《商戰(zhàn)往事》讀書(shū)筆記
讀完一本名著以后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，這時(shí)最關(guān)鍵的讀書(shū)筆記不能忘了哦�？赡苣悻F(xiàn)在毫無(wú)頭緒吧，下面是小編精心整理的《商戰(zhàn)往事》讀書(shū)筆記，希望能夠幫助到大家。
《商戰(zhàn)往事》讀書(shū)筆記1
在原公司出來(lái)一年半后又準(zhǔn)備回到原來(lái)的公司了，自己是屬于一個(gè)危機(jī)感比較強(qiáng)的人，現(xiàn)在的自己無(wú)法過(guò)安逸的日子，也可以說(shuō)自己真的怕自己跌落了層次，這也是一個(gè)中年大叔的危機(jī)，怕自己跟中興那個(gè)42歲跳樓老哥到一個(gè)地步。原公司在資本的注入下迅速的擴(kuò)張，也就出現(xiàn)了用人荒，趁著這個(gè)機(jī)會(huì)我也是回到了原公司。給我安排了幾個(gè)工作，有售前和銷售的工作，自己以前真的沒(méi)有專業(yè)的做過(guò)銷售，在知乎上搜了一下，大家都推薦了這本《商戰(zhàn)往事》，投入其中不能自拔，商戰(zhàn)的案例寫(xiě)到精彩處真是讓人拍案叫絕，蕩氣回腸啊，在此寫(xiě)下自己的讀后感。
書(shū)的作者是一個(gè)有著豐富售前經(jīng)驗(yàn)的兄弟，書(shū)中的兩個(gè)案例也都是真實(shí)還原了兩個(gè)項(xiàng)目。作者的文筆真的不錯(cuò)，不過(guò)我覺(jué)得看這本書(shū)的人真的會(huì)忽略這個(gè)，而是被案例吸引，在案例里兩方競(jìng)爭(zhēng)的公司也真是你來(lái)我往，明爭(zhēng)暗斗，精彩紛呈。
杭州的故事和成都的故事的甲方都是運(yùn)營(yíng)商，能做方案銷售商的乙方也都是大體量，這里通擎和朝騰都是，那么工作的人員也就是故事里涉及的人都是行業(yè)精英，不是精英也沒(méi)有這么精彩的案例了。書(shū)中項(xiàng)目的進(jìn)展是以人來(lái)推動(dòng)的，先說(shuō)一下成都的項(xiàng)目吧，涉及人員為溫志成、宋漢清、牧小云、呂讓、馬濤、牛總、徐長(zhǎng)虹、肖山茂等。這里給我最深的就是溫志成的勇氣，也是我在本書(shū)中最喜歡的一句話：銷售有很多理論，卻都不能解釋一種東西。一件再好的事情，你沒(méi)有它，也好不到哪去，反過(guò)來(lái)，一件在衰的事情，你擁有它，也衰不到哪去，這種東西就是雄心。其實(shí)我認(rèn)為這就是勇氣，在明知不可為的情況下而去為，我認(rèn)為這是銷售的靈魂，就跟電影《梅蘭芳》里的那句臺(tái)詞：“輸不丟人，怕才丟人呢“一樣，正是因?yàn)橛辛诉@種雄心才能讓溫志成把呂讓那封死的鐵門撬動(dòng)一絲縫隙，雖然后續(xù)沒(méi)有咋繼續(xù)說(shuō)，但是我覺(jué)得溫志成還會(huì)擴(kuò)大這個(gè)縫隙的。宋漢清這人物描述的不是那么刻骨，但是這2個(gè)案例真的離不開(kāi)他，這已經(jīng)不是一個(gè)售前那么簡(jiǎn)單了，我認(rèn)為他可以是一個(gè)戰(zhàn)略大師了，在成都的項(xiàng)目中，通擎全面下風(fēng)，他愣是憑他的勝兵先勝而后求戰(zhàn)的策略讓徐長(zhǎng)虹認(rèn)可了他們的EAI方案，成功讓溫志成和呂讓對(duì)等的來(lái)掰手腕，如果不是呂讓搞定了�？偅斱A未知。
宋漢清給我最大的思考就是：你要在業(yè)務(wù)領(lǐng)域成為專家，同樣你要成為一個(gè)有戰(zhàn)略高度的領(lǐng)域?qū)＜�，這不僅僅是方案，還有策劃和謀略，有強(qiáng)大的思想和演講能力，這是自己要努力的方向啊。要說(shuō)本書(shū)中我最喜歡的朝騰的人就是呂讓了，我喜歡這個(gè)話不多，胸中有溝壑，同樣是有情有義的`人，他對(duì)溫志成沒(méi)有那種同窗成了仇敵的感覺(jué)，讓人知道他就是在工作，為了工作封殺了溫志成，但是在一起的時(shí)候他對(duì)溫志成是有感情的，這是他的情意。在對(duì)成都CRM和EAI的項(xiàng)目控制上更是滴水不漏，也成功的向大家證明了在你方案不差的情況下那么搞定關(guān)鍵人就是關(guān)鍵，我更喜歡他的領(lǐng)悟：以后怎樣才能生存下去呢？看來(lái)只能在我的領(lǐng)域成為最強(qiáng)者，別無(wú)他法。關(guān)于牧小云和宋漢清相識(shí)于成都，牽手于北京，也是這在寒風(fēng)咧咧的商戰(zhàn)中那一朵寒梅了，我真的喜歡這個(gè)結(jié)局。成都的故事讓我看到了呂讓的經(jīng)營(yíng)也讓我看到了溫志成的雄心，所以以后自己無(wú)論處于呂讓還是處于溫志成的角色都要學(xué)習(xí)他們兩位。
在杭州的項(xiàng)目里的人物有關(guān)亦豪、歷鎮(zhèn)明、宋漢清、霍武、李夕、高總、姜正山、唐寧等。杭州項(xiàng)目的運(yùn)作充分體現(xiàn)了一個(gè)公司的目標(biāo)和方向，杭州項(xiàng)目對(duì)于通擎來(lái)說(shuō)就是生死的分割線，拿下了就是生，有案例來(lái)對(duì)抗朝騰，輸了就是死，通擎在BOMS2.0的項(xiàng)目上勢(shì)如破竹，席卷全國(guó)。這里又一次體現(xiàn)了宋漢清戰(zhàn)略大師的水準(zhǔn)，四位一體的理念充分與甲方項(xiàng)目老大高總的理念相吻合，讓項(xiàng)目最終在高總的拍板下給了通擎。我喜歡這里關(guān)亦豪雖千萬(wàn)人吾往矣的勇氣，是的，再一次提到了勇氣，溫志成有，關(guān)亦豪也有，那么作為銷售，我們真的要有這種一往無(wú)前的勇氣。我喜歡歷鎮(zhèn)明這個(gè)甲方，懂技術(shù)，有深度，他幫助關(guān)亦豪不僅僅是因?yàn)殛P(guān)亦豪幫他聯(lián)系了醫(yī)療資源，我想更多是來(lái)自關(guān)亦豪那種勇氣，同樣他對(duì)關(guān)亦豪也有這種勇氣，在關(guān)亦豪最煎熬的時(shí)候他拿出了自己的勇氣，給了關(guān)亦豪信心。這個(gè)項(xiàng)目的成功離不開(kāi)姜正山對(duì)高總的引導(dǎo)，離不開(kāi)宋漢清的方案，離不開(kāi)通擎公司的上上下下，那么讓我思考的就是關(guān)亦豪和宋漢清來(lái)推動(dòng)這種資源的整合，這才是通擎拿下項(xiàng)目的關(guān)鍵，才能在霍武連環(huán)殺的戰(zhàn)術(shù)下面穩(wěn)如泰山。
還有很多感悟沒(méi)有思考明白，也沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，那么就說(shuō)明這本書(shū)值得讓人在看那么幾遍，后續(xù)我看第二遍的時(shí)候我想我還會(huì)在寫(xiě)這么一篇讀后感的。
《商戰(zhàn)往事》讀書(shū)筆記2
最近在看一部職場(chǎng)小說(shuō)《商戰(zhàn)往事》，看得熱血沸騰，因?yàn)橹v的是售前顧問(wèn)和銷售一起打單的故事。全書(shū)圍繞兩個(gè)項(xiàng)目，兩家對(duì)手企業(yè)，四個(gè)銷售和一個(gè)售前顧問(wèn)來(lái)展開(kāi)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，利益面前就是刀光劍影，項(xiàng)目中標(biāo)之前，都會(huì)經(jīng)歷血雨腥風(fēng)。
讀這本書(shū)的初衷是為了能夠了解做售前顧問(wèn)的工作，因?yàn)榻衲晗掳肽陙?lái)，公司戰(zhàn)略作了調(diào)整，我的工作內(nèi)容也作了較大改變，從之前的項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)崗到售前顧問(wèn)。售后咨詢顧問(wèn)做過(guò)兩三年，工作內(nèi)容和模式基本上都了解，但是對(duì)售前咨詢顧問(wèn)的工作還是很陌生，尤其是售前咨詢顧問(wèn)如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以，在網(wǎng)上搜索各種資料的時(shí)候，看到了這本書(shū)。
這本書(shū)的作者是IT行業(yè)的銷售，但是成書(shū)應(yīng)該是以售前顧問(wèn)的身份寫(xiě)的，也就是書(shū)中著重描寫(xiě)的售前顧問(wèn)宋漢清。書(shū)中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二；第二視角則是對(duì)手公司朝騰，也算是行業(yè)翹楚，并且有逐步擴(kuò)張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭(zhēng)奪兩個(gè)項(xiàng)目：四川中邦CRM系統(tǒng)項(xiàng)目和杭州華夏移信BOMS項(xiàng)目，前者近千萬(wàn)，后者小一億，是所有人都想得到的肥肉，所以廝殺異常激烈。
一般一個(gè)項(xiàng)目，從醞釀到招標(biāo)，這中間，作為甲方是摸清自身需求和選型的過(guò)程，而作為乙方，是一個(gè)打探并引導(dǎo)甲方需求，給予方案建議，最終投標(biāo)中標(biāo)（順利的話）的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程往往比較長(zhǎng)，三到五個(gè)月，或者更長(zhǎng)，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)其實(shí)都挺煎熬的。當(dāng)然，書(shū)中著重描寫(xiě)乙方的煎熬。
從書(shū)中，我的確了解到了作為售前顧問(wèn)，在項(xiàng)目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議。內(nèi)容看似簡(jiǎn)單，但如何做得好，就看售前顧問(wèn)的能力了。
書(shū)中的宋漢清，是通擎的售前顧問(wèn)總監(jiān)，三十出頭，專業(yè)能力極強(qiáng)，場(chǎng)面控制能力和溝通應(yīng)變能力也不錯(cuò)，更重要的是他的戰(zhàn)略能力也很棒。比如四川中邦項(xiàng)目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤踞四川6年，基本上把四川中邦的關(guān)系都打通了，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)通擎來(lái)說(shuō)，商務(wù)上找不到任何突破口，通擎銷售溫志成接到項(xiàng)目也是一頭霧水，雖心動(dòng)，但不知如何下手。宋漢清給出了一個(gè)計(jì)謀“勝兵先勝而后戰(zhàn)”，也就是說(shuō)他先從技術(shù)層面為銷售溫志成打開(kāi)一個(gè)口子，讓他能夠鉆進(jìn)去，尋找機(jī)會(huì)。果然，他以專業(yè)能力和對(duì)業(yè)務(wù)的熟練運(yùn)用，打動(dòng)了甲方項(xiàng)目選型的關(guān)鍵人物，給溫志成后面的運(yùn)作提供了機(jī)會(huì)。
從這一點(diǎn)上，可以了解到，售前顧問(wèn)是從正面上作戰(zhàn)，從技術(shù)或產(chǎn)品的角度拉攏客戶，同時(shí)給銷售制造側(cè)面運(yùn)作的機(jī)會(huì)；而銷售從側(cè)面運(yùn)作，一方面了解客戶作為“人”的人性需求；一方面了解客戶的項(xiàng)目需求；將項(xiàng)目需求反饋給售前顧問(wèn)，讓售前顧問(wèn)能夠做出更貼近客戶的方案，從而為招投標(biāo)做準(zhǔn)備。
然而，本書(shū)畢竟是一本銷售角度的書(shū)，并沒(méi)有講太多售前顧問(wèn)技巧，再說(shuō)售前顧問(wèn)的技巧并不能通過(guò)一本書(shū)就教會(huì)人的，售前顧問(wèn)的技巧是過(guò)硬的專業(yè)技能+高情商+戰(zhàn)略運(yùn)作能力，這個(gè)不是教科書(shū)能教的。所以，全書(shū)重點(diǎn)筆墨還是在銷售策略上。關(guān)于銷售策略，也可以說(shuō)是作戰(zhàn)策略，《孫子兵法》講了很多，都可以參考。但本書(shū)給我最大的感觸是銷售對(duì)于人際關(guān)系的運(yùn)作。
在中國(guó)職場(chǎng)上，人與人之間的關(guān)系是很微妙的，中國(guó)人講求人情味，所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人對(duì)人情世故很不屑，我一開(kāi)始也非常不屑，覺(jué)得人情世故的人都很圓滑。然而，現(xiàn)在明白了，圓滑的人并不一定就是壞人，甚至我現(xiàn)在對(duì)于好人和壞人也沒(méi)有絕對(duì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——當(dāng)然殺人放火的人肯定是壞人。因?yàn)槊總�(gè)人的立場(chǎng)不同，他的做事風(fēng)格不同，你不理解，就不代表別人一定錯(cuò)，所以，我很強(qiáng)調(diào)的是每個(gè)人應(yīng)該首先有自己的價(jià)值觀，但是看人看事時(shí)，千萬(wàn)不要把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加在別人身上。
好了，說(shuō)回書(shū)中講的人際關(guān)系。書(shū)中通擎銷售關(guān)亦豪一開(kāi)始對(duì)自己下面的小弟說(shuō)，對(duì)于客戶，我們要理解他的項(xiàng)目需求，但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項(xiàng)目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的，是很難琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好辦（在中國(guó)職場(chǎng)商場(chǎng)就是這樣）。關(guān)亦豪通過(guò)了解項(xiàng)目選型關(guān)鍵人歷鎮(zhèn)明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮(zhèn)明找名醫(yī)，拉攏了歷鎮(zhèn)明，爭(zhēng)取了勝利的可能性。
再比如剛剛說(shuō)的溫志成，在甲方上下關(guān)系都被對(duì)手掌控的時(shí)候，他通過(guò)自己僅有的內(nèi)線，慢慢接近選型負(fù)責(zé)人徐長(zhǎng)虹，逐漸打探他的需求（包括項(xiàng)目需求和人性需求），獲得了徐長(zhǎng)虹的信任，雖然最后還是輸給了對(duì)手，但是贏得了徐長(zhǎng)虹，最后的最后，徐長(zhǎng)虹還是給他掙來(lái)了另外一個(gè)小項(xiàng)目（或許這個(gè)小項(xiàng)目又可以作為他入侵甲方內(nèi)部的一個(gè)起點(diǎn)）。所以，我很佩服溫志成，雖然看書(shū)過(guò)程中，一度覺(jué)得他特別猥瑣，比如對(duì)客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的情況下，他能像拿著鐵鍬一點(diǎn)點(diǎn)撬墻一樣，撬開(kāi)對(duì)手在甲方身上建立的嚴(yán)密關(guān)系網(wǎng)，還是非常不錯(cuò)的。
懂得人情世故，對(duì)人坦誠(chéng)布公，從人性角度，情感層面建立熟悉關(guān)系，然后找到雙方共贏的途徑，大概就是人際關(guān)系建立的模式吧。不過(guò)，我覺(jué)得人際關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期維系的過(guò)程，你不能用完別人就扔，也不能覺(jué)得某人不可用就輕視，還是要尊重每個(gè)人，與人為善，真誠(chéng)交友。
最后的最后，售前顧問(wèn)畢竟不是銷售，不用參與那些背地里的事情，但是對(duì)專業(yè)能力和綜合能力要求很高啊，往后的工作真是任重而道遠(yuǎn)啊。不過(guò)好在，這是我感興趣的事情，幫人解決問(wèn)題，與人打交道，給出專業(yè)的見(jiàn)解。所以，要更加努力啊，希望能夠做一名跟宋漢清一樣優(yōu)秀的售前咨詢顧問(wèn)啊。
【《商戰(zhàn)往事》讀書(shū)筆記】相關(guān)文章：
《愛(ài)爾蘭往事》讀書(shū)筆記06-07
《硅谷商戰(zhàn)》 -管理資料01-01
商戰(zhàn)《三十六計(jì)》07-03
商戰(zhàn)不是戰(zhàn)爭(zhēng) -管理資料01-01
《往事（節(jié)選）》讀書(shū)筆記200字04-24
《往事（節(jié)選）》讀書(shū)筆記200字08-24
商戰(zhàn)讀后感1000字02-10