市場營銷策劃方案

時間：2022-07-12 08:18:59 策劃我要投稿

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市場營銷策劃方案(集錦15篇)

　　為了確定工作或事情順利開展，時常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家收集的市場營銷策劃方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷策劃方案(集錦15篇)

市場營銷策劃方案1

　　策劃方案

　　(說明：此文為WORD文檔，下載后可直接使用)

　　一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通過國家驗收。20xx年12月7日，一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過不斷發(fā)展，一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車的生產(chǎn)能力，同時實現(xiàn)部分整車、總成及零部件的出口。

　　一汽-大眾汽車有限公司采用先進技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達、寶來、高爾夫、開迪、奧迪系列轎車。它的建成，使我國轎車工業(yè)進入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時期。國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部確認一汽-大眾為“技術(shù)先進企業(yè)”，國家統(tǒng)計局授予一汽-大眾為“中國汽車制造名優(yōu)企業(yè)”，國家機械局授予一汽-大眾為“在促進科學(xué)技術(shù)進步工作中做出重大貢獻者”一等獎。1998年，一汽-大眾正式通過ISO9001質(zhì)量體系認證；20xx年，一汽-大眾通過ISO9001(20xx版)標(biāo)準(zhǔn)認證，并榮獲ISO14001環(huán)境管理體系認證證書。

　　一汽大眾汽車營銷市場宏觀環(huán)境分析

　　（一）、人口環(huán)境分析

　　人口環(huán)境是影響企業(yè)市場營銷活動的一個重要因素，人口的多寡直接決定了市場容量。有購買能力且有購買欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實市場，其數(shù)量越多，市場規(guī)模也就越大。人口環(huán)境中的出生率、死亡率、人口密度、流動性、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等，對市場需求都會產(chǎn)生影響。企業(yè)必須認真注視人口環(huán)境的變化，及時捕捉機會，調(diào)整戰(zhàn)略，使企業(yè)在市場營銷活動中領(lǐng)先一步。

　　1．人口的數(shù)量與增長速度

　　我國現(xiàn)有人口數(shù)已超過13億，增長速度較快。目前，盡管我國資源的絕對數(shù)在世界上位于前列，但人均占有量卻低于世界平均水平，并使我國人均資源消費水平偏低，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了一定困難；同時，眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場。隨著人們收入水平的提高，消費需求的增長，市場潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌握我國人口數(shù)量及其

　　增長，不斷拓寬目標(biāo)市場，為創(chuàng)造佳績奠定基礎(chǔ)。

　　2．人口的地理分布特點及地區(qū)間的流動性

　　我國人口的地理分布極不平衡，如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國分為東南和西北兩大部分，則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%，而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%�？梢�，我國東南部的人口密度大，西北部的人口密度小。隨著對外開放和經(jīng)濟改革的深入，我國經(jīng)濟日趨繁榮，人口的地區(qū)間流動性大大增強。我國人口流動的特點是：農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū)；內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟開放地區(qū)；經(jīng)商、學(xué)習(xí)、觀光、旅游等使人口流動加速。企業(yè)如何針對人口的地理分布特點及地區(qū)間的流動性趨向，改善自身的市場營銷活動，有著重要意義。

　　3．人口結(jié)構(gòu)

　　人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)等。我國人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點是：現(xiàn)階段，青少年比重約占總?cè)丝诘囊话�，也就是說，在未來10—20年內(nèi)，嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長；到21世紀(jì)，將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象，屆時有關(guān)保健用品、營養(yǎng)食品以及老年人生活、休閑娛樂等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機會得到充分發(fā)展。從家庭結(jié)構(gòu)來看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并逐漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，“四世同堂”的現(xiàn)象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增，這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長，為這些行業(yè)提供了巨大的市場機會。

　　（二）、經(jīng)濟環(huán)境分析 2.1、20xx年中國宏觀經(jīng)濟

　　首先，凈出口在20xx年面臨非常嚴(yán)峻的局面。20xx年是我國出口持續(xù)保持20%以上高增長的第六年，凈出口約2700億美元，貿(mào)易順差增長過快（超過50%），國際收支不平衡。其原因有三個：1.長期采取的偏高的出口退稅及對外商采取過多的優(yōu)惠政策，對出口增長形成過強的刺激。2.國內(nèi)投資增長過度，而內(nèi)需不足，需要通過出口來消化。3.受國際原材料價格上升以及國內(nèi)資源價格偏低的共同影響，石油，糧食等初級產(chǎn)品出口增長過快。 20xx年主動性出口政策調(diào)整，內(nèi)外資稅率統(tǒng)一，勞動法頒布等政策措施減緩了出口增長速度；但由于投資過度形成的產(chǎn)能過剩仍然需要出口消化；而近期國際經(jīng)濟形

　　由于國際經(jīng)濟形勢不會很快好轉(zhuǎn)，20xx年的出口形勢將會非常嚴(yán)峻。

　　其次，投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟發(fā)展的平衡關(guān)系。20xx年我國城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣，連續(xù)第五年高速增長。主要存在四個方面的問題：

　　1.投資高位運行，使生產(chǎn)資料價格增長明顯加快，進而導(dǎo)致消費品價格上漲，產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險。

　　2.新開工項目增加過多，地方政府和銀行的投資沖動加大，會導(dǎo)致經(jīng)濟全面過熱。

　　3.高耗能高排放行業(yè)增長過快，節(jié)能環(huán)保形勢嚴(yán)峻。

　　4.房地產(chǎn)投資過熱，加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險。 20xx年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn)，原材料成本增加，外部宏觀經(jīng)濟形勢對投資增長的拉動減弱，投資開始放緩。xx年我國城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%，但扣除價格因素之后，實際增速已呈較大幅度下降。全年投資對經(jīng)濟增長的貢獻略低于20xx年。從支撐我國經(jīng)濟增長的產(chǎn)業(yè)因素看，房地產(chǎn)和汽車兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長，帶動重化工業(yè)的。

市場營銷策劃方案2

　　新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

　　產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細分目標(biāo)市場，以達到合理有效投放目的。

　　選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進行市場細分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標(biāo)區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

　　選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題：

　�。�1）市場細分，確定目標(biāo)消費群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進行精細地了解；

　�。�3）細分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握，規(guī)劃方案《市場營銷方案》。

　　二、如何進行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經(jīng)驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場調(diào)查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產(chǎn)品進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。

市場營銷策劃方案3

　　一、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包

　　括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

　　（一）戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預(yù)期要達到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動領(lǐng)域和經(jīng)營范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)；三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

　�。ǘ⿷�(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長時期內(nèi)預(yù)期達到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長時期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營銷管理的完善程度。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

　�。�1）市場目標(biāo)即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。

　�。�2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴大的程度等。

　�。�3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟利益。具體表現(xiàn)為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。

　　（4）貢獻目標(biāo)即企業(yè)的營銷活動對社會做出的貢獻狀況。具體表現(xiàn)為向社會提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。

　　（三）戰(zhàn)略重點

　　戰(zhàn)略重點為是對企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場營銷的主攻方向。

　�。ㄋ模⿷�(zhàn)略措施

　　戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會遇到各種機會、威脅和風(fēng)險，為了充分利用市場機會，避免市場威脅和減少市場風(fēng)險，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

　　（五）戰(zhàn)略步驟

　　戰(zhàn)略步驟是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時間安排，它是根據(jù)企業(yè)營銷發(fā)展的客觀進程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

　　二、營銷戰(zhàn)略的類型

　　營銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：

　�。ㄒ唬┌礌I銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

　　根據(jù)內(nèi)容的不同，營銷戰(zhàn)略可分為市場選擇戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1．市場選擇戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細分，選擇自己的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營銷活動一開始就必須明確，并隨著營銷活動的開展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整。市場選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

　　2．市場競爭戰(zhàn)略

　　只要存在市場經(jīng)濟，就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營銷活動的一切方面，因此，競爭戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競爭地位不同，因而應(yīng)采用不同的競爭戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場競爭中取得主動權(quán)的戰(zhàn)略。

　　3．市場發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)要在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴大規(guī)模，因而必須認真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

　�。ǘ┌礌I銷戰(zhàn)略的層次劃分

　　按照層次的不同，營銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略。總體戰(zhàn)略是整個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點。

　�。ㄈ┌礌I銷戰(zhàn)略的過程劃分

　　按照制定營銷戰(zhàn)略的過程，營銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進行，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。

　　三、制定營銷戰(zhàn)略的過程

　　企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。

　�。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個“知己知彼”的過程。

　　企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個興盛的行業(yè)還是一個衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產(chǎn)品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財務(wù)狀況和經(jīng)營風(fēng)險等。

　　企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、社會文化等方面。對環(huán)境的分析，一是要預(yù)測環(huán)境的變化方向，二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機會和威脅進行預(yù)測，以便在營銷戰(zhàn)略中能趨利避害。

　�。ǘ┐_定戰(zhàn)略任務(wù)

　　在確定戰(zhàn)略任務(wù)時，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機會、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場導(dǎo)向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個共同的方向前進。

　�。ㄈ┐_定戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營銷活動的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

　　1．明確與具體

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過一系列的數(shù)量與時間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)過程。

　　2．層次與協(xié)調(diào)

　　由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時間來說，有長期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個目標(biāo)體系，其重要性也各不相同。總目標(biāo)和長期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實現(xiàn)總目標(biāo)和長期目標(biāo)而制定的。

　　3．現(xiàn)實與可行

　　是指既有確定的現(xiàn)實基礎(chǔ)，又可實行。

　　4．科學(xué)與關(guān)鍵

　　是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測和計算的，而且目標(biāo)和重點突出是關(guān)鍵，以便集中力量實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四、營銷戰(zhàn)略的具體實施

　　在營銷戰(zhàn)略的實施過程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對執(zhí)行過程進行合理控制。

　�。ㄒ唬I銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

　　即把營銷戰(zhàn)略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執(zhí)行中需要做好三項工作：

　　1．制定配套策略主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

　　2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機構(gòu)，落實責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。

　　3．制定戰(zhàn)略實施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。

　�。ǘI銷戰(zhàn)略的控制

　　企業(yè)的營銷活動只有按照事先擬定好的營銷計劃有序地進行，才有可能實現(xiàn)營銷目標(biāo)。為此，市場經(jīng)理必須對營銷活動進行控制，并在必要的時候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

　　1．營銷控制的內(nèi)容

　　市場營銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)定的長遠目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計劃的要求，控制其不同階段的實現(xiàn)進度，從而保證營銷戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機會或障礙，以便利用機會，減少障礙。

　　2．營銷控制的方法

　　營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經(jīng)理必須在各種方法之間進行權(quán)衡。下面介紹幾種常見的方法：

　　預(yù)先控制、現(xiàn)場控制和反饋控制。預(yù)先控制是對計劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時的信息和較強的預(yù)測分析能力，優(yōu)點是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　現(xiàn)場控制是指在某項活動進行之中所實施的控制。現(xiàn)場控制的方法是管理者深入現(xiàn)場對正在進行的工作進行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時及時進行提示、幫助或予以糾正。現(xiàn)場控制的出發(fā)點是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時就進行糾正。計算機和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場控制提供了許多便利之處和新的形式。現(xiàn)場控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問題的權(quán)力大小、下屬對他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

　　反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實施的控制。反饋控制的特點是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場控制都是有價值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會更好。

　　五、市場攻擊戰(zhàn)略

　　市場攻擊戰(zhàn)略即是主動進攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業(yè)在主動進攻，與競爭對手爭奪市場時，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。

　　（一）市場攻擊的類型

　　企業(yè)可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。

　　1．密集性市場攻擊

　　密集性市場攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進一步開拓市場的一種戰(zhàn)略。實施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營，提高經(jīng)濟效益。這種營銷戰(zhàn)略通常有三種形式。

　�。�1）市場滲透市場滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費者的基礎(chǔ)上通過各種營銷手段如價格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買本企業(yè)的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過來，轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購買過本企業(yè)商品的顧客進行購買。

　�。�2）市場開發(fā)市場開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國際市場；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。

　�。�3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個企業(yè)通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進來增加企業(yè)的銷售額�，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進包括改進產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號等。

　　2．一體化市場攻擊

　　當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長”�！耙惑w化”有三種形式：

　　（1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來買進板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進貨。

　　（2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實行聯(lián)合或聯(lián)營。

　　（3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司。

　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷售時，可實行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3．多角化市場攻擊

　　多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營銷機會。這種增長戰(zhàn)略也有三種形式。

　�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長、經(jīng)驗等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機、錄像機等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢，不需要更多投資，因而風(fēng)險小，成功率高。

　　（2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。

　�。�3）集團性多樣化集團性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動，以尋求新的發(fā)展策略，如美國柯達公司除經(jīng)營攝影器材外，還經(jīng)營食品、石油、化工和保險公司。

　�。ǘ┦袌龉舻牟呗�

　　市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊。現(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實力和產(chǎn)品特點采取具體的策略。

　　1．正面攻擊

　　正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進攻的戰(zhàn)果。市場營銷中的正面攻擊是指采用價格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進行營銷攻勢。

　�。�1）搶占市場制高點市場進攻要追求“制高點”效應(yīng)。在市場競爭中，每個行業(yè)都有其制高點。如地域性制高點是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區(qū)，一旦進入該地區(qū)，會自然地向周邊地區(qū)擴展。

　　（2）步步為營，由點到面推進如果企業(yè)實力不是很強，但隨著發(fā)展會以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區(qū)域性市場目標(biāo)作為第二制高點進行切入，循序漸進，步步為營，由點到面向前推進，來逐步擴大自己的市場范圍。

　　2．側(cè)翼攻擊

　　側(cè)翼進攻，就是從對手陣地側(cè)面發(fā)動進攻，避免與對手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價格側(cè)攻三種主要形式。

　�。�1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場進行切入和擴展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機公司首先側(cè)攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。

　�。�2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進行側(cè)攻。對產(chǎn)品側(cè)攻點的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價巨大的拼殺。

　　（3）價格側(cè)攻利用競爭對手所沒有的競爭性價格進攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價格側(cè)攻有低價側(cè)攻和高價側(cè)攻兩種方式。低價側(cè)攻，會迎合消費者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價側(cè)攻，可以針對一部分消費者的心理特點，避免競相降價的發(fā)生，使企業(yè)有機會獲取更多的利潤。

　　3．包圍攻擊

　　包圍就是對競爭對手的各翼進行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點”的進攻轉(zhuǎn)化為“面”的進攻，使對方分散力量，不能全方位的進行防御。市場營銷中的包圍進攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運用。

　　（1）產(chǎn)品包圍進攻產(chǎn)品包圍進攻需要進攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競爭優(yōu)勢。

　�。�2）地理包圍進攻地理包圍進攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴張至每一個地理性區(qū)域市場。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^特需經(jīng)營的方式，將快餐店、零售店布點至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

　　六、市場防御戰(zhàn)略

　　商場如戰(zhàn)場，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時機。

　　（一）市場防御的功能

　　市場防御對于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因為保護不了自己，企業(yè)就不會有發(fā)展，也就不會有市場進攻。據(jù)統(tǒng)計，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中都是在進行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：

　　1．降低對手進攻的可能性

　　企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進入你的領(lǐng)地，從而達到降低競爭對手進攻可能性的目的。

　　2．把進攻引向威脅更小的方向

　　如果進攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進攻者某方面進攻的誘因，轉(zhuǎn)移進攻的方向，達到減少對企業(yè)的危害以保存其實力的目的。

　　3．減少進攻的強度

　　企業(yè)可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進而減低在主陣地上的進攻強度。

　　（二）市場防御的策略

　　1．地點防御

　　商戰(zhàn)中的地點防御戰(zhàn)略，主要是提高對手的進入障礙、增加可預(yù)料的報復(fù)手段、以及減少進攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對策。

　　（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟的作用是迫使進攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營并冒著防御企業(yè)強烈反擊的風(fēng)險進入市場；或者迫使進攻者以小規(guī)模經(jīng)營所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進入市場，這些都會使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

　�。�2）差異營銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會使企業(yè)獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點等代價來樹立自己的信譽，克服現(xiàn)有用戶對防御者產(chǎn)品的忠誠，這種進攻通常是以虧損作為代價的。

　　（3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進攻者進入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴大服務(wù)范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等形式。

　　2．機動防御

　　在商戰(zhàn)中，機動防御與軍事上采取的行動差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。

　�。�1）產(chǎn)品上的自我進攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對產(chǎn)品生命周期時段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

　　（2）擴展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場例如，家電行業(yè)已從收音機轉(zhuǎn)向便攜式收音機、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進的視聽系統(tǒng)，從電視機轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機，市場空間變得越來越大。

　　（3）以多角化戰(zhàn)略進行積極防御多角化經(jīng)營是企業(yè)防范風(fēng)險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進攻，都已進入飛機制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。

　　3．側(cè)面防御

　　側(cè)面防御是指努力填補相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點，不讓進攻者從側(cè)面有機可乘。由于其他公司向市場領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動進攻，常常尋找可作為突破點的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測挑戰(zhàn)者未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

　　4．狙擊防御

　　狙擊是對攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄偁帬顩r、分析可能出現(xiàn)的進攻者、預(yù)測進攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進攻路線、制定封鎖對手進攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個方面。

　�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動需求、刺激需求，以抵擋進攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強化品牌實力與品牌形象相結(jié)合的威力。

　　（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強實際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點。一般來說，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營業(yè)推廣、人員推銷�，F(xiàn)代企業(yè)在防御競爭對手的進攻時，對促銷手段進行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題。

　　首先，產(chǎn)品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費品運用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對機器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

　　其次，產(chǎn)品生命周期對促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對產(chǎn)品銷路的影響會逐漸加大。

　�。�3）價格狙擊價格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營規(guī)模，這是因為經(jīng)營規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價的時候你敢降；降別人不想降或降不起的價格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營，規(guī)模上來后就大幅度降價，壓庫促銷又?jǐn)U大市場占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長虹走的正是一條不同于聯(lián)營兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營之路。

　　5．撤退防御

　　商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機會繼續(xù)進攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護本應(yīng)廢棄的市場，等于是自尋死路。

　　例如，美國強生公司的紙尿布曾在市場上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強生發(fā)動進攻，強生公司無法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強生沒有負隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當(dāng)年的市場占有率僅有10％，估計損失1500萬元。但這畢竟為強生贏得了喘息之機。

　　“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會壓力、技術(shù)問題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實力。

市場營銷策劃方案4

　　當(dāng)今社會，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

　　于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

　　在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導(dǎo)致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權(quán)威機構(gòu)部門檢驗認證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

　　“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點進軍xx洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。

　　一、現(xiàn)狀分析

　　1、宏觀分析：

　　隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。xx是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷�，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈�?/p>

　　2、微觀分析：

　�。�1）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

　�。�2）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。

　�。�3）消費者的特點。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

　　通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

　　3，分析結(jié)果：

　　（1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

　�。�2）劣勢：xxx的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

　　（3）機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。

　�。�4）威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

　　二、目標(biāo)設(shè)定

　　1、策劃目的

　　將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額

　　2、策劃目標(biāo)

　　（1）目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角）

　�。�2）市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，x年內(nèi)在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場。

　�。�3）需要解決的問題。

　　市場上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商、宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。

　　（4）可能性

　　a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識

　　b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場

　　c）要開發(fā)好年輕上班族這個市場

　　三、產(chǎn)品策略

　　1、產(chǎn)品描述

　　我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點。

　　2、特點

　　我們推出的洗手液目標(biāo)市場是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點：

　�。�1）精致小巧，方便攜帶；

　　（2）使用快捷方便；

　　（3）外觀美觀好看；

　　（4）無毒、無刺激、不傷手。

　　3、功能

　�。�1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；

　　（2）PH值中性；

　　（3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用；

　�。�4）能瞬間殺死病菌。

　　4、主要成份

　　雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。

　　5、使用方法

　　噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。

　　6、包裝

　　我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清潔。

　　四、價格策略

　　1、定價策略

　　因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

　　2、市場現(xiàn)狀

　　現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為x到x元xml.

　　3、價格因素

　　我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調(diào)查費

　　4、最終定價

　　根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：xx元xxml。供貨價為xxx元

　　五、渠道策略

　　為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從xx把產(chǎn)品運輸?shù)絰x提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。

市場營銷策劃方案5

　　活動背景簡介：

　　這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學(xué)生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團隊的力量。活動主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。

　　地點：

　　武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

　　參賽目的：

　　學(xué)會處理團隊關(guān)系，提高實踐能力。

　　活動目標(biāo)：

　　做更好的自己，做最好的團隊。

　　活動內(nèi)容：

　　一：介紹產(chǎn)品;

　　安踏系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網(wǎng)點，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。安踏品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

　　二：市場分析;

　　我們團隊主要在武職及其附近學(xué)校進行營銷，武職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。

　　三：競爭分析;

　　在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學(xué)校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

　　四：營銷策略;

　　校園推廣計劃：

　　A:針對學(xué)生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

　　B:我們可以和學(xué)校團委，學(xué)生會進行合作，可以利用晚自習(xí)到各個班進行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學(xué)生進行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。

　　C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品。或直接進行植入式廣告。

　　D:進行互動營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動等進行產(chǎn)品宣傳，我們會和顧客進行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

　　E:擺點進行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點主要在人流較大的地方。

　　F:我們會進行嚴(yán)密的校園市場分析，對銷售存在的機會和風(fēng)險進行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細節(jié)，團隊合作我們都會進行有效把握和合理調(diào)控。

　　五：我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達到用戶體驗好的效果。

　　使用戶對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進行認同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個性，團隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責(zé)任，對舉辦者，團隊負責(zé)，對社會感恩，這樣我們也就達到我們這次活動的目的了。

　　活動費用;共計250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動游戲50元。

　　參賽團隊：xxxx

　　隊長姓名：xxxx，

　　聯(lián)系電話:xxxx

市場營銷策劃方案6

　　一、東莞市場背景分析

　　1、東莞市場基本概況

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合xx產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、xx品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　xx在廣東地區(qū)原實行總代理制，xxxx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，xx業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、xx產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦x品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過xx產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　�、趚x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“xx”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，xx整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　　③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　xx經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合xx銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　　①市場需重新進入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　　②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　xx品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而xx利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會

　　①東莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異�；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　xx在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因xx業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對xx來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　　①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠砜赡茉O(shè)置市場進入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復(fù)讀機的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

　�、贃|莞市場基本上以終端為主;

　　②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

　�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�;

　　④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合xx銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　　①國際型大型連鎖商場(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)

　　③大中型單店終端商場(15家)

　�、苤行⌒蜕虉龀袝�(50家)

　　⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

　�、诒３值驼{(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　�、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸娏业脑O(shè)置市場障礙;

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

　�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對xx品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

　�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

　　◎了解各商場各品牌銷售情況;

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！薄ⅰ按笮隆�、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　　④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵機制

　　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報表管理

　　6、促銷培訓(xùn)

　　7、促銷策劃

　　8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

　　七、財務(wù)分析(此略)

　　附：東莞市場銷售模式探討

　　結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

　　一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預(yù)期目標(biāo)

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

　　2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

　　3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

　　二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

　　2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

　　4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

市場營銷策劃方案7

　　一、活動背景

　　以服裝走秀為題，在各大傳媒網(wǎng)絡(luò)上提出“模特走秀”節(jié)目，向群眾展現(xiàn)當(dāng)今社會最潮流的時裝打扮與我們公司的魅力與色彩。我們制定出以下計劃方案，供總辦審閱。

　　二、活動主題

　　魔力綻放（日系風(fēng)格）

　　三、活動時間

　　20xx年x月x日晚：6：30—11：30

　　四、活動地點

　　主要地點：t臺

　　五、活動方法

　　1、經(jīng)過時尚、炫酷的場景布置，抓住一切觀眾的眼球，給予任何為觀眾視覺的沖擊。

　　2、開場：采用“日本類歌曲”為走秀背景音樂，營造出強烈，瘋狂，精彩，獨特，原始的氣氛，使在場的每一個人都為之興奮。此場走秀由模特身著簡單，隨意、自由的服飾完成，讓活動的氣氛與感覺最真率自然地流露。

　　3、主場：采用“哥特系歌曲”為走秀音樂，營造出神秘、愉悅的氛圍，由模特身著色彩異常艷麗的服飾完成走秀，展現(xiàn)出現(xiàn)代日系的另一種特殊領(lǐng)域。

　　4、副場：采用現(xiàn)代流行的走秀音樂——“英格瑪——謎”，選取其中最為著名的“公元前20xx年”作為走秀背景音樂，以營造一種柔和、優(yōu)雅、扣人心弦的氛圍，意在給人一種視覺的沖擊與精神的享受，來引導(dǎo)時代潮流，制造唯美視覺沖擊和聽覺上的浪漫感覺。

　　5、整場秀貫穿下來，除了模特走秀展示服飾來引導(dǎo)潮流外，將會有解說員在背幕后為模特走秀解說（可包括服飾的背景、構(gòu)造、裝飾、顏色、設(shè)計……），將整場秀更好的展示。

　　六、氛圍營造

　　1、t臺上，用色彩強烈的元素布置，且周圍燈光越暗越好。

　　2、大屏幕上注明活動主題。

　　3、應(yīng)備探照燈，注意場景切換。

　　七、廣告方法

　　1、宣傳單，自行派發(fā)。

　　2、內(nèi)部廣告發(fā)布：（含噴畫、電腦屏幕）。

　　3、宣傳媒體多樣式化。

　　八、活動安排

　　1.x月xx日前做好氛圍營造工作。

　　2.x月x日前推出走秀廣告。

　　3.x月x日前進行彩排，確保走秀無誤。

　　模特：x人

　　會場負責(zé)人：x服裝負責(zé)人：xx

　　這次的活動主要是為了吸引當(dāng)今社會的潮流人士們，時代在不一樣的改變著，時尚與潮流也不斷的翻新著，為了使那些人士不再迷茫，所以決定向群眾展現(xiàn)當(dāng)今社會最潮流的時裝打扮，借此機會，也能讓群眾了解到我們公司的魅力與色彩。

市場營銷策劃方案8

　　從古到今，衣服行業(yè)長盛不衰。隨著國民經(jīng)濟的飛躍式發(fā)展，人們生活水平跨越式提高，大家對衣服的要求不再是原始的遮羞，而是對美的追求。愛美之心，人皆有之。衣服就是藝術(shù)。用藝術(shù)來裝扮自我，這對大多數(shù)年輕人來說，極具吸引力。

　　網(wǎng)上購物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實用性工具的重要體現(xiàn)，隨著中國整體網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的改善、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。

　　宗旨：誠信經(jīng)營、服務(wù)客戶！供給最好、價格最優(yōu)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　目標(biāo)：我們追求的目標(biāo)是價格更低、品種更全、服務(wù)更好。杜絕假冒偽劣商品，確保商品質(zhì)量。）

　　階段目標(biāo)：尋找適宜自我網(wǎng)店的貨源保質(zhì)保量，慢慢深入市場，開發(fā)客戶。為了提升自我店鋪的人氣，在開店初期，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M行營銷推廣，但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的，要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一齊推廣。

　　網(wǎng)上商城選擇分析

　　下頭是對各大電子商務(wù)網(wǎng)站分析

　　一、騰訊拍拍

　　1.拍拍網(wǎng)在營銷上有著自我強大的平臺傳播優(yōu)勢—騰訊QQ以及特色性的營銷模式，與任何形式線上線下的營銷合作

　　2.購物與QQ完美結(jié)合。時尚生活，新潮人類，

　　3.財付通供給了包括在線充值、提現(xiàn)、支付、交易管理等豐富功能；針對企業(yè)用戶，財付通供給了安全可靠的支付清算服務(wù)和極富特色的QQ營銷資源支持。

　　二、易趣

　　1.易趣的收款方式：易趣主要是安付通，方便快捷的收款功能，兼收16種貨幣讓您的外貿(mào)收款高枕無憂。易趣在交易過程中自始至終充當(dāng)?shù)谌讲⑶铱刂聘犊盍鞒獭?/p>

　　2.易趣的盈收手段：易趣的盈利模式即收費模式分兩種：一是收取商品登陸費，目前易趣向賣家收取商品登錄費，登錄費1元至8元不等，以商品最低成交價為計費基數(shù)；二是在每次交易成功之后，收取相應(yīng)傭金也就是交易服務(wù)費，價格按每件商品在網(wǎng)上成交金額的0.25%到2%收取，如果未實際成交則不收齲

　　三、百度有啊

　　覆蓋廣結(jié)合百度大搜索優(yōu)勢，共享百度眾多推廣資源

　　四、淘寶網(wǎng)

　　產(chǎn)品及服務(wù)

　　主要用于商品網(wǎng)上零售，還有近期推廣出來的淘寶商城，目前已經(jīng)創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)最大銷售量的奇跡。

　　特色服務(wù)

　　與易趣不一樣的是，會員在交易過程中感覺到簡便活潑的家庭式文化氛圍。

　　五、慧聰網(wǎng)：高黏度的賣家、買家，行業(yè)理解深度，行業(yè)影響力行業(yè)公司網(wǎng)站訪問量大

　　買賣通

　　買賣通會員不僅僅能夠經(jīng)過自我的商務(wù)中心來查詢貼合自我需要的采購信息，自我親自訂閱采購商機，還能夠經(jīng)過專門在線洽談會，IM等即時通訊工具來獲得一手采購信息。

　　慧聰發(fā)發(fā)是即時溝通軟件，助您簡便把握商機，在線洽談生意，

　　我店選擇開在淘寶網(wǎng)的理由

　　1）規(guī)范的經(jīng)營環(huán)境：其銷售的產(chǎn)品、商家資質(zhì)、營銷思路，均為淘寶淘寶商城奠基了規(guī)范、良好的經(jīng)營氛圍及前景。

　　2）強大的品牌傳播：依靠互聯(lián)網(wǎng)強大傳播力量，簡便快速提升品牌知名度和影響力。

　　3）更密集的客流量：，被搜索幾率大，迅速吸引買家注意，帶來海量瀏覽量。

　　4）進銷存管理明細：獨有的店鋪銷售數(shù)據(jù)報表，隨時掌握店鋪銷量及進銷存管理

　　2、網(wǎng)店簡介

　　店名：唯衣衣衣當(dāng)先

　　業(yè)務(wù)范圍：女裝為主。精美飾品等為輔。

　　本店將供給企業(yè)介紹，產(chǎn)品的種類、數(shù)量并供給詳細參考資料，以圖片和視頻等方式展示產(chǎn)品，同時供給在線訂購服務(wù)、24小時留言管理服務(wù)，保證每一個訂單和咨詢都能得到妥善解決。BBS供給廣大愛好者的交流平臺和技術(shù)支持服務(wù)。

　　3、網(wǎng)店管理（包括管理思想、管理隊伍及管理決策）

　�。�1）管理思想：以客戶至上為原則，我們的一切行動和服務(wù)都是為了客戶能得到滿意的商品，以這個原則對產(chǎn)品質(zhì)量等一系列問題進行嚴(yán)格管理，保證客戶的利益。

　�。�2）管理隊伍：主要合伙人為管理階層，每個人都秉承著管理思想的原則，并以實際行動推動企業(yè)發(fā)展。

　�。�3）管理決策：以管理思想為導(dǎo)向制定管理決策，以相關(guān)規(guī)定來保證出廠的每條魚都是健康狀態(tài)。如果是外送，同樣要保證運輸途中的安全。

　　一、市場分析

　　1、市場介紹（網(wǎng)上消費市場大環(huán)境、目標(biāo)市場）

　　隨著時間的不斷前行，人們對于時尚的追求也越來越強烈，對于美的定義也不在單一化，各種新版服飾的不斷創(chuàng)新和改善，時尚潮人門的崇尚心境也更加明顯，我店經(jīng)營的時尚服飾和各種精美飾品必然是極有發(fā)展的。

　　目標(biāo)市場：追求時尚，個性，崇尚完美的時尚潮人。

　　2、市場機會及環(huán)境（宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境）

　　所選擇銷售的商品在網(wǎng)上的同類競爭者比較多，但我有信心做得更好

　　3、顧客的購買準(zhǔn)則

　　按時付款，交易后為我們的服務(wù)進行評價，如果買到的貨物不符，我們將保證如約收貨退款

　　二、競爭分析

　　公司實力、產(chǎn)品情景（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占率等）：經(jīng)過對多家類似商品網(wǎng)店的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，我們的競爭對手已經(jīng)比較成熟，目前這些網(wǎng)店的產(chǎn)品種類還能夠，可是對于消費者而言信譽度還不夠高，產(chǎn)品的知名度也是不夠的，這些對我們很有利。服飾和飾品對于每個商家來說，都是一項熱門的選擇，市場競爭對手也必然數(shù)不勝數(shù)，所以，如果要在淘寶中脫穎而出，必須打出我們店鋪獨有的，與眾不一樣的特色，突出我店鋪中服飾和飾品的風(fēng)格，永遠堅持在時尚的前沿，引領(lǐng)潮流。除此之外，還要注重我店鋪的誠信度，金碑，銀碑，都不如群眾的口碑，做好這些，我們的店鋪必須會很火的！

　　三、商品與服務(wù)

　　我們供給的商品絕對是貨真價實，如果出現(xiàn)假冒商品我們會以一賠十。如果顧客收到的商品不合之前所描述的那樣，我們將如約退款。同時我們會進取地和顧客去溝通，讓他們更多地去了解我們自身，僅有讓每一位顧客都能滿意，我們的生意才會做得更好！

　　四、市場與銷售

　　1.產(chǎn)品

　　服飾對于每個人來說，都是必不可少的，對于時尚的男女來說，更是一種對于美，對于時尚的追求，各種特色飾品，也是張揚個性，突出自我，完善個性不可缺少的，所以，我店鋪經(jīng)營服飾與飾品是有很大發(fā)展空間的。

　　2.財務(wù)預(yù)測分析

　�。�1）成本分析：進貨成本70%用于進貨+流動資本20%用于貨物的發(fā)送及其他用途+其他資本10%作為固定資金。

　　（2）收入分析：每筆收入的10%歸入其他資本+10%歸入流動資本+剩下的資本用于進貨

　�。�3）計劃成本在店鋪運行初期，實行小規(guī)模經(jīng)營，到投入資本收回，再擴大經(jīng)營范圍。

　　3.進貨策略

　　從我自我熟悉的渠道和平臺進貨，控制成本和低價進貨是關(guān)鍵。

　　4.促銷策略

　　1）主要促銷方式：送小禮品，根據(jù)價格可選擇免除一部分運費等，盡最大努力讓客戶滿意。

　　2）付款方式：支付寶、網(wǎng)銀等多種方式并存，提高用戶體驗感，來促進銷售。

　　5.推廣策略

　　1）利用用戶的宣傳，推廣我們的網(wǎng)店和產(chǎn)品，用戶推薦一個用戶能夠獲得必須的積分和優(yōu)惠；口碑是最好的營銷方式。

　　2）充分利用這些網(wǎng)店從網(wǎng)上獲得最直接的買家，同時也就把用戶帶到了主網(wǎng)店來。（貴在實踐，掌握網(wǎng)店交易技巧）

　　3）、博客推廣模式：充分利用各大門戶博客宣傳自我的產(chǎn)品和網(wǎng)店，可不要小看這個博客，有的博客欄目每一天在線用戶幾百萬人。

　　4）利用其他的宣傳方式：我們的銷售人員能夠到各個貼吧、論壇、微雹人人網(wǎng)、嘀咕、QQ群、MSN中進行宣傳。

　　五、主要風(fēng)險分析

　　1.壓貨的風(fēng)險

　　1）貨源不是顧客所喜歡的樣式

　　2）積壓貨物占了必須的庫存空間，無法購買新貨

　　2.成本風(fēng)險

　　主要現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、資產(chǎn)利潤表三個表來分析企業(yè)的財務(wù)狀況

　　3.資金的風(fēng)險

　　1）積壓的商品不能賣出而不能得到貨款

　　2）不能購買新貨，使產(chǎn)品不能更新，顧客失去購買欲望

　　3）工人工資不能如期解決

　　4.競爭風(fēng)險

　　競爭激烈的時代需要明確競爭者的各種狀況，主要從商品的價格、服務(wù)等方面與競爭者比較制定競爭策略，明確自我的優(yōu)勢與不足之處，以便更好地適應(yīng)時代的發(fā)展。

　　5.交易風(fēng)險

　　1）網(wǎng)絡(luò)的信息數(shù)據(jù)傳輸使數(shù)據(jù)被竊取或破壞；

　　2）運輸途中損壞或者紙箱包裝不完整

　　6.政策風(fēng)險

　　市場變幻莫測，xx也會做出決策來應(yīng)對市場的風(fēng)起云涌，預(yù)測xx的宏觀和微觀政策。

　　六、經(jīng)營戰(zhàn)略進度安排

　　第一個階段：市場調(diào)研，分析問卷，了解客戶需求；

　　第一階段：淘寶網(wǎng)開店、維護；

　　第二階段：宣傳推廣；

　　第三階段：網(wǎng)店及實體店進入正軌運營；

　　第四個階段：開發(fā)自我的網(wǎng)站；

　　第五個階段：將網(wǎng)店做大做強；

　　終極目標(biāo)：利用網(wǎng)店做成一個遍布全球的連鎖“商店”，即在全國各地都設(shè)有我們的貨倉，都能及時快捷的將客戶的訂單準(zhǔn)確的送到指定地點。

市場營銷策劃方案9

　　前言

　　今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

　　1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

　　2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;

　　3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

　　4、烏市市場的廣告策略;

　　5、烏市工作排期執(zhí)行。

　　一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

　　第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

　　1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

　　2、終端開拓的基本步驟

　　3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4、服務(wù)營銷的心理觀念

　　5、白酒營銷的'基本技巧

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進行實踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

　　第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

　　1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

　　3、市場排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

　　二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

　　營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

　　a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

　　基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

　　b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

　　爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

　　第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

　　第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

　　酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

　　1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

　　2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。

　　第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

　　3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

　　4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。

　　5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

　　(1)鋪貨終端數(shù);

　　(2)鋪貨量基本底線。

　　(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

　　6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

　　三、營銷導(dǎo)入過程

　　營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進行工作：

　　差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

　　當(dāng)進入到第二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

　　我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

　　特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧�，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。

　　四、天山劍酒的廣告策略

　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

　　1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

　　2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

　　3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

　　4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

　　5、促銷的“啟事”廣告，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進行宣傳。

　　6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

　　7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

　　尾語

　　一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標(biāo)，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

市場營銷策劃方案10

　　一、市場分析

　　制定營銷策劃案的第一步是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

　　1、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

　　企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)是用來識別企業(yè)屬性或企業(yè)存在的原因的。通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營銷策劃人員可以盡可能的做出努力來使企業(yè)運作的更好。

　　2、市場現(xiàn)狀與策略

　　總結(jié)企業(yè)所運營的整個市場狀況和目前所運用的營銷策略。企業(yè)需要確定讓企業(yè)運作的更好的相關(guān)營銷活動有哪些。

　　3、主要競爭對手

　　作為營銷策劃案一個很重要的部分，需要對相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競爭對手做一個細致的分析。有針對性地評估他們的優(yōu)勢和劣勢，以幫助企業(yè)在競爭中取勝。

　　4、外部環(huán)境分析

　　企業(yè)的外部環(huán)境因素對企業(yè)業(yè)績的影響很大。這些因素包括：經(jīng)濟、競爭、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會的期望和需求。

　　5、內(nèi)部環(huán)境分析

　　企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢是對企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營銷活動、人事安排以及財務(wù)業(yè)績。

　　二、營銷策略

　　營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場和針對每一目標(biāo)市場所涉及的營銷組合的

　　詳細描述。

　　1、目標(biāo)和/預(yù)期效果

　　營銷策略需要包括對企業(yè)計劃所要達到的目標(biāo)的詳細描述或者對營銷工作所要產(chǎn)生的預(yù)期效果的描述。

　　2、目標(biāo)市場描述

　　營銷策略清楚地指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場的每一個細節(jié)、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷策劃案中可能會指出多個目標(biāo)市場，但是對每一個目標(biāo)市場都設(shè)計一個專門的營銷組合。

　　3、市場定位

　　市場定位是對營銷組合質(zhì)量的一個詳細描述，它可以根據(jù)競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。

　　4、營銷組合描述

　　它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實施工作的人明白企業(yè)計劃在做什么的詳細描述。

　　三、行動計劃

　　營銷策劃案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。

　　1、活動/安排/預(yù)算

　　營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現(xiàn)的�；顒觾�(nèi)容包括明確活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個詳細的營銷活動預(yù)算。

　　2、評估流程

　　評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場是否滿意來決定。

市場營銷策劃方案11

　　前言

　　距中國首家商業(yè)俱樂部開始，中國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過了十余年的時間，以北京、上海、深圳、廣州等一線城市為帶頭示范的作用下，全國各地的健身俱樂部發(fā)展迅速，目前，在全國范圍內(nèi)的健身俱樂部已經(jīng)發(fā)展到5000余家，發(fā)展速度不可不謂快速，但是深入了解行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)在5000余家的健身俱樂部當(dāng)中，能夠做到盈利的卻是不足十分之一，余下的都是利潤持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個十分緊迫的問題，本策劃力求從太原健身俱樂部的現(xiàn)狀著手，提出全動健身俱樂部的發(fā)展方向和營銷謀劃。

　　概要

　　太原全動健身俱樂部在創(chuàng)建過程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，要在市場競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新是其必由之路，只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個大市場中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場狀況的基礎(chǔ)上，對消費者需求做進一步細分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營銷策劃上進行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動健身俱樂部才能在十分激烈的市場競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。

　　一、俱樂部資料介紹

　　我們成立的全動健身俱樂部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設(shè)項目，俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理，格調(diào)高雅，創(chuàng)造出時尚而又熱烈的健身氛圍;內(nèi)設(shè)有氧器械區(qū)、力量訓(xùn)練器械區(qū)、有氧操房、動感單車訓(xùn)練房、體能評測室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進而享受真正身心健康的快樂。同時也為會員提供專業(yè)的健身運動空間而且營造了社交平臺，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為太原時尚人士奉獻全新的健身理念。

　　二、市場環(huán)境分析

　　近年來，健身產(chǎn)業(yè)逐步形成，全國健身俱樂部每年以1000家的速度遞增。在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天，它在市場中也開始呈現(xiàn)多樣化的特點。據(jù)我們了解，在美國每八個人就有一個在健身，平均一萬多人就擁有一家俱樂部，而我國平均一百萬人還不到一個，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，生活方式的轉(zhuǎn)變也帶來了消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變，在物質(zhì)生活達到一定程度之后，人們把目標(biāo)放到了生活質(zhì)量方面上。“花錢買健康”逐漸被國人所認可健身俱樂部的規(guī)模都有大幅度提高，數(shù)量成幾何式增長，我國的健身業(yè)更加迅猛發(fā)展，“健康第一”的指導(dǎo)思想不斷涌入人們的腦海，體育鍛煉越來越受到重視。迫于生活的壓力，大部分人還是把精力投入到工作方面去，為生活而奔波，沒有過多的精力去關(guān)心自己的身心健康，所以健身俱樂部所營造的環(huán)境越來越被大眾所接受。

　　再加上國家政策的扶持，為進一步發(fā)展全民健身事業(yè)，廣泛開展全民健身運動，加快體育強國建設(shè)進程，國務(wù)院印發(fā)《全民健身計劃(20xx-20xx年)》。

　　另外，當(dāng)前在我國城鄉(xiāng)居民體育健身意識和科學(xué)健身素養(yǎng)普遍增強，體育健身成為更多人的基本生活方式。經(jīng)調(diào)查，越來越多的市民把健身當(dāng)作自己每日的必修課，清晨下班后及雙休日，太原省城各大健身場館幾乎家家爆滿。為緩解工作壓力，很多男士把健身當(dāng)作‘身體充電’，而很多女士在減肥的同時，也是為了通過健身找回往日的美麗與自信!而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生因就業(yè)壓力很大也紛紛假如健身行列，一是為了保持強健的身體，為將來謀得一份工作增添籌碼;二是為了結(jié)交更多的朋友，擴大自己的生活圈。

　　這足以說明現(xiàn)代人對健身的關(guān)注越來越高，所以我們投身于健身行業(yè)這無疑是明智之舉。

　　三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

　　(1)目標(biāo)市場：我們主要針對的是18-45歲之間的消費者，因為這部分的人群相對而言有一定收入，而且工作壓力大，他們會把健身當(dāng)做“身體充電”。當(dāng)然，其他年齡段的消費者也是我們的目標(biāo)群，大學(xué)生可以通過這種方式擴大自己的人際圈。同時我們推出的“成人+兒童”套餐，大人在訓(xùn)練的同時小孩可以參加我們的培訓(xùn)班。

　　(2)產(chǎn)品定位：全動俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為太原時尚人士奉獻全新的健身理念。

　　(3)品牌價值核心：健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典。

　　(4)服務(wù)：顧客在參加培訓(xùn)的過程中遇到任何問題，我們都將全力以赴，為顧客百分之百的解決，讓顧客享受到完美至上的服務(wù)。

　　(5)廣告：我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體，戶外表演或比賽等更直觀的形式來加大宣傳力度，盡快打造企業(yè)知名度，讓消費者了解我們俱樂部。另外，我們也會利用周末或節(jié)假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。

　　(6)促銷方式：采取會員價格優(yōu)惠制度，以低價吸引消費者，辦會員可以是半年、一年。另外，我們在每年都會組織會員出去參加郊游、采摘、戶外攀巖蹦極等活動，以豐富他們的生活。

　　四、行動方案實施

　　在企業(yè)成立初期，充分利用員工的人際，或者采取上門宣傳推銷，近可能多的吸引消費者，另一方面利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體，戶外表演或比賽等更直觀的形式迅速擴大企業(yè)知名度。在期間，員工一定要不斷地學(xué)習(xí)和挖掘，努力提高企業(yè)經(jīng)營水平，從而降低成本。同時，在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟利益的同時，重視老顧客的培養(yǎng)，注意對于社會效益的關(guān)注，以此理念來拓展市場。實施過程中要做好以下幾方面工作：(1)做好動員和準(zhǔn)備工作。

　　行動方案的實施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門去執(zhí)行，所以，在實施之前要做好動員工作，如：人員配備、設(shè)施添置、資金調(diào)度、以及對執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。(2)選擇好實施時機。

　　方案的實施要精心選擇好時機，有的放矢，如策劃的廣告方案，在恰當(dāng)?shù)男麄鲿r機推出，效果會更好，時機選擇的準(zhǔn)，往往能取得事半功倍的效果。

　　(3)加強實施過程中的調(diào)控。

　　首先，要做好任務(wù)分解，落實人員，明確責(zé)任，熟悉業(yè)務(wù)要求。其次，要加強協(xié)調(diào)，如果企業(yè)各部門之間，要注重協(xié)調(diào)。

　　五、預(yù)算

　　六、效果評估

　　通過我們的不懈努力，俱樂部的知名度得到了很大的提升。會員的續(xù)會率增高，這代表對會員俱樂部服務(wù)的滿意度和忠誠度很高，可以帶來持續(xù)的收益，因為維護一個老會員的成本要遠遠低于開發(fā)一個新的會員，如果我們能好好運用他們，加上會員推薦計劃話，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能使俱樂部在會員心中樹立良好的口碑。同時，我們會不斷完善我們的服務(wù)，使會員得到專業(yè)健身的同時，充分滿足會員對健康生活的各種需求，全動健身俱樂部讓健康延伸城市的各個角落，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進而享受真正身心健康的快樂。

　　七、風(fēng)險控制

　　(1)會員在培訓(xùn)期間的安全：為會員辦理保險。

　　(2)健身行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)、管理不規(guī)范，服務(wù)水平良莠不齊：制定嚴(yán)格的制度，堅持“顧客是上帝”，以良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報消費者。

　　(3)企業(yè)之間惡性競爭、價格戰(zhàn)頻發(fā)：擴大企業(yè)規(guī)模，增強自身實力，體現(xiàn)自己在市場中的優(yōu)勢。

　　(4)健身人才流失嚴(yán)重：對待員工一定要福利優(yōu)厚，建立好的工作氛圍，給員工創(chuàng)造一個公平合理的晉升渠道。

市場營銷策劃方案12

　　摘要：

　　市場營銷學(xué)是一門十分重要的學(xué)科，在高職院校的諸多專業(yè)中受到了廣泛的青睞。但是目前我們的市場營銷學(xué)課堂存在著一些問題，導(dǎo)致教學(xué)水平長期無法得到提高，尤其是從學(xué)校走出來的人才不能直接在企業(yè)中發(fā)揮作用，影響了就業(yè)率。本文通過對目前高職市場營銷教學(xué)中存在的問題進行一一探討，試圖找出一個更好的專業(yè)能力培養(yǎng)機制。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場營銷；職業(yè)能力；能力培養(yǎng)

　　市場營銷這門學(xué)科的應(yīng)用性很強。在現(xiàn)在商品社會，企業(yè)之間面臨著激烈的競爭，如何能夠更好地推銷自己的產(chǎn)品，如何能夠讓自己的產(chǎn)品在同類當(dāng)中脫穎而出，這是每個企業(yè)都要解決的問題。市場營銷專業(yè)就是為了解決這個問題而生的。

　　一、提高高職市場營銷專業(yè)職業(yè)能力的必要性

　�。ㄒ唬┦袌鰻I銷行業(yè)的就業(yè)形勢。在目前的培養(yǎng)模式下走出的高職畢業(yè)生，在進入工作崗位后普遍不能很好的適應(yīng)，許多企業(yè)反映，市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生不能吃苦，不能抗壓，不能承擔(dān)責(zé)任，不能解決問題。在新的工作環(huán)境中，營銷畢業(yè)生往往不能持之以恒地做一件事情，這都讓企業(yè)越來越不愿意任用市場營銷專業(yè)畢業(yè)生。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟中，從事市場營銷行業(yè)不僅要有專業(yè)的理論知識，更要有實際操作的能力和積極向上的干勁兒，只有如此，畢業(yè)生才能在巨大的就業(yè)壓力下用自己的能力征服用人單位。

　　（二）培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目標(biāo)。高職教育與普通本科教育不同，在重視理論教育的同時，更加傾向于培養(yǎng)動手實踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標(biāo)是應(yīng)用型人才而不是研究型人才。在社會中，應(yīng)用型人才的就業(yè)前景普遍好于研究型人才。高職教育在這方面占據(jù)著優(yōu)勢，要充分發(fā)揮這種優(yōu)勢。在教學(xué)實踐中，盡量讓理論與實踐相結(jié)合，讓學(xué)生在課堂上就能鍛煉實際動手能力[1]。

　�。ㄈ┡c企業(yè)對營銷人才的需求相匹配。目前高職教育在人才培養(yǎng)目標(biāo)上存在著一定問題，與企業(yè)對于市場營銷人才的需求產(chǎn)生了脫節(jié)。許多高職院校在課程開設(shè)上之一目前的市場熱點為依托，而輕視了除此之外許多關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，缺乏人才培養(yǎng)的元件。在這樣的培養(yǎng)模式下普育出的市場營銷專業(yè)學(xué)生在人文素養(yǎng)上相對薄弱，在競爭中處于明顯下風(fēng)。

　　二、高職市場營銷教學(xué)中存在的問題

　　（一）教學(xué)理念落后。教學(xué)理念落后體現(xiàn)在多個方面，首先是把高職教育和一般性的高等教育混同，不能清楚高職教育自己的獨特優(yōu)勢和內(nèi)涵，教學(xué)過程刻板片面。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業(yè)教育，在進行角色裝換時沒有認清現(xiàn)實，仍然以過去的教育理念和教育模式來培養(yǎng)人才。最后學(xué)校只是改了個名字，換湯不換藥[2]。

　�。ǘ┙虒W(xué)方法單調(diào)。高職教育在教學(xué)方法上也存在著問題。許多高職教師在課堂上依然是長篇大論，學(xué)生聽得昏昏欲睡，教學(xué)方法多年不改變，課堂教學(xué)手段陳舊落伍，根本勾不起學(xué)生興趣。機關(guān)有的學(xué)校引入了各種現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備，但是對于許多老師來說，反而成了更加偷懶的理由，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣被壓抑，積極性和主動性嚴(yán)重流失。

　�。ㄈ┤狈虒W(xué)環(huán)境。市場營銷專業(yè)不同于其他，需要在真實的商業(yè)環(huán)境中鍛煉。而現(xiàn)在許多老師即使想要創(chuàng)造一個鍛煉的環(huán)境都沒有那個條件。有的學(xué)校把實踐環(huán)境搬到了計算機上，用模擬軟件來讓學(xué)生體驗市場營銷的具體感受。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件，不同于現(xiàn)實環(huán)境。在現(xiàn)實社會中，會有許多意想不到的變量，都需要實踐來鍛煉。

　　（四）評價考核體系不健全。市場營銷專業(yè)的考核體系仍然照搬應(yīng)試教育。學(xué)生想要通過只需要考前背一背題就可以，在考試之后就會忘得一干二凈。這樣的復(fù)讀機式學(xué)生顯然不是企業(yè)想要的。所以要改變這種狀況，就必須盡早改變本專業(yè)的考核評價體系。

　�。ㄎ澹⿴熧Y力量缺乏。我國高職教師一般都來自于高校畢業(yè)生，他們沒有社會經(jīng)驗，一出校門就進校門，盡管有一定的理論基礎(chǔ)，但是對于強調(diào)實踐的市場營銷專業(yè)來說，只有理論毫無用處。市場營銷專業(yè)迫切需要一批真正有市場營銷經(jīng)驗的人才來進行授課，但是這部分人才又十分稀缺，即使有，也不愿意來到高職上課，導(dǎo)致師資力量極度缺乏[3]。

　　三、解決學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的對策

　�。ㄒ唬┮允袌鲂枨鬄橐罁�(jù)。要解決市場營銷專業(yè)存在的問題，首先要明確企業(yè)到底需要什么樣的人才。目前市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生在社會上已經(jīng)形成了一個群體，廣泛分布于營銷行業(yè)的各級崗位。在培養(yǎng)人才是，要先對企業(yè)人才需求進行調(diào)查了解，正確把握人才需求走勢，從而積極創(chuàng)造新的人才培養(yǎng)模式，與企業(yè)人才需求實現(xiàn)良性互動。

　�。ǘ┩貙捊虒W(xué)內(nèi)容。市場營銷專業(yè)的學(xué)生在社會上有著文化素質(zhì)差，知識基礎(chǔ)差等刻板印象，這是教學(xué)內(nèi)容的長期窄化導(dǎo)致的。要進一步拓寬教學(xué)內(nèi)容，對于學(xué)生基礎(chǔ)素養(yǎng)的提高更加重視，努力讓學(xué)生不僅專業(yè)技能出眾，各方面也可以全面發(fā)展。

　　（三）創(chuàng)新教學(xué)方式。創(chuàng)新教學(xué)方式意味著教師要轉(zhuǎn)變思維，用更實際的視角來看待教學(xué)問題。營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是營銷，應(yīng)當(dāng)把專業(yè)知識融入到教學(xué)過程中區(qū)，針對實踐要求來進行課堂活動。比如把考試型的課后作業(yè)改為實踐型的，能夠顯著提高學(xué)生的時間能力[4]。

　　（四）加強校企合作。歸根到底，高職教育是為了給企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用人才而建立的，在人才培養(yǎng)時應(yīng)當(dāng)保持與企業(yè)方面的暢通，不僅提高了自己的教學(xué)質(zhì)量，也給企業(yè)提供了好的專業(yè)人才。結(jié)論：高職教育是中國教育體系的重要一環(huán)，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的專業(yè)機構(gòu)。而市場營銷專業(yè)能夠為商品社會下的企業(yè)提供大量的市場營銷人才。目前在課堂上存在的一些問題是有解決方案的，只要正確認識，積極進取，市場營銷專業(yè)就能越辦越好。

　　參考文獻：

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　　[2]閆春榮.高職市場營銷專業(yè)“三融四化職場式”人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)建與實施[J].職教論壇，20xx，15:13-18.

　　[3]周朝霞.高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革與探索——溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)教學(xué)實踐與改革[J].溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，02:88-90+93.

　　[4]潘彤.廣東高職市場營銷專業(yè)教師職業(yè)能力培養(yǎng)模式與實踐[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，20xx，09:67-69.

市場營銷策劃方案13

　　現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

　　一、飲料市場競爭態(tài)勢

　　1.市場領(lǐng)導(dǎo)者：xx純果汁

　　2.市場挑戰(zhàn)者：xx果原汁

　　3.市場追隨者：xx水果園

　　4.市場補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營銷的目標(biāo)市場

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

　　第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場細分

　　1.性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）

　　2.收入：月收入b1xx元以上

　　3.消費習(xí)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

　　4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

　　5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

　　3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

市場營銷策劃方案14

　　【內(nèi)容摘要】

　　信息化時代背景下，通信工程企業(yè)迎來了營銷市場的春天，為自身的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。而與此同時，作為一種服務(wù)行業(yè)，通信工程企業(yè)間又不可避免地存在激烈競爭。如何提高營銷實效、搶占市場份額，成為了通信工程企業(yè)面臨的主要問題。本文在對我國通信工程企業(yè)市場營銷現(xiàn)象作出分析和論述的基礎(chǔ)上，提出了一些促進通信工程企業(yè)市場營銷的建議，以期推動通信行業(yè)的發(fā)展，滿足人們信息化生活的需求。

　　【關(guān)鍵詞】

　　通信工程企業(yè);市場營銷;通信服務(wù)

　　通信工程作為通信行業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)，服務(wù)是其本質(zhì)屬性和價值，關(guān)系到國計民生。在信息技術(shù)的支持和推動下，通信工程行業(yè)已滲透到我們生活中的多個領(lǐng)域�，F(xiàn)代生活中，我們時刻感受著通信工程行業(yè)帶來的便利與快樂。時至今日，通信工程企業(yè)市場營銷越來越多地受到人們關(guān)注，因而也迎來了新的契機。成功的市場營銷成為了眾多通信工程企業(yè)共同關(guān)注的話題，這也是本文研究的意義所在。

　　一、我國通信工程企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀

　　總體來看，在國民經(jīng)濟發(fā)展的帶動下，我國通信工程企業(yè)市場營銷形勢良好。但是，受各種因素的影響，通信工程企業(yè)市場營銷中不可避免地存在一些問題，具體表述如下。

　　(一)品牌影響力低。品牌形象是通信工程企業(yè)產(chǎn)品、文化、服務(wù)等的外在表現(xiàn)，它在很大程度上決定了企業(yè)能否得到公眾認可和消費。尤其是市場經(jīng)濟條件下，提升品牌影響力對促進企業(yè)營銷具有莫大的益處。然而事實證明，我國大多數(shù)通信工程企業(yè)的品牌建設(shè)效果不盡人意。以中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司石家莊分公司為例，雖然其在總公司支持及自身努力下已有一定知名度，但是占有的市場份額與預(yù)定目標(biāo)依然存在差距，這跟它的品牌影響力不無關(guān)系。造成通信工程企業(yè)品牌影響力的因素有很多，包括科技含量低、服務(wù)水平差以及宣傳不力等。只有廣為人知的企業(yè)品牌，才有可能博得更多客戶認可，使市場營銷策略創(chuàng)造更大收益，從而進一步穩(wěn)固自己在業(yè)界和市場上的地位。

　　(二)內(nèi)部動力匱乏。長期受行業(yè)壟斷的影響，我國通信工程企業(yè)普遍存在產(chǎn)品創(chuàng)新意識、市場競爭意識以及服務(wù)優(yōu)化意識較差的現(xiàn)象。部分通信工程企業(yè)即使制定了有效的市場營銷計劃，也給予了產(chǎn)品開發(fā)高度重視，但沒有員工的配合一切都是空談。知識經(jīng)濟時代，企業(yè)的核心競爭力是人才。在工作實踐中，有些通信工程企業(yè)一味地強調(diào)技術(shù)型人才建設(shè)，而一度忽視了對員工的職業(yè)道德、服務(wù)知識等方面的培訓(xùn)，加上人力資源配置不合理，限制了企業(yè)的長效發(fā)展。此外，部分通信工程企業(yè)由于內(nèi)部管理制度不完善，不能對員工作出客觀、綜合的評價，偏重于短期效益考核，員工滋長了不滿情緒�，F(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中人是主體，其一切相關(guān)工作的順利開展都離不開專業(yè)人才。正是由于企業(yè)發(fā)展與員工職業(yè)發(fā)展的不同步現(xiàn)象，使得通信工程企業(yè)市場營銷內(nèi)部動力匱乏。

　　(三)營銷策略問題。通信工程企業(yè)作為一個特殊的經(jīng)濟體，其行為始終受市場的引導(dǎo)和約束。而且市場營銷是一項系統(tǒng)工程，其成功與否受多重因素的影響。因而，制定科學(xué)合理的市場營銷計劃十分重要和必要。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國通信工程企業(yè)同時面臨著品牌競爭、服務(wù)競爭和業(yè)務(wù)競爭三方面壓力，這也是通信工程企業(yè)營銷計劃的主要切入點。有的通信工程企業(yè)尚未清楚地認識到市場競爭的特性，依然沿用傳統(tǒng)營銷模式，很難吸引客戶注意，從而增加了自身市場營銷的難度。也有部分通信工程企業(yè)忽視了對市場需求的考察，亦或?qū)κ袌鲂星檎瓶夭粔蚓珳?zhǔn)，閉門造車或盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的一系列營銷策略與經(jīng)濟市場不符，最終造成市場營銷失敗，同時也在某種程度上增加了成本、浪費了資源。

　　二、促進通信工程企業(yè)開展市場營銷的建議

　　通過對我國通信工程企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀的分析，有針對性地提出了以下幾種促進通信工程企業(yè)市場營銷的建議，以供參考和借鑒。

　　(一)塑造品牌形象。新形勢下，通信工程企業(yè)必須要深刻認識到品牌塑造對促進市場營銷的戰(zhàn)略意義，并結(jié)合自身實際情況逐步加大投入力度。信息化時代背景下，通信工程企業(yè)可借助各大電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等進行品牌宣傳，明確指出自己的優(yōu)勢和競爭力所在，盡可能吸引客戶注意，并初步建立其對企業(yè)的認可和信任。在此基礎(chǔ)上，通信工程企業(yè)要重點做好客戶后期維護工作。簡單來講，通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入先進科技，在保證質(zhì)量的前提下不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，從而為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說:打江山易，守江山難。通信工程企業(yè)品牌形象塑造亦是如此，只有以維護客戶利益為根本出發(fā)點，不斷提高自身的服務(wù)水平和質(zhì)量，與客戶之間建立和諧、穩(wěn)定的關(guān)系，企業(yè)才有可能得到持續(xù)的發(fā)展。

　　(二)加強內(nèi)部控制。通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入競爭機制，并在現(xiàn)有管理制度的基礎(chǔ)上進行補充和完善，從而營造良好的內(nèi)部環(huán)境，提升自身核心競爭力，為成功市場營銷夯實基礎(chǔ)。具體而言，完善的通信工程企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括管理制度、考核制度、激勵制度以及獎懲制度等，明確各階段工作的重點，為廣大員工提供公平競爭的職業(yè)發(fā)展平臺。在一系列制度的保障下，通信工程企業(yè)還應(yīng)該制定長遠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，重視員工培訓(xùn)和人文建設(shè)，激勵他們努力實現(xiàn)職業(yè)價值和人生價值。企業(yè)可以組織員工開展多種形式的文化活動，潛移默化中培養(yǎng)員工良好的企業(yè)責(zé)任感和認同感，不斷提高他們的職業(yè)道德素養(yǎng)，樹立其正確的創(chuàng)新意識、服務(wù)意識以及競爭意識。亦或企業(yè)可以通過培訓(xùn)、講座等活動，及時更新員工的知識結(jié)構(gòu)和思想觀念，培養(yǎng)和提高他們的綜合能力，以使其在本職崗位上得到更好的發(fā)展，并為企業(yè)創(chuàng)造效益。

　　(三)調(diào)整營銷方案。通信工程企業(yè)市場營銷是一種特殊的經(jīng)濟行為，以市場需求為導(dǎo)向，旨在促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。除了上述兩項工作外，通信工程企業(yè)成功市場營銷還需要通過調(diào)整營銷方案實現(xiàn)。實踐證明，不同的經(jīng)濟發(fā)展時期，市場需求千變?nèi)f化。通信工程企業(yè)要想有針對性地提供服務(wù)、占領(lǐng)市場，必須要精準(zhǔn)地掌控經(jīng)濟市場的動態(tài)變化，并以此為依據(jù)不斷調(diào)整和優(yōu)化營銷方案。通信工程企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)公共信息平臺，搜集一切與市場需求相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，重新審視自身現(xiàn)有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)服務(wù)結(jié)構(gòu)，有意識地進行改進和創(chuàng)新。另外，通信工程企業(yè)還應(yīng)加強行業(yè)交流，共同分析當(dāng)前的市場動態(tài)，并積極借鑒其他企業(yè)的優(yōu)勢經(jīng)驗，藉此彌補自己市場營銷上的不足。值得注意的是，單純地依靠他人經(jīng)驗并不能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，相反還可能限制企業(yè)的發(fā)展空間。因此，通信工程企業(yè)應(yīng)辯證地認識發(fā)展，有選擇性地汲取經(jīng)驗，注重推陳出新。

　　三、結(jié)語

　　總而言之，市場營銷對通信工程企業(yè)發(fā)展而言意義重大。未來，在競爭激烈的經(jīng)濟市場環(huán)境中，通信工程企業(yè)將面臨更多營銷機遇和挑戰(zhàn)。本文的相關(guān)研究可能存在不足之處，希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注通信工程企業(yè)發(fā)展，并深度剖析其市場營銷現(xiàn)狀，有針對性地提出一些改進建議，從而保證通信工程企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

　　【參考文獻】

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市場營銷策劃方案15

　　一，宏觀環(huán)境分析

　　1、經(jīng)濟環(huán)境

　　移動通信產(chǎn)業(yè)是一個極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運營商之外，還包括手機，電信設(shè)備，測試儀表，工具軟件，元器件，半導(dǎo)體甚至手機零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)、有數(shù)據(jù)顯示，在20xx年度國民生產(chǎn)總值中，移動通信產(chǎn)業(yè)的拉動效應(yīng)為0、8個百分點、放在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，聯(lián)通CDMA項目顯得更加意義深遠。

　　2、政治/法律環(huán)境

　　信息產(chǎn)業(yè)部一直強調(diào)要發(fā)展自己的手機產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費、國家計委還授予19家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機的資格。

　　對于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說，一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達到了前所未有的高度、20xx年9月26日，信息產(chǎn)業(yè)部評選出第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明、在六項獲獎技術(shù)中，有兩項與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望。

　　3、科技環(huán)境

　　通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，手機用戶對目前所使用的手機在清晰度，網(wǎng)絡(luò)，輻射等方面滿意的約占1/3，一般的占1/3，不滿意和很滿意的各占1/6、而CDMA在通話質(zhì)量，電磁輻射等方面具有優(yōu)勢。

　　二，微觀環(huán)境分析

　　1、競爭者狀況

　　在3G時代到來之前，中國聯(lián)通與中國移動的競爭將在兩個層面展開：在原有的GSM領(lǐng)域，雙方基本上會延續(xù)目前的競爭態(tài)勢；在向第三代移動通信過度方面，則將會GPRS與CDMA的正面交鋒，這將是雙方競爭的主戰(zhàn)場。

　　2、消費者狀況

　　據(jù)調(diào)查，消費者擁有手機的比例每年逐步增加且對手機的性能要求越來越高、很多新老用戶對CDMA的性能有著濃厚的興趣。

　　3、企業(yè)自身表現(xiàn)

　　中國聯(lián)通"十五"期間的發(fā)展目標(biāo)是到20xx年移動電話用戶總數(shù)達到0、8億——1億，市場占有率達到35%；國際國內(nèi)長途電話，數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)市場占有率分別達到20%；無線尋呼繼續(xù)保持市場占有率的絕對優(yōu)勢、為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，中國聯(lián)通將在"十五"期間追加固定資產(chǎn)投資2500億至2600億元、從上述數(shù)字來看，聯(lián)通移動電話新增用戶的半數(shù)以上將來自CDMA，而聯(lián)通投入到CDMA項目中的資金也占其總投資額的40%左右。

　　三、機會與風(fēng)險分析

　　一，機會分析

　　1、技術(shù)優(yōu)勢

　　（1）CDMA手機發(fā)射功率小，是名副其實的綠色手機手機的平均發(fā)射功率是2mw，是GSM手機的平均發(fā)射功率（125mw）的1/60，甚至低于電視屏幕產(chǎn)生的輻射功率。

　�。�2）CDMA手機語音質(zhì)量高，可與固定電話媲美，而且沒有掉線的現(xiàn)象、

　�。�3）由于CDMA的一些技術(shù)優(yōu)勢，它里面的機芯可以做得更小，更輕，而且功能更強大、因此，CDMA手機可以做得更加小巧輕便，更能富有個性化的特征。

　　2、頻段資源優(yōu)勢

　　聯(lián)通之所以接管133網(wǎng)（原長城網(wǎng)），一個很重要的目的就是看中了133網(wǎng)寶貴的頻段資源、現(xiàn)在國際上已經(jīng)出現(xiàn)了拍賣頻段資源的做法，我國也有可能借鑒這一模式，因此，現(xiàn)在聯(lián)通CDMA所獲得的頻段資源必將成為未來的競爭優(yōu)勢、而GPRS與GSM共有相同的頻率，據(jù)測算，中國移動GSM網(wǎng)絡(luò)的頻寬最多只能支持1億用戶，必然會因GPRS與GSM爭搶頻率資源而影響GPRS的發(fā)展。

　　3、國家扶持民族手機工業(yè)

　　信息產(chǎn)業(yè)部一直強調(diào)要發(fā)展自己的手機產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費，此次獲得CDMA手機生產(chǎn)資格的僅有一家外資企業(yè)，其余均為國內(nèi)廠商，再次表明了信息產(chǎn)業(yè)部扶持民族手機工業(yè)的態(tài)度、

　　二，風(fēng)險分析

　　1、雖說CDMA在技術(shù)上確實比GSM優(yōu)點更多一些，但是它只能屬于從2G到3G的過渡期，CDMA的壽命長短取決于這個過渡期有多長。

　　2、更大的風(fēng)險在于，一旦聯(lián)通選定CDMA，在未來到3G之路上，它就要一直沿著高通的標(biāo)準(zhǔn)走下去，換句話說，不管是否技術(shù)最先進，聯(lián)通很可能會一直受制于高通。

　　3、聯(lián)通建設(shè)CDMA是構(gòu)建一個全新的網(wǎng)絡(luò)，用于網(wǎng)絡(luò)，基站，設(shè)備方面的開銷相當(dāng)巨大、而GPRS技術(shù)向下兼容GSM，可以從現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來，投入自然要低許多、由此可見，聯(lián)通在價格上不會占據(jù)優(yōu)勢。

　　4、此外，聯(lián)通在用戶基礎(chǔ)方面的優(yōu)勢也會影響CDMA的推廣、對于一般的移動通訊用戶來說，現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基本上能夠滿足他們的需要，在這種情況下，人們不會輕易投入CDMA的懷抱，因為CDMA不但換號還要換手機、在這種情況下，聯(lián)通CDMA的用戶將主要來自新用戶和聯(lián)通130用戶的"跳網(wǎng)"、因此，雙模手機（GSM與CDMA均可）對于聯(lián)通打開市場局面將會產(chǎn)生非常重要的作用，而這一點卻不是聯(lián)通自己可以解決的問題。

　　四、市場細分

　　從聯(lián)通公司抽樣的樣本來看，有手機的約占76%，其中愿意更換的占52%，不會更換的占48%；沒有手機的占24%，其中愿意購買的占71%，不會購買的占29%。

　　從上述情況來看可以以用戶有無手機來細分市場：

　　1、手機新用戶：這群消費者沒買過手機，當(dāng)市場上有高品質(zhì)高質(zhì)量的新型手機時，他們一般會傾向購買這類手機。

　　2、使用中國移動手機的用戶：這類消費者對CDMA心存懷疑，且使用CDMA不僅要換號還要換機，因此這類用戶大多數(shù)對它持觀望態(tài)度，不會購買；只有少數(shù)人在經(jīng)濟能夠允許的情況下會嘗試購買使用CDMA。

　　3、使用中國聯(lián)通手機的用戶：這類消費者原來就使用聯(lián)通的130手機，只要他們意識到CDMA在技術(shù)上的好處，他們轉(zhuǎn)向購買CDMA也是比較簡單的

　　五、戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1、戰(zhàn)略思路：

　　（1）大力宣傳提倡CDMA的技術(shù)優(yōu)勢，尤其是其勝于GSM與GPRS的方面。

　�。�2）樹立倡導(dǎo)振興民族企業(yè)的觀念、國家信息產(chǎn)業(yè)部公布計委的決定，有19家企業(yè)獲得了生產(chǎn)CDMA手機的資格，其中有18家是國內(nèi)企業(yè)，只有一家是外資企業(yè)、表明了產(chǎn)業(yè)部扶持手機工業(yè)的態(tài)度、在GSM手機市場上，國產(chǎn)品牌幾年來奮力拼搏，奈何只能望洋興嘆，市場份額僅占15%左右、而在CDMA手機方面國內(nèi)廠商無疑獲得了許多有利的位置——技術(shù)背景相同，都采用高通的核心技術(shù)；市場地位平等，目前還沒有形成寡頭壟斷的局面、

　�。�3）不與GSM和GPRS打價格戰(zhàn)。

　　2、產(chǎn)品功能定位：保密性強，話音清晰，掉線率低，電池輻射小。

　　3 、品牌形象定位：小巧輕便，中國人自己的手機。

　　4、消費人群定位：以手機新用戶為主，輔以一些聯(lián)通手機用戶和少許經(jīng)濟富裕的中國移動手機用戶、組合

　　一，價格

　　由于CDMA是個全新的網(wǎng)絡(luò)，用于網(wǎng)絡(luò)，設(shè)備等方面的開銷相當(dāng)巨大，而GPRS技術(shù)可以向下兼容GSM，可以從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來，投入自然要低許多、因此，不能與它們打價格戰(zhàn)，主要以技術(shù)取勝。

　　二，廣告與促銷策略

　　1、廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

　　2、廣告訴求目標(biāo)：手機新用戶

　　3、廣告表現(xiàn)策略：為了在廣告中體現(xiàn)"振興民族工業(yè)"的理念，應(yīng)該請具有民族英雄氣質(zhì)的明星來推廣，并宣傳CDMA的優(yōu)點

　　4、促銷策略原則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納力度，用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場

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