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銷售的方案

時間:2024-09-03 07:29:48 方案 我要投稿

銷售的方案

  為了確保事情或工作有序有效開展,常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案,方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編收集整理的銷售的方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銷售的方案

銷售的方案1

  活動主題

  元旦佳節(jié)到 優(yōu)惠大降價

  活動時間

  xx月xx日——1月3日整體活動:XX到了 新年好,6000本臺歷傾情送

  活動期間,凡在商城累計購物滿300元(大家電等貴重品滿500元)即可獲贈精美臺歷一本,單張信譽卡僅限領(lǐng)1本,每天1500本,發(fā)完為止!

  發(fā)放地點:

  三樓羽絨世界

  興隆商城全體員工祝您新快快樂 萬事如意

  各商場活動:

  食品商場:美食升級賀新年

  1、煙酒、滋補——精品文化大餐慶新年

  50年xxxx元,30年xxx元,15年xxxx元,冬蟲夏草32800元,極品海參23800元

  2、常規(guī)食品——大升級

  榛子75.99元/斤,最大的大棗59.99元/斤,最好的開心果39.99元/斤,最好的`核桃66.99元/斤,

  名品商場:

  1、XX年春節(jié)金條全新上市、

  2、黃金“錢”兔似錦,吊墜納福新春

  3、新年特別企劃

  1)黃金飾品免費換

  2)黃金加工費兌換大升級

  3)黃金身份證當錢花

  4)黃金屋會員購金雙倍積分

  4、明牌首飾新年送驚喜

  1)明牌黃鉑金每克優(yōu)惠價

  2)明牌鉆石全場8折,贈送精美禮品一份

  3)明牌裸鉆成本價銷售。

  4)明牌鉑金免費換(只須遞增30%-40%)

  5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx全場6.8折

  6、元旦開門紅,戴新表 走正點

  7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”

  鞋帽商場

  1、元旦開門紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋

  活動細則:在xx月xx日--1月3日活動期間,顧客憑在鞋城購鞋的信譽卡可在品牌正價折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠80元,特價商品可優(yōu)惠20元。(單張信譽卡只可購買一雙鞋,不可累積使用)。

  2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來 卡帝樂 沙馳 花花公子 啄木鳥等

  3、元旦開門紅 運動春款上市 貴人鳥新品上市 冬款8.8折購物再送好禮 361新品上市達額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折

  4、元旦開門紅 箱包送財運 金利來8.8折 鱷魚恤8.8折 卡帝樂8.8折 米奇8.8折 萬里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價包198----385元 皮帶59--98元。

  家電商場:

  1、元旦開門紅 以舊換新大行動 國家財政補貼10% 廠商再補貼10%,雙重補貼更省錢。

  電視、冰洗、數(shù)碼全面參與以舊換新。

  2、蘋果店迎新開業(yè)。

  3、精品電器展。

  百貨商場:

  1、興隆床品,元旦開門禮,以舊換新大行動。

  2、新年換新鍋,越“鍋”越紅火,炊具賀新年,拿鍋就抵錢,蘇泊爾、愛仕達以舊換新大行動。

  3、時尚炊具新春首選——韓國炊具大聯(lián)展。

  4、送禮送健康,健身器材大推廣。

  5、 健康三部曲:

  (1)、健康送父母——足浴盆推廣。

  (2)、健康送朋友——足療機、按摩墊套購獻禮。

  (3)、健康送領(lǐng)導——按摩椅推廣。

  6、應季新品全新上市:

  (1)x年送祝!米哟髸。

  (2)新年換新衣,喜慶又吉祥——兒童唐裝展。

  (3)紅紅火火過新年——鴻運專柜全新上市。

  (4)歡歡“洗洗”過新年——洗滌用品大聯(lián)展。

  (5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯(lián)展。

  (6)冬季商品全面清倉:兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。

  服裝商場:

  1、冬季商品大清倉。

  2、極品服飾推薦。

  3、賀歲款服飾推薦

  針紡商場:

  1、紅運專柜,休閑春款搶先上市

  2、新年賀新春 羊絨首選禮

銷售的方案2

  一,總則

  編制目的

  為實現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標,本著"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定。

  適用范圍

  本規(guī)定依《佳的美薪酬制度》和《佳的美人事制度》而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行。

  激勵原則

  A、綜合績效原則:各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量,終端建點,渠道維護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評。

  B、公平公開原則:所有執(zhí)行人員和標準制定,審核人員必須公平,公正,公開。

  c、長短相結(jié)合的激勵原則:每月進行各區(qū)域績效綜合考評,即時激勵,同時進行年度綜合測評,長期激勵。

  文件管理規(guī)范

  D、本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監(jiān)督施行,財務部,營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行。

  E、本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后,方可修訂。

  F、本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后,于xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定,條文同時廢止。

  二,薪酬激勵模式

  薪酬模式

  g、總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。(參見〈薪酬模式〉(附件一)附件一"〈薪酬模式〉附件一)

  H、實際收入=總收入—扣除項目。

  I、績效獎金=獎金+渠道獎金。

  J、津貼補助:話費補助,差旅補助等。

  K、扣除項目:個人所得稅,社保個人支付部分,雷區(qū)激勵部分及其他應扣款項等。

  薪酬模式說明

  L、績效獎金:公司業(yè)績達到一定標準,為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目,績效獎金分為月度獎金和管理獎。

  m、津貼補助:此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。

  N、獎金:根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵獎金。

  o、渠道獎金:根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的'一種激勵獎金

  P、設置原則:獎金高于基本工資,公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。

  Q、收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4。5:4。5:1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國經(jīng)理的收入比例2:7:1。

  三,基本工資

  基本工資公式

  R、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。

  基本工資說明

  S、基本工資:基本工資不是人員的主要收入來源,它是人員基本收入,是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。

  T、基礎(chǔ)工資:參照當?shù)芈毠て骄钏,最低生活標準,生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定,基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45%左右。

  u、崗位工資:崗位工資是根據(jù)職務高低,崗位責任繁簡輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級的等級序列(見《國內(nèi)部人員崗位工資標準》),崗位工資在基本工資總額中占50%。

  V、工齡工資:按員工為企業(yè)服務年限長短確定(區(qū)分社會工齡和公司工齡),鼓勵員工長期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標準參見《營銷人員工齡工資標準表》(附件三)。

  基本工資管理規(guī)定

  W、基本工資調(diào)整:根據(jù)公司經(jīng)營效益,經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整。原則上是每年10月進行調(diào)整,基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。

銷售的方案3

  一、活動主題

  “心語星愿”借“心語”“心!痹S下誠摯的愿,與他(她)共續(xù)前世的緣。

  二、活動時間

  2月10日----3月1日

  三、活動細節(jié)

  1、獻給能夠共度情人節(jié)的情人們

  與他(她)共譜一首浪漫的詩,與他(她)共同立下一個神圣的盟約,與他(她)一同分享心靈深處的語言,今生與他(她)共牽手,共續(xù)前世的緣。

  傾情推薦:“心語”情侶卡

  3399(長長久久)——家庭年卡 3344(生生世世)——200次卡

  3213(相愛一生)——雙年卡 20xx(愛你一世)——100次卡

  2、獻給不能共度情人節(jié)的情人們

  有你也有他(她),不變的真情,永恒的期待,只因為愛在我們的心中。送給他,送給你們一個共同的祝福吧,會實現(xiàn)的',因為它就是愛的化身。

  傾情推薦:“心!弊8?

  2475(愛是幸福)——情侶卡 1573(一往情深)——年卡

  920 (鐘愛你)——60次卡 720 (親愛的)——季卡

  520(我愛你)——30次卡(游泳)

  3、獻給單身貴族們的

  彩碟成雙的日子里,讓我們暫時放下重擔,和流星有個約會,相信它會帶著我們的心愿飛向夢想實現(xiàn)的地方。

  傾情推薦:“天使之吻”幸運卡 258(愛我吧)——10次卡

  驚喜:活動期間購卡者均可得精美禮品一份(先到先得,送完為止)。

銷售的方案4

  凈水器銷售方案一直是凈水器代理商的一個難題,凈水器銷售的方案或凈水器銷售的技巧究竟是哪些呢?筆者(凈萊泉凈水器專家)將聯(lián)系自己曾經(jīng)的凈水器代理實踐,逐一談談自己對凈水器代理商經(jīng)營的一些淺見,希望對凈水器代理商有所幫助。

  經(jīng)常有朋友問我:,你覺得比較好的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)是什么?

  我相信這個問題,是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題,說句實話,筆者的確從幾年前就開始探索,也在苦苦思索,結(jié)果呢,看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模,就明白,還沒有找到所謂的“點金術(shù)”。

  其實,我們可以冷靜地、從反面問一下自己:如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式),這個行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢?這個行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢?我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢?

  個人認為,如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式),早已輪不到你我來干這個行業(yè)了,或者,這個行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了,想想看,投資5萬元,攫取年50萬的回報,這種令人砰然心動的口號,真實性有多高?

  筆者有個朋友,是某品牌的全國前三名的代理商,用他的話講,現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢,日子好過的很,也接待了很多朋友的“樣板市場考察”,其結(jié)果是,大部分人還是做失敗了,所謂“模式”,請大家三思!

  這個行業(yè)有很多人,做的的確優(yōu)秀,但,對我們來說,只能借鑒,無法照搬,成功經(jīng)常是無法復制的!

  雖然如此,我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的,凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)需要量力而行。

  下面,筆者與大家談談,凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)確立的五項限思維法則。

  一、掃描自身資源

  1、資金?纯醋约旱纳砑矣卸嗌,在凈水器項目上總共能投入多少。

  2、歷史?纯醋约菏情_過公司的,還是剛創(chuàng)業(yè)的;是有成熟團隊,還是單槍匹馬的。

  3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點。

  4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域,有哪些“特權(quán)”。

  二、掃描競爭對手

  1、多少品牌。調(diào)查一下,看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品,看看他們的優(yōu)點、缺點。

  2、哪些渠道?纯催@些品牌的產(chǎn)品,是通過哪些銷售途徑進行銷售的。

  3、做的怎樣?纯催@些品牌產(chǎn)品,在各種渠道上運作的情況,究竟是賠錢還是賺錢。

  三、選擇產(chǎn)品

  參見拙著《凈萊泉凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家?》

  四、研究消費者

  1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的,學習一下吧。

  2、消費決策。決策過程,決定人物。

  3、消費文化。小資文化?群羊意識?愛面子?喜歡一等價錢一等貨?喜歡在大商場買?購買的關(guān)鍵理由?

  五、研究水情

  1、自來水廠的數(shù)量。

  2、自來水廠的工藝。

  3、水廠源水。

  4、城市管網(wǎng)情況。

  5、老百姓對水質(zhì)的共識。

  6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機”。

  大家可以從以上5個維度,進行客觀的思考,每個方面其實都有很多思考“因子”,由于時間倉促,筆者無法進行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述,望見諒。

  好了,仔細研究了以上5個維度,我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了,再總結(jié)細化一下,凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)的雛形呼之欲出。

  這時,我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)了呢?呵呵,還有一些事情值得關(guān)注。

  第一、凈水器市場還處在引導期

  凈水器市場,保有量低,再使用率低。這個市場不是那么的好做,如果好做,門檻早就高起來了。

  明白了這一點,就應該知道,凈水器的購買率,就目前來說,還是很低的,市場基數(shù)有限。

  引導期時介入雖然風險大,但發(fā)展機會也大,風險總是與利潤成正比嘛,我們在發(fā)揮聰明才智的時候,還需要切記2個字:耐心!

  第二、控制財務預算

  大部分做失敗的`經(jīng)銷商朋友,有個共同的特點,沒考慮的經(jīng)營的風險(換句話說,太樂觀了),沒給自己留下足夠的“備用金”,當風險來臨時,很快貧血而亡。

  “賭神”只有一個,大部分“賭民”都是陪襯,我們之所以艷羨奇跡,是因為奇跡發(fā)生的概率低!

  把自己當成普通人吧,給自己留點“備用金”,這樣在風險來臨時,我們還有些“備用金”可以熬熬,有時堅持住了,往往奇跡發(fā)生的可能性就高了,成功就在堅持5分鐘,這5分鐘的堅持,需要你的有生力量。

  凈水器經(jīng)銷商朋友們,花錢時,悠著點!

  筆者曾經(jīng)簡單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法,參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等,大家都可以借鑒一下。

  把銷售辦法固定下來,不斷復制,凈水器銷售模式就會慢慢成型,同時,也不容易被別人模仿。

  做生意久了,發(fā)現(xiàn)個些好玩的現(xiàn)象:恐龍很難踩死螞蟻。

  因為螞蟻太小,無從踩起。

  親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友,當你做不成巨無霸時,不要怕,你可以做個小螞蟻,當然是只掙錢的小螞蟻。

  不要害怕競爭,也不要害怕廠家的拋棄,及時建立屬于自己的凈水器銷售模式,耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟,不怕風吹浪打!

銷售的方案5

  一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

  企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個企業(yè)處于發(fā)展初期時,公司的品牌力還非常薄弱,營銷組織功能還不完善,銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場營銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程,在整個營銷團隊的支持配合下,進行客戶的開發(fā)與維護工作,銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低。

  1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

  在設計銷售績效方案時,應突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻,激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績,比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式?冃Э己说挠嬎戕k法,應盡量的簡單直接,弱化利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團隊等指標,讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入;竟べY也不宜設的過底,至少應滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。

  2、對于相對成熟的企業(yè)

  在設計銷售績效方案時,應綜合考慮企業(yè)的策略導向、團隊配合、執(zhí)行力等指標,依靠整體營銷能力,來達到推動銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面,可以由多個指標綜合評分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標和過程性標。結(jié)果性指標,如銷售額指標、利潤額指標等;過程性指標,如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標。特別獎金,是為了引導銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標方向努力,而設定的特別獎勵:如新產(chǎn)品特別獎勵,新區(qū)開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

  二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

  不同的行業(yè)銷售模式,對銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對快速消費品的渠道銷售(如,食品、消費電子產(chǎn)品等),針對服務、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓、保險公司等)。

  1、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷

  解決方案營銷,具有項目周期長、技術(shù)復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點,在設計銷售績效方案時,應注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應項目周期長的特點,同時吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設計績效考核方案時,除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜送,還應考慮:(1)項目的'過程性推進指標,引導銷售人員加強項目的過程管理;(2)利潤率、費用率指標,銷售人員的努力不同,同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費用率;(3)項目回款指標,項目銷售的回款周期一般都比較長,對回款應予以特別重視。

  2、針對快速消費品的渠道銷售

  快速消費品的特點是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對快速銷費品,一般適宜于用“基本工資+績效獎金”,而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主,再輔以終端開發(fā)與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成,也可增設一些特別的激勵措施,如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度。

  3、針對服務、金融等行業(yè)的直銷模式

  銷售過程相對簡單,采用簡單明了的激勵方式即可,如“基本工資+業(yè)績提成”。同時,為了鼓勵超額完成目標,可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

  三、銷售人員所處的層級

  不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的,績效考核的側(cè)重點也應有所不同。

  1、對于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結(jié)果性指標為主。

  2、對于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案,以結(jié)果性指標考核為主,再輔以團隊建設、市場開發(fā)等過程性指標考核。

  3、對于基層銷售人員(如,業(yè)務代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施。績效考核應以業(yè)績?yōu)閷,力求簡單明了,避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

  四、其它要注意事項

  在實際制定銷售績效方案時,還有許多需要注意的細節(jié)問題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項,供大家參考。

  1、避免面面俱到,重點不突出

  在實際制定績效方案時,我們經(jīng)常為了考慮全面,將績效方案設計得非常復雜,例如:考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應的激勵效果也就不明顯了,也背離績效方案設計的初衷。

  2、避免隨意調(diào)整,注重嚴肅性與延續(xù)性

  很多中小企業(yè),由于市場變化或部份人員的反饋意見,隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時,受民企老板的個人思想左右,一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認識分析企業(yè)的自身特點,僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

銷售的方案6

  針對xxxx據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的落地,公司新進人員日漸增多。同時,在整個項目的摸索前行階段,為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度,培訓工作尤顯重要。通過制定公司培訓計劃,培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài),養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì),讓員工對自己的工作有高度認同感,提升公司一線督導人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì),這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點。

  一、培訓基礎(chǔ)

  公司計劃新進9人,基礎(chǔ)培訓:入職;企業(yè)文化;相關(guān)資質(zhì)背景;xxx員工考勤休假管理辦法;

  二、培訓目標:

  1、新進員工了解公司的基本情況,明確自己的職能范圍與工作職責。

  2、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的詮釋及分解,讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識,為日后工作中的行為標準打下基礎(chǔ)。

  3、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。

  三、培訓方法:

  1、結(jié)合公司休假考勤辦法,讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。

  2、結(jié)合《商務禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

  3、提問形式,充分發(fā)揮員工的主觀能動性

  4、答辯形式,檢驗培訓效果和員工的'理解能力;

  5、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。

  四、培訓內(nèi)容:

  1、公司的各項規(guī)章制度,崗位職責。例如行政管理制度、部門崗位制度等;

  2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向;

  3、《商務禮儀》

  4、《有效溝通》

  5、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來適應運營商合作的要求與標準。

  6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導、流程、經(jīng)典案例;

  7、什么是執(zhí)行力?在上級安排布置完工作后如何保證順利實施及達到預期效果?執(zhí)行力的重要作用是什么?

  8、團隊建設的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用;

  9、績效考核及傭金獎勵制度

  五、培訓思想

  1、培訓即學習。培訓就是一個學習的過程,在企業(yè)里,基本上只有兩三種自我提升的學習途徑,而培訓就是很重要的一種方式;

  2、培訓即工作。不管我們培訓的內(nèi)容是什么,但都離不開一個主題,就是工作,為的是能將目前的工作開展到位,進行的順利。因此,員工在工作的過程中,也是一種培訓。將兩者很好的結(jié)合在一起;

  3、建立良好培訓流程,形成培訓學習氛圍,提升培訓意識,逐步建立培訓體系,形成良好的學習風氣、學習氛圍,提高公司各級人員的培訓意識;

  4、鞏固培訓效果,提高人員素質(zhì),問題的解決不能單單靠一兩場的培訓,還需要大家的親身實踐與工作中的摸索,以積極向上的心態(tài),將培訓工作的實質(zhì)效果最大化,使培訓更快樂,工作更有效。

  六、注意事項

  1、培訓考勤:每次的培訓考勤計入員工考勤,并計入考勤處罰范圍內(nèi)。(特殊情況于培訓前向行政報備者除外);

  2、培訓重視程度:培訓參與人員完成情況進行考評,并計入績效分數(shù);

  3、受訓人員對知識、技能的掌握:對培訓內(nèi)容進行考核,考核結(jié)果客觀反映受訓人員對培訓的內(nèi)容知識、技能的掌握程度;

  4、培訓對公司帶來的影響及回報;

銷售的方案7

  活動目的:

  xx超市因近期以來處于銷售業(yè)績下滑的狀態(tài),員工工作士氣大減。通過本次促銷策劃的系列的具有時尚和流行特色的活動,充分體現(xiàn)“娛樂”型促銷的特性,豐富xx店的促銷手段,積累促銷經(jīng)驗,進而改善xx店的促銷手段貧乏而單調(diào)的特征,并提高員工的工作熱情。

  中心主題:

  “非常3+1,驚喜等著你!”

  促銷地點:

  xx超市活動展區(qū)

  活動內(nèi)容

  主題:平安是“!

  活動方式:

  對當天在xx超市購物的顧客進行贈送“平安果”(蘋果)活動。顧客可親自“采摘”平安果,寓意一年的收獲。

  具體內(nèi)容如下:“平安夜”是一個很親情的夜晚,同時也是xx店改善購物形象的好時機,為此,xx店計劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上,這樣就賦予一個普通的蘋果以親情,關(guān)愛,溫暖的元素。而親情的祝福平安的卡片也帶著一份xx超市人對顧客一年來的`支持和一份祝福!

  需要支持:

  兩棵大型的圣誕樹(供應商支持)

  蘋果20140枚,費用大約6000元。

  親情卡片20140枚,費用6000元

  主題:幸運25

  活動方式:凡符合其中任何一項的顧客,都可以參加幸運活動。

  要求:腰圍2尺5寸,鞋號25碼(40#),年齡25歲(本命年,北方城市是按虛歲計算),當日購物25元以上者都是幸運顧客。幸運顧客在一分鐘內(nèi),在主持人得提示下,猜出商品的價格,猜中即贈。

  需要支持:幸運禮品(各供應商支持,店內(nèi)選區(qū))。

  其它費用預測:1000元。

  主題:激情狂歡夜

  (1)吃:品嘗小食品(半成品小吃為主,廠家支持)

  (2)喝:品嘗酒水飲料(廠家支持)

  (3)玩:進行喝啤酒比賽

  (4)樂:現(xiàn)場點歌(購物者在購物時可以進行現(xiàn)場點歌,由店內(nèi)廣播音樂播出)

  (四)12月30日

  主題:懸賞捉拿,天下有“信”人!

  從24日—26日開始征集“最有趣,最幽默,最時尚”的短信若干條,每天在超市“特價商品報告區(qū)”進行“張貼”,最后在30日評出優(yōu)勝者,給與獎勵。

  所需支持:手機號碼一個

  目標性商品驚喜特價,超值回報

  從24日—30日,在這一周中除了有系列的活動提升人氣外,xx超市將對目標性商品進行震撼性的特價,從而改變xx店長期以來跟隨市場價格的被動局面,采取主動出擊的策略,引領(lǐng)我市的價格流向,從而通過持續(xù)不斷的努力改善xx店的價格形象。

  媒體支持

  1、pop海報1000張

  2、dm海報2萬份

  3、當?shù)貓蠹埿麄?萬份

銷售的方案8

  一、前言

  啤酒做為軟飲料,在飲料市場占有著很大的份額,近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業(yè)應以產(chǎn)品的多樣化,適應不同消費層次,不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,享受品的消費需要也大大的有所改善,本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映,適合大眾口味,讓人回味無窮,獨特之處,青島口味太濃了,有些人不適應,純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前,啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間,A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場,并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

  二、概要提示

  近幾年,中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,XX年總產(chǎn)量達208萬t,穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位,但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒,啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少,且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受,青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

  三、環(huán)境分析

  市場背景:

  (1)據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

  (2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實是何必內(nèi)有營養(yǎng)。

  (3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格,粗放,豪爽,寬厚,重感情,談有請,講豪情。

  宏觀環(huán)境分析: 隨著我國入世成功,外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒.

  商業(yè)機會:

  (1)XX年開入始進消費者市場,消費規(guī)模受挫甚

  (2)XX年表面看上有些復蘇的假相,但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復,受到復蘇的假象只是暫時,并不是長久的。

  市場成長:

  (1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受

  (2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

  消費者分析:

  (1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、

  (2)味道太濃太淡消費都不喜歡

  (3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而,啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。

  (4)現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.

  (5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

  競爭對手分析競爭對手為:青啤,雪花,百威,金士百,燕京

  1)燕京上講,燕京品牌07年價值為55.29億元,燕京啤酒具有很強的地區(qū)性,對北京一帶市場占有率很高,它的總體戰(zhàn)略為做強,做大.

  2)青啤是全國啤酒第一品牌,從總體看,青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌,但是它所到之處,收購的全是倒閉的小廠,質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強。

  3)華潤則依托香港總部的大力支持,不斷的收購,兼并啤酒企業(yè),對萬一構(gòu)成威脅的,是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強,華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。

  四、分析

  優(yōu)勢

  1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢,有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念,有一定的市場吸引力。

  2)A牌啤酒品牌名稱在當?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

  3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

  4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大,做強做大企業(yè)欲望強烈,投資意識強。

  劣勢

  1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小。

  2)專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進一步完善;

  3)未深入了解消費者需求,為消費者提供增值服務能力弱,自然無法吸引并留住更多顧客。

  4)和對手比,不如青啤強大的品牌優(yōu)勢,不如華潤的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣點未充分挖掘。

  機會

  1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達6、7年的行業(yè)整合以后,行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立,過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

  2)消費升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎(chǔ),也為A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎(chǔ)。

  3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

  4)武漢市的發(fā)展“北擴南移”,就業(yè)機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。

  威脅

  1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段,這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上,而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

  2)原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

  3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場,所運用的促銷策略,會帶動整個市場利潤下劃。

  縱上所述,對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務到做市場:企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫,還要幫助客戶分銷,強化客戶與下游渠道的關(guān)系,讓終端有很好的銷售。

  2)從粗放式的市場擴張運作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標:粗放式的市場操作,原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商,現(xiàn)在的目標是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn),進行精耕細作,從粗放到精細、精益化。

  3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手:原來是單個人單兵作戰(zhàn),現(xiàn)在變成職業(yè)化的團隊,不是一個人在運作市場,而是整個團隊在運作市場、運作客戶,這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。

  五、營銷目標

  1、目標市場:武漢市

  2、市場占有率:X%

  3、焦點覆蓋率 :大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

  4、廣告宣傳目標 :產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

  5、短期銷售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷售X萬箱。

  六、營銷組合策略

  1.產(chǎn)品策略

  產(chǎn)品特點:飲時,酒質(zhì)柔和,有明顯的酒花香和麥芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度,酒度為3.5~4度。

  目標市場:針對有文化的白領(lǐng),及大學生,收入在20xx以及以上的消費群體。

  產(chǎn)品定位:中高端產(chǎn)品定位。

  產(chǎn)品包裝:①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

  2.價格策略:

  價格零售價定位:300之零售進價:2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元

  3.分銷策略

  1)逐步建立分銷聯(lián)合體,固化下游客戶。

  2)強化分銷管理,提升渠道競爭力

  3)強化分銷人員管理,提高對分銷網(wǎng)絡的掌控

  4)強化分銷創(chuàng)新管理,提高產(chǎn)品核心競爭力

  堅持五大原則:

  集中原則:人財物資源要聚焦,對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。

  攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則:啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。

  鞏固要塞強化地盤原則:在操作市場過程中,很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,開拓了很多疆域,卻收效甚微,其實這對于一個市場是非常不利的,對于品牌也是一種傷害。

  掌握大客戶的原則:深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端,企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。

  未訪問客戶為零原則:既然是深度分銷,就不應該存在一些訪問的.盲點,企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

  4.促銷策略

  (一)廣告定位

  (1)市場定位:以武漢市為主,以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南,江西等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點為武漢市。

  (2)產(chǎn)品預期定位:中檔,適合已成功或向往成功的人士。

  (3)廣告定位(分,電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功,永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

  (二) 廣告計劃

  (1)廣告目標:年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告,力爭在半年的時間內(nèi),在湖北省消費者心目中,初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%,力爭美譽度為13%。

  (2)廣告手段:在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商,以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持,銷售激勵為主要手段。

  (3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

  結(jié)合市場淡旺變化,我做出市場推廣方案

  第一階段:市場預熱期 XX年12月-XX年1月

  第二階段:市場升溫期 XX年1-3月

  第三階段:市場熾熱期 XX年3-4月

  第四階段:市場降溫期 XX年4-6月

  廣播附推廣計劃中媒體的選擇

  第一階段:主要宣傳載體為:武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

  第二階段:主要宣傳載體為:武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

  第三階段:主要宣傳載體為:武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

  廣告推廣分期說明

  1)市場預熱期(XX年12月-XX年1月),主要是吸引對它的注意,初步樹立產(chǎn)品形象,引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

  2)市場升溫期(XX年1-3月),主要是依x春節(jié)的東風,深度引導消費者,塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

  3)市場熾熱期(XX年3-4月),主要針對春節(jié)過后,各公司開業(yè),加強白領(lǐng)的宣傳,以各種軟性活動,在淡季維持產(chǎn)品熱度,為夏季的再次銷售高潮作準備,樹立完整的產(chǎn)品形象。

  行銷建議:為了配合消費者的消費習慣,對造勢所以必行有以下工作開展:

  1)為了進一步激勵酒吧,推廣小麥王,除在酒吧,安放pop外還開展“好酒喝到口,背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧,可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

  2)在過年前,各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會〉,把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏,來講他的oec管理,請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,請柳傳志來講,他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員,使他們對其有一定了解。在該次,活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

  3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語,如前10位,可以每人得5000元,這樣可用最底廉的方式,非信息傳播給消費者。

  4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

  5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷,以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店,進行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺,400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

  七.行動方案

  首先對目標市場進行調(diào)查、分析,要進行區(qū)域環(huán)境的分析,消費價格的彈性,主要競品的價格,分銷成本的費用,渠道環(huán)節(jié)的利潤,價格調(diào)整的影響,根據(jù)競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等,確定具體的定價策略。

  第一步:選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素:競爭的角度;市場的角度,有較好的市場潛力和前景;企業(yè)的角度,市場有沒有輻射作用。

  第二步:市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面,進行人口特征的了解,市場的容量有多大,產(chǎn)品檔次的構(gòu)成,消費層次的構(gòu)成,未來的變化趨勢等。同時,還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

  第三步:方案制定。通過對競爭格局的分析,對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等,然后來進行產(chǎn)品組合,同時還要通過消費者購買特征分析,終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等,來確定你的渠道策略。

  第四步:管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行,就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善,是否能夠真正地有效執(zhí)行。

  第四是協(xié)同職能,作為企業(yè)的營銷部門,還要強化協(xié)調(diào)的職能。市場部做市場調(diào)研,做策略規(guī)劃,策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣,終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理,做好后勤服務,協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送,做好銷售計劃的制定等。

  第五步:深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。啟動市場有一個流程圖,首先你要做好市場準備,選擇好合適的分銷商,調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商,然后繪制地圖,進一步掌握終端網(wǎng)絡。在市場啟動階段,終端的鋪貨銷售,渠道的促銷激勵,促銷的宣傳攻勢是不可缺少的,所以深度分銷一定要提高鋪貨率,要逢店必進,逢店必鋪,還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略,以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

  第六步:推廣復制。企業(yè)通過市場調(diào)查,選擇了合適的區(qū)域和市場,選擇了核心分銷商和合適的終端商,通過這一套深度分銷模式導入,市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說,后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來,然后進行推廣、復制。

  八.營銷預算

  以上是最近的營銷預算的明細表。

  統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù),協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計劃功能。監(jiān)控目標管理過程,控制現(xiàn)金流量與費用,不能讓費用超標,超標了要有預警機制。

  九.風險控制

  本身的經(jīng)營風險性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風險。為此必須加強風險控制,提高經(jīng)營效益。

  1、營銷人員管理。營銷的復雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì),啤酒企業(yè)應該建立專門負責開發(fā)的營銷部門,選拔有極強溝通、協(xié)調(diào)能力,膽大心細,能夠應付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊伍中素質(zhì)最好,待遇最高的,并進行專門培訓,專職做

  2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的,或多或少都會存在賒銷,應收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風險。企業(yè)要加強經(jīng)銷商的賬齡管理,經(jīng)銷商要加強終端的賬齡管理,采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額,縮短賒欠期限,要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預防風險。

  3、終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監(jiān)督,做到防潮、防雨、防塵,做好庫齡管理工作,要少送勤送,降低庫存,發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換,防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

  4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強價格管理,要求經(jīng)銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售,嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售,一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定,一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強經(jīng)銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見,及時發(fā)現(xiàn)并解決問題,不斷改進工作質(zhì)量,及時兌現(xiàn)服務員的提成,建立良好的關(guān)系。

  5、社會關(guān)系利用。經(jīng)營者大多都有相當?shù)纳鐣尘,啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會關(guān)系達產(chǎn)品能夠進得去、賣得好,貨款能夠結(jié)得快,收得回。

  十.結(jié)束語

  天下大事,必做于細,天下細事,必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報刊、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)。啤酒消費旺季又已來臨,啤酒界,在啤酒重地——武漢,各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕,鹿死誰手,大家不妨拭目以待,A牌啤酒帶一定可以成功。

銷售的方案9

  一、活動目的:

  通過大型促銷活動,形成年度銷售沖刺,并減少為不良庫存…

  通過特買活動進一步拉升夢飛品牌在當?shù)叵M者和同行中的影響力…

  通過特買帶動常規(guī)品的銷售…

  二、適用活動時間:

  11月10日—12月25日(匯款時間)

  三、適用單位:

  全國各地區(qū)現(xiàn)有專賣店、專柜…

  四、活動主題:

  夢飛家紡歲末清貨大型特賣會

  五、活動內(nèi)容:

  會員提供:(活動期間配發(fā)會員金卡及銀卡)

  平面體現(xiàn):在派發(fā)海報、X展架上公布會員有禮信息,家居元旦活動方案。

  會員通知:活動前3天通過電話、手機通信、郵寄資料等不同方式通知會員促銷活動信息,并告知會員在活動開始前一天持會員卡到店內(nèi)可提前選購商品。

  人氣搶購:吸引更多消費人群,達到現(xiàn)場購物的火爆場面,從而提高每天銷售。

  具體產(chǎn)品:待定…

  套餐系列(用于海報的設計)可以選擇:

  1、經(jīng)濟套餐…

  2、喬遷套餐…

  3、新娘套餐…

  4、新年套餐…

  活動方式:全天分三次人氣、分別為:堆頭陳列以多為主,輔以其他人氣產(chǎn)品;以小件產(chǎn)品(如:………)為主,輔以其他人氣產(chǎn)品;以特價產(chǎn)品輔以其他人氣產(chǎn)品。這可以以人氣價格購買以上人氣產(chǎn)品。

 。ń鹂、銀卡)金卡全國統(tǒng)一5折,銀卡全國統(tǒng)一6.5折。

  活動期內(nèi)一次性購店內(nèi)任何商品1000元,可獲贈金卡一張。

  活動期內(nèi)一次性購店內(nèi)任何商品500元,可獲贈銀卡一張。

  六、文宣:(戶外)以下方式可根據(jù)情選擇做…

  海報一對一派發(fā)、報紙廣告、電視游動字幕廣告、車體廣告、宣傳車、拱門、小區(qū)橫幅、小區(qū)電梯、模特秀、災區(qū)義賣、于婚慶影樓婚慶公司合作等…

 。ㄊ覂(nèi))以下方式可根據(jù)情選擇做…

  促銷紙箱、包柱包墻氣氛寫真、櫥窗海報、地噴、特價牌、彩球、地毯、倒計時牌、音響、店員(語言)、店員(動作)、喊話器、 X架、托兒等…

  以上所有策劃公司可派人現(xiàn)場協(xié)助…

  七、活動須知:

  1.促銷活動前5天在主要街道、小區(qū)做廣告宣傳。

  2.促銷活動前3天進行報紙、電視、海報派發(fā)、企事業(yè)單位郵寄等宣傳。

  3.促銷活動前3天通過電話、手機短信、郵寄等形式通知會員在活動前一天進店選購產(chǎn)品。

  4.人員準備:一般店內(nèi)店員配備2名,但活動期間應多配備2名,并分工安排(1名收銀、2名導購,1名維持秩序);顒悠陂g一百平米專賣店應配備導購5名,面積每增加二十平米增加一名導購員,其他工作人員為1名收銀、1名秩序維持員、兩名出門驗票員,規(guī)劃方案《家居元旦活動方案》。

  5.倉庫準備:大型活動最好租借臨時倉庫,建議離活動地點不超過500米,以備隨時補貨。

  6.促銷期每天早上按時開門營業(yè),在營業(yè)前不要放顧客進店購買促銷品.

  7.在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下,可先放一批顧客進店購買,其余顧客在店外等候,這樣給顧客一種神秘好奇感, 在人越聚越多的情況下,造成搶購風潮.

  8.提前一天把小件產(chǎn)品的票據(jù)開好,不造成第二天顧客多時來不及開票的局面.

  9.人氣產(chǎn)品在店內(nèi)聚集眾多顧客時再拿出,通常在每天早上9點后顧客聚集越多的情況下開始賣人氣產(chǎn)品.

  10.不同促銷產(chǎn)品要求各折開一套進行陳列展示,便于顧客購買。

  11.堆頭擺放要求豐滿,同系列產(chǎn)品堆放在一起.不要分開擺放,這樣導購員能同時介紹到每款產(chǎn)品,顧客挑選也方便.

  12.當某款促銷品出現(xiàn)滯銷時,調(diào)整該產(chǎn)品原擺放位置,移到店內(nèi)最醒目處,重點陳列擺放,導購員加強對該款產(chǎn)品的介紹.

  13.導購員介紹產(chǎn)品時,抓住顧客心理,重點介紹顧客感興趣的產(chǎn)品,不要無重點的每款產(chǎn)品都去推薦.

  14.當某款促銷品銷售到僅剩一套時,把這套產(chǎn)品作為樣品陳列,如顧客看中,須付20%定金,十天后給貨。

  15.銷售過程中不要兩位導購員同時對一位顧客介紹產(chǎn)品。如一對夫妻來店購物,重點放在可做主的一方進行介紹。

  16.導購員在活動期間采用定位銷售,選擇自己最長的產(chǎn)品區(qū)域進行介紹。不脫離崗位。

  17.在店內(nèi)客流量下降時,派專人到人流多的地段發(fā)放海報,指引顧客來店購買。

  18.促銷活動前5天,以推介促銷品為主;活動開始后的第5天,以推介正價品為主。第一天銷售的產(chǎn)品應絕大部分為最便宜的產(chǎn)品,充分吸引人流,進店后不致產(chǎn)生退卻和上當?shù)?感覺,以后逐漸加大中、高檔價格的產(chǎn)品比例,讓顧客看到陳列的變化;

  14. 促銷第一天結(jié)束,做促銷產(chǎn)品進度信息分析,快速補貨,減少脫貨、斷貨情況

  發(fā)生。如來不及到公司補貨,可在周邊城市調(diào)貨。

  15、活動結(jié)束后:立即收起促銷品,并恢復原價,顯示促銷的真實性,有利于下次活動。

  八:活動支持:

  1、活動客戶一次性匯款、發(fā)貨5萬元以上【常規(guī)品】(含5萬)的可享受7000份免費三折頁海報。(或享受1200元的宣傳費)兩者不可同時享受。人氣品不限量。

  2、活動客戶一次性匯款10萬元以上(含10萬),發(fā)貨【常規(guī)品】可享受15000份免費三折頁海報。(或享受4000元的宣傳費)兩者不可同時享受。人氣品不限量。

  3、活動客戶一次性匯款20萬元以上(含20萬)發(fā)貨【常規(guī)品】可享受35000份免費三折頁海報。(或享受10000元的宣傳費用)兩者不可同時享受。人氣品不限量。

  4、活動客戶一次性匯款30萬元以上(含30萬)發(fā)貨【常規(guī)品】可享受60000份免費三折頁海報。(或享受18000元的宣傳費用)兩者不可同時享受。人氣品不限量。

  注:可欠款客戶本次活動需現(xiàn)款發(fā)貨。

  注:活動客戶公司可協(xié)助全程策劃和免費設計DM單和寫真噴噲等。

  注:此次全國各店的活動統(tǒng)一由夢飛公司營銷中心策劃安排…接受活動申請截止日期20xx年11月3日。

  活動咨詢電話…各片區(qū)客服及:400-690-8288

  九、活動期間公司可提供下例降價品和人氣品:(下例產(chǎn)品不提供退換)。

  冬被系列:繡花冬被 加厚舒適冬被 新一代雪絨冬被

  全棉雙胎被 30%鴨絨被 駝絨被(活動)

  枕芯系列: 新一代健康枕

  毛毯系列: 功能型毛毯-1 功能型毛毯-2 多功能隨意毯

  大套件系列:燦炫霓裳 絢然華美 情絲葉雨 朵朵柔情

  六件套系列:宮廷花苑

  仿真絲六件套:11個花型

  繡花四件套:4個花型

  提供仿真絲:5個花型

  提花繡花被套:規(guī)格:2.0x2.3 2.2x2.4

  全棉印花被套:規(guī)格:1.5x2.0 2.0x2.3 2.2x2.4

銷售的方案10

  1、清盤主題

  成熟優(yōu)質(zhì)房源,直擊價格底線!

  2、清盤思路

  絕版加推,臻品不再

 。1)開發(fā)商力度空前的清盤優(yōu)惠策略(開發(fā)商制定);

 。2)活動時間:二個月(月日—。

  3、推廣計劃

  活動期內(nèi)只投放嘉魚電視臺廣告

  1)嘉魚電視臺1套、3套30秒硬廣,每天黃金時段多頻次推送,推送內(nèi)容:清盤優(yōu)惠策略;

  2)嘉魚電視臺1套、3套《走進房產(chǎn)》欄目5分鐘專題廣告,推送內(nèi)容:專題介紹樓盤優(yōu)勢;

  3)42個有線電視頻道游走字幕廣告,每天8:00-23:00同步循環(huán)推送,推送內(nèi)容:清盤優(yōu)惠策略。

  4、合作策略

 。1)體現(xiàn)唯一性,電視臺清盤活動每期只推一家;

 。2)電視臺前期墊資全方位立體式廣告投放;

  (3)開發(fā)商預付宣傳費押金2萬元;

  (4)活動期內(nèi)樓盤每成功銷售一套房源,開發(fā)商付給電視臺宣傳費1萬元,按套結(jié)算;顒咏Y(jié)束,開發(fā)商結(jié)清清盤宣傳款項,電視臺退還宣傳費押金2萬元;

 。5)活動期內(nèi)樓盤無銷售業(yè)績電視臺不收取任何宣傳費,并退還宣傳費押金2萬元。

  5、凡活動期內(nèi)購房成功客戶,憑個人身份證、購房合同和購房繳款憑證,每套房可到嘉魚電視臺廣告部領(lǐng)取成交現(xiàn)金大紅包20xx元。

銷售的方案11

  中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細分策略,這個策略是由市場細分概念延伸而來的,又被稱作“針對性薪酬設計”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上,使得薪酬分配更趨合理,它包括以下幾點:

  1、了解員工的相關(guān)情況

  傳統(tǒng)的公司薪酬設計,往往過分依賴員工的工作績效,顯得沒有親和力,常常會引起一些員工在思想上的抵觸,這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標準大多數(shù)采用基本工資加提成獎金的方案,這種分配制度對于單身員工而言,還是可以接受的,因為單身員工的生存環(huán)境相對輕松。而已婚的這些銷售人員,由于處于生命周期的家庭階段,他們擔負著子女的生活教育支出,日常家庭開支等等,尤其是男士,由于受到傳統(tǒng)理念的影響,往往是把所有問題都自己扛,一個人要養(yǎng)活幾口人。所以,很有必要了解員工的生存狀況為合理進行薪酬設計取得依據(jù)。

  2、施行等額月薪差額提成

  公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期,其所要支付的各項消費支出是有很大出入的,因此不同年齡階段的銷售人員對薪酬的理想值也有偏差,因為部分銷售人員是有家庭的。他們擔負著供給家庭開支的重任,如果和單身的業(yè)務人員采取一樣的薪酬標準,也很難籠絡人心。而這部分學歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的`銷售主力,來自家庭負擔的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒有很好考慮,而是一味追求學歷的完美,以此得出基本工資標準,遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采取工資考核評定辦法,即所有新銷售人員,第一個月基本工資一樣,以月尾他所完成的銷售總額來確定今后的基本工資,撇開學歷的限制,給予一個公平競爭的氛圍;另外,根據(jù)業(yè)務量的大小劃分提成比例,比如5萬元的提成比例1%,10萬元為1.5%,15萬元為2%。要注意的是,必須把回款時間考慮進去,現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別,這樣公司利益才能保障,也會更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我,提升總體銷售業(yè)績。

  3、幫助選擇不同的產(chǎn)品銷售組合

  基于銷售人員的專長、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性,細分銷售力量需要確定相同的細分部分,并針對這些細分設計不同的點戰(zhàn)略。一個針對薪金的細分戰(zhàn)略也是非常重要的。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時避免實踐中的不平等,就要使用一個有多種選擇權(quán)的、依靠個人自我選擇策略的薪金機制。在這個機制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項工作,并且公司可以幫助分析他們的優(yōu)勢所在,找出適合他們的細分市場。對于有多種產(chǎn)品組合的公司,這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合,以擴大業(yè)務量來增加收入。沒有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補這方面的不足,哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤,這樣銷售人員就不會擔心失去合同而去兼職了。

  4、以嘉獎代替部分薪酬

  由于每個銷售人員的需要和利益尋求點不同,可以考慮用其它嘉獎代替部分薪酬發(fā)放。例如,未婚的這部分銷售人員,也有中專學歷者,他們對技能和在某方面形成專長十分渴求,公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓和專業(yè)技能學習機會;而市場營銷專業(yè)的部分銷售人員,有時則更渴望能按自己對于市場的一些見解來操作它,只要是可行的、合理的,具有競爭成本的,其實公司不妨給他們這個機會,這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

  5、銷售人員的80/20分配法則

  既然銷售部門的80%的銷售任務是由20%的銷售主力完成的,那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢?其實這樣更有利于銷售主力對公司的忠實,同時也使他們有更多的收入可以用來支付公司所不能報銷的業(yè)務開支,為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的定單提供援助。同時,也可以給那些在業(yè)務上不予重視的銷售人員一個警醒,讓他們知道,收入的差別是由能力和努力造成的,而不是所謂的學歷。

  銷售人員的薪酬設計需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況,以人為本來制定,這樣積極性才會調(diào)動起來,我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了?桃饽7聞e人的分配制度只會使企業(yè)消化不良,從而阻滯了公司業(yè)務發(fā)展。為揭開個中究竟,公司老板不得已對部分已跳槽的銷售人員進行了走訪,發(fā)現(xiàn)了兩個細節(jié),但同時也是很致命的細節(jié)。第一,他們覺得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣,也過于迷信在甄選銷售人員時對學歷的要求,而且根據(jù)招聘的銷售人員的學歷不同,將基本工資依據(jù)學歷做了等級設計。大致如下:

  1、 剛步出校門的,學習市場營銷專業(yè)的大專起點銷售人員,基本月薪900元;

  2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗,非市場營銷專業(yè)的大專學歷的銷售人員,基本月薪800元;

  3、 有一定工作經(jīng)驗,中專起點的銷售人員,基本月薪600元。

  從上面我們不難看出,有一定工作經(jīng)驗的中專學歷的銷售人員基本月薪,比剛步出校門的營銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動化產(chǎn)品銷售公司眾多,市場競爭激烈導致贏利水平低下,一樁十幾萬的單,甚至利潤僅有20xx--3000元,所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務提成標準,銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級底薪制的存在,這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右,而他們的業(yè)務量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準。第二,大明公司沒有很好的產(chǎn)品組合,給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動化設備有著嚴格的代理制度,像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的,只能成為其它代理商的分銷商;一旦用戶要的品種較多時,銷售人員就無能為力了,只有通過兼職來彌補這一缺陷了,否則自己的業(yè)務量很難保證,收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦,銷售人員又非三頭六臂,哪有閑暇顧及家庭和其它事務,只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。很顯然,這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。

  大明公司在薪酬設計上的模仿使自己走進了誤區(qū),它使銷售人員的基本月薪有了層次感,軍心難以穩(wěn)定。營銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗的中專學歷銷售人員高出300元,但大家所從事的工作內(nèi)容并無二致,然而提成比例卻又沒有等級設計,做1000元銷售額和做十萬元是一樣的提成比例,換了任何人心理也不平衡,更別說忠誠于公司了。

  很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營水平有限,在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想,總是一股腦照抄一些大公司的模式,就連分配模式也不例外?伤麄兯^察到的,只是大公司一些層面的做法,而這些并不是他們所需要照搬的。其實規(guī)模小,結(jié)構(gòu)靈活,通過更有效的薪酬分配來激勵銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢所在。例如溫州的小企業(yè),業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績,卻不是很在意他是否有大學文憑;同樣,銷售人員的收入也由他完成銷售任務的比例來確定,而且銷售人員可以選擇自己擅長的產(chǎn)品和區(qū)域來跑市場,這樣獲得提成和獎金才會成為現(xiàn)實。

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