變化當(dāng)中,企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟,不進則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進駐南陵之前我們必須利用這個時機搶先占據(jù)南陵市場,并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置。可以將銷售劃分為兩個區(qū)域,一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團隊,二區(qū)域為廣告公司團隊。每團隊設(shè)1名銷售經(jīng)理,2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名,為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進行資料匯總、報表匯總,并起監(jiān)督。
【銷售規(guī)劃方案】相關(guān)文章:
銷售團隊規(guī)劃方案11-23
渠道銷售規(guī)劃方案09-11
銷售部門建設(shè)規(guī)劃方案02-10
銷售部發(fā)展規(guī)劃方案11-15
旅游規(guī)劃方案11-01
村莊規(guī)劃方案12-09
苗圃規(guī)劃方案11-29
物流規(guī)劃方案12-16