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銷售人員績效考核方案

時間:2024-07-05 19:59:12 方案 我要投稿

銷售人員績效考核方案

  為了確保我們的努力取得實效,我們需要提前開始方案制定工作,方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密,并有很強可操作性的計劃。方案應(yīng)該怎么制定才好呢?以下是小編整理的銷售人員績效考核方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銷售人員績效考核方案

  銷售人員績效考核方案1

  一、考核基本情況

  (一)考核目的

  為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績,及時改進和提升工作品質(zhì),激勵成績突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益,特制定本方案。

  (二)考核形式

  以業(yè)績考核為主,多種考核形式綜合運用。

  (三)考核周期

  銷售人員采取月度考核的辦法,由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實施考核。

  二、業(yè)績考核操作辦法

 。ㄒ唬I(yè)績考核的原則

  銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤,部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標準,個人銷售業(yè)績決定自身收入。

 。ǘ╀N售人員績效獎金的計算

  銷售人員績效獎金實發(fā)額=個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

  1.個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

  個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎+銷售價格獎+提前收款獎

  (1)銷售數(shù)量獎

  銷售人員超額完成個人任務(wù)指標的,按元/m2支付獎金,超額指標達到50%以上的部分,按元/m2支付獎金,上不封頂。成交者,按成交價%發(fā)放獎金。

  (2)銷售價格獎

  銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,按其差率的%計提獎金。

 。3)提前收款獎

  銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實際收到房款折算成面積,按元/m2支付獎金,提前收款時間每遞增5天,折算到每平方米的.提獎標準增加元。

  2.業(yè)績提成標準

  ①完成本部門計劃銷售任務(wù)100%以上的,按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。

  ②完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

 、弁瓿杀静块T計劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

  ④完成本部門計劃銷售面積任務(wù)不足70%的,按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

  三、相關(guān)獎懲規(guī)定

 。ㄒ唬┆剟钜(guī)定

  ①受到客戶表揚的,每次酌情給予元到元的獎勵。

 、诿吭落N售冠軍獎元。

  ③季度銷售能手獎元。

  ④突出貢獻獎元。

  ⑤超額完成任務(wù)獎元。

  ⑥行政口頭表揚。

  ⑦公司通告表揚。

  (二)處罰規(guī)定

 、黉N售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。

  ②銷售人員完不成銷售任務(wù)的,按元/m2扣罰,至每月工資不低于元止。

 、垡艳D(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務(wù)的,員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的,將被淘汰。

 、茕N售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費用的,做除名處理。

 、蒌N售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。

 、掬N售人員不按順序接待客戶,并受到客戶投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰,第三次給予元的處罰。

 、咪N售人員涂改客戶記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴重警告處分,本次成交提成充公,第二次給予除名處理。

 、噤N售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,一經(jīng)核實做除名處理。

 、徜N售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的,一經(jīng)核實,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰。

  相關(guān)說明

  編制人員審核人員批準人員

  編制日期審核日期批準日期

  銷售人員績效考核方案2

  一、考核原則

  1、業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。

  2、定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。

  3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

  二、考核標準

  1、銷售人員業(yè)績考核標準為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標和目標,公司將會每季度調(diào)整一次。

  2、銷售人員行為考核標準。

  (1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

 。2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

  (3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

 。4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。

 。5)其他。

  其中:當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上,行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上,行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

  如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者,行為考核分數(shù)一律為0分。

  三、考核內(nèi)容與指標

  銷售人員績效考核表如下表所示。

  銷售人員績效考核表

  考核項目考核指標權(quán)重評價標準評分

  工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

  考核標準為100%,每低于5%,扣除該項1分

  銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負增長不扣分

  銷售回款率20%超過規(guī)定標準以上,以5%為一檔,每超過一檔,加1分,低于規(guī)定標準的,為0分

  新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶,加2分

  定性指標市場信息收集5%

  1、在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集,否則為0分

  2、每月收集的有效信息不得低于×條,每少一條扣1分

  報告提交5%

  1、在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處,未按規(guī)定時間交者,為0分

  2、報告的質(zhì)量評分為4分,未達到此標準者,為0分

  銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次,該項扣1分

  團隊協(xié)作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次,扣除該項5分

  工作能力專業(yè)知識5%

  1分:了解公司產(chǎn)品基本知識

  2分:熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

  3分:熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識,但對其他相關(guān)知識了解不多

  4分:掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識

  分析判斷能力5%

  1分:較弱,不能及時的做出正確的分析與判斷

  2分:一般,能對問題進行簡單的分析和判斷

  3分:較強,能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷,但不能靈活的運用到實際工作中

  4分:強,能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷,并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績

  溝通能力5%

  1分:能較清晰的表達自己的思想和想法

  2分:有一定的說服能力

  3分:能有效地化解矛盾

  4分:能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

  靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對客觀環(huán)境的變化,能靈活的采取相應(yīng)的'措施

  工作態(tài)度員工出勤率2%

  1、月度員工出勤率達到100%,得滿分,遲到一次,扣1分(3次及以內(nèi))

  2、月度累計遲到三次以上者,該項得分為0

  日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分

  責(zé)任感3%0分:工作馬虎,不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真

  1分:自覺地完成工作任務(wù),但對工作中的失誤,有時推卸責(zé)任

  2分:自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責(zé)

  3分:除了做好自己的本職工作外,還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

  服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分

  四、考核方法

  1、員工考核時間:下一月的第一個工作日。

  2、員工考核結(jié)果公布時間:下一月的第三個工作日。

  3、員工考核掛鉤收入的額度:月工資的20%;業(yè)績考核額度占15%;行為考核額度占5%。

  4、員工考核掛鉤收入的計算公式為:

  公式中具體指標含義如下表所示。

  公式中具體指標含義

  指標含義

  A不同部門的業(yè)績考核額度

  B行為考核額度

  C當(dāng)月業(yè)績考核指標

  X當(dāng)月公司營業(yè)收入

  Y當(dāng)月員工行為考核的分數(shù)

  Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得

  5、員工考核掛鉤收入的浮動限度:為當(dāng)月工資的80~140%。

  6、員工掛鉤收入的發(fā)放:每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

  五、考核程序

  1、業(yè)績考核:按考核標準由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

  2、行為考核:由銷售部經(jīng)理進行。

  六、考核結(jié)果

  1、業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次,部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次。

  2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人,員工之間不應(yīng)互相打聽。

  3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。

  4、如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議,請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。

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