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客戶拜訪報告
在不斷進(jìn)步的時代,報告十分的重要,其在寫作上具有一定的竅門。在寫之前,可以先參考范文,以下是小編為大家整理的客戶拜訪報告,僅供參考,大家一起來看看吧。
客戶拜訪報告1
酒店沒有拜訪就沒有銷售,但不等于酒店銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。酒店銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?
在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),酒店銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi),酒店銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?
一些酒店銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?這無助于銷售業(yè)績的提升。
酒店銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面:
1、信息收集。酒店銷售人員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。
2、指導(dǎo)客戶。酒店銷售人員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的酒店銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的酒店銷售人員贏得了客戶的尊敬。
3、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
4、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。酒店銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。
5、建設(shè)客情。酒店銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),酒店銷售人員在拜訪客戶時,應(yīng)做好以下12件工作:
一、行動反省
酒店銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進(jìn)。酒店銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實(shí)了。酒店銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。酒店銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些酒店銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。酒店銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。酒店銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
二、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。酒店銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ).
1、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
2、整理好個人形象。酒店銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
3、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的,酒店銷售人員都要帶上。
調(diào)查表明,酒店銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報;訂貨單;抹布,等。
4、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,酒店銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
5、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。酒店銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。酒店銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
三、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況,是酒店銷售人員的基本責(zé)任。
1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的'比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說明產(chǎn)品有積壓的傾向,酒店銷售人員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。
3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。
4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期,客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動態(tài)。
四、比較客戶價格
我國企業(yè)市場運(yùn)作的經(jīng)驗說明,市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。酒店銷售人員要管理價格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。酒店銷售人員要了解以下方面的情況:
1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價格;蚴菍φ展镜膬r格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較,了解價格變動情況。
3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同,酒店銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。
4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋
客戶拜訪報告2
拜訪客戶是實(shí)現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ),沒有拜訪銷售很難實(shí)現(xiàn),當(dāng)然,拜訪客戶也并非一定能實(shí)現(xiàn)銷售,但是,每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶,要實(shí)現(xiàn)銷售的可能性大很多。
在當(dāng)今的很多企業(yè)中,業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制,分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間也很短,那么,在有限的時間內(nèi),業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?其實(shí),這無益于銷售的提升。
業(yè)務(wù)員,在每次拜訪經(jīng)銷商時,其任務(wù)可主要包括以下五個方面:
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的'市場是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。
要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù),在拜訪工作時,業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。
客戶拜訪報告3
一、客戶背景分析
1.A客戶屬于石油行業(yè)較為從業(yè)時期15年左右的公司,石油產(chǎn)品年銷售額200億左右,目前開始轉(zhuǎn)入石油鉆井行業(yè),目前鉆機(jī)控制系統(tǒng)較為薄弱,客戶主要市場是在國外。
2.該公司管理十分嚴(yán)格,無理由(即真實(shí)存在的需求)無邀請不允許到公司內(nèi)部進(jìn)行拜訪,包括技術(shù)及商務(wù),領(lǐng)導(dǎo)層為避嫌從來不直接過問實(shí)際操作采購人或技術(shù)負(fù)責(zé)人的活動,放權(quán)較大,每次商談事情會在會議室,一般兩人以上,如果一人會把門打開進(jìn)行避嫌。
3.技術(shù)方面目前對電控有一定了解但是還遠(yuǎn)未達(dá)到自行制定技術(shù)協(xié)議的能力,因此需要其他公司提供支持,對是否使用有20%的建議權(quán),也就是在同等價格條件下,有一定建議權(quán);
4.外協(xié)采購部分實(shí)行的無固定采購員,一個項目一個采購員有較大的建議權(quán),且更換項目采購員也會隨機(jī)變化。
5.該客戶之前與另外B電控廠家有一次合作,關(guān)系目前看采用我公司初步報價進(jìn)行最終報價來看,關(guān)系應(yīng)該不是十分緊密,應(yīng)該存在一定問題,否則不會輪到我們。
二、客戶機(jī)會說明
1.A客戶在海外市場油田方面有較大的市場(年銷售額200足以說明),目前轉(zhuǎn)入陸地鉆機(jī),原設(shè)備的'電控系統(tǒng)較為簡單,因此在此方面必須外協(xié)生產(chǎn)。
2.項目名稱XX鉆機(jī)MCC控制系統(tǒng),項目進(jìn)度,A公司已經(jīng)與最終用戶簽訂合同,即將展開;
3.決策機(jī)構(gòu),技術(shù)部門提供技術(shù)協(xié)議,符合后公司進(jìn)行報價,技術(shù)有20%的建議權(quán),外協(xié)采購部具體采購員有較大權(quán)力,部門經(jīng)理會最終出現(xiàn)在價格談判(本段屬于預(yù)估,因為采購人員十分謹(jǐn)慎,且該公司待遇較好,人員普遍在27-35之間,采購人員不會冒險,接觸兩次暫時都處于不會和你進(jìn)行工作的信息透露)
4、參與單位
競爭伙伴:B公司電控屬于行業(yè)鼻祖,但是近期由于管理等原因?qū)е沦|(zhì)量與技術(shù)下降,但是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力(主要很多電控人
員都是B公司培養(yǎng));C公司屬于行業(yè)內(nèi)中低端產(chǎn)品,服務(wù)人員實(shí)力不夠,電控質(zhì)量一般,但屬于亂砸價的公司,幾乎維持成本都有可能生產(chǎn);
三、客戶關(guān)鍵人關(guān)系說明
A客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人(經(jīng)理級別)來到A公司之前與我公司有過接觸,對我公司產(chǎn)品有一定認(rèn)識。
A技術(shù)負(fù)責(zé)人助理對我公司印象較好,在不違背其公司的利益情況下,會提供一定的內(nèi)部反應(yīng)信息。比如參加競爭公司的名稱,A公司報價時是否采用我公司的報價等等信息,可以提供分析支持;
四、客戶需求分析
該客戶目前開始介入陸地鉆機(jī)市場,目前有2-3各項目再談,依照其公司銷售支持實(shí)力,并從信息員獲得的反饋,應(yīng)該今年有需求;另外客戶存在電控技術(shù)實(shí)力薄弱,確實(shí)需要電控外協(xié)生產(chǎn)。
五、制定銷售策略
1、鑒于該公司采購人員每個項目都會變化,單獨(dú)項目只會接觸到采購員,采購部經(jīng)理如要接觸需要到項目商務(wù)談判或者項目已經(jīng)進(jìn)行才有合理理由進(jìn)行接觸;而該公司的電氣控制部分相對不會變化,雖然決定權(quán)較小,但是人員相對穩(wěn)定且容易切入。因此準(zhǔn)備從此方向進(jìn)入,了解內(nèi)部運(yùn)作模式,決策機(jī)制(粗略),建立指導(dǎo)者。
2、從技術(shù)協(xié)議洽談,充分的準(zhǔn)備工作,公司信件來往等細(xì)節(jié),顯示我公司對其的重視,合
作意愿,在建立產(chǎn)品信任之后,開始涉及我能整合具體技術(shù)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)資源能給A客戶帶來什么?包括接觸人迅速判斷大致是什么類型的人。
3、在把握大方向初期接觸技術(shù)人員大部分是嚴(yán)謹(jǐn)、理由、時間寶貴(因為A公司經(jīng)常加班),所以即使每次打電話每次見面都需要一個實(shí)實(shí)在在理由,都是要帶著我能給你具體帶來哪些內(nèi)容,甚至一個電話之前我都會想很久,明確我打電話能給對方帶來興趣的是什么,我能本次過程中得到什么。
4、整合集團(tuán)資源,互通有無,集團(tuán)公司內(nèi)雖然電控設(shè)備只是我公司生產(chǎn),但是可以獲得項目信息,內(nèi)部管理模式還是一致的。
六、需要的支持和資源
我公司技術(shù)先進(jìn)、海外市場等數(shù)據(jù)性,有強(qiáng)烈對比客觀存在的數(shù)據(jù)性分析內(nèi)容,技術(shù)人員現(xiàn)場答疑等。
客戶拜訪報告4
最近幾天,我和李經(jīng)理一起去拜訪了我第一次拜訪的客戶中對我公司822板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天,我已經(jīng)回訪了四位客戶。但從拜訪情況來看,結(jié)果并不理想,主要原因是客戶對大型板卡的需求較少。
回訪結(jié)束后,我發(fā)現(xiàn)了一些問題,主要表現(xiàn)在第一次訪問時對客戶信息掌握不準(zhǔn)確。以今天參觀啟悅光電為例。李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘,才知道我們的產(chǎn)品和他們公司的需求不匹配,這讓我很沮喪。第一次拜訪時,我主要向他們公司的戴經(jīng)理介紹了我們公司的sunplus和MTK計劃。戴經(jīng)理確實(shí)認(rèn)真聽講,不時用筆做記錄。但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我忽略了一個重要的問題,那就是我沒有抓住拜訪客戶的重點(diǎn),了解客戶的需求。
當(dāng)時,戴經(jīng)理還表示,他們主要從事國外市場。當(dāng)時,由于他們剛剛進(jìn)入這個行業(yè),他們認(rèn)為國外也有模擬電視,認(rèn)為世界上的模擬電視應(yīng)該是一樣的,所以他們沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場。
為了更好、更高效地從事銷售工作,我認(rèn)為在每次拜訪客戶之前,我們都應(yīng)該明確我們拜訪客戶的目的'。在拜訪過程中,我們應(yīng)該圍繞提前制定的目的提問,以實(shí)現(xiàn)有效的拜訪。我們需要了解的信息可以參考公司的客戶拜訪登記表。當(dāng)你需要了解相關(guān)信息時,你也應(yīng)該提前設(shè)計好問題,這樣你就不能盲目地提問,但也可以防止與客戶聊天時的冷場。
客戶拜訪報告5
一、武漢客戶拜訪
時間:20—/9/6—20—/9/7
地點(diǎn):武漢市
執(zhí)行人:唐軍耀
主要拜訪武漢汽配客戶,客戶主要集中在武漢汽配城,如萬國汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜訪了20多組客戶,這次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話中篩選出來的。所包含的.業(yè)務(wù)形式主要是汽車零部件和汽車維修,項目完成和開放需要一段時間,所以大多數(shù)客戶現(xiàn)在不愿意來,其中兩組客戶表示,他們可以先看看項目,然后決定是否擴(kuò)展。
二、荊州客戶拜訪
時間:20—/9/8地點(diǎn):荊州市
執(zhí)行人:程亮
主要參觀荊州汽車銷售,客戶主要分布在荊州4S汽車銷售街,共拜訪18組客戶,主要品牌有東風(fēng)、廣汽、江淮、奇瑞、力帆、大眾等。由于荊州和公安地區(qū)太近,屬于同一地區(qū),大多數(shù)品牌都沒有擴(kuò)張的意圖。其中,力帆表示,他可以來看看這個項目,然后決定是否擴(kuò)展。
三、客戶拜訪總結(jié)
共有約40組客戶參觀,其中3組表示可以來參加活動,并檢查市場是否進(jìn)入。不愿進(jìn)入的主要原因有:
1、項目建成還早,項目建成后再來考察,現(xiàn)在沒必要來了。
2、公安縣市場沒有業(yè)務(wù),現(xiàn)在業(yè)務(wù)主要集中在武漢,所以不打算來擴(kuò)張。
3、今年生意不景氣,人力不足,所以現(xiàn)在不對外擴(kuò)張。
4、公安部門購買整車的客戶主要是去荊州地區(qū)購買,荊州地區(qū)離公安縣太近,同一地區(qū)不需要開新店。
5、武漢省級代理商主要負(fù)責(zé)發(fā)展二級市場,公安縣擴(kuò)張屬于荊州,找當(dāng)?shù)卮砩。武漢不負(fù)責(zé)直接擴(kuò)張,但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加入合作。我公司建議,根據(jù)市場參觀情況,武漢和荊州的客戶不太可能直接來這個項目擴(kuò)張,所以我們應(yīng)該從當(dāng)?shù)赝诰驈?qiáng)大而有影響力的大客戶。
1、當(dāng)?shù)卮罂蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營成熟,知名度高,更容易經(jīng)營生存,達(dá)到敲山震虎的效果,
2、當(dāng)?shù)卮罂蛻粢部梢詭悠渌】蛻暨M(jìn)入,增強(qiáng)投資客戶的購買信心。
3、武漢和荊州的客戶同時保持聯(lián)系和有效溝通,及時告知項目進(jìn)展情況和各階段項目的有效結(jié)果,希望隨著項目的推進(jìn)實(shí)現(xiàn)一些結(jié)算。
客戶拜訪報告6
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天,已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看,結(jié)果不理想,主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題,主要表現(xiàn)在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說,李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對不上,這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案,戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽,還時不時的用筆做記錄,但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個重要的問題,那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點(diǎn)----了解客戶的需求。
當(dāng)時戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場,那時候由于剛進(jìn)入到這個行業(yè),認(rèn)為國外也有模擬電視,心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣,因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場。
為了更好,更有效率的從事銷售這個工作,我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的,在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的.目的提問,做到高效拜訪,需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時還應(yīng)事先設(shè)計好問題,這樣層層遞進(jìn),做到不盲目提問,同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。
客戶拜訪報告7
為貫徹落實(shí)董事長新一年的工作指示精神,在總經(jīng)理室的推動安排下,酒店于3月初開始,整合營銷部、中餐廳的資源,在總經(jīng)理室的帶動下,對酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動,收集了市場經(jīng)營的信息,增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系,聽取了客戶對我們酒店在經(jīng)營管理上的意見和有益建議,為酒店拓寬經(jīng)營思路,調(diào)整經(jīng)營策略提供借鑒,F(xiàn)就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下:
一、 收集到的客戶意見
從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看,主要集中在以下幾個方面:
1、 硬件方面,酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可,一些配置也很有檔次,反映的存在問題主要有:房間空間要的太。挥械姆块g洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué);房間隔音太差;中華廳的空間布局不合理,多功能宴會廳老舊;夜總會包廂空間太小等。
2、 軟件方面,酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定,但還是偶有反映宴會服務(wù)不到位,夜總會人少有時服務(wù)不及時,有時上菜速度慢、不按程序上菜,保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。
3、 價格方面,大多數(shù)客戶對酒店的房價較為接受,認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩(wěn)定的房價,不能經(jīng)常變動。中餐廳和夜總會的收費(fèi)大多數(shù)客戶頗有微詞,特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大,認(rèn)為物無所值。
4、 經(jīng)營方面,宣傳多營銷手段少,宣傳內(nèi)容空洞無物,對消費(fèi)者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏,部門各自為政,沒有系統(tǒng)性的營銷計劃和適用市場變化的經(jīng)營手段。
二、 思考及建議
1、 認(rèn)清形勢擺正位置,目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌龈偁幖ち,后起之秀風(fēng)起云涌,而消費(fèi)者日趨成熟理智,消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識,主動的去認(rèn)識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下,只有靈敏的捕捉到市場變化的`先兆,牢牢把握市場發(fā)展變化的規(guī)律,適時的調(diào)整酒店的經(jīng)營管理策略和手段,才能搶占到市場發(fā)展先機(jī),使我們酒店的經(jīng)營始終立于不敗之地。
2、 市場競爭的最終結(jié)果,就是利潤空間的壓縮,只有通過各種手段,最大限度的去占有市場,不斷的把市場做強(qiáng)做大,才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此,給經(jīng)營管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。
3、 要制定系統(tǒng)性酒店營銷計劃,在全年的不同時段或季節(jié),根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性,整合各部門的產(chǎn)品資源,對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝,適時的推向市場。并經(jīng)常的去制造賣點(diǎn),不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品,把握消費(fèi)潮流,引領(lǐng)市場發(fā)展的方向。
4、 要在穩(wěn)住老客戶的同時,努力拓展新客戶。通過這次走訪活動,
發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶,還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費(fèi),或者說偶有來消費(fèi)沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi),這就是我們應(yīng)該努力爭取的原因。營銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度,有針對性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪,以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體,培育潛在的消費(fèi)對象。
5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理,進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力,規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程,加強(qiáng)部門間的溝通合作,減少內(nèi)耗,努力提高工作服務(wù)效能。
6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營管理水平,完善各種經(jīng)營管理的配套
措施,建立各種適用市場和企業(yè)發(fā)展的管理制度,大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才,建立完善有吸引力的工資福利制度,充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵,努力提高管理服務(wù)水平。
7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系,采取走出去請進(jìn)來等辦法,虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗,以適應(yīng)新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。
8、 冰凍三尺非一日之寒,要解決酒店的問題不能一蹴而就,只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地,拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施,才能夠改變酒店目前被動的局面。
客戶拜訪報告8
銷售是一項痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂,完全取決于你的心態(tài)!N售大師 科爾*史密斯
一.基本功
1.沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。
2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德:
應(yīng)該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。
要對客戶一視同仁。
應(yīng)該客觀公正地評價自己的競爭對手。
3.提高技能的四個“必須具備”
1) 頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神
2) 有效的溝通技能:學(xué)會有效的傾聽,全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。
3) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r間管理方法
4.銷售人員必須具備的基本禮儀:
講究個人衛(wèi)生,衣著要整潔。
著裝打扮要合體、適度。
儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性
要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x
應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言
應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題
5.需找潛在客戶必須堅持的原則:相信銷售是一項非常艱苦的工作,但相對來說也是一項回報率很高的工作,要有不怕吃的精神,比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法:觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類:沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型,銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待,是更有針對性。
6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng),這樣才能抓住更多的客戶啊,還要學(xué)會從競爭對手那里贏得客戶,競爭對手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因為熟人都是從陌生人開始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶,需找潛在客戶的基本方法:地毯式尋找、資料查詢、電話查詢,會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。
二.拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。
1) 客戶的基本資料
2) 客戶的受教育情況
3) 家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、
4) 人際關(guān)系情況5) 個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機(jī)。
2.要對自己的客戶進(jìn)行四項定位。
1) 準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。
2) 準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。
3) 準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。
4) 準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。
3.對自己的三點(diǎn)要求:
1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。
2) 充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題,消除客戶心中的疑問。
3) 充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。
4) 讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益,了解產(chǎn)品的差別利益。
5) 準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因,并且做好解答和消除顧客的疑惑,必要的時候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。
三.成功拜訪潛在客戶
1.給客戶留下良好的第一印象要求:
1) 對自己的職業(yè)充滿自信
2) 要對自我有信心
3) 要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心
4) 對自己的產(chǎn)品有信心5) 對自己的個人形象有信心
6) 要學(xué)會善于觀察,要多問多聽,不斷刺激客戶的購買欲望。
7) 充分利用客戶的好奇心理,掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法. 20xx年3月31日星期六篇二:拜訪客戶心得體會
拜訪客戶心得體會
經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn): 第一,對產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認(rèn)識不多,對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解,提高項目成功率。
然后就是消費(fèi)者對空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。 在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的.面紗,如何揭開這面面紗,除了消費(fèi)者對產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二,市場價格混亂,對品牌的價值認(rèn)識低
對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要,對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。篇三:業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得
業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得
第一節(jié):初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊 我是剛剛開始做 it 行業(yè)的銷售 , 對很多東西都不了解 . 初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣 . 如果閑聊感覺就是沒什么可聊的 . 他也沒時間和你聊 . 畢竟是初次拜訪 . 請教各位應(yīng)該怎樣才
第一節(jié):初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊
我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊 .畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通
風(fēng)云人物答:
你要懂得商家的特點(diǎn),對它們多些了解!對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心,共同話語才會多!記住實(shí)在是沒話說了就說句:“經(jīng)理您先忙,我跟您談的很愉快!期待我們的下次見面”就走人!
區(qū)域經(jīng)理答:
可是我現(xiàn)在也是剛起步,對it方面的知識也很少.面隊的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法
風(fēng)云人物答:
你現(xiàn)在只看一條線,就跟一個前輩學(xué)習(xí),我相信這樣比較快些。。
渠道專家答:
在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況,如:實(shí)力多大,做什么產(chǎn)品,有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會很多!
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