營銷策劃方案(通用18篇)
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,我們需要提前開始方案制定工作,方案是闡明具體行動的時間,地點,目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編收集整理的營銷策劃方案(通用18篇),希望能夠幫助到大家。
營銷策劃方案 篇1
一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷狀況分析
目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學習的階段,還沒有構(gòu)成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導策略。一些汽車企業(yè)只習慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略,不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略,不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等,同國外汽車公司相比較還有較大的差距,因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。
網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實,品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段,是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷僅有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上,才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力,廣大用戶才能理解網(wǎng)上購車等新的交易方式,擯棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng),品牌實力還有待提升。
網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段,目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站,借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù),有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實上,以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)僅有經(jīng)過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù),如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等,才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源,并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。
二、XX網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
目前XX網(wǎng)站主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專家應(yīng)答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡(luò)(需要帳號登錄)、經(jīng)銷商、服務(wù)商查詢。在這些功能當中僅有專家應(yīng)答是能夠和顧客互動的(營銷網(wǎng)絡(luò)不清楚,需帳號登錄),其他的都是介紹性信息,車友社區(qū)里供給一些下載,如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片;有一個在線游戲,都是Flash的很簡單的游戲,有一個《XX風云碰撞試驗實景模擬游戲》其實只是一個Flash展示汽車撞車試驗而已;另外有一個是定制郵件信息的功能。
三、競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況調(diào)查分析
競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調(diào)查,因為就目前而言XX汽車的競爭對手主要來自大眾型的汽車公司,高檔車型的暫不研究,選取對象情景如下:
1、XXXX:主要設(shè)有《員工車主俱樂部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷商查詢、服務(wù)站查詢查詢,情景和XX差不多,在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息,估計在《員工車主俱樂部》里(需要帳號登錄)。
2、XX:在線咨詢、購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見提議、公司相關(guān)信息及新聞,也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主,比XX多了購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見提議。
3、XX:全部都是公司相關(guān)信息及新聞,未找到在線咨詢之類信息。
4、XX通用:在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理(具體情景不清楚,介紹鏈接無效),整體以介紹產(chǎn)品為主,多出鏈接無效。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷目的
使更多人了解XX,人們更了解XX,更加關(guān)注XX,從而到達更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對于汽車企業(yè)來說,沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示,76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站,67%的人會到一個第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論。此刻,也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,使汽車企業(yè)有了一個更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車”的XX。XX也應(yīng)當走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權(quán)威部門對于XX銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計,復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數(shù)字來測算,如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的模式,在國內(nèi)XX汽車銷售中,XX能夠節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅僅能夠是減少的成本回到給消費者,同時能夠增加XX的利潤率。
五、網(wǎng)站策劃分析
。ㄒ唬⿲X公司網(wǎng)站的建設(shè)
1、增加FAQ:目前僅有在線咨詢系統(tǒng),能夠?qū)ψ晕冶救颂岬膯栴}進行查詢,而不能對別人提的問題進行查詢,如果顧客遇到的是十分常見的問題,那么使用在線咨詢會使人感到麻煩,并且需要等待時間,針對該類問題XX應(yīng)當做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢,即做個FAQ,使用FAQ能夠幫忙顧客盡快解決問題且能夠節(jié)省咨詢經(jīng)費,同時也應(yīng)供給查詢其他顧客以往提問過的問題,而不是只允許查詢自我的問題。
2、增加虛擬試駕:目前僅有《XX風云碰撞試驗實景模擬游戲》,實際上只是一個Flash的演示,能夠嘗試用Flash做一個能夠人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車,不是單純的試驗撞車,而應(yīng)當供給更多的測試選擇,還應(yīng)當有在不一樣環(huán)境下的測試,以及以不一樣車速進行不一樣的開車方法的測試,讓客戶更好的了解車輛性能,同時也能夠吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球,但這也
是潛在用戶,除了試車之外還要供給經(jīng)過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造,讓網(wǎng)民得到由里到外對XX汽車的認識。
3、供給申請試駕:購買XX汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站,在看過汽車的詳細資料后,便能夠向XX的4S店申請試駕,如果試駕滿意,購車者能夠從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到XX的電子回復(fù)函件后,購車者便能夠在XX指定的4S店預(yù)付訂金,在XX根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后,付全款提車。而4S店最終將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務(wù)部門,當然,其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留,并且同時也能夠采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時為經(jīng)銷商節(jié)儉了推廣與營銷成本,使其與廠家到達了最佳的雙贏模式。
如果這一切順利,這將是個完美的營銷模式,對于XX而言,全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果,而銷售鏈條節(jié)儉的成本能夠讓其獲得同類產(chǎn)品最具競爭力的價格,XX公司在國內(nèi)率先經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。經(jīng)過與用戶的互動和溝通,享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣,不斷滿足用戶個性化需求,提高產(chǎn)品的“新鮮”度,使新產(chǎn)品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時,節(jié)省的利潤能夠用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而提高產(chǎn)品的整體競爭實力。同時XX公司建立一個大型的售后服務(wù)網(wǎng)站,在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進行網(wǎng)上或則是電話的進行售后的汽車使用調(diào)查。同時也能夠讓用戶把使用后的信息反饋到XX公司服務(wù)部。這樣不僅僅能夠讓用戶更加的滿意,也能夠讓XX公司更加了解XX汽車在市場上的概況。
4、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上,讓更多人了解該博客,更多人直接與XX對話。在“奧運”時真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價值和獨有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營銷這的巨大作用。XX汽車經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)會議室創(chuàng)造一個直接的形式,經(jīng)過這一形式,與通用汽車有關(guān)的社會各界人士都有機會直接與XX汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋,促進XX汽車成長為一個更好的公司,為客戶供給更好的產(chǎn)品。經(jīng)過博客,XX的管理者能夠用他們自我的語言表達他們的觀點,不經(jīng)過任何人的過濾,并且直接聽取對XX有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
。ǘ┙ㄒ粋社區(qū)――XX在線
建一個社區(qū)成本不大,經(jīng)費主要花在社區(qū)的推廣上,并且有XX汽車做為強大后盾,勝算很大,即使失敗也只是損失建設(shè)經(jīng)費,推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可,故可不算在社區(qū)建設(shè)經(jīng)費中,產(chǎn)品本來就需要花錢做廣告。如果社區(qū)做好了,直接的好處就是能夠獲得一個很好的網(wǎng)上做廣告的平臺,這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的,同時能夠很好的了解顧客需求,掌握很多的網(wǎng)民信息,還能夠?qū)⒔?jīng)營模式和方針在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番,使企業(yè)營銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。該體系中包括尋找新的商機,抑制競爭對手,發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客,經(jīng)過不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自我的品牌增值等等。如何做這個社區(qū)呢,社區(qū)的模式大都相同,主要是為了實現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動,所以社區(qū)應(yīng)當供給
一個較全面的BBS,功能強大界面美觀的博客,還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構(gòu)建,整個社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進行更新升級,確保留住用戶。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段:建設(shè)好XX網(wǎng)站后利用某款新車的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購車優(yōu)惠活動,在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽XX主頁。
第二階段:在吸引了網(wǎng)民之后立即推出XX在線,在XX的所有廣告中加上XX在線的廣告資料,社區(qū)方面與游戲運營商、某些軟件經(jīng)營商聯(lián)手合作,經(jīng)過XX在線限量向網(wǎng)民供給某些游戲、收費軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權(quán)之類的虛擬物品,以吸引更多的顧客。
總結(jié):
一個網(wǎng)絡(luò)營銷事件的成功必然有他獨特之處。無論是從正面、側(cè)面還是從反面推廣、炒做,都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)氖录、新聞,能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。
以個別網(wǎng)絡(luò)推廣公司的力量是有限的,即使用上網(wǎng)絡(luò)所有渠道,媒體宣傳也不能到達預(yù)定效果。僅有依靠當時的熱點新聞、事件的強大力量,與其精密的聯(lián)系,帶動推廣的速度與范圍的擴大。經(jīng)過在網(wǎng)絡(luò)、媒體熱點新聞事件中有效的插足,有效的共鳴,從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對于網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,是一種很好的新型營銷模式,優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡單而人流量大,加上做標題與事件新聞的相關(guān)性,視頻的外部推廣,能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個強有力途徑。
營銷策劃方案 篇2
一、行業(yè)分析
中國汽車市場自實行品牌銷售管理辦法以來,4s店成了汽車行業(yè)中最受寵的渠道。憑借這一近乎壟斷的銷售優(yōu)勢,4s店迅速積累資本,進行橫向擴張;同時各類資本也向汽車銷售渠道集中,由此中國汽車市場產(chǎn)生了一種新的銷售力量——大眾汽車銷售集團。由于大眾汽車銷售集團的經(jīng)營本質(zhì)與4s店并無二樣,目前尚不能稱之為新的汽車銷售渠道,但與4s店相比,大眾汽車銷售集團已經(jīng)有了一些新的優(yōu)勢和發(fā)展機會。
市場發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)不完全統(tǒng)計,目前全國有規(guī)模以上的大型大眾汽車銷售集團近百家,在全國各省均有分布,其中多集中于乘用車消費較發(fā)達的市場,上海、廣州、北京、浙江和山東五省市的大眾汽車銷售數(shù)量占全國一半以上。
涉足汽車的大眾汽車銷售通常有兩類:
一類是綜合性集團,業(yè)務(wù)涉及范圍很廣,如地產(chǎn)、餐飲娛樂、旅游等,大眾汽車銷售4s店僅是集團眾多業(yè)務(wù)中的一部分,與其它業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)程度較低,這類集團通常不干涉旗下4s店的獨立運營。
另一類是以機械、汽車為主營業(yè)務(wù)的集團,包括汽車租賃、維修、二手車等與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù),4大眾汽車銷售s店是集團業(yè)務(wù)的最主要的組成部分,與集團其它業(yè)務(wù)關(guān)程度較高,這類集團領(lǐng)導層對汽車行業(yè)了解較深,參與4s店運營管理也相對較多。
總體來說,目前大眾汽車銷售集團和4s店的聯(lián)系還不是很緊密,主要關(guān)系集中在對4s店的人員和財務(wù)的管理上,具體業(yè)務(wù)經(jīng)營則由4s店獨立負責,相比較而言,4s店與廠商的聯(lián)系反而更加緊密。
大型汽車銷售集團的出現(xiàn)是資源集中的結(jié)果,而資源集中的優(yōu)勢也給企業(yè)外大型汽車銷售集團發(fā)展優(yōu)勢部市場和內(nèi)部管理兩個方面帶來了一些優(yōu)勢。
1、外部市場:網(wǎng)絡(luò)化和規(guī);
目前,大部分大眾汽車銷售集團的網(wǎng)絡(luò)擴張都集中在本省范圍內(nèi),這種區(qū)域化的網(wǎng)絡(luò)布局帶來很多好處。如由于消費者地理文化特征趨同,使汽車銷售集團能更有效的把握消費者的需求;另外一般本地集團對當?shù)卣容^熟悉,也使各4s店能共享較好的政府資源,這些都利于大型汽車銷售集團開展工作。上海永達集團是區(qū)域化銷售集團的典型,15年的苦心經(jīng)營后已經(jīng)成為了上海汽車銷售市場中最知名的經(jīng)銷商之一。
實力更強大眾汽車銷售集團則已經(jīng)突破了省界,一種以國美、蘇寧為榜樣的全國汽車連鎖形態(tài)正現(xiàn)出雛形。這種銷售集團擁有及其雄厚的資本,一種從原來省級以上的物資公司轉(zhuǎn)變而來,具有國資背景;另一種資本則來自上市公司或外資。目前來看,大型汽車營銷集團全國布局的典范是唐山冀東物貿(mào)集團,旗下?lián)碛薪偌?s店,經(jīng)營觸角北上內(nèi)蒙古,南下湖南、江西,特別在其大本營河北境內(nèi),銷售網(wǎng)絡(luò)基本已經(jīng)基本覆蓋每一個地級市。另外,另一大型汽車銷售公司廣匯汽車服務(wù)集團,其二級集團也遍布河南、廣西、新疆、安徽等省區(qū),整個公司07年的經(jīng)營目標高達169億元,而在這背后的力量則是來自國內(nèi)民營上市資本(新疆廣匯)以及國際資本(美國新橋投資)的力量。
對于大眾汽車銷售來說,動輒百萬甚至上千萬的建店投入需要穩(wěn)定的消費量;而消費者十萬甚至百萬的一次性購買投入也需要銷售商提供高質(zhì)的產(chǎn)品和高規(guī)格的服務(wù),買賣雙方這種高投入必然要求有一個穩(wěn)定的銷售關(guān)系加以維持。根據(jù)消費者心理測試,越是大規(guī)模連鎖形式的銷售組織越會增強消費者對銷售商信任度,使消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)產(chǎn)生一種潛意識的安全感。而實際上,大型的銷售渠道除了能提供較好的硬件條件之外,一般也能提供更加規(guī)范化和標準化的服務(wù),這種高質(zhì)量的產(chǎn)品保證和高標準的服務(wù)對汽車銷售來說尤為重要。
2、內(nèi)部管理:低成本和高資源整合
規(guī);S即帶來低成本經(jīng)營和高資源整合的優(yōu)勢。大眾汽車銷售4s店建店費用投入很大,加上單店的汽車庫存,資金需求量十分驚人,根據(jù)規(guī)模的不同在幾百萬甚至千萬以上,如此大的資金需求對實力稍弱的經(jīng)銷商來說壓力很大,如果由一個集團來集中運營這些資金,則能使資本得到更有效的利用,以相對較少的資本來運營整個4s店系統(tǒng)。
銷售集團的低成本除了資本的高效運轉(zhuǎn)之外,也體現(xiàn)在管理資源的整合上,特別體現(xiàn)在市場部的工作上。集團對市場廣告、市場調(diào)研等常規(guī)行為進行整合,可以降低成本,達到了資源投入產(chǎn)出的最大值,使大眾汽車銷售集團下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場支持。在人力資源方面,銷售集團也存在明顯的優(yōu)勢,目前汽車行業(yè)十分缺乏優(yōu)秀的管理和銷售人才,集團內(nèi)部各家4s店之間人才的流動有利于建立合理的人才培養(yǎng)機制,更有利于人盡其用。
網(wǎng)絡(luò)營銷目的:
使更多人了解上海大眾汽車,使人們更了解大眾,更加關(guān)注大眾汽車,從而達到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對于汽車企業(yè)來說,沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示,76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站,67%的人會到一個第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論,F(xiàn)在,也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,使汽車企業(yè)有了一個更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車”的奇瑞。因此大眾也應(yīng)該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權(quán)威部門對于大眾汽車銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計,復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數(shù)字來測算,如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的模式,在國內(nèi)眾多汽車銷售中,大眾汽車可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者,同時可以增加上海大眾大眾汽車的利潤率。
網(wǎng)站策劃分析
(一)對上海大眾公司網(wǎng)站的建設(shè)
1、增加faq:目前只有在線咨詢系統(tǒng),可以對自己本人提的問題進行查詢,而不能對別人提的問題進行查詢,如果顧客遇到的是非常常見的問題,那么使用在線咨詢會使人感到麻煩,并且需要等待時間,針對該類問題大眾汽車公司應(yīng)該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢,即做個faq,使用faq可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費,同時也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題,而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕:目前只有<風云碰撞試驗實景模擬游戲>,實際上只是一個flash的演示,可以嘗試用flash做一個可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車,不是單純的試驗撞車,而應(yīng)該提供更多的測試選擇,還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測試,以及以不同車速進行不同的開車方法的測試,讓客戶更好的了解車輛性能,同時也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球,但這也是潛在用戶,除了試車
之外還要提供通過游戲中的flash進行3d觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造,讓網(wǎng)民得到由里到外對大眾汽車的認識。
3、提供申請試駕:購買大眾汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站,在看過汽車的詳細資料后,便可以向上海大眾大眾官方網(wǎng)的4s店申請試駕,如果試駕滿意,購車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到大眾公司的電子回復(fù)函件后,購車者便可以在大眾公司指定的4s店預(yù)付訂金,在大眾汽車根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后,付全款提車。而4s店最后將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務(wù)部門,當然,其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留,并且同時也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本,使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。
如果這一切順利,這將是個完美的營銷模式,對于大眾公司而言,全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果,而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品最具競爭力的價格,上海大眾大眾汽車公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動和溝通,享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣,不斷滿足用戶個性化需求,提高產(chǎn)品的“新鮮”度,使新產(chǎn)品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時,節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而提高產(chǎn)品的整體競爭實力。同時上海大眾公司建立一個大型的售后服務(wù)網(wǎng)站,在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進行網(wǎng)上或則是電話的進行售后的汽車使用調(diào)查。同時也可以讓用戶把使用后的信息反饋到上海大眾大眾汽車公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意,也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車在市場上的概況。
4、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上,讓更多人了解該博客,更多人直接與大眾汽車管理人對話。在“奧運”時真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價值和獨有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營銷這的巨大作用。大眾汽車通過網(wǎng)絡(luò)會議室創(chuàng)造一個直接的形式,通過這一形式,與通用汽車有關(guān)的社會各界人士都有機會直接與大眾汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋,促進上海大眾汽車成長為一個更好的公司,為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客,大眾汽車的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點,不經(jīng)過任何人的過濾,并且直接聽取對大眾汽車有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
二、對于上海大眾汽車品牌的宣傳:
1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎,對上海大眾汽車進行推廣宣傳。
2、提供電子刊物和會員通信。
3、利用網(wǎng)絡(luò)廣告對上海大眾進行推廣,加大宣傳力度,當顧客登錄大眾網(wǎng),或者其它網(wǎng)站時,可以看到其廣告宣傳,從而就會增加對上海大眾的理解度,這對于上海大眾的銷售有很大的幫助。
營銷策劃方案 篇3
一、背景分析
郵政賀卡是宣傳和服務(wù)的巧妙組合,是一項能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢的高效業(yè)務(wù),有著巨大的市場空間和利潤空間,它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務(wù),只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構(gòu)思學習新的設(shè)計理念、提高設(shè)計水平,并賦予郵政賀卡新的內(nèi)涵,才能更好地吸引新老客戶,擴大市場空間。
目前郵政賀卡已成為函件的支柱業(yè)務(wù),對保持函件業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展具有深遠的戰(zhàn)略意義。在集團公司開局之年,傾力抓好20xx賀卡的發(fā)行、銷售工作對今明兩年函件業(yè)務(wù)的發(fā)展,對于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),拓展函件市場,提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。
二、業(yè)務(wù)特點
郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外,同時還是一種新興的廣告媒體,對企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用,能突出企事業(yè)單位的品牌形象,突顯企業(yè)理念,增強客戶對企業(yè)品牌的認知度和忠誠度,是企業(yè)擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標性強、收益大,實現(xiàn)最優(yōu)性價比等特點。
三、業(yè)務(wù)發(fā)展目標
20xx年郵政賀卡的基本思路是:主攻定制,調(diào)整結(jié)構(gòu),做大銷售;創(chuàng)新產(chǎn)品,注重功能,提升服務(wù);做強城區(qū),力拓縣域,強勢推進,整合傳播。采用創(chuàng)新式的營銷管理體系,整合團隊的智慧和力量,實現(xiàn)集成式客戶營銷,整合全局營銷資源,重點加強對政府、中小企業(yè)的開發(fā);調(diào)整結(jié)構(gòu),擴大規(guī)模,力爭20xx賀卡單價較上年提高0.3元。
四、目標客戶分析
將郵政賀卡目標市場劃分為十大行業(yè),針對不同的客戶群體采用不同的營銷方案。
1、大客戶:穩(wěn)定開發(fā)大客戶群體,要加強與客戶的溝通,了解雙方業(yè)務(wù)的結(jié)合點或問題點,想客戶之所想,根據(jù)客戶所處行業(yè)市場特征,制定詳細可行的推薦方案,以方案營銷為主,同時提供數(shù)據(jù)庫商函的增值服務(wù)。
2、中小企業(yè)客戶:20xx年應(yīng)重點加強小中小企業(yè)客戶的開發(fā),這類目標客戶主要分布在各中小企業(yè)、農(nóng)村市場等。對于中小客戶市場應(yīng)采取定制和銷售相結(jié)合的方式,引導客戶利用企業(yè)拜年卡進行促銷,突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客戶關(guān)系方面的作用,展示郵政數(shù)據(jù)庫營銷......
營銷策劃方案 篇4
一、打好經(jīng)營基礎(chǔ)
餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為“一個中心”和“兩個基本點”。
1、餐廳經(jīng)營的“一個中心”。餐廳經(jīng)營的中心是市場,是目標顧客。餐廳必須關(guān)注市場,以市場為導向,圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律,做好市場調(diào)查,了解市場需求,不能靠主觀臆測進行經(jīng)營,而要隨市場變化及時調(diào)整經(jīng)營策略,有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。
2、餐廳經(jīng)營的“兩個基本點”。市場經(jīng)濟無時無刻不存在競爭,有時競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝,必須首先練好內(nèi)功,把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好,才能增強經(jīng)營實力,在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點,就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個基本點。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的,客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工,就不會有一流的服務(wù);沒有滿意的員工,就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì),豐富知識,嫻熟技能,規(guī)范禮儀,誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),服務(wù)要尊客為上,讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點,就要在餐廳上下全面
推行“賓客至上”的經(jīng)營理念,樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念,全方位為顧客著想和服務(wù),從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。
二、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會越發(fā)展,市場越細分,餐廳經(jīng)營越應(yīng)該專業(yè)化。
我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出,致使餐廳間競爭愈演愈烈,導致成本上升,效益下降。消費者需求的多樣化,要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全,而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標準化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進行這種創(chuàng)新改造工作,就會被市場無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進行,充分征求顧客的意見,聽取多方面的反映。對于老顧客應(yīng)主動征求改進意見,及時改進工作,使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色,突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客,產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性,最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯,入住的客人絕大多數(shù)是異地客人,且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠,文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動等方面突出表現(xiàn)本地方特點,吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務(wù),客人的一般心理總是求新、求異、求變的,對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方,程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人,有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當然,創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人,要給客人提供多種選擇的余地,并尊重客人的選擇,做好個性化服務(wù)。
三、做好餐廳內(nèi)部營銷
餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷,這是餐廳營銷的繼續(xù)和延伸,是節(jié)約營銷成本的最好形式。
首先,內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進行的促銷,穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。其次,內(nèi)部促銷不需要專職人員,與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員,從前臺到后臺,人人都可參與,餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來,再適當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记,餐廳就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。再其次,內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項經(jīng)費開支,而是在完成本職工作的同時,不失時機地、恰到好處地向客人推銷,只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低,見效最快的促銷手段。另外,內(nèi)部促銷不受任何限制,在服務(wù)過程中隨時隨地都可以展開促銷,非常便捷。所以,內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會令客人滿意,才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導,愿意增加消費和再次消費。此外,建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。
營銷策劃方案 篇5
目錄
一. 廣告調(diào)查
二. 廣告目標與定位
三. 廣告預(yù)算
四. 廣告策劃
五. 創(chuàng)意定位
六. 廣告媒體計劃
七. 廣告效果測定與評估
。ㄒ唬 廣告調(diào)查
、傧M者分析.:
顧客購買大米最關(guān)注的是什么?
價格—是否價格適宜。
營養(yǎng)—是否有營養(yǎng)價值。
口感—是否禁嚼、成飯是否香。
品牌—是否有品牌知名度、品牌美譽度。
包裝—包裝是否高檔,有品位。
安全—是否綠色安全、環(huán)保。
大家送禮,送的是什么?
健康—希望對方健康。
祝!远Y物寄托對朋友家人的祝福。
關(guān)愛—給家人朋友送禮,表示關(guān)愛。
面子—禮品是否貴重。
、诟偲贩治觯
北大荒大米
依托北大荒品牌效應(yīng),借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鮮天下”的品牌價值理念,打“鮮”的賣點。
小結(jié):建議稻香有機大米以福米來打造品牌,挖掘福文化。
。ǘ 廣告目標與定位
、購V告市場調(diào)查:顧客買的是什么?稻花牌大米怎么賣?在哪賣,我們是否有計劃?稻花有機大米是否是高端大米,包裝是否高檔,稻花要做品牌大米,那品牌價值是什么?顧客消費者需求很多,那品牌是否能滿足顧客需求?
、趶V告媒體調(diào)查:大米在市場廣告營銷方面主要是運用哪種媒體途徑來推廣產(chǎn)品? ③廣告調(diào)查的方法:用計算統(tǒng)計法和分析法來調(diào)查稻花牌大米的廣告市場所以運行及費用。
小結(jié):建議稻香有機大米在市場上確定獨特的賣點——營養(yǎng)福米。
。ㄈ 廣告預(yù)算
、賵蠹堧s志廣告預(yù)算:50萬元人民幣
、诰W(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算:20萬元人民幣
③電視廣告預(yù)算:100萬元人民幣
、軕敉鈴V告預(yù)算:60萬元人民幣
合計:230萬元人民幣
小結(jié):廣告預(yù)算對于實現(xiàn)廣告目的具有決定性意義,所以稻花牌有機大米慎重要充分利用資金。
。四) 廣告策劃
目標群體:廣大消費者。
策劃目的:本次廣告策劃目標為了提稻香有機大米的市場占有率,并以全部的消費
者為訴求點。
。ㄎ澹 創(chuàng)意定位
對稻香有機大米的定位 , 在兩個前提下進行:
、偈钱a(chǎn)品保持現(xiàn)有的口感質(zhì)量
②是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價位
。 廣告媒體計劃
稻香牌有機大米在公交站牌,候車廳燈箱處投放平面廣告。在電視方面以全國性的
主流電視媒體為主,尤其是受年輕人受歡迎的電視頻道。除了平面廣告外,我們還決定在一些受歡迎的網(wǎng)站,開心網(wǎng)上投放廣告視頻,對消費者進行提醒性訴求,以促使他們即時采取購買行動。以報紙雜志廣告為補充 ,向目標消費者傳達關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息,同時將各種促銷活動的內(nèi)容及時告知消費者。
。ㄆ撸 廣告效果測定與評估
依據(jù)統(tǒng)計,內(nèi)容嚴謹,數(shù)據(jù)翔實,結(jié)合豐富的圖表,可以直觀的看到稻香牌有機大米行
業(yè)的發(fā)展動態(tài)競爭格局等信息。稻香牌有機大米的市場潛在需求和機會,為投資者選擇恰當?shù)耐顿Y時機和投資決定。
營銷策劃方案 篇6
層出不窮的高端飲品賺足了消費者的眼球,但從目前來看,能在這片市場有所建樹的企業(yè)寥寥無幾,一個很重要的原因是,企業(yè)照搬了中低端大眾飲品的營銷策劃方案模式,高端飲品企業(yè)應(yīng)該如何策劃更見匹配更加有效的營銷策劃方案方案模式?
高端飲品:你方唱罷我登場
中國已經(jīng)成為全球第二大飲料市場,國內(nèi)飲料市場上品類繁多,競爭異常激烈。特別是最近幾年涌現(xiàn)出很多款高端飲料,西藏5100冰川礦泉水、k可人參飲料、昆侖山雪山水、靈芝飲料、可口可樂酷樂仕、統(tǒng)一番茄汁等,包括馬上要面世的霸王涼茶也是價格定位貴過王老吉,意在直接搶奪高端涼茶市場。
雖然很多企業(yè)營銷策劃方案kt250.com把注意力轉(zhuǎn)向了高端飲料市場,希望在市場上開拓出自己的一片天地,但是高端飲料是否就是傳說中的一塊藍海市場呢?
高端飲品市場發(fā)展無建樹
與低端市場相比,飲料巨頭對高端飲料的參與度不高。很少有飲料企業(yè)能把低、中、高端市場全部占據(jù),即使公認的國內(nèi)飲料第一高手娃哈哈,在高端飲料市場也并無建樹。實際上,只有少數(shù)企業(yè)能在高端市場成功。
高端礦泉水以法國依云和西藏5100冰川礦泉水為代表,這幾年不斷有新軍加入競爭,比如日之泉的“麥飯石”水,最近加多寶集團推出的昆侖山雪山水等。
高端保健功能性飲料中,紅牛已經(jīng)是非常成功的了,日本的力保健也慢慢打開了市場,開始盈虧平衡;國內(nèi)本土品牌如k可人參飲料、日加滿、冬蟲夏草飲料、靈芝飲料等,基本都是慘淡經(jīng)營。
從以上例子可以看出,高端飲料市場鮮有本土品牌的成功者,尚是一個潛力市場,更多的企業(yè)正在“摸著石頭過河”,高端飲料市場遠沒有中低端市場那樣競爭充分,也遠沒有達到行業(yè)競爭的成熟期,的確存在很大的機會。
高端飲品市場營銷策劃方案模式不成熟
飲料定價高,就要給消費者一個購買理由,其產(chǎn)品功能性便成為經(jīng)營者“炫耀”的基礎(chǔ),各品牌都在極力打造能夠區(qū)隔于對手的競爭力——產(chǎn)品的高品質(zhì)。
更重要的是,廠家必須有一套成熟的營銷策劃方案模式來打造高端飲料的品牌資產(chǎn)。如果沒有一個成熟、系統(tǒng)的營銷策劃方案模式,想要做好高端飲料品牌,幾乎是不可能的任務(wù)。依云、紅牛這樣的品牌因為有多年的營銷策劃方案經(jīng)驗,已經(jīng)總結(jié)出了較為成熟的營銷策劃方案模式,所以才有底氣堅持這么多年。
看品牌定位。
名字,酷樂仕;包裝,炫彩多姿讓人眼花繚亂;廣告語,“現(xiàn)在的流行——是干完了朝九晚五,再玩?zhèn)晚九朝五,別忘了來瓶‘夜游神’,伴你從周一精神到周五”;目標人群,年輕人。
酷樂仕在美國本土,會邀請消費者來參與產(chǎn)品的設(shè)計,比如請消費者來寫產(chǎn)品包裝上的文案,邀請消費者參與網(wǎng)上互動、選擇自己喜歡的飲料口味。這是年輕人喜歡的方式,但是酷樂仕的價格如此之高,對于收入不高的年輕人來說,能否形成習慣性消費和品牌忠誠度?定位人群與價格在某種程度上的錯位,將是可口可樂接下來面臨的一個巨大挑戰(zhàn)。
看推廣手段。
酷樂仕設(shè)置了終端體驗店,并以“閃店”的形式游走全球各地。
以北京為例,開店地點在寸土寸金的東二環(huán)朝陽門商業(yè)區(qū),門口擺放一輛寶藍色的敞篷mini,車內(nèi)精心鋪滿了五顏六色的酷樂仕產(chǎn)品。店外一側(cè)的櫥窗里,像陳列高檔時裝那樣擺放了一排巨型的酷樂仕模型瓶。與此同時,可口可樂在王府井、西單等繁華商業(yè)區(qū),以流動花車的方式,不定期免費派送酷樂仕飲料,邀請路人試飲,借高檔場所或者高檔產(chǎn)品來提升自身的高檔形象和品牌附加值。
第一,從市場推廣層面上說,這正是一個屬于高檔消費品的推廣模式。按照它的高端定位,希望在合適的渠道中找到目標消費群——這是一群有著很高消費能力,出入高級會所的人群,在中國這部分人群是年齡在30至40歲的中年人。然而其品牌個性所彰顯出來的卻是年輕一代的氣息,這就造成了品牌個性與目標消費群部分的不匹配。
第二,就是酷樂仕在品牌核心價值層面沒有明確地告知消費者,它為消費者提供了什么附加心理價值?作為高端產(chǎn)品,貴不是根本的問題,高端消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的差異化功能和精神價值。但是,酷樂仕并沒有明確地為消費者描述出某種遠景,某種與之匹配的生活形態(tài)。
所以,酷樂仕的未來之路并不樂觀。像可口可樂集團、加多寶集團這樣的企業(yè),不僅僅是希望獲取高端市場份額,更想在高端市場中樹立“品類開創(chuàng)者”的形象。但由于營銷策劃方案模式的缺失,大部分的新品牌是在虧損中探索和掙扎,那么,高端飲料如何構(gòu)建可行而有效的營銷策劃方案模式
營銷策劃方案 篇7
一、營銷宣傳:
。ㄒ唬┟餍切(yīng):
當紅女明星楊冪、郭采潔,以及益達廣告美女郭碧婷,娛樂女明星Hold住姐,帥氣男明星柯震東、陳學冬等
。ǘ┳摺坝亚椤甭肪的預(yù)告片,以情動人:
這部影片是講述大學生生活,特別是講述大學生之間的友誼以及畢業(yè)之后各自的事業(yè)、友誼之間出現(xiàn)的矛盾等等。當下很多大學生已經(jīng)畢業(yè)出去,也已經(jīng)實習的實習,工作的工作,會更容易勾起那些畢業(yè)生對于自己友情的懷念以及出去社會之后實習、工作之后的感受。針對于此,要制作能夠煽起他們這種情感的預(yù)告片。
。ㄈ┨岣哧P(guān)注度:
1、炒作:
可以時不時炒作一下明星之間的緋聞,提高關(guān)注率,特別是影片當中的假戲真做等。
2、制造“爭議論”:
根據(jù)本電影的小說本來的知名度,提高關(guān)注度,以及針對此小說改編成電影,書迷們之間對此事開心與否的激烈討論作為題目大張宣傳。
3、獲獎“誘惑”:
針對此次電影獲得的獎項:“第16屆上海國際電影節(jié)(20xx)”以及“電影頻道傳媒大獎-最佳影片(電影頻道傳媒大獎)(入圍)”的話題進行炒熱。
。ㄋ模⿵V告宣傳:
1、利用“水軍”的力量。不得不說“水軍”也將是自己推廣的一把利器,好的分數(shù)往往就代表了好的電影質(zhì)量,如果在前期就建立起分數(shù)的優(yōu)勢,往往就會對票房產(chǎn)生至關(guān)重要的作用,特別是在電影評價之中最高的豆瓣之中。當然也可以在更大受歡迎的影評網(wǎng)站建立分數(shù)優(yōu)勢。
2、在比較受歡迎的電視臺上做一分鐘的廣告;做戶外廣告;在百度等各網(wǎng)站的搜索首頁上方的官網(wǎng)宣傳;在各大網(wǎng)絡(luò)電視和視頻網(wǎng)站捆綁廣告,在醒目位置進行宣傳造勢;可以在淘寶、亞馬遜等購物網(wǎng)站上刊登廣告;
(五)借鑒別人的營銷方案,制作創(chuàng)新視頻:
1、創(chuàng)意廣告進行宣傳。根據(jù)各明星的出名電影電視劇等進行改編成讓人可以輕松記住的廣告。比如:益達廣告美女郭碧婷,將之前讓她成為關(guān)注點的益達廣告稍微設(shè)計一下,如男:“嘿,你的《小時代》。(電影票)”郭碧婷:“是你的《小時代》。”男:“她回去看,她不會去看”;根據(jù)柯震東之前的影片《那些年我們一起追的女孩》改編成《那些年我們一起看過的<小時代>》等等。
2、也可以與一些惡搞團伙合作,制作一些惡搞視頻,比如將楊冪的電視劇《宮》里面的某個片段進行惡搞,臺詞中有涉及到《小時代》電影的內(nèi)容等等。
3、將小時代里面一些比較搞笑的.片段制作成動漫。
。┢渌麄鳎
1、利用微博、博客的傳播手段,進行小時代電影的宣傳,從而達到達到廣告的效果。如明星們各自在自己的微博上發(fā)表自己對拍攝《小時代》的感想、辛苦等,也可以讓自己的好友明星幫忙宣傳。
2、做客《快樂大本營》、《天天向上》等觀眾喜歡的娛樂節(jié)目。
。ㄆ撸┕P(guān)活動:
1、在影片上映前召開新聞發(fā)布會活動。
2、與某一電影院合作,然后在電影上映前,讓明星們在影院開展影迷見面會,以及郭敬明的《小時代》書本簽售會。
二、預(yù)期效果;
將會產(chǎn)生高度的關(guān)注度以及人們對于該電影究竟如何的高漲的好奇心,預(yù)期票房將會創(chuàng)新高。
三、衍生品:
1、衍生品可以包括T恤(包括情侶T恤以及友誼T恤)、海報、音樂片、首飾、裝飾品、包包、書本等等。
2、在電影院里開一家《小時代》的紀念品店,在電影上映后,讓各明星們在該紀念品店里穿著紀念T恤,與觀眾、影迷們互動,還可以為在店里買紀念品的觀眾、影迷在T恤等紀念品上簽名。利用明星本身的粉絲們對于他們的支持。
營銷策劃方案 篇8
一、汽車營銷策劃書之前言
在不久的將來,開車將會是人們普遍掌握的生活技能,轎車也不再是特權(quán)人士的標志,而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自我的愛車時,無疑會關(guān)愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng),必然成為人們?nèi)粘5南M資料。
河南商業(yè)高等?茖W校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌,并能有更多的實踐機會,本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學生打造一個校內(nèi)實踐平臺,鍛煉學生是實踐本事。
二、汽車營銷策劃書之市場分析
(一)、環(huán)境及市場分析
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及,汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶,就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化,人、車一體化的生活已逐漸成為時尚,不僅僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心,并且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車售后服務(wù)市場,表面上形態(tài)各異,百花齊放,十分活躍,但實質(zhì)良莠不齊,構(gòu)成品牌的屈指可數(shù),整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是,沒有構(gòu)成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺,嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的構(gòu)成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政,一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足,沒有構(gòu)成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。
汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題,主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段:汽配行業(yè)企業(yè)眾多,規(guī)模大小不一,市場開發(fā)手段落后;管理落后,經(jīng)營模式落后,部分企業(yè)不正當競爭,汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意,而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標準、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的進取性。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求,眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進取地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務(wù)意識強;信譽、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為,隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變,消費意識和自我保護意識的不斷增強,人們在消費的過程中不僅僅要滿足直接消費的需求,還需要最大限度的滿足心理消費的需求。
三、汽車營銷策劃書之市場定位
美容店的名字:XXX
汽車除了外觀美容外,最重要的是能安全正常的行駛,因為開設(shè)的一家汽車美容店,如果發(fā)展的好的話我們還能夠加入汽車檢測、修理等業(yè)務(wù),所以我們期望除了給來我們那里車友美容汽車外,還能夠免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng),如果有問題的話,經(jīng)過我們的修理后能夠安心,平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤皒x汽車美容店”
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,預(yù)示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化,需求也會越來越理性,從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟,經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面,重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
xx汽車美容店經(jīng)過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀,從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視,供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。xx汽車美容店不做大而全、專做小而精,鎖定投資少、回報快的汽車美容服務(wù)路線。
xx汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊,這一群體具有必須的文化素質(zhì)及品位,對中國傳統(tǒng)文化較為認同,這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求,而對價格較不敏感。按價格理論,影響汽車美容服務(wù)定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面,成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分,它決定著美容服務(wù)價格的最低界限,如果價格低于成本,便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認識,進而決定美容服務(wù)價格的上限,而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動,并最終確定美容服務(wù)的市場價格?墒牵谘芯棵廊莘⻊(wù)成本、市場供求和競爭狀況時,必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。
可是隨著事業(yè)的成長和收入的積累,他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費,成為我們的消費主力軍。
四、汽車營銷策劃書之營銷目標
有上述的市場分析,初步把此店定于小型汽車美容店,主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工,期望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后,能夠有更好的發(fā)展,能夠開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客,并能在必須時期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi),讓全校教職工成為本店的?。在此基礎(chǔ)上,提高知名度,利用老顧客拉動新顧客,讓北大學城汽車擁有者了解并來本店消費。
五、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案
市場營銷策略
市場營銷,是經(jīng)過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要,使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作,在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù),滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向,一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點,又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),經(jīng)過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1)價格策略
價格策略主要體此刻降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率,再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下,強調(diào)消費者角度,因而都采用由外而內(nèi)的定價,即首先研究消費者的心理理解本事,當我們的價格高于某一界限時,則顯得曲高和寡,消費者難以理解,而低于某一界限時,則顯其不夠品位,同樣得不到消費者的青睞。研究完消費者的理解本事之后,再研究競爭因素,最終才研究成本因素。因為招聘的大多說員工都是自我學校的學生,低于他們來說也是一個不錯的實踐機會,他們剛開始比較重視學習和實踐本事的培養(yǎng)和練習,故不會要求太高的工資,我們能夠利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可理解的價格,來吸引客戶。
2)服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小,消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面,即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此,服務(wù)營銷廣受關(guān)注,在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改善售前、售中、售后服務(wù),提高服務(wù)水平;進行“承諾服務(wù)”,讓顧客滿意;及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息,公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性,它只存在于特定的時間、特定的地點,一旦錯過這個機遇,就沒能辦法補救。所以,美容店應(yīng)異常注意加強服務(wù)意識,細致入微,提高服務(wù)質(zhì)量。
。1)提高員工服務(wù)意識,倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸,美容店的形象主要是經(jīng)過員工傳遞給客戶,所以首先要提高一線人員的服務(wù)意識,才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶,了解他們的實際需要,使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應(yīng)當清醒地認識到:客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度,到達甚至超過客戶的期望值,美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去,并不斷加以創(chuàng)新,超越客戶的期望,使整個服務(wù)過程充滿“人情味”,把服務(wù)他人作為作的樂趣,發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,多一個微笑,使客戶感受到親人般的關(guān)愛,朋友般的溫暖,美容店就會贏得客戶的尊重,用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,使之成為美容店的忠誠客戶。
。2)實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制,樹立服務(wù)典型,引導員工實現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識,變被動為主動,變消極為進取。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵,服務(wù)質(zhì)量先進個人、班組等評定,評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進個人,經(jīng)過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式,樹立服務(wù)典型,使之增強職責感與榮譽感,構(gòu)成一個積極向上的氛圍,激勵先進,鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學習的活動,請服務(wù)標兵講述自已的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能,從而帶動整體服務(wù)水平的提高,逐步實現(xiàn)人性化服務(wù)。
。3)從細微處入手,完善服務(wù)項目。服務(wù)無小事,從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務(wù)水平,美容店必須注重服務(wù)過程中每一個細節(jié),盡可能到達甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話,并做到及時接聽;耐心解答客戶的咨詢;對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客戶注意等,都能反映出美容店員工對客戶的關(guān)心程度,對于提高美容店的美譽度至關(guān)重要。所以,美容店全體員工都應(yīng)從細微入手,在服務(wù)中融入親情與友情,養(yǎng)成良好的服務(wù)習慣。
總之,服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本,在市場競爭中,誰在服務(wù)上先邁出第一步,誰就會取得競爭優(yōu)勢;誰始終領(lǐng)先競爭對手一步,誰就會成為市場的主宰,同時構(gòu)成吃掉競爭對手的強大實力。所以,每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異,突出個性化,逐步到達人性化服務(wù)目標。經(jīng)過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營銷措施,經(jīng)過不斷的努力和完善,最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。
3)宣傳策略
汽車美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系,也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗證明,運用好對外宣傳,能夠起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大,汽車美容市場的競爭越來越激烈,汽車美容店要在競爭中取勝,不但要有先進的技術(shù),可靠的質(zhì)量保證,并且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開業(yè)前能夠有針對的進行文字廣告——廣告單頁,有學生向在校教職工發(fā)放,再有就是在學校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳,正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似,但宣傳的目的和資料有所不一樣。正常經(jīng)營中,廣告的目的有兩個:一是提高美容店的知名度,積累品牌效應(yīng);二是增加客源。在廣告的形式上,應(yīng)當以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告(如校門口的站牌及小三輪的車身等)和廣告?zhèn)鲉螢橹。一般來說,廣告?zhèn)鲉、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯,而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。提議經(jīng)濟條件允許的美容店,每月應(yīng)在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告,廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送,資料以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)系方式等為主,能夠適當加入一些技術(shù)常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等。
(4)運營管理
汽車美容店是服務(wù)型企業(yè),服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中構(gòu)成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對于個人來說,禮儀能夠建立自尊、增強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路,處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會中,不管是在公共場所,還是在私人聚會,只要與人進行交往,著裝打扮、言談舉止等外在形象就會出此刻他人的眼里,并留下深刻印象。能夠說,一個人的外在形象的好壞,直接關(guān)系到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學校的教職工,禮儀尤為重要。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度。
六、汽車營銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和堅持客源而進行的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提,為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作,也是一項最重要的工作。
(一)新客戶開發(fā)
新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶,新顧客開發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類:一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應(yīng)分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要,應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時機,采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不一樣服務(wù)對象,其公關(guān)策略是:
(1)對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車,汽車美容店能夠直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系,向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡,并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人能夠獲得異常的優(yōu)惠,并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡,邀請函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡,為了信守承諾,開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時,優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,應(yīng)作出異常說明。
。2)對于私家車一般經(jīng)過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式,比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函,或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也能夠經(jīng)過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
。3)美容店還能夠委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函,或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、利用汽車銷售商爭取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是:美容店與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡,并且能夠在不定必須期限內(nèi)享受一次免費或異常的優(yōu)惠服務(wù),從而最大限度地吸引新增汽車用戶。
3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶
將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店,難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作,付出的代價也很大。首先,應(yīng)對當?shù)仄渌嚸廊莸姆⻊?wù)情景、客戶等有所了解,然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務(wù)和管理,保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后經(jīng)過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸,承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡,就能夠換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡,并給予他們比原先常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。
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如建立客戶檔案,這即能夠方便與客戶聯(lián)系,又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò)與宣傳,每月向老客戶投遞宣傳廣告,介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動,每兩個月與老客戶進行一次電話交流,了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務(wù),是否需要美容店幫忙的其他事項,重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量,汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù),認真操作,確保質(zhì)量。如果為客戶供給的服務(wù)存在瑕疵,美容店應(yīng)主動提出補救措施,并向客戶賠禮道歉;
供給其他服務(wù),汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后,應(yīng)盡其可能為客戶供給其他服務(wù)。主要工作資料有:了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度,供給技術(shù)指導、技術(shù)咨詢服務(wù),為客戶解決技術(shù)上的難題,供給零配件和備用件的服務(wù)等。
七、汽車營銷策劃書之總投入預(yù)算分析
序號項目規(guī)格、數(shù)量預(yù)算資金備注
1廠地裝潢費用3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜
2機器設(shè)配8萬元
3辦公設(shè)配8100-9200元收銀設(shè)備整套
4人員工資9個13800元月
5裝飾件采購2-3萬元輪胎及裝飾精品等
6流動資金5萬元
八、汽車營銷策劃書之結(jié)束語
如果我們能預(yù)知未來,我們就能夠等待,如果我們不能做到,我們就必須預(yù)先準備。
經(jīng)過市場調(diào)研及綜觀中國汽車美容市場的發(fā)展,我們有理由相信:汽車美容市場有著巨大的市場潛力。但將一個新的服務(wù)推向市場,有著諸多綜合因素。所以,做好宣傳營銷策劃,有效利用營銷廣告,使服務(wù)走向市場的關(guān)鍵所在。
對于xx汽車美容店的營銷策劃,我們將竭盡所能,榮辱與共。
營銷策劃方案 篇9
在進行眼鏡營銷策劃之前,首先要做一個市場調(diào)查,只有了解到了市場需求才能更好的把握市場,贏得市場.
一、 調(diào)查目的
現(xiàn)代生活巨大的學習壓力、緊張的工作氣氛使得大部分學生族、上班族視力急劇下降。嚴重影響到他們?nèi)粘I钆c工作。眼鏡一種美與實用的結(jié)合品已經(jīng)越來越多的走入人們的生活。
為了適應(yīng)市場需求,了解消費趨向,我公司特組織此次市場調(diào)查。還您光明,增之自信。本著這樣的發(fā)展動機,為您提供最滿意的產(chǎn)品,這將是您最佳的選擇。
二、 問卷設(shè)計
眼鏡店營銷方案
一、 獨立門面。
首先,我覺得要想提高營業(yè)員的積極性就必須要有客源,客人不進門營業(yè)員又向誰推銷呢。
其次,眼鏡是以什么類型為主,近視鏡還是太陽鏡?
如果是近視鏡可以從中小學或者大學生入手?梢灾谱饕恍╆P(guān)于介紹本品牌眼鏡的小冊子發(fā)放給這些學生,在其中設(shè)一些問題,只要把正確答案通過寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎活動;顒营勂钒l(fā)一些購買眼鏡的不同價位的代金卷及日記本,圓珠筆等。尤其是代金卷很重要,可以促使他們進一步消費。當然這時候就要發(fā)揮營業(yè)員的優(yōu)勢了,盡所能的向顧客介紹商品了。(大學生近視率比較高,可以從他們?nèi)胧郑?/p>
太陽鏡的話就要從大學生方面入手,這一類人群沒有來自社會方面的壓力,手里又有充裕的錢。方法也可以參照上面的,但有的對一些小物品可能不太感興趣?梢栽囍涯愕牡辍鞍徇M校園”。每年大學生新生入校時,校園里都會有很多的攤位在賣東西,可以用一些捆綁銷售。比如買眼鏡贈送毛巾,牙刷,臉盆等,價位很高的也可以贈送自行車。當然要看你的眼鏡的檔次了。
二、 店面在商場里。
首先要求服務(wù)員的質(zhì)量。一個好的營業(yè)員穿著要合體,服務(wù)態(tài)度熱情,這是最基本的,另外就是對他們進行一些營銷方面的培訓,怎樣抓住顧客的消費心理。再者,提成點要有所改動,營業(yè)額達到一定程度的另加獎勵,實行“獎中獎”制度,營業(yè)額低于一定程度的做開除處理,使營業(yè)員之間有一定的競爭存在。當然總體上還是要保持團結(jié)的和諧的一面,這就要看領(lǐng)導者的拿捏程度了。 根據(jù)營銷環(huán)境又可以進行以下兩個營銷策略:
一、店外營銷策略
1.追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的相互了解與信任,以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合學生的知名品牌,如“海昌”等,特現(xiàn)時尚、個性的元素。
2.定價策略:由于學生在配眼鏡上的開支不會很大(可根據(jù)做的學生調(diào)查得出一個合適的定價范圍),同時也要考慮到競爭的因素,可以考慮哪一些款作為學生專供款,其售價比其他店的同類商品價格低20%左右,并通過宣傳強調(diào)這是學生優(yōu)惠價,可憑學生證享受優(yōu)惠。
3.促銷策略:
。1)抓住幾個關(guān)鍵的時間點,打出影響了,拉動銷量。
★開學:開學時學生消費的高潮時期,這時候的學生是最有消費欲望也最有消費能力的。特別是針對新生,如可憑錄取通知書,享受優(yōu)惠。
★大的節(jié)日:節(jié)日期間可順勢推出優(yōu)惠
★學校重要的活動:這些活動一定是同學們比較關(guān)心的,如:運動會、大型的晚會等,像這些活動,商家可拿出一些錢來贊助這些活動,冠名也好,拉橫幅也好,這樣很有利于擴大影響和知名度。
。2)促銷手段:
★ 附加交易——如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等。 ★ 派送禮品——促銷期間,凡購買本店商品的顧客可以根據(jù)所購商品價格的多少來相應(yīng)地得到小禮品,如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等,這樣可以花很少的費用,而最大限度的擴大企業(yè)的知名度。
★ 會員制——所有的顧客,填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價值,比如購物積分換隱形眼鏡護理液等。會員制的推廣,有利于建立店
的知名度及顧客忠誠度,有利于顧客細分,實行針對性比較強的個性化營銷活動。
二、店內(nèi)的營銷策略
1、服務(wù)流程:
。1)控制店內(nèi)工作人員的每一個細節(jié)動作,包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。
。2)眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約45分鐘,分成兩大部分驗光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好每一個驗光流程的環(huán)節(jié) 與顧客溝通建立互動感情,了解顧客的需求,使消費者對本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象,進而贏得信賴。
。3)加強售后服務(wù)管理制度,登記消費者信息,過一個月后主動打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對消費者所購買商品的種類,每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和眼鏡時尚資訊(可通過郵箱發(fā)送),其目的一是獲得消費者對本店的評價,利于品牌的傳播;二是提高消費者的認購頻率。
如果員工培訓到位,服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客,也是最直接最重要的營銷。
2、 購物環(huán)境:
。1)眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計要做到整潔明快對店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等等應(yīng)進行認真設(shè)計規(guī)劃使整體趨于合理,營造一個美好的購物環(huán)境。
(2)在墻上張貼時尚新款眼鏡海報,制作宣傳小冊子(內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識)放在顯著的地方免費贈閱。宣傳小冊子應(yīng)做到印刷清晰層次分明圖片也應(yīng)經(jīng)過認真選擇。
(3)企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計上,注重品牌經(jīng)營策略,以期長久發(fā)展。要讓消費者能感覺在直通車眼鏡消費時舒適、省心、滿意。
這里有個活動方案:
時間:周末
地點:在校內(nèi)繁華處與校門口各設(shè)兩點
主題:關(guān)愛莘莘學子眼睛為活動主題
活動內(nèi)容:1.與校方聯(lián)系,說明你店向大學免費助學計劃:為前100名(數(shù)量自己核算)家庭困難、學習優(yōu)良且眼睛近視的學生免費驗光、免費提供眼鏡。 (成本不大,可得到校方場地、政策等支持,拉橫幅,貼海報啥的這些學生本身就是學生學習的榜樣,因此,當他們戴上你們配的眼鏡后,能產(chǎn)生示范作用,既推銷了產(chǎn)品,同時又贏得良好的口碑。可聯(lián)系媒體報道。開展公益活動,記得要搜集潛在客戶資料,為進一步推銷奠定基礎(chǔ)
1、根據(jù)自身企業(yè)的資源,進行全面的評估和調(diào)研后,制定以達到增加眼鏡銷售為目的整合營銷方案,雜志、俱樂部、文化營銷機構(gòu)三方聯(lián)動,雜志訂購多少期(本)即送眼鏡,俱樂部消費多少金額即送眼鏡,等等,因為這部分涉及經(jīng)營費用、產(chǎn)品成本等未知因素,現(xiàn)在無法確定。因此這方面在后續(xù)的6個月內(nèi),我愿意提供免費的跟蹤服務(wù)。
2、在即將開學之際,舉行大型系列促銷活動:
2.1、學生一律打折,具體打折輻度企業(yè)自定;
2.2、三好學生和特困學生,打折更多;
2.3、為已有眼鏡的學生,提供免費清洗和保養(yǎng);
2.4、為沒有眼鏡的學生,提供免費視力檢測;
2.5、邀請醫(yī)學教授到各學校免費舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識講座;
2.6、為新購眼鏡的學生,提供一年至終身的免費清洗和保養(yǎng);
2.7、舉辦學生專場的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎競賽;
2.8、與當?shù)貓笊缏?lián)合舉辦學生詩歌、作文等有獎競賽;
2.9、為三好學生和特困學生的(失業(yè))家長,提供就業(yè)機會;
2.10、為各學校學生提供免費觀看的專場電影;
2.11、為在來年獲得三好學生稱號的學生,承諾提供獎品以資鼓勵。
報告名稱:中國眼鏡行業(yè)市場深度調(diào)研及投資環(huán)境分析報告
營銷策劃方案 篇10
一、活動主題
“錦龍舞春章,x行送吉祥”
二、活動時間
活動開展期:20xx年12月1日—20xx年3月31日
活動考核期:20xx年1月1日—20xx年3月31日
三、活動目的
旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標,積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū),開展系列社區(qū)金融活動,重點突破收入分配市場、縣域市場、批發(fā)市場、教育市場等,加大考核激勵力度,開展全方位和多層次的營銷宣傳活動,打好“旺季開門之戰(zhàn)、同業(yè)之戰(zhàn)”,為全年個人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
四、活動目標
——20xx年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元;平均余額新增4億元。
——個人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬元。
——客戶新增4000戶(統(tǒng)一折算成AUM5萬元(含)—20萬元客戶)。
——收費借記卡發(fā)卡新增2萬張。
——信用卡新增客戶3900戶,分期交易額1000萬元,有效商戶新增30戶。
——電子銀行交易量比提升7個百分點,達到46%以上;自助設(shè)備交易量比達到50%以上。
——個人電子銀行客戶新增40000戶;——個人產(chǎn)品覆蓋度提升0.02。
五、考核評比
為評價各網(wǎng)點20xx年一季度個人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果,促進全行個人銀行業(yè)務(wù)進一步發(fā)展,活動將設(shè)置綜合貢獻獎和單項獎,分別對表現(xiàn)突出的網(wǎng)點和個人進行表彰獎勵。
。ㄒ唬熬C合貢獻獎”
1.指標設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重
2.有關(guān)指標說明。
(1)個人存款新增考核指標
個人存款平均余額新增:20xx年一季度末存款日均余額減20xx年初存款考核余額,其中20xx年初存款考核余額=∑20xx年年末后5天存款時點余額/5。
。2)個人客戶新增考核指標:考核內(nèi)容為一季度
AUM5—20萬為1個標準客戶,20—50萬、50—300萬、300—1000萬、1000萬以上客戶新增分別按3、10、40、200折算。
。3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標:
電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶總量目標4萬戶,其中:網(wǎng)上銀行和手機銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上,其余客戶發(fā)展不限。新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶,如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易,則每戶按10戶計算;只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計算,即一戶算一戶。
3.獎項設(shè)置:
活動結(jié)束后,市行采用綜合系數(shù)占比法進行考評,計算各網(wǎng)點綜合得分,分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名,共12名授予“旺季營銷綜合貢獻獎”并進行表彰獎勵。
綜合貢獻獎必須滿足如下必要條件:網(wǎng)點平均余額新增計劃完成率必須達到50%以上。無發(fā)生重大投訴或重大案件。
。ǘ﹩雾棯
1.網(wǎng)點單項獎
。1)“存款超越獎”。授予一季度末個人存款時點余額位次提升(比20xx年后5天存款平均余額)最多的前5名網(wǎng)點。
(2)“增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點。
。3)“客戶成長獎”。授予AUM5萬元以上客戶新增(折算后)最多的前5名網(wǎng)點。
。4)“借記卡發(fā)卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點。
(5)“精準營銷獎”,授予一季度在“個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”商機處理率(40%)、營銷成功率(60%)得分的前5名網(wǎng)點。計分方法為中位數(shù)法。
。6)“信用卡客戶新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新增客戶數(shù)最多的前5名網(wǎng)點。
。7)“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎”。評選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點。
。8)“電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前5名網(wǎng)點。計分方法為中位數(shù)法。
2.個人單項獎。
評選“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”。旺季營銷活動結(jié)束后,分別評選個人存款、理財產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營銷能手,每項評選5名。其中:個人存款考核平均余額新增。理財產(chǎn)品考核基金(有費率債券、貨幣型分別按5:1、10:1折算)、保險(期繳按1:4折算)、黃金(實物金按1:5折算)、本行理財產(chǎn)品。上述考評根據(jù)各網(wǎng)點推薦及業(yè)績榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
上述各項獎勵除精神獎勵外,獎勵省外培訓名額。其中綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個培訓名額,綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎勵1個名額。
培訓名額獎勵標準:網(wǎng)點單項獎中的3—5名及“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”獎勵培訓標準為20xx元左右,其他各獎項獎勵培訓標準為3000元左右。
六、旺季營銷活動措施
。ㄒ唬┲贫ǚ桨,加強組織領(lǐng)導。
按照省行旺季營銷活動方案,結(jié)合我行實際,制定細化我行的營銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會,提前預(yù)熱,早謀劃、早部署、早落實。各網(wǎng)點要成立旺季營銷活動領(lǐng)導小組,營造濃厚的全員旺季營銷氛圍,力爭取得優(yōu)異成績。
。ǘ┘哟鬆I銷宣傳力度。
1.加大廣告宣傳力度。
圍繞旺季營銷重點產(chǎn)品,市行統(tǒng)一在晚報、交通臺、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個人銀行產(chǎn)品。
2.發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點宣傳主陣地作用。
市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對聯(lián)、窗花、福字等物品,用于網(wǎng)點裝飾及饋贈客戶,各網(wǎng)點要加強網(wǎng)點布置,增強節(jié)日氛圍,充分利用宣傳折頁、宣傳單、海報等,營造營銷聲勢。
3.開展形式多樣的營銷活動。
統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動,組織黃金投資報告會、黃金展銷會;各網(wǎng)點要開展“走出去”營銷活動,深入網(wǎng)點周邊社區(qū)、機關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等,宣傳產(chǎn)品,發(fā)展客戶。特別要重點針對收入分配市場、批發(fā)市場、教育市場等開展深入營銷和開發(fā)。加強中小企業(yè)關(guān)系營銷,抓好工資、獎金歸集;對經(jīng)商的中高端客戶,關(guān)注現(xiàn)金流變化,爭取年終結(jié)算資金回流我行;加強動遷、樓盤出售等信息捕捉,及早跟進營銷,拉動存款增長。
。ㄈ╅_展客戶回饋活動。
1.市行統(tǒng)一購置AUM100萬以上客戶新春禮品,用于客戶答謝,各網(wǎng)點要將禮品按客戶名單贈送到位,不得挪作他用。對AUM100萬以下客戶,各網(wǎng)點也要安排一些費用,購置禮品,回饋客戶,促進關(guān)系維護。
2.對AUM300萬觀察關(guān)注類客戶,由市行統(tǒng)一組織舉辦理財講座。
3.保證重點客戶回訪率。各網(wǎng)點應(yīng)發(fā)揮個人客戶經(jīng)理作用,拓展行外目標客戶群體,開展多種形式的主題沙龍、新春年會、座談會等。還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動,各網(wǎng)點負責人要按客戶分層管理實施細則要求,做好節(jié)日期間的客戶維護工作,確保網(wǎng)點AUM列前100位的客戶回訪率100%。
4.代發(fā)工資單位聯(lián)誼
活動期間,以在我行開立結(jié)算戶或有貸款但尚未實現(xiàn)代發(fā)工資的單位為重點客戶,組織公私聯(lián)動的營銷團隊,深入到企業(yè)機構(gòu),開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動;開展銀企聯(lián)誼活動,量身定制產(chǎn)品團購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策,實現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎金等,帶動個人存款增長。
5.舉辦保險產(chǎn)品說明會,開展保險優(yōu)惠活動
活動期間,市行將組織舉辦保險產(chǎn)品說明會,邀請保險公司專業(yè)培訓師做理財講座,為客戶介紹我行熱銷的保險產(chǎn)品,為客戶分析計算投資類保險產(chǎn)品的每檔收益。通過講座和互動環(huán)節(jié),讓客戶了解產(chǎn)品特點和風險收益情況,將保險和其他理財產(chǎn)品做組合營銷。加強與保險公司的談判,調(diào)動公司合作的積極性,對內(nèi)開展保險銷售競賽活動,調(diào)動網(wǎng)點出大單的熱情。
(四)繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動。
目前,“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動正在有序開展,旺季營銷要與這項活動有機結(jié)合起來。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶,鎖定行外目標客戶,通過了解客戶信息和需求,建立客戶資信庫,為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工作打下堅實基礎(chǔ)。通過對“承包”客戶的深度營銷和服務(wù),促進AUM提升。各網(wǎng)點要重視營銷服務(wù)案例的編寫,及時上報市行,市行將形成案例匯編,并對優(yōu)秀案例給予獎勵。對走進社區(qū)、單位的信息要及時上報,省、市行將評選優(yōu)秀案例。
。ㄎ澹╅_展員工關(guān)愛活動。
經(jīng)營工作要堅持以人為本的原則。針對一線員工工作時間長、營動強度大、心理壓力大的情況,各級領(lǐng)導要加強對員工工作、生活、學習、家庭等多維度的關(guān)愛,開展層層表揚活動。市行將結(jié)合省行要求,制定我行的實施細則,提高員工的歸屬感、主人翁意識,以促進各項工作更好地發(fā)展。
營銷策劃方案 篇11
一、產(chǎn)品概述
壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料,屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料,該產(chǎn)品填補了墻面單色無圖的缺陷,有著比墻紙質(zhì)更好且價更低的優(yōu)點。產(chǎn)品綠色環(huán)保,施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具,以其獨特的施工手法和工藝,使其到達真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落,起皮,開裂,易清洗等優(yōu)點,將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。
二、產(chǎn)品特點
1、健康環(huán)保
產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑,精心研制而成。無毒無味,健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料,原料有著天然環(huán)保性能,產(chǎn)品必然也能夠到達真正天然環(huán)保性。
2、色彩獨特
運用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻,有著很強的光澤度,在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩,營造出溫馨而和諧的情感空間。
3、圖形豐富
多姿多彩的花型圖案獨具特色,引領(lǐng)時尚的風格締造,可滿足各階層消費者的不一樣需求,并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計花型。
4、理性優(yōu)越
采用有著卓越的耐用久性的基料,優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料,阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿,產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達的。并且表面的污跡易于清潔,可時時堅持墻面的完美整潔。
5、易于施工
簡單的施工流程,一學即會,極易上手,雙人配合施工,完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個平米的墻面。一次性施工即可到達夢想效果,二次施工方便,僅需涂刷覆蓋涂料。
6、產(chǎn)品用涂
液體壁紙漆用途甚廣,用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等,它為傳統(tǒng)壁紙的替代品,有著與之更廣的用途。
三、營銷策略和措施
核心營銷堅持新產(chǎn)品重在搶先占市場,站穩(wěn)市場后求創(chuàng)新之路,堅持以家裝為切入點,以工裝為主導的思想營銷,堅持以品牌穩(wěn)市場戰(zhàn)略,進行統(tǒng)籌營銷發(fā)展,從而全面提升產(chǎn)品的營銷競爭本事和市場份額。
市場定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品,它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上,并且它還需要在壁紙的市場上進行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場上來進行系統(tǒng)的市場覆蓋,辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標市場。而作為市場廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋,因為壁紙的種種缺陷所導致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙,相對壁紙漆產(chǎn)品來說,市場的細分化和產(chǎn)品本身的細分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間,所以將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標市場已經(jīng)是刻不容緩。
產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場理解并有自我生存和發(fā)展空間,就必須遵守三點:一是質(zhì)量,二是價格,三是品牌和創(chuàng)新。三點缺一不可。一是質(zhì)量,從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑,精心研制而成。無毒無味,健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料,原料有著天然環(huán)保性能,產(chǎn)品必然也能夠到達真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價格,根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價格。價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力,促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù),質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解,讓更多的用戶所了解,那么還必須要求有一個對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念,那就是品牌。同時產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新,勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。
1、銷售策略
(1)家裝工程
核心營銷里面已經(jīng)提到“堅持以家裝為切入點,搶工裝為主導的思想營銷”,作為一個新的產(chǎn)品它需要有一個讓客戶熟悉的過程,而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個平臺,誰去供給這個讓產(chǎn)品展示的平臺呢?首先必須是經(jīng)營者自我,能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來,由此來帶動給予產(chǎn)品第二個展示平臺,所謂的第二個平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人,怎樣去做好這個賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠,能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費的少量涂裝,使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美,須先食之人,得以傳天下!同時切入點的客戶選擇也很關(guān)鍵,必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶,能夠是當?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計公司,也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示,那么接下來就必須要運用好這個客戶方展示平臺資源,在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主,公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔,進行銷售。做好平臺供給的客戶的思想溝通工作,使客戶能夠進取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當?shù)姆奖恪?/p>
。2)工裝工程
“搶工裝為主導的思想營銷”中所謂的“搶”,和誰去“搶”?這個就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙,既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手,接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出,首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準客戶,也就是這個工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機會的時候我們能夠?qū)⒄麄工程情景做一分析,異常是運用壁紙這一塊,用的是什么樣式的壁紙和運用壁紙的價格情景等等一系列之后,就能夠介入該工程,以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點和對該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實現(xiàn)搶工裝。
(3)促銷策略
成立營銷拓展部,負責營銷工作的推動和市場信息的搜集,對直接針對客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機制采取高提成方案,實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。
利用所在地區(qū)的廣告媒體進行宣傳產(chǎn)品。
采取免費試用策略,這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度,能夠有針對性地選擇目標消費群體,吸引消費者購買,并且能夠在消費者中構(gòu)成傳播效應(yīng),提高品牌知名度和品牌親和力。
家裝工程上可在選擇在某一特定的時間范圍內(nèi)進行折價策略和憑證優(yōu)惠策略的整合,資料方式根據(jù)具體的時間和地點進行確定。
整理潛在的關(guān)系戶(單位或個人),讓這些渠道資源了解產(chǎn)品,在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
營銷策劃方案 篇12
一、目標市場分析
此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格,可采用打折或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜,建議采用減量和減價相結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐的價格不要偏高。
4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動,在中秋節(jié)的前后達到最低價。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐,可以根據(jù)實際的情況分實惠、中高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現(xiàn)全家團圓,可贈送月餅,為本店特色月餅。
2、如果一家人里有一個人的生日是農(nóng)歷8月15日,可憑借有效的證件,在酒店聚餐可享受5—6折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815,可憑借有效的證件,在酒店聚餐可享受5—6折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、如果酒店暫時沒有住宿服務(wù),可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送,同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物。
6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日—20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告,群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當?shù)恼Z言,主要介紹酒店的最新活動。
4、網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告,但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區(qū),也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策,調(diào)動她們工作的積極性;在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
營銷策劃方案 篇13
一、打出網(wǎng)絡(luò)真愛牌
柒牌西服配合中華立領(lǐng)的新上市宣傳,聯(lián)合網(wǎng)易上演了一場“懂的真愛,主角人生”的網(wǎng)絡(luò)活動。此次推廣成為今年服裝營銷中一道特別的風景線,該活動考慮到現(xiàn)在消費者習慣于書寫博客、上傳分享、網(wǎng)絡(luò)交流等網(wǎng)絡(luò)生活特性,以及新網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)及特色組成一個互動活動舞臺,攜手無數(shù)對即將走入結(jié)婚殿堂的新人和很多對恩愛的夫妻,演繹一場以傳播真愛為主題的網(wǎng)絡(luò)“舞臺劇”,而通過此次活動,柒牌中華立領(lǐng)西服以更低的成本,取得了更精準、更廣、更深、更持久的宣傳效果。
柒牌與網(wǎng)易舉行的“懂得真愛,主角人生”活動直接針對主要核心目標精準傳播:活動參與對象為即將結(jié)婚或已經(jīng)結(jié)婚的伴侶;這類人群有著購買一套合適西服走入殿堂的迷惑和需求,同時,此類人群傳播力和區(qū)域市場樣板作用力是相對比較大的。參與方法也很簡單:用戶通過自己的網(wǎng)易通行證登陸參與活動,并填寫一些簡單個人信息即可參加,包括:自己與對象的昵稱及真實姓名、一句相互評價的話語、至少一張恩愛合影、一段需要書寫感人的真愛故事。并結(jié)合自己的網(wǎng)易博客建立真愛博客,如果還無網(wǎng)易博客的用戶,可直接申請注冊真愛博客。所有活動瀏覽者很方便的深入了解每組參與者的具體情況(伴侶合影、真愛故事記錄、相互的評價、甚至生活日記),瀏覽者在活動頁、參與者介紹頁、參與者真愛博客上都可隨時進行投票。截至到11月23日,共有316對愛人參與該活動,最高者得票8000余票。
二、設(shè)計周邊服務(wù)
值得一提的是,柒牌本次活動頁面中同時設(shè)計了很多周邊小服務(wù):婚事策劃交流社區(qū)、結(jié)婚禮服搭配小游戲;另外配合有圖文結(jié)合的解說性網(wǎng)頁分別介紹中華立領(lǐng)的文化背景及底蘊,提出了新結(jié)婚時代用中華立領(lǐng)的建議及主張。整個活動中對一些細節(jié)的處理也很到位,比如每周冠軍贈送中華立領(lǐng)套裝,并將此組愛人穿著中華立領(lǐng)的合影放置于活動首頁,對獲獎?wù)哂脩艏畹耐瑫r,更讓一對對新人成為我們的草根代言人:讓參與者用自己的形象來告訴大家,中華立領(lǐng)真的很特別!
此次中華立領(lǐng)的網(wǎng)易真愛之旅,意味著柒牌服飾一種全新的活動策劃時代的來臨。由于其具有用戶長期參與及奉獻的網(wǎng)絡(luò)2.0特性,我們就稱他為:2.0活動策劃。他與傳統(tǒng)的活動相比,不光是成本更低(你可以想象帶上300對新人天天和你到處做宣傳的成本是多高),他突破了傳統(tǒng)線下活動對參與者的限制,讓更多的符合條件的用戶參與其中,隨著活動的發(fā)展,就算有10萬對新人加入,該活動也能在相同成本的情況下順利進行;而且用戶參與度更深,讓人在回憶與總結(jié)中,對中華立領(lǐng)的“真愛”產(chǎn)生任何和偏好,對參與者的影響力更大;自然,他的策劃運作過程與傳統(tǒng)活動的策劃運作也是完全不同的。
如果其他服裝或其他行業(yè)企業(yè)認為:這很簡單,我們也可以作一個這樣的活動,形式照搬,換個針對的人群即可。那我不得不提醒了:不要以為把活動設(shè)計好,找到網(wǎng)易或其他門戶在相關(guān)頻道及位置做廣告就可以了,這只能是貌合神離。我們?nèi)绾蝸聿邉澮粋好的2.0活動呢?大致可以分如下幾步來完成:
一、制定活動目標:配合公司整體營銷計劃,確定我們的營銷目的是什么。影響誰,達到什么效果(告知還是建立偏好,或者促進銷售)?然后根據(jù)我們影響的對象及需要達到的效果來確定是否需要做2.0活動,該如何做2.0活動。
營銷誰(目標網(wǎng)絡(luò)化特征分析):考慮我們的對象的網(wǎng)絡(luò)化生活特征是什么:他們接觸網(wǎng)絡(luò)的頻率如何,日常接觸的網(wǎng)絡(luò)的目的和類型是什么,根據(jù)這些問題來確定是否適合網(wǎng)絡(luò)化活動傳播,應(yīng)該采取什么形式的傳播。不要對不習慣寫博客的人進行博客營銷,也不能讓不習慣社區(qū)的人進入社區(qū)深入探討。柒牌中華立領(lǐng)市場定位非常準確:以新婚用戶為市場介入點。針對新婚或未婚的青少年人群。新婚都需要穿新裝,而結(jié)婚時候穿什么更是每個人都非常重視甚至常常遐想的。這群用戶對網(wǎng)絡(luò)的接受程度是相當高的,大部分擁有自己的BLOG,未婚者和已婚者都會網(wǎng)上發(fā)布的新郎新娘衣裝感興趣。
達到什么效果:我們的產(chǎn)品特性及訴求點傳播可以利用網(wǎng)絡(luò)得到什么形式的協(xié)助。并非每種產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)活動,有的利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就可。大體來說,網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)和平臺可以在幾個方面上對產(chǎn)品傳播有益:更詳細的解說、更形象的展示、更長久的保留、更快速而垮地域的傳播;網(wǎng)絡(luò)活動則可在以下幾個方面對產(chǎn)品傳播有益:對某一類人精準營銷、讓參與者對傳播思想產(chǎn)生心靈共鳴、讓參與者通過個性化、涂鴉、創(chuàng)造等豐富傳播內(nèi)容的種類和層次,提高活動的吸引力,獲得優(yōu)秀作品得到二次傳播的機會和載體,讓參與者成為我們的傳播合作者,一起去影響更多的人。
二、設(shè)定活動主題:針對目標人群,設(shè)定活動主題。這些基本都是和傳統(tǒng)的活動策劃相同的。不過最好體現(xiàn)出個人參與精神,讓目標用戶體會到一種“主人翁”精神。柒牌中華立領(lǐng)此次活動針對新婚人群,提出真愛和主角的主題。很貼近即將結(jié)婚或已經(jīng)結(jié)婚的年青人心理。柒牌中華立領(lǐng)將中華傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代氣息相結(jié)合,與中華傳統(tǒng)婚姻的文化相結(jié)合,開辟出一片訴求的藍海。同時,傳遞一種表達個人真愛的愿景,讓每個人在參與的同時,展示自己的“幸福”。
三、選擇活動形式:很多次朋友咨詢,我想去針對某人群做活動,我們應(yīng)該以什么樣的形式來做活動呢?做活動形式策劃需要發(fā)散性思維,但一味的發(fā)散是不行的。我們需要遵循幾個問題:
一、我們要影響的對象,這些人關(guān)注什么?青年人的娛樂化程度較高,同時,即將結(jié)婚的對真愛表達也是有一定的潛在渴求的。所以組織以“真愛”為主題的網(wǎng)絡(luò)活動,符合了目標人群的需求和習性。
二、我要什么辦法才能引起他們的關(guān)注和參與呢?要人陪我們一起玩是需要感召力和魅力的:你倡導的形式是否簡單的人一看就明白,你提供給參與者的魅力是什么——參與的感受(快樂,娛樂)、參與的門檻、獎品等的吸引;
三、活動形式策劃前。需要考慮我希望參與者能提供什么我們需要的,他們能以什么樣的形式來豐富我們活動的內(nèi)容;通過活動形式是否能引導參與者在傳播上做什么;柒牌此活動讓參與者在自己的BLOG上宣傳他們的中華立領(lǐng)新品,讓參與者提供個人的故事,為活動瀏覽者提供看點。同時,讓優(yōu)異參與者擔當模特展現(xiàn)中華立領(lǐng)的風采。
四、活動網(wǎng)頁設(shè)計流程是否合理,這是非常關(guān)鍵的。我們要去考慮和學習一些好2.0活動中的用戶參與流程的設(shè)計、活動首頁的設(shè)計、參與者頁面設(shè)計、與參與者博客的連接、其他配套頁面的設(shè)計、獎品的設(shè)計、過程數(shù)據(jù)檢測及分析等各個細節(jié);顒拥钠脚_是一個與用戶的交互平臺,每個頁面、功能都是用戶需要體驗的。我們只有讓用戶體驗很方便,用戶才會參與,一個不合理的流程設(shè)計,會讓20%的用戶參與過程中半途而廢。同時,整個流程是否引導和激勵瀏覽者能做什么貢獻:在用戶參與流程中一個好的廣告植入,卻可能讓活動的效果得到更大的發(fā)揮;同時,內(nèi)容的設(shè)置上還要考慮,單純的瀏覽者(非活動參與者)會獲得什么信息;因為瀏覽者的數(shù)量將是最龐大的。
五、活動形式中是否與我們的訴求點或者品牌特性有聯(lián)系點,如柒牌此次活動,抓住的就是青年上網(wǎng)普及率和博客普及率等特性而設(shè)計的,他形式簡單,容易參與;參與者提供真愛故事及夫妻合影,增加活動的內(nèi)容及可瀏覽性;給參與者提供工具發(fā)動朋友投票,參與者傳播此活動;為瀏覽者投票設(shè)置獎勵,刺激參與和關(guān)注;活動形式以情侶和夫妻展示真愛故事及照片為主,與中華立領(lǐng)的人群及愿景都相當符合。
四、選擇活動媒介:根據(jù)針對人群及活動形式,需要參與者的網(wǎng)絡(luò)生活特性等因素來確定合作媒體。正如百事可樂選擇51.cn是因為51的用戶年輕化,并常上網(wǎng),習慣并擅長于接受、傳播新事物。很符合百事的人群和活動目的。但我們選擇媒體的時候,不能只考慮是否是知名媒體和瀏覽率,主要考慮的是該媒體上的用戶習慣及特征。網(wǎng)絡(luò)化社會引發(fā)一些新的不可忽略特征:某些平臺用戶習慣于瀏覽,而某些平臺用戶習慣于發(fā)布或傳播。
五、核心人物邀請:對某些核心草根明星的專項邀請也是有必要的。一個活動,可以對符合自己品牌或活動精神的、在某個圈內(nèi)有一定影響力的關(guān)鍵人物參與。這些人不一定是明星。比如中華立領(lǐng)如果開展一個專項工作邀請一些博客點擊率很高、或具有典型傳播特性的情侶(推銷員)用戶參與,贈送中華立領(lǐng)西服。同時,也可邀請知名攝影師、設(shè)計師BLOG主對該活動或活動中參與者進行點評。
六、廣告植入:只達到知名度,沒產(chǎn)生效益的活動是無效的。甚至有的活動讓參與者只娛樂并沒體會到品牌信息就更是失敗。我們不能只在活動宣傳語上去強調(diào)我們的產(chǎn)品信息及優(yōu)勢。我們更多的需要把產(chǎn)品信息植入到活動過程中去:柒牌“懂得真愛”中西服搭配的小游戲無非加強了用戶對中華立領(lǐng)的形象了解;而每周模范夫妻處放置的穿著中華立領(lǐng)西服的夫妻照片,更是一個活廣告。另外配合的2篇軟文,闡述柒牌企業(yè)的興民族品牌的理念,以及中華立領(lǐng)的文化內(nèi)涵,對有興趣深入了解企業(yè)信息的用戶提供圖文的介紹,加深偏好的建立。但此類軟文插入仍然過于直白,且文字太長。想要看完還是很累的。顯然,在這個配合小細節(jié)上,所花費的探討時間還不足夠。
七、預(yù)算制定:這些和傳統(tǒng)傳播是相同的。
八、活動檢測:作為一個2.0活動,檢測是最重要的。2.0活動每個步驟都可以檢測。企業(yè)可以在一些關(guān)鍵點上設(shè)置數(shù)據(jù)檢測。獲得一些關(guān)鍵數(shù)據(jù),比如:檢測瀏覽者與參與人數(shù)的比、瀏覽者人數(shù)與評論人數(shù)的比,如果比例太低,考慮調(diào)整某些流程或設(shè)計(有時,一個按紐、一句提示的修改就能增大比例)。網(wǎng)絡(luò)活動每個圖片、區(qū)域都可以隨時獲得點擊報告,通過檢測和分析,我們應(yīng)該適時不斷優(yōu)化活動,并形成報表為下次活動做為參考資料。
九、活動之后:用戶參與活動上傳了很多文章、圖片、視頻,活動結(jié)束后,這些如何利用和處理。有人認為最好自己做一個社區(qū),讓活動參與者可以每次都回來。這對很多企業(yè)是不可行的,讓用戶增加一種生活習慣是艱難的。但我們可以選取優(yōu)秀作品,通過組合和協(xié)助發(fā)布進行二次傳播。也可以通過合作方某些頻道、社區(qū)等保留活動所有的內(nèi)容。方便以后參與者查詢?yōu)g覽。同時,我們應(yīng)該去用數(shù)據(jù)來分析每個階段的效果:活動宣傳入口位置點擊率離預(yù)期目標如何?點擊與參與的轉(zhuǎn)化率如何?每日增加人數(shù)變化情況如何?瀏覽者瀏覽深度如何?中間做過的調(diào)整和相對的結(jié)果如何。
營銷策劃方案 篇14
作為一名市場營銷的策劃人員來說,怎么樣才能做好一份完整較的營銷呢構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場狀況分析,二是正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即的可行性與操作性。
。ㄒ唬┦袌鰻顩r分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容:
。1)整個產(chǎn)品在當前市場的規(guī)模。
。2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)競爭品牌市場占有率的比較分析。
。4)消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標分析。
。5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
。6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
。7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
。9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
。10)競爭品牌訂價策略的比較分析。
。11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。
。13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
。ǘ┱
一般的營銷正文由七大項構(gòu)成,現(xiàn)簡單扼要說明。
。1)公司產(chǎn)品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);
1、確定目標市場與產(chǎn)品定位。
2、銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
3、制定價格政策。
4、確定銷售方式。
5、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6、促銷活動的重點與原則。
7、公關(guān)活動的重點與原則。
。2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標
銷售目標量化有下列優(yōu)點:
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。
。3)產(chǎn)品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
、倌繕
、诓呗
決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告宣傳策略:針對產(chǎn)品定位與目標消費群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體各占多少比率廣告的視聽率與接觸率有多少使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略:當前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠
道進行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。
、奂毑坑媱
廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導人與人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。
。5)銷售管理計劃
銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
。6)財務(wù)損益預(yù)估
任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
。7)的可行性與操作性分析。
充分的了解以上的策劃結(jié)構(gòu),才能夠更好的做好一份企業(yè)所需要的。
營銷策劃方案 篇15
說明:我國目前的節(jié)假日共計117天(包括公休日),基本上占到了全年的三分之一,對于消費類產(chǎn)品而言,節(jié)假日對銷售拉動無疑效果是顯的。但對于節(jié)假日,商家是又愛又恨,愛的是人氣旺盛,購買力強勁;恨的是要投入巨大的人力、物力,而效果未必很好。
那么,對于節(jié)日營銷,我們需要把握的關(guān)鍵和注意的方面是什么呢?對以要想在節(jié)日中有所斬獲、突出產(chǎn)品和品牌信息難度顯得就更大了。如何掌握節(jié)日營銷的節(jié)奏和頻率需要提早準備和制定方案。
節(jié)日營銷的“八大關(guān)鍵”
營銷目標確定
任何營銷活動,目標的制定是第一位的。節(jié)日營銷當然也是營銷活動,所以也不例外 首先,營銷目標一定是跟企業(yè)的營銷戰(zhàn)略相關(guān)的,對于節(jié)慶營銷而言,要看通過節(jié)慶活動是為了進行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷量,當然,銷量也是活動重要的一環(huán)。 其次,通過活動的開展,了解目標消費者的生活主張、習慣,為品牌的宣傳和塑造提供依據(jù)。如戶外廣告、電視廣告等媒體宣傳提供某些參考。
再次,借助節(jié)日消費集中,推出新產(chǎn)品,能夠快速接觸到消費者,起到快速入市的作用。 所以,要制定一個明確的營銷目標:如銷量、銷售額、目標消費者到達人數(shù)。 營銷主題選擇
很多渠道營銷活動,成了經(jīng)銷商“黑色收入”的溫床;消費者活動,最后成了看節(jié)目,做游戲就“閃人”的“潛規(guī)則”。這樣營銷活動沒有任何意義。活動結(jié)束,消費者走了之后連這個品牌是什么都沒有記住。那么,最大的問題出在什么地方呢?最大的問題不是活動不精彩、不熱烈,而是活動的主題不清晰,不能打動人。
主題是需要“策劃”的,策劃則需要“創(chuàng)意”。主題確定需要跟品牌和產(chǎn)品相結(jié)合,也要跟目標群體的身份和特征相適應(yīng)。所以,在確定主題時不妨從選定目標消費者開始。比如可以在某一個“圈子”或者針對某一“愛好”進行選擇消費者,在活動時嵌入這樣的主題,引起共鳴。
行動方案構(gòu)建
總的原則是不斷有小的亮點和小的高潮,不能“一路平淡”,流程和規(guī)范是非常重要的,但一定要緊扣在活動的主題的目的之中,切不可忘了。因為營銷活動不是慈善晚宴,要講究回報。營銷活動要有價值的體現(xiàn),一是目標消費者獲得了價值;而是廠商獲得了價值的增值。 嚴格按照既定的流程進行,保證營銷活動的效果和影響。主要包含以下幾個項目。方案的制定,包括內(nèi)容、形式,載體;有砸欢ㄒ,提高消費者參與的積極性。
組織保障上,要成立專門的推廣小組,一來可以做到活動執(zhí)行的準確、及時;二來可以在資源保障上提供強大的支持。創(chuàng)意設(shè)計
設(shè)計有創(chuàng)意的活動主題以及活動內(nèi)容。沒有創(chuàng)意的主題和活動就如沒有靈魂的肉體,起不到絲毫的吸引力。
產(chǎn)品組合
節(jié)日,產(chǎn)品組合要適合目標消費者的消費習慣、消費力、消費需求。包裝的產(chǎn)品和附帶贈品是不錯的選擇,因為貪圖小便宜的消費者多。產(chǎn)品組合上,采用以新帶老,突出新品的策略。
雙向互動
單純的自說自話當然引不起關(guān)注,在目前消費者日趨理性的情況下,一定要創(chuàng)造體驗式的消費者氛圍,融入趣味性和互動性活動。
人員培訓
培訓長期是為了提升員工素質(zhì);短期內(nèi)是為了員工熟悉節(jié)慶活動內(nèi)容、流程等等,最終當然為的是給顧客提供更好的服務(wù),這一個環(huán)節(jié)是必不可少的。第一可以引起重視,起到提醒和警示作用;其二是規(guī)范言行,做到萬無一失。
突發(fā)事件處理
節(jié)慶人流量大,交易頻繁,不可避免的會出現(xiàn)一些問題,如理解上的偏差、服務(wù)的不到位,甚至是銷售政策上的一些不足等等。這就需要做好突發(fā)事件的應(yīng)急處理,要有專人值班,負責處理。
評估改進
開發(fā)一個新顧客比維護一個老顧客的成本要高3倍以上。所以,在活動結(jié)束3天之后完成電話、信函或郵件的回訪,聽取消費者意見,并進行活動的評估個改進。
第一,既然是一種節(jié)慶的運作模式,就要體現(xiàn)規(guī)范性和可復(fù)制性。成立專門的推廣專業(yè)小組負責活動的執(zhí)行。
第二,配套就是從營銷戰(zhàn)略、資源、人員上支持節(jié)慶營銷的方式,并從營銷活動的前、中、后建立全方位的流程和標準化模式。
第三,做好跟蹤服務(wù),與其花大力氣開發(fā)10個“沒譜”的新客戶,不如維護好1個老客
傳播途徑:電視廣告等傳統(tǒng)媒體、微信朋友圈、微信公眾賬號、QQ、論壇、貼吧
具體節(jié)日時間表:
5月重要節(jié)日 (5月1日 勞動節(jié) 5月4日 青年節(jié) 5月10日 母親節(jié)5月12日 護士節(jié)) 6月重要節(jié)日 (6月1日 兒童節(jié)6月20日 端午節(jié) 6月21日 父親節(jié) 6月26日 反毒日) 7月重要節(jié)日(7月1日 建黨節(jié))
8月重要節(jié)日(8月1日 建軍節(jié)8月15日 日本投降日8月20日 七夕節(jié))
9月重要節(jié)日(9月1日 開學季9月10日 教師節(jié) 9月26日 中秋節(jié))
10月重要節(jié)日(10月1日 國慶節(jié)10月21日 重陽節(jié)10月31日 萬圣節(jié))
11月重要節(jié)日(雙11年度促銷及光棍節(jié)11月17日 大學生節(jié)11月26日 感恩節(jié)) 12月重要節(jié)日(12月13日 國家公祭日12月24 平安夜12月25 圣誕節(jié))
營銷策劃方案 篇16
洗浴的中心促銷的基本手段有四種:即人員推銷、廣告、銷售促進和公共關(guān)系。促銷活動的策劃,就是通過有目的、有計劃地選擇和綜合運用促銷手段,有效地促進產(chǎn)品的銷售并樹立洗浴的中心的良好形象。市場營銷中各種促銷手段與廣告的密切配合,為廣告策劃方案的充實與順利實施提供了保證,也從更廣闊的背景上開拓了廣告策劃者的思路。
促銷活動策劃的根本目的在于圍繞廣告策劃的目標,共同為實現(xiàn)洗浴的中心目標服務(wù)。促銷活動和促銷組合方式受到促銷目標、市場特點、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期和其他營銷策略的影響,并演變出高招迭出的商戰(zhàn)促銷策略。下面介紹一些常用的促銷活動的策劃。
一.贊助促銷活動
社會贊助是洗浴業(yè)擔負社會責任的具體表現(xiàn),既有益于洗浴業(yè)形象的塑造,也有益于整個社會。贊助活動是洗浴業(yè)的一種軟性廣告,這種廣告的效果是其他形式的廣告所無法比擬的。雖然贊助活動增加了洗浴業(yè)的某些費用,但從長遠來看,洗浴業(yè)可以取得經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。
1.贊助的類型
。1)贊助體育活動。
。2)贊助文化教育事業(yè)。
。3)贊助社會慈善和福利事業(yè)。
。4)其他各類贊助形式。比如贊助各種展覽、各種競賽活動,贊助學術(shù)理論活動,贊助公眾節(jié)日慶典活動。還可贊助各種基金會的設(shè)立,如獎勵基金、扶貧基金、送溫暖基金等。
2.贊助的手法
。1)以工代助。
(2)以物代資。
。3)以技術(shù)或協(xié)作代贊助。
3.贊助的技巧
。1)舉辦贊助儀式。
。2)新聞發(fā)布會。
(3)對贊助活動進行評價。
二.專題促銷活動
專題促銷活動是有單獨計劃、特定目標的公共關(guān)系工作。在專題促銷活動中要有明確的主題、任務(wù)、目標,以及采取的措施和步驟。因而,每次活動都要經(jīng)過精心策劃,充分準備,保證促銷活動達到最佳的效果。
專題促銷活動首先應(yīng)有明確的主題,并為廣大公眾所接受。
專題促銷活動時間的選擇也至關(guān)重要。逢年過節(jié)、開張吉慶都是舉辦專題活動的好時機。
專題促銷活動還應(yīng)當具有鮮明的特色,有特色的活動最容易吸引人。
三.展覽展銷活動
展覽展銷是通過產(chǎn)品實物展示和現(xiàn)場示范表演達到宣傳洗浴業(yè)及產(chǎn)品的目的的活動,有時還輔以文字或圖表來加以說明。這種復(fù)合性的傳播方式綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點,它具有鮮明、易懂、引人入勝的感染力,容易造成熱烈的銷售效果,所以溝通效果比較好。
展覽展銷活動在現(xiàn)代商戰(zhàn)中成為洗浴業(yè)競爭的手段和較量的場所,不論采用何種何類方式,都要經(jīng)過精心策劃與設(shè)計,求得最佳效益。
首先要明確展覽展銷會的主題思想,圍繞主題搜集參展實物、圖表、照片及文字等,并形成有機的組合與排列;其次是依據(jù)主題構(gòu)思整個展覽結(jié)構(gòu),各部分之間要互相配合,分頭準備;第三要做好活動期間的新聞宣傳工作,分階段準備好新聞稿,擴大展覽會的影響范圍和效果;第四要認真周到地做好會務(wù)工作,使活動期間井然有序,效果顯著。
1.市場定位
每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領(lǐng)們設(shè)計了高檔車;為都市白領(lǐng)們設(shè)計了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車;為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計了價格低廉,青春時尚,有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現(xiàn)狀的情況下,確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略。因為,中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大,與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹,并渴望釋放。因此,公司經(jīng)過市場調(diào)研設(shè)計了驚艷造形的奇瑞QQ,而QQ車型的推出震撼了整體國內(nèi)汽車銷售市場,一時間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品,從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
2.營銷策略
。1)震撼價格
20xx年,在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下,奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價格,將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元,頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮,也將經(jīng)濟車型的價格有了全新定位。奇瑞的價格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價格識別系統(tǒng)”——東方之子99999元,QQ33333元,風云55555元,瑞虎11111元,這種創(chuàng)新性的定價方式,使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化,各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價格標桿意義也更加突出。
。2)促銷策略
通過運用某些手段,使銷費者對產(chǎn)品感興趣,產(chǎn)生購買預(yù)望,并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳,利用人們對賽事的關(guān)注進行有效宣傳促銷,同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽,使得全社會對這一品牌給予關(guān)注。
(3)企業(yè)形象塑造
另外,奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè),將奇瑞汽車打造為親民價格、節(jié)能環(huán)保、民族自強的良好代表,從而促進品牌的不斷發(fā)展。
3.營銷渠道
。1)4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售,這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質(zhì),重點抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重,十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗,真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。
。2)直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多,它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,其特點是省去了中間銷售環(huán)節(jié),使得在價格上更占優(yōu)勢,利潤空間更大,讓顧客有更多的配套服務(wù)。
。3)汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額,即已經(jīng)做大做強時占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下,奇瑞公司針對城市發(fā)展情況,進行城市汽車城的合理規(guī)劃,搶占足夠多的市場份額。當然,通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為,在二三線城市對于中低端汽車的需求量大,且進入品牌少,容易占領(lǐng)市場、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會不斷發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)普及,而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體,提出全新營銷理念——“微博+電商+汽車”。有人把當前稱為“微時代”,“微博”、“微信”等充斥著我們的生活,成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人,有的甚至已經(jīng)不再接觸報紙、電視、收音機等傳統(tǒng)媒介,卻對互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴。基于此現(xiàn)狀,當前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營銷”。而企業(yè)作為營銷之用的微博也被稱為“官微”,銷費者們以“粉絲”的身份,被“官微”吸引著、營銷著,取得了很大收益。然而,承受著時間的推移,奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對“官微”逐漸地厭倦并反感,對于瘋狂而來的營銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發(fā)展狀大,使得奇瑞公司也開始思考,是不是要走網(wǎng)絡(luò)營銷之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考,奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動等模式相比,奇瑞E5為新的活動加入了轉(zhuǎn)播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。
。1)強調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解,奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動,借助新上線的“微賣場”功能,網(wǎng)友可以直接在微博中團結(jié)起來,為這款奇瑞重量級的新車重新定價!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博,商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化,使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網(wǎng)友表示,奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價”這個新鮮體驗,更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。據(jù)報道,3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當天,就已經(jīng)累計被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次,累計降價2萬5千多元,降幅高達33%!
(2)對傳播效率有優(yōu)化作用
通過“轉(zhuǎn)”回家活動,奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲,現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評論回復(fù)人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標,遠高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。事實證明,微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中,當粉絲數(shù)量達到一定程度后,其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的,比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動中,每個用戶幾乎都是真實的。
5.總結(jié)
奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應(yīng)當下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復(fù)制,但卻可以總結(jié)出“與時俱進、不斷創(chuàng)新”的大致原則,供參考借鑒。
營銷策劃方案 篇17
一、前言
高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成,具有非常重要的作用。
首先,可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次,謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯,往往同一區(qū)域或同班同學會有模范趨勢,通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次,高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季,通過對消費者活動的宣傳推廣,可以提高消費者對x產(chǎn)品及品牌的認知度,營造市場銷售氛圍,為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎(chǔ)。
所以說謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進淡季市場銷售的效果,更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍,在消費者之間造成良好的口碑傳播,為旺季實現(xiàn)x熱銷做好基礎(chǔ)準備工作。
二、活動主題
全國大主題:“x金榜題名xx”;“醇真師生情,幸福x”。地方可以根據(jù)活動政策來制定具體的副標題。如:品x,中狀元,游世博。
三、活動時間
20xx年6月7日——2014年9月1日
準備期:6月1日——6月6日
傳播期:6月7日——6月30日
四、活動對象
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?0xx年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。
聯(lián)系對象:被錄取學生及其家長、老師。
五、活動內(nèi)容
針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式,達到核心消費者消費x,一般消費者選擇紅翻天或紅精品。
1.核心消費者政策:
各行政機關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費贈酒的做法,不參與其它形式的促銷;
2.狀元特別政策:
設(shè)立名生宴,對當?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學生進行免費贊助用酒;
3.一般消費者的政策(以下套餐僅供參考):
喜慶時刻套餐
購買紅精品3箱,贈送150元的拉桿箱一個;
購買紅翻天5箱,贈送250元的移動硬盤一部;
購買紅滿天8箱,贈送價值x元的x....
(可以根據(jù)當?shù)刭Y源贈送)......
六、活動執(zhí)行
高考是中國影響,最牽動人心的事件之一,其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,謝師宴也是一樣,即使其使用量遠小于婚宴,但意義卻極其重大,本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重,淡化商業(yè)利益,凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵,為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發(fā)展做出貢獻。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒x,金榜題名xX同學”;“醇真師生情,健康x”。
營銷策劃方案 篇18
現(xiàn)階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,吸引消費者到我店消費,提高我店經(jīng)營效益。
一、市場環(huán)境分析:
1.我酒店經(jīng)營中存在的問題
(1)目標顧客群定位不太準確,過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。
我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū),居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。
。2)廣告宣傳力度不夠,市場知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會上對我酒店卻不甚了解,我酒店也沒有做過廣告,這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高,但我酒店的位置有特色,我酒店緊鄰八一路客運站,機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,交通極為方便,車程5-10分鐘可達XX火車站、XX汽車站,距離XX機場25公里,乘坐出租車約25分鐘。
地處XX市主要交通要道,是所有進入XX市車輛必經(jīng)之路,所以過往的車輛很多,商務(wù)散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費,這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面XX大酒店,XX大酒店開業(yè)于2007年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店,總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。
但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,客房種類比其具有特色,而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力。
4.我店優(yōu)勢分析
。1)我酒店隸屬XX聯(lián)運(集團)公司,聯(lián)運(集團)公司是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。
。2)我酒店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。
機會點:
、俦酒髽I(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件;
②便利的交通和巨大的潛在顧客群;
、哿己玫挠布䴙槲覀兊恼{(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析:
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標市場應(yīng)具備以下特點:既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。
顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。
維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。
忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。
酒店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。
雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。
對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。
這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機關(guān)、汽車4S店,商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:
1.收入水平或消費能力較高,講究服務(wù)上乘,到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶。
2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。
3.關(guān)注酒店檔次,需要酒店對其VIP接待服務(wù)。
一、促銷背景分析
時值秋季,正是購房裝房、購置、布局、結(jié)婚的大好時間,也是家具行業(yè)的黃金時,各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷活動。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。
促銷是一種在特殊時期導入新產(chǎn)品和搶占市場分額行之有效的手段,但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷方案,發(fā)現(xiàn)以往的促銷形式比較單一,除了價格優(yōu)惠以外,難有其它亮點。并且這些促銷方案多是作為單一事件來執(zhí)行而沒有一個全局的統(tǒng)籌跟進,所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。
在當今廣告泛濫成災(zāi)的年代,不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波,而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒有采取繼續(xù)跟進的措施,也只是那一個月的銷量上去,而沒有達到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費者來說,一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶,讓人印象深刻)。而且要注意的是,促銷只是一種短期的刺激行為,尤其是單一的價格促銷,往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導致營銷成本和交易成本就大大提高了,還會引起諸種不良反應(yīng)。
譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷售等等,表面上看起來紅紅火火的假日銷售,但認真一分析,原來只不過是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內(nèi)進行而已。因此,絕不能為促銷而促銷,沒有戰(zhàn)略眼光的促銷策劃是急功近利的,縱能取得一時風光卻最終自食其果。
二、目標人群
“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”,因此我們做促銷方案也必須進行市場細分,象導彈一樣精確擊中目標。
據(jù)調(diào)查,一般到商場購買家具的人,有幾種組合:夫妻、一家、單人、婆媳,其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略,而且是以女方為導向。因為購買家用產(chǎn)品,大多數(shù)的購買決策權(quán)是在妻子那里,丈夫只是參議和付款。
而且女性比較感性,容易受環(huán)境所感染,加上秋季是工作整頓的時間、部分人會選擇旅游消遣,與平時不同,心態(tài)比較悠閑輕松,比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。
綜上所述,本次促銷活動目標人群有幾個特征:
1、年齡在25-40歲左右
2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位,且白領(lǐng)對文化氛圍有特殊需求)
3、夫妻一同逛商場
三、購買家具訴求點
根據(jù)實際情況,目標人群購買家具的主要訴求點有:產(chǎn)品、價格、品牌、服務(wù)、購買成本(不僅是金錢,還有時間、精力、便利、風險等等)、購買環(huán)境、文化內(nèi)涵。在前幾個點已固定的情況下,我們可以在購買環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點上提升。
雖然“家具”和“家庭”本來就是天然性的關(guān)聯(lián),但可以通過環(huán)境氛圍強化消費者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛是情,把這兩者關(guān)聯(lián)起來,那我們不只是賣家具,更是賣一種家庭的溫馨與幸福感覺。通過活動,使消費者(基于妻子心理為導向)覺得XX家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛的表現(xiàn),是“關(guān)愛”“愛的見證”,是“溫馨”“幸!,如哈根達斯的“愛她就請她吃哈根達斯”一樣。(如何實現(xiàn)強化這一關(guān)聯(lián)見下)
需要注意的是,家具屬于價格較高的耐用消費品,顧客會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性能價格比,是購買決策相對復(fù)雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價格有較大優(yōu)勢,則可以將該地區(qū)同類家具不同商場的價格對比表貼在上面,并注上地址、聯(lián)系方式等等,強化顧客感受。產(chǎn)品、價格、服務(wù)等等是正,營銷策略是奇。
正與奇、實與虛的關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀,而沒有實際的優(yōu)惠提供給消費者,就很可能流于花拳繡腿,只能讓消費者感到新奇罷了,而不會進一步掏錢購買。
四、產(chǎn)品信息、品牌信息
主要是圍繞核心訴求點和主題而在傳達產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強化性。
1.提煉出幾個核心的廣告語,如“愛心打造幸福家”、“XX家具,讓您生活在愛的空間里”、“XX家具,家人般的濃濃關(guān)愛”、“XX家具,建造幸福家庭的一磚一瓦”
2.簡短的POP形式軟文,如對“為您畫構(gòu)完美的生活”這主題的闡述。如“每當回到家,看見和老公一起買的家具,想起買家具時他愛的宣言,只覺得整個家里滿眼都是愛。
我被幸福的空間包圍”(重點描述XX家具是“關(guān)愛的見證”、“關(guān)愛的物語”,需要注意的是,這必須和活動結(jié)合起來。否則,會給人牽強關(guān)聯(lián)之感)
五、終端設(shè)計
1、陳列布置
在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標語)以及派發(fā)DM單等等造勢。內(nèi)容一定要配合主題,氣氛一定要濃厚,因為人在不同的環(huán)境中,消費心理也不同(尤其是女性)。
2、背景音樂
音樂是制造氛圍的最好工具,在商場內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺很溫暖的精選音樂。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《;丶铱纯础、《心會跟愛一起走》、《愛的奉獻》
六、購買流程
從家具店外看見很有沖擊力的橫幅和X架展海報(,將其導入購買流程中)--->在賣場內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本---->營業(yè)員的導購服務(wù),參與互動活動(在活動中會產(chǎn)生比較強烈的參與感、認同感,增大選擇機率)----->確認購買----->完成購買----->顧客走時,再派發(fā)家具店此次活動的相關(guān)資料給她,通過她的口碑再帶動她的朋友圈子,保持購買持續(xù)性和拓展性。
如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位,就沒有一浪接一浪的沖擊和震撼,都會對效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個品牌需要很多理由,放棄一個品牌卻只需要一個理由。
七、促銷活動方案
在原先那些價格促銷如積點卡、送禮品等的基礎(chǔ)上,以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費。
1、你有多幸福就打多少折!
情侶、夫妻在規(guī)定的短時間內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注:這里的折扣是以百分點計算的,即說出十個理由是10%,二十個理由是20%)
(注意,這里一定先要預(yù)算好各種成本,預(yù)算好最佳時間,以免得不償失)
2、執(zhí)子之手,與之偕老
考慮到目標人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的,加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放、敢于真情表露,因此推出獨具特色的專題活動,積極調(diào)動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情,將寫有愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接,這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線,而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉,與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實施細則:
①每對情侶顧客可現(xiàn)場領(lǐng)取手絹一塊,提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名(用于抽取幸運顧客)、祝福等內(nèi)容,規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上。后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結(jié)連接,以次類推,掛滿為止。
②每日抽取一對幸運情侶,可獲贈禮品XX。
3、我們具體實施的VIP會員卡活動期間正式投入;
VIP會員卡獲得形式:凡在活動期間,前10名的消費朋友,只需購買5000元產(chǎn)品即可獲得VIP會員卡一張。
凡一次性在本家具店購買產(chǎn)品10000元,即可獲得VIP會員卡一張。
凡累計購物消費達15000元,即可獲得VIP會員卡一張。
使用VIP會員卡的好處:
凡持有VIP會員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購物均可享受6.8折的優(yōu)惠。持有VIP會員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎活動。只要你的朋友或親屬持您的VIP會員卡來進行消費,達20000元即可獲得200元的禮品。
4、買10000返100;
1、活動期內(nèi),在本店購物滿1000元,憑借交過定金且加蓋“XX家具售后服務(wù)章”的合同單,可獲10元XXXX購物券一卡。
2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡,但是已交定金必須多于所獲購物卡中的金額。
3、購物卡的使用時間為XX月XXXX日--XX月XXXX日。
若顧客要求退貨,如責任在本店,(比如質(zhì)量問題、樣式錯誤等),則全額退款,購物卡收回,如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責任不完全或根本不在本店,在正常辦理退貨的同時要回購物卡,如購物卡已用完,則退回原值現(xiàn)金。
5、XX家具,給您家人般點滴關(guān)愛
凡購買XX家具的女性消費者,每年結(jié)婚成家紀念日公司均會寄張賀卡給丈夫,提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來的關(guān)愛)。這樣作用有三,一是成本很低效果很大,二是大大提高女性顧客的忠誠度,三是品牌再次傳播。
促銷禮品注:因為本方案是以女方為導向的,應(yīng)送相同價值但對女性實用的產(chǎn)品,如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。
八、其它營銷策略
家具雖屬于耐用消費品,但可以運用OTC、保健品等快速消費品的很多營銷操作手法,如數(shù)據(jù)庫營銷法、魚窩撒餌法等。
其中如借田割禾法:在實施某個方案過程中,需要攔截終端顧客,則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它家具商場或婚紗影樓出來的對手或潛客戶,這樣的客戶質(zhì)量往往是非常高的)
1、執(zhí)行進度表:
省略(有待商定)
2、促銷預(yù)算
省略(有待商定)
3、促銷效果展望
省略(有待商定)
4、反饋與評估
省略(有待商定)
制定一個反饋表,里面有每天各類款式的銷售額、顧客類型、顧客意見、訴求偏重點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等,營業(yè)員必須每天晚上認真如實填寫,每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。
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