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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

時(shí)間:2024-07-07 18:24:26 策劃 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃【薦】

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃1

  甲方:乙方:

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃【薦】

 。ㄒ韵潞(jiǎn)稱甲方)(以下簡(jiǎn)稱乙方)

  為了xxx,根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī),甲、乙雙方本著互相配合、講求效率、誠(chéng)實(shí)信用的原則,就甲方委托乙方完成xxx項(xiàng)目的有關(guān)事宜,簽訂本合同書。

  一、策劃項(xiàng)目

  1、(內(nèi)容見本合同書附件一)

  2、(內(nèi)容見本合同書附件二)

  3、(內(nèi)容見本合同書附件三)

  二、委托項(xiàng)目進(jìn)度

  1、第一階段:完成《 》,限期為自合同書簽訂之日起個(gè)工作日。

  2、第二階段:完成《 》,限期為xx個(gè)工作日。

  3、第三階段:完成《 》,限期為x個(gè)工作日。

  上述工作在程序上順延,但實(shí)際執(zhí)行中有一定的交叉,總體累計(jì)時(shí)間不超過(guò)xx個(gè)工作日。

  三、報(bào)送與確認(rèn)方式

  乙方在各階段規(guī)定期限內(nèi)完成既定任務(wù),取得階段成果后報(bào)送甲方審定,甲方審定或要求乙方修訂的時(shí)間不在限定期限內(nèi),審定通過(guò)后,由聯(lián)絡(luò)人以書面形式予以確認(rèn),確認(rèn)之日為下一階段期限起始日。

  四、合同金額及付款方式

  1、合同總金額為萬(wàn)元人民幣。

  2、付款方式:

 。1)自本合同書簽訂之日起xx日內(nèi),甲方支付預(yù)付金xx萬(wàn)元。

 。2)第一階段任務(wù)完成并審定通過(guò)后x日內(nèi),付x萬(wàn)元。

 。3)第二階段任務(wù)完成并審定通過(guò)后x日內(nèi),付x萬(wàn)元。

 。4)第三階段任務(wù)完成并審定通過(guò)后x日內(nèi),付x萬(wàn)元。

  3、工作費(fèi)用分擔(dān):乙方去甲方處差旅費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

  五、甲方責(zé)任與權(quán)利

  1、指派專人(須書面指定),作為聯(lián)絡(luò)人,負(fù)責(zé)與乙方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助乙方工作;

  2、為乙方工作及時(shí)提供所需的背景材料和信息;

  3、為乙方各階段成果提出指導(dǎo)性要求,并在審定通過(guò)后及時(shí)給予書面確認(rèn);

  4、及時(shí)向乙方支付報(bào)酬;

  5、如果就委托項(xiàng)目?jī)?nèi)容、期限作出了原則性改變的決策,應(yīng)及時(shí)通知乙方,并采取適當(dāng)措施,便于乙方及時(shí)調(diào)整工作。

  六、乙方責(zé)任與權(quán)利

  1、由x擔(dān)任專家組總負(fù)責(zé)人,指派x擔(dān)任專門聯(lián)絡(luò)人;

  2、按進(jìn)度計(jì)劃完成各階段任務(wù),保證質(zhì)量,及時(shí)報(bào)審;

  3、按甲方提出的指導(dǎo)性要求修改和完善各階段成果;

  4、自本合同規(guī)定的項(xiàng)目完成后,提供20xx年的咨詢服務(wù),期間費(fèi)用按本合同書第四條第3款執(zhí)行;期間的專題培訓(xùn)、講課費(fèi)用另議另計(jì);

  5、保守雙方的商業(yè)機(jī)密,未經(jīng)對(duì)方同意,不得向第三方透露本合同履行過(guò)程中涉及的保密內(nèi)容。

  七、成果歸屬與冠名宣傳

  1、成果歸屬甲方所有;

  2、乙方對(duì)成果冠名宣傳的權(quán)利。

  八、違約責(zé)任

  1、由于甲方原因致使本合同無(wú)法履行或中斷,應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任,并支付當(dāng)期款項(xiàng),無(wú)權(quán)要求返還預(yù)付金;

  2、由于乙方原因推延進(jìn)度,每推延一日向甲方支付當(dāng)期款項(xiàng)萬(wàn)分之三的違約金;

  3、由于乙方原因中斷本協(xié)議履行,乙方無(wú)權(quán)要求當(dāng)期款項(xiàng),并返還預(yù)付金。

  九、合同的終止

  1、本合同履行完畢自動(dòng)終止;

  2、一方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動(dòng)終止;

  3、任何一方無(wú)權(quán)單方面要求中止。待雙方協(xié)商一致后,簽定終止協(xié)議;

  4、甲、乙雙方同意終止時(shí)須以書面形式確定。

  十、爭(zhēng)議的'解決辦法

  本合同履行過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí),甲、乙雙方友好協(xié)商解決,并以補(bǔ)充協(xié)議形式載明,協(xié)商不成時(shí),任何一方可向人民法院起訴。

  十一、協(xié)議的效力和變更

  本合同正本一式二份,甲、乙雙方各持一份(本合同附件為本合同有效組成部分)同具法律效力,本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。本協(xié)議的任何修改必須經(jīng)過(guò)雙方的書面同意。

  附件一:《 》(項(xiàng)目建議書內(nèi)容)

  附件二:

  附件三:

  甲方:乙方:

  地址:地址:

  電話:電話:

  20xx年x月x日

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃2

  一、背景

  十字繡是一種起源于xx的手藝,最初是在宮廷中風(fēng)行,后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好,制作自己喜愛的圖案,用來(lái)裝飾日用品,手機(jī)鏈,卡套,錢包,抱枕,各式背包,臺(tái)布,壁畫等等,自?shī)首詷?lè),體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì),十字繡不僅是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

  二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

  (一)分析市場(chǎng)狀況

  十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn),而且對(duì)繡者的手藝要求也不高,因此只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴,對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),竟成了一種奢侈品。因此,這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛。

  (二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:

  1、xx也有幾家十字繡店,但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買,我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

  2、xx的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。

  3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。

  4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

  (三)目標(biāo)客戶狀況分析

  目前,十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

  1、大學(xué)生:

  學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品,十字繡是不錯(cuò)的'選擇。他們可以繡一些掛件(卡套,手機(jī)袋,手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單,價(jià)格也合適。

  2、老師:

  老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

  三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題

  1、優(yōu)勢(shì):

  ①格便宜。

  ②務(wù)周到。(現(xiàn)場(chǎng)教繡,精美包裝,配送物品)

  ③品質(zhì)量好。

  ④工藝品更能表示心意,更有紀(jì)念價(jià)值。

  ⑤前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店,有一定市場(chǎng)。

 、揞惗鄻踊

  2、劣勢(shì):

 、儋Y金不足。

 、谪浽床蛔恪

  ③十字繡的知名度不高。

  ④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

  四、營(yíng)銷策略

  (一)產(chǎn)品(十字繡半成品)

  主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是:

  1、卡套。(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類小片類等)

  2、手機(jī)套。(成品可裝手機(jī)、人民幣等)

  3、壁畫。(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)

  4、小掛件。(成品可用來(lái)裝飾包包等)

  5、抱枕。

  6、錢包。

  (二)價(jià)格

  目前,xx品牌的十字繡,價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比xx外面賣的便宜,比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問(wèn)題可以聯(lián)系我們,我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

  通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格,吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下:

  比外面市場(chǎng)價(jià)低xx%左右。

  (三)促銷方案

  我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道:

  (1)廣播宣傳

  通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡,做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

  (2)海報(bào)宣傳

  進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有x折優(yōu)惠活動(dòng)。

  (3)網(wǎng)上宣傳

  利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃3

  一、活動(dòng)主題

  我創(chuàng)新,同快樂(lè)

  二、活動(dòng)目的

  為促進(jìn)校園生活和諧,師生關(guān)系融洽,弘揚(yáng)學(xué)生們的團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)新的精神,提高學(xué)生的集體榮譽(yù)感,共創(chuàng)和諧校園。

  三、活動(dòng)時(shí)間

  20年x月x日

  四、活動(dòng)對(duì)象

  全校學(xué)生

  五、活動(dòng)內(nèi)容

  (一)唱歌比賽。

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 。ㄈ┬∑费莩。

 。ㄋ模┪枧_(tái)劇表演。

  六、活動(dòng)流程

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  活動(dòng)對(duì)象:各班的代表者。

  具體安排:

  1。從各班選舉,唱歌較為出色的同學(xué)。

  2。進(jìn)行首次的比賽,采用淘汰制,選出較為出眾的.同學(xué)。

  3。評(píng)委老師進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)評(píng)。

  4。進(jìn)行復(fù)賽制,再次進(jìn)行比賽,選出優(yōu)勝者。

 。ǘ┪璧秆莩

  活動(dòng)對(duì)象:每個(gè)班參加比賽的代表者。

  具體安排:

  1。安排各班的排練時(shí)間、地點(diǎn)。

  2。進(jìn)行彩排,評(píng)委老師給予指導(dǎo)、糾正。

  3。進(jìn)行比賽,選出優(yōu)勝者。

 。ㄈ┬∑费莩

  活動(dòng)對(duì)象:每個(gè)班參加比賽的團(tuán)體。

  具體安排:

  1。安排各班的排練時(shí)間、地點(diǎn)。

  2。進(jìn)行角色分配、演講、臺(tái)詞對(duì)練。

  3。進(jìn)行彩排,評(píng)委老師給予指導(dǎo)和糾正。

  4。進(jìn)行比賽,選出優(yōu)勝者。

 。ㄋ模┪枧_(tái)劇表演

  活動(dòng)對(duì)象:有表演的團(tuán)體。

  具體安排:

  1。安排排練的時(shí)間、地點(diǎn)。

  2。舞臺(tái)背景布置,舞臺(tái)角色扮演,臺(tái)詞練習(xí)。

  3。進(jìn)行彩排,評(píng)委老師點(diǎn)評(píng)。

  4。進(jìn)行比賽

  七、前期工作

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  時(shí)間:x月x日

  負(fù)責(zé)部門:校團(tuán)委,文藝部。

  具體安排:在校園窗張貼文藝節(jié)的宣傳單、文藝節(jié)的照片等。

  1。成立一個(gè)活動(dòng)專項(xiàng)小組。

  宣傳組:負(fù)責(zé)前期的通知發(fā)布,活動(dòng)中的攝影與錄像。

  接待組:負(fù)責(zé)活動(dòng)中禮儀人員的安排,接待賓客的來(lái)訪。

  財(cái)務(wù)組:預(yù)算活動(dòng)中的所有開支。

  后勤組:購(gòu)買裝飾材料,布置環(huán)境,活動(dòng)的茶水供應(yīng)與燈光設(shè)置,音響設(shè)備。

  2。環(huán)境布置

  (1)校園布置。

  (2)舞臺(tái)布置。

  八、后期宣傳

  時(shí)間:x月x日。

  負(fù)責(zé)人:學(xué)校團(tuán)委老師。

  具體安排:

 。1)由宣傳部將活動(dòng)過(guò)程寫成文稿,投至校報(bào)。

  (2)由宣傳部成員將活動(dòng)中所拍攝的照片與錄影穿上校園網(wǎng)。

  九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  宣傳費(fèi):400元。

  資料費(fèi):100元。

  會(huì)場(chǎng)布置費(fèi):500元。

  人員勞務(wù)費(fèi):100元。

  舞美設(shè)計(jì):500元。

  其他費(fèi)用:1000元。

  合計(jì):2600元。

  十、效果評(píng)估

  時(shí)間:x月x日。

  負(fù)責(zé)部門:校團(tuán)委。

  活動(dòng)對(duì)象:全體學(xué)生。

  采用方式:抽樣調(diào)查法。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃4

  越來(lái)越多的企業(yè)開展注重產(chǎn)品的市場(chǎng)需求,尋找適銷對(duì)路,營(yíng)銷業(yè)務(wù)也由傳統(tǒng)的單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿、立體化營(yíng)銷策劃,對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃具有十分重要的作用。

  1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要性分析

  1.1有助于協(xié)調(diào)營(yíng)銷目標(biāo),有效避免了其盲目性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃按照總目標(biāo)開展有目的性的計(jì)劃,有助于實(shí)現(xiàn)各層次目標(biāo)的一致性,可以有效避免企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性。這主要是由于營(yíng)銷策劃對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的整體利益進(jìn)行了全方位地考慮,可以使企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)、局部利益同全局利益進(jìn)行有效結(jié)合,使?fàn)I銷活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營(yíng)銷總目標(biāo)。例如,江蘇張家港市某些企業(yè)聽說(shuō)利用乳膠手套可防止人們握手時(shí)感染艾滋病,便一味引入乳膠生產(chǎn)線,導(dǎo)致乳膠手套積壓嚴(yán)重;有些家用電器經(jīng)營(yíng)企業(yè)缺乏細(xì)致的調(diào)查及周密的謀劃,盲目進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。

  1.2有利于營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的顯著作用之一,即在策劃過(guò)程中對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行分析,依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策劃總體目標(biāo),對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行科學(xué)利用,以提高營(yíng)銷產(chǎn)出。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的制定及篩選過(guò)程中,資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一。

  1.3為企業(yè)樹立良好的形象市場(chǎng)營(yíng)銷策劃為企業(yè)樹立良好的形象,使企業(yè)擴(kuò)大無(wú)形資產(chǎn)提供了有效的途徑。例如,風(fēng)行全球的飲料之王——可口可樂(lè)公司經(jīng)過(guò)幾十年地宣傳和促銷,其獨(dú)特的企業(yè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)——方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力。國(guó)內(nèi)知名企業(yè),如“海爾”、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象,而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高。

  2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的途徑分析

  2.1構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷組織,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念科學(xué)的營(yíng)銷組織,意味著企業(yè)擁有強(qiáng)有力的營(yíng)銷計(jì)劃制定及執(zhí)行能力,而營(yíng)銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度、成本、消費(fèi)者滿意程度及市場(chǎng)反應(yīng)速度等多個(gè)方面,高效率的營(yíng)銷要求企業(yè)各部門、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的分工、溝通、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范,當(dāng)企業(yè)全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求為中心”時(shí),企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào)、一致。對(duì)于科學(xué)的營(yíng)銷組織而言,其根本性在于全員營(yíng)銷,所有員工目標(biāo)相同,研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)部門同市場(chǎng)信息、銷售人員、經(jīng)銷商等進(jìn)行全面整合,并采用最佳方式予以有效組織,方可確[1]保企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的`營(yíng)銷效率。

  2.2樹立創(chuàng)新意識(shí),加強(qiáng)新市場(chǎng)的拓展創(chuàng)新是關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃成功與否的關(guān)鍵,創(chuàng)新既包括對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)知方面的創(chuàng)新、營(yíng)銷觀念及模式的創(chuàng)新,還包括競(jìng)爭(zhēng)手段、營(yíng)銷策略等的創(chuàng)新。企業(yè)要想在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展,就必須把好市場(chǎng)脈搏,創(chuàng)新營(yíng)銷策略,加快新市場(chǎng)的開發(fā)。具體而言,一方面,應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,尋找市場(chǎng)中的空白點(diǎn),發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷空間及機(jī)會(huì),在營(yíng)銷策劃時(shí),應(yīng)善于在空白點(diǎn)上充分發(fā)揮企業(yè)之所長(zhǎng),以避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),同時(shí),開拓出獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng);另一方面,應(yīng)通過(guò)創(chuàng)新技術(shù),實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新,加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度,從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)的個(gè)性化需求。例如,針對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng),寶潔公司對(duì)各類人群的不同需求進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查,并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品,分別生產(chǎn)了去屑(海飛絲)、控油(海飛絲)、飄逸(飄柔)、營(yíng)養(yǎng)(潘婷)等多種針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品,以滿足各類人群的需求,逐步提高了市場(chǎng)份額,確保企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

  2.3改革渠道模式,優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性眾所周知,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,只有改革營(yíng)銷渠道,才能提高營(yíng)銷效率,企業(yè)可通過(guò)新渠道的開發(fā)、多渠道優(yōu)化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯(lián)合等多種方式,對(duì)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和完善,從而全面發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品流通、企業(yè)形象傳播及營(yíng)銷推廣方面的重要性;操作層面上,企業(yè)可通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)等方法,以地理、人口、消費(fèi)心理及行為等變量為依據(jù),進(jìn)行企業(yè)細(xì)分,再依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)及資源情況,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定,充分調(diào)動(dòng)各類資源,科學(xué)分配到不同的子市場(chǎng)中,同時(shí),加強(qiáng)各子市場(chǎng)之間的相互聯(lián)系,[2]從而形成全面、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

  2.4全面推行品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷藝術(shù)需要構(gòu)建品牌,當(dāng)前,中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)在品牌間的競(jìng)爭(zhēng),因此,企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建品牌。一方面,應(yīng)樹立品牌意識(shí),提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)效率;另一方面,應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位情況,提煉同顧客需求相適應(yīng)的個(gè)性化品牌形象;此外,應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì)量作為品牌形象之基,不斷創(chuàng)新,逐步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,使企業(yè)品牌形象深入人心,最終形成名牌效應(yīng),只有這樣,企業(yè)方可維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  2.5注重加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作加強(qiáng)營(yíng)銷策劃管理,確保市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能夠充分發(fā)揮其作用。首先,采用“過(guò)程管理”方法,對(duì)營(yíng)銷策劃輸入及輸出進(jìn)行界定,管理人員應(yīng)對(duì)企業(yè)各過(guò)程管理單元進(jìn)行細(xì)化,確立合適的控制模式,確保營(yíng)銷策劃整個(gè)過(guò)程始終處于一個(gè)受控狀態(tài),確保其得以有效實(shí)施;其次,加強(qiáng)信息管理,構(gòu)建完善的信息監(jiān)控反饋饋系統(tǒng),對(duì)消費(fèi)者使用情況相關(guān)信息進(jìn)行收集、分析,在策劃時(shí)需要對(duì)信息管理的渠道進(jìn)行疏通,構(gòu)建完善的管理程序,采用靈活方式,保障營(yíng)銷策劃信息流的通暢,以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo);再次,加強(qiáng)輿論控制,借助于輿論工具,發(fā)揮良性輿論的導(dǎo)向作用,激勵(lì)全員加強(qiáng)創(chuàng)新,為營(yíng)銷策劃工作的有效運(yùn)行營(yíng)造良好的氛圍;此外,確保策劃的系統(tǒng)化開展,對(duì)營(yíng)銷策劃實(shí)施過(guò)程應(yīng)給予足夠的支持,將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)初期規(guī)范,對(duì)各項(xiàng)策劃活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)化開展,構(gòu)建科學(xué)的資源配置模式,對(duì)人、財(cái)、物進(jìn)行優(yōu)化重組,確保營(yíng)銷策劃由理論轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯男袆?dòng);最后,需要對(duì)營(yíng)銷[3]策劃進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)及持續(xù)改進(jìn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃5

  一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。

  為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;

  一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

  二)、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

  三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。

  四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

  二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。

  策劃書按道理沒(méi)有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看,其中有些要素是共同的。

  因此,我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

  策劃書的正文部分主要包括:

  一)、策劃目的。

  要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

  企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣,但概而言之,也無(wú)非六個(gè)方面:

  ·企業(yè)開張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

  ·企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。

  ·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

  ·企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

  ·市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

  ·企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

  如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”,然后說(shuō)明9000b營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的`重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

  二)、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

  對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略,采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:

  1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:

 、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

 、谑袌(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

  如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

 、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

 、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。

 、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場(chǎng)大。

 、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

  2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

  主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

  三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

  營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

  1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:

  ·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

  ·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

  ·產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

  ·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

  ·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

  ·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

  ·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

  ·售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

  2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  四)、營(yíng)銷目標(biāo)。

  營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

  五)、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

  1、營(yíng)銷宗旨:

  一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

  ·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。

  ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

  ·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

  2、產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

  3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

  ·拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性!そo予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

  ·以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

  4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

  5、廣告宣傳。

  1)原則:

 、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

 、陂L(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

 、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

 、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

  2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

 、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

 、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

 、酃(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

 、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

  ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  6、具體行動(dòng)方案。

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

  六)、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

  這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

  七)、方案調(diào)整。

  這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

  營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃6

  活動(dòng)背景:

  “光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購(gòu)物狂歡節(jié),每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè)場(chǎng)所,都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里,普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到,消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主,而如今則是以滋潤(rùn)保養(yǎng)為主。因此,普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動(dòng),不僅是提高知名度,提升形象的大好時(shí)機(jī),也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。

  活動(dòng)主題:

  普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節(jié)

  活動(dòng)時(shí)間:

  xxxx年11月1日~11月11日

  活動(dòng)地點(diǎn):

  xxx

  活動(dòng)對(duì)象:

  普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

  活動(dòng)目的:

  恰逢“大小光棍節(jié)”,為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖,并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間,并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié),與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友,提升美容院的消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。

  活動(dòng)宣傳:

  1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來(lái)的節(jié)日,所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的`官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

  2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

  3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客,分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。

  注意事項(xiàng):

  1、做好前臺(tái)的登記,記載好顧客名字和信息資料。

  2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn),為了答謝顧客,挖掘顧客的潛在消費(fèi)力,穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié),保持微笑,親切待人。

  活動(dòng)內(nèi)容:

  1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng),憑會(huì)員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券,如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者,憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

  2、非會(huì)員的顧客,在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者,可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送普麗緹莎的會(huì)員卡一張,和普麗緹莎提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

  注:活動(dòng)體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃7

  一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況

  20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水 50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。

  塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

  據(jù)了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。

  傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開始,世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

  塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤堋E給水管、排水排污管等等,給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

  目前,國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

  二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢(shì))

  1.產(chǎn)品

  品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對(duì)中低端市場(chǎng),銷售量較大。

  本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

  綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

  2.價(jià)格

  a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

  生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè),消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴(kuò)大銷售,在不影響利潤(rùn)的前提下,可采取低價(jià)策略。

  b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

  企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

  l 削價(jià)策略

  原因:A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

  B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開拓新的市場(chǎng)

  C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

  D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

  E預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

  F成本降低、費(fèi)用降低 有條件削價(jià)

  G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系

  H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.

  當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)

  l 提價(jià)策略

  原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

  B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

  C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤(rùn)。

  D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

  時(shí)機(jī):A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

  B成長(zhǎng)期

  C銷售旺季

  D對(duì)手提價(jià)

  3.渠道

  公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級(jí),甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開發(fā)短渠道。

  公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

  就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看,須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即,企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

  4.促銷

  由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。

  東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類學(xué)校650所,東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

  目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

  3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

  x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái),某某入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,因此,在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

  二、x產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢(shì)

  ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

  由于大量的外來(lái)人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

 、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

  ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

  x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

 、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

  2、劣勢(shì)

 、偈袌(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

 、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

  早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。

 、鄄糠掷麧(rùn)型產(chǎn)品款式少

  x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

  3、機(jī)會(huì)

 、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

  東莞的終端市場(chǎng)異;钴S,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的'商場(chǎng),加上多半外來(lái)人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

 、谇捌谑袌(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

  x在東莞雖然一直有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

 、勰壳爸髁Ω(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

  目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,因此,對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

  4、威脅

 、偈袌(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

 、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

  由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

 、鄹(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

  三、東莞市場(chǎng)操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

  東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

 、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

 、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

 、凼袌(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

  ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

  2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

  東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來(lái)看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、賴(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

  ②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

  ③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

 、苤行⌒蜕虉(chǎng)超市書城(50家)

  ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

  3、總體市場(chǎng)推廣策略

  面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題,沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

  總體策略:

 、偈袌(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

  ②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

 、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

  ④樹立終端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

 、葜贫`活的市場(chǎng)銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

 、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

  80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

 、贃|莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

  ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

  ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況;

  ◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

  ◎洽談客戶合作意向及其意見。

 、跇影迨袌(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

  ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)!薄ⅰ按笮隆、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

  ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用的一塊,因此,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

 、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

  ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

  ◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

 、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

  六、銷量評(píng)估

  vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

  附:東莞市場(chǎng)銷售模式探討

  結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn),及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛(gè)人的一些想法:

  一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

  1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

  2、東莞目前的市場(chǎng)情況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入,但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái),原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

  3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法,實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

  二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

  1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好,僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

  2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng),的辦法就是將市場(chǎng)分割,尋求的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,同時(shí),此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

  三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

  1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

  2、由此可以引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

  3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

  4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃8

  信息時(shí)代的到來(lái),顛覆了很多傳統(tǒng)的管理理念和管理方式。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才管理與培養(yǎng)始終處于企業(yè)管理的輔助地位,盡管多數(shù)企業(yè)一味倡導(dǎo)營(yíng)銷策劃人才戰(zhàn)略,但是在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)問(wèn)題上,始終處于被動(dòng)局面。樹立科學(xué)培養(yǎng)營(yíng)銷策劃人才觀念,完善以人為本的人才培養(yǎng)制度,是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中縮減成本、降低風(fēng)險(xiǎn),步入可持續(xù)發(fā)展,保持盈利能力狀態(tài)的關(guān)鍵。

  一、現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)中存在的誤區(qū)

  (一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃缺乏專業(yè)性的理解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心在于如何打動(dòng)消費(fèi)者,讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,完成營(yíng)銷目標(biāo),借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況,對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,包括無(wú)形的服務(wù),它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,從而提高產(chǎn)品銷售,獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)的發(fā)展完全依靠企業(yè)自主性的經(jīng)營(yíng)管理。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面企業(yè)自身就缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)性的認(rèn)知。很多企業(yè)在招聘員工的時(shí)候,單純招聘一些業(yè)務(wù)能力熟練的員工,但是,在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,業(yè)務(wù)能力純熟的員工占得比例很低,大多數(shù)員工都需要進(jìn)入公司后進(jìn)行能力培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才在乎經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以占有市場(chǎng)盈利為核心目標(biāo),如果沒(méi)有正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)和核心,那么培養(yǎng)人才就會(huì)失去更多的責(zé)任和耐心。很多企業(yè)決策者并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到員工培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)的重要作用,沒(méi)有以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待人才培養(yǎng)的重要作用。在這樣的惡性循環(huán)下,我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)上,通常存在硬性矛盾,這種矛盾產(chǎn)生的負(fù)作用嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。

  (二)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)內(nèi)容和方式不系統(tǒng)、不全面市場(chǎng)營(yíng)銷策劃涉及的內(nèi)容較多,營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意與文案等。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立,我國(guó)企業(yè)已經(jīng)形成了自主發(fā)展的規(guī)模,在企業(yè)運(yùn)行方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。一些企業(yè)在營(yíng)銷策劃培養(yǎng)方面給予了支持,傾注了心血。但是,積極態(tài)度需要科學(xué)的人才培養(yǎng)方法,在很多企業(yè)中,市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面缺乏培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)性,培訓(xùn)方式的合理性。企業(yè)將培養(yǎng)單純實(shí)施為業(yè)務(wù)培訓(xùn),沒(méi)有對(duì)員工實(shí)施全方位的培養(yǎng)。例如人格教育、道德培養(yǎng)、紀(jì)律要求等等,員工只是單純學(xué)會(huì)了怎么做業(yè)務(wù),而沒(méi)有從整體上與企業(yè)融合到一起,與企業(yè)的關(guān)系處于相互利用的對(duì)立面。培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不健全是企業(yè)培訓(xùn)具有片面性。

  (三)對(duì)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)結(jié)果缺乏考評(píng)和選用機(jī)制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司,這個(gè)公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額,該領(lǐng)先者是眾多競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo),某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態(tài),而企業(yè)決策者對(duì)營(yíng)銷策劃概念的定義通常是籠統(tǒng)的,在人才培養(yǎng)過(guò)程中,沒(méi)有細(xì)心觀察個(gè)體差異,沒(méi)有根據(jù)個(gè)人的.優(yōu)勢(shì)分配工作崗位,在員工進(jìn)入到工作崗位后,沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化和需要進(jìn)行必要調(diào)整。這樣固定的選用觀念,就會(huì)造成員工的工作始終處于固態(tài),無(wú)法發(fā)揮其主動(dòng)性和積極性。

  二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性的理念和途徑

  (一)明確目標(biāo),以專業(yè)化培養(yǎng)為基礎(chǔ)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,拓寬企業(yè)人才培養(yǎng)內(nèi)容和途徑,就需要以專業(yè)化思想為前提。企業(yè)在營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面需要掌握營(yíng)銷策劃的相關(guān)理論,企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。例如可以根據(jù)員工的年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容的劃分,在培訓(xùn)過(guò)程中,開展具有生命力的活動(dòng),引導(dǎo)員工發(fā)揮潛能。在培訓(xùn)過(guò)程中,設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo),不同部門之間實(shí)現(xiàn)交叉互動(dòng),使員工對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)生興趣。同時(shí),與一些大企業(yè)聯(lián)合學(xué)習(xí),聘請(qǐng)講師授課,形成培訓(xùn)活動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制,使員工在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。

  (二)建立系統(tǒng)性培訓(xùn)體系營(yíng)銷策劃是一門較難的工作,需要建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)機(jī)制。員工對(duì)培訓(xùn)的重要性要有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí),在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,培訓(xùn)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)必然要求,知識(shí)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源,人力資本已成為企業(yè)最重要的資本。眼光短淺對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極不利。加大培訓(xùn)力度,要在營(yíng)銷策劃人才的就業(yè)、上崗、升值、變更上加大調(diào)整力度,要完善企業(yè)營(yíng)銷策劃的培訓(xùn),就進(jìn)一步完善有關(guān)的法律法規(guī),確保營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)落到實(shí)處,更新培訓(xùn)內(nèi)容,提高培訓(xùn)質(zhì)量。建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)工程,必須從企業(yè)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和員工實(shí)際出發(fā),不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容,做好培訓(xùn)調(diào)查工作,是培訓(xùn)在有限的時(shí)間內(nèi)收到良好的效果。

  (三)正確評(píng)估工作實(shí)績(jī),完善人才考核評(píng)價(jià)辦法企業(yè)對(duì)培養(yǎng)的營(yíng)銷策劃人才,要建立人才培訓(xùn)檔案,根據(jù)具體營(yíng)銷策劃的內(nèi)容劃分等級(jí),要強(qiáng)化考核,建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制,要根據(jù)個(gè)人操守和工作業(yè)績(jī)、崗位水平來(lái)評(píng)定等級(jí),對(duì)不適應(yīng)發(fā)展需求的人才及時(shí)進(jìn)行思想培養(yǎng)。建立有效的激勵(lì)機(jī)制。留住人才、尊重知識(shí)、尊重人才,進(jìn)行適度激勵(lì)、按需激勵(lì)和適時(shí)激勵(lì),注重激勵(lì)的有效性、層次性、持久性,采用精神和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合、正反激勵(lì)相結(jié)合、內(nèi)外激勵(lì)相結(jié)合的方法,發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用。

  (四)發(fā)揮營(yíng)銷策劃人才的全部效能營(yíng)銷策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強(qiáng)大。這里的包括學(xué)歷、知識(shí)體系、心理素質(zhì)、道德品質(zhì)等多種元素。社會(huì)越是發(fā)展,就業(yè)形勢(shì)就會(huì)明顯不同,對(duì)人才的需求也會(huì)在不同時(shí)期產(chǎn)生不同的結(jié)果。營(yíng)銷策劃人才重要性的關(guān)鍵在于要發(fā)揮全部效能,利用可以利用的一切資源,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和平衡。尊重人才的雙向選擇,要在選人用人上注意這個(gè)原則,把雙向合理化選擇當(dāng)成管理的促進(jìn)手段。

  三、結(jié)語(yǔ)

  在知識(shí)信息化時(shí)代,人力資本對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)也大,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì),必須依靠和擁有一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍,人力資源管理的根本在于對(duì)人才的充分了解和把握,對(duì)企業(yè)發(fā)展模式的充分認(rèn)知。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才是企業(yè)勞動(dòng)效果成敗的最直接的決定因素,也是企業(yè)發(fā)展效果最直接的體現(xiàn)。積極引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人力管理培養(yǎng)的新模式,新理念,加快發(fā)展的速度,實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)于社會(huì)和人民的積極作用,為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供基礎(chǔ)性的保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃9

  摘要

  摘要:中國(guó)目前正大力推廣學(xué)生奶并提倡全民喝奶,其氣勢(shì)不亞于當(dāng)年日本昭和年間的“勸奶令”。擁有優(yōu)勢(shì)奶源,出自茫茫蒙古草原的蒙牛乳液在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,她以“舉起你的右手,為中國(guó)航天喝彩”的情感訴求,通過(guò)老、青、童三代不同的形象表現(xiàn),更加直接地、全面地進(jìn)入民眾的日常生活,建立起了一個(gè)鮮明的“健康奶”的品牌印象,贏得了一批忠實(shí)的品牌消費(fèi)者,其地位在中國(guó)的奶業(yè)市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~。隨著時(shí)局的不斷變遷,面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化和消費(fèi)者需求的差異化, 我們對(duì)蒙牛液態(tài)奶類產(chǎn)品總體市場(chǎng)狀況進(jìn)行了探測(cè),于是我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生牛奶市場(chǎng)是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)所以,我們必須贏得大學(xué)生的心。

  關(guān)鍵詞:蒙牛乳液 大學(xué)生 健康奶

  目 錄

  一、 企業(yè)及產(chǎn)品介紹

  二、 營(yíng)銷環(huán)境分析

 。ㄒ唬┖暧^營(yíng)銷環(huán)境(PEST分析)

  (二)微觀飲料市場(chǎng)

  三、 SWOT分析

  四、 校園推廣策劃

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)潛力

  (二)校園推廣方案

  一、企業(yè)及產(chǎn)品介紹

  位于呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的蒙牛集團(tuán),目前擁有總資產(chǎn)近40億元,員工萬(wàn)余人。前后四期工程占地面積55萬(wàn)平方米、建筑面積14萬(wàn)平方米、綠化面積11萬(wàn)平方米,憑著其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)之道,蒙牛很快贏得了“中國(guó)航天員專用乳制品”、“國(guó)家體育總局訓(xùn)練局運(yùn)動(dòng)員專用產(chǎn)品”、中國(guó)大陸乳制品企業(yè)中唯一一家在海外上市的公司等多項(xiàng)殊榮。而這每項(xiàng)殊榮背后,無(wú)不體現(xiàn)出蒙牛的誠(chéng)信,和一個(gè)誠(chéng)信的蒙牛!誠(chéng)信贏得消費(fèi)者,對(duì)乳業(yè)而言關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量。蒙牛奉行“產(chǎn)品等于人品”的質(zhì)量理念,追求“出廠合格率100%”的質(zhì)量目標(biāo)。在質(zhì)量管理上創(chuàng)造性地采取了兩項(xiàng)舉措,被概括為“一凈一稠”,因此,蒙牛在國(guó)內(nèi)第一個(gè)建起了“運(yùn)奶車桑拿浴車間”。蒙牛乳業(yè)集團(tuán)黨工團(tuán)組織健全,并積極開展工作,有力地促進(jìn)公司快速、持續(xù)、健康發(fā)展。

  真果粒產(chǎn)品采用鮮牛奶制造,生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)牛奶的新鮮度、微生物以及其他安全指標(biāo)進(jìn)行100%檢測(cè),產(chǎn)品采用了高溫瞬時(shí)滅菌技術(shù),最大程度保留了牛奶中的礦物質(zhì)、蛋白質(zhì)、乳糖等營(yíng)養(yǎng)成分,從而使得產(chǎn)品更營(yíng)養(yǎng),更健康,口感更順滑。真果粒中的水果含有大量維生素,膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質(zhì),熱量低。膳食纖維對(duì)促進(jìn)腸道蠕動(dòng),改善人體的消化系統(tǒng)有積極的功效。隨時(shí)隨地一包真果粒,雙重的營(yíng)養(yǎng),讓美麗由內(nèi)而外自然釋放,美妙的口感享受更能帶來(lái)一整天的好心情!

  二、營(yíng)銷環(huán)境分析

 。ㄒ唬┖暧^營(yíng)銷環(huán)境(PEST分析)

  1、經(jīng)濟(jì)因素

  在中國(guó)的乳制品市場(chǎng),激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得生產(chǎn)商競(jìng)相通過(guò)降低價(jià)格、產(chǎn)品促銷等形式爭(zhēng)奪消費(fèi)者,使得乳制品的價(jià)格下降、消費(fèi)者的消費(fèi)欲望提高。而不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和穩(wěn)步增長(zhǎng)的國(guó)民收入水平,使越來(lái)越多的人追求更加營(yíng)養(yǎng)的膳食,可以說(shuō),中國(guó)的乳制品需求將不斷的擴(kuò)大。

  2、社會(huì)因素

  社會(huì)信用體系的建立,對(duì)于乳制品的交易安全起到了積極的作用。而且蒙牛品牌在中國(guó)的成功推廣,提高了年輕消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)的關(guān)注程度,改變了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于飲用乳品的消費(fèi)習(xí)慣。

  但是近幾年有一些不合格的、質(zhì)量衛(wèi)生安全得不到保障的奶產(chǎn)品上市銷售,甚至出現(xiàn)了假牛奶,這使部得分消費(fèi)者對(duì)奶制品產(chǎn)生恐懼心理,對(duì)牛奶消費(fèi)失去了信心。作為中國(guó)知名品牌在此時(shí)更加擁有信譽(yù)優(yōu)勢(shì),這是提高市場(chǎng)占有率的好契機(jī),可以通過(guò)一定的宣傳手段贏得更多消費(fèi)者的信賴。

  3、科技因素

  20xx年5月25日蒙牛通州工廠二期工程在北京通州食品工業(yè)園區(qū)正式開工。該工廠是目前亞洲最大的低溫牛奶生產(chǎn)基地。蒙牛將以此大舉進(jìn)軍中國(guó)起步較晚的酸奶和低溫牛奶市場(chǎng)。蒙牛乳業(yè)總裁楊文俊介紹,蒙牛將充分利用北京的人才和科研優(yōu)勢(shì),圍繞這個(gè)亞洲最大的低溫牛奶生產(chǎn)基地,以進(jìn)一步的科技開發(fā)為突破口,鞏固蒙牛在酸奶和功能乳品市場(chǎng)的地位。

 。ǘ┪⒂^飲料市場(chǎng)

  1、產(chǎn)品分析

 。1)蒙牛真果粒的分析

  蒙牛真果粒是專門為年輕、時(shí)尚女性推出的果粒牛奶飲品。作為全球首款含有可嚼果粒的常溫牛奶飲品,它有口味清新、營(yíng)養(yǎng)豐富、口感爽滑等優(yōu)點(diǎn),使女

  性更健康、更年輕靚麗而富有活力。

  產(chǎn)品特點(diǎn):

  1)真實(shí)水果+醇香牛奶 營(yíng)養(yǎng)均衡

  2)時(shí)尚的產(chǎn)品外觀

  3)美妙的口感,讓人品味到青春的感覺

  4)完美搭配,在喝牛奶的同時(shí)也在吃水果

 。2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

  在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,類似的果粒奶優(yōu)產(chǎn)品層出不窮,品牌、口感、質(zhì)量上也大相徑庭。以伊利的大果粒酸奶為例,進(jìn)行分析。

  伊利同樣是領(lǐng)軍牛奶企業(yè)的大品牌,也得到了很多消費(fèi)者的青睞,大果粒奶是與蒙牛同時(shí)推出的酸奶產(chǎn)品,在市場(chǎng)上具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,但是無(wú)論是在價(jià)格上,在果粒的選取上和口感上,都沒(méi)有蒙牛做的香醇,果粒的韌性也不強(qiáng),不能給人一種美妙的享受感,價(jià)格要相對(duì)蒙牛偏高。

  2、消費(fèi)者分析

 。1)消費(fèi)者心理分析

  1)品牌因素

  當(dāng)前,消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值觀念變了,他們既關(guān)注商品的使用價(jià)值與交換價(jià)值,也重視購(gòu)買商品的心理享受與精神滿足,會(huì)為了獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅而購(gòu)買某件商品。隨著廣告行為的不斷深入和其他一些因素的影響,許多消費(fèi)者在對(duì)某類產(chǎn)品的消費(fèi)方面已經(jīng)對(duì)一些品牌產(chǎn)生了較高的忠誠(chéng)度(這些品牌往往是市場(chǎng)占有率較高的名牌),而對(duì)于其他同類的非名牌商品則常常不屑一顧。

  為了了解大學(xué)生對(duì)牛奶品牌的選擇情況,我們對(duì)此做了調(diào)查,當(dāng)問(wèn)及他們對(duì)牛奶品牌的選擇時(shí),結(jié)果如下:

  眾所周知,蒙牛和伊利是中國(guó)最著名的牛奶品牌,從調(diào)查結(jié)果中我們也可以看到這兩者在消費(fèi)者選擇中的比例達(dá)到76%,可以說(shuō)明品牌這個(gè)因素在消費(fèi)者作出選擇時(shí)影響力很大。蒙牛是我國(guó)牛奶的著名品牌之一,一定程度上可以滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的需求。

  2)其他因素

  根據(jù)數(shù)據(jù)可知,價(jià)格和口味等其他因素也能引響部分消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。而蒙牛真果粒的各種各樣的口味可供消費(fèi)者選擇,走的是時(shí)尚路線,基本上迎合了消費(fèi)者對(duì)于包裝和口味的需求。其主要在中檔市場(chǎng)中進(jìn)行推廣,所以價(jià)格比普通乳制品略高,所以我們?cè)谧銎放仆茝V的'時(shí)候應(yīng)適當(dāng)?shù)慕档推滗N售價(jià),并突出它在品牌、包裝和口味等方面的優(yōu)勢(shì)。

  (2)消費(fèi)者偏好

  消費(fèi)者偏好是消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品和服務(wù)中某些品種的嗜好。消費(fèi)者即使面對(duì)同一品牌的牛奶,他們也有可能會(huì)選擇不同品種或口味的牛奶。

 。3)消費(fèi)者需求

  在品牌營(yíng)銷過(guò)程是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)(消費(fèi)者)品牌需求并通過(guò)創(chuàng)造品牌價(jià)值去滿足這種需求的過(guò)了滿足功能性需求,市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,而品牌營(yíng)銷為了滿足識(shí)別(象征)需求和情感需求,強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造品牌價(jià)值。

  1)功能需求

  牛奶富含很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,能補(bǔ)充消費(fèi)者必需的鈣質(zhì),并且磷、鉀鎂等多種礦物質(zhì)搭配合理,而真果粒中的水果含有大量維生素,膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質(zhì),熱量低。膳食纖維對(duì)促進(jìn)腸道蠕動(dòng),改善人體的消化系統(tǒng)有積極的功效。

  因此,“牛奶加果!钡拿膳U婀4蟠鬂M足了消費(fèi)者的需求。

  2)情感需求

  消費(fèi)者購(gòu)買的是有情感依托的品牌,而非單純的產(chǎn)品,希望在使用產(chǎn)品的同時(shí),情感上也得到安慰。消費(fèi)者選擇不同的口味時(shí)會(huì)有不同的心情,蒙牛真果粒不同的口味,這正好滿足了消費(fèi)者的情感需求。

  3)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素

 、偻庠谝蛩

  A、地理因素

  大學(xué)城遠(yuǎn)離市區(qū),消費(fèi)者一般只能在大學(xué)城的各個(gè)超市和商店內(nèi)購(gòu)買到牛奶,消費(fèi)者消費(fèi)市場(chǎng)較為集中。

  B、價(jià)格因素

  通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),蒙牛真果粒的價(jià)格與伊利果粒優(yōu)酸乳相比,具有一定的優(yōu)勢(shì)。蒙牛真果粒在大學(xué)城現(xiàn)在的價(jià)格為每盒3.2元,而伊利果粒優(yōu)酸乳的價(jià)格則為每盒4.2元。蒙牛與其他品牌

  第一文庫(kù)網(wǎng)

  的價(jià)格也極其相近或者更低。這就使得蒙牛在與其他品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面起碼不會(huì)處于劣勢(shì)。

  ②內(nèi)在因素

  A、生理因素

  真果粒豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,時(shí)尚的包裝,滿足了廣大消費(fèi)者需要。所以在合理的價(jià)格下,消費(fèi)者愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

  B、心理因素

  大學(xué)生在思想和行為上都日漸漸成熟,對(duì)一種購(gòu)買行為可以衡量其是否必要,雖然不排除部分消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候是即興的,但總的來(lái)說(shuō),消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候都經(jīng)過(guò)一定的考慮。我們應(yīng)該加深蒙牛這個(gè)品牌在廣大學(xué)生心中的印象,使蒙牛真果粒能在其購(gòu)買商品前的思考中占有一定的地位。

  三、 SWOT分析

  優(yōu)勢(shì):

  1、蒙牛集團(tuán)以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo),將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo),在全國(guó)擁有相當(dāng)多忠實(shí)的消費(fèi)群體,品牌的市場(chǎng)知名度較高,為蒙牛真果粒在大學(xué)城這一市場(chǎng)的推廣提供了良好的基礎(chǔ);

  蒙牛榮獲過(guò)多項(xiàng)殊榮,這些榮譽(yù)使得蒙牛的品牌優(yōu)勢(shì)更加明顯。

  2、“果粒+牛奶”營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高這一產(chǎn)品的原始特性決定了:在飲料市場(chǎng)日趨追求產(chǎn)品健康營(yíng)養(yǎng)的情況下它要比其它非奶類軟飲料更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

  3、蒙牛真果粒在味道上又有多種口味選擇,——為消費(fèi)者奉上又一道“時(shí)尚與健康默契組合、美味與營(yíng)養(yǎng)完美相遇”的盛宴。

  劣勢(shì):

  1、就大學(xué)城市場(chǎng)來(lái)說(shuō),蒙牛真果粒的宣傳力度有所不足,在各種果汁飲料和其他品牌的牛奶在大學(xué)城內(nèi)進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí),蒙牛真果粒卻不見動(dòng)靜,這種低調(diào)與一個(gè)名牌在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的的市場(chǎng)中所應(yīng)有的行為不相映襯。

  2、很多學(xué)生的飲奶時(shí)間為早上,而許多學(xué)生此時(shí)購(gòu)買的牛奶為一些牛奶廠家早上直接運(yùn)抵各學(xué)校食堂的新鮮牛奶,使得蒙牛真果粒失去了較大的市場(chǎng)份額。

  機(jī)會(huì):

  1、隨著營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的普及,保健意識(shí)的增強(qiáng),更多的人養(yǎng)成了喝牛奶的習(xí)慣,

  牛奶的潛在需求增大;

  2、通過(guò)在大學(xué)城里對(duì)蒙牛真果粒產(chǎn)品進(jìn)行廣泛有力的宣傳,將在一定程度上在廣大學(xué)生心中樹立起良好的品牌印象。

  3、大學(xué)生容易受到宣傳和潮流的影響,只要能創(chuàng)造起一個(gè)氛圍,因“牛奶+果粒”自身的特性及其價(jià)格因素,蒙牛真果粒在大學(xué)城必能有廣闊的市場(chǎng)前景。

  威脅:

  1、調(diào)查顯示,伊利是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)者,分別占領(lǐng)了37%廣闊市場(chǎng),促銷方式盡出以搶奪消費(fèi)群和售點(diǎn)有限陳列空間;

  2、可替代品多。調(diào)查分析顯示,高達(dá)27%的被調(diào)查者偏好果汁飲料和茶類飲料,碳酸飲料更有32%的市場(chǎng)占有率。

  3、一些零散的,學(xué)生或?qū)W校部門經(jīng)營(yíng)的其他牛奶品牌的直銷業(yè)務(wù),以較低的價(jià)格為優(yōu)勢(shì)吸引學(xué)生定購(gòu)牛奶,成為威脅蒙牛真果粒推廣的又一個(gè)因素。

  4、許多學(xué)生對(duì)某種牛奶品牌有著較高的忠誠(chéng)度,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)忠誠(chéng)于伊利的學(xué)生達(dá)到35%,是我們?cè)趯?duì)蒙牛真果粒進(jìn)行推廣和宣傳時(shí)一個(gè)不可忽視的威脅因素。

  四、 校園推廣策劃

  本次推廣的目標(biāo)是面向四平大學(xué)市場(chǎng),大學(xué)生群體是目前比較穩(wěn)定的消費(fèi)者群體,而大學(xué)城是一個(gè)擁有幾萬(wàn)學(xué)生的巨大消費(fèi)市場(chǎng),從各個(gè)商業(yè)區(qū)所擁進(jìn)的商家數(shù)量,已經(jīng)各高校頻繁的商業(yè)贊助活動(dòng)我們可以看出,大學(xué)城是一個(gè)具有巨大潛力的穩(wěn)定的并在不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)。各大公司都把他們的營(yíng)銷深入到了大學(xué)校園,對(duì)于營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品牛奶制品更應(yīng)該加入這一行列中去,尋找屬于自己的市場(chǎng)。

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)潛力

  蒙牛作為中國(guó)的三大奶制品品牌,在大學(xué)生心目中也具有很高的知名度,根據(jù)我們問(wèn)卷調(diào)查初步統(tǒng)計(jì)得到的結(jié)果約有40%左右的學(xué)生經(jīng)常喝蒙牛真果粒,還有60%左右的學(xué)生不經(jīng)常喝,他們是我們潛在的市場(chǎng)發(fā)展對(duì)象,按照問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果每月每個(gè)學(xué)生大概要喝10盒真果粒,那么每月的潛在市場(chǎng)為大概為近10萬(wàn)盒,單單一個(gè)大學(xué)城就有每月至少的潛在市場(chǎng),這么大的市場(chǎng)容量還將不斷擴(kuò)大。

 。ǘ┬@推廣方案

  面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng),我們力圖在最小的成本下推廣蒙牛真果粒,占有更大的大學(xué)城市場(chǎng)。對(duì)此我們制定了一下方案:

  活動(dòng)描述:

  此次活動(dòng)是以蒙牛真果粒品牌推廣為重點(diǎn),推廣蒙牛真果粒品牌為目的。以蒙牛真果粒的年輕、活力的產(chǎn)品定位為出發(fā)點(diǎn),通過(guò)校際對(duì)抗的形式,整合、推廣蒙牛真果粒產(chǎn)品。并通過(guò)此次活動(dòng),鞏固和提高統(tǒng)一冰紅茶的品牌認(rèn)可度,進(jìn)一步樹立蒙牛品牌形象親切感。并以校際交流邀請(qǐng)賽作為上一次活動(dòng)的繼承和發(fā)展,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳影響。

  蒙牛真果粒:青春碰撞 美麗動(dòng)起來(lái)

  活動(dòng)整體策劃:

  (1)活動(dòng)主題

  蒙牛真果粒之“健”客來(lái)襲。

  (2)活動(dòng)形式

  大型超市促銷形式。

  (3)活動(dòng)目的

  1)通過(guò)活動(dòng)拉近蒙牛品牌與大學(xué)生消費(fèi)群體的距離,貼近大學(xué)生的生活和娛

  樂(lè),為銷售掃除障礙。

  2)通過(guò)活動(dòng)充分彰顯蒙牛品牌的活力、個(gè)性和時(shí)尚,以利于在大學(xué)生群體中形成一個(gè)生動(dòng)、鮮明的品牌形象。

  3)通過(guò)活動(dòng)營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)、轟動(dòng)的影響,占據(jù)傳播熱點(diǎn),在宣傳競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)。

  (4)比賽內(nèi)容及形式

  1)活動(dòng)前期階段

 、龠M(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱。通過(guò)活動(dòng)DM單的發(fā)放,提升活動(dòng)在校園內(nèi)的知名度,進(jìn)而能夠吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品,了解產(chǎn)品,使用產(chǎn)品。

 、谔骄肯M(fèi)者對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)態(tài)度和了解程度,調(diào)整下一階段的活動(dòng)中營(yíng)銷策略,保證活動(dòng)效果和質(zhì)量。

  2)活動(dòng)中期階段

 、俳M織開展現(xiàn)場(chǎng)售賣活動(dòng),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售活動(dòng)的持續(xù)增長(zhǎng),同時(shí)能夠得到消費(fèi)者較好的產(chǎn)品信息反饋

 、陧樌M(jìn)行游戲活動(dòng),引起目標(biāo)消費(fèi)者的較高的關(guān)注度和參與度

  3)活動(dòng)后期階段

  活動(dòng)影響的延續(xù),根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)挖掘產(chǎn)品中能夠引發(fā)話題的因素,形成持續(xù)性營(yíng)銷影響

  (5)活動(dòng)的詳細(xì)安排

  1.活動(dòng)規(guī)模

  活動(dòng)帳篷6頂 促銷臺(tái)12個(gè) 促銷員24人

  . 誰(shuí)是終極“健客”系列闖關(guān)活動(dòng)運(yùn)作方案

  1. 組織方式:兩名參與者為一對(duì)協(xié)作闖關(guān),每關(guān)游戲,兩名參與者均成功才算通過(guò)

  2. 活動(dòng)第一周進(jìn)行游戲內(nèi)容宣傳,吸引有意向大學(xué)生報(bào)名參與

  3. 活動(dòng)第一周進(jìn)行游戲內(nèi)容宣傳,吸引有意向大學(xué)生報(bào)名參與,第二周在該學(xué)校展開現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),(接受現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名)

  4. 獎(jiǎng)勵(lì)辦法:游戲共分三關(guān),三關(guān)均通過(guò)者獲得果粒一箱;通過(guò)兩關(guān)者獲得優(yōu)益C掛件+老蒙古酸牛奶一個(gè);通過(guò)一關(guān)者獲得真果粒一瓶:參與獎(jiǎng)優(yōu)益C鑰匙鏈一個(gè)

  5. 游戲方案

  反彈跳水

  操作方法:準(zhǔn)備1個(gè)水盆(水桶),若干乒乓球。參與者站在規(guī)定距離2米外, 投擲乒乓球,乒乓球經(jīng)過(guò)著地反彈進(jìn)入水盆(水桶),即算成功。 游戲參與者每人5次機(jī)會(huì)。

  后記

  論文終于到了最終定稿的時(shí)刻,并沒(méi)有預(yù)想中的激動(dòng)人心,只是有種塵埃落定的感覺;叵肫鹱珜懘似撐牡娜^(guò)程,本來(lái)想好好感慨一番,無(wú)奈竟一時(shí)語(yǔ)塞。是啊,隨著論文的完成,大學(xué)的學(xué)習(xí)生活也將結(jié)束。猛然發(fā)現(xiàn),我已經(jīng)在學(xué)院生活了三年了,從對(duì)未來(lái)懷著無(wú)限憧憬卻惘然不知方向的幼稚少年,到清楚自

  己的理想并正努力為之奮斗的人。在這個(gè)過(guò)程中,實(shí)在是有太多太多的回憶,有太多太多需要感謝的人。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃10

  一、營(yíng)銷方案的目的

  1.在xx市年度市場(chǎng)銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元。

  2.xx啤酒在xx市的市場(chǎng)占有率達(dá)到xx%以上。

  3.宣傳公司品牌,提高公司的美譽(yù)度。

  二、xx市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  1.消費(fèi)者分析

  (1)市場(chǎng)總量

  20xx年,xx市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為x罐/周、x瓶/周和x扎/周,較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高x、x、x個(gè)百分點(diǎn),xx市共有xxx萬(wàn)人口,由此數(shù)據(jù)可看出xx市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在xxxx噸。

  (2)市場(chǎng)需求潛力

  xx市地處北方,市民具有鮮明的北方特點(diǎn),有著悠久的啤酒文化歷史,從某種意義上講,啤酒代表的熱情、真誠(chéng)和友好,正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。

  2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

 。1)市場(chǎng)排名

  根據(jù)公司對(duì)xx市開展的啤酒市場(chǎng)的'調(diào)查顯示,目前在xx市啤酒市場(chǎng)中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。

  xx市啤酒銷售量排名表

  啤酒品牌具體銷量市場(chǎng)占有率

  xx啤酒xxx萬(wàn)瓶xx%

  xx啤酒xxx萬(wàn)瓶xx%

  xx啤酒xx萬(wàn)瓶x%

  xx啤酒xx萬(wàn)瓶x%

  xx啤酒xx萬(wàn)瓶x%

  備注

 。2)競(jìng)爭(zhēng)策略

  根據(jù)公司對(duì)20xx年xx市啤酒銷量的調(diào)查,公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的xx啤酒,更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷以及價(jià)格營(yíng)銷的綜合營(yíng)銷方式,取得了良好效果。

  三、公司啤酒產(chǎn)品在xx市的營(yíng)銷策略

  為了實(shí)現(xiàn)公司20xx年在xx市的營(yíng)銷目標(biāo),公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷來(lái)確保完成銷售任務(wù),提高公司啤酒產(chǎn)品在xx市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷策略包括以下5個(gè)方面。

  1.優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍。

  2.優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

  3.市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入。

  4.配套的廣告策略。

  5.xx市工作排期執(zhí)行。

  四、具體營(yíng)銷執(zhí)行措施

 。ㄒ唬┻M(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)化

 。1)進(jìn)行營(yíng)銷分工

  公司于本月xx日開始進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建,建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。

 、賹(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。

 、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理溝通總結(jié)分析。

 、劬毩(xí)制作市場(chǎng)排期表。

 。2)開展培訓(xùn)

  提高營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷水平,必須提高營(yíng)銷人員的素質(zhì),因此20xx年需要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍開展培訓(xùn),具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。

  營(yíng)銷人員培訓(xùn)實(shí)施表

  項(xiàng)目具體內(nèi)容

  培訓(xùn)內(nèi)容

  1.營(yíng)銷理念和啤酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求

  2.終端開拓的基本步驟

  3.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

  4.服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

  5.啤酒營(yíng)銷的基本技巧

  培訓(xùn)時(shí)間20xx年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次,具體為:

  1.20xx年3月第1周

  2.20xx年8月第1周

  培訓(xùn)方式

  1.外聘培訓(xùn)師講課

  2.角色演練

  3.案例分析

 。ǘ┰O(shè)計(jì)xx啤酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

  將xx市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及xx市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類,實(shí)行差別化管理。

  類別劃分和具體銷售額如下表所示。

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表

  基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類

  銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員

  A類銷售額在xx萬(wàn)瓶以上xx人銷售額在xx萬(wàn)瓶以上xx人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人

  B類銷售額在xx~xx萬(wàn)瓶之間x人銷售額在xx~xx萬(wàn)瓶之間x人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人

  C類銷售額在x萬(wàn)瓶以下x人銷售額在x萬(wàn)瓶以下x人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人

  對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核,主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面

 、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間,公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄,形成數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

  鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū),最后到商業(yè)區(qū)。

 、阡佖浗K端數(shù)。

  以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。

  ③鋪貨回款率

 。ㄈ┎扇(yōu)惠措施

  (1)優(yōu)惠措施一

 、僭谶M(jìn)行鋪貨時(shí),必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在x~x天內(nèi)售完后,在銷售第2批時(shí),可以把第一批酒的xx%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。

 、诒敬蝺(yōu)惠促銷適用的對(duì)象為C類客戶。

  (2)優(yōu)惠措施二

  通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售,在20xx年6月8日~9月8日,開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng),促銷總費(fèi)用為x萬(wàn)元。具體促銷方案另行規(guī)定。

 。ㄋ模┻M(jìn)行營(yíng)銷宣傳

 。1)廣告宣傳

  在xx市xx晚報(bào)上,刊登廣告,期限為20xx年4月~20xx年10月,預(yù)計(jì)花費(fèi)為xx萬(wàn)元。

 。2)網(wǎng)頁(yè)宣傳

  在xx市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告,配合實(shí)際開展的促銷活動(dòng),預(yù)計(jì)花費(fèi)x萬(wàn)元。

 。3)召開推廣會(huì)

  通過(guò)召開推廣會(huì),并設(shè)置禮品,吸引公眾對(duì)公司xx啤酒的關(guān)注,本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在xx是的xx商業(yè)廣場(chǎng)舉行,預(yù)計(jì)花費(fèi)x萬(wàn)元。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃11

  我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國(guó)加入WTO的形勢(shì)下,“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂(lè)觀,面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn),大規(guī)模的改革勢(shì)在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代連鎖賣場(chǎng)的衍生物,既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費(fèi)的廣闊市場(chǎng),是擴(kuò)大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場(chǎng)的又一有效形式。本文通過(guò)對(duì)“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、流通現(xiàn)狀和其中存在的問(wèn)題展開分析,試闡明進(jìn)行生鮮超市專業(yè)化經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品的市場(chǎng)前景;通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略的分析,試闡明生鮮經(jīng)營(yíng)超市化的可行性。

  一、生鮮超市概述

 。ㄒ唬┥r超市的定義及特點(diǎn)

  生鮮主要是指人們?nèi)粘I钪兴M(fèi)的農(nóng)副產(chǎn)品,其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等,它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)理念的專賣店、連鎖店,其類似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵,不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品,還涉及到一些強(qiáng)相關(guān)性的產(chǎn)品,例如,加工食品、半加工食品、廚房用品等,可是說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所有的,是家庭廚房所需的。

  生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物,它能夠取二者之長(zhǎng),彌二者之短,充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)。

  1、先進(jìn)的檢驗(yàn)檢測(cè)手段,嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度,防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入,有利于保障消費(fèi)者的身心健康,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),更有利于促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)與世界接軌。

  2、舒心、幽雅的購(gòu)物環(huán)境,有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通,貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。

  3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng),有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,同時(shí)也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn),提高生產(chǎn)水平。

  4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn),加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變,有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現(xiàn)代化的流通渠道面對(duì)終端客戶,促進(jìn)投資者改善和樹立規(guī)范化的運(yùn)作方式,加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。

  (二)生鮮產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

  自20世紀(jì)90年代以來(lái),經(jīng)過(guò)上十年的勵(lì)精圖治,“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就,然而,“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢(shì)不容樂(lè)觀,產(chǎn)、供、銷的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問(wèn)題,其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問(wèn)題。嚴(yán)重影響了人們的身心健康,農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。

  超市作為一種新型業(yè)態(tài),正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位,其功能日趨多樣化、全面化,以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面,連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購(gòu)齊”的購(gòu)物觀念,另一方面人們將大賣場(chǎng)購(gòu)物看作是一種新型休閑娛樂(lè)方式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命,因?yàn)樗熏F(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域,提高了協(xié)調(diào)運(yùn)作能力,實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益,成為中國(guó)最具潛力的流通方式,超市作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。

  連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿,在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,零售市場(chǎng)將出現(xiàn)前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì),加快推進(jìn)我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展,對(duì)于改善流通結(jié)構(gòu),進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平,適應(yīng)我國(guó)加入世貿(mào)組織的新形勢(shì),促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專家預(yù)言中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)中,“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”首當(dāng)其沖,可以想象,生鮮經(jīng)營(yíng)將是外國(guó)進(jìn)入的又一個(gè)爭(zhēng)奪點(diǎn)。目前,我國(guó)政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位,到“十五”計(jì)劃末期,“全國(guó)連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬(wàn)個(gè),銷售額達(dá)7000億元”,“培育5家至10家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)”。

  二、生鮮超市市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

  1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性

  長(zhǎng)期以來(lái),中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場(chǎng),而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場(chǎng)所,中國(guó)發(fā)展到現(xiàn)在,農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越,但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后,因此,有必要“借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn),依托超市這樣一個(gè)抓手,把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平,形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報(bào)道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的消息,我們足以得到一個(gè)極其重要的信息:超市取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查,發(fā)達(dá)國(guó)家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額,而我國(guó)僅有1%。

  2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

  生鮮消費(fèi)與百姓生活息息相關(guān),過(guò)去是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和國(guó)營(yíng)菜店一統(tǒng)天下,現(xiàn)在的消費(fèi)需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中,正不斷創(chuàng)造著各自的市場(chǎng)特色和生存空間,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營(yíng)的環(huán)境,我們可以發(fā)現(xiàn),目前市場(chǎng)上存在三種競(jìng)爭(zhēng)形式:傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場(chǎng)。他們各有各的特點(diǎn),既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,認(rèn)清形勢(shì),找準(zhǔn)對(duì)手的弱點(diǎn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,才能準(zhǔn)確定位,把握主動(dòng)權(quán)。那么建立生鮮超市的`真正意義在哪里?這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口,以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮,滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求,適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

  三、生鮮超市市場(chǎng)定位分析

  隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)配合規(guī)劃管理,改變臟亂差的局面。

  同時(shí)人們消費(fèi)水平的提高也推動(dòng)著農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)朝著能夠有效建設(shè)食品消費(fèi)安全保障體系的形式發(fā)展。為此,通過(guò)長(zhǎng)期的摸索,近幾年各地也形成了各具特色的改造模式,主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效,其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場(chǎng)為后盾,發(fā)展連鎖生鮮超市,生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)源跳出批零進(jìn)銷差價(jià)的局限,向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸,在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢(shì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。比較以上三大模式,深圳模式顯得更具特色,更有創(chuàng)新意識(shí),關(guān)鍵在于其對(duì)生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造,摒棄了傳統(tǒng)運(yùn)作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式,從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng),從而解決農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)引起的諸多問(wèn)題,探索的真正意義無(wú)非在于積累經(jīng)驗(yàn),尋找更為合理有效的市場(chǎng)切入點(diǎn),降低風(fēng)險(xiǎn)。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)面前,生鮮超市只有把握好方向,才能作為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的替代品,與其共生存、共發(fā)展,直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。為此,生鮮超市必須做好以下四方面工作,合理定位。

  1、實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng);

  2、經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費(fèi)需求;

  3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專業(yè)化改造。

  四、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

  (一)產(chǎn)品策略

  國(guó)外自上世紀(jì)90年代開始,根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同,將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指?jìng)鹘y(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式,主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員,做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里,外購(gòu)做飯所需的原材料,但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式,主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外,整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的地點(diǎn)完成的,用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式,其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或超市完成,加工品一般是半成品,消費(fèi)者則以家庭成員為主,用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此,在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類,以滿足消費(fèi)者多方面的需求。

  1、以內(nèi)食為主;

  2、覆蓋面廣;

  3、分類清晰;

  4、輔助外食;

  5、建設(shè)超市廚房工程;

  6、大力推廣中食;

  7、擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模;

  8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。

 。ǘ﹥r(jià)格策略

  由于生鮮消費(fèi)的需求彈性較小,屬于消費(fèi)頻率高的需求品,市場(chǎng)定位在于中低端,實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略,因此薄利多銷應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策,這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據(jù)需要的不同,生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作,這樣無(wú)疑會(huì)改變一些原始的數(shù)據(jù),使定價(jià)復(fù)雜化。因此,超市要靈活處理,運(yùn)用有效的計(jì)算方法合理制定價(jià)格,達(dá)到既有競(jìng)爭(zhēng)力又實(shí)現(xiàn)客觀利潤(rùn)的目的。

 。ㄈ┐黉N策略

  促銷的目的是告知信息、說(shuō)服客戶、提醒客戶采取購(gòu)買行動(dòng)等,要達(dá)到促銷目的,就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略,首先必須針對(duì)自己的特定目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費(fèi)群體行為的情況下,可以充分運(yùn)用廣告、公共宣傳、有獎(jiǎng)活動(dòng)等方式進(jìn)行有針對(duì)性、有目的性的促銷,宣傳自身的優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

  1、以社會(huì)責(zé)任為主題,突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷;

  2、以濃厚情感為主題,顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢(shì);

  3、以提升形象為主題,貼近生活,宣傳服務(wù);

  4、以不變應(yīng)萬(wàn)變,創(chuàng)新促銷模式。

 。ㄋ模┣啦呗

  生鮮超市作為生鮮經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈末端的銷售環(huán)節(jié),其中存在不少來(lái)自供應(yīng)鏈上游的各種問(wèn)題,如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷售以前已經(jīng)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化了,那么生鮮經(jīng)營(yíng)必然會(huì)減少很多不必要的損耗和成本浪費(fèi)。我們可以通過(guò)分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場(chǎng)——運(yùn)銷批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者,找到優(yōu)化采購(gòu)渠道和銷售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道,使得流通成本增大,運(yùn)銷成本波動(dòng)性大,再加上一些不確定性因素,更增加了營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn),所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié),建立起“公司+農(nóng)戶”的產(chǎn)銷模式,把農(nóng)戶生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí),生鮮超市要針對(duì)具體問(wèn)題具體分析,在確定目標(biāo)消費(fèi)群體,特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析,合理布局。以發(fā)達(dá)城市為建設(shè)中心,堅(jiān)持兩大原則,一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局,貼近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)生鮮超市;二是配合小區(qū)建設(shè),進(jìn)駐居民區(qū)。

  五、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問(wèn)題

  隨著人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的提高,生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而,在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著大量問(wèn)題。面對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)中所存在的缺少適銷的農(nóng)產(chǎn)品,沒(méi)有完整的冷鏈供應(yīng)和配送,生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠,管理和培訓(xùn)體系的不健全等問(wèn)題,生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對(duì)自身生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評(píng)價(jià),在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化;建設(shè)配送中心,把握物流關(guān);健全管理機(jī)制,建立合理的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規(guī)模效應(yīng),增強(qiáng)生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),解決差異性所形成的障礙;只有這樣才能夠在人力、物力、財(cái)力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng),減少投入成

  本和損耗成本,最大程度的合理利用資源;也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)間的根本差別,以高水平的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障,達(dá)到和維持較高的生鮮水準(zhǔn),使生鮮超市所獨(dú)具的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到最大顯現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃12

  一、xx市場(chǎng)背景分析

  1、xx市場(chǎng)基本概況

  xx市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類學(xué)校650所,xx始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),所以,相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口異常多,其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場(chǎng)銷售情景

  目前xx市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,所以,該經(jīng)銷商對(duì)xx終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

  3、x品牌xx市場(chǎng)現(xiàn)狀

  x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,XX年才將xx地區(qū)的銷售xx出來(lái),進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,x業(yè)務(wù)也所以無(wú)法正常運(yùn)作,所以,在xx實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

  二、x產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢(shì)

  ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

  由于很多的外來(lái)人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

 、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,所以,x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

 、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

  x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

 、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

  2、劣勢(shì)

  ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。

 、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

  早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

 、鄄糠掷麧(rùn)型產(chǎn)品款式少

  x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

  3、機(jī)會(huì)

  ①xx消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

  xx的終端市場(chǎng)異;钴S,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來(lái)人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

 、谇捌谑袌(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

  x在xx雖然一向有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場(chǎng)xx出來(lái)操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

  ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

  目前xx市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,所以,對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

  4、威脅

  ①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

 、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

  由于原xx代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

 、鄹(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

  三、xx市場(chǎng)操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

  xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

 、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主;

  ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

 、凼袌(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

 、軓(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

  2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情景

  xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的情景來(lái)看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、賴(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

 、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

 、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

 、苤行⌒蜕虉(chǎng)超市書城(50家)

 、莸胤叫詫I(yè)電器商場(chǎng)(15家)

  3、總體市場(chǎng)推廣策略

  應(yīng)對(duì)xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題,沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

  總體策略:

 、偈袌(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景;

  ②堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

 、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

 、軜淞⒔K端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

 、葜贫`活的市場(chǎng)銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

  ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

  80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的.建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

 、賦x市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

  重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景;

  了解各商場(chǎng)各品牌銷售情景;

  調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情景;

  洽談客戶合作意向及其意見。

  ②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10—15家

  參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)!、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

  樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,所以,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),提議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

  ③形象終端開拓6月25日前約25家

  結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

  其它的則經(jīng)過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

  ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15—20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu)

  2、工資考核

  3、激勵(lì)機(jī)制

  4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理

  6、促銷培訓(xùn)

  7、促銷策劃

  8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合xx市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

  六、銷量評(píng)估

  vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

  一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)

  1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大;

  2、由近及遠(yuǎn),近距離流動(dòng)較多,遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多,國(guó)際旅游較少)。

  3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

  4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

  5、以團(tuán)體旅游為主,散客旅游為輔。

  6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向,其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求,即對(duì)特色旅游比較感興趣、

  7、旅游者消費(fèi)水平不高,參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多,豪華團(tuán)游客較少。

  二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

  1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主,特種路線為輔。

  2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主,散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化,因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

  3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。

  4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。

  三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

  1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前,四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是到了白熱化的程度?傮w來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高,雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng),旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。

  2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí),以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

  3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng),集團(tuán)化、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃13

  活動(dòng)背景簡(jiǎn)介:這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力,人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量;顒(dòng)主題:在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。

  地點(diǎn):武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

  參賽目的:學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系,提高實(shí)踐能力。

  活動(dòng)目標(biāo):做更好的自己,做最好的團(tuán)隊(duì)。

  二:介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌,在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上,質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

  三:市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷,武職在校生兩萬(wàn)左右,我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品,所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。

  四:競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,外觀還可以,價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,對(duì)我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助,我們有更多的優(yōu)勢(shì),我們可以流動(dòng)宣傳,和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

  五:營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃:

  A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的距離。

  B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn),了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。

  C:通過(guò)校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,在校報(bào),廣播,電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

  D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

  E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢,現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

  F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析,對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力,以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案,以及在操作中的應(yīng)變措施,銷售細(xì)節(jié),團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

  六:我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化,便捷性的營(yíng)銷方針,以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好,也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,把安踏的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),把產(chǎn)品賣的最好,使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑,打入校園營(yíng)銷第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個(gè)性,團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去,我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,對(duì)舉辦者,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),對(duì)社會(huì)感恩,這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

  活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張,50元,架字租用50元,保險(xiǎn)費(fèi)100元,互動(dòng)游戲50元。

  參賽團(tuán)隊(duì):

  隊(duì)長(zhǎng)姓名:xxxx,

  聯(lián)系電話:xxxx

  1.建材市場(chǎng)的特征分析

  1.1市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

  建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降,建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等,建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

  1.2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

  建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng),且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密,不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

  1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性

  建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響,根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃,消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中,建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如,水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是:水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求,顯然,對(duì)水泥產(chǎn)品的需求,實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來(lái)的。

  2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

  2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,風(fēng)險(xiǎn)較大

  建材是基建最重要的材料之一,屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,使水泥市場(chǎng)感受到寒意,市場(chǎng)越做越透明,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,建筑工程材料大多招標(biāo),價(jià)格壓得很低,相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng),企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià),即使經(jīng)銷商不再加價(jià),要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,是自由的、獨(dú)立的.個(gè)體,有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

  2.2建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

  工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念,營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理,工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,深度淺,產(chǎn)品規(guī)格少,結(jié)構(gòu)單一,企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程;蛘叽蠖鄶(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同,還要負(fù)責(zé)資金的回籠,市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大,刻意隱瞞其缺點(diǎn),久而久之,導(dǎo)致企業(yè)形象不佳,客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低,導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

  2.3市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大,應(yīng)收賬款的回收難

  當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職,將失去很多客戶,給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo),價(jià)格壓得很低,而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高,因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

  3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策

  3.1加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

  市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求,認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為,市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面,地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異,只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,才能分辨出這種差異來(lái),從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面,不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣,越是規(guī)范化的市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)越激烈,越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō),保持適當(dāng)?shù)膶挾,拓展產(chǎn)品的深度,即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

  3.2建立健全銷售渠道

  銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑,是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn),工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化,信息反饋快,容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制,通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商,利用代理商的營(yíng)銷資源,往往能迅速贏得市場(chǎng)。

  3.3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

  品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為,真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,搞好品牌定位。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃14

  活動(dòng)背景:

  “光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購(gòu)物狂歡節(jié),每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè)場(chǎng)所,都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里,xxx美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到,消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主,而如今則是以滋潤(rùn)保養(yǎng)為主。因此,xxx美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動(dòng),不僅是提高知名度,提升形象的大好時(shí)機(jī),也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。

  活動(dòng)主題:

  xxx陪你過(guò)光棍情人節(jié)

  活動(dòng)時(shí)間:

  xxxx年11月1日~11月11日

  活動(dòng)地點(diǎn):

  xxx美容院各大直營(yíng)店

  活動(dòng)對(duì)象:

  xxx所有的新老單身女性顧客

  活動(dòng)目的:

  恰逢“大小光棍節(jié)”,為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到xxx的溫暖,并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間,并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié),與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為xxx帶來(lái)更多的新朋友,提升美容院的`消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。

  活動(dòng)宣傳:

  1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來(lái)的節(jié)日,所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在xxx美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

  2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

  3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客,分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。

  注意事項(xiàng):

  1、做好前臺(tái)的登記,記載好顧客名字和信息資料。

  2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn),為了答謝顧客,挖掘顧客的潛在消費(fèi)力,穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié),保持微笑,親切待人。

  活動(dòng)內(nèi)容:

  1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng),憑會(huì)員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券,如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者,憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

  2、非會(huì)員的顧客,在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者,可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送xxx的會(huì)員卡一張,和xxx提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

  注:活動(dòng)體驗(yàn)灰緣昴詰撓行諼肌。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃15

  一、活動(dòng)目的

  1、以“xx節(jié)”為契機(jī),通過(guò)策劃一系列活動(dòng),進(jìn)一步宣傳影院的整體形象,提高影院在當(dāng)?shù)氐闹群蜕献室约爱?dāng)?shù)厝罕妼?duì)影院的更深入的了解。

  2、通過(guò)這個(gè)與家人團(tuán)圓而喜慶的節(jié)日,最大限度的提高人流量、促進(jìn)會(huì)員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

  二、活動(dòng)主題

  迎xx,影院派送六重禮

  三、活動(dòng)時(shí)間

  20xx年9月10日——20xx年9月12日

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  1、一重禮:觀影特價(jià)禮

  凡在活動(dòng)期間,所有影片享有“團(tuán)圓價(jià)”的優(yōu)惠(半價(jià)),每日前30名入院購(gòu)買影票者可獲一件精美禮物(每日數(shù)量有限)。一次性購(gòu)買5張影票可免費(fèi)贈(zèng)送一張。

  2、二重禮:會(huì)員優(yōu)惠禮

  新會(huì)員在辦理會(huì)員卡在活動(dòng)期間可享受贈(zèng)送金額,如:

  銀卡充值300XXX元送100XXX元

  金卡充值500XXX元送200XXX元

  鉆石卡充值800XXX元送300XXX元

  以上信息僅作參考,如需實(shí)行,請(qǐng)按照當(dāng)?shù)赜霸簩?shí)際情況操作。

  老會(huì)員在享有新會(huì)員的優(yōu)惠同時(shí),可進(jìn)行團(tuán)圓抽獎(jiǎng)活動(dòng),結(jié)果在活動(dòng)結(jié)束后以短信方式告知。

  3、三重禮:歡樂(lè)禮

  把影院大廳布置帶有氣息,屆時(shí)為了渲染影院的氣氛,營(yíng)造一個(gè)充滿歡樂(lè)、熱鬧的場(chǎng)所,在大廳可設(shè)置一個(gè)猜燈謎點(diǎn),每位觀眾都有一次猜燈謎的機(jī)會(huì),猜中的'觀眾可以活動(dòng)精美月餅一盒。

  4、四重禮:家庭套餐禮

  團(tuán)團(tuán)圓圓,送禮送不停。凡已家庭為單位來(lái)觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

  禮包A:家庭成員3人攜帶兒童一律免費(fèi),贈(zèng)送一桶爆米花(中)、3杯可樂(lè)(中)

  禮包B:家庭成員4人攜帶兒童一律免費(fèi),贈(zèng)送一桶爆米花(大)、4杯可樂(lè)(中)

  禮包C:家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費(fèi),贈(zèng)送一桶爆米花(大)、可樂(lè)若干杯和精美月餅一盒

  5、五重禮:驚喜贈(zèng)票禮

  可與一些超市和商店達(dá)成協(xié)議,以超市、商店有促銷活動(dòng)或中獎(jiǎng)的商品進(jìn)行此次活動(dòng)。首先設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)凡購(gòu)買某商品即可得免費(fèi)得到影院影票,這樣一來(lái)宣傳了自己影院的同時(shí),也能給自己的影院和合作商帶來(lái)更多的收入,實(shí)在是一舉多得的好方案。

  6、六重禮:信息反饋禮

  客戶反饋表,影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助,為了更好地發(fā)展影院,在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么XXX元素或者對(duì)影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來(lái),可以在觀眾購(gòu)票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶信息反饋表,讓客戶適當(dāng)提供一些意見和建議,再放入反饋箱。通過(guò)這種方式影院可以了解到觀眾的心聲,根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足。影院對(duì)反饋意見較好的客戶會(huì)送一份精美禮品。

  五、活動(dòng)宣傳

  1、海報(bào):活動(dòng)開始前一個(gè)星期,在人流比較大的廣場(chǎng)、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報(bào)。海報(bào)的內(nèi)容包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀眾前來(lái)觀影的促銷禮品盒活動(dòng)內(nèi)容。

  2、電視媒體的滾動(dòng)字幕預(yù)告,活動(dòng)開始前一個(gè)星期開始開始宣傳至活動(dòng)結(jié)束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性,應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_(tái)和收視率較高的電視臺(tái)做流動(dòng)字幕,以保證最廣泛的傳達(dá)信息。

  3、報(bào)紙軟文也是宣傳影院活動(dòng)的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強(qiáng)的連續(xù)性,至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側(cè)面也能很好的傳遞信息,也有很高的可信度,深受部分影迷信賴。

  4、短信宣傳:以短信的方式把活動(dòng)的具體內(nèi)容發(fā)給會(huì)員,通過(guò)會(huì)員傳遞給更多的觀眾,形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。

  5、影院內(nèi)部的造場(chǎng),出了渲染出氣氛以外,在一些促銷海報(bào)上掛上帶有氣息的圖片和語(yǔ)句。

  六、活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)

  1、活動(dòng)禮品費(fèi)用:XXX元

  2、電視廣告費(fèi)用:XXX元

  3、條幅的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用:XXX元

  4、促銷傳單及海報(bào)的印刷費(fèi)用:XXX元

  5、其他費(fèi)用:XXX元

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