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房地產(chǎn)營銷策劃書集錦15篇
時(shí)間流逝了，匆匆的流逝了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又迎來了一個(gè)新層面，當(dāng)然也要定下新目標(biāo)，是時(shí)候認(rèn)真思考策劃書如何寫了。那么你知道策劃書如何寫嗎？以下是小編精心整理的房地產(chǎn)營銷策劃書，歡迎閱讀與收藏。
房地產(chǎn)營銷策劃書1
一、全程綜合策劃案
這種策劃案指開發(fā)商從剛剛有意識(shí)要開發(fā)某個(gè)樓盤就已經(jīng)與房地產(chǎn)營銷策劃公司合作。此種情況下，營銷策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋�(gè)全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權(quán)利大，但責(zé)任也同樣重大。對(duì)策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。
二、中期介入型營銷策劃案
此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開發(fā)商對(duì)于樓盤的設(shè)計(jì)方案已經(jīng)定稿，甚至工程已經(jīng)開始。后尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃�；蜓�(qǐng)多家策劃公司進(jìn)行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營銷策劃。
三、單純營銷策劃案
這種策劃案出現(xiàn)在樓盤已經(jīng)基本完工的情況下，開發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，提升價(jià)值，進(jìn)行營銷策劃活動(dòng)。
四、二次營銷策劃案
此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤第一次營銷策劃不成功，樓盤基本上已屬于死盤的情況下，開發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營銷策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力。
房地產(chǎn)營銷策劃書2
隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
企業(yè)的廣告活動(dòng)原來只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的變化。
在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見性。在市場(chǎng)調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預(yù)知未來開發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)；在營銷推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。
另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng)。
目前，一些房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。基于此，我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進(jìn)行了如下分析：
案例：《天河花園》
1、市場(chǎng)分析
1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析
天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)�？偯娣e147。77平方公里，人口41。8萬人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。
由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對(duì)集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。
1.2、定向市場(chǎng)分析
員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。
1.3、項(xiàng)目分析
1、項(xiàng)目名稱：海景中心
2、項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成
3、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層
4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主
5、價(jià)格：4076～5598元/m2，均價(jià)4708元/m2
6、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)一類裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）
7、優(yōu)劣勢(shì)分析
�、艃�(yōu)勢(shì)分析
1、本項(xiàng)目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買家充足的信心。
2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；
4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買家信心。
5、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；
�。�2）劣勢(shì)分析
1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷活動(dòng)皆比本案強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。
3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。
4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理；
1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析
對(duì)手一
1、項(xiàng)目名稱：僑穎苑
2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成
3、推售情況：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層
4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化
5、價(jià)格：4481～5145元/m2，均價(jià)4655元/m2
6、優(yōu)劣勢(shì)分析
�、艃�(yōu)勢(shì)分析
①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入住；
②價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
�、畚挥趦�(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；
⑵劣勢(shì)分析
�、僦苓呁鈦砣丝谳^多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理；
�、跇潜P周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；
③戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；
對(duì)手二
1、項(xiàng)目名稱：紫林居
2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現(xiàn)推C—H座的3～9層
4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價(jià)格：4511～6208元/m2，均價(jià)5320元/m2
6、優(yōu)劣勢(shì)分析
�、艃�(yōu)勢(shì)分析
①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買；
�、卩徑煌ㄖ鞲傻傈S埔大道，交通異常便利；
③該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對(duì)樓盤檔次的提升有莫大的幫助；
�、屏觿�(shì)分析
�、僭摌潜P部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；
②周邊外來人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；
�、蹜粜驮O(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；
1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況
1、社區(qū)配套
�、俅髮W(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校
�、谥袑W(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)
③小學(xué)：昌樂小學(xué)
�、茔y行：中國建設(shè)銀行
⑤康體：天河體育中心、羽毛球館
1.6、項(xiàng)目企劃思路
由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨(dú)特的品牌形象。
2、把握市場(chǎng)需求，迎合買家心理
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。
3、營造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動(dòng)
在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境。
4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營理念
面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。
2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
2.1市場(chǎng)定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價(jià)翻一番。"所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"。
以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。
2.2、項(xiàng)目形象定位
在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。
2.3、目標(biāo)客戶定位
作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下：
1、區(qū)內(nèi)的買家
分析：?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。
2、區(qū)域居民的子輩
分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。
3、區(qū)域居民的親屬、朋友
分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。
4、外來人口在該地置業(yè)
分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。
2.4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
針對(duì)目標(biāo)客戶的情況，敝司將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下：
1、購買階層
1）自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。
2）安居保值：高薪收入階層。
3）換屋計(jì)劃：不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。
4）投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。
2、年齡層次：
中青年人為主（30~50歲）
3、家庭結(jié)構(gòu)：
三~五口之家為主
2.5、目標(biāo)客戶
市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房?jī)r(jià)是20萬到45萬元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬到60萬，能夠接受60萬元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為15~60萬元這一階段，如圖示：
3、銷售策略建議
3.1、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)
敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：
1、硬件塑造
�、鸥嬷怨さ卣故�
應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場(chǎng)氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。
�、茟敉鈴V告設(shè)置
戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。
�、窃O(shè)置精美的示范單位和樣板房
通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。
2、軟性宣傳
⑴為區(qū)域造勢(shì)
通過報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。
⑵為本案住宅造勢(shì)
目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。
�、菫闃潜P造勢(shì)
形式一：軟性廣告宣傳；把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。
形式二：置業(yè)調(diào)查問卷，以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。
3.2、促銷手段建議
1、增加銷售點(diǎn)
敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。
2、大型展銷會(huì)
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。
3、潛在客戶開發(fā)
利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項(xiàng)目的客戶來源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而開發(fā)舊客資源。
4、提供額外優(yōu)惠
展銷會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議如下：
⑴贈(zèng)送一年管理費(fèi)
針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺，有效促進(jìn)成交
⑵贈(zèng)送一年天河公園門票
提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。
3.3、付款方式建議
針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：
付款方式
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4、宣傳策略
建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績(jī)。
4.1、媒體選擇建議
�、艔V州日?qǐng)?bào)
廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。
⑵羊城晚報(bào)
全國十大報(bào)業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果。
�、菑V州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂電臺(tái)。
價(jià)格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。
�、葢敉鈴V告和指示路牌
�、僭跇潜P附近做指示路牌
�、诎褪寇嚿韽V告
�、蹣潜P工地周邊圍墻廣告
4.2、宣傳主題
本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解
和廣告建議，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目特色，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華會(huì)所、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運(yùn)用，均挖空心思，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購。
海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開始。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象，鎖定目標(biāo)客戶群，引起消費(fèi)者的注視，促使消費(fèi)者作出購買行動(dòng)。
房地產(chǎn)營銷策劃書3
1、產(chǎn)品的調(diào)研
只有對(duì)樓盤進(jìn)行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對(duì)癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，策劃才能行之有效。
(1)物業(yè)的定位;
(2)建筑、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分析;
(3)目標(biāo)市場(chǎng)的分析;
(4)目標(biāo)顧客的特征、購買行為的分析;
2、市場(chǎng)的調(diào)研
或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn)，但須知，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下，閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。
(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析;
(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與SWOT的分析;
(3)與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤比較分析;
(4)與未來競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估。
3、企劃的定位
定位是所有廣告行為開展的一個(gè)主題，就像一個(gè)圓心，通過項(xiàng)目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉USP(獨(dú)特的銷售主張)，提出推廣口號(hào)，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點(diǎn)。
尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是去到哪里，做到哪里，既沒有時(shí)間安排，更沒有周期概念。當(dāng)樓盤無明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。
房地產(chǎn)廣告必須以有效、經(jīng)濟(jì)為原則，講究策略性、計(jì)劃性
5、傳播與媒介策略的分析
有人說，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí)，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);
(2)不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析;
(3)不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析;
(4)不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析;
(5)不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析;
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)DM分析;
(7)戶外或其他媒體的分析;
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時(shí)間安排， 更沒有周期概念，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則始終處于被動(dòng)狀態(tài)， 只能嘆怨廣告無效。
規(guī)范的市場(chǎng)營銷對(duì)樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度， 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳
房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn)，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，合理運(yùn)用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的“三套車”縱橫交錯(cuò)，整合傳播。
(1)廣告的重點(diǎn);
(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;
(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作;
(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;
(5)整合傳播的策略;
(6)媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動(dòng)的策略
促銷的最大目的是，在一定時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的。
(1)促銷活動(dòng)的主題;
(2)促銷活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督;
(3)促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議;
(4)促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。
9、階段性公共關(guān)系的策略
善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨(dú)特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋
廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)，“一條道，走到黑”往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放
所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不貽”。在市場(chǎng)推廣中，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，對(duì)于營銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向，防范于未然，也能對(duì)于對(duì)手的營銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。
12、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控
廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上，而是應(yīng)該貫穿營銷決策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中。因?yàn)橐粋�(gè)決策性的失誤，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。
房地產(chǎn)營銷策劃書4
前言：
隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì)，展會(huì)，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。
然而，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加20xx年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí)，通過本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī)。
一、 合作背景
A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。
但是，由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項(xiàng)目開盤初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場(chǎng)推廣來重啟市場(chǎng)。9月底，A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。
二、深入市場(chǎng)，調(diào)整策略
10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷售。因此，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對(duì)銷售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。
三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會(huì)
對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來講，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
此時(shí)，離房展會(huì)也越來越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。
正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過項(xiàng)目的努力，開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果，一個(gè)展會(huì)下來，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對(duì)A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會(huì)中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此，項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資。”這一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。
于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營銷策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售，重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前、展會(huì)過程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。
細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去，對(duì)參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng)，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。
細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。
在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時(shí)，制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。
細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。
由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng)，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。
細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。”的賣點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲�，作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。
細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷，拉動(dòng)銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購買的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購買會(huì)得到平時(shí)購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。
于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮�？梢赃M(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。
五、成功引爆市場(chǎng)，成為最大贏家
按照前期展會(huì)營銷策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告�？緦？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在專刊上都打出了參展項(xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就
有很多消費(fèi)者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購買，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。
展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。
萬事俱備，只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天，會(huì)前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，看到如此場(chǎng)面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。
展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。
小結(jié)：
通過房展會(huì)，A項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng)，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來看，A項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū)，但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營，執(zhí)行到位�？傊�，A項(xiàng)目本次展會(huì)營銷的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績(jī)，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。
但是，萬事皆有其因，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的，展會(huì)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果。
徐海濤，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營銷工作，在終端管理、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場(chǎng)推廣、招商加盟、展會(huì)營銷方面有深入研究，并成功服務(wù)老萬熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。
房地產(chǎn)營銷策劃書5
一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究
◆ 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平等
◆ GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況
◆ 消費(fèi)品零售總額
◆ 商業(yè)增加值
◆ 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入
◆ 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額
第二階段：項(xiàng)目定位階段
一、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位
◆ 形象定位
◆ 規(guī)模定位
二、目標(biāo)客戶定位
◆ 購買商鋪的目標(biāo)群分析
第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案階段
一、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案
二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案
三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案
四、景觀設(shè)計(jì)方案
五、交通組織設(shè)計(jì)方案
第四階段：項(xiàng)目營銷策劃階段
一、營銷整體規(guī)劃方案建議書
◆ 營銷方式建議
◆ 營銷渠道建議
◆ 營銷策略建議
◆ 營銷計(jì)劃安排建議
◆ 促銷策略建議
房地產(chǎn)營銷策劃書6
前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。實(shí)施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。
房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)
按照現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。
房地產(chǎn)營銷策劃的最前端
房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個(gè)營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個(gè)問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。
房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略
前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤(rùn)，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。
前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題
在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，20xx年全國有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：
重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。
盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無任何營銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”�？傊�，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
房地產(chǎn)營銷策劃書7
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。
對(duì)于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。
一、未來發(fā)展趨勢(shì)
一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過長(zhǎng)期的廣告浸，偶然性、沖動(dòng)性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，型化、集約化樓盤將成為未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。
競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些型的樓盤具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的.品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客
源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。
二、房地產(chǎn)全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家獲品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好，有較的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他煤買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。
房地產(chǎn)營銷策劃書8
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為"五個(gè)一"，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目"五個(gè)一"的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚"創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物"，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1. 銷售(招商)目標(biāo)
2. 銷售目標(biāo)分解
四、營銷階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)"財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物"形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取"低開高走"型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個(gè)性特色："××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)"是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從"建造建筑產(chǎn)品"上升到"營造全新休閑購物方式"，倡導(dǎo)"投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)"的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新"財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)"理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以"報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體"為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹�，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)等形式。
房地產(chǎn)營銷策劃書9
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、本次市場(chǎng)調(diào)研的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；
2、市場(chǎng)分析
�。�1）當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）
�。�2）區(qū)域市場(chǎng)成本分析（銷售價(jià)格、成交情況）
3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)
4、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析
5、消費(fèi)者分析：
（1）購買者地域分布
（2）購買者動(dòng)機(jī)
�。�3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）
�。�4）購買時(shí)機(jī)、季節(jié)性
�。�5）購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、發(fā)展、投資等）
�。�6）購買頻度
6、結(jié)論
二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研
1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)
2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)
3、地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景觀，人文景觀，綜述）
4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）
5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地鐵的直達(dá)交通）
6、公共配套設(shè)施：（菜市場(chǎng)、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店等）
7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）
三、項(xiàng)目投資分析
1、投資環(huán)境分析
�。�1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)等）
�。�2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)
（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
2、土地建筑功能選擇
3、現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
4、土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）
5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤(rùn)
6、投入產(chǎn)出分析：成本與售價(jià)模擬表、成本與期望值概算
7、同類項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析
四、營銷策劃
（一）市場(chǎng)調(diào)查
1、項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）
2、建筑規(guī)模與風(fēng)格
3、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）
4、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊等）
5、功能配套（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）
6、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）
7、發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)等）
8、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）
（二）目標(biāo)客戶分析
1、經(jīng)濟(jì)背景
（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力
�。�2）行業(yè)特征（公司實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受力、面積、行業(yè)等）
�。�3）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式
�。ㄈ﹥r(jià)格定位
1、理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）
2、成交價(jià)格
3、租金價(jià)格
4、價(jià)格策略
�。ㄋ模┤胧袝r(shí)機(jī)、銷售周期
1、預(yù)售推廣、排號(hào)登記
2、開盤設(shè)計(jì)
3、銷售周期
4、銷售比例
�。ㄎ澹⿵V告策略
1、廣告的階段性劃分
2、階段性的廣告主題
3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
4、廣告效果監(jiān)控
�。┟浇椴呗�
1、媒介選擇
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率
5、費(fèi)用估算
�。ㄆ撸┩茝V費(fèi)用
1、現(xiàn)場(chǎng)包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）
2、印刷品（銷售文件、售樓書、宣傳單頁等）
3、媒介投放
4、其他費(fèi)用等
五、概念設(shè)計(jì)
1、小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織
2、小區(qū)容積率的敏感性分析
3、小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）
4、小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購物等）
5、小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意
6、小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意
7、小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系
8、小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及面積劃分
9、小區(qū)環(huán)境綠化概念原則
10、小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意
11、小區(qū)文化提煉
六、識(shí)別系統(tǒng)
�。ㄒ唬┖诵牟糠�
名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體
�。ǘ┻\(yùn)用部分
1、現(xiàn)場(chǎng)：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌
2、營銷中心：形象墻、門楣標(biāo)牌、指示牌、展板規(guī)范、胸卡、工作牌、臺(tái)面標(biāo)牌
3、工地辦公室：經(jīng)理辦公室、工程部、保安部、財(cái)務(wù)部
4、功能標(biāo)牌：請(qǐng)勿吸煙、防火、防電危險(xiǎn)、配電房、火警
19、消防通道、監(jiān)控室
七、公共關(guān)系
1、公共關(guān)系目的與意義
2、公共關(guān)系方式、內(nèi)容
3、公共關(guān)系策劃與推廣
八、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)
2、物業(yè)服務(wù)
3、招商租賃
房地產(chǎn)營銷策劃書10
一、營銷策劃書編制的原則
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：
�。ㄒ唬┻壿嬎季S原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。
�。ǘ� 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。
�。ㄈ蒫ao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。
�。ㄋ模﹦�(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營銷策劃書的基本內(nèi)容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。
因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，
封面：
策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書正文部分主要包括：
�。ㄒ唬┎邉澞康�
要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：
初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。
某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對(duì)策劃書的目的說的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營銷策劃。我們通過對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
�。ǘ�、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析；
樓盤的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；
市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。
2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。
（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。
所謂的營銷實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；
項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣；
樓盤價(jià)格定位不當(dāng)；
目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；
促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；
廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；
銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；
售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。
（五）營銷戰(zhàn)略
1、營銷宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。
建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。
2、競(jìng)爭(zhēng)策略
通過前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。
3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。
4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。
5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；
銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；
周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；
樓盤自身的客觀條件；
銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；
發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo)；
以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類樓盤價(jià)格為參考，使樓盤銷售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。
3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
4、廣告宣傳計(jì)劃。
�。�1）、原則
服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。
強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。
�。�2）、廣告目標(biāo)
建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。
明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。
有力促進(jìn)樓盤銷售。
（3）、廣告方式
全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。
�。�4）、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；
重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；
注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；
強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。
�。�5）、賣點(diǎn)整合
項(xiàng)目適合炒作的概念。
樓盤所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。
�。�6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。
節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤知名度。
5、具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定
房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略(2)
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：
(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法。以開發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤(rùn)，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格
當(dāng)然，無論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。
2、定價(jià)比例
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。
3、價(jià)格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃，通過贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲(chǔ)藏室，購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。
�。ㄈ┓康禺a(chǎn)營銷渠道策略 (Place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來，它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。20xx年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法�，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
�。ㄋ模┓康禺a(chǎn)營銷促銷策略 (Promotion)
房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動(dòng)。通過這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。
根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵(lì)購買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動(dòng)向。
當(dāng)然，人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
促銷人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。
4、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：
制造噱頭和危機(jī)公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營造。同時(shí)，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。
四﹑結(jié)束語
綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。
房地產(chǎn)營銷四大價(jià)格調(diào)整策略
中國房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷售策略。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來說，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一、高開低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然，如果市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。
二、低開高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開低走”策略。
三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢�、景觀、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績(jī)。
誠然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷售成果。
房地產(chǎn)營銷策劃書11
一、活動(dòng)目的
1、針對(duì)目前銷售的進(jìn)展情況，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源。
2、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場(chǎng)目光。
3、快速積累新客戶，為項(xiàng)目的開盤作前期醞釀，加快口碑傳播，爭(zhēng)取更多關(guān)注，促進(jìn)銷售。
二、活動(dòng)時(shí)間
單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日
團(tuán)購促銷時(shí)間：xx月xx日——xx月xx日
三、活動(dòng)目的
1、增加小區(qū)的知名度。
2、制造營銷氣氛，最大化的去化二期剩余房源。
3、增加三期A1號(hào)樓的認(rèn)籌數(shù)量，樹立三期項(xiàng)目形象，為開盤奠定好基礎(chǔ)。
四、活動(dòng)主題
主題一：“國慶豪情盛典，舞動(dòng)黃金海岸”
主題二：“歡度國慶之喜，領(lǐng)略黃金真情”
主題三：“活力黃金周，超值優(yōu)惠7天樂”
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、黃金周每天推出8套特價(jià)房（主要以二期特惠房源及G9一口價(jià)房源為主）。
2、活動(dòng)期間購房一次性付款96折，銀行按揭98折，但對(duì)外統(tǒng)一為一次性付款97折，銀行按揭99折，銷售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣（特價(jià)房除外）。
3、活動(dòng)期間，天天豪禮相送，凡是國慶期間到訪的客戶均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)，每天開獎(jiǎng)兩次（上午、下午各一次，視現(xiàn)場(chǎng)氣氛而定），凡是簽約客戶均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè)，多買多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：電飯煲兩名（每天提供兩臺(tái)）
二等獎(jiǎng)：臺(tái)歷三名
三等獎(jiǎng)：購物袋若干
六、宣傳方式
1、通過網(wǎng)絡(luò)宣傳
2、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬條信息）
3、報(bào)紙廣告
4、國慶宣傳易拉寶
5、戶外演出一場(chǎng)或花車游行3天
七、現(xiàn)場(chǎng)包裝
室外：
1、橫幅：0.7x10米x2條
2、國慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放
3、氣球裝飾：大門、禮品區(qū)
4、吊旗
5、易拉寶展示
房地產(chǎn)營銷策劃書12
因?yàn)榉康禺a(chǎn)與一般商品的異質(zhì)性，如資金投入巨大，生產(chǎn)周期短，價(jià)值和貨幣功能升值，有能力銷售半成品，基本無法提高質(zhì)量，入門價(jià)格低，開放程度更高，競(jìng)爭(zhēng)激烈等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，相應(yīng)的營銷策劃也非常火爆，策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營銷策劃，創(chuàng)新主要是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)值提升、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行。圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為和生活方式，刺激潛在的消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有的顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造新的產(chǎn)品上(如在規(guī)劃和設(shè)計(jì)上的獨(dú)特性)；提供服務(wù)模式(如管家式物業(yè)服務(wù))；倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品味等。);創(chuàng)造一種文化等等。
一、未來發(fā)展趨勢(shì)
一方面，房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)更注重品牌的培育和利用。因此，要注重品牌的持續(xù)強(qiáng)化，輸出品牌的核心價(jià)值，在統(tǒng)一品牌下進(jìn)行子品牌戰(zhàn)略；同時(shí)要提升廣告意識(shí)，整合推廣手段，利用一切可利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品理念。另一方面，消費(fèi)市場(chǎng)變得更加理性和個(gè)性化。近幾年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，負(fù)擔(dān)能力心理占主導(dǎo)地位；長(zhǎng)期廣告沉浸后，消費(fèi)者的偶然性和沖動(dòng)性購買減弱，理性購買行為增強(qiáng)；不同類型的消費(fèi)者逐漸建立起自己對(duì)房地產(chǎn)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和偏好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)越來越多“個(gè)性化”，會(huì)考慮自己的心理需求，尋找更適合自己的房產(chǎn)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，規(guī)�；�、集約化的房地產(chǎn)將成為未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)；不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)越來越明顯，以滿足不同類型的消費(fèi)群體；“設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸，開發(fā)商更注重產(chǎn)品開發(fā)，更注重房地產(chǎn)前期規(guī)劃設(shè)計(jì)。競(jìng)爭(zhēng)手段將是全方位的、多樣化的。例如，一些大型建筑具有綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型公寓必須以其個(gè)性化和特色化的需求在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，我們會(huì)進(jìn)一步追求境界(比如歷史、人文、文化等。);追求近距離(比如靠近商業(yè)區(qū)、高效率、車站等。);追求清潔(燈光、綠化、天然氣設(shè)備等。);追求寧靜(低密度、生態(tài)景觀平臺(tái)等。)不僅增加了對(duì)配套設(shè)施的需求，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌也有很高的要求；不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)的要求，對(duì)社區(qū)居民的居住群體和社會(huì)容積率也有相應(yīng)的要求；不僅需要房地產(chǎn)的品牌，還可能涉及設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身房地產(chǎn)的附加值，穩(wěn)定價(jià)格，吸引客戶？如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的理性購買需求，進(jìn)一步深化自己房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生“物有所值。的感覺？如何才能繼續(xù)打造自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍圈，繼續(xù)在市場(chǎng)上掀起新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個(gè)人擁有住房的時(shí)代。新趨勢(shì)？這些都迫使開發(fā)商進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策劃。
二、房地產(chǎn)營銷策劃
第一，規(guī)劃第一。在項(xiàng)目開發(fā)的整個(gè)過程中，從思維上來說，規(guī)劃應(yīng)該是第一位的，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、項(xiàng)目管理、材料選擇、形象包裝、開業(yè)銷售、廣告、營銷策略、物業(yè)管理、品牌建設(shè)、效益提升等。，所有這些都需要系統(tǒng)的規(guī)劃。策劃是以相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的，可以是第一手資料或者比如包括政府統(tǒng)計(jì)、銀行統(tǒng)計(jì)、統(tǒng)計(jì)局、商務(wù)局、房管局、國土資源局、稅務(wù)局等的統(tǒng)計(jì)年鑒。，了解和分析市場(chǎng)購買力和消費(fèi)趨勢(shì)等。針對(duì)不同的環(huán)節(jié)，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)查，比如關(guān)注消費(fèi)者的生活方式，所在區(qū)域的房地產(chǎn)情況，推廣策略等等。第二，創(chuàng)新是為了贏。在整個(gè)規(guī)劃過程中，要進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形式、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等。，如在支付方式上與金融有效結(jié)合；在定價(jià)上，有效利用消費(fèi)者心理；在宣傳定位上，利用消費(fèi)者的好奇和虛偽。比如重視孩子的教育，和名人做鄰居，零首付，組合銷售，促銷中的家庭樂趣禮品組合:老公送健身禮券，老婆送美容禮券，孩子在少年宮上一門課，老人全面體檢。同時(shí)要把握全過程，房地產(chǎn)開發(fā)策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)流程、每一個(gè)細(xì)節(jié)都很重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)推廣等。
第三是塑造差異。差異化可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在房地產(chǎn)規(guī)劃過程中，應(yīng)該在不同的層面上創(chuàng)造差異，如建筑風(fēng)格、立面、風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、光系統(tǒng)設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等。在塑造差異的過程中，要權(quán)衡價(jià)值提升、引人注目、新穎、成本等方面，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的。
第四是整合營銷。一方面，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在項(xiàng)目開發(fā)或管理中體現(xiàn)人性化意識(shí)，注重企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品材料、營銷方式等。；另一方面，他們要善于整合，在定價(jià)方式、開盤價(jià)、價(jià)格策略、支付方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)創(chuàng)造、物業(yè)管理承諾等方面進(jìn)行組合整合。比如組合家電、組合廚房的推出；社區(qū)綜合設(shè)施，內(nèi)外資源整合，等等。在傳播方面，從炒到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車身，廣播戶外廣告等。，在生活方式和品味上創(chuàng)造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)模式和房地產(chǎn)的實(shí)際情況，找到相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，善于培育房地產(chǎn)的子品牌。當(dāng)然，房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)不能僅僅靠品牌概念的輸出來實(shí)現(xiàn)，真正的產(chǎn)品和價(jià)格才是銷售力實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。所以要輸出多元化的產(chǎn)品信息，增強(qiáng)房產(chǎn)的價(jià)值感，打動(dòng)更理性的消費(fèi)者，給產(chǎn)品注入一些新元素，給產(chǎn)品一個(gè)更清新的形象，才能讓品牌保持新鮮感。
總之，未來的小區(qū)會(huì)更加注重產(chǎn)品本身:如果花園設(shè)計(jì)好，休閑活動(dòng)空間大；區(qū)間合理，利用率高，采光和空氣流通好；建筑間距大，空間開闊，視野開闊；完善的社區(qū)設(shè)施，良好的物業(yè)管理，最好是封閉式管理；交通便利，購物方便，使房子成為一個(gè)有文化氛圍和創(chuàng)意的房子。在營銷傳播中:把握目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，瞄準(zhǔn)人心，把注意力放在銷售策略和廣告策略上，促使他們購買。同時(shí)，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，廣告投入更加有針對(duì)性和直接性。一方面結(jié)合軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過程中進(jìn)行創(chuàng)新；另一方面，它有效地掌握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注他們的消費(fèi)模式，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)的溝通和推廣活動(dòng)。
房地產(chǎn)營銷策劃書13
房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
一、 房地產(chǎn)營銷策劃的原則
房地產(chǎn)營銷策劃的原則營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。
1、營銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)
策劃人從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。
2、始終保持整體營銷的觀念
營銷策劃講究的是創(chuàng)意，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于
總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性。
3、營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)
營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。
二、 房地產(chǎn)營銷策劃的特點(diǎn)
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃。
房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：
1、人性理念，房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。
2、生態(tài)理念，近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。
3、智能理念，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。
4、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。
三、房地產(chǎn)營銷策劃的主要種類
1、房地產(chǎn)投資營銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。
2、房地產(chǎn)定位營銷：營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。
3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營銷的第三個(gè)流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。
4、房地產(chǎn)形象營銷：通過項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。
四、房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略
制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件。
1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來，主要有以下幾類：
�。�1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng)，或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。
�。�2）經(jīng)濟(jì)因素：
a.物價(jià)：物價(jià)上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也
造成價(jià)格上漲。
b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買方勢(shì)頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。
d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí)，土地價(jià)值相對(duì)減少，此時(shí)若想得到與原來相同的價(jià)格的土地，勢(shì)必要提高價(jià)格。
e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，表示人民幣收放提高，購買力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價(jià)格，反之，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū)，對(duì)方地產(chǎn)的需求增加，房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。
(3)自然因素
位置：屬性優(yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。
面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。
地勢(shì)：平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃，但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開發(fā)成本高，安全性低，相應(yīng)的地價(jià)也較低。
房地產(chǎn)營銷策劃書14
前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。
本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。
項(xiàng)目總投資約1800萬元。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。
根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營銷總體策略營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。
概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1.樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷售(招商)目標(biāo)2.銷售目標(biāo)分解四、營銷階段計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)等形式。
房地產(chǎn)營銷策劃書15
一、營銷概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。
三、構(gòu)思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；
3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；
4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰(zhàn)流程：
1、形象定位：
對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。
2、主要賣點(diǎn)：
對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：
1）地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實(shí)用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：
第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。
總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
6、廣告表現(xiàn)：
在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。
預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。
公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售，可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳，我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書。
本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。
所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營銷情況下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。
一、樓盤價(jià)格定位
樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營銷策劃的成果。
二、樓判定價(jià)策略
1、心理定價(jià)策略。
這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購買心理來制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費(fèi)者處于“一分錢，一分貨”得購買心理，認(rèn)為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤的“身價(jià)”，利于銷售。
2、滲透定價(jià)策略。
這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng)，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū)，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去，那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷路打開后，也可適當(dāng)提高價(jià)格。
3、差別定價(jià)策略。
這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。
4、折扣定價(jià)策略。
樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷。常見的折扣有以下幾種：
（1）時(shí)間折扣。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。
�。�2）數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購買。
�。�3）功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。
地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。
希望在我這個(gè)策劃書實(shí)行之后，公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷售情況，不過我知道，要想出現(xiàn)樓市銷售的回升，國家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費(fèi)，這才是最重要的！我相信我們國家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的！
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