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銀行營銷方案

時間:2024-08-29 10:06:58 方案 我要投稿

銀行營銷方案

  為了確保工作或事情能有條不紊地開展,時常需要預(yù)先制定方案,方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。方案的格式和要求是什么樣的呢?以下是小編收集整理的銀行營銷方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銀行營銷方案

  一、國內(nèi)商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

  二十世紀(jì)八十年代以來,隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,異常是加入WTO后外資銀行大舉登陸.銀行間的競爭逐步加劇,近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下,突破“同質(zhì)化”壁壘,創(chuàng)造自身核心價值,已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存,獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢,革新和提升營銷管理理念,推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè),重塑公眾形象,營銷層次和水平迅速提升,國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代。

  二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

  1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

  我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理,主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一―Positi0n市場定位管理機(jī)制,營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng),這種情景下,我國商業(yè)銀行的客戶—資源開發(fā)和利用效度大打折扣,同時也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差,營銷效果遜色不少。

  2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

  這一問題主要體此刻商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面,衍生金融產(chǎn)品、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋,所以目前收費(fèi)項目較少?墒窃谑召M(fèi)項目上,顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位,導(dǎo)致針對性差,沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上,目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略,在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上,遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。

  3、營銷策略觀念相對落后

我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后,部分銀行在營銷過程中,片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷,一些銀行為了吸引更多的客戶—資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇,“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作,忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位,產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦—理每一項業(yè)務(wù),缺乏與客戶的溝通與互動。

  三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策提議

  1、學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念,進(jìn)行市場分析和市場定位,確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。

  戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進(jìn)行管理,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中,經(jīng)過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,最大限度滿足客戶需求,為客戶供給最大的利益,為銀行和社會創(chuàng)造最大的價值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中,應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念,由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會,進(jìn)行市場分析之后,必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場,相應(yīng)地確定全面,系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略。

  2、做好市場細(xì)分,注重營銷組合策略的靈活選擇

  隨著社會發(fā)展和收入水平的提高,客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化,而異質(zhì)性會不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此,個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢,這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分,根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體,進(jìn)行個性營銷。銀行應(yīng)對的是眾多的客戶,它們對產(chǎn)品的需求存在著差異,不僅僅體此刻金融產(chǎn)品的類型和檔次上,并且體此刻對利率、費(fèi)率和銷售方式的不一樣需求上。所以,僅有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體,或區(qū)分為具有不一樣特征的目標(biāo)市場,實(shí)施不一樣的營銷組合策略,并且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位,判定和選擇相應(yīng)的市場組合,才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確,從而到達(dá)營銷的預(yù)期效果。

  3、加強(qiáng)金融品牌營銷,強(qiáng)化銀行品牌形象

  品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價格彈性越來越小,而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源,所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面,國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中,認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價值空間,部分銀行還獲得了成功,如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”,招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明經(jīng)過品牌推廣開展?fàn)I銷,能取得更好的成效。另一方面,由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性,擴(kuò)大知名度,增強(qiáng)識別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn),一是努力地塑造和提升各自的核心品牌—二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

  4、注重營銷策略的選擇

  我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不一樣,采取相應(yīng)的市場競爭策略,對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略,對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略,對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

  在營銷方式選擇上,要針對不一樣的目標(biāo)客戶、按照不一樣的產(chǎn)品和銷售渠道,采用不一樣的營銷方式組合,交叉并用,如關(guān)系營銷,人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合,以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。

  5、注重動態(tài)差異化營銷

  差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程,任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,銀行客戶的多元化需求也會不斷改變,昨日的差異化會變成今日的一般化。并且,競爭對手也是在不斷變化的,任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營銷策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的,任何差異都不會一勞永逸,所以,要想在競爭中立于不敗之地,必須根據(jù)時代的變化不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新,尋求差異之路,用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進(jìn)策略。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化。

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