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商務(wù)策劃

時(shí)間:2024-09-26 07:56:13 策劃 我要投稿

商務(wù)策劃集合九篇

商務(wù)策劃 篇1

  一 、談判主題

商務(wù)策劃集合九篇

  從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  (甲方:迎嵐方 乙方:內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)) 主談:迎嵐 決策人: 技術(shù)顧問 法律顧問

  三、談判前期準(zhǔn)備

  我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

  四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì):

  一、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

  二、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的.決心和信心;

  三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。 我方劣勢(shì):

  一、自有資金較少

  二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少 對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  一、具有決定的權(quán)力;

  二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高 對(duì)方劣勢(shì)

  一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):

  二、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。 對(duì)方目標(biāo):

  一、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元

  二、人員分流

  五、具體方案與策略

  一、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把

  對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額30萬元的對(duì)策:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁 二、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利

  益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  三、休局階段

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  四、最后談判階段

  1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)策劃 篇2

  一 、談判主題

  解決服裝布料延期交貨索賠問題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  組長(zhǎng):XX

  演講:XX

  主談: ,公司談判全權(quán)代表;

  輔談:

  決策人: ,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問: ,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問: ,負(fù)責(zé)法律問題;

  策劃:XX XX

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  對(duì)方核心利益:

  1、要求我方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、要求我方賠償,彌補(bǔ)對(duì)方損失

  我方利益:解決賠償問題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額,我方與對(duì)方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

  2、我方屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,這點(diǎn)對(duì)我方極為有利,我方可據(jù)此拒絕賠償

  2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失

  我方劣勢(shì) :

  1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

  2、我方根據(jù)合同法,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

  四、 談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  原因分析:讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要,對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

  2、 賠款目標(biāo):

  報(bào)價(jià):①賠款:20萬元

 、诮回浧冢5月20日

 、蹆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨,并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))

  底線:

 、偻鈱(duì)方的賠款300萬元,我方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

 、诒M快交貨以減小對(duì)方損失

  ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨,為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位

  對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

  中期階段:

  1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo),先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  休局階段:

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步的`幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),準(zhǔn)備最后通牒

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

  備注:

  所謂不可抗力,在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

  七、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 我方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)600萬元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取更長(zhǎng)的交貨期、達(dá)到互利共贏。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;易于用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

商務(wù)策劃 篇3

  一 、談判主題

  就鐵礦石問題,我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

  二、談判背景

  1,經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料,我們預(yù)計(jì)20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸,其中中國的需求量為8 億噸,占全球的近一半。

  2,本國鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦,開采難度大成本高。

  3,受金融危機(jī)的影響,鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大,全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的'最大危機(jī)。

  4,供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看,供過于求的情況更加嚴(yán)重。

  三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方: 乙方: 丙方:丁方:)

  甲方:中國武鋼集團(tuán)有限公司 主談:AAA,公司談判全權(quán)代表; 決策人:BBB, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:CCC,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  乙方:日本新日鐵制鐵社所 主談:DDD,公司談判全權(quán)代表; 決策人:EEE, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:FFF,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  丙方:澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司 主談:GGG,公司談判全權(quán)代表; 決策人:HHH, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:III,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  丁方:巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

  主談:JJJ,公司談判全權(quán)代表; 決策人:KKK, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:LLL,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:——a、要求對(duì)方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。

  我方優(yōu)勢(shì):——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)

  成合作將對(duì)其造成巨大損失。

  2、國際鐵礦石供過于求。

  我方劣勢(shì):——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上,我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。

  c、我方礦石庫存不足,若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本,將可能造成更大損失

  d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量;其次、被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果

  日方利益:——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

  日方優(yōu)勢(shì):——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

  日方劣勢(shì):——a、對(duì)于我方來說,無明顯劣勢(shì)。

  供方利益:——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。

  c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

  供方優(yōu)勢(shì):——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

  b、世界需求日益增長(zhǎng),供給略顯有限。

  供方劣勢(shì):——a、國內(nèi)需求相對(duì)暗淡、礦石庫存量增加,若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

  作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失。

  五、 談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo): ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

  ②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案,簽立長(zhǎng)期供需合同。

  原因分析:國內(nèi)需求旺盛,國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

  2、 底線: ①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。 ②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過10%。

 、酃┓綉(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨,緩解我方鋼鐵供貨壓力。

  五、程序及具體策略

  1、開局方案:

  首先、把握主動(dòng),營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐,表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

  其次、抓住巴西方教育水平低下,談判人才不足的缺點(diǎn),聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方(鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果)。(澳洲人精于談判,多以最低報(bào)價(jià)成交,很難取得價(jià)格突破口)

  對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案:

  1)以靜制動(dòng)的策略:我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

  日方底牌及其讓利尺度,同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

  2、磋商階段:

  1)傾聽策略:及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。

  2)試探策略:審時(shí)度勢(shì),提出我方要求,尋得四方利益共同點(diǎn),探出對(duì)方的利益尺度。

  3)還價(jià)策略:對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià),堅(jiān)持深入分析,爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。 4)讓步策略:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步,給人以合情合理之感。

  5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利

  益,同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  6)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

  行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、僵持階段:

  1).注意隱藏己方的弱點(diǎn)

  2)轉(zhuǎn)移話題,如:輕松幽默的笑話

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)策劃 篇4

  1、交通費(fèi)用

  交通費(fèi)用可以細(xì)分為:

  (1)、出發(fā)地至?xí)⻊?wù)地的交通費(fèi)用——包括航班、鐵路、公路、客輪,以及目的地車站、機(jī)嘗碼頭至住宿地的交通

  (2)、會(huì)議期間交通費(fèi)用——主要是會(huì)務(wù)地交通費(fèi)用,包括住宿地至?xí)慕煌ā?huì)所到餐飲地點(diǎn)的交通、會(huì)所到商務(wù)交際場(chǎng)地的交通、商務(wù)考察交通以及其他與會(huì)人員可能使用的預(yù)定交通。

  (3)、歡送交通及返程交通——包括航班、鐵路、公路、客輪及住宿地至機(jī)嘗車站、港口-交通費(fèi)用。

  2、會(huì)議室/廳費(fèi)用

  具體可細(xì)分為:

  (1)、會(huì)議場(chǎng)地租金——通常而言,場(chǎng)地的租賃已經(jīng)包含某些常用設(shè)施,譬如激光指示筆、音響系統(tǒng)、桌椅、主席臺(tái)、白板或者黑板、油性筆、粉筆等,但一些非常規(guī)設(shè)施并不涵蓋在內(nèi)——比如投影設(shè)備、臨時(shí)性的裝飾物、展架等,需要加裝非主席臺(tái)發(fā)言線路時(shí)也可能需要另外的預(yù)算。

  (2)、會(huì)議設(shè)施租賃費(fèi)用——此部分費(fèi)用主要是租賃一些特殊設(shè)備,如投影儀、筆記本電腦、移動(dòng)式同聲翻譯系統(tǒng)、會(huì)場(chǎng)展示系統(tǒng)、多媒體系統(tǒng)、攝錄設(shè)備等,租賃時(shí)通常需要支付一定的使用保證金,租賃費(fèi)用中包括設(shè)備的技術(shù)支持與維護(hù)費(fèi)用。值得注意的是,在租賃時(shí)應(yīng)對(duì)設(shè)備的各類功效參數(shù)作出具體要求(通?上?qū)I(yè)的會(huì)議服務(wù)公司咨詢,以便獲得最適宜的性價(jià)比),否則可能影響會(huì)議的進(jìn)行。另外,這些會(huì)議設(shè)施由于品牌、產(chǎn)地及新舊不同,租賃的價(jià)格可能相差很大。

  (3)、會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)用——如果不是特殊要求,通常而言此部分費(fèi)用包

  含在會(huì)場(chǎng)租賃費(fèi)用中。如果有特殊要求,可以與專業(yè)的會(huì)議服務(wù)商協(xié)商。

  (4)、其他支持費(fèi)用——這些支持通常包括廣告及印刷、禮儀、秘書服務(wù)、運(yùn)輸與倉儲(chǔ)、娛樂保艦媒介、公共關(guān)系等。基于這些支持均為臨時(shí)性質(zhì),如果會(huì)議主辦方分別尋找這些行業(yè)支持的'話,其成本費(fèi)用可能比市場(chǎng)行價(jià)要高,如果讓專業(yè)會(huì)議服務(wù)商代理,將獲得價(jià)格相對(duì)比較低廉且服務(wù)專業(yè)的支持。

  對(duì)于這些單項(xiàng)服務(wù)支持,主辦方應(yīng)盡可能細(xì)化各項(xiàng)要求,并單獨(dú)簽訂服務(wù)協(xié)議。

  3、住宿費(fèi)用

  住宿的費(fèi)用應(yīng)該非常好理解——值得注意的只是住宿費(fèi)里面有些價(jià)格是完全價(jià)格,而有點(diǎn)是需要另外加收政府稅金的。對(duì)于會(huì)議而言,住宿費(fèi)可能是主要的開支之一。找專業(yè)的會(huì)展服務(wù)商通常能獲得較好的折扣。

  正常的住宿費(fèi)除與酒店星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、房型等因素有關(guān)外,還與客房?jī)?nèi)開放的服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)——譬如客房?jī)?nèi)的長(zhǎng)途通訊、洗換、迷你吧酒水、一次性換洗衣物、互聯(lián)網(wǎng)、水果提供等服務(wù)是否開放有關(guān)。會(huì)議主辦方應(yīng)明確酒店應(yīng)當(dāng)關(guān)閉或者開放的服務(wù)項(xiàng)目及范圍。

  4、餐飲費(fèi)用

  會(huì)議的餐飲費(fèi)用可以很簡(jiǎn)單,也可以很復(fù)雜,這取決于會(huì)議議程需要及會(huì)議目的。

  (1)、早餐

  早餐通常是自助餐,當(dāng)然也可以采取圍桌式就餐,費(fèi)用按人數(shù)計(jì)算即可(但考慮到會(huì)議就餐的特殊性及原材料的預(yù)備,所以預(yù)計(jì)就餐人數(shù)不得與實(shí)際就餐人數(shù)相差到15%,否則餐館有理由拒絕按實(shí)際就餐人數(shù)結(jié)算——而改為按預(yù)定人數(shù)收取費(fèi)用)

  (2)、中餐及午餐

  中餐及午餐基本屬于正餐,可以采取人數(shù)預(yù)算——自助餐形式,按桌預(yù)算——圍桌式形式。如果主辦方希望酒水消費(fèi)自行采購而非由餐館提供,餐館可能會(huì)收取一定數(shù)量的服務(wù)費(fèi)用。

  (3)、酒水及服務(wù)費(fèi)

  通常,如果在高星級(jí)酒店餐廳就餐,餐廳是謝絕主辦方自行外帶酒水消費(fèi)的,如果可以外帶酒水消費(fèi),餐廳通常需要加收服務(wù)費(fèi)。在高星級(jí)酒店舉辦會(huì)議宴會(huì),通常在基本消費(fèi)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加收15%左右的服務(wù)費(fèi)。

  (4)、會(huì)場(chǎng)茶歇

  此項(xiàng)費(fèi)用基本上是按人數(shù)預(yù)算的,預(yù)算時(shí)可提出不同時(shí)段茶歇的食物、飲料組合。承辦者告知的茶歇價(jià)格通常包含服務(wù)人員費(fèi)用,如果主辦方需要非程序服務(wù),可能需要而外的預(yù)算。通常情況下,茶歇的種類可分為西式與中式兩種——西式基本上以咖啡、紅茶、西式點(diǎn)心、水果等為主,中式則以開水、綠茶或者花茶、果茶、水果、咖啡、水果及點(diǎn)心為主。

  (5)、聯(lián)誼酒會(huì)/舞會(huì)

  事實(shí)上,聯(lián)誼酒會(huì)/舞會(huì)的預(yù)算可能比單獨(dú)的宴會(huì)復(fù)雜,宴會(huì)只要設(shè)定好餐標(biāo)與規(guī)模,預(yù)算很容易計(jì)算。但酒會(huì)/舞會(huì)的預(yù)算設(shè)計(jì)到場(chǎng)地與節(jié)目支持,其預(yù)算可能需要比較長(zhǎng)的時(shí)間確認(rèn)。

  5、視聽設(shè)備

  除非在室外進(jìn)行,否則視聽設(shè)備的費(fèi)用通常可以忽略。如果為了公共關(guān)系效果而不得不在室外進(jìn)行,視聽設(shè)備的預(yù)算就比較復(fù)雜,包括:

  ●設(shè)備本身的租賃費(fèi)用,通常按天計(jì)算

  ●設(shè)備的運(yùn)輸、安裝調(diào)試及控制技術(shù)人員支持費(fèi)用,可讓會(huì)展服務(wù)商代理

  ●音源——主要是背景音樂及娛樂音樂選擇,主辦者可自帶,也可委托代理

  c、演員及節(jié)目

  通?梢赃x定節(jié)目后按場(chǎng)次計(jì)算——預(yù)算金額通常與節(jié)目表演難度及參與人數(shù)正相關(guān)。在適宜地點(diǎn)如果有固定的演出,那預(yù)算就很簡(jiǎn)單,與觀看表演的人數(shù)正相關(guān)——專場(chǎng)或包場(chǎng)除外。

  d、其他——點(diǎn)心、水果及調(diào)制色酒

  6、雜費(fèi)

  雜費(fèi)是指會(huì)展過程中一些臨時(shí)性安排產(chǎn)生的費(fèi)用,包括打英臨時(shí)運(yùn)輸及裝卸、紀(jì)念品、模特與禮儀服務(wù)、臨時(shí)道具、傳真及其他通訊、快遞服務(wù)、臨時(shí)保艦翻譯與向?qū)А⑴R時(shí)商務(wù)用車、匯兌等等。雜費(fèi)的預(yù)算很難計(jì)劃,通?梢栽跁(huì)務(wù)費(fèi)用預(yù)算中增列不可預(yù)見費(fèi)用作為機(jī)動(dòng)處理。

商務(wù)策劃 篇5

  一、摘要

  通過對(duì)中國手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

  二、背景介紹

  北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高,人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

  三、調(diào)查采取的步驟和方法

  調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:

  1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

  2、在國際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,評(píng)估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力:

  (1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

  (2)找去各類書籍及報(bào)紙

  采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

  四、調(diào)研情況介紹

  1、市場(chǎng)規(guī)模及特色

  (1)中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

  (2)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

 。3)經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,典雅的風(fēng)格為主,成為注重身份,儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位,社會(huì)地位的有效裝飾品

  2、流行趨勢(shì)

 。1)目前來說,不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價(jià)方面,一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

 。2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

  (3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。

 。4)秒表功能的手表將大幅增加。

 。5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,而手表的.尺寸越來越大,灑桶形手表將大受歡迎。

  (6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情。

  五、分析結(jié)論與建議

  分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:

  (1)中國手表市場(chǎng)銷售前景看好。

  (2)勞力士手表無論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國的銷售前景都是很的。

  綜上提出以下幾條建議:

  (1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

 。2)市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。

  六、說明

  由于時(shí)間,調(diào)查人數(shù),調(diào)查地點(diǎn),國外環(huán)境因素,資金等限制,會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn),特此加以說明

  七、談判的方法及策略:

 。ㄒ唬╅_局:

  因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

  方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

 。ǘ┲衅陔A段:

  1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

  5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局。

  (三)休局階段:

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

 。ㄋ模┳詈笳勁须A段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。

  八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):

  談判風(fēng)險(xiǎn):

  1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚。或用聲東擊西策略。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

  應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。

  九:談判預(yù)算費(fèi)用

  A、車費(fèi):5000

  B、住宿費(fèi):7000C、飲食費(fèi):9000

  D、電話費(fèi):20xxE、旅游禮品費(fèi)用:3000

  合計(jì):26000

  十、談判議程:

 。1)雙方進(jìn)場(chǎng)

 。2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

  (3)正式進(jìn)入談判

  A:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。

  B:遞交并討論銷售協(xié)議。

  C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

  D:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

 。4)達(dá)成協(xié)議

  (5)簽訂協(xié)議

 。6)握手祝賀談判成功,拍照留念。

商務(wù)策劃 篇6

  一、談判主題

  (一)談判主題

  (二)雙方背景資料

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:……,公司談判全權(quán)代表; 決策人:……, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:……,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:……,負(fù)責(zé)法律問題; …………

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  (一)雙方利益分析

  1、我方核心利益:

  2、對(duì)方利益:

  (二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)勢(shì): 2、我方劣勢(shì): 3、對(duì)方優(yōu)勢(shì): 4、對(duì)方劣勢(shì):

  四、 我方談判目標(biāo)

  (一) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  五、 對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析

  (一) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  六、程序及具體策略

  (一)開局:

  1、方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  2、方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方過錯(cuò),開出我方條件,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁

  ……等等其他策略可實(shí)施

  (二)中期階段:

  (三)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  (四)最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的`幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方…… 應(yīng)對(duì)方案:

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

商務(wù)策劃 篇7

  一、談判主題

  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;

  決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失

  對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  我方優(yōu)勢(shì): 我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

  我方劣勢(shì):

  1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

  2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

  對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  四、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

  2、索賠目標(biāo):

  報(bào)價(jià):

 、儋r款:450萬美元

  ②交貨期:兩月后,即11月

  ③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

 、軆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

  ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

  底線:

  ①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

 、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

  ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位

  對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對(duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:

  1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定

  對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  八、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,

  換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

商務(wù)策劃 篇8

  一、活動(dòng)主題:個(gè)人簡(jiǎn)歷大比拼

  二、活動(dòng)時(shí)間:20xx年9月30日周一19:00

  三、活動(dòng)地點(diǎn):北京z學(xué)院3410教室

  四、活動(dòng)參與人

  1.主持人:文秘系其他班級(jí)的兩位同學(xué)

  2.參賽人:商務(wù)文秘班所有同學(xué)

  3.評(píng)審:邀請(qǐng)校外中小企業(yè)人力資源部人員3名

  4.活動(dòng)總負(fù)責(zé)人:××老師

  五、活動(dòng)流程

  1.在活動(dòng)前一周下發(fā)活動(dòng)通知:內(nèi)容是讓班里每位同學(xué)認(rèn)真準(zhǔn)備一份讓自己滿意的簡(jiǎn)歷。

  2.主持人致辭宣布比賽開始

  3.同學(xué)按學(xué)號(hào)上臺(tái)介紹自己的簡(jiǎn)歷

  4.在依次10個(gè)學(xué)號(hào)后插入節(jié)目,共2個(gè)節(jié)目

  (1)班長(zhǎng)××演唱:《兒歌三百首》

  (2)集體合唱:《商秘班歌》

  5.由評(píng)委以打分的方式評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名、三等獎(jiǎng)3名。

  6.頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

  7.獲獎(jiǎng)同學(xué)發(fā)言,介紹分享自己的'創(chuàng)意

  8.主持人致結(jié)束詞,感謝評(píng)審與老師

  9.安排下一次簡(jiǎn)歷的寫作課程

  10.備注:集體合唱后頒獎(jiǎng)

  六、資金預(yù)算

  1.為參賽同學(xué)提供打印服務(wù)(紙張21人*5張*0.4元=42元)

  (打印價(jià)格21*5*0.15元=15.75元)

  2.獎(jiǎng)品:一等獎(jiǎng)1位:Iphone5C4860元

  二等獎(jiǎng)2位:書包365元*2=730元

  三等獎(jiǎng)3位:高檔毛絨玩具100元*3=300元

  總計(jì):42+15.75+4860+730+300=5947.75元

  七、時(shí)間分配

  限時(shí)介紹:每位同學(xué)4分鐘時(shí)間。

  兩節(jié)目各5分鐘。

  頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)10分鐘內(nèi)。

  為保證同學(xué)正常休息共計(jì)120分鐘內(nèi)完成。

  八、其他:保證比賽公平公正進(jìn)行

商務(wù)策劃 篇9

  一、活動(dòng)背景:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主旨:

  本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

  三、活動(dòng)意義:

  首屆商務(wù)談判大賽的`開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

  四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

 。ㄒ唬┗顒(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

  (二)活動(dòng)時(shí)間:xx年11月18日—xx年12月16日

 。ㄈ┗顒(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

 。ㄋ模┗顒(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

 。ㄎ澹┲鬓k單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

  (六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

 。ㄆ撸┵澲鷨挝唬

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

  (一)初賽階段

  1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

  (二)復(fù)賽階段

  1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

  (三)決賽階段

  1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于xx年12月9日參加決賽。決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

  2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

  (四)評(píng)比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

  3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

  六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

  首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

  一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

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