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手機(jī)店銷售人員述職報(bào)告
本人是一個(gè)銷售方面的新人，接觸銷售2年多，任銷售經(jīng)理時(shí)間也不長，銷售理論等都沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，現(xiàn)在剛?cè)肼毜叫鹿荆ㄟ^市場方面的調(diào)查情況寫了這么些話給老總，同時(shí)轉(zhuǎn)載給各位前輩看下，請大家批評指正錯(cuò)誤和不足的地方，謝謝!
我于11月27日正式進(jìn)入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來我司，對于我司所銷售產(chǎn)品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對我所要負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行一個(gè)較為詳細(xì)的調(diào)查和了解，以及對各方面的調(diào)控和操作都要有著基本上的掌握。
通過兩個(gè)星期對終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對東區(qū)市場的情況有了較初步的認(rèn)識。對客戶的基本情況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況，以及我們的業(yè)務(wù)開展情況都有了大致的掌握。
同時(shí)在最近的觀察中，也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個(gè)人認(rèn)識和見解的地方。
一、我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式
1、買斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期分析;
買斷方面，我司實(shí)行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這樣，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期比較短，短期效應(yīng)比較大。同時(shí)，資金壓力也風(fēng)險(xiǎn)都降到了最低。而鋪貨的結(jié)算方式，資金覆蓋面廣，運(yùn)轉(zhuǎn)周期長，流動資金比較大，也就造成對于資金的壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期針對買斷而言，都有大幅度的增大，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我司主要還是提倡買斷的結(jié)算方式。
2、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析;
1)對于我司來說，買斷的利潤比較低，我根據(jù)我司的部分機(jī)型的買斷價(jià)格和鋪貨價(jià)格比較了下，平均對比起來，買斷出貨價(jià)比鋪貨出貨價(jià)相差了約220元/臺。而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為75元/臺，無形中，兩個(gè)結(jié)算方式就利潤方面的對比，我司平均要降低了145元/臺的手機(jī)利潤。
2)對于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而且不能退貨和無價(jià)格保護(hù)，再加上對自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹(jǐn)慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機(jī)型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量;相反，鋪貨的客戶，上柜機(jī)型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤對比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦，整體銷量對比，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性價(jià)比方面，但是還是沒有太好的效果。
3、建議：
1)改變結(jié)算方式：
a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做到,首先,要對每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每天經(jīng)銷商的銷售量及庫存數(shù)都要了然于胸。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)回款，及時(shí)上貨，不要積壓庫存。
b,購銷可退貨，即對于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，但是我司可以承諾一個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商因?yàn)闇N在機(jī)器不影響我司二次銷售的前提下，可以給經(jīng)銷商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長期庫存價(jià)保，出貨價(jià)格可以在買斷價(jià)和鋪貨價(jià)之間自行控制，相信這樣的操作方法對于經(jīng)銷商必然還是會有興趣。
c,我司對于經(jīng)銷商提供某幾款機(jī)型幾臺作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來結(jié)算，價(jià)格就按鋪貨價(jià)格體系來操作。其中鋪底的機(jī)器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時(shí)，我司有權(quán)收回，已銷售須按照當(dāng)時(shí)的出貨價(jià)格結(jié)算。
2)提高客戶信用度
a，尋找合作對象，要選擇整體形象和信譽(yù)相對要好的客戶，作為資金安全的前提。
b，要求客戶填寫我司的客戶信用報(bào)告和提供我司所需要的文件，給客戶強(qiáng)調(diào)合作的誠信和責(zé)任。(客戶信用報(bào)告見附件)
二、客戶掌控以及渠道掌控
通過近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機(jī)遇到問題隨機(jī)處理，工作非常被動，不能主動的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動，銷售人員對于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據(jù)我司的實(shí)際情況，我冒昧闡述一下各個(gè)工作崗位的工作職能。
1,市場督導(dǎo)。
督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認(rèn)識，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題;另一方面提升自身的管理能力，協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷與門店負(fù)責(zé)人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點(diǎn)本人的個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)：
1)幫助銷售。市場督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對于我司無促銷員渠道的店員，進(jìn)行簡單有效的銷售技能培訓(xùn)，要給經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜，同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷售，對于銷售技能方面我們給他們他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對于我司的形象素質(zhì)都會有著非常好的印象，他會覺得我們在幫他們，同樣，不但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對于合作方面，都有這良性發(fā)展;
2)慣性推銷。在幫助銷售的同時(shí)，認(rèn)真教會門店店員關(guān)于我司機(jī)型的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機(jī)器后，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機(jī)型，在信心上都會有一定的提高，通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦我司的機(jī)型，而且成功率非常高，以后有客人上門，都會主動的推薦我司的機(jī)型，這就是成功的慣性推銷，這對于我司的機(jī)器在終端門店沖量是很有效果的。
2，業(yè)務(wù)代表。
除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關(guān)系，這樣在對于自己的工作開展有著莫大的方便，對于自己的基本工作的開展有著比較穩(wěn)定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作情況都能有一定的了解，而且對其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個(gè)銷售鏈的正常運(yùn)行。另外還有工作的幾個(gè)要點(diǎn)：
1)形象管理，對于我司的機(jī)型的柜臺陳列，和海報(bào)宣傳，都能做到和店員以及負(fù)責(zé)人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商;
2)價(jià)格管理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價(jià)格，所以業(yè)務(wù)代表對于終端我司機(jī)型的零售價(jià)格，要與我司的指導(dǎo)零售價(jià)格對比不能偏差太大，不然就降低了機(jī)器本身的性價(jià)比，銷售量更少，相對于以薄利多銷的方法利潤更低;
3)競品管理，對于競爭品牌的銷售信息，包括價(jià)格，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有一定的了解，及時(shí)把信息匯報(bào)給區(qū)域經(jīng)理。
3，區(qū)域經(jīng)理
為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
1)目標(biāo)管理，根據(jù)自身的銷售目標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個(gè)客戶的目標(biāo)量，隨時(shí)了解到目標(biāo)完成率。例如，根據(jù)東區(qū)市場銷量比例，來分配整體的銷售目標(biāo)，再根據(jù)各個(gè)客戶的目標(biāo)把銷量劃分到促銷個(gè)人.(見附表：數(shù)據(jù)分析，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例)
通過各個(gè)客戶的目標(biāo)制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷員個(gè)人，設(shè)定考核制度，努力達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。
2)價(jià)格管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點(diǎn)在終端零售體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，對于不合理的及時(shí)快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異。
3)信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區(qū)域渠道的基本動態(tài)，有效跟蹤目標(biāo)完成率，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因，及時(shí)解決。另一方面對于公司的決策性的信息，要即使傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞達(dá)到及時(shí)，有效。另外，要長期定期和不定期的親自到渠道進(jìn)行市場調(diào)研。
4)費(fèi)用管理，嚴(yán)格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費(fèi)用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。
5)鋪貨管理，嚴(yán)密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標(biāo)完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴(yán)密掌控其銷售動態(tài)，及時(shí)分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。
6)客戶管理：關(guān)于客戶拜訪和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗(yàn)，我就闡述下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，我的還是一個(gè)詞，幫助管理。
a，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表。絕大多數(shù)的個(gè)體店經(jīng)銷商，對自身的利潤率基本上都沒有一個(gè)基本的掌握度，一般是要幾個(gè)月做整體庫存和資金盤點(diǎn)才知道自己的是賺還是虧。進(jìn)銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個(gè)區(qū)間的實(shí)際銷售量和利潤和安全庫存數(shù)，可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤。以及先進(jìn)先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。同時(shí)也對小區(qū)間甚至每天的利潤都能做到一定的掌控。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會因此感激你。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屧黾有б�，他也會感到你夠�(qū)I(yè)。
b.樹立經(jīng)銷商對自己的信心。幫助經(jīng)銷商制訂工作計(jì)劃，把計(jì)劃劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)。隨著階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心也會一步步加強(qiáng)，對于工作目標(biāo)和市場掌控的成就感會對你產(chǎn)生一定的依賴感和強(qiáng)烈信心，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了。
7)多做總結(jié)。及時(shí)總結(jié)每個(gè)月份客戶的銷售情況，和目標(biāo)的完成率。完成不太好的客戶，調(diào)查原因，多去了解情況，找門店店長，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶的客觀原因，其本身的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤指數(shù)也就會一直偏低，這種情況下就要及時(shí)終止合作，避免浪費(fèi)公司的人力和物力，降低公司的費(fèi)用。認(rèn)真總結(jié)銷售量好的終端門店的優(yōu)點(diǎn)，能把其經(jīng)驗(yàn)和門店管理方法教讓別的客戶，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。
前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，可能很多方面也需要客觀面對，客觀分析。
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