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商務談判實訓報告

時間:2024-09-12 18:23:40 報告 我要投稿

商務談判實訓報告

  隨著社會一步步向前發(fā)展,報告使用的頻率越來越高,我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。為了讓您不再為寫報告頭疼,以下是小編收集整理的商務談判實訓報告,歡迎大家分享。

商務談判實訓報告

商務談判實訓報告1

  一、實訓過程。

  實訓內容主要包括商務談判的基本知識、流程和技巧的講解,以及實際模擬談判場景的實操演練。在實訓過程中,我們了解了談判前的準備、角色扮演、溝通技巧和談判策略等方面的.內容,同時也通過模擬實戰(zhàn)來提升了自己的實踐能力和應變能力。

  二、收獲與感悟。

  通過本次實訓,我們深刻認識到商務談判中的重要性,不僅需要掌握一定的談判技巧和策略,更需要以客觀、公正、理性的態(tài)度去面對商務談判,保持良好的溝通和合作氛圍。同時,我們在實踐中也遇到了很多挑戰(zhàn)和問題,例如表達不夠清晰、溝通受阻、時間管理不足等,這些問題讓我們深刻認識到自身存在的不足,并進一步明確了今后學習和提升的方向和目標。

  三、總結與建議。

  作為一名商務談判者,我們需要不斷地提升自己的綜合素質和能力,保持良好的溝通和協(xié)作能力,同時也需要靈活應對各種情況和變化,在實踐中不斷積累經驗,提升自身的實踐能力。同時,在未來的學習和工作中,我們也建議多關注行業(yè)和市場的變化,不斷學習和更新自己的專業(yè)知識和技能,為自己的發(fā)展打下堅實的基礎。

商務談判實訓報告2

  一 實訓目的和要求

  商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練,使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作,掌握商務談判開始之前收集情報的方法,組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法,熟悉商務談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

  此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧,掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略,包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機,熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

  商務談判實訓分三個階段:

  1. 商務談判準備:收集情報;制定商務談判計劃。

  2.商務談判過程:開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。

  3. 商務談判結束:把握時機,結束談判,簽訂合同。

  二 實訓過程

  實訓第一天展開指導大會,老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組,每5人組成一個談判小組,并由學生自行分配談判角色,包括:談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景,并確認自己的談判角色,我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工,根據談判小組成員的各自特長,進行合理分工,明確責任范圍,重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。

  第二天的實訓內容為收集情報,第一步收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業(yè)信息及相關標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步 預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。

  第三天我們制定出書面談判計劃,談判計劃包括以下幾個方面的內容:

 、僬勁须p方公司背景;

 、谡勁械闹黝}及內容;

  ③談判目標;

 、苷勁行问椒治;

 、菹嚓P產品的資料收集;

  ⑥談判的方法及策略;

 、哒勁械娘L險及效果預測;

 、嗾勁蓄A算費用;

 、嵴勁凶h程。

  第四天每兩個小組配對進行模擬談判,最后根據模擬談判的情況修訂談判計劃。

  第一步布置談判場地,通常布置談判場地包括:歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排,本次實訓由于條件有限,僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判,一方實施本方的談判方案,另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據,進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過分,以利于我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過程中,盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結束各談判階段的談判策略。實訓最后一天,談判雙方經協(xié)商簽署了談判合同,談判成功結束,實訓也成功結束。

  三 心得體會

  為期一周的商務談判實訓結束了,在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作。通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識:不論在日常生活里,還是在商業(yè)往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判?傊,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。

  隨著社會經濟的發(fā)展,人與人之間的經濟交往日趨頻繁,為了實現和滿足商業(yè)利益,商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而,商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中,實現維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

  在為期五天的商務談判實訓的過程中,本小組深刻明白了:

  商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經濟利益,商務談判的目的是參與談判的.買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的,實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志,簽訂商務合同是實現目標的體現。

  商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

  整個談判活動能否達到預期的目的,不僅要看談判桌上有關策略和技巧的運用發(fā)揮如何,還有賴于談判前的充分細致的準備工作,只有認真做好談判前的準備工作,才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。

  第一,組織一個高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質,成員內部分工明確、協(xié)同合作;

  第二,搜集情報資料,這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;

  第三,商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

  此外,通過這次談判我們對商務談判有了更加深刻的認識。在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量,而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據有節(jié),不能過于屈服。

  適當時候掌握技巧,比如談判的關鍵人物第一次談判時先不要出現,小兵先上場,需要決策時領導出來溜一圈提出決定性意見;談判過于緊張時,需要有人跳出來唱黑臉,這樣談判無法接受,唱白臉的這時緩和氛圍;一旦無法達成協(xié)商結果時,不要顧慮太多,約定改時間再談,不用急于定結論。

  談判時應注意以下幾個方面:

  1.清楚、直觀地表述思想,用數據說話.

  2.傾聽。如果我們學會如何傾聽,很多沖突是很容易解決的。

  3.充分的準備。要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如,他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。

  4.高目標。有高目標的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。

  5.耐心。如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。

  6.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

  7.讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。

  8.第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

  9.讓步。在商業(yè)談判中,不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話,對方會向你索要更多。

  我想此次實訓結束會給同學們很大的收獲,對于我們這些學營銷的同學們更是受益匪淺,商場如戰(zhàn)場,商務桌上雖然沒有血雨腥風,可是那里更是一個很有學問的地方。我們在學生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導老師。

商務談判實訓報告3

  經過這一周對商務談判實訓課的學習,我對商務談判這門課程有了一定的了解。通過實訓認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經濟利益,一場完整的商務談判,一般要經過三個階段:開局階段、磋商階段、結束階段。

  下面簡單介紹一下這次談判的過程:

  一.實訓目的和要求

  目的:學習完商務談判的過程,綜合運用所學知識,使前后所學知識連貫起來;了解在談判前,怎樣收集、處理這些收集回來的信息,使得信息真實有用,做到談判有準備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談,運用正確、合理的`有關談判戰(zhàn)術,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的,實現自己的目標。通過實訓,使學生加強對教材知識的理解,掌握商務談判計劃的內容,學會制定商務談判計劃,提高動手實踐能力。

  要求:由老師選擇一談判背景,將參加實訓的學生分成12個談判小組,并結對組成談判隊伍,分別代表雙方各寫出一份商務談判計劃。分別模擬談判雙方,制訂各自合理的商談判計劃,包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、并做好相關準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內容。

  二.實訓時間:

  20xx年6月28日

  三.實訓地點:

  教學樓2406

  四.談判人員組成:

  XXX(傳奇進出口有限公司總經理)商務部經理XXX技術總監(jiān)XXX法律顧問XXX

  五.公司背景:

  傳奇進出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產品的研發(fā),生產,銷售和服務的業(yè)務。因業(yè)務擴大,需購買100臺電腦。

  六.實訓內容(程序及具體策略):

  實訓過程:在進行充分的前期市場調查及信息搜集的準備,我們從資金、技術、市場等幾個方面,做好對聯想、戴爾、惠普等電腦進行全方位綜合分析,主要包括預算、需求、生產、市場。然后根據綜合分析情況,制定購買談判最終方案,成立由技術總監(jiān)、商務部等有關方面的代表組成的談判小組,對談判對方做充分了解,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后,我們對整個談判過程進行了規(guī)劃。

  開局階段:在開局細則方面,我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座,由對方總經理致開場白,(大家好,我是鳳凰有限公司的總經理,歡迎傳奇進出口有限公司談判代表來到我們公司進行商務談判,首先讓我介紹一下我們的談判小組,這位是……),我也做了相應的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關于端午節(jié)的題外話,并明確討論與解決哪些問題,如產品價格,產品特點,產品質量及售后服務等,雙方人員做好相關記錄,以備查看。

  磋商階段:主方介紹產品的優(yōu)勢及市場供求狀況,陳述主方的觀點及愿望。我方對相應議題或焦點問題提出相應的問題,由雙方技術總監(jiān)和商務部經理負責協(xié)商討論。在報價方面,由主方總經理報價人民幣6999元,我方根據自己所獲信息進行相應的砍價——5400元,在讓步原則方面,讓步的絕對值的大小嚴格控制,以爭取最大利潤,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反復磋商,使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經得到的讓步,最后以人民幣5580元成交,促使談判成功,達成協(xié)議。

  談判結束階段:隨著談判進入成交階段,我方進行最后的回顧和總結,明確是否所有內容都已談妥,提煉出整個談判過程中所談判的主要問題,對特殊的問題加以確認,概括一下最后決定,明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標,查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄,雙方共同確認其正確無誤,根據內容起草書面協(xié)議。我方人員反復核查了書面承諾,在簽字之前重讀協(xié)議,就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。合同簽定后,我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對此次談判作個總結,審視已談判目標的實際情況,策略運用以及分析總結對手,以及從中獲得經驗。

  七.實訓總結

  短暫的模擬商務談判實訓結束了,雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時,雙方都已經進入了角色。在這次談判中,做為小組組長的我也擔任主談的角色,當輔談人員都在為我方出謀劃策,或應急解圍時,我看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我的能力,也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作,通過對角色的分工,談判策劃及過程,我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務談判有了新的認識:談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程,不能單憑一方的意愿行事,必須研究對手,認真聽取對手的觀點和條件,只有雙方達成共識,談判才能成功,談判很復雜和艱巨,也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調性。

商務談判實訓報告4

  經過這個學期對商務談判的學習,我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經濟利益,商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

  下面簡單介紹一下這次談判的過程

  一、談判目的:

  通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的'洽談,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的,實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志,簽訂商務合同是實現目標的體現。

  二、實訓時間

  XX年5月10日XX年6月1日

  三、實訓地點:

  教學樓

  四、實訓內容

  第一階段:買賣雙方主談人陳述(公司的人員架構、產品特點優(yōu)勢、市場競爭形勢、產品對需方能獲得多大利益等內容)。需方要明確提出哪些問題,要討論哪些方面問題,如供貨流程、時間、價格、產品質量、售后服務以及附加品等。雙方人員做好相關記錄,以備查看。

  第二階段:需方提出問題。對于主要的議題或較大的焦點問題提出相應的問題。要把所有問題全面地進行比較和分析:哪些問題是主要議題,列入重點討論范圍(產品價格、產品質量,采購數量)。由雙方的副主談和財務人員負責協(xié)商談論。

  第三階段:雙方磋商階段,解決主要問題雙方明確哪些問題是非重點問題;哪些問題是可以忽略。

  五、實訓總結

  雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,相信雙方都已經進入了角色,這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中,做為小組組長的我也擔任主談的角色,當輔談人員都在為我—主談傳紙條,出謀劃策,或應急解圍時,我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程

  度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。如:1。開局階段的策略:要創(chuàng)造良好的氣氛,通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠意,為后一階段做好準備。2。報價階段的策略:掌握報價的原則和合理方式,確定報價,通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3。討價還價策略:要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有:投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。4。讓步階段:通過靈活多邊的價格讓步,打破商務談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有:利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。5。最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。綜上所述,在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標,減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富,深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導。

商務談判實訓報告5

  一、 摘要

  通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢,并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

  二、背景介紹

  北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費水平的增高,人們對手表的價值及檔次的要求越來越高,所以針對人們的需求,北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研,中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度,為求可以使降低銷售風險,我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業(yè)進行合作。

  三、調查采取的步驟和方法

  調查的具體實施步驟如下:

  1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察,評估手表的市場需求量及其種類和價格

  2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察,評估瑞士手表在國際市場的影響力:

  (1)在互聯網上搜取最新子信息

  (2)找去各類書籍及報紙

  采用方法:實地考察相結合的調研方法

  四、調研情況介紹

  1、市場規(guī)模及特色

  (1)隨著生活水平的提高,人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求,而是集計時,多功能,時尚,價值,身份于一體。近幾年,中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平,不過,中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠,因此應當還有相當大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

  (2) 中國的手表市場可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進口品牌,隨著人們越來越重視手表的裝飾作用,有些消費者寧愿花一些錢購買防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎,質量穩(wěn)定,價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

  (3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

  (4)經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,典雅的風格為主,成為注重身份,儀表的.儒雅人士和老板人現實文化品位,社會地位的有效裝飾品

  2、流行趨勢

  (1)目前來說,不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價方面,一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

  (2)至于款式方面,機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開始向‘玩表’的階段邁進。

  (3)男用手表的自動機蕊將會成為主流

  (4)秒表功能的手表將大幅增加

  (5)不繡鋼運動款式,防古款式系列表再次受到消費者的青睞,而手表的尺寸越來越大,灑桶形手表將大受歡迎

  (6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,越來月多的年輕人也開始對之鐘情

  五、分析結論與建議

  分析以上調研結果,我們很容易得出如下結論:

  (1) 中國手表市場銷售前景看好

  (2)勞力士手表無論是款式,質量,檔次上在中國的銷售前景都是很的

  綜上提出以下幾條建議:

  (1)按照消費者需求生產不同款式的手表

  (2)市場價格應適當,大多數消費者容易接受的價格即可

  六、說明

  由于時間,調查人數,調查地點,國外環(huán)境因素,資金等限制,會使調研結果有一定的誤差。對于這一點,特此加以說明

  七、談判的方法及策略:

  (一)開局:

  因為這是雙方第一次業(yè)務往來,應力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質性談判奠定良好的基礎。

  方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產生好感,產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動;

  2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;

  2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系;

  3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時間;

  八、談判的風險及效果預測:

  談判風險:

  1、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應對方案:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我對我晚抓住不放。

  應對方案:避免不必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,雙方以長期合作為目標,不能因小失大。

  九:談判預算費用

  A、車費:5000

  B、住宿費:7000 C、飲食費:9000

  D、電話費:20xx E、旅游禮品費用:3000

  合計:26000

  十、談判議程:

  (1)雙方進場

  (2)介紹本次會議安排與與會人員

  (3)正式進入談判

  A:介紹本次談判的商品型號,數量等情況。

  B:遞交并討論銷售協(xié)議。

  C:協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。

  D:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責任。

  (4)達成協(xié)議

  (5)簽訂協(xié)議

  (6)握手祝賀談判成功,拍照留念。

商務談判實訓報告6

  學院:商學院

  班級:20xx級國貿1班

  姓名:xx

  學號:20xx5998

  指導老師:xx

  時間:20xx年xx月xx日

  為期一周的國際商務談判實訓轉眼間過去了,在這周學到了很多書本上學不到的知識,與同學們深入市場調查也有許多收獲,F對本次實訓總結如下:

  一、實訓目的

  為了進一步鞏固所學知識,有機地將理論與實踐相結合,學會巧妙運用談判技巧,了解社會,了解市場,接觸實際,將自己所學的專業(yè)知識能更好的運用到實踐當中,從而能更好更快的適應將來的工作。

  二、實訓地點

  民航花園酒店 南昌洪城大市場

  三、實訓時間

  20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

  四、實訓形式

  聽講座,從中吸取有益的意見和建議。與同學組隊深入市場調查。

  五、實訓內容

  12月x日下午我們去了民航花園酒店,感受了下酒店氛圍,聽了兩位成功人士的講座,他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細細致的講解。從他們的講座中我們了解到,旅游業(yè)的發(fā)展起步晚,現狀比較艱辛,但前景將是非常樂觀的?梢杂眠@么一句話來描述:"賺著賣白菜的利潤,頂著賣白粉的風險"。然而,旅游業(yè)作為一項

  新興的產業(yè),起步較晚,現在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經濟的發(fā)展,人們收入的增加,以及人們對精神的追求更加強烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現狀是非常好的,電子商務的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而,從事這一行業(yè)也充滿著許多的風險。例如:貨物損失,攜款而逃,不提貨等各種風險。聽著他們的講解,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會打下了良好的基礎。

  12月x日我們來到了南昌洪城大市場,先對南昌洪城大市場整體做了一下調查,根據我們的調查,我們了解到,洪城大市場占地1700畝,有19個市場,約1.3萬店面,是全國第四大市場。每日車水馬龍,工具五花八門,廣告諸多,層出不窮,商品琳瑯滿目,折扣,甩賣是必見的景象,每年都涌現出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū),經營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫(yī)療保健等服務設施。市場內的大型停車場,可集中停放各類車近千輛。公交車、客運車由市場始發(fā)開往省內外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街,形成多方位的交通網絡。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經濟的發(fā)展起到了決定性的作用。

  為了得到更多有益的信息,我們深入市場進行親身體會。 進入市場,就被濃重的.商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季,圍巾受到了越來越多的人的青睞,于是,我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間,根據成

  品的供應價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后,我們發(fā)現圍巾做工相對精致,感覺相對舒適。我們中的女同學認為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面,發(fā)現圍巾的樣式如出一轍,分別詢問一下價格,都有所差別,但顧客都有比較的心理,正所謂貨比三家不吃虧,即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象,競爭的市場是有利于大眾消費的。我們觀察發(fā)現在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的,說除去租金,水電費等一切開支利潤已經降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價,相互能成交表示已經妥協(xié)了。

  根據我們的深入了解,我們了解到整個市場中,外貿轉內銷類型的小店,占據整個市場的很大比例,由于投入成本低廉,進貨渠道多樣,款式比較多,主題比較豐富,是消費者中淘寶愛好者的首選場所,更能在其中淘到自己喜歡的東西,靈活搭配是其生存的根本原因,穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是,市場競爭激烈,往往相同類型的相鄰的小店很多,雖然存在個體的差異,但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素,既是"小店",陳列和庫存比例較小,樣式不夠,在夾縫中求生存,缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。

  六、收獲和體會

  這次實訓中,我深深的感受到,我們的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。實踐,就是把我們在學校所學的理論知識,運用到客觀實踐中去,使自己所學的理論知識有用武之地.只學不實踐,那么所學的就等于零。下面是我的一點感受:

  我們要在學校里學習理論知識,還要從生活中,實踐中學習其他知識。作為我們學的專業(yè),要做到理論與實際相結合,這樣才能真正的知識。因此,我們需要理論與實際相結合,及時了解到社會的發(fā)展,不只要學好學校里所學的知識,還要不斷從生活中,實踐中學其他知識,不斷從各個方面武裝自己,才能在競爭中突出自己,表現自己。

  人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的,溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進行很好的溝通,一定要有理有據,爭取實現雙贏。

  在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標,減少成本和損失。

商務談判實訓報告7

  一談判的定義 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成

  協(xié)議的過程。

  二概要 :12月16日上午,我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內容是,我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車,由于貨車使用時發(fā)生嚴重質量問題,致使T公司蒙受巨大經濟損失,

  T公司向我公司要求索賠,就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

  三談判的階段

  此次的談判過程分為六個階段:

  1.導入階段:主要是讓談判參與者通過介紹相互認識,彼此熟悉,以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

  2.概說階段:談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的,以求為對方所了解。

  3.明示階段:根據前一階段談判各方表述的意見,尤其是相互存異或有疑問處,談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

  4.交鋒階段:談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,自然就會有矛盾,而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現,這時候,談判各方互相交鋒,彼此爭論,緊張交涉,討價還價,逐漸確定妥協(xié)的范圍。

  5.妥協(xié)階段:交鋒的結束,便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步,尋求一致,達成妥協(xié)。

  6.協(xié)議階段:在這一階段,談判各方經過交鋒和妥協(xié),求同存異或求同去異,基本或一定程度達到自己的目的,于是便拍板同意,各自在協(xié)議書上簽字,握手言歡,談判宣告結束。

  四談判過程中應用的談判技巧

  1寬松的環(huán)境

  正如被侖所說:如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。因此談判一開始,我方為避免劣勢首先采取了拉近感情,緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有著深厚的興趣,我國和日方歷來及有相同的文化淵源,希望我們在談判桌上合作愉快,在談判桌下,我們能成為朋友,不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判,那么雙方就需要交流,誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境,因為人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時,高明的談判者會隨著話題的不斷深入,采取擠牙

  膏的方法,順順當當地使對方做出一個又一個的承諾,直到滿足自己的所欲為止。

  2化解沖突

  雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問題都能達到雙贏,通常當談判陷入僵局的情況下,都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣,談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時,談判就會陷入一場持久的僵局中,不利于雙方以后的進一步合作。這時候,我們就需要淡化立場,而要追求利益的共同點,因為我們許多人

  在感情用事下,往往忽略了在雙方對立的立場背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題,但已為索賠說明了理由和事實根據,展示了中方談判威勢,我方對中方的這一招早有預料,因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實,我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍,我方有意日方轉了話題,答非所問,但中方步步緊逼,我方步步為營,談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久,就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下,及時調整了談判方案,采用以柔克剛的手法,向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關的結論,我們是相信的,我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則,我們無法向公司交待!蔽曳阶鞒鲎尣,最后以每輛貨車14萬日元的價格達成一制協(xié)議。

  3隱藏你的感情

  在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

  4提出最佳選擇

  要想最快的達到談判的目的,就需要做多方面的準備,比較好的方法是根據實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案,就會使你有很多的'余地。同時,你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

  在這次談判中,我深深體會到無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的最低價格,否則即使你有三寸不爛之舌,對方也不會相信。再小的生意也要做長線,只有在對方心里平衡的前提下,你才會 無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的有下次交易的機會,倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使你有極佳的客情。請記住,當對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,你很有可能錯失下一次的交易機會。簡單說,作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,賠償方希望盡量降低索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

  一個優(yōu)秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識到談判并不是無休止地討價還價,也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的,沒有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同最大利益的過程,在這一過程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及對立的需要,談判才能成功。

  作為一名營銷策劃專業(yè)的學生,在不久的將來我們即將步入社會,面對眾多的客戶,我們將會有一場接著一場的談判,這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進行交流。為我們的以后做準備。

  商務談判是當事人為實現商品交易目標,而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判,推銷產品是談判,生意往來是談判,上街購物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利,不論您現在是什么身份,時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種,在交易過程中承擔著不可替代的作用,是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

  為了加強我們對商務談判的理解,親身體驗商務談判時的心情,提升我們的臨場實踐能力等,從XX年5月開始,我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下,進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等,最后于XX年6月15日,在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,我們取得多方面的收獲,以下是我本人的一點收獲和認識:

  1.談判是課本知識的總結

  談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去,通過組織整合課本的知識要點,大致找到了課本書的骨干。因此,能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

  2.談判注重利益

  利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護利益而存在,最好的談判結局就是雙贏,所以在談判時,我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

  3.談判的最高境界

  談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達成自己的理想目標,進而更增加彼此長遠的交情,真正達到雙贏的最高境界。

  4.談判就像下棋

  談判就像下棋,不但要隨機應變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導談判的過程。

  借著現場的談判實習,可以更深入體會如何運用談判技巧,營造談判的有利氣氛。

  5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !

  什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題,正是個人的思想的綜合表現藝術。

  6.用證據說話

  提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據,用證據說話,讓對方啞口無言,這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

  7.肢體語言的表達

  在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現,在不同的場合,不同的情況下,協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

  8. 語言的運用

  我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用,可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,可以避免無意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同,很難了解對方的感受,因此對別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現,也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團隊中不斷歷練語言的運用能力,做5%的人。

  另外,在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職,負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色,編材料、算數據等等,這兩個角色都讓我學到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等?傊疀]有白干活。

商務談判實訓報告8

  一、實訓目的和要求

  第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練,使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作,掌握商務談判開始之前收集情報的方法,組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法,熟悉商務談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

  此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識,實現雙贏,以期建立長期合作關系。

  二、實訓過程

  第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組,全班42個人進行自由組合,分成8組,并由學生自行分配談判角色,包括:談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報,并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后,我們進行人員分工,根據談判小組成員的各自特長,進行合理分工,明確責任范圍,重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題,我們組由主談謝書靜,財務專家張鐵旺,商務專家胡雪靜,法律顧問李志嬌,技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報,掌握己方和對方的背景資料,并根據各自立場,由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括:公司簡介,談判目標,談判團隊的確定,收集生產包裝材料公司的信息,我方優(yōu)勢,我方劣勢,雙方利益及優(yōu)劣勢分析,戰(zhàn)略目標,談判地點的選擇,談判地點的布置。輪流展示完之后,老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定:PPT制作的很成功,體現了我們充分利用課余時間查找,收集資料,更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足:在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去,否則不利于談判目標的實現。

  三、心得體會

  通過對角色的分工,我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識:在日常生活中,我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判,不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中,實現維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

  在收集資料過程中,我們也獲益匪淺:要順利的完成談判任務,談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中,僅靠某一個學生的能力,還不足以完成整個談判的全過程,每個學生有自己的特點,要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工,通過分工與合作,發(fā)揮集體的力量,來共同完成談判的全過程。這個過程中,在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神,即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時,還必須考慮整體的利益,將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否,還有賴于談判前的充分細致的準備工作,只有認真做好談判前的.準備工作,才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一,組織一個高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質,成員內部分工明確、協(xié)同合作;第二,搜集情報資料,這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;第三,商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

  采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣,形成自主學習,使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發(fā)現一些問題,從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習,有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作,可以結合自身的工作以及小組的表現,分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法,能夠讓學生進行反思,更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握,同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

  在展示過程中,我們也學到了談判要注意很多細節(jié):清楚、直觀地表述思想;充分的準備,要取得談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

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