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工程機械銷售行業(yè)個人年終總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料,它能夠使頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確,不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢?以下是小編為大家整理的工程機械銷售行業(yè)個人年終總結(jié),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
如何使銷售年終總結(jié)更有價值
某上市公司的廣告銷售經(jīng)理文先生對“年終報告”并不犯愁,因為,自從公司實施了租用了叫做XTools的銷售管理軟件后,周總結(jié),月總結(jié),他都寫得有理有據(jù),而年總結(jié)對于他來說早已心中有數(shù)。
對比歷史銷售數(shù)據(jù)
首先,他對比了年度數(shù)據(jù),分析歷史年度的銷售記錄可以計算出當(dāng)期銷售目標(biāo)的分解的情況及來年實現(xiàn)目標(biāo)的成功率,數(shù)據(jù)里已經(jīng)有實際值與計劃值進(jìn)行的對比分析,
文經(jīng)理也對比了去年同期每月和今年同期每月的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)3月和10月的銷售額都低于全年的平均水平,他感到,這兩個月應(yīng)該是公司的淡季,而5月和8月好像呈現(xiàn)出銷售旺盛的情況,文經(jīng)理覺得,應(yīng)該在4月和7月的時候,公司并沒有做好迎接旺季的準(zhǔn)備,旺季的增幅并不是那么突出。文經(jīng)理覺得:這應(yīng)該寫在自己的報告中,并提請公司領(lǐng)導(dǎo)注意分配資源。
總結(jié)客戶來源和銷售手段
其次,文經(jīng)理從CRM里面察看每個成交客戶的來源,也發(fā)現(xiàn)了一些問題,他發(fā)現(xiàn)有一些花費很多的促銷活動并沒有帶來簽單增加,而一些不起眼的樓宇市場促銷活動卻帶來了客戶的買單,于是,文經(jīng)理得出了一個結(jié)論:在下一年度的促銷活動中多多增加樓宇促銷,銷售額會提高20%。
文經(jīng)理也把自己的客戶作了分析,客戶到底來自什么行業(yè)?利用CRM文經(jīng)理發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)的客戶占整個客戶的20%之多,而貢獻(xiàn)出來的銷售額占80%,他清楚了解到,這就是二八原理的體現(xiàn)。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶,下一年度的重點應(yīng)該是汽車行業(yè)。文經(jīng)理把這也寫到自己的報告中。
產(chǎn)品銷售總結(jié)
同時,文經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)了一些問題,公司新推出了一些廣告產(chǎn)品,而客戶對某些新產(chǎn)品的并沒有大量購買,文經(jīng)理需要分析,新產(chǎn)品真的沒有價值嗎?通過購買這些新產(chǎn)品的客戶的反饋,文經(jīng)理發(fā)覺產(chǎn)品不錯,只是銷售人員沒有把握產(chǎn)品客戶認(rèn)可的一面。文經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫在報告了,并提出了自己的方案。
人員管理總結(jié)
文經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數(shù)據(jù),比如:銷售人員每天平均拜訪客戶數(shù)量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、每月開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻(xiàn))。文經(jīng)理寫出了新一年的銷售人員考核計劃,有理有據(jù)提出了自己的建議。文經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數(shù)據(jù),他相信自己的年終總結(jié)一定是有價值的。
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