關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)整改規(guī)劃方案

　　篇一：建材商場(chǎng)公司整改規(guī)劃

　　東方家居整改規(guī)劃

　　一、 崗位職責(zé)

　　商場(chǎng)經(jīng)理：

　　1、 制定銷(xiāo)售任務(wù)，制定和分解目標(biāo)計(jì)劃到人，組織店面人員落實(shí)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)

　　售目標(biāo)。

　　2、 提交店面預(yù)算，做好店面年度可能發(fā)生的裝修改造，促銷(xiāo)活動(dòng)，主要開(kāi)

　　支等費(fèi)用計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算。

　　3、 組織下屬店面的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)職能，包括：銷(xiāo)售培訓(xùn)，調(diào)研分析，銷(xiāo)售達(dá)成，

　　活動(dòng)開(kāi)展，客戶(hù)拓展，客戶(hù)服務(wù)，店面形象維護(hù)等，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售的組織框架，

　　人員只能，流程制度，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷(xiāo)售改進(jìn)進(jìn)行提議，促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)正面積極的發(fā)展。

　　4、 全面負(fù)責(zé)店面人員的日常調(diào)配，培訓(xùn)，督導(dǎo)，激勵(lì)，評(píng)估，考核工作，

　　建議對(duì)下屬人員的任、免、獎(jiǎng)、罰。

　　5、 協(xié)調(diào)店面與其他店鋪的關(guān)系，協(xié)調(diào)人員的工作關(guān)系，促進(jìn)和維護(hù)店面人

　　員的內(nèi)部及與其他店鋪的良好關(guān)系。

　　6、 接待、溝通、聯(lián)絡(luò)店面的關(guān)鍵客戶(hù)，做好關(guān)鍵客戶(hù)的服務(wù)，維持公司與

　　關(guān)鍵客戶(hù)的良好關(guān)系。

　　7、 對(duì)店面內(nèi)的財(cái)物物品現(xiàn)金進(jìn)行安全與保管安排，確保店面的人，財(cái)，物

　　的安全。

　　8、

　　9、 處理和組織處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重大事件或突發(fā)事件。 督促實(shí)施公司的各項(xiàng)制度的實(shí)施，對(duì)店內(nèi)的費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行控制，節(jié)約成

　　本。

　　10、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

　　店面：

　　1、

　　2、 接待顧客的咨詢(xún)，了解顧客的需求并達(dá)成銷(xiāo)售。 負(fù)責(zé)做好貨品的銷(xiāo)售記錄，盤(pán)點(diǎn)，賬目核對(duì)等工作，按規(guī)定配合活動(dòng)需

　　要，

　　3、 完成商品的驗(yàn)收貨，保證貨物的質(zhì)量問(wèn)題，陳列擺放，補(bǔ)貨退貨防損等

　　日常營(yíng)業(yè)工作。

　　4、

　　5、 做好負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作。 能夠快速的熟悉新產(chǎn)品，并能耐心，自如的為客戶(hù)講解。

　　裝修公司（合作關(guān)系）

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、 負(fù)責(zé)借錢(qián)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)與售后工作。 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量待裝修房屋。 負(fù)責(zé)展廳樣板間裝修，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成裝修設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)裝修指導(dǎo)， 主持裝修設(shè)計(jì)方案，預(yù)算，完成設(shè)計(jì)任務(wù)，做出符合客戶(hù)要求的設(shè)計(jì)方

　　案。

　　5、 不得影響本東方家居的形象，不得帶來(lái)負(fù)面效果。

　　店面售后

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、 客戶(hù)資料的跟蹤管理及售后服務(wù)工作。 電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)做出銷(xiāo)售計(jì)劃。 定期進(jìn)行老客戶(hù)維護(hù)工作，包括促銷(xiāo)活動(dòng)的通知。 處理售后出現(xiàn)的問(wèn)題及投訴，客戶(hù)投訴產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題時(shí)要記錄清

　　楚，安排售后服務(wù)人員上門(mén)了解檢查維修或更換處理，

　　倉(cāng)儲(chǔ)物流

　　1、

　　2、

　　3、 不得在安全通道內(nèi)擺放閑雜物品。 不得在商場(chǎng)內(nèi)放置易燃易爆物品。 商場(chǎng)因?yàn)槟承┰�因需與店鋪商量后簽署同意書(shū)按書(shū)面旅行，如不簽字出現(xiàn)糾紛

　　商場(chǎng)概不負(fù)責(zé)。

　　4、

　　5、 嚴(yán)格執(zhí)行商品進(jìn)出與物品擺放安排。 不得出現(xiàn)于本品牌無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒(méi)收物品并處以同類(lèi)商品本店最高金

　　額的罰金。

　　6、 負(fù)責(zé)定期檢查商品貨物，不得出現(xiàn)假貨，殘次品以影響商場(chǎng)的聲譽(yù)問(wèn)題。

　　合作公司

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、

　　5、

　　6、

　　7、

　　8、 在戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)談判，維護(hù)客情，后續(xù)服務(wù)等。 直接與家裝設(shè)計(jì)師對(duì)接，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)，鞏固市場(chǎng)。 協(xié)助其他商家進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓，協(xié)助銷(xiāo)售工作。 按照工作流程的，商場(chǎng)制定的工作計(jì)劃下開(kāi)展銷(xiāo)售工作。 負(fù)責(zé)定期維護(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下的宣傳與影響力。 對(duì)線(xiàn)下的客戶(hù)存在的溝通需求，管理流程，協(xié)商價(jià)格，監(jiān)督落實(shí)等情況。 為家具店鋪?zhàn)鲈O(shè)計(jì)輔導(dǎo)。 了解客戶(hù)需求，不得作出有損東方家居形象的事情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究其

　　法律責(zé)任。

　　9、 做好跟單服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高品牌意識(shí)。

　　二、 內(nèi)部管理制度

　　1、 工作守則

　�、� 企業(yè)形象 文化：安居樂(lè)業(yè)新家園 用心成就你和我

　　工作原則：做實(shí)、做細(xì)、做到位， 成果論英雄，扁平化到店鋪

　　專(zhuān)注顧客服務(wù)

　　工作方法：簡(jiǎn)單、 直接 、有效

　　簡(jiǎn)單――就是從最基本的工作做起，從滿(mǎn)足顧客的需要出發(fā)，不

　　怕瑣碎和單調(diào)，每天把同樣的工作做好，細(xì)節(jié)決定成敗;

　　直接――就是強(qiáng)調(diào)效率，對(duì)公司布置的工作立即行動(dòng);強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，

　　不找任何理由和借口，積極主動(dòng)完成公司交付的任務(wù)

　　有效――就是用專(zhuān)業(yè)來(lái)衡量，用成果來(lái)檢測(cè);用能否提升顧客的滿(mǎn)意度、能否為家園創(chuàng)造業(yè)績(jī)作為衡量每個(gè)人的工作標(biāo)準(zhǔn)。

　�、� 總則 1） 為規(guī)范人事管理，特制定本規(guī)定。 2） 本商場(chǎng)員工的聘用，考勤，休假，行為規(guī)范等事項(xiàng)均按本規(guī)定辦理。

　　3） 本商場(chǎng)各店鋪，均應(yīng)遵守本規(guī)則各項(xiàng)規(guī)定。

　　2、 考勤制度

　�、� 作息時(shí)間

　　5月1日-10月1日：早上9點(diǎn)到晚上6點(diǎn)。

　　10月1日-5月1日：早上9點(diǎn)到晚上5點(diǎn)半。

　�、� 考勤制度 1） 實(shí)行上下班 考勤制度，必須準(zhǔn)時(shí)上下班。在上午9:00以后

　　到達(dá)者為遲到，下午規(guī)定時(shí)間之前擅自離開(kāi)視為早退。因公

　　外出時(shí)，應(yīng)經(jīng)過(guò)商場(chǎng)管理者或商品責(zé)任人批準(zhǔn)，并登記后方

　　可離開(kāi)。

　　2） 每月1日至3日統(tǒng)計(jì)上月考勤情況，各店鋪?lái)氃诿吭旅吭?

　　日前將考勤情況確認(rèn)，同時(shí)附加請(qǐng)假條。店員可在每月2日

　　前查閱本人考勤情況。

　　3） 商場(chǎng)配有考勤系統(tǒng)，每天上下班時(shí)必須親自打卡并接受監(jiān)督。

　　考勤卡職能本人使用，任何人不得代為打卡。代打卡行為屬

　　于嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律，代打卡者及委托代打卡者將被扣

　　除200元。委托代打卡者礦工一天，并根據(jù)情節(jié)輕重予以通報(bào)批評(píng)，嚴(yán)重者予以解除合同。

　　4）

　　5） 應(yīng)妥善保存好考勤卡，丟失或損壞者應(yīng)該予以賠償。 每月忘打卡3次（不含）以上的，每次扣20元（含店長(zhǎng)），

　　商務(wù)代表外出時(shí)需等級(jí)，著名情況。

　　6） 早晨忘帶卡時(shí)，必須在考勤處等級(jí)，本人和上級(jí)確認(rèn)簽字后

　　方可上班。

　　7） 因公外出，必須到相關(guān)部門(mén)將外出原因注明在考勤上，方可

　　不做缺勤處理，反之視為曠工。

　　8） 原則上每個(gè)店鋪在營(yíng)業(yè)時(shí)間必須到位，保證顧客在來(lái)得時(shí)候

　　有人接待。

　�、� 遲到早退處罰 1） 2）

　　3）

　　4） 按月統(tǒng)計(jì)，不論遲到/早退時(shí)間多少，每次均記一次。 遲到/早退每次扣5元 遲到早退在30分鐘以上1小時(shí)以?xún)?nèi)每次扣10元警告一次。 超過(guò)1小時(shí)算3次曠工一天，累計(jì)5次警告罰金雙倍，5次

　　以上視情況可解除合同。 ④ 曠工

　　以下行為視為曠工行為：

　　1）提供虛假病休證明騙取休假的；

　　2）未經(jīng)主管部門(mén)或商鋪責(zé)任人批準(zhǔn)，擅自脫崗、離崗的；

　　4） 因本人違法亂紀(jì)，被公安司法機(jī)關(guān)收容、審查、拘留、

　　傳訊不能執(zhí)行正常工作的；

　　5）

　　6）

　　7）

　　3、 曠工的處罰：

　�、� 曠工一天者，停發(fā)當(dāng)月全部獎(jiǎng)金，并扣發(fā)當(dāng)月3天的工資； ②一個(gè)月內(nèi)連續(xù)曠工2天以上（含2天）或一月之內(nèi)累計(jì)曠工③天以上（含三天）的，停發(fā)當(dāng)月全部獎(jiǎng)金并扣發(fā)當(dāng)月5天的工資，且公司與商鋪根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重有權(quán)解除勞動(dòng)合同而不支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

　　4、 請(qǐng)假制度

　�、� 病假

　　所有病假均須及時(shí)向相關(guān)部門(mén)經(jīng)理請(qǐng)假。如因疾病臨時(shí)休假，應(yīng)及時(shí)通知部門(mén)經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人，并及時(shí)交上《請(qǐng)假/休假申請(qǐng)單》。3天以?xún)?nèi)的病假，因提前一天交上《請(qǐng)假/休假申請(qǐng)單》；長(zhǎng)期病假，須由本人或親屬在條件允許時(shí)及時(shí)補(bǔ)交。 遲到或早退累計(jì)達(dá)到曠工標(biāo)準(zhǔn)的； 委托代打卡（登記考勤）的； 其它類(lèi)似行為的。

　　篇二：銷(xiāo)售部整改計(jì)劃

　　2013年車(chē)用照明銷(xiāo)售部整改計(jì)劃

　　一、 完善部門(mén)制度及相應(yīng)文件：

　　1． 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、人員編制、崗位職責(zé)確定；

　　2． 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部流程規(guī)范：銷(xiāo)售下單流程，客訴處理流程及合同評(píng)

　　審流程；

　　3． 銷(xiāo)售部提成制度完善、變更；

　　4． 銷(xiāo)售部績(jī)效考核制度確定；

　　二、 2013年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表：

　　根據(jù)去年銷(xiāo)售情況，確定2013年全年銷(xiāo)售目標(biāo)，并細(xì)化分解到每月及不同的銷(xiāo)售小組中。

　　三、2013年市場(chǎng)推廣計(jì)劃：

　　1．網(wǎng)絡(luò)推廣（阿里巴巴及金品誠(chéng)企）

　　2．展會(huì)推廣（制定參展時(shí)間表，含預(yù)算）

　　四、銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃：

　　1．新人培訓(xùn)（產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)）

　　2．常規(guī)銷(xiāo)售培訓(xùn)（內(nèi)部銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、阿里巴巴提供培訓(xùn)）

　　五、完善與其他相關(guān)部門(mén)銜接的工作流程

　　六、銷(xiāo)售重新布局:

　　計(jì)劃將銷(xiāo)售部分組進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，初步確定為：HID、LED及客戶(hù)關(guān)系組。

　　一、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)圖及人員編制

　　整個(gè)車(chē)用照明銷(xiāo)售部人員編制設(shè)計(jì)為19人，目前現(xiàn)有人員為14人，還需招聘一些人員。具體各崗位工作職責(zé)，詳見(jiàn)崗位職責(zé)說(shuō)明.

　　二、銷(xiāo)售部各崗位職責(zé)說(shuō)明

　　銷(xiāo)售經(jīng)理：

　　職級(jí)關(guān)系：直接上級(jí)—總經(jīng)理，直接下級(jí)—銷(xiāo)售主管

　　崗位職責(zé)：在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下，按照公司制定的銷(xiāo)售策略及銷(xiāo)售預(yù)算，帶領(lǐng)銷(xiāo)售部員工，完成銷(xiāo)售部銷(xiāo)售預(yù)算，努力分配好銷(xiāo)售部各級(jí)員工的工作內(nèi)容，做到人盡其用，搞好銷(xiāo)售部公關(guān)推廣活動(dòng)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的高品質(zhì)的形象，充分發(fā)揮核心部門(mén)的作用及功能。

　　主要工作內(nèi)容：

　　※ 銷(xiāo)售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動(dòng)的審核權(quán)；

　　※ 監(jiān)督銷(xiāo)售方案、促銷(xiāo)方案的執(zhí)行情況，并隨時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行改進(jìn)； ※ 查核提成方案，激勵(lì)激制的執(zhí)行情況，并隨時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行改進(jìn)； ※ 每季、半年、年度組織本部門(mén)員工召開(kāi)總結(jié)交流會(huì)；

　　※ 每年年底根據(jù)公司要求制定次年銷(xiāo)售部整體規(guī)劃及推廣方案； ※ 監(jiān)督本部門(mén)內(nèi)部規(guī)章制度、獎(jiǎng)懲條例、培訓(xùn)方案的執(zhí)行情況； ※ 組織員工進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化培訓(xùn)；

　　※ 將重要事件、決策上報(bào)總經(jīng)理后通報(bào)各銷(xiāo)售主管；

　　※ 參與面試銷(xiāo)售主管及業(yè)務(wù)組長(zhǎng)；

　　※ 參與設(shè)計(jì)創(chuàng)意銷(xiāo)售廣告、海報(bào)，對(duì)投放、張貼提出建議

　　※ 對(duì)部門(mén)違紀(jì)違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰權(quán)；

　　※ 各員工績(jī)效考核復(fù)評(píng)權(quán)及最終評(píng)判權(quán)；

　　※ 審核每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)告，并做相應(yīng)的舉措，以改變不利的因素； ※ 調(diào)解本部門(mén)、各部門(mén)之間、員工之間的矛盾，努力將銷(xiāo)售部打造成一支高效、團(tuán)結(jié)、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

　　※ 審核每月客戶(hù)下單情況進(jìn)行分析及結(jié)合市場(chǎng)部提出調(diào)整性建議；

　　銷(xiāo)售主管：

　　職級(jí)關(guān)系：直接上級(jí)—銷(xiāo)售經(jīng)理，直接下級(jí)—業(yè)務(wù)組長(zhǎng)、平面設(shè)計(jì)、系統(tǒng)專(zhuān)員及

　　銷(xiāo)售助理

　　崗位職責(zé)：在銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成公司制定的銷(xiāo)售策略及銷(xiāo)售預(yù)算，帶領(lǐng)銷(xiāo)售部員工創(chuàng)造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，打造積極、向上、高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì). 主要工作內(nèi)容：

　　※ 銷(xiāo)售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動(dòng)的建議權(quán)；

　　※ 每周組織銷(xiāo)售部召開(kāi)例會(huì)；

　　※ 根據(jù)銷(xiāo)售部情況制定銷(xiāo)售方案、促銷(xiāo)方案，提成方案，激勵(lì)激制等，并提交銷(xiāo)售經(jīng)理審核后完成執(zhí)行，并隨時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售情況提出改進(jìn)建議； ※ 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制定次年銷(xiāo)售部整體規(guī)劃及推廣方案；

　　※ 制定本部門(mén)內(nèi)部規(guī)章制度、獎(jiǎng)懲條例、培訓(xùn)方案；

　　※ 對(duì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化培訓(xùn)，制定培訓(xùn)方案； ※ 參與新增業(yè)務(wù)人員、跟單人員及銷(xiāo)售部后勤人員的面試工作； ※ 參與設(shè)計(jì)創(chuàng)意銷(xiāo)售廣告、海報(bào)，對(duì)投放、張貼提出建議；

　　※ 對(duì)部門(mén)違紀(jì)違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰建議權(quán)；

　　※ 各員工績(jī)效考核評(píng)審權(quán)；

　　※ 統(tǒng)計(jì)每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)告，并提出相應(yīng)的改進(jìn)舉措，以改變不利因素； ※ 充分了解各業(yè)務(wù)人員、跟單人員及后勤人員的工作心理狀況并及時(shí)輔導(dǎo)，從而創(chuàng)造積極、向上、高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

　　業(yè)務(wù)組長(zhǎng)：

　　職級(jí)關(guān)系：直接上級(jí)—銷(xiāo)售主管，直接下級(jí)—業(yè)務(wù)員、跟單員

　　崗位職責(zé)：在銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助銷(xiāo)售主管完成公司給銷(xiāo)售小組制定的銷(xiāo)售

　　目標(biāo)。落實(shí)好公司給銷(xiāo)售人員及跟單人員下達(dá)的靜態(tài)工作內(nèi)容及完成好其他銷(xiāo)售主管布置的銷(xiāo)售工作。.

　　主要工作內(nèi)容：

　　※ 輔導(dǎo)組內(nèi)其他業(yè)務(wù)人員，提高整體業(yè)務(wù)水平能力；

　　※ 協(xié)助及督促組內(nèi)其他業(yè)務(wù)人員完成客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)工作。

　　※ 制定次年本組的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售計(jì)劃并按時(shí)提交給銷(xiāo)售主管； ※ 參與本組新增業(yè)務(wù)人員、跟單人員的面試工作；

　　※ 參與設(shè)計(jì)創(chuàng)意銷(xiāo)售廣告、海報(bào)，對(duì)投放、張貼提出建議；

　　※ 本組員工績(jī)效(轉(zhuǎn) 載 于:wWw.cssYQ.COm 書(shū) 業(yè) 網(wǎng):經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)整改規(guī)劃)考核評(píng)審權(quán)；

　　※ 統(tǒng)計(jì)每月本組銷(xiāo)售人員的總體銷(xiāo)售情況，并提出相應(yīng)的改進(jìn)舉措，以改變不利因素；

　　※ 充分了解組人各業(yè)務(wù)人員、跟單人員的工作心理狀況并及時(shí)輔導(dǎo)，從而創(chuàng)造團(tuán)結(jié)、高效的銷(xiāo)售組；

　　※ 完成做為業(yè)務(wù)人員需要完成的客戶(hù)開(kāi)發(fā)及訂單跟進(jìn)方面的工作（詳見(jiàn)業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)）；

　　業(yè)務(wù)員：

　　職級(jí)關(guān)系：直接上級(jí)—業(yè)務(wù)組長(zhǎng)

　　崗位職責(zé)：在業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的輔導(dǎo)下，迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，具備獨(dú)立處理業(yè)務(wù)工作的能力。依照公司要求努力開(kāi)發(fā)客戶(hù)，提高業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，完成銷(xiāo)

　　篇三：昭通市場(chǎng)整改方案

　　昭通市場(chǎng)整改提量方案

　　為了使昭通市場(chǎng)在20XX年順利達(dá)成公司即定的目標(biāo)（100噸）要求，根據(jù)昭通市場(chǎng)目前存在的實(shí)際問(wèn)題與現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)地位的拓展?jié)摿�，特制定此市�?chǎng)整改方案。

　　目的：提升我公司產(chǎn)品在昭通市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，進(jìn)一步打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)地位，在原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上突破100噸/月的銷(xiāo)售瓶頸。改善終端售點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)力度，進(jìn)一步加快推進(jìn)昭通市場(chǎng)品類(lèi)分銷(xiāo)建設(shè)，從而提升整體市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，使經(jīng)銷(xiāo)商與廠家能同步發(fā)展實(shí)現(xiàn)共贏。要求經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格按照此整改方案執(zhí)行落地。

　　市場(chǎng)背景情況：

　　一、昭通市場(chǎng)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商多年的努力做市場(chǎng)，前期公司大力的支持下，從20XX年1至4月份的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析來(lái)看，蝶泉實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售36萬(wàn)/月，67噸/月，蝶泉在該市場(chǎng)有了一定的基礎(chǔ)地位，對(duì)突破100噸/月瓶頸目標(biāo)有了良好的基礎(chǔ)。

　　二、5月18日—5月19日經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)及辦事處人員對(duì)昭通市區(qū)終端做走訪(fǎng)查看發(fā)現(xiàn)：

　　1、蝶泉在整體大超的形象不足，品項(xiàng)建設(shè)不全，1*24特濃利樂(lè)磚的氣勢(shì)地位沒(méi)有充分得到展現(xiàn)，1*24高原利樂(lè)磚的基礎(chǔ)沒(méi)有得到鞏固發(fā)展。

　　2、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飲奶消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)品終端發(fā)價(jià)與售價(jià)和公司品

　　類(lèi)價(jià)格體系定位來(lái)看，特醇枕、特醇磚、高原磚系列在昭通

　　市場(chǎng)是一個(gè)亮點(diǎn)，也是增量的一個(gè)關(guān)鍵突破口，對(duì)阻擊競(jìng)品、

　　保護(hù)特濃產(chǎn)品、進(jìn)一步鞏固特濃系列地位與份額有決定性的

　　作用。

　　3、蝶泉在終端小店的網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)布局不夠，單店品類(lèi)分銷(xiāo)數(shù)量上

　　嚴(yán)重不足。

　　4、超市地堆形象比較陳舊、老化不足，嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品在超

　　市終端的展示售賣(mài)。

　　5、經(jīng)銷(xiāo)商的硬件（車(chē)輛）與軟件（人員）配備不足，無(wú)法滿(mǎn)足

　　現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)與拓展要求。

　　三、經(jīng)公司、辦事處相關(guān)人員研究討論決定，對(duì)昭通市場(chǎng)做一下整改要求：

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商硬件資源的配置需達(dá)到如下要求：汽車(chē)3輛，面包車(chē)3輛，人員設(shè)置6人（不包括經(jīng)銷(xiāo)商本人），經(jīng)銷(xiāo)商本人要必須參與市場(chǎng)工作的拓展，2輛面包車(chē)主要負(fù)責(zé)城區(qū)日常維護(hù)與開(kāi)發(fā)配送，1輛面包車(chē)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)維護(hù)、配送、開(kāi)發(fā)為主。城區(qū)面包車(chē)的配送與開(kāi)發(fā)工作，必須以明確劃分配送維護(hù)線(xiàn)路來(lái)要求，區(qū)域終端工作由專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負(fù)責(zé)拜訪(fǎng)、配送、維護(hù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端拜訪(fǎng)送貨，必須要按照當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)街天日程，來(lái)規(guī)劃合理線(xiàn)路進(jìn)行維護(hù)配送，以確保貨物配送的及時(shí)性、有效性。

　　2、昭通市場(chǎng)有地位、有影響力的超市對(duì)地堆形象做全面提升整

　　改，該做地堆的做地堆，有必要擴(kuò)大地堆形象的就擴(kuò)大，在重點(diǎn)超市品類(lèi)陳列方面，加大鞏固1*24特濃利樂(lè)磚的陳列展示，加強(qiáng)1*24高原利樂(lè)磚或是1*24特醇利樂(lè)磚的特價(jià)堆貨面積。在個(gè)別超市有目的做特醇枕特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，以阻擊競(jìng)品相關(guān)活動(dòng)，保護(hù)特濃系列產(chǎn)品地位。

　　3、充分借助打造新品高端地堆機(jī)會(huì)，來(lái)整體提升超市形象工作，合理布局高端奶的售賣(mài)點(diǎn)，使高端奶在銷(xiāo)售份額上有一定的占比，讓高端奶在市場(chǎng)增量中有一定的發(fā)展空間。

　　4、在所有的城區(qū)終端優(yōu)選30家售點(diǎn)，陳列1*24特濃利樂(lè)磚產(chǎn)品50件、1*24高原利樂(lè)磚25件；20家售點(diǎn)陳列1*24特濃利樂(lè)磚30件、1*24高原利樂(lè)磚20件，加強(qiáng)特濃磚與高原磚的網(wǎng)點(diǎn)布局工作。

　　5、辦事處優(yōu)選50家終端陳列客戶(hù)（昭通市區(qū)）的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也必須要在整體市場(chǎng)終端優(yōu)選30家陳列客戶(hù)（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)），做專(zhuān)項(xiàng)品類(lèi)陳列售賣(mài)工作。

　　6、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪市表現(xiàn)及終端維護(hù)要有一個(gè)高度的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的拜訪(fǎng)和送貨周期的頻率，改善客情關(guān)系，拓展空白網(wǎng)點(diǎn)工作，以提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)量，制訂每周一訪(fǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪(fǎng)線(xiàn)路來(lái)。從區(qū)域整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)中優(yōu)選1個(gè)到3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)重點(diǎn)打造鞏固，再?gòu)泥l(xiāng)鎮(zhèn)中優(yōu)選重點(diǎn)幾個(gè)終端店來(lái)進(jìn)行著點(diǎn)打造做工作，先以點(diǎn)帶面的方式進(jìn)行拓展維護(hù)。

　　7、辦事處相關(guān)人員要盡快對(duì)昭通現(xiàn)有超市、售點(diǎn)，特別是公司

　　投放費(fèi)用的超市進(jìn)行重新梳理，合理規(guī)劃、合理布局，以充分使用發(fā)揮費(fèi)用投放的有效性。

　　8、辦事處相關(guān)人員要把工作的重點(diǎn)放在昭通市區(qū)，積極引導(dǎo)、配合經(jīng)銷(xiāo)商人員做好市場(chǎng)拓展工作。

　　9、辦事處相關(guān)人員要結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)有基礎(chǔ)，合理布局終端小店打造，對(duì)部分重點(diǎn)店的把控、費(fèi)用投放必須明確，對(duì)競(jìng)品所做的活動(dòng)要積極采取攔截應(yīng)對(duì)措施，以更好的幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好瓶頸臺(tái)階的突破工作。

　　四、昭通市場(chǎng)整改提量進(jìn)度要求：

　　1、5月底經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)所有必須的資金、車(chē)輛、市場(chǎng)維護(hù)人員、駐店導(dǎo)購(gòu)工作。

　　2、辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商在城區(qū)終端優(yōu)選的50家陳列客戶(hù)，在6月初落地推行；經(jīng)銷(xiāo)商在城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端優(yōu)選的30家陳列客戶(hù)在6月中旬落地推行。

　　3、6月份昭通市區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售額必須達(dá)到65萬(wàn)元，銷(xiāo)售量上80噸，7月份穩(wěn)住80噸的基礎(chǔ)之上向100噸沖擊，8至9月份必須上100噸目標(biāo)。

　　五、公司固定月費(fèi)用投入情況說(shuō)明：

　　1、超市堆頭費(fèi)用包括：老品常規(guī)堆頭費(fèi)13050元/月,新品高端堆頭費(fèi)7000元/月，合計(jì)費(fèi)用：20050元/月。

　　2、50家終端陳列有獎(jiǎng)費(fèi)用，是辦事處計(jì)劃從6月份開(kāi)始，在昭通市區(qū)終端優(yōu)選的重點(diǎn)陳列客戶(hù)，每家每月兌付1件1*24特濃利樂(lè)磚牛奶，費(fèi)用合計(jì)：2460元/月。

　　五、昭通市場(chǎng)整改提量工作從6月1號(hào)全面進(jìn)行實(shí)質(zhì)性推動(dòng)開(kāi)展，對(duì)所遇到的市場(chǎng)系列問(wèn)題，要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估、處理及改進(jìn)。對(duì)公司、辦事處規(guī)劃要求的目標(biāo)任務(wù)及進(jìn)展情況，將按照公司第3次變革考核，對(duì)沒(méi)有達(dá)成市場(chǎng)提量要求的目標(biāo)，將對(duì)所有投放的費(fèi)用做出嚴(yán)格的考評(píng)處理。

　　辦事處負(fù)責(zé)人簽字： 日期：

　　經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人簽字： 日期：

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　　液奶曲靖辦事處

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