談判方案

時間：2024-12-17 17:45:00 詩琳方案我要投稿

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談判方案（通用10篇）

　　為了確保工作或事情能有條不紊地開展，通常需要提前準備好一份方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編精心整理的談判方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

談判方案（通用10篇）

　　談判方案 1

　　一、談判主題

　　關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

　　二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

　　對方核心利益：

　　1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

　　2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

　　務的履行無法期待；

　　3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

　　好的成長。

　　我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

　　可能性。

　　三、談判目標

　　我方當事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

　　四、案件的談判分析

　　在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

　　而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

　　為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

　　成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

　　把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人

　　已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

　　子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

　　進行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

　　輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

　　易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

　　一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

　　5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

　　握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

　　有關(guān)規(guī)定：

　　1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;

　　2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的`優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓

　　步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜�，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

　　2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

　　明

　　顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

　　七、制定應急預案

　　此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

　　談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

　　1、談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。

　　2、對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

　　談判方案 2

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的`合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。

　　3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。

　　美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

　　談判方案 3

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

　　美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的`狀態(tài)？

　　4.競爭性談判文件購買時間及地點：

　　凡有意參加報價，請于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時間，以下同）。地點：福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

　　5.談判文件售價

　　競爭性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價為100元人民幣。如需郵寄，另加50元人民幣。紙質(zhì)競爭性談判文件與電子競爭性談判文件具有同等法律效力，競爭性談判文件售后不退。

　　6.響應文件遞交截止時間：xx年9月23日下午15：00

　　7.談判開始時間：xx年9月23日下午15：00

　　8.遞交相關(guān)響應文件及地點:福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

　　9.報價人詢問和質(zhì)疑

　　報價人對本次談判活動事項提出疑問的，應在同時滿足“①談判文件購買后的2個工作日內(nèi)”的前提下，按照規(guī)定的格式，以信函或傳真的形式與采購代理機構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）。

　　10.有關(guān)本項目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補充），將會通過書面形式發(fā)布通知，請各單位密切關(guān)注，以免錯漏重要信息。

　　11.發(fā)布公告的媒介

　　談判方案 4

　　一、切片報價。

　　一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

　　二、比較報價。

　　此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的.產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

　　三、拆細報價。

　　用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　四、抵消報價。

　　對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

　　五、負正報價。

　　經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

　　談判方案 5

　　一、背景資料

　　A方：

　�、� xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　�、� 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　�、萜放频闹冗€不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

　�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍蕚溆瞄e置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　�、� 資預算在xx萬人民幣以內(nèi)。

　�、� 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

　�、谶_到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　�、僖驜方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖︐Y產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　�、� A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯栴}。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、垡驛方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的.解釋。

　�、軧方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　�、唢L險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　�、酀櫡峙鋯栴}。

　　提示：

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進行人員分工?

　�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?

　�、廴绾未_定談判進程?

　�、苋绾未_定談判策略?

　�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標是什么?

　�、谖曳阶铌P(guān)心的問題或條款是什么?

　�、圻@些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　�、茚槍δ骋粏栴}或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

　�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r值相同的交易組合?

　�、拚勁袑κ值恼嬲繕耸鞘裁�?

　�、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標是什么?

　　3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

　　談判方案 6

　　一、談判背景

　　本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進資金來擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金，日前正準備用閑置資金在保健品市場進行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進行合資談判。

　　二、談判目標

　�。ㄒ唬├硐肽繕�

　　我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�。ǘ┱壑心繕�

　　我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�。ㄈ┳畹湍繕�

　　我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：劉凱利

　　副談：財務顧問劉女姣，高級技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問李慧

　　四、優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬┘悍絻�(yōu)勢分析

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。

　　2、市場優(yōu)勢：

　　品牌效應在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好；

　　有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。

　　3、成本優(yōu)勢：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進，管理合理，大大降低了成本。

　　（二）己方劣勢分析

　　1、缺乏足夠的資金擴大市場；

　　2、品牌知名度有待提高；

　　3、自身實力不強；

　　4、市場準入門檻較低，市場競爭加劇。

　　5、由于燃料運費、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。

　　6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風險。

　�。ㄈ⿲Ψ絻�(yōu)勢分析

　　1、資金充足；

　　2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；

　�。ㄋ模⿲Ψ搅觿莘治�

　　1、初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少；

　　五、談判策略

　�。ㄒ唬┣捌陔A段

　　主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關(guān)注的利益點，明確的表達己方的合作意向和合作條件，是對方感受到己方誠懇的合作意向。

　　（二）中期階段

　　1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。

　　2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標，最終滲透。

　�。ㄈ┖笃陔A段

　　1、規(guī)定時限策略：銷售顧問需要去外地開會，超過時間便會退出談判，以此給予對方施加壓力。

　　2、疲憊策略：在談判持續(xù)時間過長，仍無法達成共識的情況下，以主方的身份為對方接風洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對方的銳氣，待對方筋疲力盡、稀里糊涂之時再反守為攻，以柔克剛。

　　六、風險評估以及利潤分配

　　根據(jù)對方投資金額的占有股份進行分攤，再根據(jù)實際情況進行一定的調(diào)整。

　　七、附錄

　　關(guān)于資產(chǎn)評估的相應解釋的背景資料：本企業(yè)資產(chǎn)評估（300萬）

　　根據(jù)十一屆全國人大常委會第二十五次會議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評估法（草案）》

　　1、不動產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）

　　2、動產(chǎn)（機器設(shè)備、車輛：80萬）

　　3、品牌價值：70萬

　　獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35%擴大生產(chǎn)規(guī)模：65%原因：本企業(yè)的品牌效應在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。

　　保健品市場的前景：

　　國家發(fā)改委等多部門組織編制的'《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務，重點是要提高行業(yè)準入門檻、健全監(jiān)管體制機制、完善食品標準體系、加強監(jiān)（檢）測能力等。本企業(yè)在市場中已有一定的市場份額，市場基礎(chǔ)好，而國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準入門檻的提高，競爭者的減少。《規(guī)劃》還進一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標：到2015年末，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達到1萬億元，年均增長20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百強企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場。

　　綠茶市場的前景：

　　綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。

　　2011年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%。

　　談判方案 7

　　一、談判主題：

　　以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　略

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大

　　我方劣勢：當前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求對方劣勢：因為交通等方面原因，交貨日期較晚四、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當合理的價格完成此次交易

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系

　　2、成交目標：

　�、賵髢r：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

　　第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬

　　第八代雅閣Accord3.5AT28萬

　　第八代雅閣AccordV63.531萬

　　②交貨期：1月后，即2020年1月31日

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨; ⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料

　　②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符

　　合約定的,理應承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的.談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言實行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存有競爭對手的可能性來與正在實行的談判實行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相對應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再使用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案實行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時使用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并使用迂回補償?shù)募记�，來突破僵�?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　談判方案 8

　　一、談判主題

　　購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

　　二、談判人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

　　市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售

　　財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策

　　法律顧問：張霞負責法律問題

　　三、談判背景介紹

　　賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

　　背景

　　天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設(shè)計

　　(一)我方談判類型

　　價值式談判、客場談判、縱向談判

　　(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢：

　　1、能夠即期付款成交;

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

　　劣勢：

　　1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

　　因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

　　3、清倉處理價格降低;

　　劣勢：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

　　3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

　　(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的`目標)

　　上線目標：

　　1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負

　　底線目標：

　　1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負

　　可接受目標：

　　1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%

　　(四)策略運用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略

　　營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度

　　策略二：埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補充說明：

　　(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

　　(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

　　解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

　　談判方案 9

　　一、談判準備

　�。�1）知己知彼：

　　對方利益：

　　1、降低餐飲價格，保障師生經(jīng)濟利益；

　　2、提高就餐環(huán)境，提升就餐質(zhì)量；

　　3、保障菜品安全質(zhì)量，確保食品安全。

　　我方利益：

　　1、高菜價格的高收益；

　　2、盡可能降低成本；

　　3、維護公司形象。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、校方領(lǐng)導對承包商能否承食堂窗口包具有決定權(quán)，學生可以對學校施壓；

　　2、市場上有很多承包商想進駐學校餐飲業(yè)，市場競爭激烈；

　　3、對方代表學校學生和教職員工的利益。

　　對方劣勢：

　　1、不能每天都對食堂的各承包商進行監(jiān)督和檢查；

　　2、不能及時了解市場環(huán)境，無法調(diào)查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；

　　3、不了解經(jīng)營管理，對對方的成本利潤不清楚。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、對方屬于市場中的相對供應者，對校園的餐飲具有壟斷地位；

　　2、學生的需求彈性差，而且利用外界對對方內(nèi)部管理的模糊，可以任意升降食品價格；

　　3、我方有很強的經(jīng)濟實力做基礎(chǔ)、和社會資源，可以調(diào)動各種資源應對突發(fā)事件。

　　我方劣勢：

　　1、我方有承包期限，對于承包期限內(nèi)“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續(xù)承包，在一定程度上取決于群眾的意見；

　　2、我方是社會企業(yè)，要注重社會影響和企業(yè)形象。

　　學校平均就餐人數(shù)、企業(yè)成本評估、市場價格對比、學生月消費額與在食堂消費額數(shù)據(jù)等

　　二、談判目標

　　1、達到長期合作目的。

　　2、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。

　　3、在保障餐飲衛(wèi)生營養(yǎng)的前提下，穩(wěn)定飯菜價格，使學生和承包商都滿意實現(xiàn)雙贏。

　　三、程序及具體策略

　　1，開局階段：

　　采取進攻式開局策略，營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方菜價的定價因素是綜合材料成本、人工成本、固定投資、維護費用、管理費用、代理費用以及利潤考慮給定的，飯菜衛(wèi)生情況實行留樣保存，具有質(zhì)量保證，學生們就餐環(huán)境較學校周邊餐飲店要規(guī)范、衛(wèi)生、舒適、整潔，通貨膨脹、物料人工成本不斷上漲迫使食堂逐年調(diào)整飯菜價格。對方提出自己反對意見的對策：

　　①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。例如學生調(diào)查的成本數(shù)據(jù)與我方給出的數(shù)據(jù)差異較大，我發(fā)可以提供上級主管部門給出的指導價和校外市面上同產(chǎn)品價格對比（市面上價格比學校貴這是事實）

　　②與事實相結(jié)合：適時派主管經(jīng)理發(fā)言。

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉、一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題短期減價的定位上轉(zhuǎn)移保持良好就餐環(huán)境長遠利益上來，把握住談判的.節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　�、郯盐兆尣皆瓌t：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以以不斷推出新品等虛實承諾來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若執(zhí)意要就降價與我方協(xié)議失敗將會有學生就餐環(huán)境和質(zhì)量上有巨大損失

　�、荽蚱平┚�:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整磋商策略：

　�、倩乇芊制�，轉(zhuǎn)移議題。當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

　�、谧鹬乜陀^，關(guān)注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

　�、圩鹬貙Ψ�，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

　　4、最后談判階段：

　�、侔盐盏拙€，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度。

　�、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　四、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　對方提出新的異議應對方案：就著和好往來，適當讓步，避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　五、談判的風險及預測效果

　　談判風險：

　�。ㄒ唬⿲Ψ娇赡軙谡勁兄蓄B強要求價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其妥協(xié)。

　　（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預測：

　�。ㄈ╇p方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　六、預期談判費用，布置會場

　　七、談判的議程

　　1、雙方進場。

　　2、介紹本次談判的安排與與會人員。

　　3、正式進入談判。

　　4、達成協(xié)議。

　　5、簽訂協(xié)議。

　　談判方案 10

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、買方公司分析日本東芝化學會社，系日本東芝集團的一員，經(jīng)營的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關(guān)注的重要業(yè)務。

　　2、賣方公司分析：中國金橋貿(mào)易有限公司，系中國某大型集團旗下的一個專業(yè)經(jīng)營硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點，中方公司總經(jīng)理在技術(shù)部一些人的陪同下，在首都國際機場順利接到日方執(zhí)行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進香港大酒店。十二點整，在該酒店舉行宴會，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、金屬硅3303的價格。

　　2、金屬硅3303的質(zhì)量問題。

　　三、談判目標：

　�。�1）以對我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口。

　�。�2）在合理情況下為公司爭取更多的利益。

　　四、談判形式分析：

　�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：

　　1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

　　2、作為代理商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給誰，選擇權(quán)在我們手中。

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。

　�。ㄈ⑽曳饺藛T分析；

　　王浪：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　鄭茗元：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

　　陶韻竹：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。

　　（四）、客方優(yōu)勢分析：

　　1、《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”！

　　2、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　1、中國作為一個擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內(nèi)外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢搶住中國金屬市場，有望在中國金屬市場占有自己的一席之位。

　　2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。

　�。�、客方人員分析：

　　袁琳玲：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。

　　謝倩：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　五、談判的方法及策略：

　�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　�。�2）談判策略：

　　a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的`優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

　　六、談判的風險及效果預測：談判風險：

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　七、談判預算費用

　　A、車

　　費：200

　　B、住宿費：1000

　　C、飲食費：1000

　　D、電話費：200

　　E、旅游禮品費用：1000