步步高廣西總代理柳州分公司公司實習總結(jié) -實習學習總結(jié)

步步高廣西總代理柳州分公司公司實習總結(jié)離開步步高柳州代理公司已經(jīng)有幾天了，這幾天一直在醞釀著寫一份總結(jié)，思考自己在那段難忘的實習歲月里的所得所失，于今天，正式寫完這份遲到的總結(jié)，給這次實習畫上了一個句號。在柳州新華書店步步高專柜工作的40多天以來，每天都在于各種各樣的顧客打交道，在書店電教專區(qū)中與讀書郎、好記星、諾亞舟、快易典等七八個品牌展開競爭，較高強度的銷售工作讓我的銷售能力，溝通技巧得到了極大的提升，可以很自信的說，40多天的工作以來，我成為了一名合格的步步高電教產(chǎn)品銷售員！步步高公司所銷售的產(chǎn)品很多，目前在電教行業(yè)里主要有各種型號的點讀機、視頻學習電腦、視屏學習機、辭典機、全球翻譯機等。涉及電教領域的多方面，基本滿足了不同人群的使用需求。目前公司的主推便是點讀機T900、H2型視屏學習機、及今年7、8月份剛上市的B2、B3型學習電腦。而我主要負責學習機和學習電腦的銷售。在這四十多天中，經(jīng)正式促銷員簽名確認的，自己取得的業(yè)務成績?nèi)缦拢褐苯油瓿?臺H2型學習機、3臺B2型學習電腦、2臺B3型學習電腦、1臺9588型學習機的銷售，間接完成2臺T900型點讀機、2臺H2型學習機、兩臺B2型學習電腦的銷售。此外，還學會了其他的相應技能，總體感覺收獲頗多�，F(xiàn)將這段時間以來的工作經(jīng)驗總結(jié)如下：在銷售實戰(zhàn)前的準備：在此階段，我們應首先樹立起自身對產(chǎn)品的信心，其次要熟練掌握產(chǎn)品性能、相應的背景知識，以便能隨時脫口而出；再者，應熟練操作要領，產(chǎn)品銷售流程。這些內(nèi)容，均可以通過前期的培訓和向前輩學習而獲得。最后，還應結(jié)合自己的實際，給自己定下個人的近期銷售目標，這對于后續(xù)的銷售工作是很有幫助的，以下，就簡單將各項展開說明：一、樹立自身對產(chǎn)品的信心。個人認為，這是作為品牌銷售員取得佳績的前提條件，而這份信心可通過銷售前的培訓、實戰(zhàn)銷售和實地與競品比較后獲得。自己必須讓自己的內(nèi)心深處乃至于骨子里認為自己所銷售的機子是優(yōu)于其他產(chǎn)品的，只有這樣，在銷售過程中，自己才能在潛移默化中將這份自信真實有效地傳達給顧客，進而讓顧客樹立起對我們所售產(chǎn)品的信心。這點，自己深有體會。1、熟練掌握產(chǎn)品性能、相應的背景知識。這一點是將產(chǎn)品成功推薦給顧客的基礎，在銷售過程中，自己必須能夠靈活巧妙地將產(chǎn)品的各個亮點連接起來，有針對的介紹給顧客，并配合相應的操作展示。這些能力，可以在產(chǎn)品性能的培訓上初步獲得，其次，在自己實地接觸機子的時候，應以一個用戶的身份，詳細操作產(chǎn)品的每一個功能，同時要細心發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些不足，在講解中要小心避開這些不足之處2、大膽的進行試講，可以讓同事扮演顧客，自己從頭至尾將整個銷售過程演習一遍，演習完后讓同事評價自己在模擬銷售過程中存在的優(yōu)點和缺點，以初步了解自己對產(chǎn)品的掌握程度，同時，積極參與實戰(zhàn)銷售，在初期，我們必須要抱著一份虛心學習的心態(tài)，自信地進行每一次講解銷售并不斷總結(jié)，剛開始可能會不能熟練介紹，但多進行幾次之后，便可以了。3、學習前輩經(jīng)驗。這點和培訓的目的是一樣的，同時，來自一線促銷員的銷售經(jīng)驗往往比培訓更為細致和有效。因為培訓師所介紹的往往是前一段時間乃至更長時間前的經(jīng)驗總結(jié)且不具備詳細的具體賣場環(huán)境分析，畢竟每個賣場都有自己的銷售環(huán)境，培訓無法顧及到每一個賣場的特點，而這時候，則需要向所在賣場的老促銷員學習經(jīng)驗了。4、向前輩學習應努力掌握以幾方面：a、本賣場的具體銷售環(huán)境和銷售特點，如有些賣場是可以允許促銷員出柜臺做攔截的，而有些賣場則不能。b、介紹產(chǎn)品的銷售技巧，這點是增加自身銷售能力的一個提高點。c、學會開理各種票務的程序，如如何填寫購物票、�？ā⒄{(diào)進、調(diào)出單等。d、其他的各項能力，如學會如何點數(shù)，如何交接班，如何擺放柜臺展示機，如何幫助顧客下載資料，如何收集客戶信息等等。這些內(nèi)容，都需要向老促銷員學習。5、設定個人銷售目標。當自己掌

握了產(chǎn)品的銷售能力之后，應該適時的制定出自己的銷售目標，這個目標應該詳細到每一天要售出多少臺什么型號的機子，要獨立售出多少等。做好計劃后，應該把這些銷售目標大聲地告訴自己同事乃至上司，通過外界的壓力和監(jiān)督促使自己努力完成銷售目標。而如果只是將這些銷售目標埋藏于胸的話，失去外界的監(jiān)督則會使自己的執(zhí)行力有所折扣，不利于達成目標。對于這一點，自己當時深有體會。銷售過程中的個人體會及總結(jié)：一、識別潛在顧客在這一方面，應該堅持所有人都是潛在顧客的原則，只要時間允許，都不應放過每一個經(jīng)過柜臺的潛在顧客，主動攔截下來之后，即使對方暫時不打算購買產(chǎn)品，也應在不影響工作的前提下盡量幫助其解決需要幫助解決的問題根據(jù)多日來的總結(jié)和同事的經(jīng)驗介紹，可以劃分為潛在顧客的大致有以下幾類：1、家長陪同孩子一起進入賣場的，這類顧客多為兩人、三人乃至更多，這類顧客群體極有可能會在這次出行中購買，應當予以最優(yōu)先的關注。2、只有家長或孩子進入賣場的，此類群體多抱著初步了解的心態(tài)靠近柜臺，但，如果是家長進入賣場也很有可能會是家長自行決定購買給孩子使用或購買機子當做禮物送給別人的，這類群體應該熱情接待，根據(jù)顧客需要詳細的介紹產(chǎn)品性能，以期下次顧客再次進入賣場時能夠首選我們的產(chǎn)品。3、其他類型的群體。對于每一個進入賣場，經(jīng)過柜臺的人，我們都應該認為其是有可能購買我們的產(chǎn)品的，在分清好主次之后應盡量熱情的接待每位顧客。二、主動攔截這是產(chǎn)品成功售出的第一步，當看到有顧客走進柜臺時，自己都應該微笑迎接顧客，向顧客問好，根據(jù)顧客的需要介紹相應的產(chǎn)品。在顧客主動停留在柜臺附近時，許多促銷員通常第一句話都會說：你好，歡迎了解步步高，隨意看一下�；蝾愃频木渥�，這些開場白看似禮貌，但個人認為其價值不大。仔細想想，如果顧客不是對步步高的某一樣產(chǎn)品感興趣，怎么會主動靠近柜臺呢?這時候，如果能夠跟隨者顧客的目光說：您好，您現(xiàn)在看到的是步步高某某性高的產(chǎn)品。而后，在根據(jù)顧客的反映和需要再做進一步介紹。直接跳過那句枯燥無意義的開場白我想這樣的效果會好很多。在攔截中，應該放低自己的姿態(tài)，不要覺得不好意思，應使自己的內(nèi)心深處認為這是應當?shù)模�把這些行為看成是自己對他人，對顧客的尊重。通過眼神與言語的交流使顧客感受得到自己的真誠，并產(chǎn)生樂意坐下來了解產(chǎn)品的想法，那么這次攔截便是成功的了。三、根據(jù)顧客需要介紹產(chǎn)品這是產(chǎn)品成功售出的關鍵，只要產(chǎn)品介紹得好，顧客樂于接受，就不愁顧客不會購買了。在介紹產(chǎn)品中，應注意以下幾個問題：1、第一步我們要做的便是通過一兩句和直接初步的觀察，判斷顧客適合使用哪種機型，親切的問一句：家長請問孩子是讀幾年級了呢?或者：小朋友/同學，請問你是讀幾年級了呢?這個時候，不管是家長還是孩子，都會很樂意的告訴你這個問題的答案的。在判斷出來之后，則向家長和孩子介紹相應的產(chǎn)品性能，并展示相應的視頻或者是學習資料給顧客看，緊貼孩子的學習階段。小學四到六年級的孩子適合使用B2型學習電腦，初中以上的孩子適合使用H2型學習機，小學階段的孩子適合使用B3學生電腦或者點讀機等。在這里值得說明的是，我們應充分尊重孩子和家長的意見，我們的推薦機型只起參考建議作用，如果顧客執(zhí)意要購買某一款機子時，我們也應該能夠靈活變通。2、應區(qū)分好主次，分清楚誰是真正的購買決策者。在家長陪同孩子一起來購買產(chǎn)品時，應該能夠區(qū)分出是家長在購買中起決策作用還是孩子起決策作用。在這類群體中，一部分是以家長為主要購買決策人的，只要家長覺得好的話就一定會購買。其特點是在了解產(chǎn)品的整個過程中，家長把握著產(chǎn)品性能的詢問主動權，很多時候也會親自拿產(chǎn)品進行操作體驗，很少詢問孩子的意見。對于這類群體，我們應該把主要講解精力放在家長身上，使家長下達購買決心。另一部分是以孩子為主要決策者，這類家長多對孩子十分溺愛，充分滿足孩子的愿望，只要孩子覺得喜歡，那么家長就會購買。其特點是孩子掌握著詢問呃主動權，同時，孩子也更加注重自己對產(chǎn)品的性能體驗。更看重產(chǎn)品是否符合他的學習需要。這個時候應該把主要的講解精力放在孩子身上。著重向孩子介紹產(chǎn)品的各項亮點。此外，也應向家長適當講解產(chǎn)品優(yōu)良的質(zhì)量和性價比優(yōu)勢。3、最后，還有一部分顧客群體是家長和孩子一起決定是否需要購買的。這類群體相對來說較為理性，孩子要看產(chǎn)品是否能夠滿足自己的學習需要，家長則看重產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比是否劃算。這時候在人手充足的條件下我們應分成兩組進行講解，一組給孩子進行產(chǎn)品講解和性能展示，強調(diào)產(chǎn)品對學習的巨大幫助作用，同時要多給孩子親自體驗操作，以便孩子快速接受產(chǎn)品。而向家長講解的促銷員在向家長介紹產(chǎn)品的學習性能之外，還應在價格、質(zhì)量、性價比、售后服務上著重講解。如果家長覺得還是貴了，可以適時說明我們在做的活動，有哪些優(yōu)惠，送那些贈品。通過外界的優(yōu)惠來吸引家長主動放下價格過高的負擔。促銷員在還未到黔驢技窮的

情況下不應該輕易降價，主動降價并不是一種高明的銷售方式。此外，在講解過程中還應該適時打擊競品，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，以防競品搶奪市場份額。4、幫助顧客樹立正確的購買觀念和產(chǎn)品標準。這個過程應該貫穿于整個講解過程，突出步步高電教產(chǎn)品獨有的功能，如我們獨家使用的黃岡中學內(nèi)部教輔和視頻、H2學習機獨有的數(shù)理化實驗室、B2、H2強悍的耐摔、耐壓質(zhì)量等，在講解這些特點的同時展示我們獲得的相應版權，適時的使用助銷品有助于成功快速售出產(chǎn)品，使顧客能夠較快的信任我們，購買我們的產(chǎn)品。同時，還應注意幫助家長和孩子理清其他競品在宣傳中故意對顧客設置的宣傳陷進，給顧客樹立一個正確的購買標準和購買理念。在這里，值得一說的是步步高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，耐酸、耐磨、耐壓是步步高許多電教產(chǎn)品的亮點之一，當在講解過程中當著顧客的面摔下機子，這些現(xiàn)場的實驗，對于顧客而言，無異于是吃了一顆定心丸。也是打壓競品非常有效地方式之一。后續(xù)注意事項當顧客已經(jīng)不僅不再抵觸促銷員的講解和展示反而表現(xiàn)出極大興趣的時候，通常表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生較為強烈的購買欲望了，這時，促銷員在大致講解完產(chǎn)品性能后可以拿出帶著完整包裝的新機和銷售記錄本給顧客看，以便將顧客強烈的購買欲望轉(zhuǎn)化為實際的購買行動。在給顧客開票的問題上，個人認為不應該操之過急，不能在顧客還未真正的在口頭上表明要購買機子時就快速的把已經(jīng)填寫好的購物票交給顧客。這會使顧客單方面的認為促銷員自己都對產(chǎn)品沒有太大的信心，從而急于售出產(chǎn)品。沒有充分尊重自己顧客的意見。其效果很有可能是適得其反！個人認為正確的做法是在用新機、銷售記錄本成功激發(fā)出顧客的購買欲望之后，適時禮貌的詢問顧客是否要購買這樣一臺機子?在得到顧客明確的答復之后當著顧客的面快速準確開好購物票，禮貌指示顧客到指定收銀臺付款，同時安排人員開始在顧客指定的新機下載指定資料。在下載資料過程中，可以利用這段時間禮貌邀請顧客填寫銷售記錄，幫助顧客填寫好�？�，清點贈品，介紹詳細的售后服務等。最后還可以在剩下的時間中教孩子如何正確的使用產(chǎn)品等。切不可在顧客購買之后便馬上對顧客不冷不淡。最后，在下載好資料后應該再次和顧客清點物品，禮貌送顧客離開柜臺。對賣場終端銷售和促銷員的初步思考(參考《決勝終端》一書)1、促銷員的工作意義及目的促銷，從定義上理解促銷即促進銷售，引導消費者正確購買。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務來引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為"商品驚險的一跳"，促銷員正是實現(xiàn)這一跳的關鍵人物。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場，因為促銷員良好的服務可以得到以下三點回報：顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務是每一位促銷員的重要職責。2、促銷員代表的兩個利益層；促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產(chǎn)品時面對面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中其良好的言行舉止就是企業(yè)形象的縮影。對企業(yè)而言促銷員也是流動的活廣告，在賣場促銷員可以更直接地與消費者交流，向消費者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營理念；另一方面促銷員又將消費者的意見、建議等信息傳達反饋給企業(yè)。因此可以說是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價值的基礎上，適時地為顧客提供服務、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節(jié)約了消費者的購買成本(金錢成本、時間成本、效率成本)從而實現(xiàn)消費者利益最大化。3、促銷員商場公共關系現(xiàn)代營銷學中所提到的"公共關系"是終端管理中最為特殊問題，在《決勝終端》一書中提到"良好的客情關系不是最重要的，但是必不可少的"。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務人員做好商場客情關系并扮演好長期維護者這一角色是日常工作的重中之重。客情關系是什么?是商家對廠家經(jīng)營意識認同度、廣告支持、款項保證、貨源保證、竄貨保證、價格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務員良好客情關系的成功建立，商家會對廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以

及對終端業(yè)務員個人的好感轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關系所達到的最終目的。4、商場公共關系8注意(1)、營業(yè)員永遠是"第一"顧客；(2)、營業(yè)員是顧客眼里的"專家"(25%的客戶選擇營業(yè)員的介紹)；(3)、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎；(4)、友好熱情善于溝通是"橋梁"；(5)、競爭對手也可以成為朋友；(6)、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要；(7)、建立誠信總給你意想不到的收獲；；(8)、誠懇、優(yōu)良的服務是關鍵；5、良好客情關系"永遠，容易"(1)、永遠將你的展區(qū)陳列在第一位置；(2)、永遠是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；(3)、永遠將你的貨源保持的最充足；(4)、永遠按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；(5)、永遠喜歡在你的產(chǎn)品上動腦筋、搞活動；(6)、容易接受你的銷售建議；(7)、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品；(8)、容易諒解你的疏忽和過失；(9)、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；(10)、容易配合促銷員的店面促銷活動；最終，容易永遠樂意與你合作。這會使促銷員在那里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。后記在這次暑假實習中，非常感謝步步高柳州代理公司所帶給我的一切，良好的工作環(huán)境，友好的同事氛圍，公平透明的激勵措施都讓我學到了許多，感謝在這段時間給我?guī)�來巨大幫助的各位同事。很抱歉在旺季到來之際我卻提前離開了，沒能和大家一起開創(chuàng)一個屬于我們的輝煌業(yè)績是我的一大遺憾，希望以后，還能有機會和大家一起共事.一起唱響，《步步高之歌》2010年8月30日晚于南寧

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