白酒的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
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白酒的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1
一、江蘇白酒市場(chǎng)整體分析
1、江蘇白酒市場(chǎng)綜述
江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份,也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估
計(jì),江蘇省年白酒銷售額在70億元以上:高端白酒茅五劍、水井坊、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷售額,中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右,剩下的則為中檔白酒份額。
2、江蘇白酒競(jìng)爭(zhēng)概況
一從整體來(lái)看,江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大:蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng);蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng);省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒,目前勝敗難分。
江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者,在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn),洋河在全省高端市場(chǎng)銷售狀況都很好。除此以外,部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。
二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng),三溝一河全部在蘇北地區(qū),地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額,主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝,各品牌主力市場(chǎng)均在本地。
蘇北地區(qū)的徐州是特例,其地理位置在四省交界,消費(fèi)者性格與蘇南差別很大,市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌,如迎駕、五糧醇、高爐,高檔酒口子、五糧春尚可,洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。
三蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌:徽酒迎駕、高爐、口子,牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額,但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈(zèng)一促銷在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍,其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長(zhǎng),無(wú)明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
、俳K本地品牌以兩溝一河表現(xiàn)最好,湯溝、品王也有一定表現(xiàn)。
、谠诟髌放苿(shì)力分布方面,除洋河(主要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外,其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。
③雙溝主要?jiǎng)萘Ψ秶阢絷?yáng)、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要?jiǎng)萘Ψ秶诨窗、漣水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢(shì)力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外,已經(jīng)延伸至南通市,產(chǎn)品、價(jià)格等規(guī)劃合理,發(fā)展勢(shì)頭良好,不可小視。
、芸傮w來(lái)說(shuō),江蘇酒內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)較為規(guī)范和合理,洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。
三、消費(fèi)形態(tài)
1、消費(fèi)檔位;從普通家庭消費(fèi)來(lái)看,蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右,主要集中在1020元區(qū)間,以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),消費(fèi)水平相對(duì)較高,普通家庭消費(fèi)在20xx元左右,在2545元區(qū)間尤為集中,以知名品牌的中低檔白酒為主,省外品牌占優(yōu)勢(shì)。從聚飲消費(fèi)檔位(中檔消費(fèi))來(lái)看,蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在4080元,以地產(chǎn)酒為主,主流產(chǎn)品有:洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外,因?yàn)榕c安徽相鄰,徽酒影響較大,五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在7090元,明顯高于蘇北地區(qū),徽酒占據(jù)主要市場(chǎng),主要產(chǎn)品有:五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費(fèi)檔位來(lái)看,蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額,尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū),茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外,地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如:今世緣國(guó)緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
2、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間。洋河、今世緣主要產(chǎn)品均為42度,高爐家酒主要是42度、43度,五糧醇43度,迎駕43度到45度,雙溝主要產(chǎn)品為46度。
3、消費(fèi)心理:從整體市場(chǎng)上看,相比其他省市而言消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。
、僮燥嬛v實(shí)惠,聚飲(送禮)講面子
消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣,一定程度上造成了中檔酒較少,消費(fèi)兩極分化。
②消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知
不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位,各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。
100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額,8090元五年口子窖最為暢銷,6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大,三星迎駕占據(jù)3040元檔位。
、燮放脐P(guān)注度高
江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi),都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng),由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成,預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。
4、消費(fèi)形態(tài)的南北差異
、傧M(fèi)結(jié)構(gòu)
蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),消費(fèi)層次較高,中高檔約占總體銷量的60%。消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀,較為合理。蘇北地區(qū),經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)蘇南較低,中低檔白酒是銷量的主要來(lái)源,約占總銷量的60%。同時(shí),由于商務(wù)政務(wù)接待需要,高端白酒銷量較穩(wěn)定。由此,蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀,中檔白酒市場(chǎng)份額較少。
②消費(fèi)者區(qū)域性格差異
蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí),男人性格直爽,酒量較大,飲用度數(shù)相對(duì)較高,多為46度。尤其是徐州地區(qū),語(yǔ)言、習(xí)俗與蘇南差別較大,與蘇北其它地區(qū)也有一定差異,洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌,男人性格溫和,飲酒適度,相對(duì)飲用度數(shù)較低,多為42度。
、厶娲M(fèi)品接受狀況
蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區(qū)市場(chǎng)份額不斷上升,已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場(chǎng),正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng)。蘇北地區(qū)較為傳統(tǒng),白酒、啤酒兩分天下,紅酒有一定表現(xiàn),黃酒基本沒(méi)有市場(chǎng)。
四、市場(chǎng)管理
1、產(chǎn)品線下推廣
在產(chǎn)品線下推廣方面,江蘇市場(chǎng)在有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域和無(wú)外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域呈現(xiàn)兩種不同的特點(diǎn)。
、贌o(wú)外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域
代表城市:宿遷
市場(chǎng)特點(diǎn):此類市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)在省內(nèi)品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行,三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次,缺少直接交鋒的價(jià)位,故市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。促銷推廣:由于此類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季,在終端未見促銷員及針對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)等活動(dòng),服務(wù)員開瓶費(fèi)金額也不高,線下推廣活動(dòng)基本沒(méi)有。
、谟型鈦(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域
代表城市:無(wú)錫
市場(chǎng)特點(diǎn):此類市場(chǎng)有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入,如徽酒及瀘州系列,各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開爭(zhēng)奪,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)復(fù)雜、激烈。
促銷推廣:雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,但形式相對(duì)簡(jiǎn)單,手段較少,多為省外品牌動(dòng)作,如瀘州系列常年開展買一贈(zèng)一活動(dòng);站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護(hù),積極采取靈活的買贈(zèng)活動(dòng)。江蘇酒少有相應(yīng)措施和其它推廣方式,表現(xiàn)不活躍。
2、終端管理
、俳K酒
側(cè)重點(diǎn)放在商超的'陳列堆放上,尤其對(duì)其主打產(chǎn)品,借助大規(guī)模的堆放造成對(duì)消費(fèi)者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序,重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼,說(shuō)明業(yè)務(wù)人員對(duì)商超終端的維護(hù)力較強(qiáng)。此外,部分酒店有小型門頭。
②徽酒
商超和酒店均表現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力,受徽酒終端操作的風(fēng)格影響,維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端。
徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置,部分大型酒店顯眼處有POP展架。
大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品,說(shuō)明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識(shí)要優(yōu)于江蘇酒。
、鄢鞘猩鷦(dòng)化
可能是由于城市管理較為規(guī)范的原因,除個(gè)別縣級(jí)市外,江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一,主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。
白酒的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2
經(jīng)過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研,得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。
一、北京白酒市場(chǎng)概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),常住人口是1200萬(wàn),流動(dòng)人口大約為500萬(wàn),這幾年還在逐步增加,在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家,其中三分之一為中高檔酒店,所以白酒的消費(fèi)量較大,消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因,使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,進(jìn)入門檻較高,市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,消費(fèi)者很理性,所以任何一個(gè)品牌想有所作為,都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育,投入的人力、物力、財(cái)力都較大,不可能一蹴而就。
在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,從20xx年末到20xx年初,國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn),這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,例如中高檔的劍南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,這無(wú)形又增加了代理商的銷售費(fèi)用,但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),才會(huì)使你的白酒有回頭客,增加銷量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,但還是有很大的機(jī)會(huì)的,要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,有韌性,堅(jiān)持住,在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
二、北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求
1. 口感及讀數(shù)的要求
在這方面沒(méi)有絕對(duì)的范圍要求,在我調(diào)查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,都是根據(jù)具體的情況有具體的要求,經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,前者愛喝高度白酒50度左右,且對(duì)酒的口感要求較高,清香較多,后者愛喝低度的白酒38度左右,口感綿、軟為好,濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多,商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多,在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2. 酒的產(chǎn)地及包裝
在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的.品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在,但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,簡(jiǎn)單為好,飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好,酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,在酒行,包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
三、北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分
只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種:高端、中高端、中端、中低端、低端,這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng),最有活力的是中端市場(chǎng),利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來(lái)區(qū)分的話,以在超市的售價(jià)作參考,10元以下為低端,1030元為中低端,3080元為中端,80150元為中高端,150元以上為高端。
四、三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營(yíng)銷方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題,也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見,他們給了我很多很好的建議,其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,他聽了我的思路后給我的建議是:劍走偏鋒,堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分:
1. 具體目標(biāo)市場(chǎng)
我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,年齡在30歲至45歲之間,他們無(wú)論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì),都會(huì)適量的喝一些白酒,同時(shí)他們又很注意健康,不喜歡喝高度的烈酒,在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊,但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,大都已成家,事業(yè)穩(wěn)定,如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意,在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌,所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
2. 具體的運(yùn)作模式
以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的,現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒,他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了,所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理,尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高,僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對(duì)以上情況,我選擇了東北口味為主,西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo),因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),尤其是在遼寧省,同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種:
(一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向,如果順利的話,預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系,爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要,這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問(wèn)題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,小肥羊的北京總部,金百萬(wàn),郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。
(二)同酒店大包商合作,有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán),所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng),而是合作的關(guān)系,作為三溝的代理商,我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售,而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨,緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力,降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出,借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨,缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒,在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題,我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
五、三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是,根據(jù)市場(chǎng)的要求,建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購(gòu)客戶代表等有明確分工的營(yíng)銷構(gòu)架,堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),最后將他們連成片。在這期間,預(yù)計(jì)在明年初,選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),避免引起其它白酒的排斥,所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,不能做廣告,但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告,雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí),請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法,增加了信心,堅(jiān)定了信念,我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài),盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際,這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,協(xié)作、一致,為共同的目標(biāo)而共同努力。
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