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營銷策劃管理制度（精選11篇）
在日常生活和工作中，人們運(yùn)用到制度的場(chǎng)合不斷增多，制度一般指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則，也指在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范或一定的規(guī)格。相信很多朋友都對(duì)擬定制度感到非常苦惱吧，下面是小編收集整理的營銷策劃管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營銷策劃管理制度 1
一.制定目的
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二.適用范圍
本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動(dòng)。
三.制度細(xì)則
1.管理制度
(1)積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。
(2)營銷部的員工要積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間。
(3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
(4)在銷售過程中，如未得到上級(jí)允許，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。
(5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。
(6)以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
(7)積極溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。
(8)協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定市場(chǎng)營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
(9)對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
(10)對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，會(huì)按照相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。
2.崗位職責(zé)
銷售總監(jiān)崗位職責(zé)
1.職位名稱：銷售總監(jiān)。
2.崗位職責(zé)：
(1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。
(2)定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售策略，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
(3)根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù)組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。
(4)每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，存在問題，提出改進(jìn)方案，督促銷售計(jì)劃的.順利完成。
(5)協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
(6)提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。
(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價(jià)格。
(8)定期檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
(9)掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶及不同項(xiàng)目的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施。
(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和公司長(zhǎng)期發(fā)展策略。
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1職位名稱：銷售經(jīng)理。
2.崗位職責(zé)：
(1)在銷售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)，做好本銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作。
(2)負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的具體落實(shí)，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售回款等。
(3)協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)本團(tuán)隊(duì)銷售項(xiàng)目任務(wù)的組織實(shí)施及有效推行。
(4)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導(dǎo)意見并及時(shí)上報(bào)。
(5)負(fù)責(zé)本銷售團(tuán)隊(duì)的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，安全衛(wèi)生等工作。
(6)完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
銷售員崗位職責(zé)
(1)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)水平.
(2)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)信息,根據(jù)市場(chǎng)情況，提出具體的營銷計(jì)劃方案以及營銷計(jì)劃。
(3)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。
(4)做好市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，積極開發(fā)新客戶，為客戶提供主動(dòng)，滿意，周到的服務(wù)。
營銷策劃管理制度 2
一、工作紀(jì)律：
1、全體營銷人員必須服從領(lǐng)導(dǎo)，服從工作分配。
2、按時(shí)上下班，有事請(qǐng)假。必須出具書面請(qǐng)假條。
3、工作中要求衣著整齊，舉止端正，語言文明，待客禮貌。
二、外出管理：
1、營銷人員外出，應(yīng)先填寫出差申請(qǐng)單及出差點(diǎn)和返回時(shí)間，由營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)后方可外出。
2、營銷人員外出后，到達(dá)駐地應(yīng)及時(shí)與營銷部聯(lián)系，告知所在地點(diǎn)、聯(lián)系電話，保證與營銷部始終保持正常的工作聯(lián)系。
三、例會(huì)制度：
1、營銷人員應(yīng)根據(jù)營銷部的通知，準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)不得缺席，如有特殊情況，須經(jīng)營銷部經(jīng)理同意，否則按有關(guān)規(guī)定予以處罰。
2、營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)每周二次調(diào)查外出人員，及時(shí)了解市場(chǎng)情況，協(xié)調(diào)解決有關(guān)問題。
3、例會(huì)要準(zhǔn)時(shí)召開、內(nèi)勤要做好會(huì)議記錄并檢查落實(shí)。
四、營銷員上崗標(biāo)準(zhǔn)
1、執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和法規(guī)，以及上級(jí)制定的`有關(guān)規(guī)章制度。
2、熟悉所銷售基本知識(shí)，掌握一定的銷售語言藝術(shù)。
3、熟悉掌握所推銷產(chǎn)品的全部資料，如產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、性能、結(jié)構(gòu)、主要配套件以及產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法等。
五、銷售任務(wù)及報(bào)酬
1、銷售任務(wù)：20140元/人/月（包括農(nóng)產(chǎn)品、餐飲、農(nóng)業(yè)智能環(huán)境控制系統(tǒng)）。
2、銷售人員底薪為元/人/月，崗位補(bǔ)貼元/人/月，沒完成任務(wù)月份只發(fā)崗位補(bǔ)貼，完成任務(wù)月份底薪、崗位補(bǔ)貼一起發(fā)放。按季度考核，如果合格，沒完成任務(wù)月份的底薪一起補(bǔ)發(fā)。
3、銷售提成：
�、佟⒚吭氯蝿�(wù)完成20140---30000元，超出部分按5%提取現(xiàn)金，當(dāng)月提取。②、每月任務(wù)完成30001---40000元，超出部分按7%提取現(xiàn)金，當(dāng)月提取。③、每月任務(wù)完成40001―50000元，超出部分按10%提取現(xiàn)金，當(dāng)月提取。④、每月任務(wù)完成50001元以上，超出部分按12%提取現(xiàn)金，當(dāng)月提取。
4、提成條件：
�、� 、業(yè)績(jī)以不打折計(jì)算，允許去零。
�、� 、實(shí)際回款超過成本后方可兌現(xiàn)。
③拖欠款期限為六十天，超過期限的銷售人員不再享有余款提成并要配合財(cái)務(wù)人員的清欠工作，否則將給予一定的處罰。情節(jié)嚴(yán)重的視為違法管理制度從嚴(yán)追究。
5、如有特殊情況須向營銷部經(jīng)理匯報(bào)并經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
6、銷售人員福利待遇：詳見本公司員工聘用合同。
營銷人員聲明：本人已詳細(xì)閱讀并充分理解公司營銷制度條例及有關(guān)規(guī)定，愿意自覺遵守，服從管理。
營銷策劃管理制度 3
1.內(nèi)部立項(xiàng)后，統(tǒng)一安排立項(xiàng)和整體方案設(shè)計(jì)工作
2.協(xié)調(diào)管理市場(chǎng)及開發(fā)部辦理工程項(xiàng)目立項(xiàng)審批:用地計(jì)劃的報(bào)批和報(bào)審及工程項(xiàng)目開工的各種手續(xù)。
3.協(xié)調(diào)管理市場(chǎng)部及銷售部選擇外部營銷公司，制定產(chǎn)品方案與營銷計(jì)劃。
4.協(xié)調(diào)管理工程技術(shù)部完成設(shè)計(jì)規(guī)劃
5.負(fù)責(zé)內(nèi)部立項(xiàng)后，項(xiàng)目部成立前向經(jīng)理辦公會(huì)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展和結(jié)果。
6.負(fù)責(zé)配合外部銷售公司、市場(chǎng)開發(fā)部營銷工作中對(duì)工程的要求
7.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理工程現(xiàn)場(chǎng)的銷售工作
8.負(fù)責(zé)工程銷售過程中的.客戶服務(wù)工作的實(shí)施。
營銷策劃管理制度 4
1.營銷策劃管理
營銷策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的(物業(yè))營銷策略及計(jì)劃，是物業(yè)營銷成功的關(guān)鍵，是企業(yè)拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)預(yù)期效益的重要手續(xù)。營銷策劃管理是地產(chǎn)部的重要工作內(nèi)容。
a、營銷策劃工作由公司主管地產(chǎn)的副總經(jīng)理直接主管，地產(chǎn)部具體負(fù)責(zé)，由分別負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、地產(chǎn)估價(jià)工作的管理人員組成地產(chǎn)部營銷策劃隊(duì)伍。
b、市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)結(jié)合專題調(diào)研，經(jīng)常性地收集廣州市土地批租、房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的市場(chǎng)信息，力求透徹了解廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、整體及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，匯編有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策法規(guī)，及時(shí)整理樓盤價(jià)格、市場(chǎng)走向等有商業(yè)價(jià)值的房地產(chǎn)信息，定期向主管副總經(jīng)理、地產(chǎn)部經(jīng)理，供營銷策劃時(shí)參考。
c、在項(xiàng)目開工后，負(fù)責(zé)地產(chǎn)估價(jià)的管理人員著手制定樓宇銷售報(bào)告書，確定樓價(jià)系數(shù)方案，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批。
d、在預(yù)售前三個(gè)月委托并督促房地產(chǎn)管理部門認(rèn)可的測(cè)繪所，進(jìn)行可銷售面積測(cè)算，辦理商品房(車位)預(yù)售許可證。
e、銷售報(bào)告書批準(zhǔn)后，即制定銷售價(jià)目表、付款方式、購房須知，編寫合同文件及起草其它有關(guān)銷售文件，報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。
f、選擇和管理好廣告公司，把項(xiàng)目的包裝做好。地產(chǎn)部擬定合適的`廣告公司參加招標(biāo)，通過評(píng)審，報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定廣告公司。地產(chǎn)部對(duì)廣告公司關(guān)于項(xiàng)目的包裝要嚴(yán)格把關(guān)，力求達(dá)到公司的項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。
2.銷售管理
樓宇銷售是實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。其管理的核心在于按既定的銷售計(jì)劃，采取一切行之有效的措施，最大限度、最快速度地推動(dòng)樓宇銷售工作的展開和完成。
a、樓宇銷售職能由地產(chǎn)部具體履行，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好樓款的結(jié)算工作，工程部、地盤及物業(yè)公司協(xié)助地產(chǎn)部及時(shí)解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、銷售方式。樓宇銷售業(yè)務(wù)以公司售樓處直銷為主，委托代理商為輔。
c、銷售程序:
�、抛稍儭魄⒄劇翘顚懻J(rèn)購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證
d、培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì)
�、哦ㄆ诮M織銷售人員學(xué)習(xí)政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，全面了解和熟悉公司發(fā)展項(xiàng)目情況和現(xiàn)行政策法規(guī)。
⑵根據(jù)工作::業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員及銷售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司樓盤銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
�、敲堪肽赀M(jìn)行一次銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，建立考核檔案，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。
e、分工負(fù)責(zé)
�、配N售人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)等每筆業(yè)務(wù)，及時(shí)掌握客戶線索，跟蹤老客戶，不斷挖掘新客戶。對(duì)銷售客戶實(shí)行一人負(fù)責(zé)制，誰負(fù)責(zé)登記，誰負(fù)責(zé)跟蹤，一跟到底。實(shí)行對(duì)客戶從洽談→簽訂認(rèn)購書→簽訂預(yù)售契約→收款交樓，由一人負(fù)責(zé)服務(wù)，以方便與客戶聯(lián)系。
�、浦付▽Ｈ素�(fù)責(zé)樓宇銷售統(tǒng)計(jì)工作，按時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反映公司的經(jīng)營業(yè)績(jī)和存在的問題，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。
�、侵付▽Ｈ素�(fù)責(zé)銷售合同管理工作，做到合同填寫清楚，簽署程序合法化，并及時(shí)將合同整理歸檔，建立電腦客戶資料系統(tǒng)。
f、常規(guī)要求
⑴對(duì)來訪客戶建立登記制度并進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報(bào)告，及時(shí)反映銷售情況。
�、卿N售人員必須每天記錄工作日志，對(duì)當(dāng)日來電、來訪客戶情況建立登記制度，掌握原始資料。
3.銷售人員守則
a、基本素質(zhì)要求
⑴積極主動(dòng)、盡職盡責(zé)、自覺奉獻(xiàn)、忠于職守。
�、其N售人員必須以公司利益和聲譽(yù)為第一生命，秉公辦事，不得有任何損害公司利益的言行。
⑶銷售人員應(yīng)熟悉銷售資料，掌握銷售技巧，嚴(yán)格按照有關(guān)政策、法規(guī)辦事。
�、茸杂X遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，在工作時(shí)間內(nèi)不做任何私事。
�、煞䦶念I(lǐng)導(dǎo)安排，做好本職工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。
b、基本操作要求
�、艑�(duì)待客戶要態(tài)度誠懇、以禮相待、熱情大方，保持與客戶的良好關(guān)系。
⑵接聽客戶電話要禮貌，逐步摸清客戶需求心理，掌握交談技巧，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談。
�、窃谂c客戶接觸過程中，銷售人員必須有整體觀念、團(tuán)結(jié)和睦、相互配合、溝通協(xié)作，不得爭(zhēng)搶客戶。
�、仁蹣翘帒�(yīng)保持整潔、干凈，備齊資料夾、計(jì)算器、簽字筆等銷售工具，每日工作結(jié)束后將桌面和環(huán)境收拾干凈。
c、服裝儀容要求
�、配N售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領(lǐng)帶、西服;女士必須化淡妝，穿統(tǒng)一制服。
�、茠炫粕蠉彛⑿Ψ⻊�(wù)，誠懇親切，以博得客戶信賴。
�、鞘蹣翘幉坏么舐曅鷩W嬉鬧，不得相互聊天、閑談，不得擅自離崗。
d、禁止事項(xiàng)
�、盼唇�(jīng)公司許可，嚴(yán)禁私自為已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。
�、莆唇�(jīng)公司許可，嚴(yán)禁對(duì)外泄露公司客戶任何資料，包括姓名、電話、地址、購買或擬購買之物業(yè)名稱。
�、菄�(yán)禁收受或索取客戶或與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的任何人士之打賞或利益。
�、任唇�(jīng)授權(quán)之事，不得擅自書面或口頭答應(yīng)客戶要求。
⑸未經(jīng)公司許可，不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。
�、什辉试S在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙和打私人電話。
4.銷售合同管理
a、指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售合同管理工作。
b、銷售合同管理人員職責(zé)范圍:
⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚，用字、句規(guī)范，簽署程序合法。
�、妻k理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協(xié)同有關(guān)人員辦理房產(chǎn)證領(lǐng)、取、發(fā)放事宜。
�、桥浜县�(cái)務(wù)部協(xié)助客戶辦理銀行按揭，直至樓款拔付到我公司財(cái)務(wù)帳號(hào)為止。
�、群贤灦ê�，協(xié)同財(cái)務(wù)部做好樓款收取和催收工作。
c、銷售合同的整理與歸檔
營銷策劃管理制度 5
第一章總則
第一條為加強(qiáng)對(duì)營銷策劃事務(wù)的管理，明確責(zé)任，使工作有序開展，特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個(gè)營銷系統(tǒng)。
第二章市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)規(guī)范
第三條明確調(diào)查目的及內(nèi)容：把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及需求的特點(diǎn)，為產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，策劃經(jīng)理應(yīng)編制或委托中介機(jī)構(gòu)編制市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研報(bào)告。
第四條制定調(diào)查計(jì)劃：根據(jù)調(diào)查目的和內(nèi)容制定或委托中介機(jī)構(gòu)制定詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：
�。ㄒ唬┱{(diào)查內(nèi)容及對(duì)象：確定調(diào)查的具體內(nèi)容，還需確定具體實(shí)施調(diào)查的對(duì)象個(gè)體，確定具體的調(diào)查范圍；
（二）調(diào)查方法：針對(duì)本次調(diào)查目的和內(nèi)容確定具體調(diào)查方法。
（三）調(diào)查時(shí)間表：調(diào)查日期和調(diào)查作業(yè)進(jìn)度的安排。
第五條收集相關(guān)基礎(chǔ)資料：通過各種有效渠道收集與調(diào)查目的相關(guān)的.各種現(xiàn)有的基本的信料，常見的資料來源渠道包括：
�。ㄒ唬⿲�(shí)地調(diào)研收集到的一手資料；
�。ǘ└鞣N公開傳媒上的資料；
�。ㄈ┩ㄟ^拜訪各有關(guān)政府部門獲取當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)房地產(chǎn)資料；
�。ㄋ模┊�(dāng)?shù)馗鞣N房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)獲取當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)最新資料；
�。ㄎ澹└鞣N房地產(chǎn)展銷會(huì)、招商會(huì)、洽談會(huì)、交流會(huì)等：通過參加各種房地產(chǎn)展銷會(huì)、招商會(huì)、洽談會(huì)、交流會(huì)等，獲取相關(guān)房地產(chǎn)資料。
第六條編輯整理信息資料：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查所獲得的原始信息資料進(jìn)行審查整理、編輯加工，以確定調(diào)查資料是否有誤，樣本是否符合要求，調(diào)查記錄是否完備，若發(fā)現(xiàn)不足或存在問題，應(yīng)及時(shí)調(diào)整調(diào)查提綱，作補(bǔ)充調(diào)查，以保證最后調(diào)查得出結(jié)論的完整性和準(zhǔn)確性；
第七條調(diào)查結(jié)果分析：根據(jù)整理歸納后的調(diào)查資料，結(jié)合《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》，策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)組織分析論證，得出調(diào)查結(jié)論。
第八條撰寫調(diào)查報(bào)告：策劃經(jīng)理采用一定的形式將調(diào)查結(jié)果寫成詳盡的《市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研報(bào)告》。
第九條遞交調(diào)查報(bào)告：按照本公司要求，將調(diào)查報(bào)告送交有關(guān)人士，作為房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)和房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的參考。
第十條資料歸檔存儲(chǔ)：將本次調(diào)查形成的資料整理歸檔，編制目錄與索引，并順序放入檔案柜中。
第三章項(xiàng)目定位報(bào)告的審核作業(yè)規(guī)范
第十一條分析銷售項(xiàng)目：策劃經(jīng)理根據(jù)《目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，制定出該項(xiàng)目的《定位報(bào)告》。
第十二條審議方案：策劃經(jīng)理提請(qǐng)公司審議層對(duì)總體定位方案進(jìn)行審議。
第十三條審查方案：將《項(xiàng)目總體定位報(bào)告》提交給公司決策層進(jìn)行審查。
第十四條方案核準(zhǔn)：經(jīng)審查后的《項(xiàng)目總體定位報(bào)告》提交給總經(jīng)理核準(zhǔn)，總經(jīng)理必要時(shí)召集營銷有關(guān)人員了解情況，達(dá)成共識(shí)后批準(zhǔn)《項(xiàng)目總體定位報(bào)告》，并提交給規(guī)劃設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。
第四章選擇中介合作公司洽談的作業(yè)規(guī)范
第十五條機(jī)構(gòu)考察：對(duì)基本符合公司要求的中介機(jī)構(gòu)由營銷總監(jiān)進(jìn)行資信考察，考察方法可為網(wǎng)上考察、已提供服務(wù)的類似業(yè)績(jī)，必要時(shí)實(shí)地考察�？疾靸�(nèi)容包括：中介機(jī)構(gòu)實(shí)力、信譽(yù)及業(yè)績(jī)，把所考察的結(jié)果上交公司領(lǐng)導(dǎo)。
第十六條末次篩選：公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)營銷總監(jiān)考察結(jié)果，再次對(duì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行篩選，把不適合公司的中介機(jī)構(gòu)剔除。
第十七條洽談：由營銷總監(jiān)通知中介機(jī)構(gòu)，通過中介機(jī)構(gòu)上門，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)層（必要時(shí)由董事長(zhǎng)參與）同中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作談判達(dá)成共識(shí)，確定中介機(jī)構(gòu)。
第十八條建立檔案：由營銷員把中介機(jī)構(gòu)的詳細(xì)資料整理成中介機(jī)構(gòu)資料匯總表后統(tǒng)一入檔
第五章銷售方案評(píng)審作業(yè)規(guī)范
第十九條銷售方案審核：策劃經(jīng)理在提交《銷售方案》，必要時(shí)要求其提供市場(chǎng)調(diào)研的有關(guān)資料。銷售方案內(nèi)容包括：銷售方式及渠道、銷售單位組織設(shè)計(jì)、廣告方案、價(jià)格定位及策略、vi形象設(shè)計(jì)等。
第二十條方案審查：營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)組織銷售部職員對(duì)銷售方案進(jìn)行會(huì)審，會(huì)審人員必須在文件審批會(huì)簽表中簽署意見。
第二十一條提出修改意見：將經(jīng)審核后提出的《銷售方案》上報(bào)總經(jīng)理，總經(jīng)理提出修改意見。
第二十二條方案修訂：根據(jù)會(huì)審結(jié)果和總經(jīng)理意見，策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)將修改意見重新納入銷售方案中。
第二十三條方案執(zhí)行：營銷部根據(jù)總經(jīng)理簽字后的方案執(zhí)行。
第六章階段性業(yè)績(jī)核查作業(yè)規(guī)范
第二十四條接受銷售表：每月底，銷售經(jīng)理制作《銷售情況月報(bào)表》、相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及有變更的情況。
第二十五條銷售情況匯總：由銷售經(jīng)理對(duì)本月銷售情況進(jìn)行匯總：已售客戶數(shù)、房款回籠數(shù)以及按揭情況等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。
第二十六條核對(duì)財(cái)務(wù)帳款：通過財(cái)務(wù)報(bào)表，由銷售經(jīng)理與財(cái)務(wù)部核對(duì)交款及辦理銀行按揭的情況。
第二十七條銷售經(jīng)理將《業(yè)績(jī)核查表》存檔。
第七章附則
第二十九條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營銷部。
第三十條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，前期相關(guān)規(guī)定自行廢止。
營銷策劃管理制度 6
一、制度營銷策劃流程管理制度
1、為規(guī)范營銷策劃工作，特制定本制度。
2、本制度適用于營銷策劃中心所有工作人員。
3、營銷策劃首先要確定市場(chǎng)營銷目標(biāo)，且具體內(nèi)容如下表所示：
市場(chǎng)營銷目標(biāo)表
二、目標(biāo)內(nèi)容
1、目標(biāo)利潤通過營銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的利潤額。
2、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率提升百分比。
3、市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率提升百分比。
4、銷售額或銷售量和增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)幅度。
5、銷售價(jià)格銷售定價(jià)。
6、質(zhì)量水平與投訴產(chǎn)品質(zhì)量與投訴率。
7、產(chǎn)品體系構(gòu)成哪些產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行營銷策劃。
8、營銷渠道通過哪些渠道，可以擴(kuò)大哪些渠道。
9、促銷活動(dòng)如何展開促銷。
10、品牌知名度、美譽(yù)度的提高程度。
11、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距能在多大程度上縮小和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。
三、市場(chǎng)外部環(huán)境分析
1、行業(yè)動(dòng)向分析同行業(yè)是否也在采取銷售策略，有什么發(fā)展趨勢(shì)。
2、目標(biāo)市場(chǎng)分析同類產(chǎn)品分析和地域分析。
3、購買行為分析顧客的購買誘因和消費(fèi)群體分析。
4、企業(yè)形象分析企業(yè)在同業(yè)中的地位和產(chǎn)品知名度。
5、SWOT分析企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
6、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。在細(xì)分市場(chǎng)后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)將要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，并撰寫目標(biāo)市場(chǎng)分析報(bào)告。
7、市場(chǎng)定位。把企業(yè)的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品區(qū)別開來，并給本企業(yè)產(chǎn)品賦予明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“購買符號(hào)”，從而清晰地定位企業(yè)的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客。
8、營銷組合設(shè)計(jì)。
�、女a(chǎn)品組合，產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品品牌與形象、產(chǎn)品包裝、使用與售后服務(wù)。
�、苾r(jià)格組合，價(jià)位、折扣、定價(jià)對(duì)銷售的影響、付款條件。
�、卿N售渠道組合，顧客類別、銷售地點(diǎn)、營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)、中間商、零售商、倉儲(chǔ)與配送、庫存量、商圈。
⑷促銷組合，與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公共關(guān)系、受理投訴。
9、營銷環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)。
�、啪唧w銷售事務(wù)設(shè)計(jì)。
�、俸灦ㄤN售合同，進(jìn)行合同管理和合同執(zhí)行進(jìn)度管理。
�、诔善穾齑婀芾砗凸┴浌芾�。
③發(fā)貨、包裝、運(yùn)輸管理。
�、馨l(fā)票、銷售回款、催款，拒付業(yè)務(wù)處理。
�、菔酆蠓⻊�(wù)管理。
�、剖袌�(chǎng)供求研究。
①企業(yè)內(nèi)部各種銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理。
�、诮M織收集企業(yè)外部信息和開展（委托）市場(chǎng)調(diào)查。
③組織開展（委托）市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
10、市場(chǎng)開拓
�、蓬櫩凸芾怼�(duì)顧客的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況及顧客意見進(jìn)行管理。
�、茽I銷人員管理。管理營銷人員的計(jì)劃安排，檢查、考核和獎(jiǎng)懲。
⑶促進(jìn)銷售管理。有計(jì)劃地開展廣告宣傳，準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳說明書等。
�、蠕N售渠道管理。對(duì)銷售渠道的開發(fā)、聯(lián)系、考核評(píng)價(jià)等進(jìn)行管理。
�、山M織商品的.包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計(jì)。
⑹品牌管理。
11、營銷控制對(duì)營銷售計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整，采取糾正措施，主要控制內(nèi)容如下：
⑴月度計(jì)劃控制。由營銷人員按照營銷方案提出工作報(bào)告，管理者認(rèn)真審核并提出處理意見。具體報(bào)告包括：
�、僭露裙ぷ饔�(jì)劃報(bào)告。
�、谠露扔�(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告。
�、圪M(fèi)用報(bào)告。
④新增顧客報(bào)告。
�、菔ダ项櫩蛨�(bào)告。
�、迏^(qū)域或營業(yè)點(diǎn)的定期情況報(bào)告。
�、咂渌鼘ｎ}報(bào)告。
�、颇甓扔�(jì)劃控制。主要對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率與費(fèi)用率進(jìn)行控制。
�、勤A利控制。對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。
�、葼I銷戰(zhàn)略控制。利用營銷審計(jì)，定期重新評(píng)估企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃及執(zhí)行情況，提出改善營銷工作的計(jì)劃和建議。如發(fā)現(xiàn)營銷問題，應(yīng)及時(shí)解決和糾正。
如發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會(huì)，應(yīng)立即制定新的方案。
營銷策劃管理制度 7
為了規(guī)范營銷策劃部在項(xiàng)目營銷過程中各階段工作行為規(guī)范，統(tǒng)籌第三方公司工作對(duì)接，確保項(xiàng)目案場(chǎng)營銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、推進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)營銷策劃部、第三方合作單位工作行為的監(jiān)督管理，特制定本管理流程。
本流程主要適用于營銷策劃部、第三方合作的代理工作、廣告設(shè)計(jì)公司、廣告推廣渠道公司、廣告制作公司、物資采購公司及公司內(nèi)部流程范圍內(nèi)的公司其他部門。
房地產(chǎn)營銷策劃是運(yùn)用整合營銷概念，對(duì)開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，通過市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程，為企業(yè)規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)更加符合消費(fèi)者的需求。因此針對(duì)這些營銷過程，需要形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷管理制度。
4.1根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期經(jīng)營計(jì)劃以及營銷目標(biāo)，制定整體的營銷策劃工作方案。
4.2根據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目本身，確定項(xiàng)目入市定位，市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念，項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉等。
4.3針對(duì)媒體選擇、媒體組合、投放預(yù)算、媒體計(jì)劃、媒體排期等做詳細(xì)的排布和投放后的效果分析。
4.4負(fù)責(zé)銷售管理、銷售計(jì)劃、銷售培訓(xùn)、付款方式、回款方式等系列銷售行為。
4.5負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域監(jiān)控，根據(jù)市場(chǎng)變化，合理制定開盤時(shí)機(jī)，定價(jià)方法。
5.1.1編制《代理公司/廣告公司選擇標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)劃》:按照代理/廣告公司的資質(zhì)、實(shí)力、規(guī)模、合作單位進(jìn)行《代理公司/廣告公司選擇標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)劃》的編制。
5.1.2編制《代理公司考察表》:由營銷策劃部編制《代理公司考察表》。
5.1.3實(shí)地考察：由營銷策劃部對(duì)代理公司進(jìn)行辦公地點(diǎn)、代理項(xiàng)目的實(shí)地考察，并發(fā)出《項(xiàng)目定位/營銷報(bào)告》的編制邀請(qǐng)。
5.1.4《項(xiàng)目定位/營銷報(bào)告》的編制：代理公司/廣告公司根據(jù)要求進(jìn)行《項(xiàng)目定位/營銷報(bào)告》的編制。
5.1.5初次評(píng)審：由營銷策劃部組織初次評(píng)審，參與部門營銷策劃部、審計(jì)監(jiān)察部、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)。
5.1.6編制《營銷/廣告代理公司合同》：初次評(píng)審?fù)ㄟ^的代理公司起草《代理合同》提交營銷策劃部。
5.1.7復(fù)評(píng)審：由營銷策劃部組織發(fā)起，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與，對(duì)代理公司的《代理合同》及《項(xiàng)目定位/營銷策劃方案》進(jìn)行復(fù)評(píng)。
5.1.8商務(wù)談判：并由營銷策劃部發(fā)起，成本部、招標(biāo)采購部、審計(jì)監(jiān)察部、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與商務(wù)條件的評(píng)審，提出商務(wù)條件的修改意見。
5.1.9審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核并提交總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.1.10調(diào)整《代理合同》：由代理公司對(duì)我方提出的要求調(diào)整《代理合同》。
5.1.12審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核并提交總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.2.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)劃：由營銷策劃部發(fā)起，根據(jù)項(xiàng)目既定的年度營銷推廣方案進(jìn)行推廣渠道標(biāo)準(zhǔn)的制定、媒體發(fā)布的排期。
5.2.2.1信息收集渠道：營銷代理公司推薦、當(dāng)?shù)刂麖V告公司自薦、內(nèi)部資源推介或其他第三方媒體渠道發(fā)布信息合作邀約信息。根據(jù)資質(zhì)、信譽(yù)、公司實(shí)力等進(jìn)行渠道合作方篩選后，建立推廣渠道資源庫，完成推廣渠道資源庫的建立。在項(xiàng)目營銷過程中所需要的推廣渠道，只能在渠道庫中進(jìn)行選擇，不得選擇未進(jìn)入資源庫的推廣渠道公司。推廣渠道資源庫原則上每半年更新一次，對(duì)于資源庫內(nèi)合作單位，如合作期內(nèi)合作效果不明顯的，可隨時(shí)清除出資源庫。
5.2.2.2根據(jù)信息搜集，編制《推廣渠道方案》初稿。
5.2.3確定推廣渠道方案：由營銷策劃部結(jié)合代理公司《推廣渠道方案》及項(xiàng)目的年度營銷節(jié)點(diǎn)編制確定的項(xiàng)目《推廣渠道方案》。
5.2.4審核審批：由營銷策劃部審核并提交確認(rèn)的《推廣渠道方案》，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.2.5編制廣告《第三方合同》：由營銷策劃部編制《第三方合同》。
5.2.6.1參與部門：由營銷策劃部發(fā)起，招標(biāo)采購部、成本部、審計(jì)監(jiān)察部、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與。
5.2.6.2招投標(biāo)流程：自招標(biāo)書發(fā)布之日起7個(gè)工作日內(nèi)第三方推廣渠道公司根據(jù)招標(biāo)書要求向發(fā)起方發(fā)起投標(biāo)書的投遞，逾期視為放棄投標(biāo)。由參與招標(biāo)部門進(jìn)行初步審核，對(duì)審核通過的公司進(jìn)行通知并在指定日期，由參與部門進(jìn)行組織評(píng)審。
5.2.7審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.2.8商務(wù)條件：審批通過后，由營銷策劃部發(fā)起，招標(biāo)采購部、成本部、審計(jì)監(jiān)察部進(jìn)行商務(wù)談判。
5.2.9審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.3.1前期準(zhǔn)備階段:營銷策劃部組織籌備項(xiàng)目定位工作。
5.3.2收集資料：工程部提供項(xiàng)目基礎(chǔ)資料、成本部提供項(xiàng)目成本控制建議。
5.3.3編制《項(xiàng)目定位任務(wù)書》：由營銷策劃部進(jìn)行編制，并發(fā)起評(píng)審。
5.3.4審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.3.5市場(chǎng)調(diào)研：由營銷策劃部及定位機(jī)構(gòu)同步組織并實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。
5.3.6定位討論：由營銷策劃部組織定位機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部討論
5.3.7.1內(nèi)容含未來市場(chǎng)走勢(shì)、市場(chǎng)主力產(chǎn)品及熱銷產(chǎn)品分析。
5.3.8組織評(píng)審：由營銷策劃部組織發(fā)起，產(chǎn)品定位小組、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與評(píng)審。
5.3.9審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.3.10產(chǎn)品報(bào)告第一版：營銷策劃部出具產(chǎn)品定位報(bào)告第一版。
5.3.12復(fù)評(píng)審：由營銷策劃部組織發(fā)起，原定位評(píng)審參與部門、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)審。
5.3.13審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.3.14產(chǎn)品報(bào)告第二版：營銷策劃部出具第二版產(chǎn)品定位報(bào)告。
5.4.1編制《項(xiàng)目營銷計(jì)劃》：由營銷策劃部進(jìn)行編制《項(xiàng)目營銷計(jì)劃》，包含項(xiàng)目的'推售節(jié)點(diǎn)（含蓄客、認(rèn)籌、開盤）、推售貨量（含推售樓棟、推售戶型）、年度銷售任務(wù)目標(biāo)（含月度任務(wù)目標(biāo)分解）、簽約回款計(jì)劃（分解至月度回款計(jì)劃）。
5.4.2編制《銷售指導(dǎo)書》：營銷策劃部根據(jù)《項(xiàng)目營銷計(jì)劃》進(jìn)行《銷售指導(dǎo)書》的編制。
5.4.3編制《年度營銷策劃方案》：營銷代理公司根據(jù)《項(xiàng)目營銷計(jì)劃》進(jìn)行《年度營銷策劃方案》的編制。方案包含年度營銷推廣主題和策略，市場(chǎng)推廣策略、價(jià)格策略、營銷費(fèi)用預(yù)算等。
5.4.4組織評(píng)審：由營銷策劃部組織評(píng)審，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與。
5.4.5調(diào)整《年度營銷策劃方案》：營銷代理公司根據(jù)評(píng)審意見對(duì)《年度營銷策劃方案》進(jìn)行方案的修改調(diào)整。
5.4.6確定《年度營銷策劃方案》：由營銷策劃部確定《年度營銷策劃方案》（含項(xiàng)目推廣主題和策略、市場(chǎng)推廣策略、價(jià)格策略、營銷費(fèi)用預(yù)算等）。
5.4.7審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，交由總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.4.8執(zhí)行方案：審批通過后，營銷策劃部按照簽字審批通過的《年度營銷策劃方案》嚴(yán)格執(zhí)行。
5.5.1編制《項(xiàng)目營銷/推廣計(jì)劃書》：由營銷策劃部進(jìn)行《項(xiàng)目營銷/推廣計(jì)劃書》的編制。
5.5.2編制《銷售指導(dǎo)書》：由營銷策劃部組織編制《銷售指導(dǎo)書》。
5.5.3編制《開盤方案》：由營銷代理公司根據(jù)《項(xiàng)目營銷/推廣計(jì)劃書》和《銷售指導(dǎo)書》提出的含營銷策略、推廣主題、價(jià)格策略等內(nèi)容，編制《開盤方案》。
5.5.4組織評(píng)審：由營銷策劃部發(fā)起，公司相關(guān)部門、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與進(jìn)行評(píng)審。
5.5.5調(diào)整《開盤方案》：由營銷代理公司根據(jù)評(píng)審意見對(duì)方案進(jìn)行修改調(diào)整直至評(píng)審?fù)ㄟ^。
5.5.6確定《開盤方案》：由營銷策劃部確定《開盤方案》（含項(xiàng)目推廣主題和策略、市場(chǎng)推廣策略、價(jià)格策略、營銷費(fèi)用預(yù)算等）。
5.5.7審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，提交總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.5.8廣告投放：營銷策劃部根據(jù)審批通過的方案，進(jìn)行廣告投放。
5.5.9開盤準(zhǔn)備：營銷策劃部進(jìn)行項(xiàng)目開盤前執(zhí)行準(zhǔn)備階段，相關(guān)部門予以開盤準(zhǔn)備工作支持。
5.6.1信息收集：營銷策劃部收集整理當(dāng)前市場(chǎng)宏觀政策信息、區(qū)域環(huán)境信息，設(shè)計(jì)部提供即將入市產(chǎn)品的戶型設(shè)計(jì)，以及公司財(cái)務(wù)部提供即將入市產(chǎn)品的利潤指標(biāo)。
5.6.2擬定價(jià)格總體方案：營銷策劃部對(duì)未來市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行研判，提出后市市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)走向，對(duì)即將入市產(chǎn)品價(jià)格的制定提供方向上的意見。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)樓盤同類戶型的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研，通過市場(chǎng)對(duì)比、公司利潤指標(biāo)擬定即將入市產(chǎn)品的價(jià)格總體方案。
5.6.3組織評(píng)審：由營銷策劃部組織，公司高管、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)對(duì)總體價(jià)格方案進(jìn)行評(píng)審。
5.6.4審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.6.5制定價(jià)格明細(xì)表：營銷策劃部根據(jù)價(jià)格總體方案，按照平面差、縱向差關(guān)系制定《一房一價(jià)》銷售價(jià)格明細(xì)表。
5.6.6審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.6.7銷售價(jià)格實(shí)施及定期總結(jié)：審批通過后，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)施。根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格動(dòng)向?qū)嵤﹦?dòng)態(tài)監(jiān)控，根據(jù)監(jiān)控情況確認(rèn)實(shí)施價(jià)格是否需要調(diào)整，并進(jìn)行定期總結(jié)。
5.6.8提交《調(diào)價(jià)報(bào)告》：根據(jù)動(dòng)態(tài)監(jiān)控及定期總結(jié)，如有調(diào)價(jià)需求，則需提交《調(diào)價(jià)報(bào)告》。
5.6.9審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.6.10資料存檔：對(duì)于當(dāng)期已經(jīng)實(shí)施或者已經(jīng)簽字確認(rèn)即將實(shí)施的價(jià)格表（含調(diào)價(jià)的價(jià)格表）按照樓棟、日期進(jìn)行分類存檔。
5.7.1提出階段性《營銷策劃方案》：由營銷代理公司根據(jù)《年度營銷策劃方案》既定的相關(guān)策略，并結(jié)合項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)監(jiān)控，銷售過程中存在的問題提出階段性《營銷策劃方案》（包含月度營銷策劃方案），內(nèi)容包括推廣策略、推廣主題、蓄客策略、活動(dòng)策略等。
5.7.2確定階段性《營銷策劃方案》：營銷策劃部對(duì)營銷代理公司提交階段性《營銷策劃方案》進(jìn)行審核確認(rèn)。
5.7.3客戶接待：營銷代理公司進(jìn)行客戶邀約、接待。
5.7.4簽署認(rèn)購協(xié)議、合同：營銷代理公司協(xié)助客戶簽署認(rèn)購協(xié)議、購房合同。
5.7.5銷售周報(bào)：營銷代理公司每周進(jìn)行銷售周報(bào)的制定并提交營銷策劃部。
5.7.6階段性總結(jié)：由營銷策劃部根據(jù)銷售周報(bào)制定階段性總結(jié)。
5.7.7階段性營銷策劃方案執(zhí)行和監(jiān)控：階段性營銷策劃方案執(zhí)行過程中，由營銷策劃部主導(dǎo)，營銷代理公司配合進(jìn)行階段性方案執(zhí)行過程中的全程監(jiān)控。
5.7.8階段性推廣流程：廣告代理公司根據(jù)確定的階段性《營銷策劃方案》，提出階段性《廣告推廣方案》，根據(jù)審批通過的階段性廣告推廣方案進(jìn)行執(zhí)行實(shí)施，廣告設(shè)計(jì)，執(zhí)行完成后進(jìn)行總結(jié)。
5.7.9確定營銷分析：營銷代理公司根據(jù)階段性銷售總結(jié)及階段性廣告推廣總結(jié)，制定階段性營銷分析，提交營銷策劃部確認(rèn)。
5.7.10確定下階段營銷執(zhí)行方案：由代理公司編制下階段的營銷執(zhí)行方案并提交營銷策劃部確定。
5.7.11審核審批：由營銷策劃部進(jìn)行審核，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.8.1提交設(shè)計(jì)需求：營銷代理公司根據(jù)項(xiàng)目定位及推售節(jié)點(diǎn)需求提交出街畫面信息（包含設(shè)計(jì)類型、設(shè)計(jì)尺寸、文案要求、設(shè)計(jì)要求、出稿時(shí)間等要求）。
5.8.2審查：營銷代理公司提交營銷策劃部策劃經(jīng)理進(jìn)行審查。
5.8.3廣告設(shè)計(jì)任務(wù)單：審查同意后由營銷代理公司向廣告設(shè)計(jì)公司下達(dá)設(shè)計(jì)任務(wù)單（第一次下單）。
5.8.4初稿提交：廣告設(shè)計(jì)公司在任務(wù)單規(guī)定的初稿時(shí)間提交第一次設(shè)計(jì)稿。
5.8.5初審：營銷代理公司策劃人員進(jìn)行初步審查并提出相關(guān)修改意見。
5.8.6復(fù)審：由營銷策劃部策劃經(jīng)理進(jìn)行復(fù)審，提出修改意見。
5.8.7修改意見提交：營銷代理公司綜合營銷策劃部提出的相關(guān)修改意見，形成統(tǒng)一意見，交由廣告設(shè)計(jì)公司。
5.8.8設(shè)計(jì)修改：廣告設(shè)計(jì)公司根據(jù)修改意見進(jìn)行修改直至定稿，并對(duì)已經(jīng)定稿設(shè)計(jì)出樣稿提交營銷代理公司。
5.8.9審核審批：營銷部策劃部審核確認(rèn)后提交總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批，提出相關(guān)修改意見交由營銷代理公司，由營銷代理公司向廣告設(shè)計(jì)公司提交修改意見，直至營銷策劃部、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)簽字通過。
5.8.10出源文件：營銷代理公司策劃人員通知廣告設(shè)計(jì)公司對(duì)已經(jīng)審核通過并簽字確認(rèn)的定稿文件出制作源文件。
5.8.11提交源文件：源文件由廣告公司提交至營銷部策劃部策劃經(jīng)理。
5.8.12制作發(fā)布：由營銷策劃部策劃經(jīng)理向制作方發(fā)包制作并發(fā)布。
5.9.1物資申請(qǐng)單：營銷策劃部根據(jù)節(jié)點(diǎn)需求提交物資申請(qǐng)單，申請(qǐng)單注明物資數(shù)量、規(guī)格、尺寸、制作時(shí)間。
5.9.2審批：由營銷策劃部提交物資申請(qǐng)單至總經(jīng)理、董事長(zhǎng)審批。
5.9.3確定供方：審批通過，營銷策劃部將物資申請(qǐng)單提交至招標(biāo)采購部，由招標(biāo)采購部確定制作供方。
5.9.4制作小樣：招標(biāo)采購部確認(rèn)制作方后，由營銷策劃部對(duì)接制作單位，要求供方按照指定時(shí)間提供小樣。
5.9.5確定小樣：營銷策劃部對(duì)小樣的材質(zhì)、顏色與設(shè)計(jì)畫面進(jìn)行對(duì)比審核直至確定。
5.9.6物資驗(yàn)收：物資到場(chǎng)后，由營銷策劃部、招標(biāo)采購部對(duì)物資進(jìn)行拆樣檢查、數(shù)量清點(diǎn)，合格物資進(jìn)行驗(yàn)收。
5.9.7入庫：驗(yàn)收合格物資制定入庫清單并簽收入庫，對(duì)于問題物資不予驗(yàn)收并要求返廠。
5.10.1提交采購方案：營銷代理公司根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)需求向營銷策劃部提交相關(guān)物質(zhì)采購方案。
5.10.2確定采購標(biāo)準(zhǔn)：營銷策劃部根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)需求，對(duì)方案進(jìn)行討論、修改、審核并確定相關(guān)物質(zhì)采購標(biāo)準(zhǔn)。
5.10.3實(shí)地考察競(jìng)標(biāo)單位：營銷策劃部對(duì)參與的競(jìng)標(biāo)單位進(jìn)行公司資質(zhì)、實(shí)力、經(jīng)營范圍、經(jīng)營物資樣品等進(jìn)行實(shí)地考察。
5.10.4提交小樣：合作公司提交小樣至營銷策劃部審核。
5.10.5商務(wù)談判：對(duì)于審核通過的競(jìng)標(biāo)單位由營銷策劃部、招標(biāo)采購部、成本部進(jìn)行商務(wù)條件談判，超過5萬元審計(jì)監(jiān)察部參與。
5.10.6審批：將商務(wù)合作條件提交至總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行審批。
5.10.7物資采購：對(duì)于審批通過的，則簽訂合同，由招標(biāo)采購部進(jìn)行物資采購。
5.10.8物資驗(yàn)收：采購物資到位后，由營銷策劃部、招標(biāo)采購部、庫管組進(jìn)行物資的拆樣檢查、數(shù)量清點(diǎn)，超過5萬元的項(xiàng)目，審計(jì)監(jiān)察部參與驗(yàn)收。
5.10.9入庫：驗(yàn)收合格物資，由庫管組制定入庫清單并簽收入庫，對(duì)于問題物資不予驗(yàn)收并要求返廠。
5.11.1確定活動(dòng)方案：營銷代理公司根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)及項(xiàng)目各階段的營銷推廣執(zhí)行方案，提交活動(dòng)方案。營銷策劃部發(fā)起、營銷代理公司參與，進(jìn)行活動(dòng)方案的討論及修改，并確定活動(dòng)方案。
5.11.2確定物資標(biāo)準(zhǔn)：營銷策劃部根據(jù)活動(dòng)方案確定相關(guān)活動(dòng)物資的標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量，并制定物資清單。
5.11.3提交物資清單：營銷策劃部將物資清單提交至庫管組，營銷策劃部根據(jù)確定的物資清單在庫管組簽字確認(rèn)。
5.11.4出庫：營銷策劃部根據(jù)確認(rèn)的物資清單與庫管組共同出庫。
5.11.5物資發(fā)放：活動(dòng)執(zhí)行方根據(jù)審核通過的物資清單領(lǐng)取活動(dòng)物資，由營銷策劃部和庫管組監(jiān)督發(fā)放活動(dòng)物資。
5.11.6盤存入庫：活動(dòng)結(jié)束后由營銷策劃部和庫管組對(duì)剩余的活動(dòng)物資進(jìn)行清點(diǎn)，并予以入庫。
6.1.1填寫《選房確認(rèn)單》：置業(yè)顧問在明源系統(tǒng)上查詢?cè)摲吭礊榇?填寫《選房確認(rèn)單》至對(duì)方代理公司經(jīng)理審核并簽字確認(rèn)。
6.1.2打印《認(rèn)購書》：置業(yè)顧問憑《選房確認(rèn)單》找本司銷售后臺(tái)在明源系統(tǒng)上進(jìn)行操作,打印《認(rèn)購書》（一式四聯(lián)）。
6.1.3繳納認(rèn)購金：置業(yè)顧問憑客戶簽字的《認(rèn)購書》帶客戶去財(cái)務(wù)繳納認(rèn)購金，財(cái)務(wù)蓋章后，留存財(cái)務(wù)聯(lián)，返置業(yè)顧問三聯(lián)（代理聯(lián)、客戶聯(lián)、甲方聯(lián)），并給客戶開具認(rèn)購金收據(jù)。
6.1.4確認(rèn)客戶簽約時(shí)間：繳納定金后，置業(yè)顧問需與客戶明確簽約時(shí)間，若為按揭客戶，需給客戶提供一份貸款資料清單。
6.2.1填寫《簽約確認(rèn)單》：置業(yè)顧問填寫《簽約確認(rèn)單》，銷售代理公司經(jīng)理審核簽字確認(rèn)后客戶簽字確認(rèn)。
6.2.2審核折扣及金額：營銷策劃部根據(jù)明源系統(tǒng)審核該客戶折扣及成交價(jià)，審核無誤后簽字確認(rèn)。
6.2.3明源系統(tǒng)操作：銷售代理公司后臺(tái)憑有營銷策劃部簽字的《簽約確認(rèn)單》進(jìn)行明源系統(tǒng)操作。
6.2.4繳納房款：置業(yè)顧問憑《簽約確認(rèn)單》帶客戶去財(cái)務(wù)部繳納房款，財(cái)務(wù)部留存簽約確認(rèn)單原件，并給客戶開具房款收據(jù)。
6.2.5辦理銀行按揭：客戶辦理銀行按揭手續(xù)，若資料齊全填寫《銀行確認(rèn)單》，銀行經(jīng)理確認(rèn)簽字；若資料不齊應(yīng)在約定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊資料再填寫《銀行確認(rèn)單》，銀行經(jīng)理確認(rèn)簽字。
6.2.6網(wǎng)簽購房合同：銷售代理公司憑有銀行經(jīng)理簽字確認(rèn)資料齊全的《銀行確認(rèn)單》在房地局網(wǎng)站上錄入客戶信息，打印《商品房買賣合同》，客戶簽字按手印
6.2.7審核網(wǎng)簽合同：銷售代理公司將打印出的《商品房買賣合同》及《銀行確認(rèn)單》交由營銷策劃部審核。
6.3.1填寫《更名審批表》：原則上僅對(duì)直系親屬更名，非直系親屬由總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批。申請(qǐng)人需提前準(zhǔn)備更名資料，置業(yè)顧問填寫《更名審批表》申請(qǐng)人簽字確認(rèn)（申請(qǐng)人簽字一欄必須與原認(rèn)購書認(rèn)購方一致）。
6.3.2銷售代理公司審核：銷售代理公司經(jīng)理審核《更名審批表》及更名資料原件和復(fù)印件，審核無誤后簽字確認(rèn)。
6.3.3營銷策劃部審批：營銷策劃部審核《更名審批表》及更名資料原件和復(fù)印件，審核無誤后簽字確認(rèn)。
6.3.4明源系統(tǒng)操作：銷售代理公司后臺(tái)憑營銷策劃部簽字的《更名審批表》在明源系統(tǒng)上操作發(fā)起更名審批，營銷策劃部審批通過。
6.3.5財(cái)務(wù)部留存：財(cái)務(wù)部保存《更名審批表》原件，營銷策劃部及銷售代理公司保存復(fù)印件。
6.4.1填寫《換房審批表》：置業(yè)顧問填寫《換房審批表》。
6.4.2銷售代理公司審核：銷售代理公司經(jīng)理審核換入房源為可售房源后簽字確認(rèn)，客戶再簽字確認(rèn)。
6.4.3營銷策劃部審批：營銷策劃部審批《換房審批表》，審核換入房源為可售房源和成交價(jià)。
6.4.4明源系統(tǒng)操作：銷售代理公司后臺(tái)憑營銷策劃部簽字的《換房審批表》在明源系統(tǒng)上操作發(fā)起換房審批，營銷策劃部審批通過。
6.4.5財(cái)務(wù)部留檔：財(cái)務(wù)部保存《換房審批表》原件，營銷策劃部及銷售代理公司保存復(fù)印件。
6.5.1填寫《延期審批表》：置業(yè)顧問填寫《延期審批表》，填寫延期原因及日期（原則上延期時(shí)間為一個(gè)月內(nèi)），客戶簽字確認(rèn)。
6.5.2銷售代理公司審核：銷售代理公司經(jīng)理審核延期日期和金額，簽字確認(rèn)。
6.5.3營銷策劃部審核：營銷策劃部審核延期日期和金額，簽字確認(rèn)。
6.5.4總經(jīng)理審批：營銷策劃部交由總經(jīng)理審批簽字。
6.5.5明源系統(tǒng)操作：營銷策劃部憑總經(jīng)理簽字的《延期審批表》在明源上進(jìn)行延期操作。
6.5.6財(cái)務(wù)部留檔:財(cái)務(wù)部保存《延期審批表》原件，營銷策劃部及銷售代理公司保存復(fù)印件。
6.6.1填寫《折扣審批表》：若該客戶折扣超出當(dāng)期正常折扣范圍，則需填寫《折扣審批表》。由營銷策劃部通知銷售代理公司經(jīng)理該客戶折扣，由置業(yè)顧問填寫《折扣審批表》。
6.6.2銷售代理公司審核：銷售代理公司經(jīng)理審核價(jià)格，簽字確認(rèn)。
6.6.3營銷策劃部審核：營銷策劃部審核《折扣審批表》折扣及金額，簽字確認(rèn)。
6.6.4總經(jīng)理/董事長(zhǎng)審批：該客戶折扣在總經(jīng)理折扣范圍內(nèi)則由總經(jīng)理簽字確認(rèn)，其他折扣權(quán)限則由董事長(zhǎng)簽字確認(rèn)。
6.6.5明源系統(tǒng)操作：銷售代理公司后臺(tái)在明源系統(tǒng)上操作發(fā)起折扣審批，營銷策劃部審批通過。
6.6.6財(cái)務(wù)部留檔：財(cái)務(wù)部保存《折扣審批表》原件。
6.8.1填寫《告知函》：銷售代理公司對(duì)沒有按時(shí)簽約客戶填寫《告知函》。
6.8.2營銷策劃部申請(qǐng)蓋章：營銷策劃部審核《告知函》姓名房號(hào)及認(rèn)購日
6.8.3發(fā)函：銷售代理公司以快遞的方式將原件郵寄客戶，復(fù)印件交由營銷策劃部保存。
營銷策劃管理制度 8
一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備
1、未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售
未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售需要符合預(yù)售條件。商品房預(yù)售條件及預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。一般需要準(zhǔn)備以下資料：
（1）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。
（2）取得土地使用權(quán)證書或使用土地的批準(zhǔn)文件。
（3）建設(shè)用地規(guī)劃許可證。
�。�4）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。
�。�5）屬于房屋開發(fā)項(xiàng)目的'，已投入資金占項(xiàng)目總投資達(dá)到25%的證明。
2、竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售
辦理竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售許可證需要準(zhǔn)備以下資料：
�。�1）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。
�。�2）取得土地使用權(quán)證書或使用土地的批準(zhǔn)文件。
�。�3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。
�。�4）已通過竣工驗(yàn)收。
�。�5）供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或已確定施工進(jìn)度和交付日期。
�。�6）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。
二、選擇房地產(chǎn)銷售形式
1、自行銷售。公司對(duì)項(xiàng)目自行銷售一般包括：
（1）確定銷售人員數(shù)量：首先根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。
�。�2）確定銷售人員素質(zhì)：招聘銷售人員要求具有：
�、倭己玫膫�(gè)人形象。
�、诨镜膶I(yè)素質(zhì)和溝通能力。
③確定培訓(xùn)內(nèi)容。
④確定培訓(xùn)方式。
2、委托銷售代理。房地產(chǎn)銷售代理公司必須具有承擔(dān)該業(yè)務(wù)的合法資格，并與公司簽署正式委托銷售合同。
（1）代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
�、儆辛己玫穆殬I(yè)道德：對(duì)外代表公司利益，保守公司秘密。②代理公司可投入市場(chǎng)營銷工作的資源。包括人員、經(jīng)驗(yàn)、銷售網(wǎng)絡(luò)。
�、鄞砉具^往業(yè)績(jī)。主要看其代理其他項(xiàng)目的成功率和每一個(gè)項(xiàng)目的平均銷售周期。
�。�2）簽定銷售代理合同：
①寫明代理權(quán)的時(shí)間：由公司確定項(xiàng)目銷售周期，銷售代理應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售。
�、诖肀ＷC金：代理公司在接受銷售委托時(shí)應(yīng)交納預(yù)計(jì)代理費(fèi)5%的保證金，如果在銷售過程中發(fā)生有損公司利益的情況，或沒有按照公司計(jì)劃完成銷售任務(wù)，則扣留保證金。
③代理費(fèi)比例。根據(jù)不同銷售任務(wù)、委托內(nèi)容按照總收入的1%—2%支付。
�、艽碣M(fèi)支付。銷售任務(wù)達(dá)到30%時(shí)，按照回款數(shù)支付代理費(fèi)的50%；銷售任務(wù)完成50%時(shí)，按照回款數(shù)支付代理費(fèi)的70%；銷售任務(wù)達(dá)到80%時(shí)，按照回款數(shù)支付代理費(fèi)的85%；余款銷售任務(wù)完成是一次付清。
三、銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
1、售樓處。
2、看樓通道。
3、樣板房。
4、施工環(huán)境。
5、模型。
6、廣告牌等。
四、制定銷售價(jià)格。
五、制定、印刷樓書、單張等樓盤宣傳資料。
六、制定房屋銷售合同。
營銷策劃管理制度 9
�。ㄒ唬┵彿�?jī)r(jià)格及折扣制度
1、固定折扣
對(duì)象為自來購房之客人，客房折扣率則由公司根據(jù)當(dāng)時(shí)之市場(chǎng)情形而定，該折扣率僅為最大限度之比率2%、
2、重點(diǎn)客戶折扣
對(duì)象為與公司往來關(guān)系客戶，折扣可低于固定折扣3%，必須先得到總經(jīng)理批準(zhǔn)認(rèn)可方可享受所定之折扣。
3、團(tuán)體訂購折扣
對(duì)象為企事業(yè)單位團(tuán)體購買，客房折扣率可低于固定折扣4%，必須得到總經(jīng)理的簽批方可享受折扣。
4、董事代訂折扣
對(duì)象為由董事代訂之人士。購房折扣率比固定折扣低4%，但營銷部須有董事代訂之資料（如簽名、電傳或傳真等）。
6、特別折扣
指鑒于某些特別原因而需向客人提供之折扣，必須要經(jīng)總經(jīng)理簽批。營銷部經(jīng)理不可簽批5%以下的特別折扣。
7、公司內(nèi)部職員折扣
職員折扣的對(duì)象是公司員工的直系親屬，折扣率為8%，或10%、
�。ǘ┙浑H政策
1、在交際場(chǎng)合，銷售人員可隨時(shí)以咖啡、茶、飲料及點(diǎn)心來款待貴賓而無需先獲營銷部經(jīng)理的批準(zhǔn)，但事后須向其匯報(bào)。
2、凡遇到需以餐宴之形式款待客人時(shí)，銷售人員必須事先據(jù)實(shí)情填寫《宴請(qǐng)審批單》并先獲得營銷部之批準(zhǔn)，并需獲得總經(jīng)理的簽批。
3、銷售人員必須將任何重要事情向營銷部經(jīng)理匯報(bào)，若有非常特殊之原因，營銷部經(jīng)理或其助手必須出席此種場(chǎng)合以保持企業(yè)之形象。
�。ㄈ┵�(zèng)送制度
1、銷售人員每次贈(zèng)送貴重禮物之前，必須事先征得營銷部經(jīng)理的批準(zhǔn)，并需獲得總經(jīng)理的簽批。
2、銷售人員如需向客人贈(zèng)送公司紀(jì)念贈(zèng)品，可向本部秘書申領(lǐng)。
3、所有贈(zèng)禮僅應(yīng)出于推廣公司產(chǎn)品目的為限，銷售人員不得因私人享樂而贈(zèng)送禮物給他人。
�。ㄋ模┯密囍贫�
任何外出作營銷拜訪之銷售人員都可以向營銷部經(jīng)理申請(qǐng)使用公司專車。因此，必須事先詳細(xì)填寫一份《用車申請(qǐng)單》以獲批準(zhǔn)及以便記錄。若因故公司不能提供專車，銷售人員可選擇乘坐公共交通車如汽車或出租車，但必須保留填寫細(xì)節(jié)之發(fā)票（或收據(jù)），事后交給部門主管審批以便報(bào)銷。在無其他原因之情況下，原則是首先選擇使用公司專車，其次選擇最便宜的公共交通工具外出公干，部門主管有權(quán)拒簽未經(jīng)事先獲準(zhǔn)或其認(rèn)為不符合公干目的之報(bào)銷單。
�。ㄎ澹⿻�(huì)議制度
1、營銷分析例會(huì)
營銷分析例會(huì)每月召開一次，參加人員為：總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、行政辦、財(cái)務(wù)人員、各部門經(jīng)理等。
會(huì)議內(nèi)容如下：
A、檢查上月例會(huì)所作決定的落實(shí)情況、銷售任務(wù)完成情況；
B、分析上月客戶構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、平均房?jī)r(jià)、存在的問題和原因；
C、營銷部經(jīng)理報(bào)告市場(chǎng)狀況，房屋購買率、平均房?jī)r(jià)、市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)；
D、分析上月以來的市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)、趨勢(shì)，討論房產(chǎn)市場(chǎng)銷售策略和價(jià)格政策是否與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)，如不適應(yīng)，存在的問題是什么，如何調(diào)整，下月如何實(shí)施；
E、討論房產(chǎn)市場(chǎng)銷售報(bào)告，了解省內(nèi)外市場(chǎng)新動(dòng)向和新發(fā)展。討論己簽訂的'銷售合同，每個(gè)合同的客源狀況如何，如何擴(kuò)大銷售；
F、分析置業(yè)顧問已完成的銷售情況，己預(yù)定的出售數(shù)量，討論重要活動(dòng)和重要客人的拜訪方案；
G、總經(jīng)理匯總，提出指導(dǎo)性意見。指明上月取得的銷售業(yè)績(jī)和存在問題，明確下月銷售任務(wù)，團(tuán)單、散客的控制比例，平均房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。
H、市場(chǎng)銷售分析例會(huì)記錄由營銷部文秘打印分派各與會(huì)者。會(huì)議中所定決議，各人員貫徹執(zhí)行。
2、周例會(huì)
營銷部例會(huì)每周召開一次，由營銷部經(jīng)理主持，全體人員參加，會(huì)議包括如下內(nèi)容：
A、營銷部經(jīng)理傳達(dá)公司每周大例會(huì)精神、總經(jīng)理工作指示、公司經(jīng)營信息；
B、檢查營銷指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周促銷活動(dòng)成效，分析新市場(chǎng)拓展程度；
C、每位營銷代表匯報(bào)上周銷售工作及潛在客戶情況，提出工作中的問題；
D、分析處理客人投訴，匯集客戶對(duì)服務(wù)的需求，研究新的策略與行動(dòng)；
E、討論大型促銷活動(dòng)和重要客人接待方案；
F、營銷部經(jīng)理指示下周營銷工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。
3、日例會(huì)
營銷部每日下午5時(shí)，所有置業(yè)顧問外出拜訪返回公司，都必須召開會(huì)議，會(huì)議的目的是讓置業(yè)顧問及時(shí)向營銷部經(jīng)理匯報(bào)其每日之推銷計(jì)劃及娛樂招待的活動(dòng)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)及需求作出反應(yīng)，同時(shí)亦將日常工作中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)反饋，尋求解決；另一方面，營銷部經(jīng)理亦可將公司之最新政策方針傳達(dá)至下屬各營銷代表，起到上傳下達(dá)之作用。所有營銷人員須出席每天之營業(yè)部例會(huì)。在會(huì)議上，營銷人員均需利用此時(shí)間，對(duì)樓盤的銷售和人員的接待、安排作出討論，另須向營銷部經(jīng)理匯報(bào)每天拜訪客戶信息反饋情況，以及具體跟進(jìn)日期。
（六）工作業(yè)績(jī)考核制度
1、每月定期對(duì)本部門員工進(jìn)行逐級(jí)考核：
A、總經(jīng)理考核營銷部經(jīng)理。
B、營銷部經(jīng)理考核部門置業(yè)顧問；
2、考核內(nèi)容包括：
A、營銷分配指標(biāo)及完成情況，包括房屋套數(shù)、客戶人數(shù)、平均房?jī)r(jià)及總金額等；
B、預(yù)訂購房套數(shù)，確認(rèn)或?qū)嶋H購買房數(shù)；
C、拜訪客戶次數(shù)和拜訪客戶成本；
D、失去老客戶數(shù)量，增加新客戶數(shù)量；
E、每個(gè)預(yù)定客戶的平均房?jī)r(jià)及客戶平均消費(fèi)數(shù)；
F、客人投訴是否認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)報(bào)表，是否有合理化建議和創(chuàng)造性；
G、每人所創(chuàng)純利潤。
（七）宴請(qǐng)制度
除了對(duì)客人進(jìn)行銷售拜訪外，還應(yīng)適當(dāng)邀請(qǐng)客人到公司樓盤來參觀感受區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、環(huán)境等，這亦是銷售行動(dòng)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。銷售人員可根據(jù)具體情況不斷地制定出有關(guān)的計(jì)劃，在他們的計(jì)劃中，寫明需招待的客人名字、事因及地點(diǎn)等，無論何種情況，每一次的招待，他們都必須在規(guī)定的金額限度基礎(chǔ)上來決定招待的費(fèi)用預(yù)算。當(dāng)需于特別招待客人時(shí)，他們必須先填寫《宴請(qǐng)申請(qǐng)表》，并須征得營銷部經(jīng)理的批準(zhǔn)。營銷部經(jīng)理亦會(huì)對(duì)此進(jìn)行評(píng)估、考慮是否值得招待，這樣才可以保證不會(huì)濫用招待的特定費(fèi)用，最后征得總經(jīng)理簽批。
營銷策劃管理制度 10
一.考勤/值班制度
1、日常工作時(shí)間為:8:30-14:30;13:30-20:30，公司原則上不再另行安排固定休息日。
2、值班:
3、員工如因病假、補(bǔ)休、休假、公差等原因未能上班，應(yīng)向所在部門經(jīng)理書面報(bào)告，并交辦公室核實(shí)后，方可執(zhí)行，否則按相關(guān)制度進(jìn)行處理。并及時(shí)在考勤表當(dāng)天欄內(nèi)注明事由，并根據(jù)公司具體情況做相應(yīng)處理。
4、遲到、早退者，每次扣10元;遲到、早退15-60分鐘，計(jì)扣半天工資;遲到、早退超過一小時(shí)，計(jì)扣一天工資。
5、員工請(qǐng)事假一天，不核發(fā)當(dāng)日工資，連續(xù)事假三天算曠工處理，員工一個(gè)月累計(jì)曠工2次者予以開除處理。
二.勞動(dòng)紀(jì)律
1、聽從上級(jí)指揮、服從上級(jí)安排，員工除正式上訴外，不得越級(jí)報(bào)告，不得頂撞、侮辱、誹謗上司及同事，不得拉幫結(jié)派。
2、遵紀(jì)守法，不得攜帶兇器，不得參與賭博、打架、盜竊等違法犯罪活動(dòng)。
3、保守公司機(jī)密(機(jī)密包括信息、業(yè)務(wù)情況、制度等)，愛護(hù)公物，不得有損害項(xiàng)目、開發(fā)商以及公司利益和形象的言行。
4、工作時(shí)間內(nèi)在銷售現(xiàn)場(chǎng)不得吸煙、吃零食。不得在銷售及辦公場(chǎng)合奔跑、喧嘩、擅入其他部門，擅自翻拿他人物件。
5、工作時(shí)間內(nèi)不得談與公事無關(guān)的事情，不得在售樓部閱報(bào)，讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍，寫私人信件、聽收音機(jī)、有睡態(tài)、醉態(tài)、擅離職守。
6、廉潔奉公，不得私下交易，私收顧客小費(fèi)、好處費(fèi)。
7、工作時(shí)間內(nèi)銷售人員不得與客戶私下吃飯。
以上情況，如有違者將視情節(jié)輕重分別給予通報(bào)、警告、記過、除名、等處分。
三.例會(huì)制度
1、經(jīng)理應(yīng)實(shí)行例會(huì)制，并于每周一上交上周工作總結(jié)(上周目標(biāo)、完成情況、業(yè)務(wù)員工作情況、不足及改進(jìn)辦法和項(xiàng)目營銷建議)及本周工作計(jì)劃(工作目標(biāo)、具體實(shí)施計(jì)劃)，同時(shí)結(jié)合主管銷售總監(jiān)的建議、指導(dǎo)，開展工作。
2、日例會(huì):每天早上9:00-9:30為例會(huì)時(shí)間;
周例會(huì):每周日召開全體銷售人員工作會(huì)議，由主管經(jīng)理主持召開;
月例會(huì):每月30日為例會(huì)時(shí)間。(如果30日為休息日則提前)。
3、周會(huì)及重要日會(huì)必須設(shè)專人作會(huì)議紀(jì)要。
四、請(qǐng)假制度
1、員工請(qǐng)病假一天以內(nèi)的須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)并報(bào)辦公室核準(zhǔn)且不扣工資。一天以上(含二天)的請(qǐng)假，事先須經(jīng)部門經(jīng)理同意后報(bào)公司辦公室批準(zhǔn)后方可離崗，否則按日工資三倍予以處罰直至開除處理。
2、員工因病不能提前請(qǐng)假，應(yīng)先請(qǐng)示部門經(jīng)理征得同意方可休假，并出具市級(jí)以上醫(yī)院的.病假證明，上班第一天內(nèi)到辦公室補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，逾期作曠工處理。
3、無故曠工者，公司將予以除名處理。
五、離辭制度
員工自動(dòng)離職，置業(yè)顧問應(yīng)提前10天，銷售主管應(yīng)提前20天，銷售經(jīng)理應(yīng)提前1個(gè)月向公司提出書面申請(qǐng)。自動(dòng)離職或由公司辭退，::必須辦好所有交接手續(xù)，包括售樓部的文件、文件夾、項(xiàng)目資料、客戶登記本、工作服、工作牌等;所交資料、文件等必須完好無損，否則按實(shí)際情況在工資或提成中予以扣除。
六、售樓部管理細(xì)則
為達(dá)到并保持工作高效率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除銷售人員守則外，特針對(duì)售樓部的具體情況，另行特定銷售人員行為準(zhǔn)則如下:
(一)、作息時(shí)間
早上8:30-下午8:30
(二)、考勤
1、遲到早退或委托他人及代他人簽到(扣10分)
2、午膳進(jìn)餐時(shí)間定為30分鐘
超過5分鐘(扣5分)
超出15分鐘(扣8分)
如無特殊情況或事前未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)超出30分鐘當(dāng)曠工一天;
3、違反請(qǐng)假制度的(扣2分)
(三)、紀(jì)律
1.不服從上司合理、合法的命令或工作安排;(扣10分)
2.對(duì)上司不尊重，故意與上司作對(duì);(扣10分或開除)
3.有影響公司聲譽(yù)之言行;(扣10分或開除并追究法律責(zé)任)
4.損壞公司財(cái)物;(扣10分或賠償)
5.泄露、出賣公司機(jī)密;(開除)
6.偽造文件意圖行騙;(開除)
7.與客人爭(zhēng)吵及對(duì)客人不禮貌;(扣10分或開除)
8.向客人或發(fā)展商索取金錢或其他報(bào)酬;(開除)
9.不按工作程序做事;(扣5分)
10.搬弄事非捏造事實(shí)誹謗他人影響團(tuán)結(jié);(扣10分或開除)
11.逃避工作推卸責(zé)任;(扣10分)
12.工作馬虎;(扣5分)
13.儀容不整;(扣2分)
14.在售樓部不穿工衣;(扣2分)
15.在售樓部前臺(tái)化妝;(扣2分)
16.上班沒有佩戴員工證(扣8分并扣50元)
17.在售樓部?jī)?nèi)吃零食;(扣2分)
18.在售樓部?jī)?nèi)吸煙;(扣2分)
19.有客人在場(chǎng)時(shí)在售樓部?jī)?nèi)閱讀報(bào)章刊物;(扣8分)
20.有客人在場(chǎng)時(shí)閑談;(扣2分)
21.當(dāng)值時(shí)間打瞌睡;(扣8分)
22.保持售樓部整潔每天早上未對(duì)柜臺(tái)上雜物進(jìn)行清理;(扣3分)
23.當(dāng)值時(shí)擅自職守干私人事情;(扣10分)
24.站或坐姿不規(guī)范;(扣1分)
25.毆打他人或互相打斗;(扣10分并開除)
26.挪用公司錢銀;(退款及開除并追究法律責(zé)任)
27.隱瞞包庇同事錯(cuò)誤;(扣10分)
28.當(dāng)值時(shí)講粗言穢語及行為不檢;(扣5分)
29.不參加每天售樓部例會(huì)的;(扣5分)
30.未經(jīng)許可打私人電話;(扣5分)
31.當(dāng)值時(shí)出崗、閑游或干擾他人工作;(扣10分)
32.未到下班時(shí)間擅自更衣、簽名;(扣5分)
33.未做當(dāng)天工作記錄;(扣8分)
34.不按規(guī)定填寫客戶登記本者;(扣10分或開除)
35.如無正當(dāng)理由三天內(nèi)沒有聯(lián)系到過公司的客戶;(扣10分)
36.展銷期間不到場(chǎng)者;(扣5分)
37.未經(jīng)許可私自收取客戶訂金;(扣10分或開除)
38.未經(jīng)許可擅自對(duì)客戶做出超權(quán)限的承諾;(扣10分或開除)
39.違反公司其他規(guī)定的視乎情節(jié)做出處理。
40.私自對(duì)接開發(fā)
商;(扣10分或開除)
如員工一個(gè)月內(nèi)違規(guī)次數(shù)超過兩次或扣分超過10分，則由公司發(fā)出警告信，一個(gè)月內(nèi)違規(guī)次數(shù)超過四次或扣分超過18分，則可考慮開除。任何人當(dāng)年內(nèi)接獲兩封警告信者，則降職處分或即時(shí)開除。
營銷策劃管理制度 11
銷售部門的核心地位在企業(yè)不容質(zhì)疑,優(yōu)秀的銷售人員就是企業(yè)的利潤。據(jù)10年國內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計(jì)資料表明:銷售人員的年流失率在30%-80%,同時(shí),平均每流失一個(gè)銷售人員,企業(yè)遭受的.直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上。銷售人員的流動(dòng)涉及到企業(yè)招聘上存在的問題外,就是管理上的漏洞和市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),駐外銷售人員流失更大,損失也更大,就此,針對(duì)駐外銷售人員的管理提出一些辦法。
一、費(fèi)用管制。
1、嚴(yán)格按年度費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行。
2、到職后十天內(nèi)不予預(yù)支差旅費(fèi),防止差旅費(fèi)開小差。
3、差旅費(fèi)報(bào)銷天數(shù)控制在7天到半月一次,因?yàn)閳?bào)銷時(shí)間越長(zhǎng),作弊造假越容易、借支費(fèi)用越大風(fēng)險(xiǎn)越大、越難控制。
4、差旅費(fèi)必須有出差計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算審批,不得超支,否則自負(fù)。
5、 明確區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員預(yù)支費(fèi)用負(fù)連帶責(zé)任。
6、工資、差旅費(fèi)等費(fèi)用實(shí)行信用卡支付制度。起到查核身份證真實(shí)性作用。
7、預(yù)算外臨時(shí)費(fèi)用須申請(qǐng)。
二、業(yè)績(jī)管控
1、推行績(jī)效管理制度。實(shí)行業(yè)績(jī)有提成或獎(jiǎng)金合理掛鉤,高業(yè)績(jī)還可以提高差旅費(fèi)級(jí)別等多勞多得的激勵(lì)制度,鼓勵(lì)能者多得。也是業(yè)績(jī)管控的根本。
2、定期召回總部進(jìn)行培訓(xùn)教育,參觀學(xué)習(xí)。
3、不同地區(qū)業(yè)務(wù)人員的輪換制度。
4、制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)制度與流程,作為業(yè)務(wù)人員的操作指南。
5、每月3-5日前向總部提交上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃。經(jīng)審核后執(zhí)行計(jì)劃。
6、按計(jì)劃安排出差,填寫《出訪記錄表》,有客戶的反饋簽名確認(rèn)記錄。計(jì)劃異常時(shí)向總部反饋審批。
7、制定《獎(jiǎng)罰制度》并確保落到實(shí)處。
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