保健品項(xiàng)目合資合作談判方案

　　為了確保事情或工作有序有力開展，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編收集整理的保健品項(xiàng)目合資合作談判方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

保健品項(xiàng)目合資合作談判方案1

　　目錄

　　一、談判主題

　　二、談判目標(biāo)

　　三、談判環(huán)境分析

　　四、談判雙方背景分析

　　五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

　　六、談判過(guò)程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

　　七、談判議程附錄

　　一、談判主題

　　我公司與綠茶公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：陸曉藝、決策人：徐明高財(cái)務(wù)顧問(wèn)：蔣嵐

　　法律顧問(wèn)：馮善松、陸子明

　　三、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　2、具體目標(biāo)：

　　(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

　�。�2）、達(dá)到合資（合作）目的。

　　3、談判議程

　　（1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

　　4月21日上午9：00～12：00為第二階段；

　�。�2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。

　　第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益方向：

　　1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　2、爭(zhēng)取到最大股東利益；

　　3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

　　對(duì)方利益方向：

　　1、爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣）；

　　2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

　�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢(shì)

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金；

　　2、有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；我方劣勢(shì)

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少；

　　2、投資前景未明。

　　（二）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

　　（2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤(rùn)以及股份；

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：

　　先期投資100萬(wàn)；股份占有率為48%以上；

　　對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：開局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛(ài)好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。

　　4、最后談判階段：

　　把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、

　　備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

　　（二）談判結(jié)果分析

　　通過(guò)這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的`心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

　　這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。

　　這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

保健品項(xiàng)目合資合作談判方案2

　　前言

　　中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過(guò)國(guó)iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)aaa信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到20xx年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬(wàn)元。我公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

　　一、談判主題

　　我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項(xiàng)目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：張軒浩公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表；決策人：王春負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：李博負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；財(cái)務(wù)顧問(wèn)：崔萌負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張金框負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

　　三、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭(zhēng)取獲得最大的收益。原因分析：要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　2、具體目標(biāo)：

　　(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

　　（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

　　四、談判環(huán)境分析

　　1、己方報(bào)價(jià)：投資限額在150萬(wàn)以內(nèi)

　　2、利益目標(biāo)：

　�、俦ＷC我方的利益最大化。

　�、诶麧�(rùn)分配問(wèn)題：年收益率在20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　③風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

　　④最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合合資作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

　　3、談判底線：

　　①要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、趯�(duì)方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。

　　③爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

　　五、談判雙方背景分析

　�。ㄒ唬�、我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方盡早簽約。

　　2、要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　3、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　4、要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　5、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　（二）、對(duì)方利益：解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。

　�。ㄈ�）、我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　�。ㄋ模�、我方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少，需對(duì)方公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　（五）、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　（1）、公司已注冊(cè)生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的`銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

　�。�六）、對(duì)方劣勢(shì)：

　�。�1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�。�2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

　　（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過(guò)程中會(huì)遇到許多困難！

　　1、對(duì)方要求我方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣

　　2、用50萬(wàn)購(gòu)買茶葉險(xiǎn)計(jì)入成本

　�。ǘ�）、談判過(guò)程中面臨的困難及應(yīng)對(duì)方案：

　　1.對(duì)方對(duì)于我方的要求難以接受，比如說(shuō)要求對(duì)方投資年收益過(guò)高。應(yīng)對(duì)方案：就相關(guān)上述問(wèn)題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。

　　2.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免由于過(guò)多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時(shí)可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對(duì)方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。

　　3.對(duì)方要求保證控股。應(yīng)對(duì)方案：可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。

　　4.對(duì)方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見(jiàn)。應(yīng)對(duì)方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對(duì)方的合理要求。

　　七、談判過(guò)程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

　　1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂(lè)觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

　　5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　八、談判議程

　�。ㄒ唬�、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；

　　（二）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56號(hào)桂花大酒店12樓第二號(hào)會(huì)議室。

　　附錄：

　　1、合同（略）

　　2、中糧建材公司簡(jiǎn)介：中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過(guò)國(guó)iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)aaa信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”�！笆�一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到20xx年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬(wàn)元。

　　3、中糧建材公司背景資料：

　　（1）、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　�。�3）、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

　　（4）、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　（5）、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料

　�。�6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　4、云南省茶葉市場(chǎng)情況;20xx年云南省茶葉面積達(dá)523萬(wàn)畝，居全國(guó)第一位；茶葉產(chǎn)量18.08萬(wàn)噸，增長(zhǎng)5.1%，僅次于福建居全國(guó)第二；無(wú)性系茶園達(dá)191.3萬(wàn)畝，占茶園總面積的36.58%。20xx年11月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72家，其資產(chǎn)總額為46.3億元，同比下降1.36%。20xx年1-11月，云南省精制茶加工行業(yè)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7億元，同比下降0.13%；利潤(rùn)總額為4394.7萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時(shí)，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時(shí)期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會(huì)對(duì)茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。

保健品項(xiàng)目合資合作談判方案3

　　一、談判背景

　　本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進(jìn)資金來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營(yíng)生意多年，積累了一定的資金，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進(jìn)行合資談判。

　　二、談判目標(biāo)

　�。ㄒ唬├硐肽繕�(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　（二）折中目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　（三）最低目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：劉凱利

　　副談：財(cái)務(wù)顧問(wèn)劉女姣，高級(jí)技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問(wèn)李慧

　　四、優(yōu)劣勢(shì)分析

　　（一）己方優(yōu)勢(shì)分析

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品茶多酚量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。

　　2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：

　　品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好；

　　有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場(chǎng)推廣中獲得好評(píng)，有一定的市場(chǎng)占有率，未來(lái)市場(chǎng)前景非常廣闊。

　　3、成本優(yōu)勢(shì)：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進(jìn)，管理合理，大大降低了成本。

　�。ǘ�）己方劣勢(shì)分析

　　1、缺乏足夠的資金擴(kuò)大市場(chǎng)；

　　2、品牌知名度有待提高；

　　3、自身實(shí)力不強(qiáng)；

　　4、市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

　　5、由于燃料運(yùn)費(fèi)、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。

　　6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄈ�）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析

　　1、資金充足；

　　2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；

　�。ㄋ模�對(duì)方劣勢(shì)分析

　　1、初步投資保健品市場(chǎng)，對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的行情也知之甚少；

　　五、談判策略

　�。ㄒ唬┣捌陔A段

　　主要是建立良好的談判氛圍，了解對(duì)方關(guān)注的利益點(diǎn)，明確的表達(dá)己方的合作意向和合作條件，是對(duì)方感受到己方誠(chéng)懇的合作意向。

　�。ǘ�）中期階段

　　1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問(wèn)唱白臉。

　　2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo)，最終滲透。

　　（三）后期階段

　　1、規(guī)定時(shí)限策略：銷售顧問(wèn)需要去外地開會(huì)，超過(guò)時(shí)間便會(huì)退出談判，以此給予對(duì)方施加壓力。

　　2、疲憊策略：在談判持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，仍無(wú)法達(dá)成共識(shí)的情況下，以主方的身份為對(duì)方接風(fēng)洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對(duì)方的銳氣，待對(duì)方筋疲力盡、稀里糊涂之時(shí)再反守為攻，以柔克剛。

　　六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及利潤(rùn)分配

　　根據(jù)對(duì)方投資金額的占有股份進(jìn)行分?jǐn)�，再根�?jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的`調(diào)整。

　　七、附錄

　　關(guān)于資產(chǎn)評(píng)估的相應(yīng)解釋的背景資料：本企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估（300萬(wàn)）

　　根據(jù)十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第二十五次會(huì)議初審了《中華人民共和國(guó)資產(chǎn)評(píng)估法（草案）》

　　1、不動(dòng)產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬(wàn)）

　　2、動(dòng)產(chǎn)（機(jī)器設(shè)備、車輛：80萬(wàn)）

　　3、品牌價(jià)值：70萬(wàn)

　　獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35%擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模：65%原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。

　　保健品市場(chǎng)的前景：

　　國(guó)家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點(diǎn)是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻、健全監(jiān)管體制機(jī)制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強(qiáng)監(jiān)（檢）測(cè)能力等。本企業(yè)在市場(chǎng)中已有一定的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，而國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的提高，競(jìng)爭(zhēng)者的減少。《規(guī)劃》還進(jìn)一步明確了營(yíng)養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到20xx年末，營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百?gòu)?qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過(guò)50%。說(shuō)明國(guó)家有意扶持保健品市場(chǎng)。

　　綠茶市場(chǎng)的前景：

　　綠茶在我的茶葉銷售市場(chǎng)份額大約整個(gè)茶葉市場(chǎng)的40%，是我國(guó)重點(diǎn)出口茶類，出口量占我國(guó)茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。

　　20xx年全國(guó)共銷售、出口茶葉89萬(wàn)t，出口金額8.97億美元，同比分別增長(zhǎng)3.04%和10.69%，平均單價(jià)1413美元/t，比上年增長(zhǎng)7.42%。

保健品項(xiàng)目合資合作談判方案4

　　保健品項(xiàng)目合資合作

　　談判計(jì)劃書

　　組長(zhǎng)：馬敏—組員：楊同浩—

　　周冬冬—田付田—

　　夏珍珍—許濤—李亮—

　　一、談判主題：

　　保健品合資合作

　　二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

　　總經(jīng)理:馬敏

　　總經(jīng)理助理：夏珍珍

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊同浩

　　法律顧問(wèn)：田付田

　　營(yíng)銷總監(jiān)：周冬冬

　　記錄員：李亮

　　接待員：許濤

　　三、談判前期調(diào)查

　�。�1）行業(yè)背景：

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步。人們對(duì)健康的觀念不斷加強(qiáng)與理解。中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場(chǎng)，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場(chǎng)無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境同過(guò)去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。(2)我方背景：

　　品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚超過(guò)35%,高于其他茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)它能提高人體免疫力，并對(duì)消化防御系統(tǒng)有益。

　�。�3)對(duì)方背景

　　我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對(duì)于公司閑置的資金想對(duì)近幾年發(fā)展不錯(cuò)的保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資，但是對(duì)于新興的保健品市場(chǎng)我公司缺乏了解，對(duì)了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知a方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，b方認(rèn)為投資a方公司還是有一定的收益。

　　四．談判的理解

　　我方的利益：

　　通過(guò)b方得投資，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷售，打響市場(chǎng)，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加公司的收益。對(duì)方的利益：

　　用公司閑置資金投資保健品公司，通過(guò)投資獲取利潤(rùn)，加強(qiáng)合作，對(duì)公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　�、僖炎�冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　②已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。

　　③已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　我方劣勢(shì)：

　　1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金；

　　2)品牌效應(yīng)不是很明顯；

　　3)知名度有待提高；

　　4)目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)整體需求飽和；

　　5)市場(chǎng)上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　①經(jīng)營(yíng)建材市場(chǎng)多年積累了一定的資金；

　�、谟虚e置資金進(jìn)行投資。對(duì)方劣勢(shì)：

　　1)對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解；

　　2)對(duì)綠茶的情況也只知甚少。

　　談判內(nèi)容：

　　a.關(guān)于出資的談判；

　　b.控股方面的談判；

　　c.我方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估300萬(wàn)人民幣的合理解釋；

　　d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判；

　　e.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的談判；

　　f.利潤(rùn)分配問(wèn)題的談判。

　　五、談判目標(biāo)

　　理想目標(biāo)：

　　1)要求b方的出資額度在100萬(wàn)元人民幣；

　　2)保證控股；

　　3)我方的`一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷渠道：60萬(wàn)。4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

　　5)購(gòu)買保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本；

　　6)利潤(rùn)分配占年利潤(rùn)的15%—18%。最低目標(biāo)：

　　1)要求b方的出資額度在60—80萬(wàn)元人民幣；

　　2)保證控股；

　　3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷渠道：60萬(wàn);4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

　　5)購(gòu)買保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本；

　　6）分配占年利潤(rùn)的20%。

　　六、談判階段策略

　　1）開局階段：感情交流式開局策略，通過(guò)談及合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍中。

　　2）中期：

　�、偌t臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

　�、趯訉油七M(jìn)，步步為營(yíng)策略，一步一步的爭(zhēng)取利益。③把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。

　�、芡怀鰞�(yōu)勢(shì)：讓對(duì)方了解我方優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。

　　⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時(shí)用聲東擊西的策略，打破僵局。

　　3）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4）最后談判階段：

　　a.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b.埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　c.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

　　七、談判應(yīng)急方案

　　①

　　出資額度上我方50萬(wàn)以上，而對(duì)方可能故意壓低。

　　方法：通過(guò)談判盡可能多的獲取投資資金。

　�、�

　　我方資產(chǎn)方面的解釋，對(duì)方可能可能會(huì)挑很多毛病，來(lái)影響我方資產(chǎn)的評(píng)估。

　　方法：在資產(chǎn)的評(píng)估方面，做到面面俱到，讓毛病無(wú)毛病可挑。

　　③在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤(rùn)。

　　方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來(lái)定。

　　④在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對(duì)方希望了解我方對(duì)資金的使用狀況。其可能涉及我方的機(jī)密，無(wú)法給對(duì)方解釋。

　　方法：可以考慮讓對(duì)方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。

　　⑤風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方面。

　　方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來(lái)定。

【保健品項(xiàng)目合資合作談判方案】相關(guān)文章：

【精華】談判方案10篇12-08

商務(wù)談判模擬方案09-29

競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方案03-22

項(xiàng)目合作承諾書11-18

采購(gòu)商務(wù)談判方案（精選10篇）04-25

項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案12-15

項(xiàng)目管理方案12-22

項(xiàng)目培訓(xùn)方案10-18

項(xiàng)目服務(wù)方案04-23