服裝營銷策劃方案
為了確保事情或工作有效開展,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。那么問題來了,方案應(yīng)該怎么寫?下面是小編為大家收集的服裝營銷策劃方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
服裝營銷策劃方案1
一、生活水平與服裝觀念
1。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是:
、俜b是護(hù)體之物;
、诜b是遮羞之物
、鄯b是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;
④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。
2。生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是:
、俜b是生活快樂之物;
、诜b是機(jī)能活動(dòng)之物;
、鄯b是心理滿足之物;
④服裝是社會(huì)流行要求之物。
二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中,消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,消費(fèi)者只有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素,才能產(chǎn)生實(shí)際購買行為。
三、服裝流行的特點(diǎn)
1。新穎性
這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的.心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費(fèi)“求異”需要。
2。短時(shí)性
“時(shí)裝”一定不會(huì)長期流行;長期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),這樣,人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3。普及性
一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。
4。周期性
一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規(guī)律
經(jīng)筆者研究,服裝流行的規(guī)律,可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展,一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng),鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以,“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右,愈極愈反。例如,18世紀(jì)的撐裙,直徑達(dá)到2。4米,在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。
五、服裝流行的基本法則
美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為:
1。流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為,時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的,而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式,但成功流行的不足10%。
2.流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭,并為人所歡迎,那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。
3。流行服裝的本質(zhì)是演變的,但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次,一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服,如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,顧客就會(huì)拒絕購買。因此,服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。
4。任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念,但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此,服裝商人一般是該出手時(shí)就出手,該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。
5。任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力,存在便失去意義。
六、服裝流行花期
根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理,筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期,叫做“流行花期”。
1。花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);
2;ǚ牌凇餍凶分鹌冢櫩蛿(shù)增35%);
3;t期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);
4;〝∑凇餍械淦冢櫩蛿(shù)增15%)。
服裝流行花期的特點(diǎn):花敗期跌落線不會(huì)很長,因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降,反而會(huì)“甩貨”加速其跌落。
七、服裝六大屬性
品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。
八、服裝二大族類
品牌族與款式族。
1。一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝;
2。另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。
3。一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象;
4。另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn)。
九、女性顧客三大族
筆者認(rèn)為,觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物,可以顯示其人生。
筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類:
1。紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者;
2。黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者;
3。白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者。
服裝營銷策劃方案2
一、優(yōu)惠活動(dòng)營銷策略
1、優(yōu)惠券
采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進(jìn)的三大目標(biāo),與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒有計(jì)劃購買服裝的消費(fèi)者找到確定活動(dòng)的終端進(jìn)行消費(fèi)。
方案一:在目標(biāo)消費(fèi)群集中的地方進(jìn)行每個(gè)單位有限額度的有限時(shí)間的優(yōu)惠券派發(fā),并進(jìn)行新產(chǎn)品說明,爭取新顧客。
方案二:大型百貨商場(chǎng)門前的產(chǎn)品小單頁發(fā)放與優(yōu)惠券活動(dòng)結(jié)合,雖有短期實(shí)際銷售效果,不過會(huì)對(duì)品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式,除非競(jìng)爭導(dǎo)向趨向于激烈的價(jià)格競(jìng)爭。
方案三:可與產(chǎn)品品味相襯的'地區(qū)性購物雜志聯(lián)系,認(rèn)可該雜志所做的優(yōu)惠券,并進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
2、現(xiàn)金折扣
對(duì)于服裝行業(yè)而言,打折是促進(jìn)活動(dòng)運(yùn)用最多的手段,現(xiàn)金折扣在實(shí)際運(yùn)用中更多的是購買前讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購買后提供折扣更能吸引消費(fèi)者,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的親近感。
方案一:在終端公示并直接在購買時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)金折扣,例店慶七折特價(jià)。
方案二:不在終端公示而在消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。
方案三:將產(chǎn)品分為形象款,主銷款,促銷款三種類型。只對(duì)促銷款開辟專區(qū)進(jìn)行現(xiàn)金折扣活動(dòng),避免大范圍損害品牌形象。
3、贈(zèng)品
贈(zèng)品是除現(xiàn)金折扣外應(yīng)用最多的一種促銷方式,活動(dòng)形式多種多樣極富變化性。現(xiàn)在眾多品牌運(yùn)用的普通買贈(zèng)手段越來越難引起消費(fèi)者的關(guān)注。不過,在贈(zèng)品促進(jìn)這一環(huán)節(jié),需要注意的是贈(zèng)品的選擇,好的贈(zèng)品可以讓消費(fèi)者因?yàn)橘?zèng)品而感到物超所值。
方案一:在某些確定的特價(jià)品種中,進(jìn)行買一套即送任選另一套的特價(jià)活動(dòng)。
方案二:進(jìn)行買即贈(zèng)的活動(dòng)。發(fā)放的贈(zèng)品與服飾相關(guān)的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。
4、特價(jià)包裝
這種促銷方案的目的是為了增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格及形象競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),主要包括減價(jià)包和組合包兩種形式。
方案一:季節(jié)組合包。事先組合好同類型不同季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場(chǎng)搭配。例春季,凡購春季+冬季各一款,組成季節(jié)組合包裝,即獲贈(zèng)禮。
方案二:普通的特價(jià)組合包。兩件八折,三件七折等這種折扣累計(jì)方式。
二、主題活動(dòng)
活動(dòng)主題
雙11·脫單季---告別單身小時(shí)代
活動(dòng)時(shí)間
20xx年11月25日—11月13日
活動(dòng)內(nèi)容
1、20xx年新品會(huì)員享8.8折優(yōu)惠;2、部分產(chǎn)品7折起;3、滿額換購,聚劃算
服裝營銷策劃方案3
一、店面銷售商品定位:
韓國時(shí)尚女裝,主要以針織上裝為主。
二、店面裝修風(fēng)格:
高貴典雅的裝修風(fēng)格,店面色彩以咖啡色為主,米色為輔,裝修材料主要以纖維為主,體現(xiàn)購買者(女人)的唯美感和曲線感,吸引客戶進(jìn)店。
三、店內(nèi)人員的配備:
2到3名導(dǎo)購員,要求有較強(qiáng)的服飾搭配能力,了解服裝的面料及制作,對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。性格開朗大方,有親和力,語言表帶能力強(qiáng),能給客戶提供很好的著衣建議。
四、促銷方案內(nèi)容設(shè)計(jì):
促銷,是服飾業(yè)經(jīng)營中的一大利器,不但可以促進(jìn)銷售額的上升,還有助于提高店內(nèi)形象,與客戶建立長期合作關(guān)系。結(jié)合調(diào)研結(jié)果,我們發(fā)現(xiàn),地一大道開業(yè)時(shí)間不久,客流量不高,到富二來購物的客戶更不是很多,我們決定把促銷目標(biāo)人群定為我們的同學(xué)和老師,學(xué)校人員集中,年齡符合地一大道的購物群體,而且地一大道的商品也符合學(xué)生和老師的購買需要和購買能力。我們采取了以下促銷活動(dòng)。
1、在本學(xué)院網(wǎng)站發(fā)布報(bào)道為我們的參賽活動(dòng)做宣傳,以期讓更多的同學(xué)知道我們的比賽,同時(shí)吸引更多的本校同學(xué)來我們的店購買商品。
2、于23日正式比賽之前在學(xué)院兩個(gè)校區(qū)同時(shí)張貼海報(bào),進(jìn)一步增加比賽對(duì)本校同學(xué)的影響力,在海報(bào)上注明持本院學(xué)生證可以享受優(yōu)惠,希望能最大限度的得到本校同學(xué)的支持。
3、比賽開始前,在兩個(gè)校區(qū)對(duì)各個(gè)系部的老師對(duì)我們的比賽活動(dòng)進(jìn)行宣講,為本校老師發(fā)放vip卡,使其成為我們重點(diǎn)客戶。
4、23-28日每天比賽期間每天的上下午到富一層各發(fā)布半個(gè)小時(shí)的代金券(10元、20元、30元),把人流引到到店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。在店內(nèi)張貼pop海報(bào),最大限度的拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的零散客戶來我們的店里購買商品。
5、我們?cè)谧稣{(diào)研期間給每位客戶留下了信譽(yù)卡,歡迎他們?cè)诨顒?dòng)期間來我們的店里購買服裝。
6、我們把服裝店的logo做成粘貼,每個(gè)衣架上都貼有我們統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的logo。并精心為客戶準(zhǔn)備了購物袋,在每次銷售完成后用logo的`粘貼封袋,讓客戶記得我們changeyou服裝店、記得“地一大道”組織的這個(gè)活動(dòng)。做到進(jìn)店的消費(fèi)者能留下深刻的品牌印象,未進(jìn)店的潛在消費(fèi)者能看見我們流動(dòng)的品牌宣傳。
7、誘導(dǎo)消費(fèi)是指消費(fèi)者獲得的部份,例如贈(zèng)品、折扣等,現(xiàn)在還是有很多貪小便宜的人,可以抓住這一部分人的心理,幫助你做好促銷。在圣誕節(jié)我們?yōu)樗羞M(jìn)店的消費(fèi)者精心準(zhǔn)備了小禮品,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并設(shè)計(jì)布置了特價(jià)服裝區(qū)走薄利多銷路線。
服裝營銷策劃方案4
“蔻蔻”服飾巧叩市場(chǎng)大門
蔻蔻服飾有限公司是一家經(jīng)營休閑用品的企業(yè)。來自法國的知名品牌CO&CO服飾20xx年來到中國,經(jīng)法國CO&CO品牌授權(quán),青島蔻蔻服飾有限公司全面代理法國CO&CO服飾在大中華地區(qū)的全部業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營休閑服裝,包括飾品、包袋、鞋和首飾、休閑器材等。
20xx年11月4日蔻蔻在中國區(qū)第一次招商大會(huì)當(dāng)日,加盟簽約者達(dá)21家,隨后不到兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)陸續(xù)在華北、東北地區(qū)開出8家專賣店/廳……在競(jìng)爭激烈的休閑裝行業(yè)中,是什么力量使得一個(gè)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)一月有余的品牌迅速遍地開花?
是生產(chǎn)加工還是品牌經(jīng)營
我們是繼續(xù)做生產(chǎn)加工還是進(jìn)行品牌經(jīng)營?當(dāng)WOOSENSE公司(備注:“蔻蔻”為WOOSENSE公司投資引進(jìn)并經(jīng)營的品牌)的決策層提出這樣問題的同時(shí),他們也意識(shí)到“企業(yè)是船,品牌是帆,沒有品牌的企業(yè)將很難走遠(yuǎn)!
WOOSENSE公司既有的服裝加工基地主要業(yè)務(wù)是為國外品牌服裝進(jìn)行生產(chǎn)加工。企業(yè)決策層認(rèn)識(shí)到公司雖然擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì),但所賺取的生產(chǎn)利潤卻不及品牌利潤的十分之一甚至百分之一。國外甚至國內(nèi)的知名品牌只要在產(chǎn)品上加上自己的LOGO,產(chǎn)品售價(jià)即可在出廠價(jià)的`基礎(chǔ)上翻數(shù)個(gè)到數(shù)十個(gè)跟頭,使得服裝加工企業(yè)只能望洋興嘆。經(jīng)過分析研究,公司決策層認(rèn)為企業(yè)有兩條路可以走,一條是繼續(xù)走生產(chǎn)加工型企業(yè)的路子,第二條是組建品牌營銷公司。公司選擇了第二條道路,走品牌經(jīng)營之路。
是“嫁接品牌”還是“培育品牌”。
我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn):全國服裝市場(chǎng)上已有國產(chǎn)知名品牌1000多個(gè),世界性品牌100多個(gè),其他區(qū)域性的和剛進(jìn)入服裝市場(chǎng)的國內(nèi)小品牌數(shù)不勝數(shù)。服裝市場(chǎng)雖發(fā)展迅速競(jìng)爭激烈,但仍處于低水平的競(jìng)爭中,品牌意識(shí)不強(qiáng),科技文化含量高的服裝市場(chǎng)仍被國外品牌產(chǎn)品所壟斷。
我們經(jīng)營的品牌是要“嫁接”還是要自創(chuàng)“培育”?中國消費(fèi)者一直有崇洋心理,同樣的一件衣服,來自歐美的品牌與國產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心目中是兩種截然不同的感覺。目前市場(chǎng)上表現(xiàn)良好的休閑裝品牌,如佐丹奴、班尼路、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌,國外品牌在國內(nèi)經(jīng)營的方式比較容易被加盟商認(rèn)同。綜合以上因素,我們決定嫁接國際知名品牌。通過合作,將其成功經(jīng)驗(yàn)“移植”到國內(nèi),迅速開拓國內(nèi)市場(chǎng)。
......
服裝營銷策劃方案5
女服裝店?duì)I銷策劃又出現(xiàn)了新的方案。溫州女性現(xiàn)在在家門口也可像明星們一樣穿設(shè)計(jì)師的獨(dú)特作品了,服裝店就做起了這一特別買賣———專門經(jīng)營銷售獨(dú)家設(shè)計(jì)的限量版服裝。
這家名為“穎的女裝店位于時(shí)代廣場(chǎng)一個(gè)并不起眼的位置,面積不大,裝修比較典雅古樸。它與一般服裝店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上較為少見,而且同款服裝均只有一兩件。店主孔小姐介紹說,女性購衣都追求獨(dú)特個(gè)性,為此,她專門收羅一些香港和美國設(shè)計(jì)師在上海工作室的作品,并從歐洲購進(jìn)一些設(shè)計(jì)獨(dú)特的二線品牌女裝。她透露,她正在著手建立會(huì)員客戶檔案,今后將不定期開展主題沙龍活動(dòng),為的是和客戶結(jié)為朋友,培養(yǎng)客戶忠誠度。
有關(guān)人士認(rèn)為,這家小店的服裝店?duì)I銷策劃方案敢于另辟蹊徑占領(lǐng)市場(chǎng),這對(duì)只會(huì)跟風(fēng)追隨的經(jīng)營者來說值得借鑒。
老板的服裝店?duì)I銷策劃方案——對(duì)開店的一些想法
很多朋友創(chuàng)業(yè)想從開店著手,但不知道開什么店。許多人認(rèn)為開店最好能與眾不同,或者開競(jìng)爭不怎么激烈、競(jìng)爭對(duì)手不多的店。我個(gè)人認(rèn)為這并不實(shí)際。首先,你很難與眾不同。其次,即使你開的店與眾不同,如果沒有技術(shù)門檻或者其他門檻,別人也很容易模仿。所以我認(rèn)為,開店首先要考慮的是自身情況,自己擅長什么東西,對(duì)什么行業(yè)熟悉或有興趣,就開什么店。熟悉服裝的人可以開家服裝店,熟悉建筑行業(yè)的可以開家建材店。三百六十行,行行出狀元,只有在自己熟悉或感興趣的領(lǐng)域里深耕細(xì)作,才會(huì)成功。
有些人對(duì)某個(gè)行業(yè)非常熟悉,但缺少資金。可以考慮找一個(gè)志同道合的.合伙人。不僅能解決資金問題,還能降低風(fēng)險(xiǎn)。但這樣開店,合伙人一定要選好。一個(gè)是要能相互信任,一個(gè)是要有共同的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。但不管是怎樣的朋友,要先小人后君子。事先必須把雙方的責(zé)、權(quán)、利規(guī)劃清楚,分得越細(xì)越好,最好用書面的形式寫清楚,免得以后產(chǎn)生糾紛。中國企業(yè)有個(gè)不好的現(xiàn)象,合伙人常常在創(chuàng)業(yè)時(shí)能同甘共苦,一旦企業(yè)發(fā)展壯大,矛盾就出來了,所謂能共患難、不能共富貴,合伙創(chuàng)業(yè)時(shí)要考慮如何走出這個(gè)怪圈。
合伙開店時(shí)必須制定一些規(guī)章制度,尤其是財(cái)務(wù)制度。一旦決定合伙開店,出資人所出的資金就歸企業(yè)所有了,資金的運(yùn)用要嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度。
正規(guī)的辦企業(yè),事先還要做市場(chǎng)調(diào)查,寫可行性報(bào)告、商業(yè)策劃書等。可行性報(bào)告里可以包含以下幾個(gè)部分:市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭對(duì)手分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、本公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、成本分析、收益分析、企業(yè)的經(jīng)營方向和長遠(yuǎn)目標(biāo),企業(yè)的階段性目標(biāo)、為實(shí)行階段性目標(biāo)的手段和方法等內(nèi)容。當(dāng)然,一般人開店,不一定要搞這么復(fù)雜。但你至少必須對(duì)市場(chǎng)有比較深的了解。
最后我認(rèn)為,你的店能否成功,并不在于你銷售什么,而在于你的管理水平和營銷水平。開不同的店,其考慮的內(nèi)容會(huì)有所不同。下面按照我的想法,談?wù)勯_一般的零售店(小超市)要注意的幾個(gè)方面。
1、選址。選址很重要,好的地址是成功的一半。選址的時(shí)候通常要考慮的幾個(gè)因素是:人流量、交通狀況、附近的居民和單位,如學(xué)校、寫字樓等。還要考慮附近的店是不是有沖突或者互補(bǔ)。一般情況下附近最好沒有競(jìng)爭對(duì)手。但也不一定,如商業(yè)區(qū)商業(yè)單位集中,反而有助于積聚人氣。在開大的超市的時(shí)候,還有一個(gè)商圈的概念。所謂商圈,就是商店服務(wù)覆蓋范圍。在商圈內(nèi)消費(fèi)者一般會(huì)來購物,商圈范圍外的消費(fèi)者來本店購物的可能性就比較校當(dāng)然如何確定商圈的大小也很有講究,要考慮店的規(guī)模、競(jìng)爭對(duì)手、交通狀況(包括公交線路)等等因素。
2、店招設(shè)計(jì)和店面設(shè)計(jì)。店招設(shè)計(jì)要個(gè)性化,醒目,能讓消費(fèi)者印象深刻或產(chǎn)生好感。店面設(shè)計(jì)也要比較重要,如要考慮燈光亮度、墻和地面的顏色、貨架的陳列等等。
3、服務(wù)和促銷。首先一點(diǎn),千萬不能賣假貨。一般的小超市還可以考慮:送貨上門、24小時(shí)營業(yè)、搞一些便民措施,也可以學(xué)大超市搞一些商品導(dǎo)購、海報(bào)等宣傳資料,搞一些促銷活動(dòng)。甚至也可以考慮實(shí)行會(huì)員制和積分獎(jiǎng)勵(lì)制度。多想想,一定還可以想出很多促銷的辦法。
4、管理。管理一定要規(guī)范化。如果商店有一定的規(guī)模,商品品種比較多,最好能實(shí)行信息化管理。信息化管理有助于對(duì)商品銷售情況進(jìn)行及時(shí)分析。什么商品好銷,什么商品滯銷,都能及時(shí)分析整理,針對(duì)銷售情況不同的商品,庫存管理和采購管理也是不一樣的?茖W(xué)的庫存管理和采購管理能有效降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。如何分析,我想也有很多資料或書籍可以參考。
5、采購是很重要的環(huán)節(jié)。如何降低采購成本,要考慮進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨方式等。甚至為了降低采購價(jià)格,也可以考慮聯(lián)合其他小商戶集中采購,分散配送。采購的商品種類、數(shù)量要靠經(jīng)驗(yàn)或?qū)ι唐蜂N售進(jìn)行數(shù)據(jù)分析?茖W(xué)的采購能降低庫存、提高資金周轉(zhuǎn)率。
6、商品的陳列。商品的陳列、貨架的擺放很有講究。商品的陳列并不能簡單地認(rèn)為擺得漂亮就行。第一行擺什么,第二行擺什么,促銷商品擺什么地方,入口擺什么商品都有講究。關(guān)于商品的陳列,可以參考有關(guān)書籍。良好的商品陳列能有效促進(jìn)銷售。
7、商品的定價(jià)也是一門學(xué)問。不過一般小超市,人們更多的是考慮便利性,對(duì)價(jià)格不是很敏感。所以小超市,有時(shí)也稱為便利店。
8、可以考慮加盟。能做大的連鎖企業(yè),一般在經(jīng)營上有一套比較成熟的做法,并且比較規(guī)范。連鎖企業(yè)一般還對(duì)加盟店進(jìn)行商品配送。加盟這種企業(yè),可以減少風(fēng)險(xiǎn),并利用連鎖企業(yè)的品牌效應(yīng)。有時(shí)連鎖企業(yè)有時(shí)還會(huì)對(duì)加盟店進(jìn)行管理或其他方面的培訓(xùn)。不好的地方是要犧牲一部分利潤給連鎖企業(yè),也不利于本店以后自己創(chuàng)立品牌。
服裝營銷策劃方案6
對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)IT廠商必須進(jìn)行的工作,而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià),渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào),并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)。更糟的是,自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競(jìng)爭對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。
要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng),最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此,我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法,拋開當(dāng)前的渠道安排,從市場(chǎng)背后發(fā)現(xiàn)打開市場(chǎng)的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后,就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致,同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率),并確保其長期的靈活性。
第一步:分析渠道形勢(shì)
這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。許多營銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系,他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競(jìng)爭對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的.了解卻很零亂,而且往往是想當(dāng)然的。因此,對(duì)于許多IT企業(yè)來說,在分析渠道形勢(shì)時(shí),除了要搞清楚自身的情況,更重要的是了解到主要競(jìng)爭對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的市場(chǎng)份額,并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比,以便通過分析能知道:每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例)。
除上述分析之外,營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。最重要的一些趨勢(shì)如下:
客戶購買方式可能的變化。例如,在PC機(jī)市場(chǎng)的早期階段,大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購買,隨著市場(chǎng)的發(fā)展以及顧客對(duì)PC機(jī)更深入的了解,越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機(jī)會(huì)的吸引,或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。采用新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式增加。Internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。營銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng),也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長。
上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國市場(chǎng)上成功的秘訣之一?蛋剌^早地看到,隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分,大公司會(huì)日益傾向于從零售店購買電腦,而不是直接向制造商購買。然而,經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法:不像其他直接銷售的電腦公司,康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競(jìng)爭,絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報(bào)是確保康柏得到所需的貨架空間和銷售支持。
服裝營銷策劃方案7
“派意特”服飾即將全面導(dǎo)入市場(chǎng),在市場(chǎng)進(jìn)入之前,有必要為“派意特”品牌設(shè)計(jì)一條符合自身發(fā)展的路,以利于更全面、更合理地參與市場(chǎng)競(jìng)爭。也便于營銷中心和公司統(tǒng)一思想,密切掌握工作動(dòng)態(tài),全面開展工作。
“派意特”服飾應(yīng)分為三個(gè)時(shí)期分別制定其經(jīng)營策略。
“派意特”服飾的整體上市簡言之即是產(chǎn)品自投放市場(chǎng)后達(dá)到盈利及市場(chǎng)基本占有。是一個(gè)品牌市場(chǎng)進(jìn)入到另一個(gè)平臺(tái)的過程,也可稱之為創(chuàng)業(yè)階段。其后則是發(fā)展階段或稱之為守業(yè)階段。此前兩個(gè)階段只是企業(yè)和品牌急速發(fā)展時(shí)期,最后是擴(kuò)張時(shí)期。為此這樣三個(gè)時(shí)期組成一個(gè)企業(yè)和品牌的全部過程。結(jié)合企業(yè)概況,在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展時(shí)期擬定為三年。希望通過三年的時(shí)間,穩(wěn)定并占有湖南或中南市場(chǎng),在區(qū)域市場(chǎng)外鋪墊了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。同時(shí)通過三年的'市場(chǎng)摸索積累為發(fā)展成具備中國真正含金量的知名品牌做好準(zhǔn)備。其三年目標(biāo)規(guī)劃為:
第一年打開省內(nèi)市場(chǎng),在品牌創(chuàng)建上狠下功夫,并開辟區(qū)域中心市場(chǎng)穩(wěn)定根據(jù)地。
第二年在品牌形象提升上加以努力,創(chuàng)建3—5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中心區(qū),為全面發(fā)展摸索經(jīng)驗(yàn)積聚資本。
第三年穩(wěn)定并將區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展成為全國市場(chǎng)分布合理的幾個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)定的根據(jù)地,為發(fā)展階段的多點(diǎn)啟動(dòng)做好準(zhǔn)備。
為達(dá)成上述計(jì)劃目標(biāo),在上市以后,市場(chǎng)銷售的量化指標(biāo)上必須保持年增長300%的增長水平。否則,難以如期開展發(fā)展階段的計(jì)劃活動(dòng),在實(shí)施時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵循市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)擴(kuò)張、市場(chǎng)占領(lǐng)這五個(gè)步驟計(jì)劃來執(zhí)行,先期上市策略僅包含進(jìn)入和市場(chǎng)滲透這兩個(gè)步驟。
在市場(chǎng)進(jìn)入之前,我們先應(yīng)解決如下幾個(gè)方面的問題,同樣它們也是其它企業(yè)在市場(chǎng)進(jìn)入中的幾個(gè)最為難以解決并處理的問題。
服裝營銷策劃方案8
德國統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩斯特·恩格爾發(fā)現(xiàn),家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。隨著家庭收入增多,用于食品的開支下降,用于服裝、住宅、交通、娛樂、旅游、保健、教育等項(xiàng)目的開支上升。我國在80年代末城鎮(zhèn)居民用于服裝支出的比重占11%;在90年代末占17%,人均服裝消費(fèi)增加了332元。服裝市場(chǎng)前景燦爛。
誠如虛有市場(chǎng),并不等于實(shí)有市場(chǎng)。企業(yè)成在營銷,也敗在營銷。二十一世紀(jì)的服裝市場(chǎng),一定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場(chǎng)營銷策略。對(duì)此,作為營銷研究策劃人,筆者特對(duì)服裝的市場(chǎng)營銷進(jìn)行綜合研究,愿將成果與讀者分享。
一、生活水平與服裝觀念
1、生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是:
、俜b是護(hù)體之物;②服裝是遮羞之物③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。
2、生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是:
、俜b是生活快樂之物;②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物;③服裝是心理滿足之物;④服裝是社會(huì)流行要求之物。
二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。
在實(shí)際生活中,消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,消費(fèi)者只有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素,才能產(chǎn)生實(shí)際購買行為。
三、服裝流行的特點(diǎn)
1、新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費(fèi)“求異”需要。
2、短時(shí)性“時(shí)裝”一定不會(huì)長期流行;長期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),這樣,人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3、普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的`兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。
4、周期性一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究,服裝流行的規(guī)律,可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展,一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng),鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以,“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右,愈極愈反。例如,18世紀(jì)的撐裙,直徑達(dá)到2、4米,在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。
五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為:
1、流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為,時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的,而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式,但成功流行的不足10%。
2、流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭,并為人所歡迎,那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。
3、流行服裝的本質(zhì)是演變的,但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次,一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服,如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,顧客就會(huì)拒絕購買。因此,服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。
4、任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念,但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此,服裝商人一般是該出手時(shí)就出手,該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。
5、任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力,存在便失去意義。
六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理,筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期,叫做“流行花期”。
1、花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);
2、花放期——流行追逐期(顧客數(shù)增35%);
3、花紅期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);
4、花敗期——流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。
服裝流行花期的特點(diǎn):花敗期跌落線不會(huì)很長,因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降,反而會(huì)“甩貨”加速其跌落。
七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。
八、服裝二大族類品牌族與款式族。
1、一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝;
2、另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。
3、一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象;
4、另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn)。
九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為,觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物,可以顯示其人生。
筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類:
1、紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者;2、黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者;3、白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者。
經(jīng)筆者研究,在購買服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“款式”的選擇上,各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。
品牌與款式選擇的比率如下:
紅項(xiàng)族:8∶2開(80%首選品牌,20%首選款式);黃項(xiàng)族:5∶5開(50%首選品牌,50%首選款式);白項(xiàng)族:2∶8開(20%首選品牌,80%首選款式)。
十、服裝購買三步曲(看)款式——(摸)面料——(問)價(jià)格。
十一、服裝購買的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是:十分在意他人的評(píng)價(jià)。
由于服飾也是穿給別人看的,服飾具有自我展示作用,因而顧客在購買服裝時(shí)比較在意他人的看法,在選購時(shí)一般會(huì)征求同伴的意見。
服裝營銷策劃方案9
一、活動(dòng)目的春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,象征著辭舊迎新、吉慶歡樂。
國人傳統(tǒng)習(xí)慣是辦年貨、全家團(tuán)圓、拜訪親友。零售、餐飲業(yè)等各行各業(yè)必將迎來消費(fèi)高峰期,同時(shí)也是促銷活動(dòng)高峰期、。也是我們通過春節(jié)促銷活動(dòng),拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)銷售,展示品牌熱促銷的最好時(shí)機(jī)。
二、活動(dòng)主題贏春傳心意,驚喜數(shù)不盡。
三、活動(dòng)范圍及產(chǎn)品介紹活動(dòng)范圍:
店內(nèi)所有商品(除配件)產(chǎn)品介紹:
森馬的產(chǎn)品具有面料質(zhì)地緊密輕薄,手感光滑柔軟,光澤柔和,強(qiáng)力較好,耐磨性好,不蟲蛀,不霉變。絢麗的色彩,青春的氣息,潮流的設(shè)計(jì),合理的剪裁,親民的價(jià)格等眾多特點(diǎn)。
四、活動(dòng)策劃
。1)活動(dòng)時(shí)間:20xx.02.10——20xx.02.25
(2)活動(dòng)地點(diǎn):森馬奉節(jié)專賣店
。3)活動(dòng)目的:開展此次促銷活動(dòng)的目的在于消化目前公司積壓庫存,幫助終端客戶快速銷售森馬服裝,提高消費(fèi)者對(duì)森馬服飾品牌的'認(rèn)知度和對(duì)森馬品牌的好感忠誠度,為即將上市的新款森馬服裝做好前期的準(zhǔn)備工作。
。4)主要活動(dòng)內(nèi)容及流程:
即日起,凡來森馬專賣店購物的顧客滿200元即可享受9折優(yōu)惠,滿300元享受8.5折優(yōu)惠,滿500元享受8折優(yōu)惠,滿700元享受7.5折優(yōu)惠,滿888元即可享受6.5折優(yōu)惠或森馬VIP卡一張(注打折不送卡,送卡不打折),購滿1000元以上即可6.5折優(yōu)惠再加森馬VIP卡一張。
另外凡購滿499元的顧客還可以參加抽獎(jiǎng)一次。100%中獎(jiǎng)率,驚喜等著你。
獎(jiǎng)品:
特等獎(jiǎng):999元購物券一張(1名)一等獎(jiǎng):499元購物券一張(5名)二等獎(jiǎng):399元購物券一張(8名)三等獎(jiǎng):299元購物券一張(10名)四等獎(jiǎng):199元購物券一張(15名)五等獎(jiǎng):99購物券一張(20名)六等獎(jiǎng):新年紅包一個(gè)(50名)幸運(yùn)獎(jiǎng):精美手機(jī)鏈一個(gè)活動(dòng)前期宣傳主要靠發(fā)傳單和電視廣告推廣此活動(dòng)。由臨時(shí)工和當(dāng)?shù)貜V播電視局執(zhí)行。
活動(dòng)期間宣傳為各個(gè)專賣店,由各專賣店銷售人員執(zhí)行。
五、活動(dòng)預(yù)算:
基礎(chǔ)費(fèi)用:廣告費(fèi)用、宣傳單印制、及各種宣傳費(fèi)用、臨時(shí)工工資及加班費(fèi)、獎(jiǎng)品等等。預(yù)計(jì)本月促銷活動(dòng)期間成本費(fèi)大概是4萬元,以及各種應(yīng)急費(fèi)用1萬元,一共5萬元。
六、效果預(yù)估通過此次促銷活動(dòng),提高了本月銷售產(chǎn)量和市場(chǎng)份額,預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的140%,同時(shí)森馬品牌的影響力也將大大增加,使更多的消費(fèi)者信賴森馬。
房地產(chǎn)廣告策劃方案店慶活動(dòng)策劃方案地產(chǎn)營銷策劃方案
服裝營銷策劃方案10
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到目標(biāo)、宗旨樹立明確觀點(diǎn)(如:提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)良好形象),作為執(zhí)行本策劃動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:
企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有營銷方案已不適應(yīng)新形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新服裝產(chǎn)品營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)行銷計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后市場(chǎng)。
企業(yè)在總營銷方案下,需在不同時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)特征和行情變化,設(shè)計(jì)新階段性方案。
如:首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品市場(chǎng)營銷不僅僅是公司一個(gè)普通產(chǎn)品市場(chǎng)營銷",然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列影響重要性,要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案目標(biāo)方向非常明確、突出。
二、分析當(dāng)前服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)營銷策略,采取正確營銷手段提供依據(jù)。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
、佼a(chǎn)品市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
、谑袌(chǎng)成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響。
、巯M(fèi)者接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大產(chǎn)品(如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向影響。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和策略運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在具體問題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
服裝產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者購買興趣。
服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。
銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo),即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場(chǎng)分析,找出市場(chǎng)機(jī)會(huì),提煉自身優(yōu)勢(shì),確定銷售目標(biāo)。例如確定目標(biāo)市場(chǎng):以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)加盟或者代理商。
五、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品營銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理產(chǎn)品策略建議,形成有效4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中知名品牌,必須有強(qiáng)烈創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識(shí)意識(shí)。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)則更應(yīng)注重價(jià)格策略制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商銷售積極性或制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。
、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化同時(shí),注重抓宣傳效果好方式。
④不定期配合階段性促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。
六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中費(fèi)用投入,包括服裝產(chǎn)品營銷過程中總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
七、銷售增長預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后效益分析,包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1—5年銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
八、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
服裝營銷策劃方案11
一、總體思路
七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié),由于國人越來越珍視中國的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日,再加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作,七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶必過的節(jié)日之一。本促銷策劃案主要提出兩大緊貼“七夕”主題的大型促銷活動(dòng),以配合店內(nèi)各商家、場(chǎng)館促銷活動(dòng),營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。
另外,由于黃金珠寶是情人節(jié)的主力商品之一,建議將商場(chǎng)每年一度面向婚慶市場(chǎng)的“秋季服飾節(jié)”于七夕啟動(dòng),以“節(jié)”促“節(jié)”,并借情人節(jié)的巨大商機(jī)給服飾節(jié)帶來一個(gè)好的開端。
二、活動(dòng)時(shí)間
xx月xx——xx月xx日
三、賣場(chǎng)布置
為配合七夕主題,建議在商場(chǎng)賣場(chǎng)共享空間架設(shè)一道鵲橋,根據(jù)傳說中在葡萄下可以聽見牛郎織女說話的傳說,在主入口門柱上用綠色塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果,營造濃郁的傳統(tǒng)中國情人節(jié)的氣氛。
四、活動(dòng)策劃
(一)服飾節(jié)
1、主題
百年老店,百年好合——20xx服飾節(jié)
本次活動(dòng)主題擬定為“百年老店;百年好合”,主打婚慶市場(chǎng),定位明確,將xx商場(chǎng)黃金珠寶賣場(chǎng)最具競(jìng)爭力的牌譽(yù)優(yōu)勢(shì)凸顯出來,以誠信和祝福吸引目標(biāo)消費(fèi)者。
2、活動(dòng)策劃
服飾節(jié)由8月延續(xù)至“十一”黃金周,共計(jì)一個(gè)多月,這么長的時(shí)間,促銷活動(dòng)應(yīng)該是有層次、分階段的。七夕促銷期間為服飾節(jié)活動(dòng)的預(yù)熱期,吸引消費(fèi)者對(duì)服飾節(jié)活動(dòng)的'關(guān)注,并促進(jìn)下一步消費(fèi)。
服飾節(jié)浪漫啟動(dòng),七重炫禮任意挑選
活動(dòng)期間購買服飾類商品累計(jì)滿3000元,即有七種優(yōu)惠由您任選其一。
床品77元抵扣券西裝77元抵扣券鞋品77元抵扣券
女裝77元抵扣券服裝配飾9折卡華服6折卡婚紗攝影8折卡
3、展式創(chuàng)意
每個(gè)珠寶品牌推出幾款情人節(jié)特別推介款,可以是名貴高價(jià),也可以是為情人節(jié)特別設(shè)計(jì)的款式,用干花創(chuàng)意搭配進(jìn)行展示,外面罩上透明玻璃罩,將經(jīng)典款從讓消費(fèi)者挑花眼的眾多珠寶款式中凸顯出來,在花的配稱下形成浪漫唯美的效果,對(duì)消費(fèi)者形成不可阻擋的的誘惑。且女人多被比喻為花,花與珠寶的搭配暗喻女人與珠寶的和稱關(guān)系,獨(dú)特的展示方式配合適當(dāng)?shù)臒艄、背景,必將吸引消費(fèi)者駐足的目光,產(chǎn)生極佳的促銷效果。
(二)全場(chǎng)活動(dòng)
1、全場(chǎng)主題活動(dòng)
(1)活動(dòng)主題
浪漫七夕,幸運(yùn)77
——價(jià)值百元以上,77件浪漫大禮先到先得
(2)活動(dòng)策劃
由店內(nèi)商家提供77件商品做為禮品,周六日在共享空間設(shè)置活動(dòng)區(qū),制作一塊大kt版,畫面為77件禮品的名稱和圖片,按照慣例,將所有商品分為百貨服飾類和黃金電器類,活動(dòng)期內(nèi)消費(fèi)者單類累計(jì)消費(fèi)超過一定額度即可參加活動(dòng),選擇77件禮品中的一件,先符合條件者享有優(yōu)先選擇權(quán)。
(3)獎(jiǎng)品
店內(nèi)各商家每家提供一件售價(jià)不低于100元的實(shí)物禮品,如商品售價(jià)普遍較高,可以以100元抵扣券形式代替。消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
(4)促銷物料準(zhǔn)備
、賙t版設(shè)計(jì)及制作
、诨顒(dòng)規(guī)則說明水牌
④活動(dòng)場(chǎng)地所需桌椅
2、其它促銷活動(dòng)
(1)買情人節(jié)禮物,送相聲情侶套票——活動(dòng)期間,購買情人節(jié)禮品單票滿770元即贈(zèng)相聲情侶套票。
(2)浪漫鵲橋,愛意傳遞——活動(dòng)期間購買指定品類情人節(jié)禮物單票滿770元,可享受中國境內(nèi)ems免費(fèi)快遞,為分隔兩地的愛侶傳遞浪漫情意。
服裝營銷策劃方案12
隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競(jìng)爭力的不斷提高,企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整。全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高,而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加,低收入人群比例降低的趨勢(shì);服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向,消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求,休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開始著手提高自身的競(jìng)爭能力,直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn),加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn),提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì),優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),做好人才儲(chǔ)備工作,提高企業(yè)的銷售能力。
從全國范圍來看,中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模較大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng),近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)。
中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭力較強(qiáng),西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng),應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上,得到加強(qiáng)。
在未來三五年內(nèi),企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外,應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨
勢(shì),故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長速度最快;由于高收入消費(fèi)群的增長率最高,在未來三五年內(nèi),高收入男性西服市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng),企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的占有率。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭力的提高,特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。
品牌策略
目前,許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大,表明了企業(yè)品牌沒有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一;同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高,產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了,根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。
延伸核心品牌:利用已有的核心品牌特征*,向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品;通常為產(chǎn)品線的延長。
擴(kuò)展核心品牌:擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征,進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
建立聯(lián)合品牌:通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征,進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
創(chuàng)建新品牌:建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征),進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
無品牌:根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域,建立一種大眾化的產(chǎn)品特征,向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。
在西裝方面,企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象,即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí),采取延伸核心品牌策略,以提升現(xiàn)有的品牌,隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展,即創(chuàng)建亞品牌。另外,企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌,以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。
在襯衫方面,可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面,可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略,即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌,爭取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候,可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國外市場(chǎng),然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域,可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似,因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略,即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌,快速占領(lǐng)市場(chǎng),拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域,采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用。可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。
價(jià)格管理
目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競(jìng)爭與消
費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素,制定合理統(tǒng)一的`價(jià)格政策是未來品牌競(jìng)爭的關(guān)鍵。
以往關(guān)鍵成功因素:保持成本優(yōu)勢(shì),保證穩(wěn)定質(zhì)量,注重引進(jìn)吸引國外技術(shù),側(cè)重銷售管理,注重售后服務(wù)保證客戶滿意度。新的關(guān)鍵成功因素:真正做到面向消費(fèi)者,而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象,技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù),注重整體營銷和售后服務(wù)),密切注意分銷渠道的演變,通過規(guī)模經(jīng)營提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率,提供多元化服務(wù),保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn),同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全;同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別,這將會(huì)影響企業(yè)建立全國統(tǒng)一的品牌定位?茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭能力以及期望的市場(chǎng)定位,而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面。
長期價(jià)格:長期的穩(wěn)定價(jià)格,很少改變,通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證,為消費(fèi)者帶來價(jià)值,引發(fā)競(jìng)爭對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措,影響品牌的市場(chǎng)定位與形象,旨在獲取長期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo),強(qiáng)化品牌形象,很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整,除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場(chǎng)營銷部門制定。
促銷價(jià)格:短期的,經(jīng)常調(diào)整,旨在取得收入的間歇性增長,防止消費(fèi)群的流失,推出新產(chǎn)品/服務(wù),實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷售管理部門組織制定和實(shí)施。
渠道運(yùn)作
目前,國內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國加入WTO之后,服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過渡期內(nèi),配額逐步取消,關(guān)稅壁壘逐步取消,仍非完全競(jìng)爭,既降低了限制,也逐步失去了配額保護(hù),各紡織出口國之間的競(jìng)爭加劇,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭體系后配額完全取消,關(guān)稅壁壘完全取消,非關(guān)稅壁壘增強(qiáng),區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù),對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高,“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭力的作用提高。
在美國,服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài);其中,專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。
在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例,哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道,哪些渠道提供哪些服務(wù),如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營銷措施。
首先,企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來選擇組合。其次,從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析,東部的自營專賣店效率較高,中部的商場(chǎng)效率較高,而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外,從渠道盈利水平分析,東部的商場(chǎng)凈利水平較高,中部的特許專賣店盈利水平較高,而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據(jù)對(duì)自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明,50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差。
服裝營銷策劃方案13
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書
編制的原則為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
(一)、邏輯思維原則。
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析服裝產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。
(二)、簡潔樸實(shí)原則。
要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
(三)、可操作原則。
編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。
(四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點(diǎn)子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息:
、俨邉潟拿Q;
②被策劃的客戶;
、鄄邉潤C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;
④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)榉b產(chǎn)品營銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括:
(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的要對(duì)本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的'目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如:提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。如:首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷",然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析服裝產(chǎn)品營銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場(chǎng)分析,找出市場(chǎng)機(jī)會(huì),提煉自身優(yōu)勢(shì),確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng):以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨:一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在客戶心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識(shí)意識(shí)。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1)原則:
、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。
、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動(dòng)方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預(yù)測(cè)與效益分析該部分對(duì)營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析,包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
服裝營銷策劃方案14
一、店面銷售商品定位
韓國時(shí)尚女裝,主要以針織上裝為主。
二、店面裝修風(fēng)格
高貴典雅的裝修風(fēng)格,店面色彩以咖啡色為主,米色為輔,裝修材料主要以纖維為主,體現(xiàn)購買者(女人)的唯美感和曲線感,吸引顧客進(jìn)店。
三、店內(nèi)人員的配備
2到3名導(dǎo)購員,要求有較強(qiáng)的服飾搭配能力,了解服裝的面料及制作,對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。性格開朗大方,有親和力,語言表帶能力強(qiáng),能給顧客提供很好的著衣建議。
四、促銷方案內(nèi)容設(shè)計(jì)
促銷,是服飾業(yè)經(jīng)營中的一大利器,不但可以促進(jìn)銷售額的上升,還有助于提高店內(nèi)形象,與顧客建立長期合作關(guān)系。結(jié)合調(diào)研結(jié)果,我們發(fā)現(xiàn),地一大道開業(yè)時(shí)間不久,客流量不高,到富二來購物的顧客更不是很多,我們決定把促銷目標(biāo)人群定為我們的同學(xué)和老師,學(xué)校人員集中,年齡符合地一大道的購物群體,而且地一大道的商品也符合學(xué)生和老師的購買需要和購買能力。我們采取了以下促銷活動(dòng)。
1、在本學(xué)院網(wǎng)站發(fā)布報(bào)道為我們的參賽活動(dòng)做宣傳,以期讓更多的同學(xué)知道我們的比賽,同時(shí)吸引更多的本校同學(xué)來我們的店購買商品
2、于xx日正式比賽之前在學(xué)院兩個(gè)校區(qū)同時(shí)張貼海報(bào),進(jìn)一步增加比賽對(duì)本校同學(xué)的影響力,在海報(bào)上注明持本院學(xué)生證可以享受優(yōu)惠,希望能最大限度的得到本校同學(xué)的支持
3、比賽開始前,在兩個(gè)校區(qū)對(duì)各個(gè)系部的老師對(duì)我們的比賽活動(dòng)進(jìn)行宣講,為本校老師發(fā)放vip卡,使其成為我們重點(diǎn)客戶。
4、xxx日每天比賽期間每天的上下午到富一層各發(fā)布半個(gè)小時(shí)的代金券(10元、20元、30元),把人流引到到店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。在店內(nèi)張貼pop海報(bào),最大限度的'拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的零散顧客來我們的店里購買商品。
5、我們?cè)谧稣{(diào)研期間給每位顧客留下了信譽(yù)卡,歡迎他們?cè)诨顒?dòng)期間來我們的店里購買服裝。
6、我們把服裝店的logo做成粘貼,每個(gè)衣架上都貼有我們統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的logo。并精心為顧客準(zhǔn)備了購物袋,在每次銷售完成后用logo的粘貼封袋,讓顧客記得我們changeyou服裝店、記得地一大道組織的這個(gè)活動(dòng)。做到進(jìn)店的消費(fèi)者能留下深刻的品牌印象,未進(jìn)店的潛在消費(fèi)者能看見我們流動(dòng)的品牌宣傳。
7、誘導(dǎo)消費(fèi)是指消費(fèi)者獲得的部份,例如贈(zèng)品、折扣等,現(xiàn)在還是有很多貪小便宜的人,可以抓住這一部分人的心理,幫助你做好促銷。在圣誕節(jié)我們?yōu)樗羞M(jìn)店的消費(fèi)者精心準(zhǔn)備了小禮品,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并設(shè)計(jì)布置了特價(jià)服裝區(qū)走薄利多銷路線。
服裝營銷策劃方案15
服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一.服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段,從而降低成本,提高銷量.服裝淡季促銷有很多種方法,如果針對(duì)服裝淡季促銷的方法得當(dāng),可以收到很棒的服裝淡季促銷效果.“旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想。取利,就是要奪取最大銷量;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。同時(shí),淡季需求不旺。企業(yè)的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭導(dǎo)向,把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭對(duì)手上。相對(duì)而言,旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向,順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。另外,淡季意味著絕對(duì)銷量的絕對(duì)減少,應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。
搶減量增銷量,提高銷量是淡季促銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。
“旺季做銷量,淡季做市場(chǎng)”,這句話在sales中廣為流傳,實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息,已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在,也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí),淡季銷量的增長顯然不會(huì)來源于市場(chǎng)的增量,而是來源于對(duì)手的減量。說白了,就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季搶增量,淡季搶減量”,是淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的`、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是,淡季的絕對(duì)量畢竟有限,所以,投入的兵力要有度,搶的程度也要有個(gè)度。而且,淡季做銷量,同樣重在取勢(shì)。
另外,創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化,差異性的,差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來完成淡季銷量的增長。
(1)適時(shí)推出新品
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來看,能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營銷預(yù)算有限的企業(yè),以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。
雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略,甚至可以說是“淡季旺做”的推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款,強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì),使得Timex的銷量增長了30%左右。
(2)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途
發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式,如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”,甚至“煮紅棗啤酒”,就是淡季促銷的創(chuàng)新典范。
(3)堅(jiān)持適度
有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做,只會(huì)使銷售壓力更大,淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用,降低人員工資和提成,結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失,旺季到來時(shí),已措手不及。
相反,在淡季保持適度的,特別是形成對(duì)競(jìng)爭者強(qiáng)大的壓力,往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商20xx年9-11月的淡季,不但帶來了35%左右的銷售額增加,更讓純平產(chǎn)品的銷量同比增長了10%。
大部分營銷專家的共識(shí)是:淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動(dòng)上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是,淡季的切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折,會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是,可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù),這樣在增加短期銷量的同時(shí),不會(huì)對(duì)已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。
(4)強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道
進(jìn)入淡季,通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮,但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值,這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水,秋冬淡季時(shí),超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大,然而生意冷淡了一個(gè)夏季的桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié),人在洗浴、桑拿后會(huì)感到口渴,水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大部分桑拿中心,銷量依然可觀。
淡季的渠道策略無非兩方面:一方面,在淡季,銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面,針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn),開發(fā)新的渠道,適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。比如,有的企業(yè)在旺季時(shí)注重開發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng),強(qiáng)化批發(fā)渠道,淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶,成功實(shí)現(xiàn)了銷售無淡季。
(5)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移
淡季除了有時(shí)間限制外,還有區(qū)域限制。也就是說,在同一時(shí)間內(nèi),在不同的區(qū)域市場(chǎng),淡旺季是不同的,至少程度上是不同的。例如,有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí),在國際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市出現(xiàn)淡季時(shí),在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊,橫跨多個(gè)氣候帶,更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝,當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時(shí),南方卻依然陽光明媚。
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