銷售個人月度工作總結(jié)范文
忙碌而又充實的工作已經(jīng)告一段落了,相信大家這段時間以來的收獲肯定不少吧,是不是該好好寫一份工作總結(jié)記錄一下呢?在寫之前,可以先參考范文,以下是小編精心整理的銷售個人月度工作總結(jié)范文,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷售個人月度工作總結(jié)1
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。通過全體員工共同的努力,使我們公司的知名度在市場上已被客戶所認(rèn)識,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們的做法還是存在很大的問題。下面特對銷售工作分析如下:
一、銷售情況:
從銷售業(yè)績上看,我們的工作做的不是很好,可以說是銷售做的十分的失敗。在市場上,我們的競爭對手眾多,產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力?陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的,我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,不能了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。
3、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,工作責(zé)任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場分析
現(xiàn)在市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司經(jīng)銷的車輛從產(chǎn)品質(zhì)量,到lng天然氣汽車功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上比柴油車是賣得偏高的價位,在銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,有很多因為價格而丟了客戶,客戶對產(chǎn)品的價位非常敏感。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母,這樣可以促進銷售人員去銷售。
天然氣汽車市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
三、工作感悟
公司制度是管理的向心力,是人員素質(zhì),人品特別是管理的認(rèn)同感。一個企業(yè),如果爾虞我詐,只看眼前利益,不顧企業(yè)信譽,同事之間貌合神離,互相推卸責(zé)任,什么制度也沒有意義,只能是對有識之士的一種諷刺。一個企業(yè),踏踏實實的追求品質(zhì),嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范管理,狠抓落實,監(jiān)督檢查,以客戶的需求為已任,賺辛苦錢,善待員工,適度獎勵,這樣的企業(yè)凝聚力自然而然,趕都趕不走,反過來,說一套,做一套,只能令人對制度的意義失去興趣,對企業(yè)的誠信失去信任。
銷售個人月度工作總結(jié)2
隨著工作的深入,我接觸到了許多新的事物,也遇到了許多新的問題,而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程;仡櫿麄二月,我學(xué)會了很多:在遇見困難時,我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候,我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后,我學(xué)會了思考和總結(jié),現(xiàn)將二月份工作總結(jié)作如下匯報:
一、工作方面:
1、做好基本資料的整理,及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤:在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單,了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程,確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨,最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠,與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳,及時將開票資料寄到財務(wù)處,做好開票的事項,最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;
4、維護老客戶,保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系,了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品,確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強,一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求,貨期一退再推,有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠,在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理,使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性,從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限,在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的,但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計,上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。
對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的,如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題,那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的,如果一味地去埋怨工廠,只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題,那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任,拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處,這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面,我存在兩個問題:一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài),我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài),但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素:工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等,而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起,因為工作環(huán)境是客觀的,而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情,現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段,但是工作分散心理卻有著它消極的一面,當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后,沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情,久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事,在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里,因為這里沒有我只有我們。
四、下月規(guī)劃
1、維護老客戶:主要是訂單跟蹤,確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠,上個月我在這一方面做地不好,被人敷衍的感受實在不好受,從現(xiàn)在開始要多長一個心眼,俗話說:口說無憑,什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對于新客戶,一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平,事物都是在時刻變化的,我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走,保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流,真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
以上是我二月份工作總結(jié),不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。
銷售個人月度工作總結(jié)3
1、貿(mào)易公司
貿(mào)易公司,主要是以代理各類廠家產(chǎn)品,通過自身擁有的銷售對象資源優(yōu)勢和對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獬潭,賺取代理商品中間差價利潤。從組成結(jié)構(gòu)方面,一般分為:銷售部,財務(wù)部,物流部,總經(jīng)辦等。而銷售部又根據(jù)銷售對象上的區(qū)別,分為商用部,ka部,bc部,流通部等。而財務(wù)部根據(jù)職能的區(qū)別分為,財務(wù)報表統(tǒng)計人員,銷售內(nèi)勤人員,出納,單據(jù)管理人員,稅務(wù)登報人員等。通過銷售部的業(yè)務(wù)開展和市場反饋,物流部門的產(chǎn)品配送,財務(wù)部的資金流管理,總經(jīng)辦的全局策劃,市場分析和流程管理控制,從而實現(xiàn)銷售的整體環(huán)節(jié)高效率完成和良性循環(huán)。
2、產(chǎn)品
在代理產(chǎn)品方面,根據(jù)產(chǎn)品的知名度和地域影響力,一般分為一線品牌,二線品牌,補充品牌等。比如我們代理的生活用紙,維達,潔柔為市場影響力比較大的名牌產(chǎn)品,也就是一線產(chǎn)品,而同時代理的貝柔,銀洲湖系列,根據(jù)它的地域影響力和廠家規(guī)模,為二線品牌。
一線品牌的優(yōu)勢在于,知名度高,市場影響力大,而二線品牌的優(yōu)勢在于,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活,價格適中,在市場需求方面,能有效補充一線品牌不足的地方,比如價格優(yōu)勢。
3、銷售對象
根據(jù)不同的銷售方式,我們貿(mào)易公司的銷售對象主要分為:商超,分銷商,直銷用戶。商超又根據(jù)它的賣場規(guī)模大小和組成結(jié)構(gòu)上,分為ka連鎖,bc場,便利店,分銷商。ka連鎖的優(yōu)勢在于,顧客群體大,有品牌影響力,地理優(yōu)勢和賣場規(guī)模較大,有較強的競爭優(yōu)勢,產(chǎn)品的量上面有保證。bc場的優(yōu)勢在于,彌補ka場無法遍地開花的數(shù)量優(yōu)勢,雖然產(chǎn)品銷量上面不如ka場,但賣場數(shù)量巨大和操作模式簡單,是它的優(yōu)勢。
在實際的業(yè)務(wù)操作流程方面,又分為內(nèi)部流程和對外流程。
1、內(nèi)部流程
銷售經(jīng)理通過對市場的分析和反饋,制定具體的操作方案,比如產(chǎn)品分類,報價,每月促銷,注意事項及當(dāng)月重點事宜,下發(fā)給銷售各部門,由銷售的各部分去執(zhí)行。銷售部根據(jù)上級文件和方案,在自己所管轄的區(qū)域賣場中執(zhí)行當(dāng)月銷售方案。
拿回的.商超訂單,交由對單人員核對產(chǎn)品價格。業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的賣場結(jié)算類型,制定不同的結(jié)算方式。比如現(xiàn)采現(xiàn)結(jié),購銷月結(jié),稅票,支票,轉(zhuǎn)賬,收據(jù)結(jié)算等。對單人員核對完訂單,無異常的情況下,及時知會物流部安排送貨,物流部拿回銷售清單和驗收單據(jù)后,及時交給回單管理人員。如送貨當(dāng)中出現(xiàn)貨物數(shù)量不中,單品缺少,因各類意外無法按時完成送貨任務(wù)的,要及時知會業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)人員及時跟賣場協(xié)商溝通,妥善解決,盡量不影響到合作關(guān)系。
銷售部每月執(zhí)行的促銷計劃,及時交給促銷管理人員,由其備份,統(tǒng)計,找廠家申報費用,促銷管理人員知會業(yè)務(wù)人員申報結(jié)果,協(xié)助業(yè)務(wù)人員及時拿回各類核銷資料,核銷各類促銷費用。業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月各賣場的對賬結(jié)款日期,找回單管理人員領(lǐng)取需要對賬結(jié)款的單據(jù),按時對賬結(jié)賬,同時反饋給回單管理人員,回款進程。業(yè)務(wù)人員收回的現(xiàn)金,支票,轉(zhuǎn)帳通知單,各類扣除的費用單據(jù),及時交到出納人員開好收據(jù),找回單管理人員清銷賬目。
2、對外流程
開常為了更大的增加自己的業(yè)績量,提高公司的市場占有率,業(yè)務(wù)人員需要在條件允許的情況下,和未接觸的賣場建立良好的合作關(guān)系。前期需要了解賣場的實際銷售情況,地理優(yōu)勢,賣場面積,是否為連鎖,周邊環(huán)境優(yōu)勢,同類品牌的銷售和代理商情況等各類信息。找采購或負(fù)責(zé)人洽談實際的合作項目,包括產(chǎn)品品牌品項,進場優(yōu)勢和意義,了解該場各類費用明細(xì)。根據(jù)實際了解的情況,制定新品進場計劃表,交由公司銷售經(jīng)理審核批復(fù)。得到經(jīng)理的明確回復(fù)后,找賣場負(fù)責(zé)人簽定產(chǎn)品進場銷售合同,要清楚合同較重要的條款,比如合同費用,新品進場費用,合作時間,季度性費用,結(jié)算周期和方式,費用扣除方式,返點返利以及賣場要求的一些特殊支持等。
客情維護。在賣場的操作當(dāng)中,客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣場資源,最大化的提高產(chǎn)品銷量?颓榫S護之前,一定要找準(zhǔn)此賣場對自己銷售最有影響的幾個人。比如采購,連鎖超市的主管,店長,紙品區(qū)理貨和收貨人員,貨款結(jié)算人員。因為每個場的管理模式是不一樣的,有些店是采購下單,有些是店長直接負(fù)責(zé),有時候是連鎖中單店主管負(fù)責(zé)下單和日常陳列管理。只有從下單,收貨,產(chǎn)品陳列,貨款結(jié)算方面,都沒有大的阻礙的情況下,才能更高效的提高自己工作效率和工作時間上的安排。
促銷。促銷是提高產(chǎn)品銷量,打擊競爭對手,維護賣場客情的重要手段。一份合理的促銷方案,不僅在提高賣場的市場影響力,在提高賣場對品牌的重視度,在提高自已的業(yè)績量,都會有至關(guān)重要的影響。同樣,促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場的消費群體和整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及賣場當(dāng)中自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如工業(yè)區(qū),卷紙和抽紙不分的地方,大力推廣低價位卷紙和方巾,是提高量的有效方式。高檔社社區(qū)店,盒抽和高品質(zhì)卷紙,一般都是主打。風(fēng)景區(qū),旅游區(qū),各類手帕紙有很大的量的空間。同樣,根據(jù)不同的活動檔期,搭配不同的產(chǎn)品類型促銷方案,也是非常重要的。促銷還有一個要點,就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案,現(xiàn)采,為特殊賣場制定的特殊促銷方案,都是很有必要的。比如新店開業(yè),一次優(yōu)質(zhì)的場外活動,是很有必要的,提高賣場人氣的同時,也提高了自身的產(chǎn)品知名度。
市場反潰定期的市場反饋,有利于公司制定更完善的銷售方案,更好的調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),更大的提高自身的市場占有率。比如敏感單品的市場價格調(diào)查,賣場間產(chǎn)品的價格對比,現(xiàn)采單品競爭對手的報價情況。優(yōu)質(zhì)賣場的產(chǎn)品銷售的偏重點。同類單品的價格比對,促銷情況。賣場的要求及最新的動態(tài)等。
結(jié)算流程。良性的結(jié)算流程,有助于公司抽出更多的資金流,投入到更大的市場競爭當(dāng)中。一個公司的資金流,就是一個公司的血液,只有快速優(yōu)質(zhì)的新陳代謝,才能有更強大的活力,更旺盛的生命力。了解自己手里面每個賣場的結(jié)算流程,是我們平時業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的重中之重。什么時候?qū)~,什么時候交稅票,結(jié)算是轉(zhuǎn)賬,還是開支票,以及周期是多長的支票,或者現(xiàn)金結(jié)算,收據(jù)結(jié)算,合同扣款明細(xì),做好一份詳細(xì)的對賬明細(xì)表,準(zhǔn)時按期的去對賬結(jié)款,有助于我們更好的開展工作。
做為一個bc場的業(yè)務(wù),在操作以上所有的流程的當(dāng)中,也有自己的一些體會和自認(rèn)為操作當(dāng)中的一些要點。
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