牛人的面試總結(jié)(AC測評+個人終面) -個人工作總結(jié)

個人經(jīng)驗分享，希望對大家有幫助。2010.12.6晚動筆，12.10晨完稿今天一口氣進行了三場面試，拿到歐普照明銷售管理培訓生的offer早晨進行的是歐普市場管理培訓生的AC測評，即無領(lǐng)導小組面試。跟我同組的是三個女生，由市場總監(jiān)黃總親自面試。具體流程是給我們一個案例和任務(wù)，每人花5分鐘時間閱讀，然后再用30分鐘討論，最后派一個代表向黃總匯報結(jié)果。案例是某飲用水公司在H市的運營出現(xiàn)了種種問題，有送水車效率低、員工不認路、出現(xiàn)業(yè)務(wù)爭搶、工作超負荷員工福利差等等大概有十來種現(xiàn)象，任務(wù)是讓我們總結(jié)出其中最關(guān)鍵的三個問題，并給出具體的解決方案。黃總在點評我們匯總時說了句讓我醍醐灌頂?shù)脑挘?quot;你們的匯報還是學生的解題思維，而不是實際應(yīng)用的解決思維"因為我們經(jīng)過長時間的討論歸結(jié)了三大類的問題：送水資源配置、平行銷售部門、公司福利，然后又在每一項下面分若干小項巨細糜遺，比如第一個大問題下又分送水車、員工培訓兩個子問題，"你們要學會換位思考，試想你是聽匯報的總監(jiān)，你愿意聽到這么多的問題么?頭都大了。問題簡潔陳述，我需要的是你們切實可行的解決方案"而我們顯然在前者上花了太多的時間，而對于后者的處理過于簡單粗糙了，比如如何安排好送水車的配備?300戶/車，如果有1100戶怎么辦?事實情況要復雜得多，肯定不能簡單地把戶數(shù)除以300就得出所需車輛數(shù)。還好我在黃總追問的環(huán)節(jié)反應(yīng)迅速，較合理地補充了細節(jié)的問題。我說要合理安排好送水車輛，首先要把地圖拿出來，把我們所有客戶的地點標出，根據(jù)集中區(qū)域合理規(guī)劃送水路線，提高送水效率，這個具體可行的辦法得到了黃總的贊許，他還補充道要考慮交通高峰期，送水的時間有講究，還可以考慮動員當?shù)厥煜ぢ肪�的下崗職工，用自行車即可以小范圍運送，只需在合適的地點建立服務(wù)站，各種大大提高了送水車的效率。"我們做市場的，一定要考慮如何用最小的成本達到最好的效果，思路要廣。"在處理平行銷售公司之間業(yè)務(wù)爭搶的問題時，我提出了整合分公司的建議也得到黃總的好評，不過他的建議更深入了一層，分公司可以在業(yè)務(wù)上整合，在職能上分工，比如你負責銷售、他負責客服，互相抽調(diào)力量，達成統(tǒng)一為客戶服務(wù)的共識，"一切為了客戶利益"才是本質(zhì)，爭搶損壞公司形象降低服務(wù)質(zhì)量，為什么不能整合呢?我雖然沒有在討論中占據(jù)主導，但在答辯環(huán)節(jié)充分體現(xiàn)了考慮周密、客觀具體的能力，給自己增色不少，也贏得了下午終面的機會。在終面的時候，我就向黃總分析了我們?yōu)槭裁磿�出現(xiàn)"本末倒置"的情況，除了經(jīng)驗不足外更重要的是能力不足，沒能在盡短的時間內(nèi)找到問題的本質(zhì)核心，如果能準確地抓住葡萄藤，一串葡萄就能拎起來了。而"一針見血"的能力確實需要

實踐積累，黃總很高興我能認識到這一點。終面的一開始，他讓我先自我介紹，我說自己的能力特點可以歸結(jié)為五個詞："有想法、善交際、會分析、快行動、常反思"，于是他就讓我各舉例說明這五個特點。怎樣有想法?我說自己這兩天就在想如何做大歐普照明的品牌，如何爭取更多的客戶資源?一個捷徑就是找那些客戶資源多并且與我們沒有競爭關(guān)系的大公司合作。歐普是做照明的，用一句廣告"歐普，為您的人生帶來光明"就可以與中國最大的乳品公司之一光明乳業(yè)展開合作；又如，歐普的logo是opple，與之相近的是oppo，而我們知道oppo real音樂手機是全國收視率過億的娛樂節(jié)目快樂大本營的獨家贊助，品牌認知度非常高，這個我們也可以開展合作；如果想打入日本市場，跟全球最暢銷的動漫one piece(簡稱也是op)進行合作，代理他們的燈具周邊產(chǎn)品，也未嘗不可等等。我認為市場營銷就是整合資源，要爭取用最少的投入得到最多的資源，杠桿的作用。黃總又追問我再說一個例子，我介紹了我在去年暑假期間如何靠發(fā)明集體游戲吸引社區(qū)里的小朋友來購買活力板的事情，也得到了他的肯定，進入下一個。怎樣善交際?我主要介紹了我怎樣去做家教做到了月薪XX元，我不光是教孩子學習方法，還跟父母溝通教育方法，跟班主任、各任課老師溝通孩子的學習情況，讓前者糾正爸爸總是責罵批評孩子、媽媽太過寬松的錯誤教育方式，向后者請教可以采用何種教輔以及近階段的重點等，動員家長和老師為孩子營造良好的交際氛圍，鼓勵他找到自信找到好方法，只要整個人精神狀態(tài)都積極了，不但成績會提升、做人做事也會變得靈光。現(xiàn)在他們?nèi)�家都對我非常好，對我的任何提議都唯命是從，這可以說是我交際上的成功。除此之外，我在校期間擔任愛藝者協(xié)會會長，多次舉辦培訓、晚會等活動，沒有良好的溝通能力，是不可能讓大家擰成一股繩做事的。也得到了他的肯定，進入下一個。怎樣會分析?我說為什么我會選擇歐普，首先我半開玩笑半認真地說："因為我是個光頭，很明亮么，所以我選擇了歐普照明，別人一看就知道我是做什么的了"黃總莞爾一笑。這里補充一句，在終面一開始，他就對我說光頭的形象很適合我，曾被永達人資經(jīng)理一開始就打擊說光頭不適合做銷售的我聽到這話，心里頓生好感(雖然早晨全面點評時就有了)，這人和人的差距怎么就這么大捏?！在得到他的肯定之后我開始分析為什么我會選擇歐普。曾聽到一個經(jīng)驗老道的經(jīng)理說過："國企靠本事，外企靠能力，民企既要靠本事又要靠能力"所以民企對人的鍛煉和提高是最大的(對于這句話我最近又有些新的理解和補充：如果關(guān)系和福利能給你安全感，就去國企去考公務(wù)員；如果成熟和制度能給你安全感，就去外企去留學西方；如果你想最大限度發(fā)展能力，挖掘價值，感受成就，就來民企！)，黃總緊接著逼問說但是民企有很多風險，我緊接著回答，我考慮過這點，所以在選擇民企的時候要審慎，眼光最要緊，比如馬云的阿里巴巴，不就是民企中成功的典范么。歐普作為上海世博會民營企業(yè)聯(lián)合館所有室內(nèi)、室外、景觀照明的方案提供商，說明其品質(zhì)可以代表中國的照明行業(yè)向世人展示，這是相當不容易的；歐普在家用照明占有較高的市場份額，地位穩(wěn)定，而今進軍商用照明，潛力和機會都很大；歐普前段時間高層進行人事調(diào)動，空降了不少，如今開始加強內(nèi)部新生力量的培訓提拔，這次幾乎傾盡全力的管培生項目，如果我有幸加入會得到最骨干精英的直接帶隊，成長會很快；歐普才成立15年，處于高速發(fā)展上升階段，創(chuàng)始人都很年輕，我們聽了他們的創(chuàng)業(yè)故事(宣講會甚至有浙大的教授專程來講述馬總的為人如何讓他賞識)，很受振奮，同時被他們的人格魅力和頭腦所吸引，愿意投靠麾下立下漢馬功勞�？傊�，歐普雖然是家民企，但它是家很有希望有前途重要的是已經(jīng)被市場肯定證明了的好民企，如果我能加入，并且在主戰(zhàn)場銷售部門(個人利益與公司利益直接掛鉤)，那我的鍛煉和回報是絕對少不了的。是的，確實民企可能會有這樣那樣的問題，他不成熟，比不上那些大公司、老公司，但是正因為有問題，我們不才有存在

的價值么?在英明的領(lǐng)導下，把握正確的大方向，與公司共同成長，這樣的體驗難道不值得我追求么?在終面的最后黃總有讓我向他提個問題，我就問他為什么離開做了8年市場的寶潔，而來到歐普?他說，為了尋找更大更自由的平臺。寶潔是一家上百年的老牌企業(yè)，所有的制度都已經(jīng)非常成熟了，做得時間越長越覺得自己只是其中的一枚螺絲釘，身為市場總監(jiān)，他卻有70%的時間向上打交道，只有30%的時間向下去親臨市場，而在歐普則不同，他將盡90%的時間都跟市場打交道，歐普給他極大的平臺和自由來實現(xiàn)自己的想法，實現(xiàn)更大的價值。我對他說："很高興聽到您這么說，您的選擇證明了我的眼光。"黃總讓我繼續(xù)想一些案例說明自己的分析能力，我苦思冥想舉了兩個我在辦活動做宣傳時的例子，黃總點點頭，若有所思，好，下一個。行動快他說能看得出來，就不用詳述了。怎樣常反思?我舉了個最有說服力的例子，我堅持每天寫日記，對自己的一天進行梳理反省(這篇總結(jié)就是我12月6日的日記)。黃總對這個答復也比較滿意。他說："你很優(yōu)秀，我很想招你到我們市場部，但是從我們公司的整體利益以及你個人能力特點考慮，我要把你推薦給我們的銷售總監(jiān)。你天生就是做銷售的料，在這一方面你會得到更大的發(fā)展。""那我適合做市場么?""我先問你了解市場和銷售的區(qū)別么?""銷售的話應(yīng)該是直接跟客戶打交道，做業(yè)務(wù)，訂單，成交；而市場則站在更高的層次，潛力分析、品牌推廣等；相當于市場是軍師，銷售是先鋒軍"黃總點點頭："我見你市場和銷售都報名了，為什么更想做市場呢?"我說："市場部的話就在總部，我更希望能接近核心，比銷售在戰(zhàn)略層次上更高一階""其實有關(guān)公司戰(zhàn)略，你銷售做得好，一樣能接觸到，像我們的全國銷售總監(jiān)，就是從跑業(yè)務(wù)做起來的，是歐普的第一代元老"他繼續(xù)道，"我為什么說你更適合銷售呢，口才暫且不說，關(guān)鍵是你的思考緯度以外求為主，做市場的要以內(nèi)求為主"我很感興趣，"愿意洗耳恭聽。""比如我剛問你第三個特點，讓你舉例子證明自己"會分析"，你有沒有發(fā)現(xiàn)，你的分析或者說你的思維最活躍的區(qū)域總是在對外的區(qū)域，如何吸引別人，如何與別人打交道，如何理解并影響別人…都是關(guān)乎別人的，而對自己內(nèi)心的挖掘深度卻不夠。我沒有說這樣不好，只是人各有特點，做市場的一般不直接跟客戶打交道，好的市場經(jīng)理以內(nèi)求為主，向內(nèi)思考挖掘人性的本質(zhì)，才能做好"人"的市場。向內(nèi)向外只是兩種不同的思考緯度，殊途同歸，最終都能達到一種"洞悉人性洞察人心"的"道"的高度，只不過在這過程中，內(nèi)求能做好的人往往也能很好地對外，而外求的的人則可能有階段性的迷失，因為遇見太多形形色色的人了，現(xiàn)在很多有錢人八面玲瓏但心靈空虛，就是對內(nèi)心深處的探索和撫慰不夠。""那我怎么樣才能做好內(nèi)求呢?"黃總說："第一，你要多問為什么，不要僅僅停留于表面，要深入到實質(zhì)的問題根源，哪怕感覺已經(jīng)是很根源了，也不要停止思考，假設(shè)別的可能性拓展思想緯度，你這樣訓練的越多，越會發(fā)現(xiàn)自己解決問題的辦法會越多而且越直接。第二，要訓練自己成為高度敏感的人，積極的高度敏感是成功人士的素質(zhì)，在這一點上我建議讀本書，史蒂夫柯維的《與成功有約》。"我馬上拿出筆和紙記了下來。黃總語重心長地跟我說："銷售一開始會很苦的，到處跑，一定要在市場中把臉皮磨到足夠厚了才能磨出精來，淘汰率很高，對心理素質(zhì)的要求極大。"我笑笑對他說，"我在眾目睽睽之下光頭已經(jīng)一年多了，我的心理素質(zhì)是很堅強的。其實我有個很大的優(yōu)點，就是任何事情都能發(fā)掘它積極陽光的一面，并努力使之實現(xiàn)，就比如我總結(jié)了光頭的八大優(yōu)點：光頭很涼快，時刻提醒自己要保持"頭腦冷靜"；光頭可以一直保持到老，沒有白發(fā)，青春永駐；不用理發(fā)，不用洗發(fā)水，自己用刮胡刀拋光，省錢；早晨匆忙出門，不會有發(fā)型被弄亂的擔憂，省時間；光頭與眾不同的，鞭策自己要做出與眾不同的好成績；對自己積極心理暗示，我聰明絕頂，所以一定有好辦法；光頭更容易吸引別人目光，鍛煉自己堅強的心理素質(zhì)；光頭更容易被記住，結(jié)合人格魅力，更利于拓展人脈。把看似缺點的光頭變成了我獨有的特點甚至是優(yōu)勢。另外我還想分享個最近的例子。周六我來參加玉泉的宣講會，期間因回答問題獲贈了一個小獎品，歐普LED蠟燭燈，很精巧，我很喜歡。在騎車回家的路上，我因為落葉的緣故沒看清地上的減速帶，經(jīng)過時車子劇烈震動把蠟燭燈掉到了地上當場摔碎。我心里一驚，非常心痛，第一念頭就是啊呀這可能是個不好的兆頭啊，但我瞬間就用積極的心態(tài)調(diào)整過來了，這說明這次找工作我會在歐普有"突破"啊哈哈哈！馬上把一件看似消極不利的事情扭轉(zhuǎn)成自己好運到來的信號"黃總聽了哈哈大笑，"你果然是適合做銷售的，說不好聽一點，你能把死人都說活了。"我也呵呵地笑了。面試的最后，黃總主動向我伸出了手，"我很喜歡你，我會把你推薦給我們銷售總監(jiān)的，不管以后會不會在歐普碰到你，我都祝福你事業(yè)有成。"我握住他的手，說：&qu

ot;謝謝您黃總！通過這次面試我真得受益很大，尤其從您身上我學到很多！能否方便給我留個您的聯(lián)系方式，不管招聘結(jié)果怎樣，我都希望與您做個朋友，以后在更多方面得到您的指點"他在我遞上的紙上寫下了自己的電子郵箱。我的終面就這樣結(jié)束了。最后不出所料地拿到了銷售管理培訓生的offer，但也沒想到居然是當天晚上那么快。人資的小劉跟我說黃總跟孫總通了電話，孫總二話不說，你推薦的人，我相信，馬上發(fā)offer！就這么爽快！小劉說孫總是個很嚴肅的人，他在全國其它高校親自面試銷售的目前還沒有一個人通過，全被殺下馬了。我聽了，心中是無比的振奮�。�歐普高層間如此的高度信任，又對我這樣信任和賞識，真是很受感動。所以，我也接受了這份賣身契，工作就這么塵埃落定了。p.s.這個總結(jié)是我用三天時間斷斷續(xù)續(xù)寫的，回想一整天面試的過程，至今歷歷在目。當天的喜悅和興奮一直持續(xù)到現(xiàn)在。然而黃總點撥過我，要多想想問題，所以我對自己當天的想法和表現(xiàn)進行了一番反思。總的來說，對自己面試的表現(xiàn)挺滿意。不過有一點值得我考慮，就是我那段對民企發(fā)表的看法，當時也是一時所想，會不會過于樂觀了?畢竟自己沒有親身經(jīng)歷過，也許現(xiàn)實面臨的問題和困難會遠遠超出我的想象，這個擔心并非空穴來風，在幾次聊天中小劉就有提到，她也是今年剛研究生畢業(yè)加入歐普，剛工作幾個月就被因能力突出委以重任參與全國校園招聘，她承認壓力確實挺大的，而且公司制度方面確實有些缺陷，工作起來有些亂，不過她也聽前輩說剛工作的畢業(yè)生都會有這樣的感受，挺過剛開始的階段就好了。但是，萬一對自己造成很糟糕的心理落差怎么辦呢?我要提早做好心理準備。記得來我們學校做求職指南講座的陳鋼老師說過一句話："隨時準備失業(yè)，隨時準備簡歷"這對事業(yè)順風順水的人士都很有啟發(fā)，更何況對于我這個還未入職場的毛頭小子?一定要有這種危機意識，每天問問自己，如果我明天就失業(yè)，我現(xiàn)在擁有什么能夠讓我東山再起迅速翻開新的人生篇章?每個人都會跌倒，成功者比失敗者之所以成功，是因為他可以迅速爬起來，吸取教訓，瞄準新的方向，不在同樣的地方跌倒。成功者都是行動者，他們不會在無謂的憂慮和糾結(jié)中消磨自己，他們有理性的大腦和充沛的感情，在生命的風浪中不斷勇敢地搏擊以實現(xiàn)更高的人生價值。"經(jīng)歷即是簡歷"陳老師的第二句讓我刻骨銘心的話，從現(xiàn)在起，你要考慮你的任何經(jīng)歷是否能給你重新就業(yè)的簡歷上增光添彩，如果答案是肯定的，就要傾盡全力去做，做出成績，如果答案是否定的，你就要考慮這件事是否值得去做或者怎樣用它實現(xiàn)更大的意義?本著"經(jīng)歷即簡歷"的宗旨，我來重新看待自己將來在歐普的工作。第一年是精英銷售團隊帶隊培訓，第二年看個人能力，做得好的話工資翻番自己培養(yǎng)客戶帶領(lǐng)團隊，次點的繼續(xù)接受帶隊培訓，再次的可能轉(zhuǎn)到其它部門，最次的踢出管培生團隊，下降到普通職員行列。對于我個人，無疑要爭取第一個機會，對自己的鍛煉和提高是最有益的。銷售已經(jīng)注定是我這輩子的看家本領(lǐng)了，我必須要盡最大的努力磨練它，拿出業(yè)績拿出成績，將來就算不在歐普做了，以我的銷售本領(lǐng)換到別的地方一樣會吃香的。那么我的目標很明確了，窮盡管培訓給我提供的所有機會和資源，盡我所能做到最好，現(xiàn)在距離項目的開始還有八個月，我可以做什么呢?第一，聯(lián)系那個未曾謀面但決定我人生的銷售總監(jiān)孫總，感謝他對我的賞識，請教我現(xiàn)在可以開始什么樣的準備，給他留一個積極主動有禮好學的好印象；第二，從現(xiàn)在開始，搜集并學習所有跟歐普照明相關(guān)的資料，從基礎(chǔ)的光電學知識，到歐普產(chǎn)品的功能特點，到歐普公司的發(fā)展歷程，再到整個照明行業(yè)國內(nèi)外的發(fā)展狀況，一切從零開始，相信這對我的學習能力又是一次不錯的挑戰(zhàn)；第三，找相關(guān)的實習，即可以是銷售相關(guān)的，增加自己的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，我開頭說過我今天有三場面試，除了歐普的兩場，中午還有一場是龍湖地產(chǎn)的"綻放"銷售精英培訓生的面試，自我感覺還不錯，如果有機會去進行高端房產(chǎn)銷售玩玩；也可以是跟照明相關(guān)的，我甚至yy自己去飛利浦當實習生，當一個小小的商業(yè)間諜，哈哈~yy而已�？傊�，我現(xiàn)在有三點可以做的，我要爭取讓自己

的管培生項目獲得最大的效益！當然，畢竟工作落實了，可以輕松輕松了，一定要好好規(guī)劃下怎么玩！

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