藥品策劃合集6篇
藥品策劃 篇1
一、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀
我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類(lèi)可分為十四類(lèi)，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。
此外，20xx年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、產(chǎn)品與品牌提升策略
由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，而營(yíng)銷(xiāo)能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類(lèi)的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能?chē)@第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。
通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的`有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷(xiāo)售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷(xiāo)售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，這既是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究
無(wú)論是皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。
1、市場(chǎng)調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類(lèi)的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。
市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)研三大類(lèi)。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷(xiāo)售研究、促銷(xiāo)組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。
企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類(lèi)別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買(mǎi)，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。
2.1皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣的藥類(lèi)商品，所以，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱�，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類(lèi)藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力
盡管皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買(mǎi)，但是有些皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。
3、三種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式
消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類(lèi)型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類(lèi)型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。
一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。
二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)作用明顯。
三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買(mǎi)。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。
四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位
企業(yè)參與皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。
作為一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
藥品策劃 篇2
今年——市的農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)，緊緊“鞏固、深化、拓展、提高”的原則，突出延伸監(jiān)管體系，規(guī)范供應(yīng)渠道，完善保障措施，服務(wù)“新農(nóng)合”的要求，一方面積極爭(zhēng)取地方政府將這一工作納入重要議事日程，實(shí)行目標(biāo)管理，加強(qiáng)工作領(lǐng)導(dǎo)，加大經(jīng)費(fèi)投入；另一方面，以云夢(mèng)縣為試點(diǎn)，落實(shí)工作措施，持續(xù)深入推進(jìn)，努力完善“三個(gè)網(wǎng)絡(luò)”，提高“兩網(wǎng)”建設(shè)層次。
1、完善三級(jí)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。建立以藥品監(jiān)督管理部門(mén)為主，農(nóng)村藥品協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，并充分發(fā)揮監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村藥品監(jiān)管工作中的重要作用。一是調(diào)整充實(shí)“兩員”隊(duì)伍。在去年每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已聘請(qǐng)1名協(xié)管員、每個(gè)行政村已聘請(qǐng)1名信息員的基礎(chǔ)上，今年根據(jù)其作用發(fā)揮情況，對(duì)“兩員”隊(duì)伍作了調(diào)整充實(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年全市共調(diào)整“兩員”202人，把一些政治思想好、工作水平高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、熱心支持藥監(jiān)工作的同志調(diào)整充實(shí)到“兩員”隊(duì)伍中來(lái)，確�！皟蓡T”隊(duì)伍數(shù)量不減少、素質(zhì)不降低、功能更增強(qiáng)。二是加強(qiáng)“兩員”隊(duì)伍培訓(xùn)。上半年，全市食品藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)共舉辦“兩員”培訓(xùn)班8期，共培訓(xùn)人員1572人。此外，——市局、孝昌、應(yīng)城等縣市還舉辦了藥品從業(yè)人員培訓(xùn)，提高從業(yè)人員守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)和藥品從業(yè)水平。三是強(qiáng)化“兩員”隊(duì)伍管理。通過(guò)與“兩員”簽訂聘請(qǐng)協(xié)議，明確權(quán)力與義務(wù)，頒發(fā)“兩員”聘用證書(shū)，建立“兩員”工作檔案，給予其一定的報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)等措施，進(jìn)一步規(guī)范“兩員”隊(duì)伍的管理，充分發(fā)揮其作用。目前，全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和100的.行政村監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。堅(jiān)持“監(jiān)督關(guān)口前移，監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)下延”，充分凝聚社會(huì)監(jiān)管合力，大力加強(qiáng)農(nóng)村藥品市場(chǎng)整治，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)、使用藥品的行為，切實(shí)保障農(nóng)民用藥安全。
2、完善藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。遵循“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、多方參與、依法規(guī)范”的原則，不斷完善農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)增設(shè)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)滿足農(nóng)民購(gòu)藥需求。積極鼓勵(lì)藥品批發(fā)企業(yè)向農(nóng)村延伸網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)結(jié)合實(shí)施“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，在沒(méi)有藥品供應(yīng)的農(nóng)村設(shè)立“便民藥柜”，實(shí)行農(nóng)村藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多元化、競(jìng)爭(zhēng)主體市場(chǎng)化。據(jù)調(diào)查，目前全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和95的行政村供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過(guò)程中，大力開(kāi)展“規(guī)范藥房”建設(shè)活動(dòng)，督促醫(yī)療單位改善藥房條件，規(guī)范藥房管理，保證藥品質(zhì)量。應(yīng)城市食品藥品監(jiān)督管理局與衛(wèi)生、工商、地稅等部門(mén)聯(lián)系，將建設(shè)農(nóng)村便民藥店納入“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”給予扶持，促進(jìn)其發(fā)展。大悟縣食品藥品監(jiān)督管理局與縣“農(nóng)合辦”溝通，正在爭(zhēng)取將一批“誠(chéng)信藥店”和符合條件的農(nóng)村藥店納入“新農(nóng)合”的報(bào)銷(xiāo)范圍，促進(jìn)了“誠(chéng)信藥店”建設(shè)。
3、完善“兩網(wǎng)”建設(shè)宣傳網(wǎng)絡(luò)。努力構(gòu)筑多層次、立體化的宣傳網(wǎng)絡(luò)，使“兩網(wǎng)”建設(shè)家喻戶曉、深入人心，營(yíng)造濃厚的輿論氛圍。僅應(yīng)城、漢川、孝昌3個(gè)縣市就在主要交通干道旁豎起大型宣傳牌30個(gè)，刷寫(xiě)大型墻體宣傳廣告42幅；應(yīng)城市和大悟等縣市統(tǒng)一制作了《藥品質(zhì)量監(jiān)督崗》，公布了相關(guān)協(xié)管員和信息員的信息，將其懸掛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、鄉(xiāng)村藥店前，方便群眾投訴舉報(bào)；應(yīng)城市開(kāi)展入戶宣傳，共發(fā)放宣傳資料1萬(wàn)余份，在應(yīng)城網(wǎng)上開(kāi)辟藥監(jiān)專頁(yè)，制作了電子地圖，對(duì)農(nóng)村藥品實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。
藥品策劃 篇3
一藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃策略
1．目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
如今，藥品消費(fèi)者如同其他商品消費(fèi)者一樣，也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢(shì)，因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略，在科學(xué)、深入的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，發(fā)展出多個(gè)在產(chǎn)品策劃、廣告活動(dòng)、包裝設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)規(guī)劃以及價(jià)格定位等方面都不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)群體的需求，獲得他們的信賴。
2．品牌營(yíng)銷(xiāo)
積極樹(shù)立良好的品牌，利用品牌效應(yīng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。
3．連鎖營(yíng)銷(xiāo)
目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個(gè)角落，但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費(fèi)者的需求，連鎖藥店今后依舊會(huì)成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，其未來(lái)的發(fā)展前景還是非常樂(lè)觀的。
4．知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
目前，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外很流行，其主要是用于銷(xiāo)售保健品。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)利用知識(shí)傳播的方式，在和顧客互動(dòng)的過(guò)程中，使顧客了解保健品的相關(guān)知識(shí)，這個(gè)措施同時(shí)也達(dá)到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)熱情為每一位顧客服務(wù)，堅(jiān)持顧客至上的理念，爭(zhēng)取留住老顧客，并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營(yíng)銷(xiāo)的一大策略。因此積極利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴，從而提升藥品營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)。
二提升藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃的教學(xué)措施
1．強(qiáng)化學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程重要性的'認(rèn)識(shí)
在實(shí)際教學(xué)中，很多學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)存在錯(cuò)誤的看法，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，只要自己能說(shuō)會(huì)道將藥品銷(xiāo)售出去就可以了，沒(méi)有必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實(shí)學(xué)生沒(méi)有意識(shí)到這門(mén)課程的學(xué)習(xí)對(duì)于他們以后職業(yè)的重要性，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，需要學(xué)生進(jìn)行長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。
2．改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)
藥品營(yíng)銷(xiāo)需要學(xué)生具備的能力有很多，如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場(chǎng)調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷(xiāo)談判等等，因此教師要改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊，即基礎(chǔ)知識(shí)模塊、營(yíng)銷(xiāo)策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實(shí)踐中，教師可以利用三分之一左右的時(shí)間講解基礎(chǔ)知識(shí)模塊，以崗位需求能力為導(dǎo)向，并考慮學(xué)生的實(shí)際使用范圍，以夠用為準(zhǔn)。然后用三分之一的課時(shí)向?qū)W生講授目前比較實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)策略，最后再用三分之一的課時(shí)進(jìn)行第三模塊的講解，這個(gè)模塊的展開(kāi)可以采用課內(nèi)外實(shí)踐的方法，針對(duì)學(xué)生的推銷(xiāo)談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進(jìn)行有計(jì)劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，逐步鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)與管理能力。
3．建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)
在藥品營(yíng)銷(xiāo)中，采用具有特色的案例庫(kù)進(jìn)行教學(xué)是常用的有效方法。在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中，教師可以從學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)，采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行講解，還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺(jué)到案例就發(fā)生在身邊，是與自己的實(shí)際生活有著緊密的聯(lián)系，也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
三結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的教學(xué)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要想提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃技能，還需要教師不斷進(jìn)行教學(xué)方面的改革與創(chuàng)新，同時(shí)還需要教師緊跟市場(chǎng)環(huán)境的變化和結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)發(fā)展能力，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。
藥品策劃 篇4
以促銷(xiāo)活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營(yíng)銷(xiāo)策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ?第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷(xiāo)活動(dòng)方案”的規(guī)劃。
一、平時(shí)在與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷(xiāo)活動(dòng)存在的如下若干問(wèn)題：
1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。
2、沒(méi)有培養(yǎng)成各部門(mén)及門(mén)店分工完成促銷(xiāo)活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。
3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問(wèn)題：媒體廣告宣傳成本過(guò)高，政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對(duì)傳單的反感，員工無(wú)效派發(fā)的浪費(fèi)。
4、搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)人力緊張，人手不夠。
5、難有促銷(xiāo)新意，特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。
二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？
我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，通常會(huì)規(guī)定公司的.促銷(xiāo)大綱。我們會(huì)按以下原則來(lái)部署：
1、 把促銷(xiāo)活動(dòng)分為：常規(guī)促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、新店開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、把常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)定為每n天為一個(gè)促銷(xiāo)周期，每個(gè)促銷(xiāo)周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷(xiāo)主題。
3、常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)所有門(mén)店都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門(mén)店，可以在宣傳單上注明僅限門(mén)店。
4、新店開(kāi)業(yè)、店慶、競(jìng)爭(zhēng)策略、節(jié)日促銷(xiāo)等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3—7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)門(mén)店；
5、每期促銷(xiāo)活動(dòng)另配促銷(xiāo)方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。
三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后并沒(méi)有這么難，我們看下表：
年度促銷(xiāo)活動(dòng)主題安排
序號(hào)節(jié)目日期主題提綱
元旦1月1日
春節(jié)1月31日
元宵2月14日
情人節(jié)2 月 14 日
婦女節(jié)3月 8 日女性用品
清明節(jié)4 月X日
勞動(dòng)節(jié)5 月 1 日
藥品策劃 篇5
藥品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。
1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。方案：
1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道。
4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：
1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。，
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
具體操作步驟如下：
一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料：
1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;
2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人;
3、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況;
4、客戶的進(jìn)貨渠道;對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分A、B、C三個(gè)等級(jí)：A級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T(mén)診和連鎖店;B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房;C級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房。
二、鋪貨
1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間;
2、A、B、C三類(lèi)客戶同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例;
3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì);
4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷(xiāo)量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量;
5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷(xiāo)售情況;
6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的.做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收;
7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷(xiāo)，要嚴(yán)格控制數(shù)量;對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi);
8、對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門(mén)診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系;
9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁;同時(shí)，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。
三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。
2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到;
⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感;
�、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個(gè)性;
⑷要與客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。
四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。
1、拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門(mén)診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等
2、拜訪、慰問(wèn)的好處：
�、彭樌貙�(shí)現(xiàn)鋪貨和回款;
�、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢�;
�、鞘贯t(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售;
�、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N(xiāo);
⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。
5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng);
6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視，也能有效的節(jié)約銷(xiāo)售成本。
五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。
1、注意收集各類(lèi)信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及其他相關(guān)情況;
2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、、歸納;
3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去。
六、合理使用各種促銷(xiāo)手段。
1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;
2、特殊產(chǎn)品（如�？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門(mén)診中播放電視專題片;
3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如《高血壓防治指南》等。
藥品策劃 篇6
一、活動(dòng)主題
甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派
二、活動(dòng)門(mén)店
1、重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。
2、非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店：****醫(yī)藥其他門(mén)店
三、活動(dòng)時(shí)間
2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)
2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)
四、主要目標(biāo)客戶群
春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。
五、活動(dòng)目的
1、針對(duì)春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng);
2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售機(jī)會(huì);
3、消化春節(jié)期間購(gòu)進(jìn)，尚未使用完畢的蛋黃派。
六、活動(dòng)形式
1、主推活動(dòng)形式1：購(gòu)滿(含購(gòu)現(xiàn)金券，現(xiàn)金券可無(wú)使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;
2、主推活動(dòng)形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營(yíng)養(yǎng)品均8折酬賓，寫(xiě)上地址和祝福話語(yǔ)，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈(zèng)送無(wú)使用限制的現(xiàn)金券10元)
3、其他活動(dòng)：全場(chǎng)每滿30元送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類(lèi)用品和婦科治療性藥品(處方藥除外)，每購(gòu)滿50元，送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券。
七、活動(dòng)組織和宣傳工作
1、活動(dòng)宣傳以海報(bào)宣傳為主，不進(jìn)行DM單宣傳。海報(bào)設(shè)計(jì)由尚鋒在2月7日前完成。
2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的'門(mén)店均將廣告語(yǔ)改成"甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派，購(gòu)滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購(gòu)買(mǎi)無(wú)使用限制現(xiàn)金券活動(dòng)時(shí)間：自 (根據(jù)各自門(mén)店情況填寫(xiě)開(kāi)始時(shí)間)至2月14日"
3、活動(dòng)開(kāi)始前，新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼，銷(xiāo)售金額為5元，成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購(gòu)部完成此項(xiàng)工作，并在活動(dòng)前將編碼告知門(mén)店。同時(shí)，要逐一告知門(mén)店，必須在此次活動(dòng)發(fā)放的現(xiàn)金券中注明：情人節(jié)發(fā)放。使用截止時(shí)間為20xx年3月31日。
4、重點(diǎn)門(mén)店需要按照春節(jié)促銷(xiāo)的規(guī)格，進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開(kāi)始進(jìn)行。
5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門(mén)店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計(jì)表傳回總部王****后，由王*****根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券，其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用于本次活動(dòng)。
6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王****根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。
7、叫貨工作由各門(mén)店自行進(jìn)行。本次活動(dòng)結(jié)束前，重點(diǎn)門(mén)店可暫時(shí)不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。
8、各門(mén)店在蛋黃派使用完畢后，可以用提子餅干作為替換。
9、門(mén)管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系，并根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展情況購(gòu)買(mǎi)明信片。
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